LED目前市場(chǎng)情況報(bào)告
LED目前市場(chǎng)情況報(bào)告
以全球來(lái)看，半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)已形成美國(guó)、歐洲、亞洲三大區(qū)域?yàn)橹鲗?dǎo)的三足鼎立產(chǎn)業(yè)分布競(jìng)爭(zhēng)格局，美國(guó)Cree，Lumileds，日本Nichia，ToyadaGosei，德國(guó)Osram等壟斷高端產(chǎn)品市場(chǎng)，臺(tái)灣、日本、中國(guó)大陸占據(jù)LED封裝市場(chǎng)主要份額。目前美國(guó)、歐洲和日本基本壟斷了LED技術(shù)，擁有大部分LED芯片技術(shù)專(zhuān)利。從應(yīng)用和加工領(lǐng)域看，中國(guó)大陸目前是全球主要LED照明產(chǎn)品的封裝和加工基地，美國(guó)、歐洲、日本、韓國(guó)主要的芯片封裝及產(chǎn)品組裝在中國(guó)完成，較大部分產(chǎn)品出口，并同時(shí)積極開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。LED照明產(chǎn)品的預(yù)熱期為05年前后，隨著技術(shù)的逐漸成熟，成本的逐漸降低，07年底進(jìn)入加速發(fā)展階段。以路燈、隧道燈等公共照明為起點(diǎn)，逐漸向洗墻燈、地?zé)�、草坪等亮化照明發(fā)展，08年前后LED照明燈具加大室內(nèi)照明燈飾產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，頂燈、射燈、夜燈、壁燈等快速推向市場(chǎng)，09年LED照明燈具產(chǎn)值增加了約30%，遠(yuǎn)高于照明燈具制造業(yè)年5%的平均增長(zhǎng)，銷(xiāo)售產(chǎn)值近600億元。從09年起國(guó)際小家電知名品牌Philips推出首款概念LED臺(tái)燈（貝齒白），隨后歐司朗（Osram）在國(guó)內(nèi)推出LED臺(tái)燈，201*年加大推出大功率LED臺(tái)燈力度，國(guó)內(nèi)外知名小家電及照明企業(yè)陸續(xù)推出。
當(dāng)前國(guó)內(nèi)品牌如Philips，Osram在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上處于領(lǐng)先地位，包括燈具結(jié)構(gòu)工業(yè)設(shè)計(jì)、光學(xué)設(shè)計(jì)、內(nèi)部電路系統(tǒng)、表面處理等，具備較高的應(yīng)用技術(shù)水準(zhǔn)，國(guó)內(nèi)品牌產(chǎn)品光學(xué)設(shè)計(jì)及內(nèi)部散熱設(shè)計(jì)水平尚不高，結(jié)構(gòu)的合理性尚待提高。未來(lái)，LED臺(tái)燈會(huì)向細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展，產(chǎn)品的智能化、實(shí)用化會(huì)更加成熟，工藝設(shè)計(jì)水平亦會(huì)隨著LED技術(shù)的發(fā)展向前發(fā)展，隨著LED技術(shù)的成熟，成本的不斷降低，因LED低電壓工作，無(wú)頻閃，低輻射等優(yōu)點(diǎn)會(huì)逐漸普及并開(kāi)辟新的應(yīng)用領(lǐng)域，最終替代傳統(tǒng)臺(tái)燈。
對(duì)于前景，可以由LED所在不同領(lǐng)域來(lái)分析：
一、大功率LED現(xiàn)狀和前景
大功率LED的發(fā)展一直以照明應(yīng)用為主要目標(biāo)，雖然目前普遍認(rèn)為L(zhǎng)ED進(jìn)入通用照明領(lǐng)域仍有一定門(mén)檻，但隨著景觀照明、LCD背光應(yīng)用及礦燈、路燈等功能性照明應(yīng)用的快速發(fā)展，大功率白光LED仍然在技術(shù)指標(biāo)的提升及應(yīng)用規(guī)模的
擴(kuò)充方面保持了非�？斓陌l(fā)展速度，預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年大功率LED的發(fā)展速度有望維持在50%以上。隨著應(yīng)用領(lǐng)域和市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)展，大功率LED的發(fā)展特點(diǎn)和趨勢(shì)也在逐步發(fā)生一些變化，表現(xiàn)出一些新的產(chǎn)業(yè)特征：
1.主流產(chǎn)品LED價(jià)格逐步降低
目前，Cree生產(chǎn)的光通量70~90lm的1W白光LED產(chǎn)品市場(chǎng)售價(jià)基本維持在17元左右，同類(lèi)型的PhilipsLumileds產(chǎn)品價(jià)格在19~21元左右；中國(guó)臺(tái)灣1W白光LED（光通量70~80lm）售價(jià)從10元到15元不等；大陸采用進(jìn)口芯片封裝的大功率LED價(jià)格與臺(tái)灣產(chǎn)品看齊，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的大功率LED（50~60lm）價(jià)格基本在5.50元左右。
2.成本和散熱仍是LED取代傳統(tǒng)照明的最大障礙
照明是LED最具吸引力的應(yīng)用領(lǐng)域，成本問(wèn)題對(duì)于LED取代傳統(tǒng)照明非常關(guān)鍵。盡管LED的售價(jià)相對(duì)于其成倍于傳統(tǒng)燈具的使用壽命并不高，且可節(jié)省后期使用的更換和維護(hù)費(fèi)用，但起始費(fèi)用往往直接受制于購(gòu)買(mǎi)預(yù)算。飛利浦認(rèn)為影響目前LED應(yīng)用的主要瓶頸在于流明成本比傳統(tǒng)照明光源高10倍。因此要把出光效率提高到150lm/W，驅(qū)動(dòng)電流從700mA提高到2A，與此同時(shí)管芯和封裝的費(fèi)用也要減少一半，才能大規(guī)模的在照明領(lǐng)域中普及應(yīng)用。
LED封裝是在一個(gè)器件中把光和熱都整合在一起，且發(fā)熱給LED器件帶來(lái)最大的影響，如果總在高溫的情況下實(shí)現(xiàn)照明，它會(huì)極大地影響照明器件或者燈具的壽命，所以在封裝結(jié)構(gòu)方面給LED照明提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，大功率LED表現(xiàn)出的散熱缺陷尤為突出，但是今年來(lái)，隨著材料技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的新型散熱材料出現(xiàn)，使得大功率LED的散熱得到很大改善，在一些大功率LED燈具方面，已經(jīng)做出很大改進(jìn)。
3.大功率LED市場(chǎng)國(guó)內(nèi)使用前景廣闊
目前，景觀照明市場(chǎng)是大功率LED照明的最大應(yīng)用市場(chǎng)，所占的份額大約在43%。它的新一輪快速增長(zhǎng)必將給大功率LED照明產(chǎn)業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展動(dòng)力。此外，通過(guò)全球大功率LED技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)廠商對(duì)材料、工藝和封裝技術(shù)的積極改進(jìn)，大功率LED的發(fā)光效率和性能得到了迅速提升，大功率LED已開(kāi)始走向室內(nèi)外普通照明、汽車(chē)內(nèi)外照明、探照燈等全新市場(chǎng)。大功率LED照明產(chǎn)業(yè)將在未來(lái)3~5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，顛覆傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)格局。
二、LED健康節(jié)能環(huán)�，F(xiàn)狀和前景
1.健康照明
對(duì)于照明光源而言，頻閃、紫外線(xiàn)輻射、電磁波輻射、熱輻射和眩光等光污染，隨著人類(lèi)的進(jìn)步，光污染已經(jīng)到了影響人類(lèi)健康，而再不能被忽視的地步。而LED作為無(wú)頻閃、無(wú)紫外線(xiàn)輻射、無(wú)電磁波輻射、較低熱輻射等特性，加上應(yīng)用光擴(kuò)散技術(shù)消除眩光，使之成為真正的健康光源。
無(wú)頻閃光源。頻閃現(xiàn)象是導(dǎo)致人眼疲勞和損壞人的視力，特別是青少年視力下降的主要“殺手”。而LED燈具由低壓直流供電，不存在電源電壓周期性交變，所以不存在頻閃效應(yīng)。是現(xiàn)在公認(rèn)的對(duì)人的視力，特別是青少年視力有益的健康燈具。
無(wú)紫外線(xiàn)輻射光源。白熾燈、熒光燈、三基色熒光燈、節(jié)能燈都有不同程度的紫外線(xiàn)輻射。
無(wú)電磁輻射光源。熒光燈、三基色熒光燈、節(jié)能燈均工作在高頻高壓狀態(tài)，都不可避免地帶來(lái)不同程度的電磁輻射。而LED光源在直流/低壓狀態(tài)下工作，無(wú)電磁輻射。
2.節(jié)能照明
隨著LED芯片和封裝模塊技術(shù)水平的逐步提升，雖然國(guó)產(chǎn)LED芯片和封裝模塊與國(guó)際上的著名品牌的發(fā)光效率還有一定的差距，但是只要封裝技術(shù)和二次光學(xué)設(shè)計(jì)合理，國(guó)產(chǎn)白光LED芯片和封裝模塊的發(fā)光效率可達(dá)到80~90lm/W,國(guó)產(chǎn)R/G/B（紅/綠/藍(lán)）LED合成白光的發(fā)光效率也已達(dá)到60lm/W左右。燈具和背光組件的發(fā)光效率已經(jīng)超過(guò)傳統(tǒng)的熒光燈等光源的發(fā)光效率。
LED室內(nèi)照明燈具。采用背光源的高端技術(shù)進(jìn)行LED室內(nèi)照明燈具設(shè)計(jì)，取得了較好的節(jié)能效果。原20W×3=60W的日光燈，包括鎮(zhèn)流器消耗，實(shí)際共消耗功率80W,而同亮度的LED燈實(shí)際功率消耗30W,省電60%.
LED室外照明燈具。以下以一段典型的用LED路燈路燈與高壓鈉燈經(jīng)濟(jì)/技術(shù)數(shù)據(jù)的案例予以說(shuō)明。條件：
⑴道路長(zhǎng)度為10Km,路燈每1PCS/30m,路燈總數(shù)為666PC;
⑵高壓鈉燈功率為250W/PCS,LED路燈功率為100W/PCS,達(dá)到同樣亮度；
⑶高壓鈉燈單價(jià)為1000元RMB/PCS,LED路燈單價(jià)為5000元RMB/PC;⑷高壓鈉燈10年需要更換8次，LED路燈10年只需要安裝1次；⑸按照功率配置輸電電纜。
結(jié)果：LED路燈路燈第一次投資較大，而10年的綜合成本僅為高壓鈉燈的38.47%.而且在很大程度上，解決了能源緊張的問(wèn)題。
3.環(huán)保照明
LED為環(huán)保照明光源已為業(yè)內(nèi)共識(shí)。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：⑴因LED為固體光源，無(wú)汞和有害氣體，故對(duì)環(huán)境無(wú)污染。
⑵因LED為固體光源，無(wú)易碎物，使用壽命長(zhǎng)；其顆粒極小，即使到報(bào)廢時(shí)，電子垃圾少。只要回收、處理得當(dāng)，不會(huì)對(duì)環(huán)境造成影響。
三、LED應(yīng)用現(xiàn)狀和前景
LED應(yīng)用于夜景照明，已經(jīng)顯示出很大的優(yōu)越性，但是作為功能性照明，無(wú)論在產(chǎn)品或技術(shù)上，還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到成熟的階段，存在著不少有待進(jìn)一步解決的問(wèn)題，主要問(wèn)題有：
LED芯片主要依賴(lài)進(jìn)口，應(yīng)用國(guó)產(chǎn)芯片很少，大功率芯片還沒(méi)有，芯片缺少自己的技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)；我國(guó)已擁有很大規(guī)模的LED封裝產(chǎn)品，具有較優(yōu)良的裝備，但封裝技術(shù)、材料和工藝，與國(guó)外相比還存在一定差距。
缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，包括LED燈具系統(tǒng)、驅(qū)動(dòng)電路等，一部分企業(yè)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，研究開(kāi)發(fā)了自己的產(chǎn)品，有些則借鑒或仿制，產(chǎn)品水平良莠不齊，各家產(chǎn)品規(guī)模各異，互換性差，維修困難。
LED照明燈的測(cè)試方法沒(méi)有統(tǒng)一，有些參數(shù)的測(cè)試還待研究，如顯色性的測(cè)量等。
LED燈具產(chǎn)品還處于初級(jí)階段，技術(shù)上不成熟，還存在不少問(wèn)題，如：⑴燈具LED和電源散熱問(wèn)題；
⑵目前多數(shù)LED的色溫偏高，過(guò)多的藍(lán)色光譜，對(duì)于多數(shù)室內(nèi)場(chǎng)所，會(huì)使人感覺(jué)不舒服，產(chǎn)生刺激感，與環(huán)境不夠協(xié)調(diào)；
⑶LED用作室內(nèi)功能性照明，如何設(shè)計(jì)燈具的配光和控光系統(tǒng)，也是一個(gè)新課題；
⑷LED照明的驅(qū)動(dòng)電路也需要進(jìn)一步優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化；⑸價(jià)格過(guò)高。
從專(zhuān)業(yè)照明方面來(lái)看，大尺寸顯示器、TV用背光組件，汽車(chē)主燈照明具有龐大的市場(chǎng)。從通用照明方面來(lái)看，市場(chǎng)容量更大。路燈照明、商業(yè)照明、民用照明、裝飾照明其發(fā)展前景更加廣闊。只要我們看準(zhǔn)目標(biāo)，逐步解決LED光效還沒(méi)有達(dá)到理想的技術(shù)招標(biāo)，光衰問(wèn)題還不甚理想，價(jià)格還過(guò)高，我國(guó)的LED產(chǎn)業(yè)鏈還沒(méi)有有機(jī)的形成，我國(guó)的龐大的LED企業(yè)隊(duì)伍相對(duì)國(guó)際巨頭企業(yè)而言，還顯得不大不強(qiáng)。但只要LED企業(yè)按照各級(jí)政府的LED產(chǎn)業(yè)規(guī)劃去實(shí)施，必定會(huì)變金融危機(jī)為發(fā)展機(jī)遇。使我國(guó)的LED產(chǎn)業(yè)逐步形成有機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈。
擴(kuò)展閱讀：LED燈市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
武漢地區(qū)LED燈具市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1
LED燈市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
武漢地區(qū)
小組成員：
王蓉0845040121祁琳0845040118
班級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)08武漢地區(qū)LED燈具市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
目錄
（第一階段：市場(chǎng)調(diào)查）
第一部分：市場(chǎng)調(diào)查背景及其說(shuō)明
一、調(diào)查背景3二、調(diào)查對(duì)象3三、調(diào)查時(shí)間3四、調(diào)查地點(diǎn)3五、調(diào)查目的3六、調(diào)查說(shuō)明3
第二部分：調(diào)查樣本數(shù)據(jù)分析
一、武漢地區(qū)消費(fèi)者對(duì)于LED燈具情況分析4
1、武漢地區(qū)消費(fèi)者對(duì)LED燈具關(guān)注度的分析42、武漢地區(qū)消費(fèi)者對(duì)LED燈具的品牌喜好分析43、武漢地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)LED時(shí)考慮因素的分析54、武漢地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)LED燈具選擇的類(lèi)型分析55、武漢地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)LED燈具動(dòng)因分析66、武漢地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)LED燈具地點(diǎn)分析6二、武漢地區(qū)消費(fèi)者情況分析
1、武漢地區(qū)消費(fèi)者的家庭月收入情況分析72、武漢地區(qū)家庭消費(fèi)者用于照明的費(fèi)用分析73、武漢地區(qū)消費(fèi)者目前使用照明燈類(lèi)型分析8
（第二階段：上門(mén)推銷(xiāo)）
第三部分：推銷(xiāo)情況概述
一、上門(mén)推銷(xiāo)基本情況概述9二、銷(xiāo)售成果及其分析9三、銷(xiāo)售過(guò)程中所遇到的問(wèn)題及其好的方面的論述10四、消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)LED燈具的原因10五、通過(guò)此次上門(mén)推銷(xiāo)，我們從中學(xué)到的東西
1、推銷(xiāo)前必須做好充分的準(zhǔn)備112、避免粗魯無(wú)禮113、不要夸大其詞，不懂裝懂，根據(jù)事實(shí)而論124、不能強(qiáng)行推銷(xiāo)125、不要只做一錘子的買(mǎi)賣(mài)12
第四部分：結(jié)論及建議
一、發(fā)展前景及發(fā)展建議13二、總結(jié)14
第五部分：附錄：消費(fèi)者關(guān)于LED燈的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告15
武漢地區(qū)LED燈具市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
(第一階段：市場(chǎng)調(diào)查)
第一部分市場(chǎng)調(diào)查背景及其說(shuō)明
一、調(diào)查背景
1、1998年白光的LED開(kāi)發(fā)成功。LED燈具正式投入消費(fèi)市場(chǎng)，它的發(fā)展歷程尤其在家庭照明方面值得更深入的探索。
2、國(guó)內(nèi)LED燈市場(chǎng)沒(méi)有主導(dǎo)性品牌，走在各大燈飾賣(mài)場(chǎng)，國(guó)內(nèi)各個(gè)廠商的LED燈總是
放在一起，區(qū)別于飛利浦等國(guó)外品牌。長(zhǎng)期觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)品牌的款式更新速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有自己的價(jià)格更新的快，同時(shí)大對(duì)數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌除了打價(jià)格戰(zhàn)外似乎沒(méi)有更多的更有殺傷力的市場(chǎng)策略。
3、武漢地區(qū)是一個(gè)人口密度大，消費(fèi)者比較集中的中部發(fā)達(dá)城市，對(duì)于LED燈的市場(chǎng)
需求比較大，反應(yīng)出的問(wèn)題更加豐富，具體。
二、調(diào)查對(duì)象：武漢宜家燈飾廣場(chǎng)、小東門(mén)裝飾建材市場(chǎng)、漢來(lái)燈飾五金市場(chǎng)的商戶(hù)以及部
分普通消費(fèi)者
三、調(diào)查時(shí)間：201*年5月12日-14日
四、調(diào)查地點(diǎn)：武漢宜家燈飾廣場(chǎng)、小東門(mén)裝飾建材市場(chǎng)、漢來(lái)燈飾五金市場(chǎng)
五、調(diào)查目的：
1、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解LED燈具目前在消費(fèi)市場(chǎng)所占的比重、2、LED燈具目前發(fā)展所存在的問(wèn)題，特別是在家庭照明方面。
3、針對(duì)以上問(wèn)題，作出相應(yīng)的挽救措施，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)出LED燈具在照明方面的發(fā)展前景。
四、調(diào)查說(shuō)明1、操作流程
兩人一組，具體安排分工，主要在幾大燈飾賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和居民中調(diào)查，銷(xiāo)售。并且按照：設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查準(zhǔn)備抽樣預(yù)調(diào)查在實(shí)地訪查之后按照：?jiǎn)柧碚頂?shù)據(jù)錄入統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析寫(xiě)調(diào)查報(bào)告書(shū)，共用了4周時(shí)間完成所有階段性任務(wù)。
2、調(diào)查方法與途徑
（1）通過(guò)面坊調(diào)查詢(xún)問(wèn)燈飾賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售人員和顧客
（2）在賣(mài)場(chǎng)周邊詢(xún)問(wèn)顧客（3）作為顧客進(jìn)行觀察
3、時(shí)間安排：制定調(diào)查計(jì)劃方案(一天)問(wèn)卷設(shè)計(jì)和試訪、修改、問(wèn)卷定稿(一天)調(diào)查問(wèn)卷印制、調(diào)查之前準(zhǔn)備(兩天)調(diào)查執(zhí)行（三天）數(shù)據(jù)處理與分析(兩周)調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)（一周）共計(jì)4周時(shí)間
武漢地區(qū)LED燈具市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
第二部分調(diào)查樣本概述
注意：大學(xué)生實(shí)地調(diào)查問(wèn)卷共發(fā)放了85份，回收有效問(wèn)卷78份，實(shí)際錄入63份。有效的收入問(wèn)卷50份。
雖然實(shí)際錄入的問(wèn)卷不多，但是我們盡量依靠多方位的分析。來(lái)表示出現(xiàn)階段我們調(diào)查的內(nèi)容。
一、武漢地區(qū)消費(fèi)者對(duì)于LED燈具情況分析
1、武漢地區(qū)消費(fèi)者對(duì)LED燈具關(guān)注度分析
上圖所述：在調(diào)查過(guò)的50名消費(fèi)者中，有將近36%的顧客聽(tīng)說(shuō)過(guò)LED燈，從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)
的顧客比重也達(dá)到了26%，很了解的顧客卻只占18%，不了解的顧客也有20%。
總的來(lái)說(shuō)，聽(tīng)說(shuō)過(guò)的顧客比重還是居于首位的，但是所占比重并不大，說(shuō)明LED燈在大眾消費(fèi)市場(chǎng)的宣傳力度不夠深入，這將難以拓寬消費(fèi)市場(chǎng)，難以促使顧客消費(fèi)LED燈具產(chǎn)品。
2、武漢地區(qū)消費(fèi)者對(duì)LED燈具的品牌喜好分析：
武漢地區(qū)LED燈具市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
從這張分析圖我們可以看出，絕大部分的消費(fèi)者對(duì)于LED燈的品牌缺乏認(rèn)知度，只有少數(shù)消費(fèi)者表示喜歡飛利浦的LED燈，但這并不是因?yàn)轱w利浦的LED燈在做工、質(zhì)量、品質(zhì)等方面給消費(fèi)者留下了好的印象，而是純粹的品牌效應(yīng)。
也就是說(shuō)，在目前的LED燈市場(chǎng)，并沒(méi)有十分明顯，能影響消費(fèi)者對(duì)LED燈消費(fèi)習(xí)慣的品牌出現(xiàn)，LED燈廠商規(guī)模都不大，目前的LED燈市場(chǎng)，一團(tuán)混戰(zhàn)，怎樣才能突圍，是亞光必須思考的問(wèn)題。
3、武漢地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)LED時(shí)所考慮因素的分析
價(jià)格、環(huán)保、健康、美觀都在很大程度上影響了消費(fèi)者對(duì)LED燈的選購(gòu)，但是更為關(guān)鍵的問(wèn)題，無(wú)意是價(jià)格，LED燈居高不下的價(jià)格，使消費(fèi)者在選購(gòu)LED燈時(shí)，總是顧慮良多。
畢竟，和普通燈的廉價(jià)相比，雖然在使用時(shí)間上，LED燈要更勝一籌，但是對(duì)于家庭用戶(hù)，LED燈的成本回收過(guò)程無(wú)疑太過(guò)漫長(zhǎng)。這也是導(dǎo)致LED燈市場(chǎng)集團(tuán)用戶(hù)打過(guò)家庭用戶(hù)的重要原因。
4、武漢地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)led燈具選擇的類(lèi)型分析：
武漢地區(qū)LED燈具市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
從這幅圖中，我們可以看到，有60%以上的用戶(hù)表示愿意接受臺(tái)燈，而根據(jù)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查，消費(fèi)者普遍表示，臺(tái)燈通常是離眼睛最近的光源，臺(tái)燈的好壞更直接影響視力，因此他們?cè)敢饣ㄙM(fèi)更多的錢(qián)用在臺(tái)燈上。
而對(duì)于燈泡和燈管，相對(duì)普通日光燈管、燈泡而言過(guò)于昂貴的價(jià)格，實(shí)在讓消費(fèi)者難以接受。但是射燈似乎又是一個(gè)例外，由于LED燈良好的聚光效果，是射燈材料的不二選擇，以及市面上LED射燈的普及，消費(fèi)者普遍表示可以接受。
5、武漢地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)LED燈具動(dòng)因分析
從下圖可知：
對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)LED燈的動(dòng)機(jī)調(diào)查顯示，裝飾和照明顯然并不是大家花高價(jià)購(gòu)買(mǎi)LED燈的最主要原因。畢竟，我國(guó)只是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，大部分的消費(fèi)者是普通的工人階級(jí)，因此大部分的消費(fèi)者表示購(gòu)買(mǎi)LED等是為了保護(hù)小孩的視力。
國(guó)民視力的下降已經(jīng)成為了一項(xiàng)嚴(yán)重的社會(huì)問(wèn)題，而對(duì)于亞光來(lái)說(shuō)，這也許就是一個(gè)切入點(diǎn)，從保護(hù)視力為發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)一些可以直接代替普通臺(tái)燈燈管的LED燈管，也許可以打開(kāi)一片新的市場(chǎng)。
6、武漢地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)led燈具地點(diǎn)分析
超市，這個(gè)在10多年內(nèi)改變了我們大部分人生活習(xí)慣的消費(fèi)場(chǎng)所，同樣改變了
人們買(mǎi)燈的消費(fèi)習(xí)慣，36%的消費(fèi)者表示，自己一般是在超市內(nèi)購(gòu)買(mǎi)燈具。但是從圖標(biāo)中我們發(fā)現(xiàn)，仍然有52%的消費(fèi)者選擇在小型的燈具商店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，也就是說(shuō)，普通燈泡、燈管的銷(xiāo)售，仍依賴(lài)傳統(tǒng)的街邊店鋪。
武漢地區(qū)LED燈具市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
對(duì)于大型家電連鎖，大部分消費(fèi)者表示只是在買(mǎi)家電才會(huì)順道購(gòu)買(mǎi)，不會(huì)特意
前往。而大型燈具市場(chǎng)，則是在家中需要大規(guī)模更換燈具時(shí)才會(huì)前往。因此，對(duì)于亞光來(lái)說(shuō)，在底層終端的銷(xiāo)售網(wǎng)鋪設(shè)尤為重要。
二、武漢地區(qū)消費(fèi)者情況分析
1、武漢地區(qū)消費(fèi)者的家庭月收入情況分析：
同時(shí)，這個(gè)階層的消費(fèi)者的家庭月收入在武漢地區(qū)也只處于中等水平，因此，省電也是他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)所要考慮的另一個(gè)重要因素。
2、武漢地區(qū)家庭消費(fèi)者用于照明的費(fèi)用分析
下圖反應(yīng)出：
消費(fèi)者的家庭照明費(fèi)用主要集中在25~75元之間達(dá)到了29的數(shù)值，并且處在
7從上圖，我們可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的家庭總月收入普遍居于3000~8000元，占到總比的25%，因此在家庭照明上的花費(fèi)擁有更多更大的消費(fèi)資本。
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中高階段的用戶(hù)數(shù)居多，而費(fèi)用比較低的用戶(hù)占少數(shù)，說(shuō)明大部分消費(fèi)者花在照明上的費(fèi)用總數(shù)是其消費(fèi)總數(shù)中一筆比較大的開(kāi)支。
因此，對(duì)于這部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在選用照明燈具的時(shí)候更加看重?zé)艟叩氖‰姽δ�，LED在此方面就有比普通照明燈有更大的市場(chǎng)。
3、武漢地區(qū)消費(fèi)者目前使用照明燈類(lèi)型分析
從圖中我們可以看出，對(duì)于熒光燈，也就是我們常說(shuō)的日光燈，是每個(gè)家庭必備的，而白熾燈和節(jié)能燈也占有相當(dāng)重要的地位。但是LED燈在家庭照明中，所占比例還十分狹小。
而根據(jù)詢(xún)問(wèn)，幾乎所有用有LED燈的家庭是使用的LED燈都是用來(lái)裝飾的射燈，而幾乎所有的消費(fèi)者都表示，并不知道LED燈的產(chǎn)品種類(lèi)還包括燈管和燈泡。因此，我們不難發(fā)現(xiàn)，LED在家庭照明方面的普及之路還很長(zhǎng)遠(yuǎn)。
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（第二階段：上門(mén)推銷(xiāo)）
第三部分推銷(xiāo)情況概述
一、上門(mén)推銷(xiāo)基本情況概述：
1、時(shí)間：201*年5月16日-20日
2、地點(diǎn)：心海藍(lán)天小區(qū)、小東門(mén)裝飾建材市場(chǎng)
3、對(duì)象：隨機(jī)的50個(gè)愿意接受調(diào)查的家庭、小東門(mén)裝飾建材市場(chǎng)燈具商戶(hù)
4、推銷(xiāo)目的：希望能夠向推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)出本公司的產(chǎn)品；從推銷(xiāo)中學(xué)習(xí)到作為推銷(xiāo)員
應(yīng)該了解的知識(shí)
二、銷(xiāo)售成果及其分析
1、此次針對(duì)50戶(hù)居民進(jìn)行LED燈具的上門(mén)推銷(xiāo)，沒(méi)有拿到實(shí)質(zhì)性的訂單，但是通過(guò)此次
上門(mén)推銷(xiāo)收集到一部分居民及LED燈具賣(mài)家在購(gòu)買(mǎi)LED燈具所考慮到的問(wèn)題以及對(duì)此
類(lèi)燈型的看法：
（1）居民：
50人表示，家里全部換成LED燈不太可能
其中：18個(gè)家里有還在上學(xué)的孩子（6個(gè)小學(xué)；8個(gè)中學(xué)<5個(gè)初中，3個(gè)高中>；
4個(gè)大學(xué)）
11家長(zhǎng)表示愿意接受150元以?xún)?nèi)的LED臺(tái)燈
39居民表示家里目前沒(méi)有這方面的需要
18個(gè)家長(zhǎng)表示如果直接換燈泡普遍在50元左右，可以馬上買(mǎi)。
（2）賣(mài)家：
相當(dāng)一部分賣(mài)家認(rèn)為L(zhǎng)ED燈具價(jià)格普遍偏高，消費(fèi)者不愿意購(gòu)買(mǎi)，在市場(chǎng)
上的銷(xiāo)售量一直比較低，沒(méi)什么盈利可言。一些賣(mài)家的燈具相關(guān)知識(shí)不足，對(duì)于所進(jìn)貨產(chǎn)品，只單純的依靠以往的
銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，不考慮市場(chǎng)發(fā)展方向，缺乏預(yù)見(jiàn)性。
賣(mài)家對(duì)LED燈具品牌意識(shí)不強(qiáng)，根本不了解各種LDE燈具擁有哪些品牌以及各品牌之間的差異性。因此在推銷(xiāo)亞光LED燈時(shí)，他們也沒(méi)有什么觸動(dòng)。賣(mài)家對(duì)LED燈具的功能，特性等方面的了解程度不夠深入。
2、從上述現(xiàn)象可以看出：
（1）消費(fèi)者普遍愿意接受在150元內(nèi)的led臺(tái)燈，而往往一個(gè)LED的臺(tái)燈燈泡售價(jià)
能夠控制在50元以?xún)?nèi)，同時(shí)他們認(rèn)為這個(gè)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市面上一個(gè)普通的護(hù)眼燈
（200元左右）要?jiǎng)澦愕枚唷Ｒ虼�，LED燈在臺(tái)燈這塊具有比較大的市場(chǎng)。
（2）這些居民認(rèn)為如果LED的燈泡價(jià)格接近50左右，他們還是很愿意購(gòu)買(mǎi)的，這一
點(diǎn)突出了LED燈具的高價(jià)格，讓消費(fèi)者沒(méi)有辦法接受。因此，LED燈具在價(jià)格方面還存在很大的瓶頸，只要突破高價(jià)格的限制，LED燈具的銷(xiāo)量應(yīng)該會(huì)在武漢這個(gè)消費(fèi)者密度大的城市得到巨大的提升。
（3）還有部分居民完全沒(méi)有意愿知道關(guān)于LED燈具的介紹，一方面可能是因?yàn)榇_實(shí)
武漢地區(qū)LED燈具市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
沒(méi)有對(duì)LED燈具的需求，堅(jiān)持原有的燈具設(shè)施；另一方面由于LED燈具存在的一系列問(wèn)題，特別是高價(jià)的定位，使得普通居民不予考慮。
（4）賣(mài)家只會(huì)選擇盈利空間大的燈具進(jìn)行銷(xiāo)售，然而LED燈具在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量一直
處于中低等水平，盈利的能力不大，因而賣(mài)家不會(huì)忠于對(duì)LED燈具的銷(xiāo)售。
（5）賣(mài)場(chǎng)品牌意識(shí)的不強(qiáng)以及對(duì)LED燈具的專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解不夠深入，在給消費(fèi)者介
紹時(shí)會(huì)忽略了LED燈具與其他普通照明燈不一樣的功能特性，減少了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)燈具的可能，同時(shí)對(duì)那些品牌意識(shí)比較強(qiáng)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是否有自己滿(mǎn)意的品牌會(huì)決定消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)可能性。
三、銷(xiāo)售過(guò)程中所遇到的問(wèn)題及其比較好的方面：
1、居民：
（1）在居民樓進(jìn)行上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，許多居民不在家，在家的有些則根本不開(kāi)門(mén)，開(kāi)門(mén)
了的知道我們是推銷(xiāo)的就直接關(guān)上了門(mén)，態(tài)度極其惡劣。有些居民雖然沒(méi)有呵斥我們，但是還是比較禮貌的拒絕了。
（2）少數(shù)居民了解到我們是推銷(xiāo)的，并且知道我們是推銷(xiāo)LED燈具的，允許我們進(jìn)
一步介紹，聽(tīng)我們介紹了LED燈具的各種功能特性。有了初步的了解，不過(guò)考慮
到一系列問(wèn)題，還是沒(méi)有達(dá)成最終的購(gòu)買(mǎi)意愿。
2、賣(mài)家：
（1）在向賣(mài)家推銷(xiāo)時(shí)，許多賣(mài)家，特別是店里有LED燈具賣(mài)的商家，完全不理會(huì)我
們像他們推銷(xiāo)的LED燈具，對(duì)深圳亞光也不了解。不過(guò)，對(duì)于那些店里沒(méi)有賣(mài)LED燈具售賣(mài)的店鋪，老板還是勉強(qiáng)聽(tīng)取了我們的介紹，不過(guò)也沒(méi)有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)意愿。
（2）進(jìn)到一家店鋪，老板了解到我們是進(jìn)行推銷(xiāo)的，不管我們是推銷(xiāo)什么的，常用“不需要”“沒(méi)空”等推辭叫我們離開(kāi)。
（3）一部分賣(mài)家透露，LED燈具銷(xiāo)售市場(chǎng)目前主要的對(duì)象是在大的汽車(chē)制造廠商，
以及在政府用于路燈建設(shè)方面等。但是在家庭照明方面發(fā)展緩慢一直是LED燈
具發(fā)展的一個(gè)比較突出且長(zhǎng)期的問(wèn)題。
3、居民和賣(mài)家：
（1）有少數(shù)賣(mài)家和居民對(duì)LED燈具非常了解，對(duì)LED燈具的整個(gè)市場(chǎng)概況也了如指掌，提出一系列我們根本不了解也無(wú)法應(yīng)對(duì)的問(wèn)題，因此導(dǎo)致推銷(xiāo)的失敗。（2）多數(shù)買(mǎi)家和居民在我們向其介紹亞光LED燈具時(shí)，他們不是的提出有看樣品的
需要，同時(shí)希望我們能給他們一份關(guān)于亞光公司LED燈具的詳細(xì)資料介紹。
四、針對(duì)以上的調(diào)查和推銷(xiāo)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)LED燈具的原因如下：
1、消費(fèi)者對(duì)于LED燈的認(rèn)知度比較差。
在這次市場(chǎng)調(diào)查和上門(mén)推銷(xiāo)過(guò)程中，可以看出，眾多的居民和賣(mài)家都不太了解LED燈具的具體情況，包括它的功能特性以及與普通照明燈相比之下的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。因
武漢地區(qū)LED燈具市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
此賣(mài)家在向消費(fèi)者介紹其產(chǎn)品時(shí)不能突出其銷(xiāo)售的亮點(diǎn)。
2、價(jià)格混亂，令消費(fèi)者感到LED燈的市場(chǎng)也有些亂。
通過(guò)在漢來(lái)燈具市場(chǎng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不同店鋪之間，相同的LED燈價(jià)格不一，并且在較大瓦數(shù)差距下，價(jià)格差距卻不大，令消費(fèi)者十分費(fèi)解。LED燈市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，質(zhì)
量差的產(chǎn)品價(jià)格與普通節(jié)能燈價(jià)格差不多，但使用壽命卻大打折扣。
3、技術(shù)方面尚待提高。
顯色性不好也是LED燈進(jìn)入室內(nèi)照明領(lǐng)域的障礙之一。使用顯色性不好的燈，看到
的顏色就會(huì)失真，同時(shí)光衰嚴(yán)重和散熱問(wèn)題也出現(xiàn)在LED燈具領(lǐng)域。某大型超市采用LED燈管后一年多的時(shí)間里，更換率達(dá)到了80%，致使超市管理方拒絕再用LED燈。技術(shù)上的錯(cuò)誤大大降低了其產(chǎn)品的質(zhì)量。
4、價(jià)格定價(jià)過(guò)高。
雖然LED燈與傳統(tǒng)的照明產(chǎn)品有節(jié)能的優(yōu)勢(shì)，同瓦數(shù)下的燈具，LED燈會(huì)比其他普通的照明燈功率大幾倍，但是在售價(jià)方面，相等功率下的燈具，LED燈具的價(jià)格卻高出普通燈具的幾倍，導(dǎo)致現(xiàn)在的消費(fèi)者仍難以接受。
5、款式不多，燈座設(shè)計(jì)有待解決。
目前LED燈的款式單一，也讓消費(fèi)者難以接受。其實(shí)并不是設(shè)計(jì)者不用心，關(guān)鍵是難點(diǎn)不好克服。比如螺旋類(lèi)接口的燈具中，熒光燈的重量比LED燈輕很多。同時(shí)由于沒(méi)有了散熱片的問(wèn)題，熒光燈的重量對(duì)燈座來(lái)說(shuō)可以忽略不計(jì)，但LED燈的重量對(duì)燈座絕對(duì)是一個(gè)考驗(yàn)。
五、通過(guò)此次上門(mén)推銷(xiāo)，作為一名銷(xiāo)售員應(yīng)該：
1、推銷(xiāo)前必須做好充分的準(zhǔn)備。
包括推銷(xiāo)地點(diǎn)的考察及推銷(xiāo)內(nèi)容專(zhuān)業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備、產(chǎn)品資料介紹，產(chǎn)品樣本等。
如在推銷(xiāo)LED燈具時(shí)，上門(mén)推銷(xiāo)前必須了解LED燈具的背景知識(shí)，包括公司概
況，燈具類(lèi)型，燈具功能特性和推銷(xiāo)對(duì)象的基本情況（不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對(duì)商品的需求各有不同）。
在此次推銷(xiāo)過(guò)程中就遇到一些很專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者，自己的業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備根本無(wú)法應(yīng)對(duì)此類(lèi)顧客，在消費(fèi)者要求看樣品時(shí)，我們也只能遺憾的收尾。應(yīng)針對(duì)自己的商品進(jìn)行調(diào)查研究，選準(zhǔn)市場(chǎng)，確定對(duì)象，有的放矢。
2、避免粗魯無(wú)禮。
上門(mén)推銷(xiāo)要給顧客留下良好的第一印象，就必須注意禮節(jié)禮貌。首先應(yīng)穿戴整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生，無(wú)論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協(xié)調(diào)，其次要注意自己的禮貌用語(yǔ)。
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在上門(mén)推銷(xiāo)LED燈具時(shí)，許多居民都會(huì)用到很不客氣、很不禮貌的態(tài)度來(lái)拒絕你的推銷(xiāo)，如：出口臟話(huà)、不開(kāi)門(mén)等等情況，此時(shí)作為推銷(xiāo)人員，必須要始終都保持平和的心態(tài)和微笑的態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)。
3、不要夸大其詞，不懂裝懂，根據(jù)事實(shí)而論。
如在推銷(xiāo)LED燈具時(shí)，由于我們是非專(zhuān)業(yè)人士，在對(duì)LED燈具方面的知識(shí)也不太了解，很多關(guān)于LED方面的問(wèn)題都不能解決。因此，在像顧客推銷(xiāo)時(shí)，必須根據(jù)自己本身所了解到的知識(shí)向顧客介紹，不能捏造一些無(wú)關(guān)的東西糊弄消費(fèi)者。如果遇到不甚了解的問(wèn)題，決不能用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”這樣的話(huà)來(lái)搪塞顧客�；蚬逝�，買(mǎi)關(guān)子。應(yīng)實(shí)事求是向顧客解釋?zhuān)绻龅降念櫩褪沁@方面的專(zhuān)家，應(yīng)虛心向他們學(xué)習(xí)，以豐富自己的知識(shí)。
4、不能強(qiáng)行推銷(xiāo)。
推銷(xiāo)應(yīng)建立在尊重顧客、雙方自愿的基出上。一些推銷(xiāo)員為了提高自己的推銷(xiāo)
額，不替顧客著想，而是采取軟磨硬泡，甚至欺騙的方法強(qiáng)行推銷(xiāo)。這樣做，
不但違反了商業(yè)道德，損害了顧客的利益，而且也會(huì)作繭自縛，損害了推銷(xiāo)者本身的利益。
即使在推銷(xiāo)LED時(shí)，消費(fèi)者不愿意購(gòu)買(mǎi)，自己也不能賴(lài)著不走或者采取一些其他比較極端的措施來(lái)挽回消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心。
向顧客介紹商品應(yīng)實(shí)事求是。漫無(wú)邊際，把你的商品說(shuō)得完美無(wú)缺，顧客未必信任你；相反適當(dāng)找出一點(diǎn)商品缺點(diǎn)，反而能取得顧客的信任。
5、不要只做一錘子的買(mǎi)賣(mài)。
推銷(xiāo)員要提高自己的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，不僅要通過(guò)不懈的努力來(lái)擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售市場(chǎng)，建立起新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，還要加強(qiáng)和鞏固已有的推銷(xiāo)點(diǎn)，使一般的顧客成為熟人，進(jìn)而成為朋友。
在推銷(xiāo)LED燈時(shí)，不可能一次成功，要經(jīng)常走訪自己的老顧客，進(jìn)行感情上的聯(lián)絡(luò)與溝通，那些購(gòu)買(mǎi)過(guò)的居民和賣(mài)家就可能成為自己下次的主顧，同時(shí)還可以幫自己挖掘出新的顧客。對(duì)購(gòu)買(mǎi)了自己商品的顧客，實(shí)行定期跟蹤調(diào)查，提供售后服務(wù)，會(huì)使他成為自己忠實(shí)而長(zhǎng)久的顧客。
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第四部分結(jié)論及建議
一、發(fā)展前景及發(fā)展建議：
1、在武漢地區(qū)，LED燈燈具擁有巨大的消費(fèi)市場(chǎng)隨著武漢地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，201*武漢地區(qū)人均收入較上年增長(zhǎng)13.2%。隨著居民收入
的增長(zhǎng)，對(duì)生活用品將從追求廉價(jià)到追求健康，環(huán)保轉(zhuǎn)變。而LED燈恰恰符合健康，
環(huán)保的時(shí)代概念。居民收入的增長(zhǎng)，將是LED的價(jià)格門(mén)檻相對(duì)降低，從而使得更多的居民購(gòu)買(mǎi)使用LED燈，而武漢地區(qū)作為華中地區(qū)的重要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，無(wú)疑將使之成為L(zhǎng)ED燈在華中市場(chǎng)的重要消費(fèi)市場(chǎng)。
2、由于同自熾燈、R光燈、氣體放電燈等光源相比LED具有巨大的優(yōu)勢(shì)，10~20年后它將替代它們，主宰整個(gè)照明行業(yè)。各國(guó)都投入大量的人力、財(cái)力資源啟動(dòng)半導(dǎo)體照
明計(jì)劃如表下圖所示：
3、在LED裝飾領(lǐng)域，LED所具有的特點(diǎn)是其它材料無(wú)法代替的，已經(jīng)得到了認(rèn)可，但
在LED普通照明領(lǐng)域，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對(duì)其布滿(mǎn)的期待，但最終消費(fèi)者任然處于一個(gè)啟蒙的階段，特別是對(duì)普通人群來(lái)講，要想讓LED燈走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)還需要一個(gè)
較長(zhǎng)的過(guò)程。價(jià)格因素將成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)的一個(gè)首要瓶頸，其次就是在LED的功率方面等問(wèn)題，若不能將其價(jià)格降至傳統(tǒng)燈飾2~3倍以?xún)?nèi)，這種替代恐怕將很難實(shí)現(xiàn)，畢竟中國(guó)人處于粗放型經(jīng)濟(jì)時(shí)代，節(jié)能與環(huán)保的意識(shí)還比較薄弱。
4、盡管LED具有以上的眾多優(yōu)目前，市面上的單體LED功率一般在１W以下，還沒(méi)有
出現(xiàn)大功率的LED，這是LED難以立刻成為照明光源的最大的瓶頸。由于LED的光特性不像白熾燈和熒光燈那樣，它存在自光光色不均勻等問(wèn)題。但它經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展至今仍未被市場(chǎng)及消費(fèi)者所接受，究其原因根本是由于國(guó)內(nèi)外所研發(fā)和生產(chǎn)的白光LED還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到照明光源的要求。
5、要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技術(shù)上有大的突破：
(1)進(jìn)一步提高功能功率LED的發(fā)光效率，減少發(fā)光源的數(shù)量以降低成本。
武漢地區(qū)LED燈具市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
(2)尋找新的散熱方式，目前多采用鋁合金散熱，成本非常高，且將來(lái)發(fā)光效率越高，散熱部件的成本會(huì)隨之增長(zhǎng)。
(3)LED光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密，僅少數(shù)廠家生產(chǎn)，使得價(jià)格也居高不下。
所以，LED燈飾制造商的命運(yùn)可以說(shuō)是把握在其上游材料供給商的手里。雖然有人預(yù)期只需2年~3年~5年，可見(jiàn)機(jī)會(huì)是有的。但是我們需要思考的是：何時(shí)才是進(jìn)入家庭照明領(lǐng)域最為普遍的時(shí)期？如何才能使LED燈具的價(jià)格調(diào)整到大宗消費(fèi)者能夠接受的范疇？如何才能讓更多的消費(fèi)者更深入的了解LED，形成更強(qiáng)烈的品牌意識(shí)？以上問(wèn)題是LED廠商以及整個(gè)LED燈具市場(chǎng)發(fā)展所要必須面對(duì)和事待解決的問(wèn)題。
二、總結(jié)
通過(guò)武漢宜家燈飾廣場(chǎng)、小東門(mén)裝飾建材市場(chǎng)、漢來(lái)燈飾五金市場(chǎng)和普通居民消費(fèi)者的實(shí)地調(diào)查和銷(xiāo)售中得出以下結(jié)論：
1、針對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)：
（1）LED燈飾產(chǎn)品目前終端銷(xiāo)售市場(chǎng)上僅限于有限的品種：手電筒，臺(tái)燈，小夜燈，
頭燈，露營(yíng)燈。其中，除LED手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供給外，其它品種僅于部分超市和專(zhuān)營(yíng)店有售。而LED臺(tái)燈，由多顆普通高亮LED組成，其亮度有限，基本上不能用作閱讀照明。以上在市場(chǎng)有售的品種的價(jià)格與傳統(tǒng)的燈具相比，差異并不明顯，所以才得以快速進(jìn)入終端銷(xiāo)售市場(chǎng)。
（2）銷(xiāo)售人員對(duì)LED燈飾產(chǎn)品并不十分了解，有的甚至不知道它的基本特性，多數(shù)普
通消費(fèi)者對(duì)LED更是一無(wú)所知。不同市場(chǎng)內(nèi)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品基本上都是來(lái)于相同
的一兩個(gè)品牌，可見(jiàn)，是少數(shù)的制造商努力的結(jié)果，而消費(fèi)者只是非常被動(dòng)接受有限的信息。因此，市場(chǎng)宣傳是目前推出LED燈具廠商和經(jīng)銷(xiāo)商占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)不可或缺的一種手段和方法。（3）當(dāng)提到高功率LED射燈和其它照明類(lèi)燈飾時(shí)，多數(shù)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人員并沒(méi)有表現(xiàn)出非
凡的愛(ài)好，對(duì)其價(jià)格反應(yīng)強(qiáng)烈，認(rèn)為不可以接受。銷(xiāo)售商只為獲取最大的利潤(rùn)
銷(xiāo)售普通消費(fèi)者滿(mǎn)意且愿意購(gòu)買(mǎi)的商品，因此，廠商在價(jià)格及其他功能質(zhì)量方面的提高也勢(shì)在必行。
2、針對(duì)普通消費(fèi)者市場(chǎng)：
（1）消費(fèi)者普遍認(rèn)為其價(jià)格太高。低收入家庭難以支付起家庭高額的照明費(fèi)用，價(jià)
格問(wèn)題還是其主要問(wèn)題，不管是廠商還是經(jīng)銷(xiāo)商都必須針對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行一
個(gè)合適恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)，可通過(guò)降低成本來(lái)緩解其部分價(jià)格壓力。
（2）LED燈具除了在家庭照明方面存在很大的瓶頸之外，在其他消費(fèi)市場(chǎng)，比如說(shuō)政
府道路照明、建筑物的外墻裝飾燈，輪廓燈和橋梁燈等，對(duì)led的使用也非常
廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以LED為主題，色彩絢麗，變化多樣，有非常好的效果。可以看出，LED燈具還是存在著潛在的發(fā)展空間。
總的來(lái)說(shuō)，LED在未來(lái)道路上有其巨大的發(fā)展前景，不過(guò)在發(fā)展過(guò)程中也不乏會(huì)遇到制約其發(fā)展的眾多因素，這就需要市場(chǎng)的不斷完善，協(xié)調(diào)與合作。
武漢地區(qū)LED燈具市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
附錄：
武漢地區(qū)LED燈具市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷
訪問(wèn)員姓名：訪問(wèn)區(qū)域：
訪問(wèn)日期：月日
訪問(wèn)開(kāi)始時(shí)間：時(shí)分訪問(wèn)結(jié)束時(shí)間：時(shí)分訪問(wèn)長(zhǎng)度：分鐘
1、您目前使用的照明燈是以下哪種類(lèi)型？
A、普通日光燈B、節(jié)能燈C、熒光燈
2、您對(duì)led燈的了解程度？
A、聽(tīng)說(shuō)過(guò)B、從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)C、不太了解
3、您的月收入水平？
A、3000元以下B、3000~5000元C、5000~8000元
4、您每月用在照明上的電費(fèi)大約是多少？
A、50以下B、50100C、100200
5、在總的照明費(fèi)用上您能夠接受的最高數(shù)額大概是多少？
A、5001000B、10001500C、1500201*
6、您使用的燈出現(xiàn)過(guò)的問(wèn)題？A、容易出現(xiàn)眼睛疲勞B、光源太刺眼或太昏暗C、燈泡更換頻繁
D、發(fā)熱太大引起各種問(wèn)題
7、您知道普通照明燈具的哪些因素對(duì)人體有害？（可多選）A、頻閃（燈光閃爍）B、輻射
C、紅外線(xiàn)紫外線(xiàn)
D、燈泡中含有汞等有害金屬E、漏電
F、光線(xiàn)太亮或太暗
8、您會(huì)考慮買(mǎi)LED燈作為家庭照明嗎？為什么？A、不會(huì)，價(jià)格太高。
B、不會(huì)，現(xiàn)有的燈正常使用中。
C、會(huì)，節(jié)能環(huán)保，射燈裝飾烘托出家的溫暖。D、會(huì)，有助于保護(hù)孩子的視力。
D、LED燈D、很了解D、8000以上D、200以上D、201*以上15
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（根據(jù)第8點(diǎn)：不會(huì)，終止問(wèn)卷；會(huì)，繼續(xù)問(wèn)卷）
9、提到LED燈，你會(huì)聯(lián)想到的品牌有哪些？
A、晶科B、華泰C、亞光D、不清楚，沒(méi)關(guān)注
10、LED燈泡在以下方面的突出表現(xiàn)，您會(huì)在意哪些？
A、1支LED燈泡的壽命是40000小時(shí)，相當(dāng)于7支普通熒光燈，40支普通白熾燈（高壽命）
B、LED16W燈泡可以替換傳統(tǒng)36W的T8.并延長(zhǎng)使用壽命15000小時(shí)（100000小時(shí)）（節(jié)能）
C、不含汞，無(wú)紫外線(xiàn)污染，對(duì)人體無(wú)傷害。（安全環(huán)保）D、無(wú)頻閃，保護(hù)視力
11、以下的LED產(chǎn)品中，你會(huì)對(duì)哪一些比較感興趣？（可多選）A、LED燈泡B、LED臺(tái)燈C、LED裝飾燈帶D、LED射燈E、LED燈管F、其它（您感興趣的特定類(lèi)型？）
12、如果需要，您一般會(huì)在哪些地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)led燈？
A、超市B、燈具市場(chǎng)C、大型家電商場(chǎng)D、其他地點(diǎn)
13、您希望的LED燈是什么樣的材質(zhì)做成？
A、ppc塑膠B、玻璃陶瓷C、不銹鋼等硬材料D、無(wú)所謂
14、您在購(gòu)買(mǎi)LED產(chǎn)品時(shí)，以下因素，影響您購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的因素有哪些，并將前三項(xiàng)進(jìn)行排序？
A、價(jià)格B、性能C、品牌D、外觀與包裝E、售后此三項(xiàng)排序?yàn)椋?/p>
受訪者背景資料
1、姓名：2、性別：
3、年齡：4、職業(yè)：5、收入狀況：6、聯(lián)系電話(huà)：
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