專案經(jīng)理工作職責(zé)

專案經(jīng)理工作職責(zé)

專案經(jīng)理不參與具體銷售工作，對整個銷售現(xiàn)場負有監(jiān)督考核、團隊建設(shè)、匯報匯總、組織協(xié)調(diào)、日常管理及后勤之職責(zé)，具體工作職責(zé)如下：一、監(jiān)督考核職責(zé)：

（一）對現(xiàn)場工作人員的監(jiān)督考核職責(zé)：

1、按照《銷售現(xiàn)場人員考核制度》對銷售人員、合同管理員進行考核監(jiān)督，并做相應(yīng)記錄，如無該制度規(guī)定之重大問題，則按該制度之相關(guān)規(guī)定對銷售人員、合同管理員進行累計打分、月度匯總，匯總結(jié)果與月度公獎掛鉤，作為月度考核及人員評級依據(jù)；如有該制度規(guī)定之重大問題，則第一時間向銷售經(jīng)理匯報、并提交相關(guān)書面情況說明。

2、對現(xiàn)場配合的物業(yè)工作人員的監(jiān)督職責(zé)：對前期配合的物業(yè)工作人員：保安、門童、吧臺、講解員及清潔人員，主要監(jiān)督以下方面：①出勤情況（以物業(yè)公司提供的相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)）；②儀容儀表；③禮儀情況；④服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等；以上監(jiān)督內(nèi)容具體以《銷售現(xiàn)場物業(yè)工作人員管理辦法》為準(zhǔn)；發(fā)現(xiàn)問題第一時間向相關(guān)人員當(dāng)面指正，并立即向保安主管反映，檢查結(jié)果在每周一提交的《銷售現(xiàn)場問題匯總周報》中予以記錄。（二）合同審核職責(zé)：

合同審核共有3個環(huán)節(jié)：初審、終審及最終審核，專案經(jīng)理對合同具有終審職責(zé)，當(dāng)合同管理員完成合同初審、并將合同相關(guān)資料提交過來，專案經(jīng)理必須嚴(yán)格按照以下流程辦理：

檢查以下資料是否齊全：

合同上出現(xiàn)名字的客戶的身份證/護照、結(jié)婚證、單身證明、離婚證明、戶口本（若為直系親屬關(guān)系必須提供）等復(fù)印件是否齊全；

定金協(xié)議書及與定金協(xié)議書相比較，出現(xiàn)變更的如更名、增名、減名、換房、特殊優(yōu)惠及延期付款等審批表是否齊全；

核對定金收據(jù)、首付款/全款是否已全部收齊；

如果客戶為港、澳、臺及外籍人士，還必須檢查是否有居住/工作滿一年的證明及在本區(qū)域（園區(qū)）僅有一套住宅的承諾書、中文名公證等。檢查合同內(nèi)容是否準(zhǔn)確：

檢查客戶姓名是否與身份證/護照/公證后的中文名一致；檢查客戶身份證號碼/護照號碼是否正確；

檢查總房款是否與大定協(xié)議書及特殊優(yōu)惠審批表一致；

檢查付款方式選項是否與下面具體的付款方式一致，即選“1”即表示是按照下面的一次性付款方式執(zhí)行；選“3”即表示是按照下面的銀行按揭方式執(zhí)行；不存在選“2”的情況；檢查具體付款方式是否正確：定金金額是否與定金收據(jù)所示金額一致；一次性付款的金額必須與總房款一致；銀行按揭方式下檢查以下事項：A、首付款（含定金）+銀行按揭款項是否等于總房款；B、首付款比例（含定金）+銀行按揭款比例是否為100%；C、銀行按揭款到帳時間應(yīng)為簽約日期后一個月內(nèi)。

3、以上檢查內(nèi)容必須確認齊全、無誤后，方可審核通過，否則不能審核通過。（三）對售樓系統(tǒng)檢查監(jiān)督職責(zé)：

1、每天根據(jù)前一天現(xiàn)場客戶來訪、來電及客戶成交情況的匯報信息，檢查合法管理員是否已對售樓系統(tǒng)檢查完畢，并按照《售樓系統(tǒng)檢查日報》做相應(yīng)記錄，依此作為對銷售人員、合同管理員考核的一項依據(jù)。2、對即將銷售樓棟經(jīng)合同管理員在售樓系統(tǒng)初始化后，必須馬上進行以下核查工作：逐套核查每套房屋面積、總價是否正確，以預(yù)測面積報告及經(jīng)審批的價格表為準(zhǔn)。（四）對商品房銷售管理系統(tǒng)的監(jiān)督檢查職責(zé)：1、每次申請預(yù)售證時，當(dāng)合同管理員完成網(wǎng)上流程、準(zhǔn)備提交前，專案經(jīng)理必須馬上在商品房銷售網(wǎng)上抽查相關(guān)登記內(nèi)容：①該樓棟物業(yè)形態(tài)是否正確；②該房屋是否精裝修是否正確；③該樓棟建筑結(jié)構(gòu)是否正確；④核查網(wǎng)上每棟面積是否與預(yù)測面積報告中一致；⑤每棟抽查30%以上標(biāo)準(zhǔn)層、全部非標(biāo)準(zhǔn)層的面積、價格是否與預(yù)測面積報告/備案價格表一致；別墅項目逐套檢查。2、專案經(jīng)理在每次開盤前至少提前15天監(jiān)督合同管理員必須提交合同樣板到銷售助理處進行合同流轉(zhuǎn)會簽工作；開盤前5天內(nèi)合同樣板會簽意見反饋到銷售現(xiàn)場，合同管理員按照會簽意見完成網(wǎng)上合同模版制作，專案經(jīng)理按照會簽后的綜合意見，逐字檢查網(wǎng)上合同模版是否準(zhǔn)確。

（五）對客戶付款進度的監(jiān)督檢查職責(zé)：

根據(jù)銷售人員在會議上提交的個人《客戶逾期簽約/付款統(tǒng)計表》，結(jié)合合同管理員每天相應(yīng)核查記錄，在現(xiàn)場會議上予以強調(diào)，具體到銷售人員；會后監(jiān)督合同管理員立即對以上客戶發(fā)出催簽函、催繳函；在以上函發(fā)出第3個工作日即監(jiān)督合同管理員發(fā)出違約函，并要求相關(guān)銷售人員立即提交《退樓/撻（退）定申報單》/《成交樓宇違約審批表》，經(jīng)專案經(jīng)理簽字后由合同管理員提交銷售助理；專案經(jīng)理必須針對以上工作及時填寫《逾期簽約/付款周報》，該表格必須于每周一提交銷售助理。

（六）對換房、更名、退定、退樓、特殊優(yōu)惠及延期付款等的監(jiān)督管理職責(zé)：

銷售現(xiàn)場對換房、更名、退定、退樓、特殊優(yōu)惠及延期付款等情況無申請權(quán)和決定權(quán)，專案經(jīng)理對以上情況有監(jiān)督權(quán)，簽約時如果出現(xiàn)以上情況，必須檢查相應(yīng)申請表是否具備、簽字是否齊全，否則不予通過；特殊情況下由銷售經(jīng)理電話通知專案經(jīng)理執(zhí)行，事后3天內(nèi)專案經(jīng)理督促銷售助理將相應(yīng)審批表傳真至現(xiàn)場存檔；以上所有申請專案經(jīng)理必須在《成交重大變更統(tǒng)計表》中予以記錄，該表格必須于每月第一個工作日提交銷售助理。二、團隊建設(shè)職責(zé)：

（一）組織、指導(dǎo)銷售團隊學(xué)習(xí)職責(zé)：

1、組織銷售團隊學(xué)習(xí)公司、部門制度：專案經(jīng)理必須定期/不定期組織新/老銷售人員學(xué)習(xí)公司、部門制度，要求每個銷售人員對公司、部門制度規(guī)定做到熟悉、掌握，對于制度的不定期考核，結(jié)果將作為銷售人員、專案經(jīng)理考核的一部分。

2、組織銷售團隊學(xué)習(xí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識：專案經(jīng)理在每月提交的《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中列出培訓(xùn)計劃，并以書面形式向銷售助理提交培訓(xùn)大綱及培訓(xùn)材料。

3、組織銷售團隊學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)：專案經(jīng)理結(jié)合合同管理員每天從相關(guān)網(wǎng)上下載的新出臺的法律、法規(guī)及已有的法律、法規(guī)，組織銷售人員進行定期/不定期學(xué)習(xí)，并將學(xué)習(xí)情況在每月提交的《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。（二）銷售團隊培訓(xùn)職責(zé)：

1、禮儀培訓(xùn)：專案經(jīng)理以《禮儀守則》為藍本，對銷售人員進行定期/不定期培訓(xùn)，并將相應(yīng)培訓(xùn)情況在《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。

2、銷售說辭的培訓(xùn)：①整體項目銷售說辭的培訓(xùn)：專案經(jīng)理以經(jīng)公司審核通過的說辭為依據(jù)，對銷售人員進行不定期培訓(xùn)，必須達到每個銷售人員熟練掌握并能靈活運用的目的；②階段性推出樓棟銷售說辭的培訓(xùn)：專案經(jīng)理根據(jù)經(jīng)審批的階段性銷售說辭，對銷售人員進行不定期強化培訓(xùn)；③以上培訓(xùn)情況應(yīng)在《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。3、銷售現(xiàn)場階段性問題匯總培訓(xùn)：①專案經(jīng)理根據(jù)銷售現(xiàn)場突發(fā)事件進行針對性培訓(xùn)；②專案經(jīng)理每天根據(jù)銷售人員《客戶疑難問題統(tǒng)計表》中客戶提出的疑難問題共同討論、培訓(xùn)；③專案經(jīng)理根據(jù)策劃人員傳真的廣告內(nèi)容，先自行分析、研究，對客戶可能提出的問題制訂相應(yīng)對策，并在《銷售現(xiàn)場廣告發(fā)布統(tǒng)計表》中予以記錄，同時在會議上進行針對性培訓(xùn)；④以上培訓(xùn)情況應(yīng)在《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。（三）專題性研究探討職責(zé)：

專案經(jīng)理根據(jù)銷售人員的整體學(xué)習(xí)情況，可以不定期設(shè)置專題性討論：如對銷售合同的討論、某項房地產(chǎn)法律法規(guī)的討論以及某個銷售技巧的討論等；如果需要外力支持，則專案經(jīng)理可以向銷售經(jīng)理提出書面申請，由銷售經(jīng)理經(jīng)公司審批后執(zhí)行；所有的專題性討論要形成專題性報告，在討論結(jié)束7個工作日內(nèi)提交銷售經(jīng)理，以上作為專案經(jīng)理績效考核的重要方

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專案經(jīng)理工作職責(zé)

專案經(jīng)理不參與具體銷售工作，對整個銷售現(xiàn)場負有監(jiān)督考核、團隊建設(shè)、匯報匯總、組織協(xié)調(diào)、日常管理及后勤之職責(zé)，具體工作職責(zé)如下：一、監(jiān)督考核職責(zé)：

（一）對現(xiàn)場工作人員的監(jiān)督考核職責(zé)：

1、按照《銷售現(xiàn)場人員考核制度》對銷售人員、合同管理員進行考核監(jiān)督，并做相應(yīng)記錄，如無該制度規(guī)定之重大問題，則按該制度之相關(guān)規(guī)定對銷售人員、合同管理員進行累計打分、月度匯總，匯總結(jié)果與月度公獎掛鉤，作為月度考核及人員評級依據(jù)；如有該制度規(guī)定之重大問題，則第一時間向銷售經(jīng)理匯報、并提交相關(guān)書面情況說明。

2、對現(xiàn)場配合的物業(yè)工作人員的監(jiān)督職責(zé)：對前期配合的物業(yè)工作人員：保安、門童、吧臺、講解員及清潔人員，主要監(jiān)督以下方面：①出勤情況（以物業(yè)公司提供的相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)）；②儀容儀表；③禮儀情況；④服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等；以上監(jiān)督內(nèi)容具體以《銷售現(xiàn)場物業(yè)工作人員管理辦法》為準(zhǔn)；發(fā)現(xiàn)問題第一時間向相關(guān)人員當(dāng)面指正，并立即向保安主管反映，檢查結(jié)果在每周一提交的《銷售現(xiàn)場問題匯總周報》中予以記錄。（二）合同審核職責(zé)：

合同審核共有3個環(huán)節(jié)：初審、終審及最終審核，專案經(jīng)理對合同具有終審職責(zé)，當(dāng)合同管理員完成合同初審、并將合同相關(guān)資料提交過來，專案經(jīng)理必須嚴(yán)格按照以下流程辦理：

檢查以下資料是否齊全：

合同上出現(xiàn)名字的客戶的身份證/護照、結(jié)婚證、單身證明、離婚證明、戶口本（若為直系親屬關(guān)系必須提供）等復(fù)印件是否齊全；

定金協(xié)議書及與定金協(xié)議書相比較，出現(xiàn)變更的如更名、增名、減名、換房、特殊優(yōu)惠及延期付款等審批表是否齊全；

核對定金收據(jù)、首付款/全款是否已全部收齊；

如果客戶為港、澳、臺及外籍人士，還必須檢查是否有居住/工作滿一年的證明及在本區(qū)域（園區(qū)）僅有一套住宅的承諾書、中文名公證等。檢查合同內(nèi)容是否準(zhǔn)確：

檢查客戶姓名是否與身份證/護照/公證后的中文名一致；檢查客戶身份證號碼/護照號碼是否正確；

檢查總房款是否與大定協(xié)議書及特殊優(yōu)惠審批表一致；

檢查付款方式選項是否與下面具體的付款方式一致，即選“1”即表示是按照下面的一次性付款方式執(zhí)行；選“3”即表示是按照下面的銀行按揭方式執(zhí)行；不存在選“2”的情況；

檢查具體付款方式是否正確：定金金額是否與定金收據(jù)所示金額一致；一次性付款的金額必須與總房款一致；銀行按揭方式下檢查以下事項：A、首付款（含定金）+銀行按揭款項是否等于總房款；B、首付款比例（含定金）+銀行按揭款比例是否為100%；C、銀行按揭款到帳時間應(yīng)為簽約日期后一個月內(nèi)。

3、以上檢查內(nèi)容必須確認齊全、無誤后，方可審核通過，否則不能審核通過。（三）對售樓系統(tǒng)檢查監(jiān)督職責(zé)：

1、每天根據(jù)前一天現(xiàn)場客戶來訪、來電及客戶成交情況的匯報信息，檢查合法管理員是否已對售樓系統(tǒng)檢查完畢，并按照《售樓系統(tǒng)檢查日報》做相應(yīng)記錄，依此作為對銷售人員、合同管理員考核的一項依據(jù)。

2、對即將銷售樓棟經(jīng)合同管理員在售樓系統(tǒng)初始化后，必須馬上進行以下核查工作：逐套核查每套房屋面積、總價是否正確，以預(yù)測面積報告及經(jīng)審批的價格表為準(zhǔn)。（四）對商品房銷售管理系統(tǒng)的監(jiān)督檢查職責(zé)：

1、每次申請預(yù)售證時，當(dāng)合同管理員完成網(wǎng)上流程、準(zhǔn)備提交前，專案經(jīng)理必須馬上在商品房銷售網(wǎng)上抽查相關(guān)登記內(nèi)容：①該樓棟物業(yè)形態(tài)是否正確；②該房屋是否精裝修是否正確；③該樓棟建筑結(jié)構(gòu)是否正確；④核查網(wǎng)上每棟面積是否與預(yù)測面積報告中一致；⑤每棟抽查30%以上標(biāo)準(zhǔn)層、全部非標(biāo)準(zhǔn)層的面積、價格是否與預(yù)測面積報告/備案價格表一致；別墅項目逐套檢查。

2、專案經(jīng)理在每次開盤前至少提前15天監(jiān)督合同管理員必須提交合同樣板到銷售助理處進行合同流轉(zhuǎn)會簽工作；開盤前5天內(nèi)合同樣板會簽意見反饋到銷售現(xiàn)場，合同管理員按照會簽意見完成網(wǎng)上合同模版制作，專案經(jīng)理按照會簽后的綜合意見，逐字檢查網(wǎng)上合同模版是否準(zhǔn)確。

（五）對客戶付款進度的監(jiān)督檢查職責(zé)：

根據(jù)銷售人員在會議上提交的個人《客戶逾期簽約/付款統(tǒng)計表》，結(jié)合合同管理員每天相應(yīng)核查記錄，在現(xiàn)場會議上予以強調(diào)，具體到銷售人員；會后監(jiān)督合同管理員立即對以上客戶發(fā)出催簽函、催繳函；在以上函發(fā)出第3個工作日即監(jiān)督合同管理員發(fā)出違約函，并要求相關(guān)銷售人員立即提交《退樓/撻（退）定申報單》/《成交樓宇違約審批表》，經(jīng)專案經(jīng)理簽字后由合同管理員提交銷售助理；專案經(jīng)理必須針對以上工作及時填寫《逾期簽約/付款周報》，該表格必須于每周一提交銷售助理。

（六）對換房、更名、退定、退樓、特殊優(yōu)惠及延期付款等的監(jiān)督管理職責(zé)：

銷售現(xiàn)場對換房、更名、退定、退樓、特殊優(yōu)惠及延期付款等情況無申請權(quán)和決定權(quán)，專案經(jīng)理對以上情況有監(jiān)督權(quán)，簽約時如果出現(xiàn)以上情況，必須檢查相應(yīng)申請表是否具備、簽字是否齊全，否則不予通過；特殊情況下由銷售經(jīng)理電話通知專案經(jīng)理執(zhí)行，事后3天內(nèi)專案經(jīng)理督促銷售助理將相應(yīng)審批表傳真至現(xiàn)場存檔；以上所有申請專案經(jīng)理必須在《成交重大變更統(tǒng)計表》中予以記錄，該表格必須于每月第一個工作日提交銷售助理。二、團隊建設(shè)職責(zé)：

（一）組織、指導(dǎo)銷售團隊學(xué)習(xí)職責(zé)：

1、組織銷售團隊學(xué)習(xí)公司、部門制度：專案經(jīng)理必須定期/不定期組織新/老銷售人員學(xué)習(xí)公司、部門制度，要求每個銷售人員對公司、部門制度規(guī)定做到熟悉、掌握，對于制度的不定期考核，結(jié)果將作為銷售人員、專案經(jīng)理考核的一部分。

2、組織銷售團隊學(xué)習(xí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識：專案經(jīng)理在每月提交的《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中列出培訓(xùn)計劃，并以書面形式向銷售助理提交培訓(xùn)大綱及培訓(xùn)材料。3、組織銷售團隊學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)：專案經(jīng)理結(jié)合合同管理員每天從相關(guān)網(wǎng)上下載的新出臺的法律、法規(guī)及已有的法律、法規(guī)，組織銷售人員進行定期/不定期學(xué)習(xí)，并將學(xué)習(xí)情況在每月提交的《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。（二）銷售團隊培訓(xùn)職責(zé)：

1、禮儀培訓(xùn)：專案經(jīng)理以《禮儀守則》為藍本，對銷售人員進行定期/不定期培訓(xùn)，并將相應(yīng)培訓(xùn)情況在《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。

2、銷售說辭的培訓(xùn)：①整體項目銷售說辭的培訓(xùn)：專案經(jīng)理以經(jīng)公司審核通過的說辭為依據(jù)，對銷售人員進行不定期培訓(xùn)，必須達到每個銷售人員熟練掌握并能靈活運用的目的；②階段性推出樓棟銷售說辭的培訓(xùn)：專案經(jīng)理根據(jù)經(jīng)審批的階段性銷售說辭，對銷售人員進行不定期強化培訓(xùn)；③以上培訓(xùn)情況應(yīng)在《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。3、銷售現(xiàn)場階段性問題匯總培訓(xùn)：①專案經(jīng)理根據(jù)銷售現(xiàn)場突發(fā)事件進行針對性培訓(xùn)；②專案經(jīng)理每天根據(jù)銷售人員《客戶疑難問題統(tǒng)計表》中客戶提出的疑難問題共同討論、培訓(xùn)；③專案經(jīng)理根據(jù)策劃人員傳真的廣告內(nèi)容，先自行分析、研究，對客戶可能提出的問題制訂相應(yīng)對策，并在《銷售現(xiàn)場廣告發(fā)布統(tǒng)計表》中予以記錄，同時在會議上進行針對性培訓(xùn)；④以上培訓(xùn)情況應(yīng)在《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》中記錄。（三）專題性研究探討職責(zé)：

專案經(jīng)理根據(jù)銷售人員的整體學(xué)習(xí)情況，可以不定期設(shè)置專題性討論：如對銷售合同的討論、某項房地產(chǎn)法律法規(guī)的討論以及某個銷售技巧的討論等；如果需要外力支持，則專案經(jīng)理可以向銷售經(jīng)理提出書面申請，由銷售經(jīng)理經(jīng)公司審批后執(zhí)行；所有的專題性討論要形成專題性報告，在討論結(jié)束7個工作日內(nèi)提交銷售經(jīng)理，以上作為專案經(jīng)理績效考核的重要方面。三、分析匯報職責(zé)：（一）周/月度匯報職責(zé)：

1、每周一中午12：00以前專案經(jīng)理必須以電子郵件形式向銷售助理提交反映上周現(xiàn)場情況的《中海蘇州項目銷售情況統(tǒng)計周報》、《銷售現(xiàn)場問題匯總周報》及《逾期簽約/付款周報》。

2、每月第一個工作日中午12：00以前專案經(jīng)理必須以電子郵件形式向銷售助理提交反映上月度現(xiàn)場情況的《中海蘇州項目銷售情況統(tǒng)計月報》、《銷售現(xiàn)場問題匯總月報》、《逾期簽約/付款月報》、《成交重大變更統(tǒng)計表》、《銷售現(xiàn)場月度任務(wù)指標(biāo)書》、《XX項目市調(diào)分配表》、《月度考勤表》、《月度排休表》、《月度銷售提成表》、《月度競爭樓盤分析報告》及《銷售現(xiàn)場月度工作總結(jié)及計劃》。（二）階段匯報職責(zé)：

1、每次開盤前必須向銷售經(jīng)理提交開盤前15天/7天/5天/3天/1天的《積累客戶分析報告》及《銷控模擬表》；

2、開盤后5個工作日內(nèi)專案經(jīng)理必須提交《XX項目XX樓棟開盤情況分析報告》，該報告必須闡明以下內(nèi)容：①開盤推出總套數(shù)、面積；成交套數(shù)、面積、金額；②交籌客戶數(shù)量、到場客戶數(shù)量、實際交籌客戶成交數(shù)量；③交籌客戶未到場原因、未成交原因分析；④按戶型成交情況統(tǒng)計、成交客戶區(qū)域統(tǒng)計；⑤銷控模擬與實際成交變化分析；⑥開盤當(dāng)天銷售過程中存在問題匯總分析；⑦對開盤流程、方式的優(yōu)缺點分析；⑧提出現(xiàn)場意見及建議。四、組織協(xié)調(diào)職責(zé)：

（一）銷售前期的組織協(xié)調(diào)職責(zé)：

銷售前期專案經(jīng)理就銷售說辭部分形成初稿，將需要解釋的問題按部門歸類提交銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一發(fā)部門聯(lián)系函，專案經(jīng)理以函的內(nèi)容為準(zhǔn)，組織相關(guān)部門培訓(xùn)人員對銷售人員進行現(xiàn)場培訓(xùn)，專案經(jīng)理根據(jù)相關(guān)部門對問題的解答，形成銷售說辭及《銷售答客問》，提交銷售助理對銷售說辭及《銷售答客問》進行會簽，會簽結(jié)束后銷售助理將會簽意見反饋到銷售現(xiàn)場，專案經(jīng)理根據(jù)會簽意見完善銷售說辭及《銷售答客問》，并立即對銷售人員進行相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后就相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容由專案經(jīng)理形成考題，會同銷售經(jīng)理一并對銷售人員進行考核，銷售人員考核合格后方能上崗。（二）銷售過程中的組織協(xié)調(diào)職責(zé)：

1、銷售過程中就客戶提出的疑難問題，須馬上解決的，由專案經(jīng)理立即與相關(guān)部門相關(guān)人員聯(lián)系，得到正確答案后馬上向客戶進行解釋，專案經(jīng)理必須對該問題及解釋進行記錄，每周在《銷售現(xiàn)場問題匯總周報》中提交，同時將該問題在《銷售答客問》中補充、完善，并在晨會/晚會上向銷售人員進行培訓(xùn)；可以滯后解釋的，專案經(jīng)理在每周的《銷售現(xiàn)場問題周報》中記錄提交銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理向其他相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)征詢意見后通過銷售助理反饋現(xiàn)場，專案經(jīng)理將該問題在《銷售答客問》中補充、完善，并在晨會/晚會上向銷售人員進行培訓(xùn)。

2、銷售過程中銷售現(xiàn)場出現(xiàn)問題，需要其他部門協(xié)助解決的，由專案經(jīng)理以部門聯(lián)系函的形式提交銷售助理處，經(jīng)銷售經(jīng)理審核簽字后由銷售助理統(tǒng)一發(fā)給相關(guān)部門及銷售現(xiàn)場，專案經(jīng)理負責(zé)對處理進度進行跟蹤監(jiān)督及協(xié)調(diào)。五、日常管理職責(zé)：

（一）主持銷售現(xiàn)場晨會/晚會職責(zé)：

1、專案經(jīng)理必須每天準(zhǔn)時召開銷售現(xiàn)場晨會/晚會，晨會以規(guī)定上班時間為準(zhǔn)召開，晚會根據(jù)現(xiàn)場實際情況召開；專案經(jīng)理必須監(jiān)督合同管理員做好會議紀(jì)要，同時要求與會人員簽字確認；專案經(jīng)理必須監(jiān)督合同管理員將會議紀(jì)要形成電子文檔形式保存；銷售經(jīng)理對該會議紀(jì)要隨時抽查，作為對專案經(jīng)理及合同管理員考核的一部分。

2、晨會主要內(nèi)容：①由合同管理員對前一天的售樓系統(tǒng)登記情況、逾期簽約/付款、已提交各種審批表及發(fā)函情況進行說明；②專案經(jīng)理對前一天的客戶來訪、來電及成交情況進行說明；③專案經(jīng)理對前一天現(xiàn)場的問題進行回顧；④專案經(jīng)理對近期部門、公司有關(guān)現(xiàn)場的指示及傳真至現(xiàn)場的各種審批表進行傳達；⑤安排當(dāng)天的工作。

3、晚會主要內(nèi)容：①專案經(jīng)理對當(dāng)天的來訪、來電、成交及市調(diào)情況進行總結(jié)；②銷售人員對逾期簽約/付款情況進行匯報；③專案經(jīng)理當(dāng)天銷售現(xiàn)場出現(xiàn)的問題及客戶疑難問題進行總結(jié)及解答；④專案經(jīng)理通報即將開盤的樓盤及時間，并安排相關(guān)銷售人員進行市調(diào)準(zhǔn)備；⑤合同管理員就新出臺的房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)以文本形式發(fā)放到每個與會人員；⑥專案經(jīng)理可以對新出臺的法律法規(guī)帶領(lǐng)現(xiàn)場人員進行研讀和分析。（二）每天進行現(xiàn)場勘察職責(zé)：

1、專案經(jīng)理每天在晨會結(jié)束后必須馬上巡視售樓處、銷售通道及樣板房/區(qū)，就出現(xiàn)的問題進行記錄，現(xiàn)場勘察結(jié)果需要立即整改的，馬上以電話形式通知銷售經(jīng)理或以部門聯(lián)系函的形式提交銷售助理，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一解決；現(xiàn)場勘察結(jié)果為建議等不需立即解決的，將問題在每周提交的《銷售現(xiàn)場問題匯總周報》中予以反饋；

2、專案經(jīng)理對以上勘察結(jié)果中存在的問題必須在每周提交的《銷售現(xiàn)場問題匯總周報》中予以跟蹤記錄及監(jiān)督。

（三）現(xiàn)場各種指標(biāo)的安排、下達及監(jiān)督考核職責(zé)：

1、專案經(jīng)理針對銷售安排，必須將銷售任務(wù)分解到每周進行安排和下達，具體以《銷售現(xiàn)場月度任務(wù)指標(biāo)書》形式，該指標(biāo)書必須經(jīng)過銷售經(jīng)理確認，該任務(wù)指標(biāo)包括認籌指標(biāo)及銷售指標(biāo)，當(dāng)月內(nèi)有重大開盤，則將開盤時的指標(biāo)與正常指標(biāo)區(qū)分安排。

2、認籌指標(biāo)作為月度綜合考評的一部分；銷售指標(biāo)計入銷售人員月度考核，具體辦法見《二OO七年度蘇州公司銷售考核指標(biāo)及獎勵辦法》。（四）相關(guān)競爭樓盤市調(diào)安排及監(jiān)督職責(zé)：

1、專案經(jīng)理將競爭樓盤匯總并分配到相關(guān)銷售人員，由專人負責(zé)跟蹤市調(diào)，并將《XXX項目市調(diào)分配表》提交到銷售助理處備案，專案經(jīng)理必須根據(jù)新上市樓盤情況對《XXX項目市調(diào)分配表》進行隨時更新和完善。

2、專案經(jīng)理每天監(jiān)督銷售人員的市調(diào)情況，并在每天晚會上對市調(diào)情況進行總結(jié)；并監(jiān)督銷售人員每月25日前提交《XX競爭樓盤月度市調(diào)報告》，然后專案經(jīng)理對所有《XX競爭樓盤月度市調(diào)報告》進行整理匯總成《月度競爭樓盤市調(diào)報告》于每月第一個工作日提交銷售助理。

3、以上任務(wù)也作為對銷售人員及專案經(jīng)理考核的依據(jù)。（五）現(xiàn)場各種表格的上傳下達及審核職責(zé)：

1、銷售現(xiàn)場具體表格有：①撻（退）樓/撻（退）定申報單；②退多繳總房款審批單；③銷售特殊折扣審批表；④客戶延期繳款審批表；⑤大定條款變更審批表；⑥銷售合同樣本會簽審批表；⑦在售房源階段性價格調(diào)整審批表；⑧簽約合同流轉(zhuǎn)審批表；⑨退誠意金審批單等。

2、以上表格中③、④、⑦及①中退樓、退定、⑤中更名、換房為公司下達之文件，合同管理員接收到銷售助理的傳真件后必須做相應(yīng)登記并轉(zhuǎn)交專案經(jīng)理，專案經(jīng)理將以上審批表轉(zhuǎn)交給相應(yīng)銷售人員，銷售人員簽署完相應(yīng)合同后必須將以上文件一并裝入合同檔案袋。其他表格由銷售人員提交后專案經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格審核，表格簽署一定要完善、準(zhǔn)確，事實屬實，專案經(jīng)理審核簽字后由合同管理員提交銷售助理，并做好相應(yīng)簽字確認工作。（六）日常現(xiàn)場統(tǒng)計工作：

1、專案經(jīng)理應(yīng)做好銷售現(xiàn)場物料統(tǒng)計工作，做好《XX現(xiàn)場物料臺帳》；對進出銷售現(xiàn)場物料，專案經(jīng)理必須確認數(shù)量、質(zhì)量并做好相應(yīng)記錄，同時及時更新《XX現(xiàn)場物料臺帳》；專案經(jīng)理必須提前做好與物業(yè)保安主管的提前溝通工作，在專案經(jīng)理下班時間，有物料進出必須馬上與專案經(jīng)理溝通，在專案經(jīng)理的同意下做好相應(yīng)檢查和記錄，專案經(jīng)理正常上班后必須馬上將該物料錄入《XX現(xiàn)場物料臺帳》。

2、專案經(jīng)理必須做好各項統(tǒng)計工作，如階段性物業(yè)優(yōu)惠、退誠意金、特殊優(yōu)惠、換房、更名、退樓、退定、延期付款等。六、后勤工作職責(zé)：

（一）對銷售人員建檔職責(zé)：專案經(jīng)理必須對進、出銷售人員建檔，具體以《XX銷售人員檔案表》為準(zhǔn)，必須及時記錄、更新。

（二）銷售工具、道具等申請、保管職責(zé)：專案經(jīng)理對銷售現(xiàn)場所需物料必須進行不定期檢查，隨時做好補充、申請等工作；物料包括：服裝、激光筆、文件夾、宣傳資料等。（三）銷售提成、餐補等提交、報銷職責(zé)：

1、專案經(jīng)理必須于每月第一個工作日前，按照統(tǒng)一提成、考勤及綜合獎格式，制作好相應(yīng)提成、考勤及綜合獎報表提交銷售助理審核。

2、銷售現(xiàn)場的餐補及其他需報銷的內(nèi)容，專案經(jīng)理及時按統(tǒng)一格式制作好，由合同管理員一并提交銷售助理。（四）客戶投訴的處理職責(zé)：

1、該客戶投訴包括①客戶向銷售人員進行的相關(guān)投訴；②客戶直接向?qū)０附?jīng)理進行的關(guān)于對銷售人員等的投訴。以上投訴必須有客戶出具的書面投訴。

2、①專案經(jīng)理接到銷售人員提交的客戶投訴，根據(jù)實際情況可以立即給予答復(fù)的，即通過銷售人員給客戶答復(fù)；如需部門/公司協(xié)助解決的，則將書面報告通過合同管理員提交銷售助理；同時專案經(jīng)理必須做好《客戶投訴跟蹤登記表》中的跟蹤記錄工作。②專案經(jīng)理接到客戶直接投訴后，首先做好客戶的安撫、解釋工作，如無法解釋或超出權(quán)限的，必須立即通過合同管理員將該書面投訴傳真至銷售助理處，專案經(jīng)理做好相應(yīng)記錄，涉及到銷售人員的，專案經(jīng)理必須做好相應(yīng)違紀(jì)記錄。

3、需部門/公司協(xié)助解決的，等公司統(tǒng)一解決后，專案經(jīng)理根據(jù)相應(yīng)處理結(jié)果做好《客戶投訴跟蹤登記表》的登記工作；并就相關(guān)情況對銷售人員進行針對性培訓(xùn)。

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