月度實(shí)習(xí)總結(jié)

月度實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

在海信實(shí)習(xí)已有一個(gè)月了，早就想好好盤點(diǎn)一下自己在這一個(gè)月里的收獲，分享一下自己的感受和想法，這是對(duì)自己這一個(gè)月以來(lái)的辛勤付出的一個(gè)交代，也是為自己的下一步的實(shí)習(xí)指明方向，夯實(shí)基礎(chǔ)。

我的實(shí)習(xí)從時(shí)間上來(lái)說(shuō)分為兩部分，第一個(gè)星期在西華門名流國(guó)美實(shí)習(xí)，指導(dǎo)老師是郭剛。在這一個(gè)星期里我主要學(xué)習(xí)空調(diào)的一些基礎(chǔ)和專業(yè)知識(shí)，消化前兩天培訓(xùn)的內(nèi)容，學(xué)習(xí)一些促銷技巧。具體細(xì)化為牢記一些空調(diào)性能數(shù)據(jù)，功能賣點(diǎn)，詳細(xì)掌握各功能的工作原理，分清各個(gè)系列的產(chǎn)品市場(chǎng)定位，觀察和學(xué)習(xí)促銷技巧。在這一個(gè)星期里我受益頗多，在郭剛老師的諄諄教導(dǎo)下，我基本上掌握了科龍空調(diào)的促銷知識(shí)，具備了獨(dú)立講解產(chǎn)品的能力。

在這一個(gè)星期里對(duì)我影響最大，讓我收益最多的還是郭剛老師。從他身上學(xué)習(xí)到的東西比產(chǎn)品知識(shí)本身多得多，也可貴得多。郭老師雖然和我同齡，但完全稱得上我的老師。對(duì)于我來(lái)說(shuō)他總是不厭其煩的解答我的疑問(wèn)，不遺余力的傳授給我相關(guān)知識(shí)，從贈(zèng)品派送到報(bào)價(jià)，從產(chǎn)品講解到處理周圍人際關(guān)系，可謂面面俱到，生怕我有所紕漏，有所欠缺。他對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的全面和扎實(shí)，他的耐心和細(xì)心，不得不讓我佩服。

對(duì)于他自己而言，讓我感受頗深的是他的守崗守時(shí)，踏實(shí)敬業(yè)。守崗是促銷員的一個(gè)基本的必備的要求，但據(jù)我觀察能做到這一點(diǎn)的不多。在西華門，科龍和美的毗鄰，按理說(shuō)這兩者不是一個(gè)總量級(jí)別的，這對(duì)科龍可謂威脅極大。但他硬是抓住了美的促銷員的一些弱點(diǎn)，化不利為有利，利用美的的品牌拉力所吸引的顧客，為我所用，積極抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，做成了一單一單的生意。科龍的業(yè)績(jī)?cè)谫u場(chǎng)甚至一度超過(guò)美的，做到前五名，占到十各百分比，他把一個(gè)促銷員自身素質(zhì)的重要性演繹的淋漓盡致。對(duì)于他而言，沒(méi)有休假，早上8點(diǎn)到晚上8點(diǎn)通班工作，每天幾乎是是最后一個(gè)去吃飯，抓住每一次可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，他的辛勤和付出終于換來(lái)了他驕人的業(yè)績(jī)。從他身上我明白了一個(gè)道理：只要你夠努力，勤思考，善動(dòng)腦，沒(méi)有什么不可能！

由于某些客觀原因，我實(shí)習(xí)的第二階段轉(zhuǎn)到南二環(huán)國(guó)美，指導(dǎo)老師是常鐵剛老師。對(duì)于常老師我早有耳聞，據(jù)說(shuō)是國(guó)美里的常勝將軍。于是7月30號(hào)我興致勃勃的奔赴南二環(huán)。在這為其三個(gè)星期的實(shí)習(xí)中，我主要是進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，單獨(dú)的或協(xié)助老常進(jìn)行講解，當(dāng)然我也在一旁觀察傾聽，記憶學(xué)習(xí)，查漏補(bǔ)缺，彌補(bǔ)自己知識(shí)和能力上的不足。從常師傅身上我真正見識(shí)到什么叫經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)全面，旁征博引，侃侃而談。經(jīng)過(guò)這三個(gè)星期的鍛煉和學(xué)習(xí)，我基本上全面掌握了科龍空調(diào)的專業(yè)知識(shí)和相關(guān)促銷技巧，已經(jīng)能夠獨(dú)立勝任導(dǎo)購(gòu)的崗位，進(jìn)行獨(dú)立的促銷活動(dòng)。在這三個(gè)星期里，我感受最深收獲最大的是一個(gè)顧客對(duì)我說(shuō)的一句話：“我們買的不是你的產(chǎn)品，而是你的服務(wù)，是你的熱情感染了我們”。當(dāng)我聽到這句話時(shí)很受感動(dòng)，我感到自己的付出得到了回報(bào)，自己得到了別人認(rèn)可的幸福。原來(lái)熱情真的可以感染別人，影響別人，推銷不僅是推銷產(chǎn)品，也是推銷自己。當(dāng)別人認(rèn)可你自然就認(rèn)可了你的產(chǎn)品。確實(shí)，促銷時(shí)一個(gè)服務(wù)行業(yè)，對(duì)崗位的熱情和熱愛直接決定了服務(wù)質(zhì)量的好壞，也決定了別人是否購(gòu)買你的服務(wù)。記得店長(zhǎng)當(dāng)時(shí)在賣場(chǎng)對(duì)一個(gè)促銷說(shuō)過(guò)一句話，假如你不是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，你的產(chǎn)品就賣出去了。當(dāng)時(shí)我并不理解這句話，琢磨了半天，假如不把產(chǎn)品當(dāng)產(chǎn)品賣，那當(dāng)什么買呢？現(xiàn)在我明白了，賣產(chǎn)品更是賣服務(wù)，是推銷自己，是展現(xiàn)熱情，是把講解機(jī)子當(dāng)做自己的興趣和愛好來(lái)實(shí)踐，雖然這很難做到，但這是一個(gè)優(yōu)秀促銷員必備的素質(zhì)。很多人都說(shuō)促銷有很多的技巧，確實(shí)，把握顧客需求，報(bào)價(jià)，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，都有很大的技巧可言，但促成一單生意最大的技巧就是用自己的熱情和服務(wù)去影響別人，全身心的投入到講解工作中，只有你感覺把自己說(shuō)服了才有能去說(shuō)服顧客。我們不能抱著投機(jī)取巧的態(tài)度去應(yīng)付消費(fèi)者，因?yàn)橛袝r(shí)我們的確會(huì)看走眼，不管他有沒(méi)有消費(fèi)意向，只要顧客愿意聽，我就愿意講，要讓有購(gòu)買需求的顧客立即買我們的產(chǎn)品，暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買需求的下次買我們的產(chǎn)品，不管是在我們這買還是在其他店買，因?yàn)槲覀兗仁谴黉N員又是廣告人員，我們對(duì)他的宣傳絕對(duì)比廣告來(lái)的深刻和直觀。這就是我在這三星期里最大的收獲。雖然自己在這一個(gè)月里取得了一些進(jìn)步，但不可避免的會(huì)存在一些誤區(qū)和盲點(diǎn)，相信在接下來(lái)的實(shí)習(xí)中我會(huì)博采眾長(zhǎng)，虛心求教，積極思考和學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步。

下面我將就我所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和意見建議簡(jiǎn)要談一下。

在賣場(chǎng)我發(fā)現(xiàn)的最大的問(wèn)題就是我們的售后問(wèn)題，不可否認(rèn)，我們的售后存在很大的問(wèn)題，和某些大品牌還存在很大的差距，如果任其發(fā)展，將會(huì)對(duì)我們的品牌成長(zhǎng)造成很嚴(yán)重的后果。在賣場(chǎng)里，我親自碰到過(guò)幾起案例，我都一一記了下來(lái)。

1第一次是8月5號(hào)，當(dāng)時(shí)是售機(jī)高峰期，我們的售后壓力特別大，裝機(jī)忙不過(guò)來(lái)，可能是從外地調(diào)來(lái)了一批工人。當(dāng)時(shí)有個(gè)顧客反映我們的裝機(jī)工人很不負(fù)責(zé)，虛報(bào)銅管長(zhǎng)度，存在亂收費(fèi)現(xiàn)象，當(dāng)時(shí)顧客反映到我們這里，經(jīng)查實(shí)確有此事。并且我們的工人態(tài)度極其傲慢，反應(yīng)很慢，在顧客心中留下了極不好的印象。

2、售后人員裝機(jī)很不負(fù)責(zé)，室外機(jī)支架沒(méi)打好，室外機(jī)擺放高低不平，造成巨大噪音，顧客反映后遲遲得不到解決，嚴(yán)重影響了顧客對(duì)科龍的信任度。

3、好幾起顧客反映空調(diào)不制冷的案例，遙控模式按鍵無(wú)效，顧客找售后反映得不到解決，要求退貨。

4、有個(gè)顧客5月份購(gòu)機(jī)，室內(nèi)外機(jī)連接銅管接頭破裂，多次電話反映未解決，到8月十幾號(hào)上門找促銷并威脅說(shuō)要把機(jī)子拉到國(guó)美。而且第二次來(lái)時(shí)我們正在售機(jī)，顧客還好說(shuō)話并沒(méi)有過(guò)激行為，要是稍有抱怨我們就要損失一單生意。

5、還有顧客反映電控板有問(wèn)題，售后久拖未決，近一個(gè)月。這些只是我記下的具有典型性的一些問(wèn)題，相信其他賣場(chǎng)也有很多類似的問(wèn)題，這反映出我們的售后確實(shí)存在非常嚴(yán)重的問(wèn)題。服務(wù)不規(guī)范，反映滯后，沒(méi)有售后跟蹤機(jī)制，服務(wù)覆蓋能力差等弱點(diǎn)，雖有很多規(guī)章制度但缺乏執(zhí)行力，沒(méi)有剛性，這都給我們的銷售工作帶來(lái)了很大的麻煩。因?yàn)槲覀兤放茽I(yíng)銷做得差，我們的促銷員工作量本來(lái)大，既是促銷員又是廣告人員，最后還得做售后人員，真是三位一體，全知全能的多面手啊。售后工作本來(lái)就不應(yīng)該是促銷員的工作，顧客經(jīng)常性的上門找麻煩不僅會(huì)打亂我們的正常工作，讓我們疲于應(yīng)付，日經(jīng)月久必然會(huì)讓我們對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏信心，經(jīng)�？吹轿覀兂�師傅忙于應(yīng)對(duì)售后，一臉無(wú)奈和無(wú)辜的表情。雖然售后存在很大的問(wèn)題，但我們的產(chǎn)品總體上還反應(yīng)不錯(cuò)，尤其是一些多年來(lái)用我們產(chǎn)品的老客戶。每次碰上老客戶我都會(huì)問(wèn)問(wèn)他們用的怎么樣，存在什么樣的問(wèn)題，有問(wèn)題都一一登記下來(lái)，老顧客的反應(yīng)給了我們對(duì)自己產(chǎn)品的信心。這說(shuō)明我們產(chǎn)品質(zhì)量還是過(guò)硬的，在生產(chǎn)，營(yíng)銷，售后上，雖然品牌營(yíng)銷上不夠，但售后才真正是我們的軟肋和短板，假如一個(gè)企業(yè)在售后上存在問(wèn)題，宣傳和廣告力度越大那么這個(gè)品牌就死得越快，所以很多人抱怨我們廣告不夠，我想當(dāng)務(wù)之急不是廣告，而是售后服務(wù)的提升。沒(méi)有良好的基礎(chǔ)設(shè)施哪能期望有多好招商引資。我們一直以來(lái)都標(biāo)榜口碑宣傳，口碑可以成就一個(gè)品牌，也可以毀掉一個(gè)品牌，正所謂眾口鑠金積毀銷骨。售后告急，值得我們警惕！

對(duì)于我提出的一些問(wèn)題，我有以下幾點(diǎn)建議1建立我們自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，（我的疑問(wèn)是我們的售后服務(wù)是不是承包給別人，比如瑞達(dá)制冷服務(wù)公司），開展定期專業(yè)的培訓(xùn)和服務(wù)禮儀培訓(xùn)。

2規(guī)范服務(wù)活動(dòng)，統(tǒng)一著裝，建立嚴(yán)格的售后跟蹤和反饋機(jī)制，克服服務(wù)滯后的弊端。3建立一定的獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)和晉升機(jī)制，完善規(guī)章制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。4完善售后團(tuán)隊(duì)的管理和建設(shè)，嚴(yán)格實(shí)行分工落實(shí)到人的責(zé)任制。

擴(kuò)展閱讀：10月份實(shí)習(xí)總結(jié)

附表B校外分散教學(xué)學(xué)生月實(shí)習(xí)小結(jié)

十月份

班級(jí)：姓名：實(shí)習(xí)單位：本月主要實(shí)習(xí)內(nèi)容與體會(huì)（1200字左右）這一個(gè)月做的事情比較多而雜，也比較忙碌和充實(shí)。在學(xué)校上課的時(shí)候會(huì)只記得星期幾而忘了日子，在家的時(shí)候只記得日子忘了星期，而實(shí)習(xí)的日子，又或者說(shuō)預(yù)見到以后的工作的日子我星期和日子全無(wú)意識(shí)，記得的只有今天和明天。所以糊里糊涂地又到了星期六，分明上個(gè)星期六才剛過(guò)去，分明上個(gè)星期的周末天氣很好出去逛街還很清晰地在腦海中，卻到十一月了。一個(gè)月又過(guò)去了，基本的辦事流程和操作已經(jīng)很熟悉了，但是就是事情比較瑣碎，步驟不能省略，不然會(huì)令以后的后續(xù)跟進(jìn)工作難以進(jìn)行。這幾個(gè)月的工作，最大的得著就是認(rèn)識(shí)了很多人，施工方、代業(yè)主、招標(biāo)代理、監(jiān)理或其他來(lái)我們這辦業(yè)務(wù)的街坊，通過(guò)與他們的溝通，了解到很多生活中或工作中的其他層面，更深入地學(xué)習(xí)到社會(huì)知識(shí)。十月份是實(shí)習(xí)以來(lái)最忙的一個(gè)月，因?yàn)槲覀冝k公室主要負(fù)責(zé)亞運(yùn)整飾工程，包括招投標(biāo)、財(cái)政審核、工程施工、施工質(zhì)量等�，F(xiàn)在工程已經(jīng)全部完工了，進(jìn)入到資料整理還有工程款請(qǐng)示階段，是最忙的一個(gè)月，最多瑣碎工作的一個(gè)月。每天昏頭昏腦地收拾這收拾那，還不能隨便玩電腦，因?yàn)橥嬉幌戮屯�記工作進(jìn)行到哪了......以前對(duì)于自己的個(gè)性屬于大大咧咧，愛說(shuō)啥就說(shuō)啥這事覺得很好，也不覺得有什么不妥，然后，發(fā)現(xiàn)這是社會(huì)工作上的大大大禁忌，而這也害我沒(méi)少挨白眼，常常有老前輩在旁邊戳我，提醒我說(shuō)錯(cuò)話了，我也常常在心里暗暗地哭死......受的教訓(xùn)多了，慢慢接受領(lǐng)導(dǎo)不好笑的笑話，學(xué)會(huì)了假笑，發(fā)生什么尷尬場(chǎng)面或者容易說(shuō)錯(cuò)話的場(chǎng)合，微笑！請(qǐng)保持微笑！天啊......我知道自己在尋求進(jìn)步，知道自己在尋找方向，而一個(gè)小小的肯定，足以讓我有更多的力量繼續(xù)前進(jìn)，我有許多的夢(mèng)想，而夢(mèng)想在現(xiàn)實(shí)世界中，需要以不同的方式一步一步達(dá)成，非常感謝在我生命里程中出現(xiàn)過(guò)的人、事、物，無(wú)論他們給我?guī)��?lái)的影響積極與否。并不是妄自菲薄，我想，在現(xiàn)在這個(gè)崗位上的自己，是有非常糟糕的表現(xiàn)，一次次的挫敗讓我開始懷疑自己。做一些新接觸的工作，并且做不好，這個(gè)事情讓我非常苦惱，如何幫組自己走出陰霾的心情，以及努力不讓這種心情表現(xiàn)在臉上，是我急切需要學(xué)習(xí)的。我相信我會(huì)很快走出來(lái)，因?yàn)槲沂谴虿坏沟�。年月日�?shí)習(xí)單位指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ):簽名：學(xué)院指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ):簽名：

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