持續(xù)個人333+1 帶動沙龍工作 (終稿)

持續(xù)個人帶動沙龍333+1（金玫瑰海外研討優(yōu)秀分享）

劉化利白秀華首席管理區(qū)域執(zhí)行經(jīng)銷商

持續(xù)做好個人工作幫助我強(qiáng)壯管理沙龍，實(shí)現(xiàn)夢想。在沒有走進(jìn)玫琳凱之前我在一家商場做了七年的營業(yè)員，七年的打工生活除了成了一個黃臉婆還讓我真正成了一個怨婦，每天下了班除了睡覺就是給老公打電話，直到把他的電話打關(guān)機(jī)，他每天對我說的就是更年期提前，每天面對這樣的生活我再也看不到希望，從此以后不再相信生活還可以美好，夢想還可以實(shí)現(xiàn)。

就在我對未來最迷茫和最困惑的時候，上帝把這樣一位愛的天使，我的輔導(dǎo)老師齊玉秀送到了我面前，起初因?yàn)闆]有看懂玫琳凱就像沒有看懂我的人生一樣，致使我做了四年的美容顧問，在這四年中我的老師不斷的給我服務(wù)，每個月都給我送喝彩雜志，每次工作室有活動都要請我去參加，但是我都以各種理由拒絕了，非常感謝我的老師沒有放棄我，在08年的12月份她又邀請我參加寶石明星晚宴，我沒有拒絕，晚上帶著我的女兒一起去參加了，那天晚宴時的場面我就像在夢中出現(xiàn)過的一樣，每個女性燦爛自信的笑容，美麗的晚禮服，這都是我曾經(jīng)渴望的，就在那一天我和我的女兒第一次看到玫琳凱粉紅色的轎車，我的女兒當(dāng)時就說：“媽媽我們能擁有一輛這樣的轎車就好啦！”那晚我久久不能入眠，我所有看到的都是我想要的，我決定要從事玫琳凱這份事業(yè)，老師給我制定了九個月的經(jīng)銷商計(jì)劃，并親自示范三堂美容課給我看，因?yàn)楫?dāng)時我是兼職所以要比全職的美容顧問要更努力，我每天利用上班的空余時間打電話邀約上美容課的顧客，不上班的那半天我一定要到工作室上美容課和服務(wù)、面談。我告訴自己我已經(jīng)錯過了四年，我從現(xiàn)在開始要把前面錯過的時間都補(bǔ)過來，一定要跑得更快一點(diǎn)。每周做到了555，利用三個月時間達(dá)成了經(jīng)銷商預(yù)備營，順利的在09年8月成為了玫琳凱經(jīng)銷商。當(dāng)我第一次穿上玫琳凱經(jīng)銷商專業(yè)套裝的時候，我扣第一顆鈕扣的時候我感謝的是偉大的玫琳凱公司，扣第二顆鈕扣的時候我感謝的我最敬愛的白秀華首席在我們安徽蚌埠撒下了玫琳凱這個愛的種子，扣上第三顆鈕扣的時候我感謝的是我玫琳凱的引路人齊玉秀經(jīng)銷商。也是在那天早上我收到了我老師的一條短信：她說”親愛的化利，恭喜你成為玫琳凱公司又一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商，我相信以你的樂施和超強(qiáng)的行動力一定會沿著粉、銀、金玫瑰把粉紅色轎車開回家”。

在那一刻我非常清晰的知道這不僅僅是一條祝福的信息，更重要的是我成為經(jīng)銷商一年內(nèi)的工作目標(biāo)。當(dāng)時我就在想這還不簡單，我現(xiàn)在是經(jīng)銷商了，可以放松放松了，我每天的工作就是指揮美容顧問上美容課，做服務(wù)，幫助她們做分享面談，盯著她們到工作室參加學(xué)習(xí)，兩個月下來我發(fā)現(xiàn)我很累而跟我走事業(yè)道路的美容顧問都不見了，經(jīng)銷商考核出來還有30人呢，現(xiàn)在我的沙龍只剩下幾個人了，這是為什么呢？這個時候我真的失眠了，怎么會這樣呢？我向我的老師求助，她的一句話點(diǎn)醒了我，她說“親愛的想想你在經(jīng)銷商考核期間都做了些什么，成為經(jīng)銷商之后你又做了什么呢？”我明白了不論到任何時候永遠(yuǎn)自己的個人工作是最重要的，當(dāng)時我們區(qū)域中正在號召所有經(jīng)銷商都挑戰(zhàn)雙星獎，雙星獎是經(jīng)銷商個人工作的見證，我當(dāng)時給自己確定了一個目標(biāo)我要達(dá)成雙星，當(dāng)我確定了這樣一個目標(biāo)后我每天再也不是盯著美容顧問去干活了，而是每天背著美容包想著今天我要去給我的哪位顧客做服務(wù)了，今天要有哪位女性因?yàn)槲业拿廊菡n而變得更加美麗自信了，今天又要有哪位女性因?yàn)楦�我的談話她的命運(yùn)要發(fā)生改變了，每個月給自己訂下目標(biāo)至少要新增10-15位顧客，每月要開發(fā)2-3名VIP顧客。除了工作室的課表我還有一張我自己的每月工作計(jì)劃表，每周日上午10:00開始打電話預(yù)約我一周的美容課和公開課，每天早上8點(diǎn)必須到工作室參加晨會，一小時的晨會結(jié)束后我開始確定當(dāng)天約好的服務(wù)，面談或者是美容課，下午工作室一定有我的美容課，在傍晚6點(diǎn)必須到工作室?guī)�美容顧問一起總結(jié)一天的工作收獲，晚上八點(diǎn)左右發(fā)飛信給沙龍中的姐妹，分享這一天的收獲和心得，也表揚(yáng)當(dāng)天沙龍中有收獲的姐妹，每個月工作室的星星相吸我一定要讓我沙龍的美容顧問都來參加，每周三下午我會和工作室的經(jīng)銷商姐妹一起做事業(yè)說明會，一年中我做的最多的是分享老師，鍛煉了我的演講和事業(yè)機(jī)會面談的能力。在周六我們的沙龍會上我和美容顧問一起PK美容課，銷售和分享皇后，美容顧問們都覺得很興奮。

這樣工作了兩三個月后我發(fā)現(xiàn)以前我打著電話讓來工作室學(xué)習(xí)都不來的顧問，偶爾幾次來到工作室看到我在上美容課銷售、分享，開始重新回到工作室上美容課了，美容顧問再也不是我死盯著她們訂目標(biāo)而是她們主動找到我讓我?guī)椭�她們做九個月的經(jīng)銷商計(jì)劃。那個時候我最最智慧的錢武斌老師告訴我們，如果你想做首席就必須幫助更多的女性，豐富她們的人生。當(dāng)時我在想，我就從我的故鄉(xiāng)縣城開始吧，就這樣我背著美容包堅(jiān)持每周去縣城上1-2堂美容課，盡管剛開始沒有銷售和分享我也會堅(jiān)持去上美容課。幾乎是每次回來的時候老天都會下雨，我每次都告訴自己，這是上帝化了妝的祝福，就這樣半年以后在那個縣城擁有了36位顧客，到目前為止在那里已經(jīng)有我2位管理經(jīng)銷商，2位DIQ。就這樣每周至少333有時是555，一年以后我不但幫助了無數(shù)女性改變了皮膚，而且還幫助了5位女性在玫琳凱實(shí)現(xiàn)了她們的夢想，成為了玫琳凱的明星經(jīng)銷商。而我自己也達(dá)成了201*研討會的雙星獎，201*年的金玫瑰海外研討優(yōu)勝者，201*年7月份成為了粉紅轎車挑戰(zhàn)的優(yōu)勝者，因?yàn)槲夜芾淼慕?jīng)銷商們看到我做到了，她們也相信自己可以做到，去年我是以金玫瑰優(yōu)勝者的身份來的，而今年我是以資深獎的身份來的，今天的我也成為玫琳凱公司執(zhí)行經(jīng)銷商，在我粉車挑戰(zhàn)成功的那一天，我女兒對我說的一句話就是：媽媽你用兩年的時間活出了你三十多年的精彩，而我老公對我的愛更是無法用語言來表達(dá)，每天早上出門前一定要給我一個愛的表示，親吻我的臉。所以，親愛的們，只要你鎖定目標(biāo)，持續(xù)行動，就一定會在玫琳凱實(shí)現(xiàn)夢想！

美麗到家333+1養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，建立堅(jiān)實(shí)的顧客基礎(chǔ)，循環(huán)我們的事業(yè)。在玫琳凱，建立強(qiáng)大的顧客基礎(chǔ)和顧問是我們成功的保證。201*研討會上，總裁Paul號召我們“美麗到家333+1（堅(jiān)持每周3堂美容課，3次顧客服務(wù)和3個事業(yè)機(jī)會分享，增加1名新顧客），從11年回來后就開始做，在剛開始時一周上了一堂美容課，因?yàn)槲蚁矚g玫琳凱的事業(yè)所以我無論走到哪里都跟身邊的女性分享玫琳凱的事業(yè)，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)我的顧客越來越少，而美容顧問走事業(yè)道路的也少，在我的沙龍中也會有一位這樣的美容顧問做玫琳凱有三年了，每個月銷售的很好，因?yàn)樗�每天都有美容課，就是事業(yè)道路沒有提升，我就開始重視這件事，為什么我們兩個會有這樣的差異呢？后來我才真正的明白公司為什么讓我們333+1，就是希望我們能夠把最美麗、最貼心的服務(wù)帶給更多的顧客。也有利于我們的個人工作有效循環(huán)起來，只有這樣我們才能真正支持美容顧問做好“開發(fā)保留發(fā)展”的“美麗到家”循環(huán)，從而不斷鞏固并擴(kuò)大我們的顧客和顧問基礎(chǔ)，支持我們每一位熱愛玫琳凱的女性事業(yè)道路不斷提升。我一定要平衡好，首先從我個人做起，每周必須做到333+1，在我堅(jiān)持做的同時我每天都會有至少一堂美容課，三人以上售后服務(wù)和事業(yè)機(jī)會分享，我發(fā)現(xiàn)堅(jiān)持做“333+1”三個月以后我的沙龍人數(shù)從迅速翻到百人沙龍，我把這個喜訊分享給工作室所有的姐妹，整個工作室掀起了一股“333+1”旋風(fēng)，我們不僅自己做還要培養(yǎng)更多的美容顧問做；在我們的沙龍會中對所有“333+1”做的好的美容顧問進(jìn)行特別認(rèn)可認(rèn)可，大大激發(fā)了美容顧問的工作熱情，越來越多的美容顧問積極參與到這個活動中。透過這樣的“333+1”服務(wù)，幫助美容顧問擁有了牢固的顧客基礎(chǔ)，每個人都有源源不斷的美容課、售后服務(wù)和事業(yè)機(jī)會分享，真正做到有效循環(huán)，大部分美容顧問獲得了事業(yè)道路的提升，每天工作室都爆滿！

充分運(yùn)用工具循環(huán)333+1。非常感謝公司在201*研討會上，總裁Paul號召我們美麗到家“333+1”，我也非常感謝我們智慧的錢武斌老師的及時運(yùn)用和在工作室的推廣，在我們區(qū)域養(yǎng)成了一個良好的工作習(xí)慣，就是每個月的25號就完成了本月的工作，每個月底我們就開始了下個月的工作計(jì)劃，在美容顧問期間就養(yǎng)成了寫工作計(jì)劃表，一個月之內(nèi)的工作到每一周、每一天到每個時間段做什么都是提前列出來的。

記得有一天下午是我的美容課，都到下午4點(diǎn)鐘了顧客還沒有來，我就決定放棄了今天的美容課，當(dāng)時錢老師就告訴我，一定要養(yǎng)成說到做到的習(xí)慣，今天的美容課無論到幾點(diǎn)都必須要上，當(dāng)時我也是帶著情緒翻開我的顧客檔案打電話，雖然已經(jīng)到傍晚了我還是約到了一位顧客并且她還帶來了一位新的顧客，就在那一堂美容課上我不但有銷售而且還增加了一位新的顧客并且還延伸了彩妝課，從那以后無論遇到什么事情，我都會用玫琳凱黃金法則做顧客服務(wù)，循環(huán)333+1，我會把我的顧客檔案整理分類，購買產(chǎn)品的和未購買的，按皮膚類型分類和不同主題美容課分類，一年堅(jiān)持下來我擁有顧客數(shù)三百多位，同時也打造出健康的百人沙龍。

每天我會在晨會中去給美容顧問分享做333+1的重要性，沙龍會中去和美容顧問PK333+1，當(dāng)美容顧問堅(jiān)持做333+1的時候，她們會發(fā)現(xiàn)銷售和樂施分享真的很簡單。我沙龍有位美容顧問，只有小學(xué)二年級的文化，去年剛做美容顧問的時候，每個月都要打電話告訴我，老師我銷售不掉產(chǎn)品也沒有愿意跟我一起從事玫琳凱的人，我要離開玫琳凱了，這樣的話她每個月都要說幾次，有一天我就突然在想，到底要不要放手？當(dāng)我想起她的夢想就是要在城市里擁有一套住房的時候，我一定要幫助她在玫琳凱實(shí)現(xiàn)夢想，就在這時我告訴她，親愛的，在你決定離開玫琳凱之前，你一定要堅(jiān)持三個月的333+1，我的這位美容顧問堅(jiān)持三個月的333+1的時候，她每個月的銷售都會過萬，在201*年4月份成為我的第六位管理經(jīng)銷商。

在做333+1的過程中我運(yùn)用了一個非常棒的工具就是顧客檔案，在公司的培訓(xùn)中，我明白了“建立顧客基礎(chǔ)的重要性，有顧客有一切！”。并聽到分享：“在玫琳凱要想成功不是看你的美容顧問人數(shù)，而是看你美容顧問擁有的顧客數(shù)。”那一刻，我恍然醒悟，便回家盤點(diǎn)了我的顧客，約有五、六十名，但好多顧客已經(jīng)有一段時間不聯(lián)系了，有的換號碼，有的換了其它品牌。但我沒有灰心，我知道只要按玫琳凱的黃金法則去服務(wù)，我一定會重新獲得她們的信任。于是我聯(lián)系了每位顧客，告訴她們，因?yàn)榍捌诠ぷ鞯氖韬�，沒有給到她們最棒的服務(wù)。我今天起，我一定會把她們的臉當(dāng)作我的臉一樣的呵護(hù)。很多顧客很感動，陸陸續(xù)續(xù)到工作室來做護(hù)理。還有，我認(rèn)真按照顧客的月份生日寄生日卡或上門送禮，并且郵寄《每月精點(diǎn)》。就這樣，在201*年的研討會上我達(dá)成了雙星獎，隨著滿意顧客的增加，我發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)是粉車挑戰(zhàn)優(yōu)勝了。

領(lǐng)袖會議上，公司再次強(qiáng)調(diào)“建立顧客基礎(chǔ)”的重要性，并且推出了新的顧客服務(wù)檔案和檔案夾。我便重新建立我的顧客檔案，在整理過程中，我再次發(fā)現(xiàn)了原來還有一些顧客沒有上過彩妝課，有些顧客還沒有做女主人，找到了機(jī)會點(diǎn)就行動。我發(fā)現(xiàn)我擁有了200多位滿意顧客，所以去年研討會我還達(dá)成了沙龍管理績效84萬。今天我已成長為玫琳凱公司的執(zhí)行經(jīng)銷商，我也一定會達(dá)成今年研討會的三星獎。今天我的顧客數(shù)已經(jīng)快接近三百了。我相信，只要我堅(jiān)持玫琳凱的黃金法則，我的滿意顧客數(shù)會越來越多。我的玫琳凱事業(yè)道路也會越來越棒！只要持續(xù)不斷的建立好顧客基礎(chǔ)，我們的玫琳凱事業(yè)就會越來越紅火。

感謝公司，為了我們事業(yè)取得更大的進(jìn)步，更有信心去攀登新的事業(yè)高峰，推出了支持我們持續(xù)“333+1”的新工具新版的《一周摘要表》，一周摘要表能讓美容顧問很快就會找到自己的優(yōu)勢和成長空間，并能在我們的輔導(dǎo)跟進(jìn)和不斷的實(shí)踐中逐步提升自己各方面的能力，建設(shè)扎實(shí)的顧客基礎(chǔ)，自從去年11月份拿到新版的《一周摘要表》后，我就親自實(shí)踐和體會，希望通過自身的感受和分享總結(jié)出這個工具帶給我們的益處；然后帶動管理經(jīng)銷商也來體驗(yàn)和實(shí)踐；再推廣給沙龍里的美容顧問，當(dāng)美容顧問都把目標(biāo)落實(shí)在表上，學(xué)會用表格進(jìn)行跟進(jìn)計(jì)劃、行動、再對結(jié)果的達(dá)成進(jìn)行評估和整合，能夠使自己更有效的圍繞目標(biāo)做有效的工作，容易復(fù)制，讓每一個加入玫琳凱的美容顧問都能通過《一周摘要表》有效地將計(jì)劃和行動連接起來。通過《一周摘要表》的運(yùn)用，我們可以和美容顧問一起做每天和每周的總結(jié)，成長空間，以及下周目標(biāo)。顧問可以在每周的工作完成后通過對本周的總結(jié)（預(yù)約、“333+1”的工作量，銷售結(jié)果，等等找到自己的收獲和成長空間，并將希望進(jìn)一步學(xué)習(xí)提升的內(nèi)容和一周中接觸到的潛在特惠VIP顧客的情況進(jìn)行記錄，以獲得老師的幫助和輔導(dǎo)，所以我會在推動美容顧問堅(jiān)持用好《一周摘要表》的同時也要輔導(dǎo)顧問及時將表格交給我，這樣才能保證我和顧問之間的溝通橋梁的通暢和有效，幫助美容顧問落實(shí)“333+1”的行動，培養(yǎng)美容顧問的工作習(xí)慣，只要我們要做好輔導(dǎo)跟進(jìn)，一定會壯大管理沙龍。

親愛的姐妹們，相信我們每個人都有屬于自己的201*研討會年度的夢想和目標(biāo)，讓我們每一個人帶著夢想，用飽滿的熱情、堅(jiān)定的信念和黃金法則的心堅(jiān)持每周“333+1”，運(yùn)用顧客檔案有效循環(huán)，持續(xù)運(yùn)用好《一周摘要表》。讓我們在201*研討會的舞臺上，用更好的成績?nèi)ゾ`放屬于自己的榮耀吧！我們一定可以做到！

擴(kuò)展閱讀：持續(xù)做好面談、跟進(jìn)與輔導(dǎo)(終稿)

持續(xù)做好面談、跟進(jìn)與輔導(dǎo)

朱文英王云首席管理區(qū)域精英執(zhí)行經(jīng)銷商

感謝玫琳凱公司重視人的培養(yǎng)，感謝公司以愛為本，今年領(lǐng)袖會議的主題是“愛心永續(xù)傳承”，讓我們用玫琳凱的方式愛玫琳凱，愛老師，愛美容顧問，愛顧客，愛家人。今天我們做美容顧問面談，跟進(jìn)美容顧問，輔導(dǎo)美容顧問也是愛美容顧問的一個方面。記得，當(dāng)我成為新經(jīng)銷商第一次來到上海貴都大酒店參加新經(jīng)銷商的培訓(xùn)時，我深深感悟到玫琳凱公司對我們的愛，同時也更加了解玫琳凱公司的實(shí)力和偉大之處，它是一家真正培養(yǎng)人的公司。所以我在會場暗暗給自己下決定，一定要把公司的愛轉(zhuǎn)化成為行動，用成績回報公司。當(dāng)別人做到督導(dǎo)要停一停，要歇一歇的時候，我沒有。我要繼續(xù)努力，更加要多上美容課，多去面談，每一次活動、每一次美容課都認(rèn)真準(zhǔn)備。這八年來我一共開發(fā)了160名VIP顧客，培養(yǎng)了11位一類管理經(jīng)銷商，3位DIQ，管理區(qū)域共有73位經(jīng)銷商，11輛粉車得主。我的管理區(qū)域有大黃蜂、中黃蜂、小黃蜂得主，有達(dá)拉斯得主，有海外游得主，我自己連續(xù)五年獲得三星獎，四次獲得達(dá)拉斯得主，四次達(dá)成首席預(yù)備營。所有這一切都得益于我在那么多年當(dāng)中不斷的面談，來賓我們也要面談，美容顧問也要面談，然后不斷的跟進(jìn)，電話跟進(jìn)、當(dāng)面跟進(jìn)、會議跟進(jìn)，然后不斷的輔導(dǎo)她，電話輔導(dǎo)、當(dāng)面輔導(dǎo)、上門跟她輔導(dǎo)。所以我覺得正是因?yàn)槲也粩嗟淖鲞@個動作，才導(dǎo)致我有那么棒的結(jié)果。

面談輔導(dǎo)、跟進(jìn)、輔導(dǎo)的重要性一個不想當(dāng)將軍的士兵不是一個好兵，每一個MK人都有一個做首席的夢想，要做首席，我們必須培養(yǎng)他人，做首席要培養(yǎng)12個一類管理經(jīng)銷商，這12個人性格、脾氣、習(xí)慣都不一樣，我們的培養(yǎng)策略也要因人而已，要通過不同的方式充分發(fā)掘每個人的最大潛能。所以培養(yǎng)人的過程也是修煉自我、提升自我的過程。記得當(dāng)初剛成為新經(jīng)銷商的時候，對于有的美容顧問不愛學(xué)習(xí)，我總是覺得課程表已經(jīng)給你了，玫琳凱公司那么好，你有什么理由不來學(xué)習(xí)呢？甚至有時候還要批評她們不知道對于自己什么才是重要的。而不去想如何把她們培養(yǎng)成為愛學(xué)習(xí)的玫琳凱人。后來，在首席的引領(lǐng)下，在公司的培養(yǎng)下，我不斷地改變、成長，懂得了培養(yǎng)她人的重要性。怎么去培養(yǎng)她人呢？那就是通過面談、跟進(jìn)、輔導(dǎo)來保留美容顧問、培養(yǎng)美容顧問。

面談的目的：激發(fā)她人的夢想、調(diào)整態(tài)度、明確目標(biāo)及行動計(jì)劃。跟進(jìn)的目的：了解行動過程和行動結(jié)果。

輔導(dǎo)的目的：幫助美容顧問解決問題（包括心態(tài)和技能）。一、面談

面談的對象與內(nèi)容面談的對象在我們的沙龍當(dāng)中有新顧問，有精英美容顧問，還有我細(xì)分類了一個叫一般的美容顧問。

新顧問面談的目的：激發(fā)夢想、調(diào)整態(tài)度、確定行動計(jì)劃新顧問面談的工具：《玫琳凱事業(yè)成功兩部曲》

新顧問面談的流程：圍繞發(fā)現(xiàn)需求，放大需求，滿足需求，制定行動計(jì)劃成功面談的關(guān)鍵點(diǎn)：處處體現(xiàn)黃金法則

新顧問面談激發(fā)夢想對于新顧問，由于她的接受能力有限，不要直接給她做成功起步，要使用更為容易接受的方式，再循序漸進(jìn)地深化面談的內(nèi)容�！驹捫g(shù)】例如：“親愛的，你拿到美容包了是嗎，有沒有全部用上去�。坑袥]有按照我教你的方式在用��？那我們定個時間哪天有空，白天有空還是晚上有空（把她當(dāng)成來賓一樣），把美容包全部帶過來，我來教教你怎么看里面的書，怎么來看碟片，怎么來啟動。”她會覺得這個老師真關(guān)心我，就愿意來了。

所以新顧問我們一定要有對待新顧問的方式，她過來之后我就要用《玫琳凱事業(yè)成功兩步曲》跟她做成功起步了。“親愛的，真的非常的歡迎你加入粉紅色這個大家庭，你從今天開始就是我們的新鮮血液，你在這里可以成為一個銷售專家，成為一個護(hù)膚專家，成為一個產(chǎn)品專家，我會教會你怎么樣一步一步的去啟動你這份事業(yè)�！蔽覀兂晒ζ鸩嚼锩娴倪@段話，非常的好，這段話講完之后，我會摸著她的手或拍著她的肩膀“親愛的，你看你來玫琳凱，當(dāng)初你為什么要加入玫琳凱啊，你能不能給我講一下呀？那你當(dāng)初你在你的生活當(dāng)中有沒有什么愿望��？”有的人你說你的夢想是什么，她是不知道的她說我沒有夢想，這時候我們問你的生活中有什么愿望啊，她會說我最好讓我的小孩到哪里，讓我的家人如何，其實(shí)這個就是你已經(jīng)在激發(fā)她的夢想了。是不是很棒。

新顧問面談?wù){(diào)整態(tài)度（打預(yù)防針），講我的故事

【話術(shù)】我曾經(jīng)跟你一樣很平凡（為了想獲得美麗自信來到玫琳凱根據(jù)她的需求跟她產(chǎn)生共鳴）通過學(xué)習(xí)我進(jìn)一步的了解玫琳凱這家公司。她讓很多平凡的不平凡的女性通過自己的努力都在這里實(shí)現(xiàn)了自己的夢想，我也給自己做了個決定，要去成為（父母的驕傲）等等（再次喚起她的夢想）。

當(dāng)剛剛開始的時候，我也會遭受很多人的拒絕，家人的反對，朋友的不理解，但我知道這都是因?yàn)樗麄儗γ盗談P的不了解，未來的命運(yùn)是把握在自己手上的，每個成功人都經(jīng)歷別人不能經(jīng)歷的，才能獲的別人不能獲得的。

我也記得：

1．第一次跟別人去分享時，很多人都說，你怎么去做這個了呢？（我對這個不感興趣；這個是騙人的吧？我早就聽說過了不好的）當(dāng)時我心里也非常的難過，但是我告訴我自己，這是因?yàn)樗麄兊牟涣私獠胚@樣說，我可以找更多的人來代替她們。我也會選擇逢會必到去學(xué)習(xí)成長改變自己，從而來影響到他們。

2．記得第一次去上美容課，試用完成品之后，她什么都沒買，我有一點(diǎn)失望，我想雖然沒有銷售，但是我又鍛煉了一次，提升了自己口才。當(dāng)我在星星相吸的培訓(xùn)上聽到周國芬授權(quán)經(jīng)銷商代表當(dāng)初上了98堂美容課，只銷售了一支面膜時，她也遇到過顧客被打折，被來賓放鴿子等等挫折。而今天她已經(jīng)是玫琳凱公司一名執(zhí)行經(jīng)銷商，粉紅色轎車得主。我相信只要我不斷通過學(xué)習(xí)提升技能，不求回報的去付出，我也一定可以成功。到今天我也發(fā)現(xiàn)我所有上過美容課的人都成為了我的顧客或者美容顧問。在玫琳凱我也收獲了（講自己的收獲，目標(biāo)）。

在玫琳凱的結(jié)果是既定的，過程是固定的，只要我們經(jīng)歷經(jīng)銷商曾經(jīng)經(jīng)歷的，你也會擁有她們今天所擁有的。（和她產(chǎn)生共鳴，給她信心，提前克服反對意見，打預(yù)防針，我當(dāng)初遇到了什么？我的第一次銷售、事業(yè)機(jī)會分享、遇到挑戰(zhàn)的時候我是怎么想的怎么做的。怎么做到紅外套，經(jīng)銷商）

我能做到，你也一定可以做到，你愿意把夢想變成目標(biāo)嗎？（你愿意為此付出嗎？你愿意通過自己的改變擁有一切嗎？

新顧問面談明確目標(biāo)和行動計(jì)劃我們的目標(biāo)是由無數(shù)個短期目標(biāo)組成的，只要我們逐個去達(dá)成短期目標(biāo)，那我們一定可以實(shí)現(xiàn)自己的夢想。在玫琳凱，成長計(jì)劃一般是12年做經(jīng)銷商，35年做執(zhí)行，7年做首席。那你知道如何做嗎？最重要的是前半年，那是你的7年首席計(jì)劃的基礎(chǔ)。

1.培養(yǎng)銷售能力。就是去上美容課，按照中國的美容課平均每堂200元左右，那你要六個月分別賺多少錢？（例你要賺201*一個月，就是銷售5000元產(chǎn)品，上到25堂美容課。平均一天一堂）。同時，公司也會有六個月的完美起步來支持到你，幫助你成功起步這份事業(yè)。

2.做好準(zhǔn)備。要成功，準(zhǔn)備是關(guān)鍵，我們要準(zhǔn)備哪些呢？（1）四準(zhǔn)備：時間，資金，工具，名單

過五關(guān)：形象關(guān)，自用關(guān)，語言關(guān)，專業(yè)知識關(guān)，逢會必到關(guān)。

（2）列名單，告訴她人脈等于錢脈（講個小故事，就是關(guān)于你由于不好意思跟親戚朋友講，而最后發(fā)現(xiàn)她們都在用上別人的產(chǎn)品了，玫琳凱是不能搶顧客搶美容顧問的，所以我們要抓住機(jī)會開口去告訴你身邊的每個朋友），讓她在你面前列出名單。當(dāng)場教她邀約話術(shù)（讓她寫下來）

3.了解1381計(jì)劃

【1】就是要看美容包里面的資料，觀看DVD并通讀一遍《業(yè)務(wù)指南》（讓她了解業(yè)務(wù)指南的重要性以及對她工作的支持）

【3】觀摩三堂美容課（拿出課程表圈出觀摩的公開課具體時間連續(xù)安排三堂，并告訴她觀摩后一定要自己再去練習(xí)一下）

【8】打八個熟人預(yù)約電話（提前打好預(yù)防針，告訴她會遇到的問題，讓她明白打電話目的是因?yàn)樘嵘�自己的能力。請她在完成后第一個與你聯(lián)系，你可以指導(dǎo)她。激勵她繼續(xù)行動）

【1】完成星星相吸的培訓(xùn)（強(qiáng)調(diào)會議的重要性，學(xué)習(xí)是玫琳凱成功最重要的關(guān)鍵）

最后給她一個深深的擁抱，（互相承諾）告訴她這一路過程當(dāng)中你會和她一起攜手共進(jìn)幫助到她去實(shí)現(xiàn)夢想。對于精英和一般美容顧問面談的區(qū)別

1.精英面談的目的：放大夢想、堅(jiān)定信念、發(fā)現(xiàn)困惑、解決問題【月初】

（1）總結(jié)評估上月（2）解決困惑（3）制定本月目標(biāo)（4）制定行動方案（階段）（5）激勵她去達(dá)成【平時】

（1）你最大的夢想是什么？同時告訴他你的信的夢想

（2）我們要實(shí)現(xiàn)夢想，必須達(dá)成一個一個小目標(biāo)，看看這個月完成的怎么樣了（3）在你的工作中最大的困擾是什么？幫她解決（4）你接下來是怎么打算的

（5）銷售公司、我的故事，給她一些觀念：學(xué)習(xí)的重要性，困難時墊腳石（6）明確目標(biāo)。行動計(jì)劃，達(dá)成共識。擁抱2.一般美容顧問面談：：

（1）了解對方：最近怎么樣或媽媽身體好嗎？或小孩怎樣？（2）切入主題：接下來你是怎么打算的？有什么計(jì)劃？（3）銷售公司：價值遠(yuǎn)景，讓她覺得玫琳凱值得。

（4）我的故事：幫她解決一些困惑，給她一些觀念，成功是學(xué)習(xí)的過程。（5）明確目標(biāo)：你覺得最想實(shí)現(xiàn)的一個目標(biāo)是什么？

（6）行動計(jì)劃：落實(shí)到參加每一次會議。會議上：解決困惑，增加信心。二、跟進(jìn)與輔導(dǎo)

為什么要跟進(jìn)與輔導(dǎo)，目的是什么呢？就是了解行動過程和行動的一個結(jié)果。

輔導(dǎo)的流程：我做你看我說你聽你說我聽你做我看你去做吧，這個就是輔導(dǎo)五步曲，去年8月份在洲際大酒店，我們王云首席給她的精英美容顧問打電話，她打完電話之后讓我們來評點(diǎn)她達(dá)成了哪些目標(biāo)，再讓我們給我們的美容顧問打個電話，我們是怎么打，這是我做你看，我說你聽，你說我聽，你做我看，你去做吧，這是輔導(dǎo)的一個流程。我們輔導(dǎo)當(dāng)中，外地的美容顧問我們就用電話或短信來輔導(dǎo)跟進(jìn)，我有兩個手機(jī)，一個月的短信一個手機(jī)會有六千多條，還有一個手機(jī)差不多也三四千條，我的短信一般都覆蓋到我的整個管理區(qū)域的，所以我很多三類、四類管理經(jīng)銷商都能收到我的輔導(dǎo)、跟進(jìn)短信。

我曾經(jīng)有一個美容顧問09年加入玫琳凱后來懷孕，由于聽課聽不懂僅兩個月后就不做了，但我覺得這個人還是蠻有悟性的，所以就想要跟進(jìn)她。她懷孕我也跟進(jìn)她，打她電話，后來甚至不接我電話，不回我短信，我就很納悶，怎么不來了呢，不聽電話了呢，后來她生小孩的時候我知道了，我特地去看望她，她在家里哺乳期帶小孩的時候，我又帶了我女兒又去看望她，我會問到她一些問題，我說你難道就這樣帶帶小孩了？她說那有什么辦法呢？我說你可以讓你的婆婆帶著，其實(shí)小孩怎么長都會大，只要給他吃飽、穿暖，最重要的是未來你給到他一個什么樣的環(huán)境學(xué)習(xí)，你給到他一個什么樣的生活環(huán)境，這才是最重要的。慢慢的她開始覺得我的話有些意思，覺得蠻有道理，后來過了一段時間之后，她給我打電話了問我說“你覺得我真的可以在玫琳凱成功？你覺得我能不能做好？”我說“親愛的，你一定可以，只要你相信你自己，我都那么相信你，只要你相信玫琳凱公司。你一定要嘗試，一定要讓自己來工作室學(xué)習(xí)成長�！痹谌ツ甑�3月1號她又加入了玫琳凱公司，她就真的把小孩放到她婆婆那邊，開始來工作室學(xué)習(xí)，今年4月份她就是新經(jīng)銷商了。太棒了！

跟進(jìn)輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)讓她人感覺很重要

我有一個在江蘇如皋的美容顧問兼職了一年多，沒有到我這邊來學(xué)習(xí)過，可是我一直灌輸她要來工作室學(xué)習(xí)，要全力以赴來做玫琳凱。今年過完年后她全職來做玫琳凱來到工作室學(xué)習(xí)，幾天后晚上我邀請她到咖啡館里去請她喝茶，我說你真棒，這幾天下來我看你成長太大了，又積極，又買了一套職業(yè)裝，又把頭發(fā)剪掉了，你怎么那么棒呢，我都沒有要求你剪頭發(fā)，她說我看這些美容顧問剪掉頭發(fā)都很精神，穿上職業(yè)裝都很好。我說這六天下來了，你在這里跟我講講看，你學(xué)到了什么呢，你感悟了什么呢，我是不是在跟進(jìn)她？然后她說，我這六天比一年的兼職還學(xué)得多得多，我說你學(xué)到了什么呢？她說主持，我現(xiàn)在就在想，未來我要去開個工作室，主持要怎么講，她們在演練公司介紹的時候，我一套都不會講，而且她們在講我的公司的時候，我講的讓別人笑。然后我說那美容課呢？她說美容課我這幾天也看了，看了之后我覺得我如果給別人去上，我還不會上得很好，我上客戶化的美容課已經(jīng)會上了。我說你看你已經(jīng)很好，已經(jīng)很棒了，都知道這些東西是你需要學(xué)的東西。接下來的話，還有這幾天美容課我們是不是要過關(guān)？我說明天你給一個新顧問去上一堂標(biāo)準(zhǔn)美容課，然后上完之后，你再去聽別人的美容課，你就更加的明白、更加的清楚。光聽自己不去練，是聽不進(jìn)的，如果上過之后再去聽，你就比較知道自己錯在哪里，缺在哪里。我說我上次讓你寫的我的故事和20條成功理由有沒有寫好，她說寫好了，我說你要交給我的，我有一本厚厚的冊子全部粘的都是美容顧問的我的故事跟成功的理由，然后她拿出來了，因?yàn)樗齽偵宪嚨臅r候我問她，你為什么要做玫琳凱啊？她說我現(xiàn)在覺得我還沒有找到支撐點(diǎn)，但當(dāng)我讓她讀成功的理由的時候，她泣不成聲，一條一條讀下去哭得一塌糊涂，后來我說小傻瓜，不能再哭了，你還說沒有痛點(diǎn)。我說親愛的，你是想讓你的小孩未來過得更棒，想讓你的父母未來更棒，想讓你自己未來更棒，那接下來在這幾天當(dāng)中，公司介紹我們要過關(guān)，我的故事我們要過關(guān)，皮膚結(jié)構(gòu)圖，產(chǎn)品皮膚知識，我們?nèi)�部都要過關(guān)。她說老師我會的，我已經(jīng)約到了五個顧客名單了，我說你太棒了，這五個名單一定要發(fā)短信跟進(jìn)，我們規(guī)定12小時之內(nèi)要發(fā)一條短信的，24小時之內(nèi)最好打個電話，48小時之內(nèi)最好見一下面的。短信可以是“某某某你好，認(rèn)識漂亮的你，或者認(rèn)識有素養(yǎng)的你非常的高興，相信我們未來的交往會非常的愉快，你的新朋友某某某，或者說玫琳凱的某某某。”簡單扼要發(fā)條短信，然后的話你接下來就可以打電話了。運(yùn)用公司的《一周摘要表》和《玫琳凱事業(yè)成功兩步曲》來作輔導(dǎo)、跟進(jìn)接下來我告訴她今天其實(shí)我就是在給你做成功起步，未來你自己的每一個VIP顧客都需要做這樣的成功兩步曲，第一步做完再做第二步，一個一個的培養(yǎng)。那天晚上我給她輔導(dǎo)完之后她非常的有信心，我又讓一個新顧問再次啟發(fā)了夢想，解決了她的困惑，放大了她的思維格局，然后跟進(jìn)她的技能，又輔導(dǎo)了她。

在這幾年中通過面談、跟進(jìn)與輔導(dǎo)，讓我收獲了很多，我的心得是：一定要持續(xù)的去面談，跟進(jìn)與輔導(dǎo)，不要害怕。這一系列的動作都是為了讓我們成為更好的首席，向首席去邁進(jìn)。讓我們一起努力，一起加油，我愛你們！

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