優(yōu)秀家電導購員的十大成功要素

優(yōu)秀家電導購員的十大成功要素

在家電賣場集中的市場，一品牌產(chǎn)品要占有最大的銷售份額，必須擁有一批優(yōu)秀的導購員；在密集分銷的終端型市場，導購員素質(zhì)的高低直接關系到深度分銷實施的最終效果。家電業(yè)內(nèi)成功的導購員都會在日常推銷過程中不斷總結實戰(zhàn)經(jīng)驗和促銷技巧，最終形成良好的促銷特質(zhì)。筆者在管理終端賣場時期曾對優(yōu)秀導購員促銷心理和行為作過分析、研究，現(xiàn)將優(yōu)秀導購員的成功因素總結如下：

一、對待工作勤奮、敬業(yè)

眾多銷售業(yè)績好的導購員都可把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時段能主動加班，有時甚至是爭分奪秒，不肯離開柜臺半步，惟恐錯過客流和要購買的顧客。優(yōu)秀的導購員對待工作的態(tài)度極其認真，有著良好的職業(yè)氣質(zhì)和素養(yǎng)。他們對待顧客謙和，但在競爭中的霸氣卻能讓競品導購員敬畏。他們熱愛自己的工作，在工作中都愿意傾注個人的情感，時刻體現(xiàn)著用心銷售的勤奮和敬業(yè)精神，會為銷售成績而興奮、焦急。

二、能擔當銷售顧問的角色

優(yōu)秀導購員發(fā)揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，他們對行業(yè)認識深刻，所講述的語言具有行業(yè)代表性和權威性，能準確、清晰表述本產(chǎn)品在行業(yè)中的地位和本產(chǎn)品的技術發(fā)展趨勢。對競爭品牌企業(yè)的實力和產(chǎn)品力也有過深入研究，并能關注顧客購物的每一個細節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。

優(yōu)秀的導購員一定能有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴謹?shù)乃季S邏輯。在柜臺指點產(chǎn)品，游刃有余，能準確把握顧客的購物心理。他們對職責定位為旨在為顧客提供豐富的產(chǎn)品訊息，幫顧客購買優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而決非是簡單的推銷員。他們決不會自以為是的將推銷將意志強加給顧客，他們牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠讓顧客自己作決定。

三、學習和效仿能力強，心理素質(zhì)好

在優(yōu)秀導購員群體里，每個人都身懷絕技，或有著出色的語言表達能力，或有著扎實的產(chǎn)品知識，或有著超強的人格魅力。上進的導購員決不會滿足于自我的一點點經(jīng)驗和技能，他們能博采眾長，會主動走訪其他商場，同更多優(yōu)秀的導購員溝通、切磋“技藝”。優(yōu)秀的導購員也能快速發(fā)覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實際感受來調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容，即使遇到銷售中的尷尬局面，他們自圓其說、自編自演也能與顧客形成默契配合。優(yōu)秀的導購員都歷練出了超強的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為自己找到退步的臺階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。

四、悟性好，執(zhí)行力強一個素質(zhì)過硬或有潛力的導購員，能準確領悟主管的意思，在合理事實和銷售規(guī)律面前能同領導形成共識，并遵照領導的指示調(diào)整推銷重點，保證公司不同時期市場策略和定向銷售計劃有效執(zhí)行。

五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側擊

優(yōu)秀導購員在獲得推介的主動性后，即使穩(wěn)操勝券，也能沉住氣；當顧客不能產(chǎn)生購買興趣時，也不會急躁。他們對待顧客的反應能屈能伸，可靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路，最終把顧客引向要推銷的產(chǎn)品。他們在銷售現(xiàn)場也決不會為了成交而低三下四，他們語言表達得體，精練的說辭擲地有聲，即便是普通平實的語言，對顧客也能起到旁敲側擊的作用，對顧客有潛移默化的啟示，能引導顧客按照他們預定的思維路徑去思考，最終讓顧客悟出導購員想說但不能名說的結論，從而認可所推介的產(chǎn)品。這時將是最理想的成交情形，因為顧客往往堅信是自己經(jīng)過思考后作出了正確選擇。

有時導購員過于熱情、詳細的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，老練的導購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時話語恰到好處，讓顧客有導游般的感覺，成交后給顧客留下服務般的感覺。

優(yōu)秀導購員在介紹產(chǎn)品時不會單一的介紹功能常識，他們也是在推銷自己的賣場和公司，能把商場良好的信譽和商業(yè)地位方面的信息（例如傳統(tǒng)百貨商場一般有好的商業(yè)基礎，在當?shù)乜诒�好，新興連鎖家電賣場擁有專業(yè)可靠的形象，管理先進、規(guī)范）傳達給顧客，讓顧客感覺到到該賣場購物質(zhì)量和售后服務有保障，價格也實惠�？傊畠�(yōu)秀導購員總能從多個側面去說服顧客，直接推介產(chǎn)品后還能提供輔助信息去刺激顧客，甚至留下絕妙的潛臺詞去觸動顧客。

六、善于演示，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品

由于信息的不對稱，顧客購物一般都比較盲目，即使是沖著某品牌而來，也對產(chǎn)品了解甚少。優(yōu)秀導購員在介紹產(chǎn)品時，勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還能根據(jù)顧客要求及時改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品。為顧客挑選配套產(chǎn)品時，能象推銷服裝一樣細心周到，幫顧客挑選多組配套產(chǎn)品，讓顧客去對比挑選和欣賞，直至選擇到滿意的產(chǎn)品�，F(xiàn)場的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動顧客的參與積極性，營造優(yōu)越的購物場面，利于顧客體驗式購物，提高成交可能性。

七、有慣用的說辭和推介程序

優(yōu)秀的導購員在長期的演練中都打造了自己的三板斧，就是開場能用最簡潔、最有效的話語去打動顧客。都能提煉和總結適合自己語言風格的話術和適合顧客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己慣用的推銷套路和專用話語了。

八、針對疑問有效解說疑問總是影響購買決策的最大障礙，顧客都愿意接受操作簡便、使用方便的產(chǎn)品，所以優(yōu)秀的導購在介紹產(chǎn)品時，不會去漫天撒網(wǎng)，一定有著明確的針對性和目的性，能將顧客關心的諸如產(chǎn)品結構、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

在銷售現(xiàn)場，一單生意往往花了很長時間介紹后，顧客還是不能立即成交，此種情況下，優(yōu)秀的導購員在發(fā)覺到顧客的購買意向后，能想方設法促成顧客成交。否則，等顧客離開柜臺后，其購買本品的意向會逐漸消弱，便有了被競品導購員拉去的危險。敏銳的導購員能跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺開票成交。這樣緊盯目標客戶，既防止了被競爭品牌截去，也能借機讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。

十、有良好的調(diào)整銷售結構的意識和控制價格的能力

好的導購員是不會僅僅依賴特價機型來完成任務，他們總能提高顧客的購買期望和檔次。當競爭品牌推出的低價產(chǎn)品占有一定銷量時，他們會及時向公司反應情況，如果公司能降低價格，他們就以低價跟進競品，若公司不能參與價格戰(zhàn)，他們也毫不慌亂，依然能頂住價格壓力，用品牌和品質(zhì)上的優(yōu)勢說辭來彌補競品低價銷售帶來的負面影響。在日常銷售中，他們能從公司經(jīng)營的角度出發(fā)，盡量提高平均成交單價，主推公司的利潤機型，維護公司的價格體系，為公司創(chuàng)造最大利潤。

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優(yōu)秀家電導購員的十大成功要素

在家電賣場集中的市場，一品牌產(chǎn)品要占有最大的銷售份額，必須擁有一批優(yōu)秀的導購員；在密集分銷的終端型市場，導購員素質(zhì)的高低直接關系到深度分銷實施的最終效果。家電業(yè)內(nèi)成功的導購員都會在日常推銷過程中不斷總結實戰(zhàn)經(jīng)驗和促銷技巧，最終形成良好的促銷特質(zhì)。優(yōu)秀導購員的成功因素總結如下：

一、對待工作勤奮、敬業(yè)

眾多銷售業(yè)績好的導購員都可把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時段能主動加班，有時甚至是爭分奪秒，不肯離開柜臺半步，惟恐錯過客流和要購買的顧客。優(yōu)秀的導購員對待工作的態(tài)度極其認真，有著良好的職業(yè)氣質(zhì)和素養(yǎng)。他們對待顧客謙和，但在競爭中的霸氣卻能讓競品導購員敬畏。他們熱愛自己的工作，在工作中都愿意傾注個人的情感，時刻體現(xiàn)著用心銷售的勤奮和敬業(yè)精神，會為銷售成績而興奮、焦急。

二、能擔當銷售顧問的角色

優(yōu)秀導購員發(fā)揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，他們對行業(yè)認識深刻，所講述的語言具有行業(yè)代表性和權威性，能準確、清晰表述本產(chǎn)品在行業(yè)中的地位和本產(chǎn)品的技術發(fā)展趨勢。對競爭品牌企業(yè)的實力和產(chǎn)品力也有過深入研究，并能關注顧客購物的每一個細節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢。

優(yōu)秀的導購員能有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴謹?shù)乃季S邏輯。在柜臺介紹產(chǎn)品，游刃有余，能準確把握顧客的購物心理。他們對職責定位，旨在為顧客提供豐富的產(chǎn)品訊息，幫顧客購買優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而決非是簡單的推銷員。他們決不會自以為是的將推銷意志強加給顧客，他們牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠讓顧客自己作決定。三、學習和效仿能力強，心理素質(zhì)好

在優(yōu)秀導購員群體里，每個人都身懷絕技，或有著出色的語言表達能力，或有

著扎實的產(chǎn)品知識，或有著超強的人格魅力。上進的導購員決不會滿足于自我的一點點經(jīng)驗和技能，他們能博采眾長，會主動走訪其他商場，同更多優(yōu)秀的導購員溝通、切磋“技藝”。優(yōu)秀的導購員也能快速發(fā)覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實際感受來調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容，即使遇到銷售中的尷尬局面，他們自圓其說、自編自演也能與顧客形成默契配合。優(yōu)秀的導購員都歷練出了超強的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為自己找到退步的臺階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。

四、悟性好，執(zhí)行力強

一個素質(zhì)過硬或有潛力的導購員，能準確領悟主管的意思，在合理事實和銷售規(guī)律面前能同領導形成共識，并遵照領導的指示調(diào)整推銷重點，保證公司不同時期市場策略和定向銷售計劃有效執(zhí)行。

五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側擊

優(yōu)秀導購員在獲得推介的主動性后，即使穩(wěn)操勝券，也能沉住氣；當顧客不能產(chǎn)生購買興趣時，也不會急躁。他們對待顧客的反應能屈能伸，可靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路，最終把顧客引向要推銷的產(chǎn)品。他們在銷售現(xiàn)場也決不會為了成交而低三下四，他們語言表達得體，精練的說辭擲地有聲，即便是普通平實的語言，對顧客也能起到旁敲側擊的作用，對顧客有潛移默化的啟示，能引導顧客按照他們預定的思維路徑去思考，最終讓顧客悟出導購員想說但不能名說的結論，從而認可所推介的產(chǎn)品。這時將是最理想的成交情形，因為顧客往往堅信是自己經(jīng)過思考后作出了正確選擇。有時導購員過于熱情、詳細的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，老練的導購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時話語恰到好處，讓顧客有旅游般的感覺，成交后給顧客留下服務般的感覺。

優(yōu)秀導購員在介紹產(chǎn)品時不會單一的介紹功能常識，他們也是在推銷自己的賣場和公司，能把商場良好的信譽和商業(yè)地位方面的信息（例如傳統(tǒng)百貨商場一般有

好的商業(yè)基礎，在當?shù)乜诒�好，新興連鎖家電賣場擁有專業(yè)可靠的形象，管理先進、規(guī)范）傳達給顧客，讓顧客感覺到到該賣場購物質(zhì)量和售后服務有保障，價格也實

惠�？傊畠�(yōu)秀導購員總能從多個側面去說服顧客，直接推介產(chǎn)品后還能提供輔助信息去刺激顧客，甚至留下絕妙的潛臺詞去觸動顧客。

六、善于演示，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品

由于信息的不對稱，顧客購物一般都比較盲目，即使是沖著某品牌而來，也對產(chǎn)品了解甚少。優(yōu)秀導購員在介紹產(chǎn)品時，勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還能根據(jù)顧客要求及時改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品。為顧客挑選配套產(chǎn)品時，能象推銷服裝一樣細心周到，幫顧客挑選多組配套產(chǎn)品，讓顧客去對比挑選和欣賞，直至選擇到滿意的產(chǎn)品�，F(xiàn)場的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動顧客的參與積極性，營造優(yōu)越的購物場面，利于顧客體驗式購物，提高成交可能性。

七、有慣用的說辭和推介程序

優(yōu)秀的導購員在長期的演練中都打造了自己的三板斧，就是開場能用最簡潔、最有效的話語去打動顧客。都能提煉和總結適合自己語言風格的話術和適合顧客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己慣用的推銷套路和專用話語了。

八、針對疑問有效解說

疑問總是影響購買決策的最大障礙，顧客都愿意接受操作簡便、使用方便的產(chǎn)品，所以優(yōu)秀的導購在介紹產(chǎn)品時，不會去漫天撒網(wǎng)，一定有著明確的針對性和目的性，能將顧客關心的諸如產(chǎn)品結構、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

在銷售現(xiàn)場，一單生意往往花了很長時間介紹后，顧客還是不能立即成交，此種情況下，優(yōu)秀的導購員在發(fā)覺到顧客的購買意向后，能想方設法促成顧客成交。

否則，等顧客離開柜臺后，其購買本品的意向會逐漸消弱，便有了被競品導購員拉去的危險。敏銳的導購員能跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺開票成交。這樣緊盯目標客戶，既防止了被競爭品牌截去，

也能借機讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。

十、有良好的調(diào)整銷售結構的意識和控制價格的能力

好的導購員是不會僅僅依賴特價機型來完成任務，他們總能提高顧客的購買期望和檔次。當競爭品牌推出的低價產(chǎn)品占有一定銷量時，他們會及時向公司反應情況，如果公司能降低價格，他們就以低價跟進競品，若公司不能參與價格戰(zhàn)，他們也毫不慌亂，依然能頂住價格壓力，用品牌和品質(zhì)上的優(yōu)勢說辭來彌補競品低價銷售帶來的負面影響。在日常銷售中，他們能從公司經(jīng)營的角度出發(fā)，盡量提高平均成交單價，主推公司的利潤機型，維護公司的價格體系，為公司創(chuàng)造最大利潤。

友情提示：本文中關于《優(yōu)秀家電導購員的十大成功要素》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，優(yōu)秀家電導購員的十大成功要素：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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