團(tuán)購活動(dòng)思考總結(jié)

一、客戶吸引需解決的問題

1、如何讓更多的目標(biāo)群體知道鷺洲？

2、知道鷺洲后，如何讓目標(biāo)群體對鷺洲認(rèn)可，感興趣從而產(chǎn)生購買欲望？使目前想購房的人群立即產(chǎn)生購買欲，打動(dòng)想購房但近期打算購買的人群，使其改變購房計(jì)劃。（光知道還不行，還得讓其感興趣，使其喜歡，產(chǎn)出的心理效果“我要買房就買東太鷺洲，就算不買，看房第一個(gè)也先去鷺洲”）解決方法有效的宣傳推廣1、期望達(dá)到的效果

（1）認(rèn)可鷺洲，并產(chǎn)生購買欲

（對于那些不打算買房的人，如果通過宣傳讓他們對鷺洲產(chǎn)生贊賞，那效果就達(dá)到了）（2）短期和長期宣傳效果

（短期效果僅僅是這次周年慶，但現(xiàn)在剩下房源還有103套，就算周年慶活動(dòng)銷掉50套，還有53套怎么處理呢？總不能坐以待斃，讓53套慢慢消化，就算我們的顧問耐得住枯燥，公司也承受不起這個(gè)代價(jià)�。�

（3）項(xiàng)目得到宣傳，企業(yè)也要得到宣傳

（東太在本土已經(jīng)是很有實(shí)力的企業(yè)了，但我相信還是有很多人還不知道東太。因此此次推廣同時(shí)對企業(yè)進(jìn)行宣傳，主要展現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力和形象，可以有效建立客戶的忠誠度。我們公司不僅在思南有項(xiàng)目，思南這邊客戶的朋友也不僅僅分布在思南，只要我們東太的品牌深入人心，何愁其他地方的項(xiàng)目銷售不出去啊）2、推廣方式（一）廣告（1）廣告設(shè)計(jì)要點(diǎn)①廣告創(chuàng)意

廣告效果=廣告力+傳播力廣告力又在于沖擊力和銷售力因此要做到：

廣告要在競爭環(huán)境中抓住消費(fèi)者眼球，讓他們看到了并記住樓盤名稱。（房地產(chǎn)廣告能否吸引眼球主要取決于標(biāo)題和圖片內(nèi)容，其他一些密密麻麻的小字內(nèi)容一般很少關(guān)注）對品牌有好的感受有興趣進(jìn)一步了解樓盤

讓消費(fèi)者感到廣告中的樓盤比別的樓盤好

②廣告文案

由于縣城居民民風(fēng)純樸，生活節(jié)奏緩慢，文化水平相對較低，所以文案內(nèi)容應(yīng)簡單、通俗、直接明了、親切、可信，這樣更容易被接受。要避免晦澀、生詞，避免散文詩、朦朧詩般云山霧罩，不知所云。（2）廣告媒介及實(shí)施

媒介實(shí)施要點(diǎn)資料執(zhí)行人員1、對現(xiàn)有戶外廣告進(jìn)行更換；2、新增廣告位：戶外廣告①縣城內(nèi)尋找新廣告位；②在營銷中心附近懸掛一張廣告噴繪；③周邊各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)各懸掛一張廣告噴繪�？h城派單：①縣城內(nèi)上學(xué)、放學(xué)時(shí)在學(xué)校門口派發(fā)DM單給老師和家長（中學(xué)、小學(xué)、幼兒園均派發(fā)）；②縣城內(nèi)吃飯高峰期在飯店集中地帶派發(fā)；③在縣城內(nèi)政府事業(yè)單位處上下班時(shí)派發(fā)；④聯(lián)系各大酒店超市及娛樂場所在前臺留DM單派發(fā)；噴繪廣告公司DM廣告項(xiàng)目DM單、企業(yè)DM單、置業(yè)顧問名外聘人員片（一起裝訂派發(fā)）先向每位老客戶和已登記購房信息的意向客戶電話通知短信廣告活動(dòng)信息，然后再把活動(dòng)信息發(fā)短信給這些客戶，用于客戶留存和備查（短信發(fā)送可使用軟件批量群發(fā)）。3、關(guān)鍵點(diǎn)

①廣告設(shè)計(jì)的合理性（如何保證廣告有很好的視覺沖擊力？）

短信置業(yè)顧問②工作執(zhí)行的效率（如何控制外聘人員有效的執(zhí)行工作？如何保證置業(yè)顧問有效的向老客戶和意向客戶傳達(dá)信息？）（二）公關(guān)1、方式拜訪

①陌生拜訪（學(xué)校教師、政府事業(yè)公務(wù)人員）②老客戶及意向客戶拜訪2、關(guān)鍵點(diǎn)

①拜訪話術(shù)的設(shè)計(jì)（怎么說話才合理）②拜訪的方式

老客戶和意向客戶回訪

陌生拜訪難度較大，既要做到信息的有效傳遞又要做到節(jié)約人力，畢竟我們?nèi)藛T有限。建議方法：拜訪對象選擇單位部門或科室的領(lǐng)導(dǎo)，然后以全員饋贈(zèng)為由，由其單位部門或科室自行下發(fā)禮品。③禮品的選擇及包裝

禮品：選擇溫馨、常用、常會放在顯眼地方的禮品。禮品進(jìn)行定制，需有公司標(biāo)志。對于干部領(lǐng)導(dǎo)級

別的人員，可外加贈(zèng)送禮品，比如茶葉。

包裝：用項(xiàng)目手提袋將禮品和宣傳資料裝好，其中宣傳資料包括項(xiàng)目DM單（訂上名片）、企業(yè)DM單或企業(yè)宣傳冊、東太人報(bào)。

二、客戶成交需解決的問題：

1、客戶來了，怎么促使成交？解決方法對癥下藥1、首先明確目前的成交抗性：A、價(jià)格高

剩余房源基本為高層，導(dǎo)致單價(jià)較高，又因面積偏大造成房屋總價(jià)高B、戶型面積大

面積大造成總價(jià)過高，產(chǎn)生心理高價(jià)區(qū)C、項(xiàng)目位置較偏周邊配套不足，交通不便2、然后明確樓盤自身的特點(diǎn)

3、針對目前剩余房源的特點(diǎn)和當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣，巧妙設(shè)計(jì)銷售話術(shù)，靈活運(yùn)用銷售技巧4、優(yōu)惠政策進(jìn)行輔助5、加強(qiáng)銷售現(xiàn)場人員管理獎(jiǎng)懲結(jié)合，定量化三、客戶維護(hù)需解決的問題：

1、如何讓客戶買房后覺得買得所值？保證工程質(zhì)量

2、如何激勵(lì)老客戶介紹新客戶前來？老帶新政策

總結(jié)：此次活動(dòng)重點(diǎn)在于公關(guān)工作，因此活動(dòng)量大，活動(dòng)成功與否就在于執(zhí)行了，再好的方案，如果執(zhí)行不到位，那也只是紙上談兵。

擴(kuò)展閱讀：團(tuán)購活動(dòng)總結(jié)報(bào)告

201*年6月17日惠達(dá)衛(wèi)浴秦皇島小區(qū)散戶團(tuán)購活動(dòng)總結(jié)

一、活動(dòng)基本情況：

1、活動(dòng)時(shí)間：201*年6月17號。

2、活動(dòng)地點(diǎn)：惠達(dá)集團(tuán)展廳、惠達(dá)家居園生產(chǎn)車間及展廳。3、活動(dòng)目的：

1.201*年衛(wèi)浴銷售情況整體呈下滑趨勢，為了推動(dòng)和引導(dǎo)秦皇島衛(wèi)浴市場的消費(fèi)，趁著秦皇島小區(qū)商品房交付之前，根據(jù)消費(fèi)者心理，特在惠達(dá)本部舉辦了一次盛大的秦皇島小區(qū)散戶團(tuán)購會，讓消費(fèi)者能夠買到最中意的衛(wèi)浴產(chǎn)品，也讓商家獲得更多的客戶宗旨，創(chuàng)造互惠互利的消費(fèi)模式。

2.以團(tuán)購為噱頭，同時(shí)利用先參觀后團(tuán)購的模式，挖掘潛在客戶，沖擊購買新房的客戶，以抱團(tuán)購買促銷為契機(jī)，提升單一頻次和銷售數(shù)量，更主要的是提升潛在客戶，拉幫結(jié)派的購買欲望，將公司活動(dòng)宣傳最大化。4、到場業(yè)主：40戶，計(jì)70人左右。5、活動(dòng)合作形式：

公司市場部負(fù)責(zé)團(tuán)購活動(dòng)總策劃統(tǒng)籌與場地安排，秦皇島經(jīng)銷商負(fù)責(zé)組織業(yè)主采購團(tuán)。6、活動(dòng)路線：

惠達(dá)集團(tuán)展廳-惠達(dá)家居園生產(chǎn)車間-惠達(dá)家居園展廳。7、活動(dòng)亮點(diǎn)：

車間生產(chǎn)線參觀+業(yè)主聯(lián)動(dòng)+返現(xiàn)抽獎(jiǎng)

二、宣傳渠道：序號項(xiàng)目宣傳單頁內(nèi)容宣傳效果1展架廣告2

電話聯(lián)系活動(dòng)內(nèi)容宣傳宣傳快速，但效果不大電話邀請、短信確認(rèn)宣傳快速，目標(biāo)準(zhǔn)確三、物料準(zhǔn)備:

序號1234

項(xiàng)目宣傳單張展架廣告價(jià)簽絲帶蝴蝶結(jié)內(nèi)容經(jīng)銷商提供經(jīng)銷商提供惠達(dá)公司本部提供惠達(dá)公司本部提供四、活動(dòng)流程：

1、活動(dòng)流程：

前期準(zhǔn)備：活動(dòng)前期宣傳預(yù)熱、活動(dòng)設(shè)計(jì)物料準(zhǔn)備、制定活動(dòng)價(jià)格、邀約客戶等�；顒�(dòng)進(jìn)行：現(xiàn)場活動(dòng)控制、制造熱烈氣氛、安全控制、客戶信息留存、實(shí)現(xiàn)最大限度成交額等。

后期總結(jié)：客戶信息整理、成交總結(jié)、效果評估等。2、時(shí)間流程：

時(shí)間6月16日14:30-17:30事項(xiàng)布置展廳、粘貼價(jià)簽、調(diào)試音響效果6月17日9：00-9:306月17日9:30-17:00

3、會前培訓(xùn)：

客戶到達(dá)現(xiàn)場活動(dòng)時(shí)間針對活動(dòng)指定特定的銷售政策，并完成對顧問銷售技巧、話術(shù)的培訓(xùn)工作掌握重點(diǎn)推薦衛(wèi)浴產(chǎn)品、銷售政策、銷售流程、及各環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人全員參與活動(dòng)等。4、人員安排：

包括活動(dòng)負(fù)責(zé)人、現(xiàn)場指揮、銷售及產(chǎn)品解說人員、保安、前臺接待等。5、產(chǎn)品：

HDSC8822不銹鋼雙槽產(chǎn)品尺寸：760*420*190mm表面處理：拉絲板材厚度：0.8mm材料：SUS304/2BHDA0112XH廚房龍頭

6、活動(dòng)現(xiàn)場：

五、業(yè)主成交情況：

本次團(tuán)購活動(dòng)到場業(yè)主計(jì)40戶，成交/訂單36戶，成交額約150萬元。此次活動(dòng)不僅提升了惠達(dá)的客流量，促進(jìn)了惠達(dá)衛(wèi)浴產(chǎn)品的成交量，更提升了潛在客戶，提高了惠達(dá)衛(wèi)浴在秦皇島地區(qū)的市場占有率。

六、活動(dòng)總結(jié)：

1、關(guān)于活動(dòng)效果

本次活動(dòng)整體效果良好，達(dá)到了前期推廣和活動(dòng)氛圍營造的實(shí)效，也促成了一些終端銷售，帶客戶參觀生產(chǎn)車間以及現(xiàn)場情況普遍都能達(dá)到理想。但也可以有所改進(jìn)，這跟行情和其他方面也有關(guān)系。

2、關(guān)于活動(dòng)宣傳方面

通過和秦皇島營銷商方面聯(lián)系得知這次活動(dòng)小區(qū)推廣可謂做的比較艱辛，因?yàn)樾�區(qū)都比較密封，所以進(jìn)去有一點(diǎn)難度，掃樓的效果也不是很好，因?yàn)闃I(yè)主不在裝修期間很少會回來的。所以這是短期效果不是很好。我們做的是短期的團(tuán)購活動(dòng)，而裝修的業(yè)主又不是在同一時(shí)間的活動(dòng)，這就有個(gè)矛盾了，如果在小區(qū)派單，效果肯定不好，因?yàn)槟菚r(shí)候業(yè)主不是很多，所以在打電話推廣還是比較用心的，但是由于電話也是不能直接消除顧客的懷疑心態(tài)，也有點(diǎn)強(qiáng)逼性質(zhì)，效果也會打折扣。所以就加大力度在電話推廣方面上，也做的比較不錯(cuò)的成效。

3、問題歸結(jié)與客戶反饋

1、前期沒有能夠和顧客做比較詳盡的交流，只是通知他們有這個(gè)活動(dòng)，具體流程等有所忽略。

2、在團(tuán)購活動(dòng)前期準(zhǔn)備過程中對產(chǎn)品的活動(dòng)價(jià)格制定方面也有不足，除了標(biāo)注促銷價(jià)格外，應(yīng)客戶要求還應(yīng)增加幾個(gè)團(tuán)購價(jià)格檔次，例如再多設(shè)定5單同一款產(chǎn)品的價(jià)位和10單同一款產(chǎn)品的價(jià)位。

3、除了貼出促銷產(chǎn)品的價(jià)格以外，有一部分客戶抱怨其他未參與促銷的產(chǎn)品沒有貼出價(jià)格，導(dǎo)致流失了部分訂單。

4、大部分客戶對于參觀車間這一活動(dòng)評價(jià)較好，對于客戶了解惠達(dá)產(chǎn)品起到了極大的作用。

4、后續(xù)改進(jìn)

在目前衛(wèi)浴銷售形勢不太好的情況之下進(jìn)行的本次活動(dòng)，總體還是取得了較好的口碑與效果，應(yīng)多與終端客戶進(jìn)行這種一對一的交流活動(dòng)。在以后進(jìn)行類似活動(dòng)時(shí)，相關(guān)部門應(yīng)提前加強(qiáng)與地級經(jīng)銷商方面的聯(lián)系，增強(qiáng)活動(dòng)前的準(zhǔn)備以及活動(dòng)中的配合以得到更好的活動(dòng)效果。

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