國際車展銷售政策

6．11-6．16國際車展銷售方案

背景分析：

國際車展是全國、甚至是全球矚目的焦點(diǎn)，深圳作為每年國際車展的重要基地，已經(jīng)成功舉辦了很多次國際車展，它不僅是各汽車品牌齊聚一堂的一次盛會(huì)；同時(shí)也是廣大消費(fèi)者選車購車賞車的一次集中爆發(fā)�，F(xiàn)場的人流量比較大，成交率也比較高，為此希望參與此次車展的人員重視這次車展機(jī)會(huì)，把握集客和成交的雙豐收。

時(shí)間：

6月11日-6月16日

地點(diǎn)：

福田區(qū)會(huì)展中心

車展目的：

通過此次國際車展提高一汽奔騰的知名度和美譽(yù)度,同時(shí)最大限度的把握現(xiàn)場成交機(jī)會(huì)和集客機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)品牌推廣、現(xiàn)場成交、現(xiàn)場集客的三重收獲。

車展目標(biāo)

國際車展目標(biāo)設(shè)定

級(jí)別任務(wù)正式銷售顧問實(shí)習(xí)銷售顧問

激勵(lì)機(jī)制[獎(jiǎng)懲激勵(lì)]

1.車展當(dāng)天前三名訂車的銷售顧問可獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)，分別為：200元、150元、100元（車展當(dāng)天需成交6臺(tái)、6臺(tái)以上方可獲此獎(jiǎng)勵(lì)；若訂車客戶為新人接待和邀約，老銷售顧問協(xié)助成交的，訂車獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放給新人。）

2.車展當(dāng)天完成設(shè)定銷售任務(wù)的人員，額外獎(jiǎng)勵(lì)300元。同時(shí)完成銷售任務(wù)和集客任務(wù)的人員額外獎(jiǎng)勵(lì)500元

3.車展當(dāng)天無銷售且未完成集客任務(wù)的人員扣除日�？己朔�10分；連續(xù)三天參加車展的人員若無銷售同時(shí)未完成集客任務(wù)的人員6月份績效工資按50%發(fā)放

4．車展期間將產(chǎn)生一名車展銷售冠軍（車展加店面銷售需在6臺(tái)或以上）、車展集客冠軍（車展加店面集客在60批或以上的，獎(jiǎng)勵(lì)分別為800元、700元。

銷售任務(wù)3臺(tái)/人2臺(tái)/人集客任務(wù)20批/人20批/人備注車展每天的任務(wù)車展每天的任務(wù)車展人員安排：【見下表】

6月11日、12日、13日、15日國際車展人員工作任務(wù)分配表

參日期組別車展參加成員展人數(shù)6月11日周五6月12日周六6月13日周日A組C組A組B組田峰、洪德明、賀彪、周婷江文香、蘇琳、王欣桐、廖曉艷尹二凱、羅娟、武康、章紅、王玉武、楊虎、賀青、陳云、吳楨楨封鎖競品展位18人展位接待17人工行展位奔騰展位B組王玉武、賀青、江文香、黃虹靜、蘇琳A組C組A組B組武康、鐘水穎、胡鵬、黃虹靜楊虎、張恒、周婷、王芳燕尹二凱、郭賀偉、田峰、羅娟、章紅、王玉武、賀青、江文香、黃麗玲、陳云、吳楨楨田峰、武康、張恒、唐崇杰、賀彪10人工行展位封鎖競品展位19人工行展位奔騰展位8：30-12：00車展現(xiàn)場工作任務(wù)安排12:00-17:30奔騰展位工行展位奔騰展位現(xiàn)場接待客戶工行展位封鎖競品展位奔騰展位工行展位奔騰展位現(xiàn)場接待客戶6月15日周二唐崇杰、蔡青、黃虹靜展位接待封鎖競品展位封鎖競品展位展位接待展位接待封鎖競品展位封鎖競品展位展位接待展位接待封鎖競品展位B組鐘水穎、胡鵬、王欣桐尹二凱、郭賀偉、田峰、羅娟、武C組康、章紅、王玉武、楊虎、賀青、黃麗玲、陳云、吳楨楨奔騰展位現(xiàn)場接待客戶備注：若車展現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)C組人員不熱情接待客戶或挑客戶則取消其參展資格或是直接安排至入口封鎖客戶。促銷政策國際車展促銷政策車型B50MTMTATATMTMTMTATATAT豪華尊貴豪華尊貴舒適時(shí)尚精英舒適時(shí)尚豪華包牌價(jià)106700113100118400124800142400144800152201*55800158000171000B70銷售顧問最低售價(jià)104900111300116600123000136900139300146700150300152500165500銷售主管最低售價(jià)103700110100115400121800135400137800145201*4880015100016402.3AT豪華1815001760001745001.訂車即送價(jià)值201*元大禮包（防爆膜、地毯、香水）和正版凱利德軟件的GPS一個(gè)2.訂B50各車型贈(zèng)送交強(qiáng)險(xiǎn)（銷售顧問銷售權(quán)限折合成交強(qiáng)險(xiǎn)）和迪斯尼套票備注3.訂車可升級(jí)加裝奔騰原廠消聲器和鍍鉻四門把手(B50、B70均可)4.特殊情況現(xiàn)場可向銷售主管或銷售經(jīng)理尋求支援車展活動(dòng)話術(shù)

1．封鎖話術(shù)：先生/女士您好！我是一汽奔騰深圳駿濠4S店的銷售顧問***，我們展位在***位置，現(xiàn)場馬上有車模和演員進(jìn)行精彩演出，同時(shí)現(xiàn)場還在進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，敬請(qǐng)您的光臨！我們現(xiàn)場將有銷售顧問為您進(jìn)行專業(yè)的購車講解。2．接待集客話術(shù):

按照展廳接待進(jìn)行咨詢，快速進(jìn)入促銷活動(dòng)講解：XXX先生/女士您好！您買不買奔騰不重要，只要您真實(shí)完整地填寫調(diào)研問卷，您就會(huì)獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)（每人僅限一次），根據(jù)您的中獎(jiǎng)情況我將進(jìn)一步為您進(jìn)行車輛講解。這是我們的調(diào)研問卷，耽誤您兩分鐘時(shí)間，我去給您倒杯水。

3．促進(jìn)成交話術(shù)：

XXX先生/女士您好！今天的訂車機(jī)會(huì)真是很難得，因?yàn)閺S家、主辦方、和經(jīng)銷商三方對(duì)于本次國際車展提供了獨(dú)有的贊助與物品支持，201*年最佳訂車時(shí)間就在今天，現(xiàn)場訂車不僅可以享受到團(tuán)體購車的優(yōu)惠；而且還可獲贈(zèng)限量特別禮品；同時(shí)還可以優(yōu)先提現(xiàn)車，過了這村就沒這店，您可千萬不要錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)！

車展物料準(zhǔn)備

B70手動(dòng)精英型鈦灰、2.3B70自動(dòng)豪華型黑色、B50手動(dòng)豪華型典雅灰、B50自動(dòng)尊貴型紅色、彩頁、DM單頁、合同、收據(jù)、刷卡機(jī)、礦泉水、臂章

計(jì)劃培訓(xùn)時(shí)間及參加人員

培訓(xùn)時(shí)間：6月8日晚18:30總店二樓培訓(xùn)室參加人員：全體銷售部人員

審核：批準(zhǔn)：

擴(kuò)展閱讀：201*北京國際車展

201*北京國際車展

201*北京國際車展是全球汽車業(yè)界在中國每兩年一次的重要展示活動(dòng)。201*北京車展的主題是“創(chuàng)新跨越”�？傉褂[面積達(dá)到23萬平米。創(chuàng)下北京車展歷史上展會(huì)規(guī)模的新記錄。來自德國、法國、英國、意大利、瑞典、美國、澳大利亞、日本、韓國、馬來西亞、新加坡、中國及臺(tái)灣和香港地區(qū)的14個(gè)國家和地區(qū)的201*余家廠商參展。全球所有汽車跨國公司全部報(bào)名參加了本屆車展，共展出車輛1125臺(tái)。全球首發(fā)車120臺(tái)，其中跨國公司全球首發(fā)車36臺(tái)，跨國公司亞洲首發(fā)車35臺(tái)，概念車74臺(tái)，新能源車88臺(tái)。

一．汽車行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

1.中國汽車行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

進(jìn)入21世紀(jì)以來，中國汽車行業(yè)雖然仍存在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、自主開發(fā)能力薄弱等問題，但整個(gè)行業(yè)高速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)集中度不斷提高，產(chǎn)品技術(shù)水平明顯提升，已經(jīng)成為世界汽車生產(chǎn)及消費(fèi)大國。

根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，201*年中國汽車的產(chǎn)銷量僅為200余萬輛，但在201*年產(chǎn)銷量已雙雙突破700萬輛，全年生產(chǎn)728萬輛、銷售722萬輛；201*年在經(jīng)受全球金融危機(jī)影響下的中國汽車工業(yè)仍保持了增長，全年汽車生產(chǎn)930萬輛、銷售938萬輛。

201*年，在全球汽車市場不景氣的背景下，我國汽車行業(yè)一枝獨(dú)秀，汽車產(chǎn)量為1,379萬輛，銷量為1,364萬輛，同比分別增長48.28%和45.42%。201*年中國已經(jīng)成為世界第一汽車生產(chǎn)大國，同時(shí)中國汽車消費(fèi)量占全球總消費(fèi)量比例已達(dá)12%。201*年，中國汽車行業(yè)繼續(xù)保持較快的增長勢(shì)頭，汽車產(chǎn)銷雙雙超過1800萬輛，蟬聯(lián)全球第一，分別達(dá)到1,826萬輛和1,806萬輛，同比增長32.41%和32.40%。其中，乘用車產(chǎn)銷1,382萬輛和1,375萬輛，同比增長33.14%和33.11%。201*年，汽車產(chǎn)銷1,842萬輛和1,851萬輛，同比增長0.84%和2.45%。其中：乘用車產(chǎn)銷1,449萬輛和1,447萬輛，同比增長4.23%和5.19%。

2.國際汽車行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

汽車工業(yè)是世界上規(guī)模最大和最重要的產(chǎn)業(yè)之一，在制造業(yè)中占有很大重，對(duì)工業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有很強(qiáng)的帶動(dòng)作用，具有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、涉及面廣、技術(shù)要求高、零部件數(shù)量多等特點(diǎn)。受全球金融危機(jī)的影響，201*年全球汽車產(chǎn)銷放緩，汽車產(chǎn)量同比下降12.49%。各國紛紛采取了相應(yīng)的振興和刺激措施，為汽車工業(yè)的后續(xù)發(fā)展提供了有力的政策支撐。201*年汽車市場趨于回暖，產(chǎn)量總計(jì)達(dá)7,761萬輛，同比增長25.76%。

世界汽車產(chǎn)業(yè)專業(yè)調(diào)研公司FOURIN的調(diào)查顯示：中國、巴西、印度、俄羅斯“金磚四國”汽車銷售全球占比由201*年的22.60%增至201*年的35.40%，加上其他新興國家銷售總計(jì)占比達(dá)51.10%，首次超過發(fā)達(dá)國家銷量。

二．汽車行業(yè)的營銷狀況

汽車營銷的標(biāo)志性事件應(yīng)該是1998年通用、本田等公司帶來了品牌專賣的模式。在此以前，上汽大眾廠家、商家共同出資，按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)建立品牌專賣店，但是這個(gè)模式下廠家的投資太大，而且基本沒有代理的概念，所以推行不下去。

此后，汽車生產(chǎn)企業(yè)的自主的銷售體系逐漸壯大，并成為中國汽車銷售的主渠道。201*年以后，品牌專賣成了主流，幾乎所有的廠家都搞4S店，一些簡單的銷售服務(wù)、營銷策略開始應(yīng)用和發(fā)展。直到201*年全國轎車產(chǎn)銷量首次突破百萬輛。全年轎車產(chǎn)銷量持續(xù)高增長，幾乎沒有淡旺季之分，汽車銷售形勢(shì)似乎一片大好，近一兩年來年，汽車市場產(chǎn)品極大豐富、降價(jià)史無前例，但車市并沒有像預(yù)期那樣火暴起來，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)購車仍報(bào)以觀望的態(tài)度。車市陷入低迷狀態(tài)。巨大市場需求背后是更為激烈的市場競爭，汽車作為一個(gè)復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費(fèi)品，其營銷也有更多的變化，更加復(fù)雜。

我國的主要營銷方式有：通過與原代理商合資合作，成立省級(jí)聯(lián)營公司；區(qū)域代理模式；建品牌專賣店、4S店等。近年來，隨著信息科技的發(fā)展，尤其是網(wǎng)絡(luò)的普及，大大拓寬了人們獲取信息的渠道，而網(wǎng)絡(luò)幾乎成為消費(fèi)者了解汽車產(chǎn)品和品牌的主要渠道，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)來了解車市行情、選擇車型和商家等。如今汽車經(jīng)銷商大膽采取網(wǎng)絡(luò)營銷這一新的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷能充分發(fā)揮企業(yè)與客戶的互相交流優(yōu)勢(shì)，而且企業(yè)可以為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，是一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營銷模式。

目前，世界所有的轎車品牌都在互聯(lián)網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站，開展企業(yè)宣傳和網(wǎng)商業(yè)務(wù)。汽車的虛擬營銷使得品牌顯得更為重要，因?yàn)橘徺I者在網(wǎng)上選購汽車時(shí)，影響其購買決定的核心因素就是品牌認(rèn)知。已經(jīng)有愈來愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)推動(dòng)汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢(shì)的主要途徑。目前，在我國市場上有50多個(gè)品牌將近200款產(chǎn)品都在銷售，中國汽車市場成為全球汽車市場競爭最激烈的市場之一，互聯(lián)網(wǎng)成為很多企業(yè)品牌營銷的渠道。

201*北京國際車展在已有的汽車交易平臺(tái)的基礎(chǔ)上為消費(fèi)者提供了更廣泛的汽車交流與交易平臺(tái)。不僅可以使消費(fèi)者更充分的了解當(dāng)代汽車技術(shù)的飛速提高與發(fā)展，還可以使消費(fèi)者更好的與銷售商進(jìn)行更加充分的溝通，最終達(dá)到買賣雙贏的效果。

三．汽車行業(yè)展會(huì)的現(xiàn)狀

當(dāng)今社會(huì)上的汽車展會(huì)在大多數(shù)情況下，原計(jì)劃工作與展會(huì)的實(shí)際情況、消費(fèi)需求、社會(huì)潮流脫節(jié)，因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。汽車展會(huì)的營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用，其原因主要集中在以下幾個(gè)方面：

首先，汽車參展商缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃�，F(xiàn)在的汽車展會(huì)有很多，面對(duì)名目繁多的展會(huì)，汽車參展商沒能選對(duì)其中適時(shí)、適度與企業(yè)營銷計(jì)劃相匹配的展會(huì)，盲目參展。

其次，汽車參展商缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會(huì)營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對(duì)待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么?展會(huì)上要向消費(fèi)者傳播哪些與汽車相關(guān)的信息?如何吸引目標(biāo)受眾?如何勝出對(duì)手的傳播?這些問題不是每個(gè)汽車參展商都認(rèn)真仔細(xì)深入的考慮過。

第三，汽車參展商在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會(huì)效果的回報(bào)。造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)汽車展會(huì)出現(xiàn)了一種傾向--展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略展會(huì)活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果。

第四，汽車展會(huì)的策劃和組織者在組織策劃展會(huì)的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好溝通，造成各自對(duì)展會(huì)策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。

四．此次201*北京國際車展的特點(diǎn)

首先，此次201*北京國際車展參展企業(yè)可謂是群龍?jiān)萍�，其中包括比亞迪�?/p>

奇瑞、中興、吉利、東風(fēng)日產(chǎn)、雷克薩斯、上海大眾、保時(shí)捷、蘭博基尼、法拉利等熱門車企。

其次，眾參展車企展出的車型十分的全面：微型車、小型車、緊湊型車、中型車、中大型車、豪華車、MPV、SUV以及跑車，價(jià)錢從低到5萬元到高達(dá)50萬元以上。其中還包括四款新車：合資新車、自主新車、進(jìn)口新車和概念車。

第三，此次車展展出了汽車的最新技術(shù)，包括汽車的制動(dòng)系統(tǒng)、動(dòng)力系統(tǒng)、安全裝備、底盤結(jié)構(gòu)、電子輔助以及車身結(jié)構(gòu)，在這些方面均有了技術(shù)的改進(jìn)與提高。

第四，此次展會(huì)的展品范圍也十分的廣泛，其中包括：各種類型的汽車（包括轎車、商用車及專用車）；各種類型的概念車；各種汽車零部件、總成、模塊及系統(tǒng)；各種汽車制造設(shè)備、工藝裝備；各種檢測、測試、實(shí)驗(yàn)儀器和設(shè)備；計(jì)算機(jī)開發(fā)設(shè)計(jì)系統(tǒng)及應(yīng)用技術(shù)；汽車工業(yè)生產(chǎn)的新工藝、新材料；汽車工業(yè)新能源技術(shù)與產(chǎn)品；汽車工業(yè)環(huán)保技術(shù)與產(chǎn)品；各種汽車用品、裝飾件；各種汽車維修設(shè)備。

五．此次201*北京國際車展的改建措施及建議

首先，此次車展的展廳分別在中國國際展覽中心（天竺）新館和中國國際展

覽中心（靜安莊）。中國國際展覽中心（靜安莊）地處三環(huán)邊上，位于比較繁華熱鬧的地段，當(dāng)參展者前往觀展時(shí)，會(huì)造成展館周邊大量的車輛及人流的聚集，給展館周邊的交通帶來極大的影響，所以為了防止此現(xiàn)象的發(fā)生，我認(rèn)為可以采取兩種措施，第一，限制展館周圍幾公里內(nèi)停車，對(duì)開車來參展的人群進(jìn)行停車位置的疏散，使其將車停在離展館較遠(yuǎn)、不同的地方，并由展會(huì)舉辦者提供一些展館周圍的定點(diǎn)接送擺渡車，以便接送前來參展的人。第二，將中國國際展覽中心（靜安莊）這個(gè)展區(qū)合并到中國國際展覽中心（天竺）新館。

第二，201*北京國際車展應(yīng)更注重整合營銷。整合營銷的最大優(yōu)勢(shì)在于以同一種聲音說話，即運(yùn)用多樣化的傳播手段，向消費(fèi)者傳遞同一種訴求。中國的汽車企業(yè)不僅要做到在不同營銷形式上的聲音和步調(diào)一致，也要做到線上傳播與線下推廣相結(jié)合，只有這樣才能更好地實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立品牌與消費(fèi)者長期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品營銷的目的。

第三，在201*北京國際車展展覽時(shí)，應(yīng)更注重將汽車與其它概念相結(jié)合。每款汽車都有自己的獨(dú)特定位，因此除了針對(duì)自己的目標(biāo)客戶而選擇不同的營銷方式外，更要與一些熱門的概念結(jié)合，避開純粹廣告的突兀，以達(dá)到最大的傳播效果。如旅游車可與旅游休閑相結(jié)合。

第四，在展會(huì)展覽的同時(shí)，可大力挖掘手機(jī)用戶。利用手機(jī)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷潛力巨大。手機(jī)廣告具有很強(qiáng)的分眾性和互動(dòng)性，最大特點(diǎn)就是能夠以用戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)開展精確定向營銷，準(zhǔn)確地篩選出目標(biāo)用戶并施以有針對(duì)性的行銷策略。

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