房地產(chǎn)銷售專案經(jīng)理寶典

專案經(jīng)理56問專案經(jīng)理管理手冊

1．當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時(shí)，怎么辦？答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實(shí)無法取得最基本的共識，可采用兩個(gè)途徑解決：1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。2．當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？

答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。3．當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦？

答：1）正向引導(dǎo)，通過單獨(dú)的溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。

2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨(dú)的溝通使其清醒。

4．當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？

答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。

5．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？

答：關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

6．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時(shí)，怎么辦？

答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對該人員公開表揚(yáng)和進(jìn)行一定獎勵。7．當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績較差時(shí)，怎么辦？

答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因1）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定時(shí)間觀察后調(diào)整。

2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。

3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。

8．當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？答：1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。

9．當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？

答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。10．當(dāng)公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦？答：1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。2）向上力爭，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。

11．當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？

答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識到這個(gè)問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。12．當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？

答：1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各項(xiàng)情況。3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。

13．當(dāng)你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？

答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場。

14．當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？

答：先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。

15．當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時(shí)，對應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時(shí)間，在這一段時(shí)間中，對此事要進(jìn)行跟蹤催辦。

16．當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級決定取舍。17．當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？

答：目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。18．當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？答：1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。

2）會議上坦率地談這個(gè)問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點(diǎn)。

19．當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時(shí)，怎么辦？

答：鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。

20．當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？答：1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。

2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。21．當(dāng)專案組成員因個(gè)人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？

答：根據(jù)實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。22．當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。23．當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？

答：不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化來激勵。

24．當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？

答：項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。25．當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí)，怎么辦？

答：仔細(xì)分析每個(gè)人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時(shí)，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。26．當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？

答：堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐�的觀點(diǎn)或利益而形成的，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動方式解決這個(gè)問題。27．當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？

答：此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。

28．當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦？答：1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因2）鼓勵信心，以以往的業(yè)績和成功案例來增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。29．當(dāng)專案小組長處理組內(nèi)事物不公時(shí)，怎么辦？

答：如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對組長嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。30．當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時(shí)，怎么辦？

答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對穩(wěn)定。

31．當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？

答：對于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)間鍛煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績應(yīng)該會所有所突破。

32．當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？

答：單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評，表揚(yáng)為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。

33．當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？

答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時(shí)候，對事不對人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。34．當(dāng)下級銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？

答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表揚(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。

35．當(dāng)下級銷售人員越級反映情況時(shí)，怎么辦？

答：越級反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對事不對人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現(xiàn)。

36．當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級支持時(shí)，怎么辦？

答：服從上級的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。37．當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí)，怎么辦？

答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。

38．當(dāng)下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？

答：對未完成人員進(jìn)行鼓勵，對完成人員進(jìn)行表揚(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。

39．當(dāng)召開專案例會時(shí)，有人常常遲到或不專心開會時(shí)，怎么辦？答：單獨(dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е拢�或是對主管不滿造成，如屬個(gè)人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識，并要求其改變。40．當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚無法馬上挑起重?fù)?dān)時(shí)，怎么辦？

答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。

41．當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者時(shí)，怎么辦？答：以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。42．當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？

答：年齡不是問題，下級對上級應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。

43．當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個(gè)人利益時(shí)，怎么辦？

答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個(gè)人利益作出損害公司利益的事情。44．當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點(diǎn)培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？

答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。

45．當(dāng)你巡場時(shí)，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？答：事后將錯(cuò)誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。46．當(dāng)你未了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？答：公開道歉，樹立你知錯(cuò)就改的形象。

47．當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？

答：單獨(dú)溝通，指出案場不會因?yàn)槭�去一位�?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此作出相應(yīng)的處罰。48．當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？

答：承諾主要責(zé)任，并對其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。

49．當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時(shí)，怎么辦？

答：同意辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。50．當(dāng)案場發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦？

答：報(bào)案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強(qiáng)管理，避免類似事件再次發(fā)生。51．當(dāng)案場出現(xiàn)銷控表出錯(cuò)，一屋兩賣時(shí)，怎么辦？

答：主動向上級主管說明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。52．當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價(jià)時(shí)，怎么辦？

答：要求客戶在現(xiàn)場下定后，再找發(fā)展商談價(jià)格，以保證公司的利益。53．當(dāng)銷售員經(jīng)常請事假時(shí)，怎么辦？

答：單獨(dú)溝通，如有特殊事件，安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。54．當(dāng)銷售員無法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？

答：不能同意，以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時(shí)，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。

55．當(dāng)案場內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時(shí)，怎么辦？答：堅(jiān)決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。

56．當(dāng)銷售人員對待遇，提成不滿時(shí)，怎么辦？

答：單獨(dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說服，如不能接受，將其勸退。

擴(kuò)展閱讀：案場經(jīng)理管理技巧

專案經(jīng)理的管理技巧

考樣板）

前言

一、專案經(jīng)理的素質(zhì)

二、專案經(jīng)理的職責(zé)

（一）教練職責(zé)（二）監(jiān)督職責(zé)（三）策劃職責(zé)（四）信息傳達(dá)職責(zé)

（五）收款職責(zé)

三、專案經(jīng)理的權(quán)利

四、專案經(jīng)理的時(shí)間、計(jì)劃管理

五、專案經(jīng)理的關(guān)系協(xié)調(diào)

六、專案經(jīng)理的學(xué)習(xí)、成長

七、專案經(jīng)理注意事項(xiàng)

八、智源機(jī)構(gòu)案場管理守則（案場經(jīng)理參

前言

專案經(jīng)理是公司的中層管理干部，專案經(jīng)理素質(zhì)的高低、對專案經(jīng)理管理的好壞，將直接影響案場的管理效果，繼而影響到整個(gè)公司管理秩序，并且與各個(gè)案場的效益直接相關(guān)，最終關(guān)系到公司的整體收益。因此，對專案經(jīng)理的管理，應(yīng)有一套實(shí)用、高效、可操作性強(qiáng)的制度，激勵各專案，以達(dá)到提高工作效率、順利回收案場預(yù)期收益的目的。

一、專案經(jīng)理的素質(zhì)

1、正規(guī)大學(xué)本科學(xué)歷，有一定的文字功底。2、品行端正，言行一致，對房地產(chǎn)行業(yè)有濃厚的感情。3、忠于公司、忠于領(lǐng)導(dǎo)，處處維護(hù)公司的形象。4、對房產(chǎn)行業(yè)有較深的了解，對房地產(chǎn)策劃有一定的經(jīng)驗(yàn)。

5、親身經(jīng)歷樓盤的操作過程，有成功的操盤感受，精于樓盤的現(xiàn)場管理。

6、善于溝通協(xié)調(diào)，能與不同類型的人熟練交往，能將營銷思路與開發(fā)商闡述清晰。7、有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和創(chuàng)新精神，喜歡迎接新的挑戰(zhàn)。8、自我調(diào)節(jié)能力強(qiáng)，自始自終保持樂觀、積極、向上的心態(tài)。9、能以身作則。

二、專案經(jīng)理的職責(zé)

（一）教練職責(zé)

專案經(jīng)理最直接的職責(zé)是現(xiàn)場管理，他首先是一個(gè)好的教練，能在現(xiàn)場不斷的發(fā)現(xiàn)問題，尤其是銷售代表的問題，然后能有針對性的教會他們。具本內(nèi)容主要有：

1、銷售代表的形象與禮儀。銷售人員是公司形象的代表，無形中影響著企業(yè)形象和案場的銷售業(yè)績。專案經(jīng)理應(yīng)時(shí)時(shí)處處觀察銷售代表的形象與禮儀，包括著裝、化妝、衣服的搭配，襯衣是否該換了，頭發(fā)是否該理了等等，應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)章制度上的執(zhí)行，并提出建議。2、售代表的日常舉止。銷售人員在售樓部的一舉一動，舉手投足，動作是否規(guī)范、到位，也應(yīng)時(shí)時(shí)注意，若有不合適的地方應(yīng)盡快的給予指出、糾正，包括走姿、站姿、坐姿等等。

3、的接待與解說。一般來說，新的銷售人員接待客戶時(shí)往往不夠自然與熟練，哪些話該說，哪些話不該說，哪些話先說，哪些話后說，接待流程應(yīng)該怎樣，看房時(shí)應(yīng)怎么解說等等，都需要專案經(jīng)理不斷訓(xùn)練，發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，在客戶走后立即指正，如果暫時(shí)不方便提出，則應(yīng)記到筆記本上在開日會時(shí)再指出。

4、銷售代表的電話接聽與電話追蹤。銷售過程中，電話接聽與電話追蹤占有相當(dāng)大的比例，對銷售結(jié)果影響也較大。專案經(jīng)理應(yīng)在銷售代表電話接聽與追蹤時(shí)仔細(xì)“旁聽”，發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，在銷售代表放下電話后立即指出。

5、銷售代表之間的團(tuán)結(jié)與配合。

銷售代表的獎金與銷售業(yè)績掛鉤，這使得他們有時(shí)擺不正關(guān)系，偶爾為了自身業(yè)績而與其他銷售人員掙搶客戶，影響售樓部的氣氛，更影響成交狀況，這時(shí)專案經(jīng)理就要觀察、詢問、調(diào)查，指出這樣的危害并合理解決。

6、客戶資料的保管與分類。

剛開始，銷售代表往往不知道將客戶資料如何處理，有的隨手記在一張張紙片上，有的雖記在本子上，但是沒有正確的分類。這時(shí)專案經(jīng)理應(yīng)作出規(guī)范的分類與保管樣本，將客戶按意向大小或接待與否歸類，以便追蹤時(shí)用。

7、合同簽定。

合同簽定是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，銷售代表若沒有干過或經(jīng)驗(yàn)不足，常常會胡亂承諾或隨意簽定補(bǔ)充協(xié)議，對以后的交房造成巨大困難，故專案經(jīng)理應(yīng)告之簽合同注意事項(xiàng)，并且要最后把關(guān)。

8、營銷基本知識的教練。

9、建筑基本知識教練。

總之，專案經(jīng)理的第一大職責(zé)就是教練，整個(gè)案場銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱，與專案經(jīng)理這一“教練”角色密不可分。請記住，任何時(shí)候不要低估銷售代表的能力，認(rèn)為他們什么都不會，但更重要的是不要高估他們的能力，認(rèn)為無需教練而什么都會。

（二）監(jiān)督職責(zé)

專案經(jīng)理是公司派駐案場的代表，對公司的經(jīng)營目標(biāo)、任務(wù)的完成負(fù)有監(jiān)督職責(zé)。

1、監(jiān)督公司制度的貫徹執(zhí)行

（1）考勤制度。每個(gè)案場都有考勤規(guī)定，但能否得到順利執(zhí)行，主

要看每個(gè)專案經(jīng)理的監(jiān)督力度。專案經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格按照考勤規(guī)定執(zhí)行，請假、調(diào)休、遲到、早退等都要毫不隱瞞的登記并上報(bào)公司，這樣對整個(gè)銷售隊(duì)伍的管理大有幫助。

（2）衛(wèi)生制度。衛(wèi)生若沒有專業(yè)保潔員負(fù)責(zé)，就需要銷售人員分工包干實(shí)施，但時(shí)間長了銷售人員易懈怠，衛(wèi)生便保持不住，此時(shí)專案經(jīng)理要及時(shí)在開會時(shí)予以指出，以便長期保持售樓部的清潔衛(wèi)生。

（3）辦公制度。銷售人員上班時(shí)，除了領(lǐng)客戶交款簽約，不允許到辦公區(qū)域閑坐、看報(bào)、聊天，對這些規(guī)定，專案經(jīng)理也應(yīng)隨時(shí)監(jiān)督，不能有一絲寬容，否則將造成秩序混亂，毫無斗志，影響銷售業(yè)績。

（4）監(jiān)督公司階段性營銷方案的實(shí)施。這一職責(zé)也是專案經(jīng)理最

重要的職責(zé)之一。公司策劃部或是上層領(lǐng)導(dǎo)與開發(fā)商溝通后，提供的月營銷方案或某些活動（如促銷活動等）方案，都要求開發(fā)商去實(shí)施才可能保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但往往開發(fā)商由于某些原因（如積極性不高，不認(rèn)可方案可行性等）不愿去執(zhí)行，這時(shí)，這需要專案經(jīng)理去溝通、催促、監(jiān)督對方執(zhí)行方案，具體內(nèi)容包括：

基礎(chǔ)工作的落實(shí)，如工地清理，工程進(jìn)度加快，裝修售樓部等公關(guān)活動的舉行，如舉辦研討會等廣告的刊登、設(shè)計(jì)、定版其他方案中提到的內(nèi)容

（三）策劃職責(zé)

這是專案經(jīng)理的輔助職責(zé)，但對于案場操作來說相當(dāng)重要，公司提供的各個(gè)階段的營銷方案，以及好的策劃創(chuàng)意都要根據(jù)專案經(jīng)理對自已所在樓盤的理解來進(jìn)行，有的甚至要完全依照專案經(jīng)理的思路來完成，因此，專案經(jīng)理應(yīng)具有良好的策劃素質(zhì)。這一職責(zé)主要包括：

1、入案場前的人員調(diào)配，市場調(diào)查、建筑策劃、營銷框架方

案的參與，銷售管理方案的制定，銷講手冊的分工與寫作。2、前期準(zhǔn)備：VI系統(tǒng)、展板、小報(bào)、單片、售樓處選址及布置、

條幅、圍墻等。

3、開盤營銷方討論。4、月營銷方案建議。

5、臨時(shí)促銷活動企劃思路及建議。

6、廣告周期安排、廣告媒體選擇及廣告內(nèi)容確定。

（四）信息傳達(dá)職責(zé)

專案經(jīng)理是公司派往各個(gè)樓盤的信息前沿與終端，負(fù)有隨時(shí)提供信息的職能。在日常銷售管理的同時(shí)，應(yīng)隨時(shí)關(guān)注各種信息，及時(shí)反饋到公司。這些信息主要包括：

一、銷售人員的信息

（1）每日、每周的調(diào)休順序、值班順序（2）每月的考勤情況，請假情況

（3）銷售人員的思想狀況、業(yè)務(wù)狀況以及其對公司的看法及期望。

二、開發(fā)商的信息

（1）商老總、銷售副總、銷售部經(jīng)理對市場現(xiàn)狀的看法及對營銷目標(biāo)的期望。

（2）開發(fā)商對營銷狀況的滿意度，以及對下一步營銷計(jì)劃的想法。（3）開發(fā)商對公司領(lǐng)導(dǎo)及公司銷售人員的看法。（4）開發(fā)商對提供的下一階段營銷方案的態(tài)度。（5）樓盤工程進(jìn)度信息。（6）物業(yè)管理信息。（7）其他相關(guān)信息。

三、市場信息

（1）周邊競爭樓盤的動態(tài)，包括競爭樓盤的工程進(jìn)度、價(jià)格、營銷狀況、銷售情況等。

（2）廣告情況：目前的廣告效果，來人、來電成交狀況。

（3）細(xì)分樓盤行業(yè)信息，與自身樓盤相同的行業(yè)動態(tài)，如高層、小高層、多層、經(jīng)濟(jì)適用房、別墅等有關(guān)樓市細(xì)分信息。（4）購房者信息：有關(guān)客戶的信息如客戶的購買方式，購買行

為發(fā)生了哪些變化，客戶的需求有哪些轉(zhuǎn)變等。

專案經(jīng)理除了及時(shí)將以上信息提供給公司，還擔(dān)負(fù)著要及時(shí)將公司的有關(guān)信息傳達(dá)給外部的使命，主要有：

有關(guān)新的規(guī)章制度、通知等傳達(dá)給案場的銷售代表。

公司領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)問候、話語等傳遞給開發(fā)商。例如逢年過節(jié)，給開發(fā)商送禮的同時(shí)，要代替公司領(lǐng)導(dǎo)向開發(fā)商問候、拜年等。（五）收款職責(zé)

作為營銷策劃公司，前期作了大量的工作，但如果款沒有收

回，則等于白做了，而收款不可能都靠公司上層領(lǐng)導(dǎo)去收，故專案經(jīng)理的又一職責(zé)就是收款。并且專案經(jīng)理一定要樹立這樣一種理念：售房合同簽過，等于工作完成了一半，款收回來，才算完成工作90％，而剩下的10％是后期結(jié)尾工作。

收款雖是工作程序中的一個(gè)步聚，但卻是非常重要的一步，做不好則會前功盡棄，給公司給個(gè)人都會帶來損失。這里有幾個(gè)地方需注意：1、想做好事，先做好人。這同銷售一樣，只有銷售代表本人得到客戶認(rèn)可才能最終把房子賣出去。同樣，專案經(jīng)理只有不懈的努力工作，才能爭得開發(fā)商的認(rèn)可與尊重，才能在收款時(shí)減少阻力。2、處理好與幾個(gè)人的關(guān)系

總體上講，與開發(fā)商每一個(gè)關(guān)系都應(yīng)處理好，針對收款，應(yīng)特別處理好與以下幾個(gè)人的關(guān)系。

（1）銷售部經(jīng)理。因一般的結(jié)傭表單，都需要開發(fā)商銷售部經(jīng)理簽字認(rèn)可，才能向財(cái)務(wù)部報(bào)。

（2）財(cái)務(wù)部經(jīng)理。財(cái)務(wù)部經(jīng)理工作比較忙，需經(jīng)常去，如果得不到財(cái)務(wù)部經(jīng)理的支持，結(jié)傭報(bào)告可能會被長期擱置。

（3）管財(cái)務(wù)的副總。財(cái)務(wù)副總總簽字同意后財(cái)務(wù)部方可付款。3、要理直氣壯。結(jié)算代理算或監(jiān)理費(fèi)，是雙方事先在合同中約好了，是平等交易，并不是沒有付出只有收獲，不是占對方便宜，因此要據(jù)理力爭。

4、請公司上層領(lǐng)導(dǎo)。如果由于某些特殊原因，開發(fā)商不愿結(jié)算傭金，而自己又無合適解決辦法，就請公司上層領(lǐng)導(dǎo)出面幫助協(xié)調(diào)。5、收款的程序

（1）前期策劃費(fèi)的收取程序：

簽定策劃協(xié)議書（營銷總監(jiān)或?qū)０附?jīng)理根據(jù)合同約定付款方式）到財(cái)務(wù)領(lǐng)發(fā)票——找開發(fā)商負(fù)責(zé)人簽字——到開發(fā)商財(cái)務(wù)領(lǐng)取支票或匯款。（2）時(shí)間應(yīng)按合同約定時(shí)間嚴(yán)格執(zhí)行，每月結(jié)傭明細(xì)表應(yīng)提交

財(cái)務(wù)及營銷總監(jiān)備份，專案經(jīng)理本人留1份。

三、專案經(jīng)理的權(quán)利

對應(yīng)職責(zé)，專案經(jīng)理還應(yīng)有相應(yīng)的權(quán)利，在刺激專案經(jīng)理工作積極性的同時(shí)來保障職責(zé)的實(shí)施。專案經(jīng)理的權(quán)利主要有：

（一）享受公司薪金及福利待遇1、工資2、獎金

3、福利（包括社會統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、住房公積等）4、外出參觀、學(xué)習(xí)、度假等（應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際情況來定）5、公司規(guī)定的其他福利（二）休假權(quán)

根據(jù)國家相關(guān)法律及公司具體規(guī)定，專案經(jīng)理享受休假，例如，各種例假、婚假、喪假。

（三）費(fèi)用報(bào)銷權(quán)因工作而支出的費(fèi)用，可在公司規(guī)定的限額內(nèi)予以報(bào)銷。（四）知情權(quán)

公司針對專案經(jīng)理所規(guī)定的各種規(guī)章制度，例如工資、獎金額度，上下班時(shí)間休假等，專案經(jīng)理有權(quán)知悉詳細(xì)情況。（五）案場管理權(quán)

1、考核銷售人員。專案經(jīng)理可對銷售人員進(jìn)行考核，包括業(yè)績、考勤、態(tài)度、能力等，依實(shí)際情況上報(bào)公司。

2、選用銷售人員。如果是代理的樓盤，則專案經(jīng)理有權(quán)與公司領(lǐng)導(dǎo)商量選用銷售人員。

3、對案場表現(xiàn)好的銷售人員，可建議公司給予嘉獎或提升。

4、辭退處罰銷售人員建議：對表現(xiàn)差的銷售人員，可建議公司給予處罰或辭退。

5、接待順序的確定。

6、特殊情況下的客戶界定。

四、專案經(jīng)理的時(shí)間、計(jì)劃管理

計(jì)劃是管理的首要職能，是關(guān)于未來行動的藍(lán)圖。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，任何組織或個(gè)人都經(jīng)常遇到。一個(gè)政府為了確保經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展，要制定五年計(jì)劃或十年規(guī)劃；一個(gè)企業(yè)為了開發(fā)某種新產(chǎn)品，要制定新產(chǎn)品的研究開發(fā)計(jì)劃；甚至一個(gè)家庭，也需要一個(gè)家庭收支計(jì)劃。計(jì)劃是什么呢?計(jì)劃是設(shè)定目標(biāo)，以及決定如何達(dá)成目標(biāo)的過程。簡單說便是"設(shè)定目標(biāo)，指明路線的過程"，這個(gè)過程包含信息的收集、整理、分析、歸納，目標(biāo)的思考與設(shè)定，執(zhí)行方案的構(gòu)想、比較與決策，組織內(nèi)外的溝通協(xié)調(diào)，必要資源的分析、統(tǒng)計(jì)與組合，以及過程中所遇到問題的解決等，計(jì)劃的過程本身充滿挑戰(zhàn)，對思維能力是極大的考驗(yàn)，當(dāng)然要成為好的專案經(jīng)理，擅長制定計(jì)劃是必要的第一步。制定一項(xiàng)計(jì)劃時(shí)必須包含以下的要素：1、清晰的目標(biāo)

2、明確的方法與步驟3、必要的資源

4、可能的問題與成功關(guān)鍵

在制定計(jì)劃或評估部屬的計(jì)劃是否完整時(shí)，以上四個(gè)要素做為基本要素。其中第一項(xiàng)是清晰的目標(biāo)。什么才是符合標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)呢?以下是有效目標(biāo)的SMART法則：

S明確具體的M可衡量的(數(shù)字化)A行動導(dǎo)向的R合理可行的T有時(shí)間限制的

所以制定一個(gè)好的計(jì)劃，先要從制定有效的目標(biāo)開始。制定計(jì)劃要考慮到不同的類型會有不同的步驟與技巧

接下來要制定計(jì)劃的內(nèi)容，在此讓我們來看看計(jì)劃有哪幾種類型（不同類型的計(jì)劃步驟、程序與技巧都不相同）

1、目標(biāo)型計(jì)劃--以達(dá)成特定目標(biāo)為主的計(jì)劃，一般也稱為項(xiàng)目,其制定執(zhí)行的過程便稱為項(xiàng)目管理

2、例行型計(jì)劃--經(jīng)常重復(fù)的例行工作計(jì)劃，一般把這些計(jì)劃制定成為標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序

3、問題型計(jì)劃--以解決問題為主的計(jì)劃，一般也稱問題處置

目標(biāo)型的計(jì)劃步驟與程序可以分為七個(gè)：（1）、描繪結(jié)果：設(shè)定目標(biāo)并清晰地描繪最終期望的結(jié)果，可用數(shù)字、圖形、表格、模型來呈現(xiàn)。（2）、任務(wù)展開：將達(dá)成目標(biāo)所需的工作項(xiàng)目逐一列出，直到能夠有效掌握具體情況為止，可以使用心理圖像法或目標(biāo)樹來進(jìn)行。（3）、安排進(jìn)度：將工作項(xiàng)目依照先后順序安排，以便了解相互關(guān)系與總體所需時(shí)間，可以使用計(jì)劃評估圖進(jìn)行。（4）、統(tǒng)計(jì)資源：將完成計(jì)劃所需資源分類統(tǒng)計(jì)，可以分為必要與需要，按照人力資源、設(shè)備物品與費(fèi)用等統(tǒng)計(jì)。（5）、可能問題：將當(dāng)前尚未解決或可能會發(fā)生的問題逐一列出，并構(gòu)想最壞情況發(fā)生時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)是否可以承擔(dān)，以及預(yù)先構(gòu)想解決方案。（6）、評估修正：重新檢視整個(gè)計(jì)劃的重要環(huán)節(jié)，針對可行性進(jìn)行評估，并做出必要的調(diào)整與修正，以提高計(jì)劃的成功率，可以使用矩陣圖與加權(quán)指數(shù)法。（7）、管理重點(diǎn)：最后做一份執(zhí)行時(shí)的管理重點(diǎn)，確保執(zhí)行時(shí)能依照計(jì)劃進(jìn)行，包含成功關(guān)鍵點(diǎn)，可能問題的避免與解決方案，以及進(jìn)度上的里程碑。

這七個(gè)步驟也可以用簡白的話說成這樣：先決定要達(dá)到什么目的？要做那些事才能達(dá)到這個(gè)結(jié)果？這些事執(zhí)行的先后程序與進(jìn)度如何？需要具備那些條件才能達(dá)成？執(zhí)行時(shí)可能會遭遇哪些問題？綜合以上因素考慮，并做出必要的調(diào)整，最后執(zhí)行應(yīng)掌握哪些重點(diǎn)才能成功。

對于房地產(chǎn)項(xiàng)目的專案經(jīng)理，要實(shí)現(xiàn)上述的計(jì)劃管理，通過表格進(jìn)行計(jì)劃是非常方便也是非常有效的方法，那么專案經(jīng)理需要填寫的計(jì)劃表格主要包括：

1、日工作計(jì)劃表2、周工作計(jì)劃表3、月工作計(jì)劃表

專案經(jīng)理每日工作流程：(視季節(jié)和案場情況而調(diào)整)

1、8：00上班簽到

2、8：05——8：20監(jiān)督打掃衛(wèi)生3、8：20——8：40召開晨會

4、8：40對照當(dāng)日“總結(jié)與計(jì)劃表”開始一天工作5、12：00下班，安排中午值班6、14：30上班

7、18：00——18：30召開晚會，總結(jié)分析當(dāng)日工作，并安排人

員值班

8、18：30——18：50填寫當(dāng)日“總結(jié)與計(jì)劃表”，用網(wǎng)絡(luò)或傳真

傳至公司。

五、專案經(jīng)理的關(guān)系協(xié)調(diào)

專案經(jīng)理的關(guān)系協(xié)調(diào)，包括方方面面，主要有：1、開發(fā)商關(guān)系協(xié)調(diào)2、上下級關(guān)系協(xié)調(diào)3、同事關(guān)系協(xié)調(diào)4、相關(guān)部門協(xié)調(diào)

5、相關(guān)單位關(guān)系協(xié)調(diào)：包括廣告公司、媒體、政府有關(guān)部門等6、家人、親朋關(guān)系

在以上諸多客戶關(guān)系中，最重要的是與開發(fā)商關(guān)系的協(xié)調(diào)，因開發(fā)商是我們的客戶即“上帝”，只有與他們關(guān)系協(xié)調(diào)好了，才能保證所提供營銷方案的順利實(shí)施，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，從一步步實(shí)現(xiàn)我們的經(jīng)營目標(biāo)。與開發(fā)商關(guān)系協(xié)調(diào)，應(yīng)將開發(fā)商放在第一位，站在開發(fā)商立場考慮問題。主要內(nèi)容有：1、“一專”即一心一意、專心至致。在工作中讓敬業(yè)精神打動開發(fā)商，這是態(tài)度、品德方面。2、“二精”即精于業(yè)務(wù)、精干協(xié)調(diào)。精于業(yè)務(wù)指專案經(jīng)理應(yīng)擅長現(xiàn)

場管理及策劃，精于協(xié)調(diào)是指專案經(jīng)理有關(guān)客戶、廣告、營銷問題要及時(shí)與開發(fā)商溝通，爭取對方按自己的思路去安排。3、“三不”即對開發(fā)商內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜的非工作之事，做到不聽、不

看、不傳，這樣才能與開發(fā)商各個(gè)部門相處融合。4、“三勤”，即腿勤、手勤、口勤。

腿勤：指往開發(fā)商那里，每周至少一次。

手勤：是要經(jīng)常寫工作計(jì)劃，使其老總能掌握最新的銷售進(jìn)度，每

周一次�？谇冢菏且�經(jīng)常打電話，向?qū)Ψ戒N售副總或銷售部經(jīng)理匯報(bào)或請示，

商量銷售中出現(xiàn)的問題。5、“四有”，即有禮、有理、有利、有節(jié)。

有禮：是指在面對開發(fā)商與交往時(shí)，要顯出良好的素質(zhì)教養(yǎng)，彬彬有禮；有理，是做事時(shí)一定要有根據(jù)，說服開發(fā)商執(zhí)行方案時(shí)，一定要利于銷售，有利于公司；有節(jié)，是指與開發(fā)商交往時(shí)需要節(jié)制，不能忘忽所以走的太近，但也不能距離太遠(yuǎn)，難以溝通。6、“五熟”是指與開發(fā)商交往過程中，不但要熟悉開發(fā)商的部站設(shè)

置，人文關(guān)系、聯(lián)系分工，還要熟悉各部門內(nèi)部運(yùn)作，熟悉每個(gè)人的個(gè)性特點(diǎn)，以利于溝通時(shí)方便。

7、在每周案場開銷售周會時(shí)，必須邀請開發(fā)商的有關(guān)負(fù)責(zé)人參

加（如銷售部經(jīng)理、副總等）

8、每月初提供營銷方案后，要在3天內(nèi)開銷售協(xié)調(diào)會，由開發(fā)商銷售部經(jīng)理、銷售副總、老總以其他相關(guān)部門責(zé)任人參加，對案場存在的有關(guān)問題進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，并對本月營銷方案進(jìn)行討論執(zhí)行。

六、專案經(jīng)理的學(xué)習(xí)、成長

對于專案經(jīng)理來說，要想進(jìn)一步提高水平，就必須加強(qiáng)自身的修煉，主要應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：

第一項(xiàng)修煉：擬定計(jì)劃

管理工作的第一步便是擬定計(jì)劃，孫子兵法第一篇"始計(jì)篇"，說明所有的作戰(zhàn)開始于計(jì)算與計(jì)劃。品管大師戴明博士的管理循環(huán)PDCA，也是從Plan計(jì)劃開始，因此作為專案經(jīng)理的首要任務(wù)便是能制定清晰有效的工作計(jì)劃。不論是長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，如年度營銷策劃、年度預(yù)算等，還是短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，如人員招聘計(jì)劃、媒體組合策略等，都需要應(yīng)用到計(jì)劃的能力。這其中的關(guān)鍵技巧是分辨三種不同類型的計(jì)劃，即有特定目標(biāo)非例行性的項(xiàng)目管理計(jì)劃，例行工作的日常管理計(jì)劃與處理問題的處置計(jì)劃。另外，要能辯別目的與目標(biāo)的差異，能夠制定合理的目標(biāo)，而非只應(yīng)用過去的數(shù)字作基礎(chǔ)。

第二項(xiàng)修煉：制定決策

專案經(jīng)理的職責(zé)便是制定決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行，計(jì)劃與執(zhí)行的過程有許多的變量，必須慎重的進(jìn)行決策。錯(cuò)誤決策的后果是導(dǎo)致失敗，正確的決策則是奠定成功的基礎(chǔ)。決策時(shí)有競爭者的變量，時(shí)間與資源的限制，信息不足或錯(cuò)誤的可能，道德上的壓力、人情的包袱，要制定正確的決策是重要的能力，英特爾的總裁葛洛夫曾說：“我們并不特別聰明，只不過在激烈競爭中，比對手做出更多正確的決策”。決策的技能包含前提假設(shè)、推論能力；信息收集、整理、分析、歸納的能力；邏輯判斷、面對壓力的心理素質(zhì)、如何避開心智模式與錯(cuò)誤的系統(tǒng)思考等。

第三項(xiàng)修煉：解決問題

拿破倫說：“困難只是在印證一個(gè)人偉大的程度”。這句話說明了解決問題是作為經(jīng)理重要的任務(wù)，也是考驗(yàn)一個(gè)人能力的最佳方式。對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，如何樹立企業(yè)品牌，建造適銷對路的房子最關(guān)鍵，只要誰能解決這些問題，誰便能受到重用。前英國首相邱吉爾說：“所謂成功便是肩負(fù)更大的重任，去面對更棘手的問題”。解決問題需要的技能是界定問題、收集資料、分析問題、找出問題根源，以及運(yùn)用創(chuàng)造能力找出解決方案來。

第四項(xiàng)修煉：制定標(biāo)準(zhǔn)

無規(guī)矩不能成方圓，缺乏標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作起來特別費(fèi)勁。企業(yè)中的事情，可以分成兩大類：一種是周期性、經(jīng)常性、例行性的；例如員工招聘、生產(chǎn)計(jì)劃、質(zhì)量檢驗(yàn)等；另外一種是特殊性、非例行性的，例如新建廠房、電腦化等。經(jīng)理必須先把前一種任務(wù)，盡快標(biāo)準(zhǔn)化，以利于組織正常運(yùn)作；之后集中精力處理特殊性的任務(wù)。許多企業(yè)未能將例行性任務(wù)進(jìn)行規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，變化占用管理人員大量的精力，不僅部屬無所適從，大小事情都要報(bào)告，而且效率不佳。制定標(biāo)準(zhǔn)的具體技能是判別需要標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目、工作分析、作業(yè)研究、評估與制定合理標(biāo)準(zhǔn)、形成書面材料以及培訓(xùn)等，。

第五項(xiàng)修煉：成果管制

組織呈現(xiàn)有效的結(jié)果，不僅要有良好的決策，也需要很強(qiáng)的執(zhí)行能力。在此期間，如何有效的管制質(zhì)量、成本、進(jìn)度與服務(wù)水平，有賴于經(jīng)理的高度技能。管制太多，處處絆手絆腳，士氣低落，效率不高；管制不足，容易出現(xiàn)漏洞，提高成本，質(zhì)量不保，管制能力的考驗(yàn)主要有幾方面：分辨該管與不該管的事，將事后處置提前為事前管理與事中管理，并促進(jìn)部屬自主管理的意愿與能力，從而由外部控制逐漸演變?yōu)樽晕夜芾怼?/p>

第六項(xiàng)修煉：績效考核

員工期望自己的努力得到應(yīng)有的鼓勵與報(bào)酬，組織中的士氣也受到考核公正與否的極大影響，要讓員工短期有好的表現(xiàn)，運(yùn)用威脅與利誘都可以做到，但如果要建立持續(xù)的績效，則需要有公正合理的考核辦法與激勵機(jī)制，才能促使人們愿意為未來而努力�？冃Э己藸可娴狡髽I(yè)文化：要獎勵哪種類型的人?組織形態(tài)、生產(chǎn)事業(yè)、服務(wù)事業(yè)、創(chuàng)新型、成本型以及組織的能力、管理成熟度、財(cái)務(wù)能力、股東支持度等，更要注意員工的需求滿足層次，例如加薪初期很有效，但最后會失去興奮度與激勵性。將績效指標(biāo)轉(zhuǎn)換成為員工行為標(biāo)準(zhǔn)，制訂績效標(biāo)準(zhǔn)與評價(jià)成果的面談溝通技巧，績效檢討與指導(dǎo)修正的能力，以及不同類型性格員工的激勵策略。

第七項(xiàng)修煉：團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)不同于團(tuán)體。團(tuán)體可能只是一群烏合之眾，并不具備高度的戰(zhàn)斗能力，團(tuán)隊(duì)則要有三方面的要素才能稱得上是團(tuán)隊(duì)：一是目標(biāo)要集中，二是關(guān)系要和諧互助，三是工作方法要保持一致與適當(dāng)彈性。

組織中經(jīng)常需要運(yùn)用團(tuán)隊(duì)技巧，如工地中要爭奪魯班獎的建筑工人，連鎖店里提高業(yè)績確保顧客滿意的導(dǎo)購人員，力爭上游的甲A足球隊(duì)的全體人員等都是廣泛應(yīng)用團(tuán)隊(duì)技巧的典型團(tuán)隊(duì)型組織。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的技能主要有建立共同愿望與目標(biāo)的能力、調(diào)和與應(yīng)用成員差異的能力、制定共同規(guī)范、整合新進(jìn)人員、從經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)、引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)找尋正面方向、促進(jìn)健康的沖突等。

第八項(xiàng)修煉：領(lǐng)導(dǎo)能力

聯(lián)合國一組織指出：21世紀(jì)最缺乏的資源是領(lǐng)導(dǎo)人才，即那些能夠不斷自我超越、嚴(yán)以律己、顧全大局、能使大眾信服且能產(chǎn)生正面結(jié)果的人才。

林子大了什么鳥都有，如何使組織中形形色色的人有效的一起工作?如何促使部屬從表面服從到真心奉獻(xiàn)?如何使士氣低落的人重振士氣?如何使成功的人不因志得意滿而停滯不前?如何使粗心的人不致釀成大禍?如何使利益不同的人相互支持?這些都有賴于經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技能。領(lǐng)導(dǎo)技能主要是分辨部屬的特性與現(xiàn)況、選擇適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、情緒的認(rèn)知、控制與調(diào)節(jié)、激勵能力、塑造共識、堅(jiān)定的信念與意志力。

第九項(xiàng)修煉：培養(yǎng)部屬

中國人自古有留一手的習(xí)性。俗話說教了徒弟餓了師父，在過去由于經(jīng)濟(jì)的主體是以個(gè)人生產(chǎn)力為主，而且信息的取得與交換非常緩慢，因此誰能有獨(dú)家秘方或武林秘笈絕對要好好隱藏才能顯出獨(dú)特性與差異性。但現(xiàn)今的組織已經(jīng)不同于前，無法靠一個(gè)人的絕活獨(dú)闖天下。企業(yè)要成功，便需要廣納人才。但是人才不是天生的，況且學(xué)校的教導(dǎo)有限，各個(gè)企業(yè)的差異性也很大，因此能否有效培育部屬便成為重要的關(guān)鍵能力�，F(xiàn)今的信息流通速度快，您不教部屬，部屬在不久的將來也會學(xué)到，但是您會喪失專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)能力，也就是說您不是他的師父，會缺乏一份尊敬與信服。臺灣的宏基電腦為迎接下個(gè)世紀(jì)的競爭，在組織中便強(qiáng)力建立了這種不留一手的文化。評鑒經(jīng)理人的能力，不單單是他的工作成效，對于部屬能力是否提高，也成為主管重要的職責(zé)。培育部屬的能力包含評鑒培訓(xùn)需求、制定培訓(xùn)目標(biāo)、編寫培訓(xùn)教材、各種教學(xué)方法、應(yīng)用教學(xué)工具以及評鑒培訓(xùn)成果的能力。

第十項(xiàng)修煉：主持會議

彼得杜拉克說：“經(jīng)理人不是在做事便是在開會”。雖然有點(diǎn)戲稱的意味，但也說明了會議是組織中互相溝通、信息交換以及形成決策的重要活動，既然會議如此頻繁，如何把會開好，便是一件重要的事。會議主要有三種類型：一是溝通思想、交流信息的討論型會議；二是傳達(dá)信息、發(fā)布信息的傳達(dá)型會議；另外一種是產(chǎn)生共識以及激勵為主的共識型會議。會議的類型不同、目的不同、對象不同、場地布置方式、主持方式也都不同。如何分辨會議的類型、會前的準(zhǔn)備工作、議題的選定、參與會議人員的確認(rèn)、場地的布置、座位安排、以及主持人如何控制場面與時(shí)間、如何作會議記錄、如何處理爭議、如何引導(dǎo)發(fā)言、如何歸納結(jié)論、會后如何跟進(jìn)、未盡事宜的協(xié)調(diào)等，都是經(jīng)理應(yīng)有的技能。

第十一項(xiàng)修煉：溝通表達(dá)

人類文明的進(jìn)展與溝通方式直接有關(guān)�？鬃邮谕饺�千，建立儒家思想；馬可波羅到中國將中國文化傳到歐洲；唐僧玄奘到天竺取經(jīng)，引進(jìn)了佛教。這是早期人類傳遞思想文化的方式。有了印刷術(shù)之后，大量印制的圖書進(jìn)一步擴(kuò)大影響力與傳播速度。近代電傳、電話、廣播、電視、傳真，甚至是因特網(wǎng)的發(fā)明，讓信息的交流到達(dá)全球化、即時(shí)性的地步。因此信息傳播的質(zhì)量與速度，決定了文明進(jìn)步的程度。公司內(nèi)部也是如此，擅長溝通的組織，進(jìn)步速度較快，防范問題的能力也較高，文化的統(tǒng)一性較強(qiáng)。從另一方面而言，可以說經(jīng)理的主要任務(wù)便是不斷的溝通。所以培養(yǎng)清晰、精準(zhǔn)有效的溝通表達(dá)能力，是每一位專案經(jīng)理的必備功夫。表達(dá)技能主要體現(xiàn)在于目的的確認(rèn)、了解接受對象、清晰的邏輯、修辭能力，以及聲調(diào)、肢體語言以及表情的搭配等。

第十二項(xiàng)修煉：個(gè)人管理

托爾斯泰說：“人們經(jīng)常想要改變他人，卻少有人愿意改變自己”。彼得圣吉的《第五項(xiàng)修煉》，開頭便是“自我超越”。孟子曰：“行有不順，反求諸己”，也是談到從反省自己來突破困境。作為職業(yè)經(jīng)理人更應(yīng)有這種修煉，愿意從自己出發(fā)，不斷超越自我，突破自我，以身作則，成為部屬的表率。在運(yùn)動領(lǐng)域中職業(yè)選手也遠(yuǎn)比業(yè)余選手對自己的要求更高，這不僅是為了贏得比賽，而是一種人生的態(tài)度。個(gè)人管理應(yīng)從時(shí)間管理著手。彼得杜拉克說：“除非把時(shí)間管理好，否則沒有辦法管好其它的事情”。事實(shí)也是如此，生命中所有事情的完成，都要占用或長或短的時(shí)間，而時(shí)間恰好是最公平的事，每個(gè)人每一天只有24小時(shí)。因此人生成敗、績效好壞、公司興衰都決定在每一位經(jīng)理人的每一天上班時(shí)間中。當(dāng)您做這件事時(shí)，便無法從事其他事情，所以如何有效運(yùn)用時(shí)間，是個(gè)人管理的首要任務(wù)。其次是終身學(xué)習(xí)，彼得杜拉克說：“未來的企業(yè)學(xué)習(xí)將取代經(jīng)驗(yàn)，變成組織中最重要的事，特別是系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)”。

最后一項(xiàng)需要個(gè)人管理的便是EQ，即所謂的情商：如何保持快樂的心情，如何維持高昂的斗志，如何自我激勵，并且不受外在環(huán)境的干擾與影響等。職業(yè)經(jīng)理人能做好個(gè)人管理，才能確保在漫長的人生旅途中，不論遇到何種情況，都能保持最佳狀況。

七、專案經(jīng)理注意事項(xiàng)

1、不能與銷售代表打成一片，不能與銷售代表同吃、同住。

2、不能對銷售代表太仁慈，一切以管理制度為準(zhǔn)；不能對銷售代表太果斷，要適當(dāng)顧慮情緒，以利于工作為準(zhǔn)。3、激勵，不只是物質(zhì)的，而且可以進(jìn)行口頭獎勵。

4、對所有銷售代表要一碗水端平，不可有私心或偏向。

5、每天8：30前，將《日銷售總結(jié)與計(jì)劃表》傳至公司，無特殊原因者按制度處理。

6、不能在合同及定單的補(bǔ)充協(xié)議上簽名。7、絕對不能代開發(fā)商收錢。

8、為刺激銷售代表積極性可以實(shí)行淘汰或扣收制度。

9、業(yè)務(wù)不忙時(shí)，不要在售樓部長坐，要出去走走，及時(shí)搜集市場信息。

10、要明白自己的角色，不能成為開發(fā)商的銷售部經(jīng)理，不該干的事不干。

11、要主動同策劃部主管負(fù)責(zé)溝通，并且要提供一線原始資料。12、每周一上午給開發(fā)商老總及銷售副總提交上周總結(jié)和下周工作計(jì)劃。

八、智源機(jī)構(gòu)案場管理守則（案場經(jīng)理參考樣板）

前言

為了進(jìn)一步規(guī)范公司的內(nèi)部管理，保證各銷售總監(jiān)在案場工作期間能順利完成各項(xiàng)工作，以科學(xué)、實(shí)用、高效為原則，以有關(guān)法律為依據(jù)，并結(jié)合本公司的實(shí)際情況，特制定本工作管理手冊。

本工作管理手冊的目的旨在使每位銷售總監(jiān)都能了解標(biāo)準(zhǔn)化案場的操作程序，掌握公司行政管理措施和條例，清楚自己的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和行為準(zhǔn)則。

本手冊作為案場管理的第一部工作管理手冊，各銷售總監(jiān)必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行：以“開拓進(jìn)取、完善自我”的工作精神和態(tài)度，以“團(tuán)結(jié)友愛、實(shí)事求是”的工作作風(fēng)來開展工作，對于違規(guī)者，決不姑息。

您在仔細(xì)閱讀后若有疑問，請向公司咨詢，本手冊從201*年3月1日開始執(zhí)行。

一、銷售總監(jiān)（專案經(jīng)理）應(yīng)具備的素質(zhì)

銷售總監(jiān)作為公司的業(yè)務(wù)骨干，肩負(fù)著案場業(yè)務(wù)操作的重任，同時(shí)代表著公司的形象，銷售總監(jiān)素質(zhì)的高低，直接關(guān)系著案場業(yè)務(wù)操作的好壞，因此，作為一名合格的銷售總監(jiān)應(yīng)具備以下素質(zhì)：1、具有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力2、工作積極、主動，能獨(dú)擋一面

3、親身經(jīng)歷樓盤操作經(jīng)過，有一流的銷售業(yè)績4、具有一定的策劃能力和寫作能力5、具有較強(qiáng)的現(xiàn)場管理經(jīng)驗(yàn)和銷售操作能力6、品德端正、言行可靠

7、具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和創(chuàng)新精神8、愛司愛崗、遵紀(jì)守法9、著眼整體、顧全大局

10、應(yīng)始終保持一種樂觀、積極、向上的工作心態(tài)

二、銷售總監(jiān)（專案經(jīng)理）職責(zé)

銷售總監(jiān)在工作中，主要擔(dān)任以下職責(zé)：1、參與合同的談判與簽定2、參與市場調(diào)研工作3、負(fù)責(zé)動腦會的召開

4、參與市場調(diào)查報(bào)告、建筑策劃方案、營銷策劃方案撰寫，負(fù)責(zé)銷售管

理方案、銷售講解手冊的撰寫。

5、負(fù)責(zé)樓盤前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括：VI系統(tǒng)、展板、小報(bào)、售樓處選址及布置、條幅、引導(dǎo)旗等。6、負(fù)責(zé)樓盤銷售人員培訓(xùn)

7、參與內(nèi)部認(rèn)購和開盤營銷策劃方案的討論與制定8、負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購和開盤前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作9、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場各項(xiàng)準(zhǔn)備工作10、負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶異議處理工作11、負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶分析工作12、負(fù)責(zé)銷售控制工作

13、負(fù)責(zé)月營銷策劃方案的建議與信息反饋14、負(fù)責(zé)月營銷策劃方案的執(zhí)行工作

15、負(fù)責(zé)與開發(fā)商溝通及異議處理工作（包括周總結(jié)與周計(jì)劃）16、負(fù)責(zé)樓盤咨詢監(jiān)理費(fèi)核算與結(jié)算工作17、負(fù)責(zé)樓盤周均價(jià)核算與匯報(bào)工作

18、負(fù)責(zé)樓盤市場調(diào)研和市場變化反饋19、負(fù)責(zé)樓盤銷售人員不定期培訓(xùn)工作

20、負(fù)責(zé)與策劃部及時(shí)溝通工作（每次廣告或公關(guān)促銷活動后的信息反饋）21、負(fù)責(zé)樓盤結(jié)案核算工作22、參與樓盤結(jié)案簽定

23、參與樓盤費(fèi)用結(jié)算

三、案場管理制度

（一）考勤規(guī)定

作息時(shí)間規(guī)定

銷售總監(jiān)實(shí)行每周六天工作制，銷售總監(jiān)必須以身作則，嚴(yán)格遵守案場作息時(shí)間規(guī)定�？记谝�(guī)定

1、銷售總監(jiān)上下班應(yīng)準(zhǔn)時(shí)，上班時(shí)間按“每日工作程序規(guī)定”執(zhí)行，早退或中途離崗超過20分鐘，扣10元，超過半小時(shí)以上扣30元；遲到是指上班時(shí)間的半個(gè)小時(shí)，第一次遲到扣10元，第二次扣20元，以此類推，遲到一小時(shí)以上二小時(shí)以內(nèi)者，按曠工半天計(jì)，遲到二小時(shí)以上者，按曠工一天計(jì)，罰款100元。

2、銷售總監(jiān)應(yīng)于每月底向營銷本部上交案場下月本人和我公司員工的休假表及值班表，并嚴(yán)格按照此表執(zhí)行，如有改動，應(yīng)提前一天報(bào)部門主管同意，案場不得擅自更改。

3、公司營銷部根據(jù)各案場的休假表進(jìn)行不定時(shí)電話考勤，如發(fā)現(xiàn)有員工不在案場，將作曠工處理。4、如銷售總監(jiān)或銷售人員因公外出須告知部門營銷總監(jiān)知道，否則將以曠工論處。

5、每月考勤計(jì)算起訖日為每月一日至當(dāng)月底。

請假規(guī)定

請假需提前一天填好《請假單》，經(jīng)部門營銷總監(jiān)簽字同意后報(bào)行政部備案。如確有急事來不及提前請假，應(yīng)在當(dāng)日上午8:30之前打電話向部營銷總監(jiān)請假，并于上班后立即補(bǔ)齊手續(xù)，未辦請假手續(xù)而擅離職守者，將以曠工論除。請假分為病假、事假、婚假3種。

1、病假：需提交醫(yī)院證明，每天扣10元。

2、事假：請假一天須部門營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，請假二天以上須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，每天扣20元。

3、婚假：假期為7天（不可分開請假，且含例假日），請假期間不扣工資。（二）會議規(guī)定

銷售案場會議1、案場日會規(guī)定①案場每日晨會：

晨訓(xùn)時(shí)間：每日上午8：30之前地點(diǎn)：各案場主持：銷售總監(jiān)晨訓(xùn)內(nèi)容：

（1）銷售總監(jiān)檢查每個(gè)銷售代表的儀表、儀態(tài)。

（2）銷售總監(jiān)安排本日工作內(nèi)容及要求、目標(biāo)，激勵員工工作熱

情。

（3）各銷售代表填寫工作計(jì)劃表并匯報(bào)自已本日工作計(jì)劃。

（4）銷售總監(jiān)對各銷售代表的工作計(jì)劃給予補(bǔ)充及指導(dǎo)。②案場每日檢討總結(jié)會會議時(shí)間：每日下午5：30

（遇到客戶，會議時(shí)間推后）地點(diǎn)：各案場

與會人員：銷售總監(jiān)、當(dāng)值銷售代表會議主持：銷售總監(jiān)會議內(nèi)容：

（1）當(dāng)值業(yè)務(wù)員匯報(bào)一天工作情況并填寫總結(jié)表，介紹每一組客戶基本情況及自已處理辦法，向經(jīng)理提出業(yè)務(wù)支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因，對于一些難以處理的問題，進(jìn)行討論解決。

（2）銷售總監(jiān)認(rèn)真分析每組來電、來人，幫助業(yè)務(wù)員了解下步工作步驟，提出完成銷售的辦法。

（3）碰到客戶提出的解決不了的新問題，應(yīng)當(dāng)天晚上立即寫成文字報(bào)告，第二天上午上報(bào)開發(fā)商。

（4）感謝業(yè)務(wù)員一天的辛苦工作，激勵大家明天繼續(xù)努力。

2、案場周會

會議時(shí)間：每周五下午6：00（遇到客戶，會議時(shí)間推后）

會議召集人：各案場銷售總監(jiān)會議地點(diǎn)：各案場

參加人員：各銷售總監(jiān)、各案場全體銷售代表、開發(fā)商銷售經(jīng)理會議主持：案場銷售總監(jiān)會議內(nèi)容：

（1）各銷售代表匯報(bào)上周六至本周五的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作，對工作難點(diǎn)提出請示。

（2）銷售總監(jiān)總結(jié)本周工作，對本周取得的成績與存在的問題進(jìn)行分析。

（3）各銷售代表匯報(bào)下周工作計(jì)劃和銷售目標(biāo)。（4）銷售總監(jiān)綜合協(xié)調(diào)下周工作重點(diǎn)與銷售目標(biāo)。3、案場月會

會議時(shí)間：每月月未星期五下午與案場周會合并召開會議召集人：銷售總監(jiān)會議地點(diǎn)：案場

參加人員：案場全體人員、銷售總監(jiān)、開發(fā)商銷售部經(jīng)理及營銷副

總

會議主持：銷售總監(jiān)會議內(nèi)容：

（1）各銷售人員匯報(bào)上月工作情況，（包括上月成交狀況、來人來電狀況、簽約及收款狀況和在銷售中存在的問題）。（2）銷售總監(jiān)總結(jié)本月工作情況，對本月取得的成績與存在的問題進(jìn)行分析。

（3）銷售總監(jiān)協(xié)調(diào)下月工作重點(diǎn)與銷售目標(biāo)。

（4）對當(dāng)月存在的問題向開發(fā)商銷售部經(jīng)理及營銷副總提出進(jìn)行解決。

4、以上案場會議要有會議紀(jì)錄，在公司營銷部開周會或月會時(shí)，

交公司審閱，若發(fā)現(xiàn)每次沒做會議記錄或記錄不詳，根據(jù)情況罰款20－100元。公司營銷部會議1、營銷部周會

會議時(shí)間：每周六下午3：00（銷售二部每兩周一次）會議召集人：主管營銷總監(jiān)會議地點(diǎn)：公司會議室

參加人員：主管營銷總監(jiān)、各案場銷售總監(jiān)、策劃部相關(guān)人員會議主持：主管營銷總監(jiān)會議內(nèi)容：

（1）各銷售總監(jiān)匯報(bào)上周案場工作，提出下周案場基本工作計(jì)劃。（2）營銷總監(jiān)特別議題。

（3）營銷總監(jiān)總結(jié)并安排下周各案場重點(diǎn)工作。（4）傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置。

（5）營銷總監(jiān)檢查各案場各種業(yè)務(wù)報(bào)表的填寫情況。（6）與策劃部討論研究下周有關(guān)廣告及策劃活動事宜。

2、營銷部月會

會議時(shí)間：每月月末與周會合并召開會議召集人：主管營銷總監(jiān)會議地點(diǎn)：公司會議室

參加人員：公司各部門經(jīng)理、各銷售總監(jiān)、策劃部全體人員及總經(jīng)

理

會議主持：主管營銷總監(jiān)會議內(nèi)容：

（1）各案場銷售總監(jiān)匯報(bào)上月案場工作，提出下月案場基本工作計(jì)劃（包括上月成交狀況、來人來電狀況、簽約及收款狀況、人員工作表現(xiàn)和開發(fā)商的溝通，及結(jié)算咨詢監(jiān)理費(fèi)狀況、特殊情況）。（2）營銷總監(jiān)或總經(jīng)理對特別議題進(jìn)行處理。（3）營銷總監(jiān)安排下月各案場重點(diǎn)工作

（4）營銷總監(jiān)檢查各案場各種業(yè)務(wù)報(bào)表的填寫情況及指標(biāo)完成情況

（三）衛(wèi)生制度

售樓部代表著整個(gè)樓盤的形象，也代表著公司的管理水平，所以銷售總監(jiān)必須協(xié)助銷售部經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行售樓部的衛(wèi)生清潔工作。

1、安排順序輪流值日，當(dāng)天值日人員負(fù)責(zé)一天的衛(wèi)生清潔，隨時(shí)注意保持與清掃售樓部衛(wèi)生。

2、售樓部衛(wèi)生清掃工作包括：掃地、拖地、擦桌椅、沙盤、模型，維護(hù)花草和其他辦公用品，做到售樓部干凈、明亮、一塵不染。3、每天中午，當(dāng)天值日人員要檢查售樓部衛(wèi)生，晚上下班時(shí)，清掃衛(wèi)生后方可離開。

4、營銷總監(jiān)在工作檢查中，若發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)定者，每次罰款20－50元

（四）服飾儀容規(guī)定

1、工作期間，各銷售總監(jiān)應(yīng)注意自已儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、不留胡須。

2、各銷售總監(jiān)應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐時(shí)講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑。

3、所有員工工作期間衣著必須保持整潔，衣服應(yīng)熨燙整齊。

4、所有員工應(yīng)注意個(gè)人衛(wèi)生，公司提倡女職員使用香水、口香液等個(gè)人物品。5、各銷售總監(jiān)在案場工作期間，必須要求各銷售代表統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡，胸卡戴在左胸前。

6、若違反上述規(guī)定者，經(jīng)提醒不改，每次罰款10－50元。

（五）案場每日工作程序

1、每天上午8：00上班簽到

2、8：10－8：20打掃衛(wèi)生（按各案場衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行）3、8：20－8：30開晨會

內(nèi)容：安排當(dāng)天工作，各項(xiàng)工作落實(shí)到每個(gè)人頭上，由專人做記錄，各銷售代表回報(bào)當(dāng)天工作計(jì)劃，同時(shí)檢查銷售代表的儀容儀表。

4、8：30－8：50銷售總監(jiān)檢查案場衛(wèi)生，并派人（當(dāng)天值班人員）到小區(qū)周圍檢查有關(guān)彩旗、條幅等現(xiàn)場戶外廣告情況，這期間各銷售代表要把當(dāng)日工作計(jì)劃交給銷售總監(jiān)檢查。

5、8：30－12：00接待客戶，安排散發(fā)單片，接聽電話，邀約客戶，按當(dāng)日工作計(jì)劃執(zhí)行。

5、12：00－2：30值班，同時(shí)邀約重點(diǎn)客戶，要求客戶下午來看房（注：當(dāng)日值班人員可在11：30分去吃飯）

7、2：30－6：00正常接待客戶8、6：00－6：30所有銷售代表全面重點(diǎn)邀約客戶第二天來看房，邀約到位，保證次日客戶到訪量。

9、6：30－6：50開日檢討會，分析當(dāng)天客戶到訪情況及成交狀況，銷售總監(jiān)檢查銷售代表當(dāng)日工作計(jì)劃完成情況。

10、6：50－7：30（夏季延長到8：30），為值班時(shí)間，值班人員寫出當(dāng)日銷售日記。

（六）案場工作匯報(bào)規(guī)定

為使公司本部及開發(fā)商能及時(shí)了解案場的工作情況及銷售情況，并能及時(shí)處理有關(guān)疑難問題，確保各項(xiàng)工作順利開展，特制定本規(guī)定。1、日工作匯報(bào)

每天在案場開完晚會后，案場銷售總監(jiān)用電話的形式向主管營銷總監(jiān)及開發(fā)商銷售部經(jīng)理或營銷副總，回報(bào)當(dāng)天案場的工作情況及銷售情況，若發(fā)現(xiàn)一次沒有回報(bào)罰款20元。2、周工作匯報(bào)

（1）案場銷售總監(jiān)在公司營銷部每周開周會時(shí)，以書面的形式回報(bào)本周的工作情況、下周工作計(jì)劃以及本周銷售分析情況，回報(bào)的內(nèi)容詳見周會會議內(nèi)容及相關(guān)業(yè)務(wù)報(bào)表。

（2）銷售總監(jiān)在每周一上午8：30之前，必須把上周案場的工作總結(jié)及本周的工作計(jì)劃以書面形式、一式三份，分別遞交開發(fā)商的銷售部經(jīng)理、主管營銷副總及總經(jīng)理，若發(fā)現(xiàn)一次沒有遞交或推遲遞交，每次罰款50元。3、月工作回報(bào)

（1）案場銷售總監(jiān)在公司營銷部每月招開的月會時(shí)，以書面的形式回報(bào)本月的工作情況、下月工作計(jì)劃以及本月銷售分析情況。

（2）銷售總監(jiān)每月2號上午8：30之前，必須把上月案場的工作總結(jié)、本月的工作計(jì)劃以書面形式遞交開發(fā)商的銷售部經(jīng)理、主管營銷副總及總經(jīng)理，若發(fā)現(xiàn)一次沒有遞交或推遲遞交罰款50元。

4、以上工作回報(bào)內(nèi)容書寫格式必須統(tǒng)一詳見相關(guān)業(yè)務(wù)表格。（七）月營銷方案撰寫規(guī)定為了確保案場營銷方案的科學(xué)性及可執(zhí)行性，同時(shí)能達(dá)到開發(fā)商的滿意、市場效果好的目的，特制定本規(guī)定。1、月營銷方案制訂程序

①銷售總監(jiān)每月20號之前把案場的有關(guān)信息收集齊，并進(jìn)行匯總，主要分為以下五大方面的信息：

客戶信息

競爭個(gè)案信息開發(fā)商的建議銷售代表建議銷售總監(jiān)建議

②每月20號－25號銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)通知組織策劃部及相關(guān)人員進(jìn)行開會討論，擬定具體方案。

③每月25－30號由銷售總監(jiān)執(zhí)筆撰寫打印，策劃部負(fù)責(zé)修改校對，并報(bào)總經(jīng)理審閱通過。

④每月2號前，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)將本月營銷方案遞交開發(fā)商，5號前與開發(fā)商討論認(rèn)可，并開始執(zhí)行（在與開發(fā)商協(xié)調(diào)確認(rèn)時(shí)，需要公司協(xié)助，銷售總監(jiān)必須提前告知公司協(xié)助）。

⑤若因方案提交不及時(shí)或方案不能認(rèn)可，造成開發(fā)商不滿意，每次罰款50－500元。

⑥每月營銷方案中所涉及廣告及相關(guān)設(shè)計(jì)工作，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)通知策劃部提前一周完成，并交開發(fā)商確認(rèn)執(zhí)行。

⑦案場每月涉及的廣告發(fā)布工作及版面按排工作，由案場銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，策劃部只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)與文案撰寫。2、月營銷方案的撰寫主要內(nèi)容①前言

②目前營銷狀況分析及銷售狀況③目前存在的問題與解決對策④本月推廣主題⑤本月銷售目標(biāo)⑥本月基礎(chǔ)工作⑦本月重點(diǎn)工作

⑧市場推廣策略（含廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷活動）⑨費(fèi)用預(yù)算⑩效果預(yù)測

（八）與開發(fā)商溝通協(xié)調(diào)規(guī)定

為促使銷售總監(jiān)在案場工作過程中，與開發(fā)商建立良好的工作關(guān)系，確保各項(xiàng)工作取得開發(fā)商的全面支持，特制定本規(guī)定。

1、銷售總監(jiān)在進(jìn)入案場后，應(yīng)時(shí)常向開發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理、營銷副總、物業(yè)部、工程部、銷售經(jīng)理）進(jìn)行營銷意識的貫輸，宣傳公司的實(shí)力與業(yè)績，取得開發(fā)商對自己能力的認(rèn)同與信任。

2、在各項(xiàng)工作開展過程中，銷售總監(jiān)要時(shí)常召集開發(fā)商的相關(guān)部門召開有關(guān)工作協(xié)調(diào)會議。

3、在每周案場開銷售周會時(shí)，必須邀請開發(fā)商的有關(guān)負(fù)責(zé)人參加（如副總、銷售部經(jīng)理）并對有關(guān)業(yè)務(wù)問題進(jìn)行探討、解決。

4、公司要求各案場每月5號前開一次銷售協(xié)調(diào)會，并由開發(fā)商的總經(jīng)理、工程部、物業(yè)部、主管銷售副總及銷售部經(jīng)理參加，對案場存在的有關(guān)問題進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，并對本月營銷方案進(jìn)行討論執(zhí)行。

5、對每一階段的營銷方案，公關(guān)、促銷活動，根據(jù)時(shí)間的要求，要不定期組織開發(fā)商相關(guān)負(fù)責(zé)人，進(jìn)行專題協(xié)調(diào)與溝通，取得開發(fā)商的全面支持。6、對開發(fā)商的相關(guān)負(fù)責(zé)人，各案場銷售總監(jiān)時(shí)常與其進(jìn)行思想交流，建立良好的工作關(guān)系。

7、銷售總監(jiān)在工作協(xié)調(diào)過程中，嚴(yán)禁與開發(fā)商人員關(guān)系走的太近，必須保持一定的距離。

8、以上各項(xiàng)規(guī)定，作為每月考核“關(guān)系處理”的依據(jù)。

9、各銷售總監(jiān)在工作過程中若不能按以上規(guī)定執(zhí)行，造成工作被動或造成開發(fā)商不滿者，每次處以50－500元的罰款。（九）案場信息反饋規(guī)定

為促使公司與案場之間，案場與開發(fā)商之間，公司與開發(fā)商之間信息反饋與交流，確保工作順利開展，特制定本規(guī)定。

1、銷售總監(jiān)應(yīng)時(shí)常收集案場的相關(guān)信息，不定期向公司總部反饋。2、信息反饋包括以下方面：（1）日常管理狀況（2）銷售狀況（3）客戶狀況（4）競爭樓盤狀況（5）開發(fā)商的意見（6）樓盤工程進(jìn)度（7）物業(yè)管理狀況（8）各方案執(zhí)行狀況（9）方案執(zhí)行后的效果（10）

其他相關(guān)工作信息

3、銷售總監(jiān)不得把公司有關(guān)機(jī)密、內(nèi)部管理問題以及不利于公司的事情

透露給開發(fā)商，否則發(fā)現(xiàn)一次罰款當(dāng)事人500－1000元，嚴(yán)重者給予開除處分。（十）各種業(yè)務(wù)報(bào)表填寫規(guī)定

為了提高案場的工作效率，促使制定的各種業(yè)務(wù)報(bào)表能按時(shí)填寫，確保起到業(yè)務(wù)管理的作用，特制定本規(guī)定：

1、公司要求各案場的使用表格必須統(tǒng)一，不得善自更改或自制。2、公司要求案場統(tǒng)一使用的表格有以下幾種：

來人登記表來電登記表來人周分析表來電周分析表小定單

大定單小定統(tǒng)計(jì)表大定統(tǒng)計(jì)表簽約統(tǒng)計(jì)表

案場周工作綜合分析表案場月工作綜合分析表案場周工作總結(jié)及工作計(jì)劃表案場月工作總結(jié)及工作計(jì)劃表月成交分析表營銷方案接收表推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表

智源地產(chǎn)房屋個(gè)案分析表（競爭個(gè)案分析表）結(jié)傭明細(xì)表案場考勤表

銷售代表日工作計(jì)劃及總結(jié)表案場銷售管理及開發(fā)商管理問題征集表專案經(jīng)理（銷售總監(jiān)）日銷售總結(jié)與計(jì)劃表廣告來電分析表

3、各種業(yè)務(wù)表格填寫要求：

（1）各種表格的填寫必須認(rèn)真、字跡工整，否則每次罰款10－50元。（2）來電登記表及來人登記表分別做到一電一記及一組一記，每周五匯總，

每周六公司例會時(shí)上交公司。

（3）小定單統(tǒng)計(jì)表、大定單統(tǒng)計(jì)表、簽約統(tǒng)計(jì)表：要做到隨簽隨統(tǒng)計(jì)，當(dāng)日

簽當(dāng)日統(tǒng)計(jì)，不得隔天統(tǒng)計(jì)，否則每次罰款10元，若當(dāng)天退定者,應(yīng)在當(dāng)天備注欄注明退定原因。

（4）案場周工作綜合分析表、案場周工作總結(jié)及周工作計(jì)劃表：分別在每周

五下午，在案場周會結(jié)束后填寫，每種表格一式五份，按工作匯報(bào)規(guī)定要求交開發(fā)商3份，在公司開周會時(shí)公司交1份自留一份。（5）案場月工作綜合分析表、案場月工作總結(jié)及工作計(jì)劃表：在每月月末，

案場月會結(jié)束后填寫，一式5份，按工作匯報(bào)規(guī)定時(shí)間交開發(fā)商3份，在公司營銷部開月會時(shí)交公司1份，自留1份。

（6）月成交分析表：每月月末在案場月會結(jié)束后填寫，一式2份，在公司營

銷部開月會時(shí)交公司1份，自留1份，否則每次罰款20元。（7）結(jié)傭明細(xì)表：每月30日進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，一式4份，分別送交公司財(cái)務(wù)部1

份，主管營銷總監(jiān)1份，開發(fā)商1份，自留1份，否則每次罰款20元。（8）推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表：要隨時(shí)填寫，根據(jù)公司要求把有關(guān)推廣費(fèi)用逐一統(tǒng)計(jì)

在內(nèi)，每月一合計(jì)，分別報(bào)開發(fā)商及公司知道，否則每次罰款20元。（9）營銷方案接收表：凡涉及公司遞交開發(fā)商的所有文件資料、營銷方案、

報(bào)告等文書都必須登記在內(nèi)，并有開發(fā)商接收人簽字，每月一匯總，上交主管營銷總監(jiān)存檔，否則每次罰款50元。

（10）案場考勤表：根據(jù)考勤制度要認(rèn)真填寫不得代替，每月公司開月會時(shí)上

交主管營銷總監(jiān)簽字認(rèn)可后轉(zhuǎn)交公司財(cái)務(wù)部，否則每次罰款20元。（11）智源地產(chǎn)房屋個(gè)案分析表：根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要，隨時(shí)調(diào)查填寫，隨時(shí)上交公司。

（12）銷售代表日工作計(jì)劃及總結(jié)表：在每天開晨會前由銷售代表填寫，每周六公司營銷部開周會時(shí)上交公司，否則每次罰款20元。

（13）案場銷售管理及開發(fā)商管理問題征集表：在案場開周會時(shí)填寫，每周六公司營銷部開周會時(shí)上交公司，否則每次罰款20元。

（14）專案經(jīng)理（銷售總監(jiān)）及銷售總結(jié)與計(jì)劃表：每天下午在案場研究晚會后填寫，第二日上午8：30之前傳至公司，否則每次罰款10元。（15）廣告來電分析表：每篇廣告刊出后，持續(xù)兩天后填寫，第四天上午傳至

公司，否則每次罰款10元。

（十一）銷售代表培訓(xùn)規(guī)定

為了確保案場銷售人員能順利熟練地掌握公司業(yè)務(wù)規(guī)范操作，保證業(yè)務(wù)順利開展，特制定本規(guī)定。1、公司規(guī)定對各案場的銷售代表培訓(xùn)，由各案場銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，要求必須達(dá)

到“三化”標(biāo)準(zhǔn)。

2、在進(jìn)入案場前銷售總監(jiān)必須對銷售代表進(jìn)行全方位的集中培訓(xùn)。3、銷售代表培訓(xùn)除了案前集中培訓(xùn)外，在進(jìn)入案場后，銷售總監(jiān)要時(shí)常根據(jù)

業(yè)務(wù)開展需要，可利用在案場開晨會、晚會、周會、月會時(shí)進(jìn)行日常培訓(xùn)。4、培訓(xùn)的內(nèi)容涉及以下方面：（1）案場銷售管理制度（2）銷售講習(xí)手冊（3）房地產(chǎn)營銷知識（4）房地產(chǎn)建筑知識（5）銷售人員品質(zhì)教育（6）業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)包括：

接聽電話技巧接待技巧接待程序SP配合技巧逼定技巧邀約技巧簽約技巧拜訪技巧

（7）其他相關(guān)知識培訓(xùn)

四、案場檔案管理制度

為了確保案場的有關(guān)檔案能夠及時(shí)保存，避免丟失，特制定本制度。1、檔案管理工作應(yīng)本著“收存全面、保管安全、調(diào)閱方便”的原則，把案場各類檔案資料收集整理齊全。2、凡與案場銷售有關(guān)的所有資料，由各案場銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)整理存檔，必須做

到隨時(shí)整理隨時(shí)保存。

3、凡涉及公司的業(yè)務(wù)、表單，由各案場銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，必須認(rèn)真保存，不得遺失（如已簽小定單，已退小定單，各種業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表等）否則每次罰款50－200元。

4、凡涉及開發(fā)商認(rèn)可的文書、營銷方案、報(bào)告等，必須存檔保留（如價(jià)

格表、付款方式、營銷方案、相關(guān)報(bào)告等）不得遺失，否則每次罰款100－1000元。

5、凡有關(guān)案場的單片、小報(bào)、樓書等宣傳資料，由各案場銷售總監(jiān)在印制后一周內(nèi)，必須備100－200份，送交公司主管營銷總監(jiān)存檔。6、以上所涉及的一切資料在案場結(jié)案后一律上交公司存檔。

五、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)制度

在案場業(yè)務(wù)操作過程中，為了不斷提高銷售總監(jiān)的業(yè)務(wù)技巧，全面提升個(gè)人素質(zhì)，特制定本制度。

1、銷售總監(jiān)學(xué)習(xí)以自學(xué)為主，公司培訓(xùn)為輔，自學(xué)過程中應(yīng)做好讀書筆記。2、各銷售總監(jiān)在案場業(yè)務(wù)操作過程中，應(yīng)時(shí)常利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知

識，并進(jìn)行日�；ハ嘟涣鲗W(xué)習(xí)。

3、公司提供充足的書籍、報(bào)刊、雜志以滿足員工的不斷學(xué)習(xí)需求，各銷售總

監(jiān)要很好的加以利用，學(xué)習(xí)要有目標(biāo)，各銷售總監(jiān)力爭要達(dá)到能說、能寫、能策劃，能談判的水平。

4、公司在各個(gè)時(shí)期根據(jù)銷售總監(jiān)的知識結(jié)構(gòu)統(tǒng)一進(jìn)行專題培訓(xùn)。

5、公司鼓勵銷售總監(jiān)在影響正常工作的情況下，參加與本職工作有關(guān)的進(jìn)修

與業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)。

6、公司要求各銷售總監(jiān)每月至少要讀一本房地產(chǎn)方面的書籍。

7、公司要求各銷售總監(jiān)每天堅(jiān)持寫一篇工作日記，在每周公司開銷售周會

時(shí)，交公司檢查審閱。

8、公司要求各銷售總監(jiān)每半月在相關(guān)媒體發(fā)表一篇房地產(chǎn)方面的文章。9、以上各項(xiàng)規(guī)定作為月考核“學(xué)習(xí)進(jìn)步”的依據(jù)，若每月堅(jiān)持寫25篇以上工作日記者或每月發(fā)表2篇文章者，“學(xué)習(xí)進(jìn)步”考核項(xiàng)目得滿分。

六、咨詢費(fèi)結(jié)算制度

為了確保案場咨詢費(fèi)能夠及時(shí)結(jié)算，結(jié)合市場實(shí)際情況，特制定本制度。

（一）咨詢費(fèi)結(jié)算技巧

1、銷售總監(jiān)進(jìn)入案場后，首先了解開發(fā)商相關(guān)部門人員的情況以及管理情況，尤其是對財(cái)務(wù)部門的有關(guān)費(fèi)用支出程序，要有一個(gè)詳細(xì)的了解，并找準(zhǔn)財(cái)務(wù)部門權(quán)力人物。

2．在日常工作中，應(yīng)與權(quán)力人物聯(lián)絡(luò)溝通，增強(qiáng)感情交流，尤其是對經(jīng)辦人要建立良好的合作關(guān)系。

3．在案場業(yè)務(wù)操作中，應(yīng)積極配合財(cái)務(wù)部門的相關(guān)工作，避免與財(cái)務(wù)人員發(fā)生任何沖突。

4．待開發(fā)商接到結(jié)算報(bào)告后，應(yīng)時(shí)常催促進(jìn)行審核確認(rèn)。

（二）費(fèi)用結(jié)算程序

1、每月1日銷售總監(jiān)應(yīng)將上月監(jiān)理咨詢費(fèi)結(jié)算報(bào)告及結(jié)算明細(xì)表遞交開發(fā)商

相關(guān)核對人，同時(shí)遞交公司財(cái)務(wù)部及營銷副總各1份存檔。

2、待開發(fā)商核準(zhǔn)后，要立即通知財(cái)務(wù)部開發(fā)票，并找開發(fā)商簽字進(jìn)行結(jié)算。3、結(jié)算完畢后立即通知公司財(cái)務(wù)部，結(jié)算憑證并拿回公司或直接進(jìn)帳，不得

在手中存放。

（三）監(jiān)理費(fèi)結(jié)算時(shí)間

1、當(dāng)月監(jiān)理費(fèi)結(jié)算最遲應(yīng)于每月10日前結(jié)算完畢，若每推遲1天罰款50元，從當(dāng)月應(yīng)發(fā)工資中扣除。

2、若遇特殊情況，需要延期應(yīng)向公司說明原因，經(jīng)該公司批準(zhǔn)后，另行決定最遲結(jié)算時(shí)間，但不能超過當(dāng)月。

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