采購管理實(shí)訓(xùn)報告

采購管理實(shí)訓(xùn)報告

實(shí)訓(xùn)背景

201*年8月8日，星龍灣大酒店在鮮花的簇?fù)砗捅夼诘男鷩讨姓�式落成。這是一家集團(tuán)公司投資成立的涉外星級酒店，該酒店不僅擁有裝潢豪華、設(shè)施一流的套房和標(biāo)準(zhǔn)客房。現(xiàn)要采購一個酒店大堂水晶燈。

采購要求

水晶燈飾照明面積100平米左右、價格￥150萬左右、五星級酒店大堂專用。

背景分析

大堂是酒店檔次、文化、形象的集中展示區(qū)域，是酒店的身份和象征，也是最能給賓客留下深刻印象的地方。

一個好的酒店大堂一定有其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，精神氣質(zhì)、使空間富有靈魂和生命力，給賓客留下第一印象的。在空間處理上應(yīng)能體現(xiàn)出氣勢恢弘、高雅獨(dú)特的空間氛圍，一般高星級和具備一定規(guī)模的酒店可考慮設(shè)置中庭空間。在此，星龍灣大酒店采取的就是中庭空間的設(shè)置。

實(shí)訓(xùn)時間201*年12月5日201*年12月9日實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)教室507南大明宮建材市場實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

知識目標(biāo)掌握采購策略的擬定，掌握供應(yīng)來源的尋找與評定方法。能力目標(biāo)對采購的商品目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研，選擇合適的供應(yīng)商。素質(zhì)目標(biāo)通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作調(diào)研，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的合作能力。

實(shí)訓(xùn)任務(wù)

1.確定任務(wù)目標(biāo)，模擬企業(yè)，組織市場調(diào)查，并進(jìn)行市場分析與采購進(jìn)貨的目標(biāo)選擇。2.分角色扮演采購部門的不同崗位。

3.調(diào)查水晶燈產(chǎn)品的市場，搜集水晶燈生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)資料。4.運(yùn)用所學(xué)的知識進(jìn)行市場分析，做出統(tǒng)計，分析原因。5.提出選擇采購目標(biāo)的建議，并說明理由。6.進(jìn)行解說，并展示成果。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

1.供應(yīng)來源的尋找和評定

A.對水晶燈市場進(jìn)行調(diào)研和分析，同時結(jié)合網(wǎng)絡(luò)完善資料。了解水晶燈市場的情況和廠家的信息。

B.制定供應(yīng)商的選擇步驟，成立供應(yīng)商評估與選擇小組確定全部的供應(yīng)商名單列出評估指標(biāo)并確定權(quán)重逐項(xiàng)評估每個供應(yīng)商的履約能力綜合評分并確定供應(yīng)商C.在網(wǎng)上進(jìn)行招標(biāo)公告，綜合評比選取一定數(shù)量的供應(yīng)商。

D.組織評定小組，對供應(yīng)商的質(zhì)量、性價比、服務(wù)、財務(wù)狀況進(jìn)行整理，小組成員運(yùn)用甘特圖進(jìn)行選擇。E.將選出的三組方案列表進(jìn)行綜合評比，列出各項(xiàng)參數(shù)。

F.評選出最佳方案。

2.制定采購計劃書，同時編寫word和ppt，了解采購招標(biāo)書與采購合同。

編纂原則以最優(yōu)價格選取最佳方案。實(shí)訓(xùn)的問題和解決方法

1.前期準(zhǔn)備不足。此次實(shí)訓(xùn)我們先從老師處獲得課題，在自行選擇調(diào)研地點(diǎn)和進(jìn)行

角色分配，看起來是學(xué)校給了我們完全自由的研究空間，實(shí)際上卻對研究造成了很大困擾。首先，我們?nèi)フ{(diào)研時，不能得到店家的支持，有的甚至直接被拒絕；其次，對于燈具了解不多，無法提出有深度的問題，有時被一個專業(yè)的問題問得啞口無言；再次，溝通技巧和韌力不足，我們無法與店家達(dá)成共識，取得店家的信任，有時被店家一句拒絕就放棄。這些由我們的原因，同時也與學(xué)校有關(guān)，如果學(xué)校能為我們出具證明，聯(lián)系好店家，實(shí)訓(xùn)可能會更順利。

2.知識的儲備不足。這次實(shí)訓(xùn)是有關(guān)采購管理的，課題為供應(yīng)商來源的尋找與評定，同時編制采購計劃。但是，我們所展示的結(jié)果更多的是從網(wǎng)上尋來的，而一些最基本的知識點(diǎn)用了但不明確。這其中黃世松除外，他最開始句句不離采購理論，提出甘特圖法選擇供應(yīng)商，其后又以調(diào)查的二十家酒店作為支持理論的依據(jù)。使我深刻體會到實(shí)踐與理論有機(jī)結(jié)合的重要性，所以，學(xué)而不用不如不學(xué)。

3.溝通不足。這其中老師與學(xué)生、學(xué)生與學(xué)生都存在溝通不足，其一，我們未透徹理

解老師的深意，又不去咨詢，導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)作業(yè)都有多多少少的不足，分析問題淺�。黄涠�，是我們小組的問題，我很自信將小組分工做得很好，也很自豪我們小組將作業(yè)完成，只不過最后一腳的講解有些美中不足，是我的失誤，但我不后悔�？梢�，無論什么時候溝通都很必要。1.實(shí)訓(xùn)時間過于倉促。從布置課題到交成果為期是三天，真正的實(shí)地調(diào)研只有第一天。我們實(shí)踐操作時間很少，很多資料都是來自于網(wǎng)絡(luò)，來得太容易我們反而不懂得珍惜，只是機(jī)械的整理，缺乏自己的思想和理論。此次分三次小的實(shí)訓(xùn)，過于頻繁而達(dá)不到精確。我的建議是一次大的實(shí)訓(xùn)就好，給予充足的時間。

4.淺嘗輒止。我們從網(wǎng)絡(luò)和圖書館得到資料，是很用心地進(jìn)行整理，但缺乏自己的深思，只是機(jī)械照搬。這就要我們克服惰性，發(fā)揮自己的大腦，不用則銹。

實(shí)訓(xùn)心得體會

此次我們在常軍老師得帶領(lǐng)下，進(jìn)行為期四天的課題實(shí)訓(xùn)。通過這次試訓(xùn)，無論是理論的鞏固還是實(shí)踐能力，我收獲很多，有來自實(shí)際調(diào)查，有來自團(tuán)隊(duì)自身的，有來自課題交流的，有來自老師啟悟的，不同的人感悟不同，收獲也不一樣�？傊�，我很珍惜每一次的實(shí)訓(xùn)，都把它當(dāng)做我提高能力的平臺。接下來我談?wù)勥@次的收獲：

從團(tuán)隊(duì)中學(xué)到

這次我們實(shí)訓(xùn)是分小組進(jìn)行的，每組六人，分角色扮演采購部門的成員。一開始我們的目的就很明確，將組又分為兩小組進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，原因有如下：一是盡可能多得收集市場資料，“眾人拾柴火焰高”道理很明白，我們將其活用，人力雖然分散，但收集的資料更多；二是也怕被店家一棒子打死，直接全拒絕，為保險起見。事實(shí)證明，當(dāng)初這樣的決策是很正確的，我們也收獲很多資料，同時小小報告一下，我們并不是一點(diǎn)影像資料沒有，我和尚元龍都有拍到一些，由于是偷拍，效果并不好，也不敢獻(xiàn)丑。

這次還有一個失誤，人員的分配。本來我對人員任務(wù)的分配覺得全面考略到了，每個人任務(wù)明確，完美結(jié)合�？墒堑阶詈笠徊阶咤e，所有成果都被否定了。其中我有不可推卸的責(zé)任，因?yàn)槲椅纯紤]組員的特殊情況，而且有點(diǎn)推卸責(zé)任的將主講的任務(wù)推給他人。要論對PPT的熟悉程度沒有人能比過我，而且最初我協(xié)助王勇強(qiáng)查找資料，可以說對一切有七分熟悉程度，主講應(yīng)該是我，可是我想逃避就推給馬玉杰。導(dǎo)致我們組的一切努力為全面展示，心里挺愧疚的。這讓我深刻明白，有時逃避不能解決問題，并且要勇于承擔(dān)自己的責(zé)任，還有團(tuán)隊(duì)中最重要的是溝通，集眾人思想，一定會成功。

從實(shí)際調(diào)查中學(xué)到

說真的，我覺得我們在市場調(diào)研中拿不到一手資料，我曾經(jīng)深深思考過這個問題。其中有商家不愿使商業(yè)機(jī)密外泄，也有我們自身的原因，在上面的實(shí)訓(xùn)問題與建議1、2條中我已提到過，在此不重復(fù)了�？傊�我覺得我們在學(xué)習(xí)理論知識的同時缺少與人溝通交流，可以說是很不擅長。既然上一級有同學(xué)做到了，就說明我們中至少有一組應(yīng)該可以從商家處獲取信息。我沒資格說別人，因?yàn)槲乙彩沁@不善溝通中的一員，我也許在這方面下苦功夫。

從課題交流中學(xué)到

每個人都是獨(dú)一無二的，擁有不同的思維方式，這次我就深刻體會到。這次我最佩服的人有兩個：馬玉杰和黃世松，從他們身上我看到很多亮點(diǎn)。馬玉杰邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，考略周到而細(xì)致，分析問題精而簡，目的明確。第一次討論中大家有目共睹，條理清晰，理由充分。黃世松屬于知識豐富，同時將知識活學(xué)活用，兩次討論都讓我思考很多，可以說他們的資料并不是很充分，一分二十家酒店的電話名單加甘特圖的分析模型，可黃世松卻用他豐富的理論知識和淵博的見識掩蓋了這一切。再有就是田蒙蒙的word思路很清晰，內(nèi)容更豐富。總之，同一個課題，我們所展示的卻是不同的角度分析，各有千秋。

從老師的點(diǎn)撥中學(xué)到

有時細(xì)節(jié)真的是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在我看來，給ppt中應(yīng)用超鏈接很簡單，可是我卻忽略了這一點(diǎn)，經(jīng)老師啟悟才明白當(dāng)所有人忽視習(xí)慣的一點(diǎn)，而你將其做得很好，你就是成功的。你就比別人想得多，思考全面。還有就是要對自己有信息，在展示以前，我以為自己做的PPT做的很失敗，內(nèi)容多，無特點(diǎn)�？衫蠋焻s給了我肯定，肯定我深思熟慮，肯定我添加的東西。從這我學(xué)會心細(xì)，要有信心要多向人請教。

雖然對水晶市場談不上很熟悉，但是多少還是有一些專業(yè)的積累，大概知道現(xiàn)在水晶的行情和燈飾的流行方向，及其風(fēng)格。

這次小實(shí)訓(xùn)是結(jié)束了，可隨之后面的要我用十二分的精力去面對，既然深知不足，就要想方設(shè)法去彌補(bǔ)，每次一小步，終會完成一大步。

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課程名稱：班級：組員：學(xué)號：指導(dǎo)教師：實(shí)訓(xùn)時間：考核成績：

管理工程系

綜合實(shí)訓(xùn)報告書

采購管理實(shí)務(wù)物流1117班錢軍唐嘉

錢軍（1117259）唐嘉（1117266）張鳳琴

201*年6月3日-201*年6月9日1

《采購管理實(shí)務(wù)》綜合實(shí)訓(xùn)報告

一、實(shí)訓(xùn)目的

本課程設(shè)計是學(xué)習(xí)完《采購管理實(shí)務(wù)》課程后進(jìn)行的一次全面的實(shí)踐性練習(xí)。其目的在于加深對采購管理基礎(chǔ)理論和基本知識的理解，初步掌握一些采購業(yè)務(wù)的運(yùn)用技能。同時課程設(shè)計應(yīng)充分體現(xiàn)“教師指導(dǎo)下的以學(xué)生為中心”的教學(xué)模式，以學(xué)生為認(rèn)知主體，充分調(diào)動學(xué)生的積極性和能動性，重視學(xué)生自學(xué)能力的培養(yǎng)。

二、實(shí)訓(xùn)時間

201*年6月3日201*年6月9日

三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

實(shí)訓(xùn)樓303機(jī)房，每人一臺電腦進(jìn)行操作。

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

1、手機(jī)供應(yīng)商的選擇

我想換部手機(jī)，我喜歡諾基亞、三星和中興三中品牌�，F(xiàn)在我就要根據(jù)我自己的需要來選定三種品牌對我的合適情況。從價格上來看，諾基亞最低價格有20元的，大屏幕的有201*多元的。三星最便宜的有40元的，大屏幕的有4000多元的。中興最便宜的有40多元的，大屏幕的有1000多元的。而我的要求是以經(jīng)摔為主，功能次之，

且價格便宜的。價格便宜當(dāng)考慮中興和諾基亞，但中興還是諾基亞的質(zhì)量好些，所以我就選擇了諾基亞這個牌子�，F(xiàn)在，我就開始尋找諾基亞手機(jī)的供應(yīng)商。我先找五家供應(yīng)商，再從這五家手機(jī)供應(yīng)商中選出最好的一家成為我的進(jìn)貨點(diǎn)。

(1)以下就是我了解的五家手機(jī)供應(yīng)商的信息：

供應(yīng)商卡片1

公司基本情況公司名稱地址企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系人電話E-mail產(chǎn)品名產(chǎn)品情況諾基亞代辦托運(yùn)運(yùn)輸方式√備注聊天服務(wù)差供應(yīng)商卡片2

公司基本公司名稱地址企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系人劉小姐上海通路快建網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包有限公司上海市閔行區(qū)浦江鎮(zhèn)聯(lián)航路1188號9棟3樓招商外包部門職務(wù)顧問3

名派手機(jī)供貨中心廣州市白云區(qū)新廣花一路平沙大山工業(yè)區(qū)1號（富力城對面）聯(lián)盟式總部售貨，私營吳經(jīng)理15899952721800081212@qq.com規(guī)格520自提質(zhì)量非常好送貨上門售后服務(wù)√部門職務(wù)傳真信譽(yù)程度價格1050經(jīng)理/一般生產(chǎn)規(guī)模中系統(tǒng)升級可供量1500高價回收情況產(chǎn)品情況電話E-mail產(chǎn)品名諾基亞代辦托運(yùn)021-33233888/規(guī)格800自提質(zhì)量非常好送貨上門傳真信譽(yù)程度價格1080售后服務(wù)/一般生產(chǎn)規(guī)模中系統(tǒng)升級可供量1370高價回收√運(yùn)輸方式√備注顧問服務(wù)差供應(yīng)商卡片3

公司基本情況公司名稱地址企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系人電話E-mail產(chǎn)品名產(chǎn)品情況諾基亞代辦托運(yùn)運(yùn)輸方式備注

供應(yīng)商卡片4

公司基本情公司名稱地址企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系人電話陳小姐13776699792卓方通訊蘇州高新區(qū)賽格1期1樓23G零售商部門職務(wù)傳真?zhèn)�體零售/4廣州久智通訊器材有限公司中國廣東廣州旗艦店王經(jīng)理18665073549/規(guī)格5233自提質(zhì)量非常好送貨上門售后服務(wù)√√部門職務(wù)傳真信譽(yù)程度價格450批發(fā)部經(jīng)理/優(yōu)生產(chǎn)規(guī)模中系統(tǒng)升級可供量1550高價回收/況產(chǎn)品情況E-mail產(chǎn)品名諾基亞代辦托運(yùn)規(guī)格900自提/質(zhì)量非常好送貨上門信譽(yù)程度價格1420售后服務(wù)良好生產(chǎn)規(guī)模中系統(tǒng)升級可供量860高價回收√運(yùn)輸方式備注/√供應(yīng)商卡片5

公司基本情況公司名稱地址企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系人電話E-mail產(chǎn)品名產(chǎn)品情況諾基亞c2-03代辦托運(yùn)運(yùn)輸方式√備注/自提送貨上門售后服務(wù)√系統(tǒng)升級高價回收規(guī)格Vertu較好420小480藍(lán)先生13666087222/質(zhì)量宏藍(lán)通訊廈門市思明區(qū)東坪山路29號之十二店批發(fā)部部門職務(wù)傳真信譽(yù)程度價格批發(fā)部部長/一般生產(chǎn)規(guī)模可供量(2)在初選的5家供應(yīng)商中，建立合適的評價指標(biāo)體系并進(jìn)行打分。

供應(yīng)商評價表評價等級評價指標(biāo)A商品暢銷程度非常暢銷（10）運(yùn)輸方式B暢銷（8）C普通（6）D滯銷（4）5

得分/分送貨上門（15）代辦托運(yùn)（10）提供方便（8）自提（6）交貨期供應(yīng)價格銷售配合商品品質(zhì)售后服務(wù)廠商經(jīng)營潛能準(zhǔn)時（15）優(yōu)惠（20）極佳（10）佳（10）準(zhǔn)時（10）極佳（10）偶誤（10）適中（15）佳（8）可（8）偶誤（8）佳（8）有誤（7）較高（10）較差（6）較差（6）常誤（6）普通（6）常誤（4）高（4）差（4）差（4）極差（4）�。�4）供應(yīng)商評價匯總表

供應(yīng)商評價指標(biāo)商品暢銷程度A運(yùn)輸方式交貨期供應(yīng)價格銷售配合商品品質(zhì)售后服務(wù)名派通路快建久智通訊卓方通訊宏藍(lán)通訊供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3供應(yīng)商4供應(yīng)商5BBBBDABC61AAAABAAA83CAABBAAA74DBBABBAB68BBBDAB廠商經(jīng)營潛能C得分總計63匯總后得分最高的是廣州久智通訊器材有限公司，所以我就將該公司作為我的供應(yīng)商。

2、網(wǎng)上采購談判技巧實(shí)訓(xùn)

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個

副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種意義上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。

下面為采購交談內(nèi)容：

直搗黃龍

化零為整

8

百般挑剔

極力地挑出你將要購買的產(chǎn)品的缺點(diǎn)，將產(chǎn)品說的好像一文不值，最后要求賣家降低價格，由于篇幅，在這里就不展示對話內(nèi)容了。

3、采購補(bǔ)貨流程實(shí)訓(xùn)

1.制造商管理系統(tǒng)（制造商銷售流程）：先進(jìn)制造商的管理系統(tǒng)，應(yīng)實(shí)訓(xùn)要求做好制造商的銷售與零售商的采購管理。所以先錄入制造商的部門、員工信息以及倉庫信息。錄入好倉庫的庫存信息后可以將零售商作為客戶，以完善客戶信息。從而開始銷售單錄入，隨后審核，在庫存足夠的情況下錄入發(fā)貨單，然后審核。發(fā)貨單審核圖如下：

然后下達(dá)配送任務(wù)。

2.零售商管理系統(tǒng)（零售商采購流程）：在零售商庫存不足的情況下，開始采購，先錄入采購訂單，接著審核訂單，然后發(fā)送指令到制造商，制造商發(fā)貨后要做收貨單的錄入與審核。收貨單審核圖如下：

1

之后就要做付款處理：

最后進(jìn)行付款審核：

五、實(shí)訓(xùn)體會

實(shí)訓(xùn)過程中我認(rèn)為最有意義的就是采購談判，一些談判技巧在現(xiàn)實(shí)中很有用。好的采購技巧與穩(wěn)定的供應(yīng)商對企業(yè)來說是一件非常重要的事情，不但可以降低公司的成本，更重要的是，貨源品質(zhì)穩(wěn)定，準(zhǔn)時交貨，公司聲譽(yù)就能維持的更好。因此，不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，采購人員更不可避免的要學(xué)習(xí)談判。談判的經(jīng)驗(yàn)之談：

1.假如你得到的不多，是因?yàn)槟阆胍�的太少�?.不要認(rèn)為不可能，事事都有談判可能！3.既然不能偷和搶，也不能騙，就只能靠談判！

4.談判不是小技巧，而是利潤倍增器！5.談判成功最重要的法則是，讓對方先開價！6.談判贏在最后五分鐘！7.讓對方贏吧，我們只需要利！

8.談判可以贏所有的人，但你贏不了自己！

9.只有自己無權(quán)決策的人，才是談判中最有主動權(quán)的人！10.最高的境界就是不談判！

談判立場圖：

我們進(jìn)行溝通與談判就是為了創(chuàng)造價值，好的的溝通好的談判就可以讓你在記得利益中創(chuàng)造更多的價值，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。在談判的時候要把個人與問題區(qū)分開來，談判不僅僅是要表達(dá)自己的觀點(diǎn)就可以了，要通過語言交流表達(dá)自己的思想觀念，同時她也是一種情感的交流。所以為實(shí)現(xiàn)的利益的最大化時，我們要學(xué)會換位思考，不要以自己為中心，同時要相互交流，此外還了解到解決談判利益沖突的

1

方法有語言交流、客觀公正。在談判的時候要能夠注重利益而非立場，能夠直面問題，最終達(dá)到一致的目標(biāo)。六、小組分工說明

唐嘉負(fù)責(zé)供應(yīng)商與零售商的供貨與補(bǔ)貨過程作業(yè)，錢軍負(fù)責(zé)采購談判和手機(jī)供應(yīng)商的選擇作業(yè)，最后兩人共寫體會。3

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