手機賣場促銷員團隊管理策略分析

手機賣場促銷員管理策略分析

摘要：在市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端管理的作用得以凸顯，誰掌握了銷

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售終端，誰就是市場的贏家。手機行業(yè)也是一樣。促銷員作為一線銷售人員與顧客有最為直接的接觸，促銷員團隊的優(yōu)劣直接影響到手機賣場的盈利甚至生死。本文將對手機賣場促銷員團隊管理中常見的幾個問題進行分析，提出自己的看法。

1、促銷員及促銷員團隊管理存在的問題1.1促銷員的定義

促銷員通常也叫導(dǎo)購員,一般是廠家或代理商派往零售終端的銷售人員,在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色。手機賣場的促銷員一般由各個品牌手機廠家自行招聘、管理、考核、核發(fā)工資，同時接受賣場的現(xiàn)場管理的人員。屬于接受雙重管理的特殊的銷售群體。其勞動關(guān)系隸屬廠方，工作地點在賣場。

1.2促銷員的重要性

1.2.1賣場或廠家的代表者

促銷員面對面地直接與顧客溝通，其言行舉止都在顧客的眼中反應(yīng)，代表著賣場和廠家的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。及時傳播促銷活動和其他相關(guān)信息。1.2.2是與消費者之間的重要橋梁

在當(dāng)今社會激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競爭對手，促銷員了解所售商品的各種屬性，為顧客提供最好的建議和幫助，滿足顧客需求。

促銷員可以把消費者的意見、建議及其他期望需求都及時地傳達給賣場，以便制訂更好的經(jīng)營和服務(wù)的策略，刺激廠家生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費者的需求。

1.3促銷員團隊管理中主要存在的問題

當(dāng)前，不少賣場在對促銷員采取團隊化組織形式管理之后，并沒有得到預(yù)期中的效果。究其原因，主要是企業(yè)對團隊工作管理沒有明確的認識，在觀念上忽視團隊和個人周邊績效建設(shè)，沒有完善的評估分析體系，相關(guān)人力資源子系統(tǒng)也缺乏對團隊工作績效的有力支持。本文認為，企業(yè)首先要改變自身觀念，加強周邊績效建設(shè)。同時，企業(yè)需要規(guī)范工作績效評估分析流程，并通過促銷員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，培養(yǎng)增強促銷員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化促銷員對企業(yè)品牌、理念的認識促進其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團隊。可以說，促銷員團隊的素質(zhì)高低決定著終端銷售的成敗。

2、促銷員選聘

手機賣場促銷員主要是從待業(yè)已婚女青年和即將畢業(yè)的大中專畢業(yè)生中選拔。選擇已婚女青年，主要考慮是促銷員職業(yè)作為營業(yè)員職業(yè)的一種，女性是最適合的群體。因為女性的心理、生理特點如耐心細致、熱情大方、親和力強、更容易與同性或異性消費者溝通更容易促進購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優(yōu)點。選擇即將畢業(yè)的大中專院校專畢業(yè)生，主要是：首先，這些學(xué)生雖然社會經(jīng)驗少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強，培養(yǎng)提升后對企業(yè)的忠誠度高。其次，這些學(xué)生因為能力、社會閱歷欠缺，對待遇往往不是太在意，較為注重能力提高。最后，這些學(xué)生組織、紀律性強，易于公司統(tǒng)一管理。選擇的同時，還要關(guān)注應(yīng)聘促銷員以前的職業(yè)、家庭和社會關(guān)系等背景性資料，獲聘人員應(yīng)該具備高效快速反應(yīng)能力，個人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達能力突出同時具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業(yè)忠誠可靠以及高度團隊協(xié)作精神等條件；高素質(zhì)高起點的促銷人員招聘是決定促銷員團隊整體素質(zhì)是否能夠不斷提高的關(guān)鍵。

3、促銷員培訓(xùn)

促銷員培訓(xùn)一般包括：促銷員入職培訓(xùn)，崗位培訓(xùn)（OJT：on-the-jobtraining）或崗

外集中（OFFJT：0ff-the-jobtraining）培訓(xùn)。

3.1促銷員入職培訓(xùn)

促銷員入職培訓(xùn)是一項重要的工作。在充滿變化的經(jīng)營年代，快速學(xué)習(xí)已經(jīng)成為諸多企業(yè)重塑的核心競爭力。作為新員工來講，其對于企業(yè)、產(chǎn)品、市場、工作賣場、公司制度文化、促銷技巧等處于未知或認識的起步階段。成功的新聘促銷員培訓(xùn)應(yīng)該以企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、榮譽、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品的序列及每款的賣點、市場競爭狀況及各競品的企業(yè)產(chǎn)品概況、本企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售業(yè)績和狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢、經(jīng)銷商關(guān)系狀況及與其所在賣場的客情關(guān)系狀況、所在賣場的簡況及相關(guān)管理制度、基礎(chǔ)性的促銷技巧和促銷員日常工作等。由于內(nèi)容較多，一般采取先總括性的講解培訓(xùn)，并要求新聘促銷員根據(jù)培訓(xùn)教材自學(xué)。然后在分專題分階段實施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀促銷員負責(zé)對新聘促銷員進行“傳、幫、帶”的崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。3.2崗位培訓(xùn)

崗位培訓(xùn)一般由促銷督導(dǎo)實施，培訓(xùn)專員，優(yōu)秀促銷員或其他人員參與，主要是在產(chǎn)品賣點、銷售現(xiàn)場銷售技巧、成交過程、接待顧客等方面現(xiàn)場指正指導(dǎo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)作為促銷員管理者組織、實施促銷員的崗位培訓(xùn)工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓(xùn)的特點在于時效性和針對性強，見效快是最直接有效的培訓(xùn)方式。崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對培訓(xùn)對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應(yīng)重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓(xùn)的效果。也可以采取現(xiàn)場演示糾正的方法實施崗位培訓(xùn)，促銷員現(xiàn)場觀摩，則可以實現(xiàn)更好的培訓(xùn)效果。

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3.3脫崗培訓(xùn)及集中培訓(xùn)

脫崗培訓(xùn)及集中培訓(xùn)應(yīng)該作為促銷員管理主要內(nèi)容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓(xùn)的作用，還應(yīng)具有市場分析、人員考核和任務(wù)分解的作用。促銷員例會應(yīng)該每周召開，所以我們稱之為促銷員周例會。

促銷員周例會一般安排在每周一或周四的上（下）午，例如：三星手機促銷員周例會一般安排在周四。這樣有利于及時總結(jié)上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，有利于下周雙休日的銷量提升。重大節(jié)假日前應(yīng)召開促銷員節(jié)假日備戰(zhàn)動員會，著重市場火熱程度預(yù)期分析、競爭對手及相關(guān)賣場可能采取的舉措，制定相應(yīng)的市場進攻（防守）策略、確定整體銷量目標分解到每一名促銷員、采取正負激勵。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場分析、結(jié)合同期及當(dāng)期各種數(shù)據(jù)資料進行整體市場及各賣場銷售情況分析，總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)。促進下階段銷售目標的實現(xiàn)或超額實現(xiàn)。一個特別小組，由于具有共同的行為和目標，因而是一個高效團隊。通過集體活動加強團隊成員的交流、協(xié)作和同事關(guān)系，增強團隊凝聚力，提高戰(zhàn)斗力。

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4、促銷員考核制度

手機賣場促銷員考核一般包括上班考勤、促銷員儀表禮儀、賣場管理（POP、陳列管理）、

客情管理、銷售目標達成、產(chǎn)品知識和月度考試幾個方面。促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴明，否則無法滿足打造高素質(zhì)促銷團隊的要求。

5、促銷員管理的其他問題

優(yōu)秀的促銷員則是活動成功執(zhí)行的關(guān)鍵。很難想象一場有組織、有準備的活動中如果

配以一群毫無經(jīng)驗、作風(fēng)懶散的、又全無斗志與激情的促銷員會是什么樣的結(jié)果。而在專職促銷點上，如果自己的促銷員在混日子，或者總在觀望別的廠家待遇時時準備跳槽；更或者一人多職，明著做一家暗地兼職多家促銷，那么這家促銷點的銷量又會如何？作為最基層的銷售基石，本文認為目前的促銷隊伍中存在著以下幾個明顯的特點：（1）流動性大。

（2）普遍缺乏專業(yè)培訓(xùn)或受教育程度不高。（3）缺乏歸宿感與忠實度。

為了穩(wěn)定促銷隊伍，提升一線促銷業(yè)績，針對以上特點，本文提出以下方面進行激勵管理：

5.1、心理地位提升培訓(xùn)

多數(shù)公司都有一種看法，促銷員不算市場部或公司正式員工，而是一種“流動人口”，

并且促銷員只是最底層的執(zhí)行者，對市場無足輕重，可以不予任何重視。這種看法有時就連

促銷員本身也認可，促銷好象只是因為不能勝任更好的工作職位而無奈從事的一個職業(yè)。正因為此，多數(shù)促銷員缺乏歸屬感與忠實度，而且穩(wěn)定性很差。

首先，給促銷員傳遞一個概念并不是任何人都可以作促銷工作的。其次，優(yōu)秀的促銷員可以勝任更多更廣的營銷工作，因為你們已經(jīng)做過了最具挑戰(zhàn)、也是最難的一個崗位，只要再有良好的思辯、總結(jié)能力深造，才會勇者無敵。第三，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該定位為促銷服務(wù)的，是為促銷解決具體問題的，因為業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績表現(xiàn)很大程度取決于促銷的表現(xiàn)，促銷人員才是市場銷售的基石。在這三個概念的灌輸下，多數(shù)促銷人員會樹立起很強的行業(yè)自信心，重新審視自己所從事的職業(yè)，積極地參與到市場建設(shè)當(dāng)中，努力地表現(xiàn)自己，并尋求上升的機會，促銷員的積極性被盡大限度的發(fā)掘出來了。

5.2、設(shè)立銷售業(yè)績排行榜

銷售業(yè)績排行榜的設(shè)立，可以刺激后進，激發(fā)榮辱感，并且更有助于及時發(fā)現(xiàn)促銷員

的心態(tài)問題與市場問題。促銷員設(shè)立過周銷售榜與月銷售榜，并且在每周、每月的促銷會上發(fā)榜，對前幾名與最后一名的表彰與處罰適度夸大且公布于眾，這樣的周例會將對促銷員的心態(tài)起到更加積極的作用，更多的促銷員開始暗中較勁，每次周會開始前互相詢問最多的就是各自的銷量，促銷員的個人榮辱感被激發(fā)了出來，畢竟誰都不希望自己總是別人嘲笑的對象，誰都希望自己不比其他人差。以后的周會、月會，除了排行榜外，更增加了針對個人的喜報。隨著這種周會的不斷開展、豐富，越來越多的促銷員期盼著周會的召開，手機賣場的銷量也會明顯上升，并且這種形式也讓越來越多優(yōu)秀的促銷員找到了歸屬感，當(dāng)別的廠家高薪許諾讓其跳槽時，她們更多的選擇了留下，因為這里有比物質(zhì)更吸引人的地方榮譽感、成就感。

5.3、合理的競爭、升遷舉措

沒有競爭就沒有危機感，沒有競爭就沒有優(yōu)劣區(qū)分。好團隊鑄就競爭力.而唯有優(yōu)秀

的團隊，卻可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，鑄就強大的競爭力。合理的引入競爭會激發(fā)人潛在的斗志。業(yè)績銷量會在競爭中不斷提升。從競爭中更可以發(fā)掘人才，而針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果再具有一定的管理潛能，則完全可以大膽提拔、升遷。這種升遷一方面是市場本身需要的，另一方面可以給其它促銷員暗示：只要努力，前途未必就永遠是基層促銷員，完全有機會上升到管理層。合理的競爭，真實的升遷可以讓促銷員的潛能無限的激發(fā)出來。

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5.4、物質(zhì)與精神并重的激勵措施

物質(zhì)是生存的基本條件，但精神的需求有時遠遠大于物質(zhì)需求，在相同的物質(zhì)條件下，

精神層面的激勵會更加吸引人。針對促銷員普遍年齡不大的特點，如果輔以適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵、夸大認可的榮譽可能要比單純給予物質(zhì)的獎勵有用的多。

5.5、樹立榜樣及優(yōu)秀經(jīng)驗的交流推廣

列寧說：“榜樣的力量是無窮的。”適度的樹立榜樣，可以讓其他的促銷員看到自身的差距并不是產(chǎn)品難賣，也并不是整個環(huán)境不好，而是自身的努力不夠，不要總找客觀理由，應(yīng)更多從自身找原因。另外，優(yōu)秀的促銷技巧、促銷經(jīng)驗應(yīng)當(dāng)廣為傳播并發(fā)揚光大。如此也有利于整個團隊促銷能力的提升。

5.6、尊重并鼓勵促銷員意見、適度擴大經(jīng)營管理知情權(quán)

當(dāng)促銷員的意見得不到重視和尊重，市場部可能就會與市場背離的越來越遠，主觀的

判斷就會成為決定運作策略的主要依據(jù)，而促銷員久而久之則會感覺市場信息的反饋與己無關(guān)，更沒必要去操那個閑心，工作的積極性會一再受挫直到消失殆盡。所以尊重并鼓勵促銷人員多提意見不僅可隨時了解市場動態(tài)，更可以從促銷層完善市場操作。促銷人員長期終端的實戰(zhàn)運作往往可以提供更切實際的建議。而且這種適度的知情與溝通，可以讓促銷人員感覺自己是其中一員，而不僅是單純的某個環(huán)節(jié)。這對促銷水平的提升有著很好的作用。

總結(jié)

促銷作為一種營銷手段被越來越廣地應(yīng)用于各類產(chǎn)品的市場運作當(dāng)中，而且越來越多的成為很多行業(yè)啟動市場、拉升局部區(qū)域銷量的重要手段。“促銷工作需要相當(dāng)?shù)呐�力和細心，而其核心是建立長期的盈利性和客戶關(guān)系”。促銷不只是短期的擴大銷售量，而且還應(yīng)該是可以增加企業(yè)形象的認可、發(fā)現(xiàn)潛在顧客、促進顧客忠誠的一項積極主動的活動。對于沒有很多費用投放高空媒體或者完全地面操作的企業(yè)，有效的促銷活動和優(yōu)秀的駐點促銷似乎更經(jīng)濟實惠，而且這些費用投放起來感覺也更塌實。

好的促銷活動設(shè)計、充分的事前準備是促銷活動成功的前提，優(yōu)秀的促銷員則是活動成功執(zhí)行的關(guān)鍵。本文希望通過以上管理方法可以強化促銷員對企業(yè)的認知和認同，而促銷員通過自己能力的展現(xiàn)，讓企業(yè)獲得提升和發(fā)展，實現(xiàn)了企業(yè)和員工共同雙贏的大好局面。

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參考文獻：

[1]許進,終端為王[M].中國經(jīng)濟出版社,201*

[2]王成，王，陳澄波著.從培訓(xùn)到學(xué)習(xí)人才培養(yǎng)和企業(yè)大學(xué)的中國實踐[M].機械工業(yè)出版社,201*

[3]哈佛商學(xué)院出版公司編，王春穎譯.團隊管理[M].商務(wù)印書館,201*[4]李勝杰編著.球道：人生競爭的決勝法則[M].地震出版社,201*

[5][英]朱利安.柯明斯、羅迪.馬琳著陳然譯.促銷[M].北京大學(xué)出版社，201*

擴展閱讀：如何管理好手機賣場

如何管理好手機賣場？

1、抓住節(jié)日促銷,五一、十一、元旦、春節(jié)，這點相信經(jīng)營者都有體會了,這些日子是黃金銷售期；

2、無論是銷售GSM手機還是CDMA或是雙模手機,經(jīng)常推出特價機型,做店外促銷廣告,利用代理商或是廠家的補貼,在某個機型上不賺錢,而多吸引客戶進來；

3、多多找到代理商或廠家,多要點促銷禮品,不要被廠家或代理商的業(yè)務(wù)員幾句話忽悠了,禮品他們有的是。要的時候要理直氣壯,要有一種“你不給禮品,你的機在我店里就沒有好的柜臺位置”的氣勢；

4、培訓(xùn)店員，員工的整體素質(zhì)，如產(chǎn)品知識，銷售知識等對店鋪的銷售業(yè)績的提升是起著決定性的作用的；

5、搞好售后工作,售出的手機,怎樣做好售后工作是保證回頭客的根源,從配件到整機維修都要有一套完整的流程,返廠維修時間,換機頭時間,退換新機程序等,一定要做好；

6、大型節(jié)日之前要做好備貨工作,保證充足的貨源；7、賣場始終保持清潔整齊,人員服裝要統(tǒng)一,服務(wù)第一；

8、賣場氛圍要保持好,音樂音響設(shè)備要不停運轉(zhuǎn),做好店鋪門口海報及宣傳畫的張貼工作,吸引顧客；

9、內(nèi)部管理上只要做好員工正常的現(xiàn)場管理以及考勤就可以,同時做好員工的激勵工作，最好是建立一套科學(xué)的銷售獎勵措施。

電子科技飛速發(fā)展的時代，手機從最初的通話功能已逐步演變成為集通話，商務(wù)，拍照，上網(wǎng)，定位等多功能的信息傳輸工具，給人們生活帶來方便快捷的同時帶來無限樂趣。

根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部預(yù)測，201*年中國手機市場容量為6300萬部。使巨大的手機市場吸引新品牌份份加入，但國內(nèi)手機市場現(xiàn)狀促使手機商家不斷上演家電行業(yè)的“價格戰(zhàn)”。

就平頂山市的手機賣場而言，迪信通，太陽城，聯(lián)通新時空，冠軍，中城，中信，移動通信等近10家手機經(jīng)營店，正以賣場品牌知名度，規(guī)模，價格，服務(wù)等手段互相爭奪搶占手機市場份額。提高賣場競爭能力。一，在經(jīng)營環(huán)境上。1，外部環(huán)境。a,競爭者分析，掌握同行競爭者市場運作模式和動態(tài)方向，作出及時調(diào)整.b，品牌維護，加深消費者對賣場的認知度，保證賣場信譽度，提高賣場客流量。2，內(nèi)部環(huán)境，充分利用公司資源優(yōu)勢，嚴格規(guī)范化管理制度，公司“以人為本”組建具有凝聚力向心力的團隊。二，在競爭戰(zhàn)略上。1，服務(wù)。品牌化的優(yōu)勢配以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，規(guī)�；�經(jīng)營，提高顧客信譽度及增設(shè)賣場服務(wù)性設(shè)施。售后電話回訪，解答顧客疑難問題。2，價格。成本降低，才能保證在與同行競爭時中取的利潤的最大化。渠道和庫存成為重要一環(huán)，1，減少產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)。有優(yōu)勢賣場可與廠商直接簽訂購銷合同，從而降低產(chǎn)品進貨價格。建立產(chǎn)品庫存系統(tǒng)，減少產(chǎn)品流通成本，增加資金周轉(zhuǎn)率，提高資金利率，及時掌控滯銷機型和主流機型進貨量和庫存量，保證商品有序運營及減少滯銷機的積壓和庫存成本。

三，營銷策略上。1，賣場競爭日趨激烈，商家應(yīng)根據(jù)自身資源結(jié)構(gòu)及營銷目標在市場競爭中進行定位，制定差異化營銷方案占領(lǐng)市場，奪人先機。2，終端定宣傳上，使產(chǎn)品陳列和更易布置貨柜，擺放上風(fēng)格統(tǒng)一，更易識別，更易傳遞品牌整體信息。3，售后服務(wù)，提高售后質(zhì)量。手機在售出之后真正要讓顧客感受到買的放心，用著舒心。情景1

“李大姐！今天家樂福的雞蛋賣2.9/公斤，趕快去買”

“真的嗎？我才從***超市回來，那里雞蛋可賣3.5喲！”

“是啊，要趕快，促銷活動今天最后一天！我好不容易才排隊買到。。。”

情景2

“小李！國美十一期間，購家電累計滿1萬元就可以再送1臺電視列。你不是要結(jié)婚準備電器嗎，趕快抓緊機會��！”

“謝謝您關(guān)心阿，不過我已經(jīng)在蘇寧買了，做活動累計滿9888元就送彩電，而且還可以參加抽獎，頭獎是香港迪斯尼免費游，不過我們沒抽中，只得到了一個紀念獎鼠標一個，不過我也滿足了，呵呵呵！”

相信您在日常生活中經(jīng)常會碰到，或者親身經(jīng)歷過這樣的畫面。老百姓購買物品，經(jīng)常是“貨”比三家，尋求物美價廉。隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，隨著生活水平的不斷提高，在這個充滿競爭的市場上，顧客消費比較的不僅僅是“貨”本身，而是在消費過程中一切的可細節(jié)化的因素。對于經(jīng)營零售商品的賣場，行銷活動就變得至關(guān)重要，和商品本身一樣，成為企業(yè)經(jīng)營的核心競爭手段。

于是就出現(xiàn)上述的一幕，每個賣場都在進行活動，每個賣場都把行銷活動作為吸引來客的主要手段；并且每個客戶的消費傾向也被賣場的行銷活動所影響，說白了就是誰能夠提供更多的優(yōu)惠，就在哪里消費。

到底什么是行銷活動呢，行銷活動也稱為行銷企劃。行銷和企劃是遞進式管理手段，二者相輔相成。行銷簡單地說是“做什么”即通過一系列的分析方法和調(diào)查手段，找出顧客的需求，是企業(yè)重要功能之一，凡是企業(yè)與顧客接觸與交易都屬于行銷所關(guān)心的范圍。企劃即是解決“怎么做”的問題，根據(jù)行銷得出的客觀數(shù)據(jù)，采取具有針對性地活動來吸引顧客，滿足顧客的需求。

分清楚，什么是行銷，什么是企劃，才能更好地將二者有機地結(jié)合起來，達成企業(yè)的目標。

大賣場行銷策略的幾種方式

一、選址市場調(diào)查

不斷地市場擴張，是大賣場核心競爭內(nèi)容之一。所以市場擴張的速度和質(zhì)量是有效擴張的關(guān)鍵指標。怎么保證關(guān)鍵指標則成為大賣場關(guān)注的和研究的重要課題。筆者所在的賣場就不惜成本在做這項工作，每個新店的選址都會進行專業(yè)的市場調(diào)查。從宏觀上包括預(yù)設(shè)項目地區(qū)宏觀的經(jīng)濟狀況，地方政策，地區(qū)特性等。從微觀上包括項目所在地的有效商圈調(diào)查，即該區(qū)域內(nèi)的人口狀況、居住狀況、消費習(xí)性，競爭對手狀況，商品資源狀況等。僅僅一本小小的調(diào)查報告，所花的成本費用近在10多萬元，值還是不值，我們用事實來說話。大賣場的經(jīng)營方式通俗來講就是賣各類商品給顧客。所以我們必須要清楚目標顧客群本身的特性，比如大多都是多大年紀，平均收入是多少。他們的消費習(xí)慣是怎樣的，即通常喜歡在晚上消費，是否習(xí)慣在賣場買菜還是在農(nóng)貿(mào)市場等一系列的問題，并且使之量化，成為指標。前期的市場調(diào)查是任何大賣場開新店的必備功課。

二、顧客滿意度調(diào)查

任何企業(yè)在經(jīng)營的過程中需要不斷改進和完善，只有不斷地更新才不會被市場所淘汰。顧客是大賣場的衣食父母，必須隨時關(guān)注他們的動態(tài)。顧客滿意度調(diào)查是個好工具。通過平均取樣，面對面的溝通調(diào)查，了解顧客對賣場的綜合印象。

綜合調(diào)查通常分為4類：

1、商圈調(diào)查

即賣場商圈內(nèi)小區(qū)狀況，如是否有拆遷，是否有新的小區(qū)入住，

居民本身是否發(fā)生改變，是否有新的競爭對手加入等。

2、大賣場商品調(diào)查

顧客對分類商品的滿意程度，居民對分類商品的關(guān)注程度是否改變，商品的陳列等

3、大賣場的硬體滿意度調(diào)查

包括賣場設(shè)施是否完善，如購物車、購物籃滿意程度；賣場

購物氛圍的滿意度，如店內(nèi)音樂是否舒適等

4、大賣場的軟體滿意度調(diào)查

軟體服務(wù)是的則是員工服務(wù)情況；賣場營銷方法的被認可程度，如促銷活動是否吸引顧客，DM宣傳是否有效等。

顧客滿意度給大賣場提供了改進的方向和指標，是大賣場向前發(fā)展的指路燈。

三、神秘客調(diào)查

神秘客調(diào)查，筆者第一次參與是一個朋友所托。KFC每個工作環(huán)節(jié)都有十分具體的標準，如顧客點餐后，收銀員必須在1分鐘內(nèi)配餐完畢，微笑地送走顧客。神秘客是請熟知標準的陌生人假扮顧客到各店進行消費，在消費的過程中檢測店鋪的各項服務(wù)標準，對檢查情況客觀地打分。按照調(diào)查的結(jié)果各店進行評比檢討。筆者所在的賣場就引用了這個有效的管理工具，定期對賣場進行檢查，保證了各項工作標準的有效執(zhí)行。

四、市場價格跟蹤調(diào)查

市場價格跟蹤調(diào)查是大賣場與競爭對手抗衡不可或缺的行銷策略。每日賣場會派出價格調(diào)查員，到競爭賣場調(diào)查分類商品的價格，以此為標準，調(diào)整自身賣場商品的價格情況。選取部分商品較競爭對手調(diào)低價格，保證商品價格的競爭力度；也需選取部分商品調(diào)高價格保持與競爭對手一致，保證賣場的毛利率。市場調(diào)查是大賣場需要潛心研究的經(jīng)營手段。

以上的種種行銷方法，都是在解決“做什么”的問題，為賣場指明經(jīng)營的方向。有了方向，就要行動起來，企劃來幫我們解決“怎么做”的問題。

為了維護各手機城賣場形像和進一步加強公司勞動紀律，切實保證各位員工的合法權(quán)益和公平待遇,為公司營造一個和諧舒適的工作環(huán)境，特制定手機城賣場管理制度，希望全體員工共同遵守，嚴格要求自己。

一、營業(yè)員行為要求：1著裝

（1）、男士上班必須要打領(lǐng)帶,穿皮鞋;女士統(tǒng)一佩戴頭花，不得涂過艷的指甲油,不得佩戴較夸張的首飾。

2.儀表

（1）、注意保持個人衛(wèi)生,無異味,如化妝品味太濃酒味、煙味等。（2）、精神飽滿地進入工作狀態(tài),不得面帶倦意,坐姿、立姿都要講究大方得體。（3）、員工必須佩戴工牌,統(tǒng)一戴在左胸處,不得任其歪歪扭扭。3.行為

（1）、微笑是每個銷售員最起碼的表情,面對客戶應(yīng)表現(xiàn)出熱情、真誠、親切、友好、專業(yè)，不準有不理睬的行為。

（2）、有客戶在手機賣場,不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟、亂碰物品,發(fā)出不必要聲響。

4.言談

（1）、說話要注意藝術(shù),多用敬語（“歡迎光臨”、“您好”、、“請坐”、“請稍侯”、“對不起”、“請慢走”）。

（2）不準在客戶聽到的范圍內(nèi)討論客戶的接待及跟進情況。二、員工紀律要求

1.全體員工必須嚴格遵守上、下班作息時間,遲到一次者按10元每次考核，,每個月遲到超過十分鐘以上達到三次者按曠工一天處理，并不得無故早退。如果未經(jīng)賣場經(jīng)理同意早退，罰款100元。遲到超過一個小時的扣除當(dāng)天全天工資。

2.請病假必須在上早班時間前一個小時打電話給賣場經(jīng)理(不得發(fā)信息)，經(jīng)賣場經(jīng)理同意后才可休假，否則視為曠工，且上班后需補交請假條。

3、對于無故曠工者，施行重罰原則，曠工一次者罰款200元，達兩次者直接解除用工合同。

4、銷售柜臺前不準看與銷售無關(guān)的雜志、小說、報刊,更不準吃早餐及零食。每發(fā)現(xiàn)一次罰款人民幣20元。

5、員工遇有私事不能第二天按時上下班的,必須于當(dāng)日23：00前打電話知會賣場經(jīng)理（否則視為遲到、早退處理）

6、公司實行打卡制度，各員工之間不能代替打卡，如一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將罰款100元每次。7、OPPO，步步高促銷員納入公司統(tǒng)一管理，按公司規(guī)定時間和公司營業(yè)員統(tǒng)一上下班。

8、有下列情形之一者視情節(jié)輕重罰款10元或10元以上。（1）未經(jīng)賣場經(jīng)理同意答應(yīng)客戶額外折扣、優(yōu)惠等。（2)散布不利于公司的信息,在團隊當(dāng)中造成不良影響。（3）未經(jīng)賣場經(jīng)理同意私自外出者。三、營業(yè)員客戶接待條例

1、營業(yè)員接待客戶以客戶走到誰負責(zé)的柜臺前誰接待為原則,當(dāng)前接待客戶的人員不能同時接待兩組客戶。當(dāng)?shù)诙�組客戶到柜臺前時，由相鄰的營業(yè)員上前接待。2、營業(yè)員應(yīng)積極,主動接待上門來訪的每一個客戶,不得搶客戶,挑客戶,只要對本賣場有興趣,包括同行愿意接受營業(yè)員介紹的來訪人員均為客戶。

3、（1）、營業(yè)員沒有上班,其老客戶上門找其本人,由當(dāng)前輪侯的營業(yè)員接待，當(dāng)日成交5/5分配，當(dāng)日未成交，交還客戶給原銷售人員跟進。

（2）、如原營業(yè)員上班并正在接待客戶，則可選擇另一個當(dāng)前銷售人員接待，當(dāng)日成交5/5分配。

4、營業(yè)員休息當(dāng)天如上班可正常接待客戶,不可遲到、早退。如出現(xiàn)不屬以上情況由賣場經(jīng)理統(tǒng)籌安排全權(quán)處理。

以上公司規(guī)定，希望每個員工自覺履行，在做好本職工作的同時，加強員工之間的配合與協(xié)調(diào)，團結(jié)互助。未盡事宜，公司將另行通知。

為維護凱旋城手機賣場和中國聯(lián)通的專業(yè)形象,特制定賣場銷售管理條例,希望全體銷售人員共同遵守。

一、銷售人員行為要求二、銷售人員紀律要求

三、銷售人員客戶接待條例四、銷售、銷控管理條例

一、銷售人員行為要求：

1著裝（1）、男士上班必須要打領(lǐng)帶,穿皮鞋;女士不得涂過艷的指甲油,不得佩戴較夸張的首飾。2.儀表（1）、注意保持個人衛(wèi)生,無異味,如化妝品味太濃酒味、煙味、吃蒜、蔥異味食品。（2）、精神飽滿地進入工作狀態(tài),不得面帶倦意,坐姿、立姿都要講究大方得體。（3）、員工必須佩戴工牌,統(tǒng)一戴在左胸處,不得任其歪歪扭扭。3.行為

（1）、微笑是每個銷售員最起碼的表情,面對客戶應(yīng)表現(xiàn)出熱情、真誠、親切、友好、專業(yè)，不準有不理睬的行為。（2）、有客戶在手機賣場,不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟、亂碰物品,發(fā)出不必要聲響。4.言談

（1）、說話要注意藝術(shù),多用敬語（“歡迎光臨”、“您好”、、“請喝水”、“請坐”、“請稍侯”、“對不起”、“請慢走”）。（2）不準在客戶聽到的范圍內(nèi)討論客戶的接待及跟進情況。二、銷售人員紀律要求

1.銷售人員必須嚴格遵守上、下班作息時間,遲到超過十分鐘以上的銷售人員扣除半天工資,并不得無故早退。如果未經(jīng)賣場經(jīng)理同意早退，扣除當(dāng)天全天工資。遲到超過一個小時的扣除當(dāng)天全天工資。

2.請病假必須在上早班時間前一個小時打電話或發(fā)短信息給賣場經(jīng)理，經(jīng)賣場經(jīng)理同意后才可休假，否則視為曠工。

3、銷售柜臺前不準看與銷售無關(guān)的雜志、小說、報刊,更不準吃零食。每發(fā)現(xiàn)一次罰款人民幣20元。

4.銷售人員有私事不能第二天按時上下班的,必須于當(dāng)日23：00前打電話或發(fā)短信息知會賣場經(jīng)理（否則視為遲到、早退處理）

5.每周五下班前銷售人員安排好下一周的作息時間，原則上在正常休息日之外不能休息,特殊情況要休息,必須提前一天知會賣場經(jīng)理。并經(jīng)賣場經(jīng)理同意方可休息。6.有下列情形之一者視情節(jié)輕重罰款十元或十元以上。（1）未經(jīng)賣場經(jīng)理同意答應(yīng)客戶額外折扣、優(yōu)惠等。（2)散布不利于公司的信息,在團隊當(dāng)中造成不良影響。（3）同客戶產(chǎn)生糾紛，如造成損失由賣場老板酌情處理。（4)作息日上班時間段每月關(guān)手機超過三次者。（5）被客戶投訴，情節(jié)嚴重的交由賣場老板處理。（6）單月內(nèi)銷售額為賣場內(nèi)最后一名的。（7）未經(jīng)賣場經(jīng)理同意私自外出者。

6.有下列情形之一的罰款二十元或二十元以上。（1）服務(wù)態(tài)度惡劣,與客戶爭吵、打架者;

（2）被客戶投訴,嚴重損害賣場或聯(lián)通形象、聲譽的;（3）在賣場內(nèi)與同事之間惡意攻擊或爭斗者;

（4）利用工作職權(quán)收受別人財物、款項、謀求私利者;（5）向客戶索要回扣者。

（6）嚴重超范圍承諾客戶者。三、銷售人員客戶接待條例

1、銷售人員接待客戶以客戶走到誰負責(zé)的柜臺前誰接待為原則,當(dāng)前接待客戶的人員不能同時接待兩組客戶。當(dāng)?shù)诙�組客戶到柜臺前時，由相鄰的銷售人員上前接待。

2、銷售人員應(yīng)積極,主動接待上門來訪的每一個客戶,不得搶客戶,挑客戶,只要對本賣場有興趣,包括同行愿意接受銷售人員介紹的來訪人員均為客戶。3、（1）、銷售人員沒有上班,其老客戶上門找其本人,由當(dāng)前輪侯的銷售員接待，當(dāng)日成交5/5分配，當(dāng)日未成交，交還客戶給原銷售人員跟進。

（2）、如原銷售人員上班并正在接待客戶，則可選擇另一個當(dāng)前銷售人員接待，當(dāng)日成交5/5分配。

4、銷售人員休息當(dāng)天如上班可正常接待客戶,不可遲到、早退。如出現(xiàn)不屬以上情況由賣場經(jīng)理統(tǒng)籌安排全權(quán)處理。四、銷售銷控管理條例

1、總銷控由賣場經(jīng)理執(zhí)行，其他人無權(quán)銷控。

2、所有“認籌單”“收據(jù)”由賣場經(jīng)理負責(zé)保存。

3、如客戶預(yù)定，銷售人員必須第一時間向賣場經(jīng)理匯報，交齊一定額度的定金，并做詳細記錄，以免造成后期麻煩。

第１條軍規(guī)：公司利益高于一切

公司是全體員工的生存平臺，個人利益不能亦不得與之發(fā)生沖突。一旦禍起蕭墻，輕則申斥處罰，重則革職走人。砸了老板或大伙兒的飯碗，誰也別想有好日子過。

第２條軍規(guī)：團隊至高無上

團隊是銷售部門的生命線，在營銷網(wǎng)絡(luò)支撐產(chǎn)業(yè)實體的市場經(jīng)濟時代，除非你是來自異域的月球空心人，否則，沒有一個營銷人員能夠不遵守現(xiàn)代人約法三章的生存和工作方式。

第３條軍規(guī)：用老板的標準要求自己

個人薪水、抽成、獎金的分配雖然與工作業(yè)績相關(guān)，但它們最終是在老板所獲取的企業(yè)利益的源頭基礎(chǔ)上實現(xiàn)。所以為謀求自身利益的兌現(xiàn)和擴大，就有必要以老板的標準來要求自己。在團隊中，你的主管、你的客戶，都是你的老板，你的工作態(tài)度必須要超越他們，否則你將永遠是他們的指責(zé)對象。

第４條軍規(guī)：把事情做在前面

什么算是敬業(yè)的標準？只有一個標準，這就是你所做的事情是在別人之前，還是之后。如果是老板想到的事情，讓你去做的，你做完了，但這算不上是在前面，前面還有老板。如果老板還沒想到的事情，你做完了，很棒！同樣地，比較對象還有主管、同事，看看自己的努力是在前面還是后面。面對一大攤子管理及后勤機關(guān)人員，讓人挑刺是很委屈很難受的，但要知道，做在前面就可以去挑別人的刺，如果你想改變局面的話。

第５條軍規(guī)：響應(yīng)是個人價值的最佳體現(xiàn)

個人價值的體現(xiàn)建立在團隊對你的需要程度上！所以，每當(dāng)上司發(fā)出倡議或團隊中有人尋求工作支援的時候，在第一時間做出積極響應(yīng)就是必須的事情，因為這關(guān)系到你的價值體現(xiàn)。

第６條軍規(guī)：沿著原則方向前進

對于原則方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算堅持下來并期望有所作為。那么，如何才能做好事情？很簡單，沿著公司明文規(guī)定的原則方向前進，不要偏離，不要為人所左右，包括你的主管的某些指令在內(nèi)。

第７條軍規(guī)：先有專業(yè)精神，后有人

銷售部門中有各種各樣的人，但其中總有些人的存在是可有可無的，因為他們沒有專業(yè)精神，他們無法被人所倚重，他們只是部門中的一些省略號，注定將要在只尋求結(jié)果的模式和程序中消失。因為專業(yè)精神，就是服務(wù)本身，服務(wù)既是指為客戶服務(wù)，又是指為自己周圍的同事服務(wù)。

第８條軍規(guī)：規(guī)范就是權(quán)威，規(guī)范是一種精神

有的人做事永遠不能規(guī)范，因為他們從來沒有把它視為是必須的，所以他們永遠受到打壓，成績總是被人否定。規(guī)范是一種精神，一種可貴的習(xí)慣，這是它不容易養(yǎng)成的原因。但是，沒有規(guī)范，就沒有權(quán)威，規(guī)范意味著你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它們。

第９條軍規(guī)：主動就是效率，主動、主動、再主動

主動的人是最聰明的人，是團隊中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永遠要記住，主動精神是你最好的老師。在困難的時候能夠幫助我們的，是主動而不是運氣。

第１０條軍規(guī)：任何人都可成為老師

因為擔(dān)心犯錯誤或是為了尋找心理上的安全感，人們希望有個人能依靠，能給予指點，這是對的，問題是有人總是錯將領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成唯一的老師。姑且不說身為領(lǐng)導(dǎo)的老師往往不喜歡笨小孩這一慘痛的教訓(xùn)，事實上團隊中任何人都可成為你的老師，只要你虛心求教，而不是為了達成曲線救國的其它目的。因為你需要的只是知識，而不是老師。

第１１條軍規(guī)：做事三要素，計劃、目標和時間

永遠要有計劃，永遠要知道目標，永遠不要忘了看時間。

第１２條軍規(guī)：不要解釋，要結(jié)果

競爭社會中，許多時候，解釋是沒有意義的，這意味著你想推卸或要別人來承擔(dān)責(zé)任。如果你不希望看到最后的結(jié)果，那么首先要做的是盡可能去改變過程。永遠記住：業(yè)績會說話，成就會說話。

第１３條軍規(guī)：不要編造結(jié)果，要卷起袖子干活

不要用可怕的結(jié)果嚇唬自己或是嚇唬別人，首先卷起袖子去干活。只有這樣才知道結(jié)果是否真的很可怕，經(jīng)驗表明，９５％以上的可怕猜測會因為卷起袖子干活而自然消失。

第１４條軍規(guī)：推諉無效

在失敗面前，在錯誤面前，每個人都知道最不好的做法就是推諉，而推諉在團隊中是無效的。團隊好比一根鏈條，總是推諉的人猶如鏈條中的沙子，會讓其他人感覺特別別扭，并且會讓人加深對你所犯錯誤的印象。

第１５條軍規(guī)：簡單、簡單、再簡單

不要太夸張，不要虛張聲勢，更不要節(jié)外生枝。尋找捷徑是提高工作效率的首要方法。同樣的一件事情，如果你能完成得比別人更簡單，就是好樣的。

第１６條軍規(guī)：做足一百分是本分

一百分是完美的表現(xiàn)，追求顧客滿意，追求完美服務(wù)，是營銷人員的工作標準。不要以為這是高要求，如果你能實現(xiàn)一百分，不過是剛剛完成了任務(wù)而已。

第１７條軍規(guī)：做人要低調(diào)，做事要高調(diào)，不要顛倒過來

低調(diào)做人，可以在你周圍保持健康的空氣，而高調(diào)做事，則可以贏得支持和聲譽。

第１８條軍規(guī)：溝通能消除一切障礙

溝通能力是營銷人員的起碼素質(zhì)。不要怕溝通中的小麻煩，如果你不想面對更大的麻煩，就要溝通，就要協(xié)調(diào)周圍的一切。順暢不會從天而降，它是溝通的結(jié)果。

第１９條軍規(guī)：營銷人員首先是架宣傳機器

作為企業(yè)流動的廣告窗口，不論穿行于大街小巷還是深入到城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，你必須一路口水一路歌，不遺余力地做公司以及產(chǎn)品的吹鼓手，這是你最基本的工作任務(wù)。當(dāng)然，鼓動別人之前，先要鼓動自己！

第２０條軍規(guī)：永遠保持進取，保持開放心態(tài)

謙虛是擁有開放心態(tài)的表現(xiàn)。在任何一個銷售部門中，最賺便宜的是兩種人，一種人勇于開拓進取，收獲是自己的，失敗是上司或老板的，更重要的是，這種人把自己的退路留給了老板或上司去照顧。另一種人是有開放心態(tài)的人，他們謙虛，他們可以有效接受別人的看法，所以他們的成功比別人快得多，自然收獲也大！

第２１條軍規(guī)：上去或出去（ＵＰＯＲＯＵＴ）

知識經(jīng)濟中的一切都與學(xué)習(xí)相關(guān)，所以生存的第一要訣就是學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。懶于學(xué)習(xí)的人，實際是在選擇落后，也就是在選擇離開。手機店開業(yè)慶典活動方案

201*-08-0419:46

迎盛世奧運8月8日賀彥峰手機廣場（常村店）盛大開業(yè)

張彥峰于01年做手機至今，秉承“只賣正品行貨，不買雜牌水貨”的經(jīng)營原則，堅持“天天有特價，日日是平價”的銷售理念。以過硬的產(chǎn)品、超低的價位、完善的售后、誠摯的服務(wù)贏得了廣大顧客的一致好評。為感謝父老鄉(xiāng)親的支持和厚愛，高村張彥峰手機常村店特于08年8月8日盛大開業(yè)。開業(yè)之際活動不斷，好禮送不停。

慶典一：手機以舊換新，最低折價200元（舊電視、舊VCD、舊收錄機、舊電表、舊手機等電子、電力廢舊品均可參與）（詳情見店內(nèi)海報）

慶典二：諾基亞1208諾基亞2610天語5115萬利達198彩屏和弦可下載MP3支持TF擴展超長待機30天店慶價299元英漢詞典超長待機手寫鍵盤雙輸入送360元話費店慶價399元店慶價399元慶典價4送240元話費

誰價比我低，差價兩倍還賣手機，找彥峰

慶典三：1G內(nèi)存卡飛毛腿電池萬能充皮套30元20元5元3元

慶典四：凡在8月8日8月28日購機的考生，持08年院校錄取通知書，張彥峰再送高檔拉桿箱一個

買手機何必東奔西走彥峰手機廣場應(yīng)有盡有買手機找彥峰活動地址：常村鎮(zhèn)北街路西彥峰手機廣場彥峰電話：13223755556

（憑此單頁可領(lǐng)取奧運福娃吊墜一個）

天地傳音手機商城工薪暫行辦法

（一）

為了避免部分員工不勞而獲，影響其他員工的工作積極性。又要讓天地員工在市場初期保證一定利益，特做出天地工薪暫行辦法。內(nèi)容如下：工資=基本工資+提成+返利+獎金+補助+罰金

1．基本工資600元，達成40臺任務(wù)量。任務(wù)量欠一臺扣10元，欠2臺扣20元，依次類推。

2．提成。特價機（500元以下的機型和低于最低限價的機型）5元，非特價機（不低于最低限價機型）以流水減去附件成本的4%提成。

3．返利。每月推出的針對機型在最低限價的基礎(chǔ)上提供店員獎。（返利多以量返，固返或階梯返形式出現(xiàn)。）

4．獎金。10臺以上（含10臺）獎金50元和在特定時期規(guī)定的獎勵政策5．補助。

6．罰金。違反公司規(guī)定的或未達標公司制定的任務(wù)量的。

7．另注：新員工在試用期底薪350元，包吃住。需完成10張聯(lián)通卡和1臺CDMA機型。否則底薪300。并月底評出第一名和倒數(shù)第一名，倒數(shù)第一名者辭退并罰金50元，獎勵第一名者。

今年，服裝商場緊緊圍繞商廈下達的各項任務(wù)指標展開工作，在加強管理、強化意識、開展活動等方面取得了顯著成績，為商廈的持續(xù)快速發(fā)展做了很大的貢獻。自08年開業(yè)以來，服裝商場時刻以發(fā)展為前提，進行了三次大規(guī)模的經(jīng)營布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效使得商場能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。

今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及08年全年工作計劃開展工作。商場領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級改造計劃與實施細則，學(xué)習(xí)先進的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴大，品牌升級，貨位調(diào)整，店堂改造，加強管理等一系列強有力的措施，全體員工團結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟效益和社會效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。

回顧XX年的工作，可以概括為以下幾大方面

一、適應(yīng)市場需求升級改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。

服裝商場全年計劃任務(wù)4400萬，實際完成萬元;毛利計劃330萬，實際完成萬元，費用。

今年新增收了新品費、廣告費、裝修管理費和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動，不放過任何銷售機會。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節(jié)日促進銷售。在新發(fā)周年店慶、集團店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點，力保雙贏。

2、擴大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。

升級改造時，馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴大了男裝和運動休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運動休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進了培羅成、雅戈爾、九牧王、花花公子、哈雷納金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運動品牌匡威、Kappa入駐我商場;并引進了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費者的一致好評。

升級改造后，男裝、運動調(diào)整扣點，平均增長了2--3。租金、管理費、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個，并引進了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務(wù)，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎(chǔ)。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節(jié)的補充計劃和實施方案。

我們將實際工作中遇到的問題進行討論，尋求解決方法并予以實施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購員的作息時間，將早班下班時間由原來的下午1：30分調(diào)整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購物時沒有營業(yè)員接待而對商廈有不滿現(xiàn)象，進而提高銷售業(yè)績。

要求柜長各負其責(zé)，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進行匯總，計算出柜組本月的銷售利潤及費用情況，做到心中有數(shù)，商場無論需要哪個數(shù)據(jù)，柜長都能及時準確地提供出來。做到人人懂經(jīng)營、會算帳，個個會管理。

4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強凝聚力和核心力。

我服裝商場現(xiàn)有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質(zhì)、增強服務(wù)意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、POP大賽和模特表演等多項活動。在商廈舉辦的首屆POP大賽中，獲得了團體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場模擬購物演示第二名。增強了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。

⑴、增強員工素質(zhì)，向管理要效益。

本次升級改造，在不閉店不影響正常營業(yè)的情況下，商場領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻工獻時，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級改造任務(wù)。

從提高自身素質(zhì)做起，柜長精通導(dǎo)購員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無論是哪個專柜人員短缺，還是大型活動中顧客排隊交款，每名柜長都可以替補到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時，提高商場的經(jīng)濟效益。

柜長素質(zhì)的提高，帶動了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹立品牌意識，銷售業(yè)績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。

⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項工作領(lǐng)先其他部門。發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊,培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報道員，并經(jīng)常有文章見于《今日歐亞》。

商廈無論下達的是促銷任務(wù)還是舉辦活動，我們都能超額完成或取得領(lǐng)先的成績。目前我商場已培養(yǎng)出一支不計得失，不計報酬、過得硬的員工隊伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的表揚。

⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關(guān)心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發(fā)動員工利用個人時間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。

5、發(fā)揚“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。

因商場大，費用高，我們將可利用的東西修修補補，凡是能用的，可修補的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費用。

0X年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當(dāng)作明年工作的新起點�？偨Y(jié)工作經(jīng)驗，針對不足，在求實、做細、落實上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴格按照08年的工作計劃開展工作1、08年，在經(jīng)營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進行工作。在續(xù)約08年新合同的同時，將部分專柜基礎(chǔ)扣點提高2---3個百分點，初步預(yù)計增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“415”兩個店慶的準備工作，我們將把兩次店慶作為08年上半年工作的重點。為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績，給08年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認真布署店慶期間工作的每一個細節(jié)，現(xiàn)場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟效益，刷新我商場自開業(yè)以來日銷的最高銷售記錄，成為08年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營布局及品牌結(jié)構(gòu)。本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進行升級改造。目前根據(jù)商場的經(jīng)營面積，初步擬定借鑒國商的經(jīng)營格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學(xué)性、合理性。在調(diào)整女裝的同時，不忘兼顧男裝和運動休閑的經(jīng)營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運動休閑中小品牌，合理進行調(diào)整，在不影響銷售的同時，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證08年的升級改造的順利完成。

4、在經(jīng)營環(huán)節(jié)上，要求商場管理人員定期考察調(diào)查市場，具備預(yù)知市場行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營規(guī)模，認真學(xué)習(xí)其他先進企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節(jié)的補充計劃和實施方案等，提高商場領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤的新途徑。加強員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動，增強員工的凝聚力。力爭在經(jīng)營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。5、X年的工作重點是抓銷售，提高利潤。將明年的銷售計劃落實到各柜組，并由柜長落實到各專柜及個人，增強全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，激發(fā)員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業(yè)績;對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進而提高銷售業(yè)績，對確無提高的專柜將予以淘汰。針對貨品不實和賣場空的現(xiàn)象，我們將在充實貨品種類和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長主抓貨源，有針對性地與貨源不足的廠家和供應(yīng)商進行溝通，充實貨源，配合導(dǎo)購員做好銷售的準備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群。

6、節(jié)約挖潛，壓縮不合理的開支。降低各項費用，杜絕浪費現(xiàn)象。能省一分錢，絕不多花半分錢。老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要性。服裝是引領(lǐng)時尚的必需品。新發(fā)的市場定位是品牌時尚店，我們深感自己的責(zé)任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場，為此服裝商場的全體員工向著這一目標共同努力。相信隨著經(jīng)營和管理的不斷深化，在08年的工作中我們將以更加扎實有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實處，配合商廈領(lǐng)導(dǎo)超前完成明年的工作計劃。

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