當前卷煙價格管理工作現(xiàn)況及思考

當前價格管理工作現(xiàn)況及思考

201*年初國家煙草專賣局向全煙草行業(yè)下發(fā)了關于開展卷煙價格管理檢查工作的通知，這意味著國家煙草專賣局把穩(wěn)定卷煙價格提高卷煙零售戶盈利作為一項重要的行業(yè)任務來抓，這也是煙草行業(yè)踐行共同價值觀“維護國家利益、維護消費者利益”的一種重要表現(xiàn)。當前筆者觀察到卷煙零售指導“一價制”推廣宣傳一浪高過一浪，規(guī)范價格管理的舉措也不斷推陳出新，卷煙零售價格整體上有了很大提升，但從市場走訪調查還是能發(fā)現(xiàn)價格管理工作還存在方方面面不盡人意的地方，比如卷煙零售客戶間的無序競爭、落后的卷煙零售營銷模式都致使規(guī)范卷煙零售指導價推廣受阻。

一、當前影響價格管理工作推廣的幾個因素。

（一）、煙草行業(yè)對卷煙零售價格管制沒有法定權限。卷煙作為一種國家專賣品，其生產(chǎn)、銷售都有嚴格的法定程序，但在市場零售上仍然是自由定價，低價銷售卷煙煙草公司無權干涉，只能進行價格引導。

（二）、部分零售戶對卷煙價格穩(wěn)定的重要性認識不足，經(jīng)營習慣固化，接受程度不高。像目前一些村級客戶，這些客戶主要以附近居民為銷售對象，流動人口少，消費群體相對固定，又受經(jīng)營資金限制，為和周邊客戶競爭而以低價拉攏消費。

（三）、部分卷煙零售“大戶”違規(guī)經(jīng)營行為擾亂卷煙零售價格。有些大戶是專門從事商品批發(fā)的零售客戶，其日常經(jīng)營以副食品、生活用品等為主業(yè)，以卷煙銷售為副業(yè)，他們利用卷煙特別是緊俏卷煙作為促銷品，通過壓低卷煙銷售價格來吸引更多客戶，進而帶動其主業(yè)銷售，達到提高經(jīng)營利潤的目的，還有些大戶是為多拿緊俏煙而故意多進其他煙以抬高等級的零售客戶，本身銷售能力并不大，但為拿到緊俏煙，盡可能多地占有貨源，進貨量大于銷售量，平銷煙就低價銷售。

（四）、部分卷煙零售客戶打卷煙促銷迷惑牌，用搭配銷售策略比如買一條卷煙贈送一包紀念煙再捆綁銷售其增值商品，這樣一方面用“卷煙沒有賺一分錢”來迷惑顧客；另一方面又貌似配合了煙草的規(guī)范價格管理工作，放松對其的價格監(jiān)控。

（五）、零售戶布局不夠合理，同一地段許可證的發(fā)放過多客戶商圈逐步縮小，造成客戶間為拉攏客戶而相互低價競銷。這樣的競爭形成了惡性循環(huán)，進而波及其他客戶的正常的經(jīng)濟利益，同時也擾亂了正常的卷煙零售環(huán)境。

（六）、地域間的卷煙投放標準不統(tǒng)一，一些卷煙品牌在一個地域市場因貨源供應不足而成為緊俏卷煙，而在另一個地域這些品牌貨源充足是平銷煙，部分不法商戶在掌握這一信息后非法購進并以超低價格暗地銷售這些緊俏品牌卷煙來賺取更多的經(jīng)營利潤，因此造成其他卷煙客戶的銷售壓力，而加入這種不正常的價格戰(zhàn)進入到低價銷售行列，甚至也加入到了銷售亂渠道卷煙行列。

二、當前開展價格管理工作的幾點思考。（一）、統(tǒng)一思想，強化責任意識明確工作內(nèi)容加強客戶經(jīng)理、專賣稽查人員對價格管理的層面和執(zhí)行價格管理的急迫性認識并征集價格管理的合理化建議，全員動員全員參與，把規(guī)范價格宣傳工作作為日常首要工作，要在卷煙零售客戶心中形成一種無形的價格管理壓力而遵循煙草公司的價格指導。（二）、分片管理，做到守土有責

轄區(qū)市場要根據(jù)市場特性，對市場進行細分由專賣稽查中隊長或市場經(jīng)理負責區(qū)域內(nèi)卷煙價格管理工作，為價格管理第一責任人，對劃定區(qū)域內(nèi)客戶進行細分劃定目標管理對象，由片區(qū)客戶經(jīng)理和稽查員直接管理價格工作。

（三）、集中培訓，深化客戶自律

一是結合轄區(qū)服務管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特性，制訂科學合理的客戶培訓計劃，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地及公路沿線卷煙零售客戶進行集中培訓，其他偏遠村級卷煙零售客戶要求客戶經(jīng)理進行一對一的宣傳講解；二是穩(wěn)步推進卷煙價格自律小組的建立，讓客戶互相監(jiān)督卷煙銷售價格，規(guī)范卷煙經(jīng)營行為，有效減少違規(guī)降價銷售行為的發(fā)生，使零售戶共同自覺維護價格穩(wěn)定。

（四）、穩(wěn)步推進，加強日常工作

1、強調專銷聯(lián)系工作的重要性，專賣、營銷加強相互協(xié)作意識，一方面加大對經(jīng)營假冒、違規(guī)卷煙行為的檢查和打擊力度，有效遏制非法卷煙對卷煙零售價格的干擾；另一方面積極提高卷煙營銷服務水平充分滿足卷煙零售客戶的需求。從管理到服務實施剛柔價格管理。

2、對卷煙零售戶的卷煙出樣及價格標簽進行維護，做好明碼標價、明碼實價工作，做到一煙一碼一價。挑選出一個街道、一個集鎮(zhèn)作為“明碼實價示范街、示范集鎮(zhèn)”。選取價格執(zhí)行到位、顧客口碑好的卷煙零售客戶作為重點引導對象，通過典型樹立標桿客戶觸動價格管理工作。對明碼實價做得好的卷煙零售客戶實施激勵政策，優(yōu)先免費提供卷煙品牌煙套、卷煙展示柜、新品牌優(yōu)先定點供應或增加緊俏煙供應等一系列優(yōu)惠政策。還可以組織其他零售戶到示范點進行參觀、座談，以點帶面促進零售價格的規(guī)范穩(wěn)定。

（五）、廣開言路，拓展工作思路

一方面加強對卷煙客戶價格實施情況的市場抽查工作力度，定期不定期組織人員實地查訪零售戶價格執(zhí)行情況，記錄違規(guī)現(xiàn)象并要求片區(qū)價格管理責任人及時整改，將零售價格考核情況納入月度過程化考核范圍，提高價格管理責任人的執(zhí)行力。經(jīng)查實發(fā)現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營行為或出現(xiàn)不按零售指導價銷售的零售戶，降低該品牌月供應量或停供緊俏卷煙，情節(jié)嚴重的給予降級處理，來保障價格管理工作的執(zhí)行落實。另一方面開通價格管理客我互動平臺。一是方便及時掌握卷煙銷售動態(tài)、卷煙零售價格、社會庫存等基礎信息，從而更好地根據(jù)市場零售價格制定月度營銷策略，調整品牌投放；二是可以對出現(xiàn)的問題及時進行收集整理，擬定解決方案并對相關責任人進行處罰。三是方便價格管理經(jīng)驗和點子的收集，以便于在日常價格管理工作中予以靈活運用。

擴展閱讀：縣級煙草專賣管理現(xiàn)狀與對策

談縣級局煙草專賣管理現(xiàn)狀與對策

目前縣級局煙草專賣管理工作在法規(guī)法律宣傳、聯(lián)合執(zhí)法、隊伍建設、案件查處、

績效考核、市場監(jiān)控、內(nèi)部監(jiān)管等方面作出較大努力，取得一定成績，但縱觀全局，仍存在薄弱環(huán)節(jié)和問題，具體表現(xiàn)在：一是內(nèi)部監(jiān)管機制建設不完善。二是市場監(jiān)控手段單一，外渠道進貨、販私、販假由經(jīng)營場所轉入隱蔽，大案、要案、網(wǎng)絡案社會關系錯綜復雜，沒有得到較好的突破。三是專賣隊伍整體素質、執(zhí)法能力有待提高等，這些存在的問題制約了專賣管理職能的有效發(fā)揮。針對這些薄弱環(huán)節(jié)和問題，結合多年工作實際，筆者提出粗淺解決對策，僅供參考。

一、加強內(nèi)部專賣管理監(jiān)督和建立內(nèi)部監(jiān)管長效機制是促進專賣管理工作健康和諧發(fā)展的有效途徑。

內(nèi)部監(jiān)管是以《煙草專賣法》及《煙草專賣法實施條例》為宗旨，是推動行業(yè)持續(xù)發(fā)展而組織實施監(jiān)控內(nèi)部行為規(guī)范的準則。它所涉及的都是一些基礎工作，如卷煙營銷、物流配送、煙葉生產(chǎn)經(jīng)營、專賣管理。要加強內(nèi)部專賣管理監(jiān)督，首先，抓好專賣管理。只有扎扎實實開展內(nèi)部整頓規(guī)范，把加強內(nèi)部監(jiān)管與行業(yè)自律緊密結合起來，注重從源頭上設關口，堵漏洞，才能促進卷煙銷售渠道規(guī)范，杜絕虛訂、虛攤、亂渠道供貨現(xiàn)象；才能增強零售終端經(jīng)營能力，達到營銷與專賣的服務管理全面到位；才能全面推進煙草依法行政工作，做到執(zhí)法有保障、有權必有責、用權受監(jiān)督、違法受追究、侵權須賠償；才能有力監(jiān)管煙葉種植合同、煙葉站點設置、合同收購、煙葉打包入庫、煙葉調撥準運證、煙葉調撥執(zhí)行、資金回籠、廢棄煙葉處理等重點環(huán)節(jié)；才能保證各項監(jiān)管措施暢通到位，保障煙草企業(yè)的健康發(fā)展。其次，建設好內(nèi)部專賣管理監(jiān)督長效機制。完備的內(nèi)管制度、工作流程及考核方式是按章辦事的基礎，也是達到確保長效監(jiān)管的保證，加大對內(nèi)管部門與“兩煙”部門的考核力度，并結合當前推行的績效管理，制訂長期有效的考核方案尤其重要；要進一步建立完善專銷結合機制，提高專賣對卷煙的監(jiān)管力度和可控性，充分突出專賣職能，發(fā)揮整體效能，有效地控制市場。再次，成立專門機構，整章建制，明確專職人員開展內(nèi)部監(jiān)管工作。按照上級要求，對內(nèi)部監(jiān)管制度進行完善和修改，針對存在的問題，逐步整改和完善并強化制度執(zhí)行力，充分發(fā)揮制度建設在內(nèi)部專賣管理監(jiān)督中的規(guī)范作用。第四，對卷煙計劃執(zhí)行、卷煙配送到位、嚴格執(zhí)行省局的價格規(guī)定、省外卷煙的落戶消費、業(yè)務煙和特供煙的管理，煙葉種植計劃、合同執(zhí)行、煙葉嚴格按合同收購、報廢煙葉處置和專賣行政執(zhí)法等工作環(huán)節(jié)實行重點監(jiān)管，促進各項工作健康和諧發(fā)展。

二、建立完善有效的市場監(jiān)管制度，創(chuàng)新辦案手段，擴大信息來源是促進專賣管理工作有的放矢的重要手段。

隨著煙草專賣對假、私、亂煙打擊力度的不斷加大，經(jīng)營假、私煙的空間進一步縮小，使得部分違法經(jīng)營行為由公開轉入地下，具有很強的隱蔽性，而且反偵查能力也不斷提高。現(xiàn)有的煙草專賣法律法規(guī)的滯后性，已不能完全適應時代的需要，給我們專賣執(zhí)法帶來一定的難度。因此，制定相關措施非常重要。

1、確立現(xiàn)代卷煙零售市場體系。認清當前卷煙打假工作面臨的形勢，建立完善有效的市場監(jiān)管體制，著力解決存在的問題，確定新目標，制定新措施，深入推進卷煙打假工作質量的提高，營造有序的現(xiàn)代卷煙零售市場體系。

2、加大聯(lián)合執(zhí)法力度。加強與職能部門的配合，形成以政府牽頭的縣領導打假小組，聯(lián)合公安、工商等部門，統(tǒng)一思想，形成合力，達成共識。

3、強化市場檢查整治。市場整治要求認真仔細，講求規(guī)范實效。市場整治工作是一項長期艱巨的任務，來不得半點馬虎，必須引起高度的重視，如監(jiān)管不力就會帶來市場秩序的混亂，同時給消費者利益帶來損害，因此各項檢查工作要落到到位，講求規(guī)范實效。在查處違法違規(guī)案件時，必須嚴格依法辦案，文明辦案，絕不允許辦“人情案”、“關系案”。4、開展專項整治活動。利用節(jié)假日重拳出擊，開展市場專項整治活動，發(fā)現(xiàn)違規(guī)一戶，打擊一戶，絕不留死角，同時向社會開展打假防假宣傳知識，公開舉報電話，讓全社會自覺地聯(lián)合起來遠離制假、售假、販假的違法活動。

5、開展情報網(wǎng)絡建設，強化案件經(jīng)營，培養(yǎng)專業(yè)線人。目前制售假煙的不法行為已經(jīng)網(wǎng)絡化，而且分工明確，沒有強有力的信息情報支撐，根本無法開展工作。我們一是獲取有用情報。獲取煙草信息網(wǎng)絡方面的有用情報，是取得證據(jù)，破獲案件的有效手段，因此有針對性的選擇重點城區(qū)和重點戶進行全方位的長期監(jiān)管和布控，了解并掌握違法經(jīng)營者的生活規(guī)律、經(jīng)營動態(tài)以及社會關系，一旦成熟，果斷出擊；二是發(fā)揮情報網(wǎng)絡作用。最重要的是加強監(jiān)控體系建設，加大對地下大案、要案、網(wǎng)絡案的偵破力度和對重點戶的打擊力度；三是創(chuàng)新辦案手段。展開案前的摸排工作，積極搜集有價值的線索，進一步擴大信息來源，加強對違法卷煙存放地點的監(jiān)控，強化案件經(jīng)營。

三、全面提高專賣管理人員素質和執(zhí)法能力是新時期專賣管理工作的重點。專賣管理人員是代表國家行政執(zhí)法，天天和卷煙零售戶及各部門打交道，其一言一行都會引起關注，專賣人員的素質關系到煙草專賣管理隊伍的形象，關系到能否嚴格執(zhí)法、依法行政。臨武煙草專賣局歷來一直重視提高專賣管理人員素質工作，通過努力，專賣管理人員的結構、素質不斷得到提高，但與新時期專賣管理工作的要求相比還有一定距離，因此，必須繼續(xù)狠抓專賣管理人員素質工作，加大專賣機構建設，制度建設，人員培訓等工作，促進專賣管理隊伍整體素質提高的新突破。不斷完善、嚴密的科學制度，是強化專賣管理隊伍建設的保證，也是實現(xiàn)正規(guī)化管理，規(guī)范化辦案的前提和條件。制定了相關的制度，關鍵是抓好落實，再好的制度如果不落實，制度就成了擺設，沒有起到應有的管理作用，所以必須加大監(jiān)督檢查，落實各項制度的執(zhí)行情況。在煙草專賣執(zhí)法水平上，正規(guī)化管理，規(guī)范化辦案，在行政執(zhí)法中，做到事實清楚，證據(jù)確鑿，法律依據(jù)充分，處分適當公平，程序合法。以文明的執(zhí)法行為，熱情周到的服務，嶄新的精神風貌展示社會，

總之，目前煙草專賣管理工作面臨新的機遇和挑戰(zhàn)，機遇是潛在的，但挑戰(zhàn)是現(xiàn)實的，只有我們轉變思想觀念，立足現(xiàn)實，解決問題，與時俱進，夯實基礎，才能為煙草事業(yè)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展提供堅強保障。

農(nóng)村卷煙銷售市場現(xiàn)狀調查及營銷策略

李景武201*-3-7

隨著中國煙草企業(yè)改革的不斷深入，整個煙草行業(yè)面對經(jīng)濟全球化迅猛發(fā)展的大格局，進行著創(chuàng)新性的整合與再造，體制上和品牌上的做大做強，網(wǎng)絡化進程的不斷加快與完善，企業(yè)內(nèi)部全面的監(jiān)督與管理，經(jīng)營管理體制上的創(chuàng)新等一系列行之有效的重大舉措，其目的只有一個，那就是在當前世界煙草業(yè)激烈競爭的前提下，更加有效地占領卷煙銷售市場，尤其是事關新農(nóng)村建設的農(nóng)村卷煙銷售市場。

一、農(nóng)村卷煙銷售市場引起的思考

對于中國煙草企業(yè)來講，“營銷重心下移”已經(jīng)成了當前煙草企業(yè)營銷應主要探討的大問題。因為隨著煙草網(wǎng)建的不斷深入開展，城市從省級、市級、縣級煙草（一、二、三級）市場逐漸完善，達到了“由我調控，歸我管理”，主流銷售的良好目的。但是，我們恰恰不能忽略的就是對社會主義新農(nóng)村這一肥沃的低端卷煙銷售市場的深入研究與思考。

新民主主義時期農(nóng)村問題曾經(jīng)是中國革命的關鍵與核心，而今天農(nóng)村市場仍是拉動中國煙草經(jīng)濟發(fā)展的關鍵因素。所以我們說，曾經(jīng)被忽略的擁有八億多農(nóng)民消費者的農(nóng)村卷煙消費市場，對于煙草企業(yè)來講，無論是商業(yè)，還是工業(yè)，亦或是煙草農(nóng)業(yè)等，都是一座極具含金量的富礦。

對此，不但中國煙草企業(yè)欲穩(wěn)占國內(nèi)煙草市場，達到“走出去”實現(xiàn)跨國經(jīng)營的核心競爭力擴張；而且，一直從上個世紀就對中國煙草市場覬覦已久的國外煙草企業(yè)，從中國加入《世界煙草控制框架公約》的那一天起，就躍躍欲試欲與中國煙草企業(yè)一爭雌雄，搶得中國煙草市場一杯肥羹。面對中國煙草市場將重新被瓜分的今天，所有中國煙草企業(yè)都應思考這樣一個問題，那就是應采取什么樣的戰(zhàn)略和策略來開發(fā)中國煙草這座寶藏？

對于煙草企業(yè)來講，如果說“營銷在中國”是新世紀全球營銷的一個重大主題，那么“營銷在農(nóng)村”則是這個主題下的一個富有嶄新挑戰(zhàn)的課題。與城市煙草市場相比，更不成熟的農(nóng)村煙草市場蘊涵著巨大的商機。它等待著更多的煙草企業(yè)去研究，去開發(fā)。也就是說，在未來的市場競爭中，誰能贏得農(nóng)村市場，誰就更有機會贏得企業(yè)發(fā)展的美好未來。

二、農(nóng)村卷煙銷售市場現(xiàn)狀分析農(nóng)村卷煙銷售市場巨大，但過去卻一直是被人重視不夠的黃金市場，比城市煙草消費者多一倍的農(nóng)村卷煙銷售潛力巨大，缺乏消費引導，品牌結構提升指導缺位，服務理念滯后等等，都對開發(fā)農(nóng)村卷煙銷售市場造成了發(fā)展“瓶頸”問題。所以，必須以科學的發(fā)展觀，從建設和諧煙草的角度出發(fā)，科學細致地分析農(nóng)村卷煙營銷市場的現(xiàn)狀。

（一）農(nóng)村卷煙銷售市場因素分析

1、農(nóng)村卷煙銷售市場潛力大

據(jù)國家權威部門不完全統(tǒng)計，目前我國廣大農(nóng)村人口有八億多人，其中吸煙人數(shù)約在3億多消費人群中，農(nóng)村消費者占了2.05億人（吸煙人數(shù)不僅如此，實際可能還要多），按照人均月消費約六條計算，年消費卷煙已經(jīng)盡150億條，每條平均價格三十元左右，年卷煙消費就高達4500多億元。這是個驚人的天文數(shù)字，但是，在其背后我們卻可以清晰地看到農(nóng)村卷煙銷售市場的巨大潛力，以及給煙草企業(yè)的高端管理者們以一個極大的發(fā)掘金礦的商機。

2、農(nóng)村卷煙銷售市場地區(qū)差異大

中國地域廣袤，農(nóng)村分布幅員遼闊。從平原到高原，從南方到北方，從大漠到草原，各地的地理環(huán)境不同，居住各異，導致廣大農(nóng)村消費者對卷煙產(chǎn)品功能要求差異性的存在；而且，由于中國農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展水平存在很大差異，南方與北方，東部與西部農(nóng)民收入水平差異較大，就導致了農(nóng)村卷煙銷售的購買力呈現(xiàn)出多層次性；更由于區(qū)域文化存在很大的差異，導致各地農(nóng)村卷煙消費者對卷煙產(chǎn)品的偏好有所不同。

3、農(nóng)村卷煙消費潮流滯后

從中國現(xiàn)階段來看，由于經(jīng)濟發(fā)展的不均衡性所決定，城市與農(nóng)村還是存在很大差異性，無論是從經(jīng)濟上，還是從文化上，或者是從精神等層面上，農(nóng)村與城市在消費水平上差異也很大，產(chǎn)品消費時間上存在時間差。一些在城市已趨飽和或者銷售較慢，進入市場已經(jīng)很長時間的卷煙產(chǎn)品在農(nóng)村可能剛剛起步，或者尚未達到消費的高潮期。據(jù)權威人士分析，我國農(nóng)村與城市之間的消費差異很大，農(nóng)村消費市場與城市消費市場無論從結構還是從消費水平，都低于城市消費水平。也就是說城市消費者吸食卷煙以四十多元的紅河之類卷煙為平均水平，農(nóng)村消費者的平均消費水平則主要集中在三十幾元以下的卷煙品牌上，消費相對比較滯后。

4、農(nóng)村卷煙銷售市場秩序較亂

由于農(nóng)村廣大消費者普遍文化層次較城市消費者知識水平低，自然環(huán)境比較落后，交通條件不便利，加之自我保護意識較差，一些不法煙販子猖獗，唯利是圖，鋌而走險，致使農(nóng)村卷煙銷售市場中出現(xiàn)制假、售假現(xiàn)象。近幾年來，國家不斷加大了打私打假力度，但大多集中在城市的一、二、三級市場，很少波及到廣闊的農(nóng)村卷煙銷售市場，即使有也是蜻蜓點水，走馬觀花式的煙草專賣市場檢查。于是，不法煙販便把目光瞄準了農(nóng)村市場，假煙在市場令人防不勝防，時有出現(xiàn)。

5、農(nóng)村卷煙銷售市場環(huán)境不完善

相對城市的卷煙銷售市場來講，農(nóng)村市場環(huán)境還不是很完善，基礎設施比較落后，購買力也相對較低。有的地方由于交通不便，只能靠煙草營銷人員肩扛手提步行很遠才能把客戶定的煙送到手中，滯后的基礎設施建設嚴重阻礙了農(nóng)村卷煙消費的發(fā)展。

但是，隨著我國新農(nóng)村建設步伐的迅速加快，國家出臺了亙古未有的取消農(nóng)業(yè)稅的利好政策，農(nóng)村的市場環(huán)境會逐漸好轉，尤其是山區(qū)農(nóng)村市場條件的好轉，一些消費觀念和需求會發(fā)生相應的變化，城鄉(xiāng)區(qū)別也會逐漸縮小，卷煙銷售環(huán)境也會越來越好，市場也將逐漸擴大。把握農(nóng)村卷煙銷售市場動態(tài)，預測市場發(fā)展前景，參與世界經(jīng)濟全球化的激烈競爭，對于煙草企業(yè)科學制定正確的市場營銷策略具有十分重要的現(xiàn)實意義和深遠的歷史意義，尤其是應對國外煙草進入中國煙草市場的又一致關重要的砝碼。

（二）農(nóng)村卷煙消費者因素分析

在廣闊的農(nóng)村卷煙消費市場，卷煙消費體現(xiàn)在不同地域，不同的消費個體上又有所差異與不同，消費者心態(tài)直接影響消費水平與消費趨勢，所以，必須認真研究農(nóng)村廣大消費者的消費需求，分析影響卷煙銷售的有利因素和不利條件，以便于不斷提高農(nóng)村卷煙消費水平的有序提高。

1、農(nóng)村卷煙消費者消費存在相互攀比現(xiàn)象

在有人群的地方，就會有比較，方方面面的相互之間的比較都存在，生活水平的高低，住房條件的好壞，吸食卷煙檔次的高低，這在農(nóng)村卷煙消費市場表現(xiàn)比較突出，消費求同和攀比心理比較嚴重。大多數(shù)農(nóng)村卷煙消費者不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人，或者模仿他人的消費行為，或者虛榮心所致的攀比行為來決定自己的消費行為，這部分農(nóng)村消費者不是特別理性消費，而較注重個人消費在社會關系成員中的反應如何，這是不可取的。

2、農(nóng)村卷煙消費者節(jié)日消費突出

農(nóng)村卷煙消費市場與城市卷煙消費市場具有很大不同，因為城市眾多的消費者有較高的人均收入，而絕大多數(shù)農(nóng)村消費者個人收入相對較低，除了用于必要的生產(chǎn)和生活資金外，用于個人消費的資金有限，所以，農(nóng)村廣大消費者必須有計劃地、節(jié)儉地利用有限的資金。這部分消費者在日常消費中不太注重細節(jié)，經(jīng)常精打細算，講求實用，不大考慮品種和質量等細節(jié)問題；但是，與此形成鮮明對照的是，在一些重大事情上和重大節(jié)日里，例如婚喪嫁娶、崗位變動、學子升學、房屋建筑，元旦、春節(jié)等一部分寧村消費者往往一改平日的節(jié)儉，拿出平時省吃儉用積攢下來的錢，盡情消費，購買較平時較少購買價格較高的卷煙。3、農(nóng)村卷煙消費者隨著生活水平的提高，消費結構在發(fā)生變化

隨著新農(nóng)村建設的不斷加快，農(nóng)民稅收不但減免了，而且國家還無償投入大量的倒貼資金，為農(nóng)民進行各種補貼，大力支持和鼓勵農(nóng)民生產(chǎn)和生活的積極性。

由此，農(nóng)村和農(nóng)民得到了前所未有的實惠，生活水平和農(nóng)民個人收入水平普遍有了明顯變化和大幅度提高，其消費結構發(fā)生了悄然變化，過去百分之八十吸食的是十幾元低檔煙的消費者，現(xiàn)在提高到二、三十元或更高價位的卷煙產(chǎn)品，銷售結構的提高說明了國家政策的英明，也給煙草企業(yè)提高消費結構提供了契機。

三、農(nóng)村卷煙銷售市場營銷策略

農(nóng)村對于城市人來講，也許有點陌生了，雖然上代我們都可能是農(nóng)民的后代，但是對于煙草企業(yè)來講，農(nóng)村不但是一塊肥沃的卷煙銷售市場，有著巨大的商機和巨大的效益潛力可以發(fā)掘，還因為八億多人的農(nóng)村卷煙銷售市場寄托著中國煙草企業(yè)在未來的國際化市場競爭中立于不敗之地的希望。

所以，對于中國煙草企業(yè)的決策者、管理者們來說，已經(jīng)到了必須加入到建設新農(nóng)村的行列，牢牢掌握農(nóng)村卷煙市場銷售的關鍵時刻了；必須站在歷史與現(xiàn)實的高度，以科學發(fā)展觀為統(tǒng)領，以戰(zhàn)略家的長遠目光，走創(chuàng)新發(fā)展之路，實現(xiàn)煙草經(jīng)濟又好又快發(fā)展的良好目標。這就更加要求煙草企業(yè)必須重視農(nóng)村卷煙銷售市場營銷策略的制定，更好地服務不同層次的卷煙銷售市場，真正實現(xiàn)“兩個利益至上”的宏偉目標。

1、適銷對路的產(chǎn)品營銷策略

市場是由消費需求、產(chǎn)品、營銷手段等組成。那么，煙草企業(yè)如何建立起適銷對路的營銷策略呢？根據(jù)不同渠道內(nèi)的消費特性，使不同產(chǎn)品與目標消費群體進行有效對接，使渠道內(nèi)的資源達到科學整合，發(fā)揮最大的整體效應。首先是組織和生產(chǎn)、經(jīng)營產(chǎn)品與目標消費群體的適時對應，低價系列、中檔系列、高價系列，同樣相對應產(chǎn)品的消費群體,避免產(chǎn)品營銷檔次上的錯位；其次是渠道終端與產(chǎn)品的對應性，形成主渠道營銷、煙草客戶、消費者三個銷售環(huán)節(jié)的有效溝通，建立和諧的營銷鏈條；再次是服務策略，當今時代已經(jīng)到了服務制勝的時代，盡管煙草企業(yè)屬國家�？鬲毤医�(jīng)營企業(yè)，也必須提高危機意識，加強危機管理，從產(chǎn)品生產(chǎn)，到市場營銷，都必須開展科學有效的適銷對路的產(chǎn)品營銷策略。

2、科學合理的價格策略

煙草價格制定的標準，需充分考慮國家、企業(yè)、客戶和廣大消費者等諸許多因素。不僅要對煙草制品的成本進行核算測定，而且更主要的是依據(jù)當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展狀況，市場發(fā)展和消費者消費能力需求。針對農(nóng)村消費平時以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，企業(yè)應采取低價和中檔價格策略，謀求在短時間內(nèi)充分占領卷煙銷售市場。大豐收牌卷煙開拓農(nóng)村卷煙消費市場時，針對企業(yè)自身實際，競爭對手及市場需求等因素，采用科學合理的定價策略，用成本導向定價法，盡量降低價格，短時間內(nèi)迅速一路飄紅，在廣闊的農(nóng)村銷售市場占有較大的市場份額。

3、行之有效的渠道分銷策略

渠道的變化是當今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的煙草經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅，以強調廠商利益共同的成功模式正受到來自超級終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存價值與出路。留給客戶的利潤空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢，建立企業(yè)的渠道競爭力呢？那就是必須采取一系列行之有效的渠道分銷策略。

但是，開拓農(nóng)村卷煙營銷市場必須采取與城鎮(zhèn)市場完全不同的分銷策略。由于農(nóng)村消費者居住分散，分布范圍廣，交通不便，農(nóng)村經(jīng)銷終端多，規(guī)模小的實際情況，煙草企業(yè)在建設營銷網(wǎng)絡時一是盡量減少中間環(huán)節(jié)，直接開拓終端卷煙消費市場；二是有限制地與中間商聯(lián)合。農(nóng)村煙草市場比較分散，煙草企業(yè)完全靠自身所建網(wǎng)絡是不現(xiàn)實的。企業(yè)除可與客戶建設渠道外，更重要的是要加大煙草企業(yè)網(wǎng)建力度，對煙草終端客戶盡可能提供全方位的服務；三是科學合理地利用郵局和有實力的農(nóng)村網(wǎng)絡網(wǎng)點多，分布廣，形成的獨特優(yōu)勢，這樣既節(jié)省了大量重新建網(wǎng)的成本，又爭得了市場先機。

4、守法張揚的促銷策略

煙草雖然是個特殊行業(yè)，但它也是一個生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的大市場。耳聽為虛，眼見為實，這是農(nóng)村消費者在購買商品時心態(tài)的畢現(xiàn)，他們購買煙草制品的信息渠道主要是到商店參觀實物、媒體隱性廣告、熟人介紹、電視廣告、戶外廣告等，依此進行造勢，獲得廣大農(nóng)村卷煙消費者的關注與信任。針對各地農(nóng)村不同的經(jīng)濟文化背景，煙草企業(yè)的也可以采取靈活多樣的現(xiàn)場促銷形式，守法張揚地促銷卷煙商品。

5、切合實際的市場調研策略

要做好市場調查研究，就必須明確調研的目的，制定出切合實際的市場調研策略，這是煙草企業(yè)搞好農(nóng)村卷煙市場營銷的重要手段。許多企業(yè)進行市場調查研究，往往是為了調研而調研，流于形式，之所以調研，是因為企業(yè)領導提出了這個要求，所以他們必須開展調研。大凡是新開拓的，或者偏遠的煙草區(qū)域市場，其產(chǎn)品市場占有率相對較低。再加上農(nóng)村市場的品牌傳播信息接收面窄，使得很多知名品牌到了農(nóng)村市場卻知之甚少，這給農(nóng)村卷煙市場營銷增加了許多難度。

對此，煙草企業(yè)的營銷人員在開拓市場的時候，首先就應該做好充分的市場調研。市場調研的切入角度和方法有很多，一定要全面考察一下該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費水平和消費結構、消費習慣、信息接收廣闊度等，使卷煙產(chǎn)品貼近入市場，貼近廣大消費者，有更大的銷售空間和極高的市場占有率，從而增加煙草品牌的綜合競爭力和整體活力。

6、深入挖掘客戶資源的策略

具有戰(zhàn)略眼光的現(xiàn)代煙草企業(yè)，越來越重視客戶和廣大消費者的興趣和感受，并以此迅速采取相應的市場行動，滿足不斷變化的消費需求。然而，顧客的需求似乎永無止境，追求高附加值的顧客滿意時代的來臨，逼得煙草企業(yè)的經(jīng)營者不得不想法設法去應對市場，卻仍然很難把握市場的脈搏。

隨著知識經(jīng)濟的發(fā)展，煙草企業(yè)的資源結構也發(fā)生了改變，但大多數(shù)煙草企業(yè)的經(jīng)營者還是過分側重于傳統(tǒng)的人、財、物的管理，而對信息資源、關系資源、客戶資源、文化資源以及網(wǎng)絡資源的重要性卻認識不足。

特別是客戶關系資源，是現(xiàn)代化煙草企業(yè)資源的重要組成部分，要突破顧客滿意和顧客忠誠的“瓶頸”，必須重視和研究客戶關系資源的開發(fā)和管理，建立起真正的顧客就是上帝的服務理念和營銷觀念，這是經(jīng)營重點轉移到以服務和提高客戶忠誠度為中心上來的重大舉措。為此，煙草企業(yè)必須設計和執(zhí)行顧客價值傳遞系統(tǒng)，以滿足顧客的需要。所以，在某種程度上講，我們說客戶資源就是企業(yè)的經(jīng)濟效益的直接增長點。

7、大力培育品牌忠誠度策略

品牌忠誠度對于企業(yè)的利潤貢獻遠遠超出我們的想象，甚至顧客忠誠度在決定利潤方面比市場份額更加重要。當顧客忠誠度上升5個百分點時，利潤上升的幅度將達到25%85%，同時，企業(yè)為忠誠顧客提供的成本是逐年下降的。隨著顧客對企業(yè)產(chǎn)品信任度的增加，還可以誘發(fā)顧客提高相關產(chǎn)品的購買率。

要想使客戶和廣大消費者的品牌忠誠度不斷提高，必須讓煙草經(jīng)營客戶了解煙草企業(yè)，了解企業(yè)的地位、強大的市場優(yōu)勢和廣闊的市場前景，從而使煙草經(jīng)營客戶樹立長遠合作的信心，誠信經(jīng)營，為客戶排憂解難，不斷地增強客戶對煙草企業(yè)的忠誠度，使之成為互利互惠的雙贏共同體。

8、合理調控市場投放策略

煙草企業(yè)是一個比較特殊的行業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營與貿(mào)易等都有專門的法律為后盾，進行保護性經(jīng)營，其產(chǎn)品的市場投放必須進行科學合理的調控，有序延展地投放，在卷煙品牌培育過程中，產(chǎn)品市場投放量應實行合理有序調控，在煙草目標市場上營造一種產(chǎn)品供不應求的緊張氛圍，籍此提高煙草品牌的市場知名度。

但是，必須避免煙草零售客戶因手中庫存較多而采取盲目傾銷政策，從而破壞了品牌形象，影響了卷煙品牌培育與市場銷售。這就要求煙草客戶經(jīng)理通過戶籍化管理，對零售客戶類別的細分，動態(tài)銷售的實際，進行合理的品牌投放和有效供應。

合理調控也是建立穩(wěn)定的煙草品牌價格的必要手段，而只有穩(wěn)定的價格才能鞏固品牌成果，實現(xiàn)品牌價值，拉動煙草零售客戶的銷售積極性和主觀能動性，從而實現(xiàn)最大限度地挖掘市場客戶效益潛力的良好目的。

9、強化客戶管理與服務策略（1）建立與完善客戶動態(tài)電子戶籍

對于煙草企業(yè)來講，全面推進“戶籍化”管理工程勢在必行，這是煙草行業(yè)實行網(wǎng)建工作的基本要求，實施電話訪銷，網(wǎng)上配貨，現(xiàn)代物流，電子結算現(xiàn)代化管理戰(zhàn)略，抓好煙草行業(yè)新的經(jīng)濟增長點的必然趨勢。計算機技術應用于煙草客戶管理原理，就是對煙草市場所有批零業(yè)戶，建立科學的一家一戶一卡式的戶籍化管理動態(tài)模式，隨時隨地，不同時段的業(yè)戶資料通過計算機就可以反饋其經(jīng)營遵紀守法等全面情況，定期根據(jù)銷售情況進行總結分析，針對問題提出解決辦法；定期與卷煙生產(chǎn)廠家溝通，重視商家提供的反饋意見和經(jīng)營思路。然后煙草管理人員對轄區(qū)業(yè)戶進行宏觀調控，微觀細化管理。它是完善和提高企業(yè)管理水平所不可缺少的重要手段。

在某種意義上講，實施煙草客戶管理“戶籍化”工程，是維護經(jīng)濟秩序，推進企業(yè)管理不斷邁上新臺階的必要保證。特別是在當前，國家和煙草行業(yè)雖然投入了大量的人力、物力、財力，對“四種“煙進行全力打擊，取得了顯著效果。但是，不法分子仍然在高額利益回報的誘惑下，置煙草專賣法于不顧，瘋狂地走私販私，制假售假，給國家、企業(yè)和廣大煙草經(jīng)營客戶造成不可估量的損失。

在這種情況下，應用計算機技術于煙草客戶管理，實行“戶籍化”管理工程，意義非常重大，這是煙草企業(yè)管理中開拓的新的工作思路，通過“戶籍化”管理，既對所轄區(qū)域內(nèi)建立健全了基礎檔案，又對其實行全面宏觀調控，創(chuàng)造那么一種寬松、融洽、互利互惠的經(jīng)濟利益共同體，也營造了一種良好的卷煙市場經(jīng)營管理環(huán)境。

（2）加強煙草客戶的全面培育

煙草企業(yè)面對的服務對象主要是廣大終端客戶，在日常的經(jīng)營管理過程中，要不斷加強對客戶的培訓工作。這里不光是對煙草企業(yè)的營銷和管理人員的培訓，還要在日常工作中選擇合適的時機和條件對客戶進行培訓。宣揚企業(yè)文化、卷煙經(jīng)營技巧，實用管理技能，行業(yè)動態(tài)、營銷管理、店面布置、戰(zhàn)略規(guī)劃等拓展認識。

所以，對煙草企業(yè)營銷管理人員來講，能夠為煙草經(jīng)營客戶進行隨時隨地，非常細致而又有針對性的培訓，不僅可以拉近與客戶的心理距離，而且可以不斷增強客戶對煙草企業(yè)的認同感，從而推動和擴大卷煙產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益的不斷增長。

（3）建立健全人性化的服務體系

隨著中國煙草經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，煙草企業(yè)管理水平也將不斷提高，煙草營銷工作就顯得越來越重要，尤其是二十一世紀知識經(jīng)濟到來的今天，煙草營銷工作就成了煙草企業(yè)在激烈的市場競爭中致勝的法寶，它是企業(yè)提高經(jīng)濟效益和管理水平的重要手段。

所以，作為煙草企業(yè)的營銷人員，應該以我是煙草行業(yè)的一員而感驕傲和自豪。也就是說，一名優(yōu)秀的煙草營銷人員，必須對企業(yè)有足夠的信心，堅定的信念，本著以人為本的服務宗旨，積極推進制度化、專業(yè)化、社會化建設，突出體現(xiàn)主動服務、個性服務、貼心服務、誠信服務和高效服務，贏得了客戶的稱贊；以矢志不渝的忠誠，全身心的深入市場，開拓市場，與客戶打成一片，成為連心連利的朋友。

煙草企業(yè)的營銷人員必須帶著感情去營銷，樹立長遠的人性化服務理念，建立健全科學的人性化服務體系，才能不斷擴大煙草營銷市場，才能不斷增強企業(yè)核心競爭力，使企業(yè)步入可持續(xù)發(fā)展的正確軌道。

綜上所述，在新的歷史發(fā)展時期，面對迅猛發(fā)展的知識經(jīng)濟時代，必須深入研究和探討農(nóng)村卷煙銷售市場營銷現(xiàn)狀、存在問題，以及解決這些問題的科學對策，以利于煙草企業(yè)更加有效地擴大卷煙銷售市場，最大限度地挖掘農(nóng)村卷煙市場的銷售潛力，迎接國外煙草企業(yè)對中國煙草企業(yè)的沖擊與挑戰(zhàn)，緊緊地抓住良好的發(fā)展契機，做大做強整個中國煙草企業(yè)，實現(xiàn)煙草企業(yè)又好又快發(fā)展的健康軌道。

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