化妝品銷售計(jì)劃 基礎(chǔ)知識(shí) _銷售基礎(chǔ)知識(shí)

化妝品銷售計(jì)劃基礎(chǔ)知識(shí)_銷售基礎(chǔ)知識(shí)

201*-08-3011:22:33來源：互聯(lián)網(wǎng)作者：Liangzi

化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵

1.了解需求:A.看眼神B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)C.看皮膚的類型D.細(xì)心閱讀宣傳資料E.很認(rèn)真的提問F.問價(jià)格和購買條件G.問促銷條件H.與同伴商量I.心情很好的樣子J.重新折回來看本公司產(chǎn)品K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感M.盯著公司產(chǎn)品思考

2.滿足需求具體購買動(dòng)機(jī)有:求實(shí)購買動(dòng)機(jī)---價(jià)格實(shí)惠求廉購買動(dòng)機(jī)----有特價(jià),有促銷求便購買動(dòng)機(jī)-----方便,省時(shí)求安購買動(dòng)機(jī)----產(chǎn)品安全,健康保障求美購買動(dòng)機(jī)---包裝漂亮求名購買動(dòng)機(jī)---品牌嗜好購買動(dòng)機(jī)---習(xí)慣購買A.產(chǎn)品的遞交人手一份產(chǎn)品,對(duì)著顧客講解一對(duì)一一對(duì)NB.利益:1).產(chǎn)品特點(diǎn)介紹成分-----作用好處---解決問題2).強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格對(duì)比

3.試用注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)A.滿足顧客需要B.避免對(duì)顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處A.使用好處(再次)B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià)買增力度時(shí)間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).C.贈(zèng)品:限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.

5銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一腳顧客購買的兩個(gè)理由;1.愉快的感覺

6.問題的解決A.取得顧客購買信息:B.假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定.技巧:1).引領(lǐng)顧客交費(fèi)2).給您換只新的

7.我給您包扎起來

8.這是送給您的贈(zèng)品緩和拒絕反對(duì)處理.抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9.重申顧客反對(duì)的原因

10.黃金之問----為什么?’“除此之外”水落石出二次促銷促銷循環(huán):取得顧客購買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠�去買單等。

啟示：水沒開,不是因?yàn)樘焯��?而是火候還沒到A.看似簡(jiǎn)單做起來不易B.溝通困難價(jià)值高C.熟能生巧D.練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

擴(kuò)展閱讀：策劃營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)大全

房地產(chǎn)策劃必須知道的

1、文案策劃和策劃是兩回事。策劃人需要有較好的文字駕馭能力，但是你的文筆好并不一定就是一個(gè)好的策劃。

隱藏在優(yōu)美的文字背后的，是思想和策略，這才是策劃的精髓。正所謂“外行看熱鬧”，當(dāng)我的方案展現(xiàn)予別人的時(shí)候，別人往往會(huì)贊許我?guī)讉�(gè)字你的文筆好好！這個(gè)時(shí)候我會(huì)大跌眼鏡，作為一個(gè)策劃人獲得這樣的贊譽(yù)，我覺得是夸錯(cuò)了對(duì)象我不需要?jiǎng)e人夸我文筆如何如何好，那只是授予寫手的贊譽(yù)

如果你的策劃缺少精準(zhǔn)的切入、指向和創(chuàng)意的閃耀，那么你只能適合當(dāng)一個(gè)寫手

如果你僅僅是做做創(chuàng)意說明、做做促銷活動(dòng)方案、做一些簡(jiǎn)單的廣告文案這些，我覺得充其量只能是一個(gè)文案或者文秘不是文案策劃，更不是策劃2、策劃并不是誰都可以做我很奇怪

現(xiàn)在很多人動(dòng)不動(dòng)就把策劃兩個(gè)字掛在嘴里好像策劃是很榮耀的事情我相信策劃肯定是榮耀的事情

但是這個(gè)詞語被誰都可以掛在嘴邊的時(shí)候你會(huì)不會(huì)覺得是一種悲哀？

你了解策劃的本質(zhì)嗎？了解市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)嗎？了解戰(zhàn)略和策略的關(guān)系嗎？

你以為經(jīng)常把什么核心價(jià)值，會(huì)做做波特SWOT分析、用用BCG的模型、MINKSY的7S模型這些就是策

我認(rèn)為別人的理論你可以學(xué)習(xí)

但是更重要的你要能夠變成自己的東西才不是唬人的東西策劃人不僅僅需要大量的讀書和思考、積淀你的“創(chuàng)意包”才能夠越來越多

如果你缺少對(duì)人文、歷史、地理等等的積淀那么你的思想將會(huì)一直枯竭所以策劃人不要始終專注于看專業(yè)書

還需要更多的涉獵其他的書籍，包括旅游、電影等等文化性的活動(dòng)策劃的學(xué)習(xí)不僅僅是書本耍也可以、吹牛也可以

3、策劃人要在公司占據(jù)先導(dǎo)的地位如果你現(xiàn)在在公司只是這樣的情況“**，幫我做個(gè)創(chuàng)意說明”“**，這個(gè)廣告文案幫我想想”這個(gè)時(shí)候我需要告訴你，你的角色可能有問題此外，你的同事對(duì)你的工作認(rèn)知是有錯(cuò)誤的他們都認(rèn)為，策劃是拍腦袋就可以想出來的但是我認(rèn)為不是這樣

你需要熟悉你的產(chǎn)品以及對(duì)手競(jìng)品了解競(jìng)品的特性優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn).才能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋

最終提煉出你的賣點(diǎn)或者策略的支撐點(diǎn)這些都是務(wù)實(shí)的工作，在這樣的工作之下才能提煉出兇狠的說辭，和強(qiáng)烈視覺沖擊的畫面不要把你工作的步伐走在別人的后面每一個(gè)項(xiàng)目從一開始你就必須界定好你的工作永遠(yuǎn)要先導(dǎo)

對(duì)產(chǎn)品的概念、說辭、畫面、功能、賣點(diǎn)、傳播策略這些你必須一開始就建立起來4、舉起你手中的劍

策劃要像老虎一樣的，要猛、要狠策劃就像是在鑄劍舉起你手中的劍精準(zhǔn)的指向你的目標(biāo)群砍死你的對(duì)手把市場(chǎng)切割開來這就是策劃之劍！創(chuàng)意不是一蹴而就你要相信

創(chuàng)意不是一來就有的雖然偶爾會(huì)有靈感的閃耀

但是要經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的靈感才是你最后的概念這個(gè)時(shí)候你的創(chuàng)意往往跟你的積淀有關(guān)創(chuàng)意的誕生有三步

昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路。衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。

眾里尋他千百度，回頭驀見，那人卻在燈火闌珊處。我常常在很多時(shí)候捕捉到創(chuàng)意的靈感

逛商場(chǎng)的時(shí)候/上廁所的時(shí)候/走路的時(shí)候/睡覺之前但是回歸頭來，這些創(chuàng)意的誕生

難道不與我平實(shí)大量的調(diào)研、閱讀、思考和觀察有關(guān)嗎？6、除了專業(yè)書之外，多讀一些與哲學(xué)和歷史方面的書我認(rèn)為，營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)、營(yíng)銷也是哲學(xué)你看看中國(guó)的近代史“農(nóng)村包圍城市”這樣的戰(zhàn)略是毛XX拍腦袋想出來的嗎？《中國(guó)目前各社會(huì)階級(jí)的分析》難道不就是找準(zhǔn)目標(biāo)群？《湖南農(nóng)民運(yùn)動(dòng)考察報(bào)告》難道不就是一次市場(chǎng)調(diào)研？《矛盾論、實(shí)踐論》這些東西難道不就是策劃人最好的教材？這就是我理解的策劃

在“農(nóng)村包圍城市”這樣的戰(zhàn)略既定之后

你還要有策略的支持沒有策略的支撐戰(zhàn)略永遠(yuǎn)都不會(huì)落地所以才有了

“打土豪、分田地”這樣的廣告語，是不是很直指人心？看了《赤壁》，你能思考出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋在哪里嗎？當(dāng)然是在他在它的優(yōu)勢(shì)的背后八十萬大軍來勢(shì)洶洶

一塊墊底的木板和鎖鏈就可以把他的優(yōu)勢(shì)變成頹勢(shì)再回頭看看孫子兵法孫子的“戰(zhàn)勢(shì)不過奇正”以奇取勝，以正御敵難道就不是今天的藍(lán)海？

孫子的“道、天、地、將、法”五個(gè)方面的“五事”。難道不是就是今天的營(yíng)銷策劃？

黑格爾的“正反合”思想難道不就是今天的策劃之術(shù)？7、策劃不能靠忽悠

趙本山的《策劃》贏得了大家的捧腹但是我作為一個(gè)策劃人對(duì)“策劃”兩個(gè)字的深愛感到深深的悲哀

策劃這個(gè)字眼好像越來越跟下面的字眼相關(guān)“假”、“忽悠”、“門檻很低”、“良莠不齊”

嚴(yán)格意義上說，我覺得有“策劃”兩個(gè)字作為一個(gè)職業(yè)名稱是不合適的這個(gè)詞語的主觀性太強(qiáng)，常常被用作動(dòng)詞我策劃了***云云，相信每個(gè)人都聽到過所以我雖然做策劃但是我不喜歡策劃這個(gè)詞語我要告訴大家的是

策劃必須有務(wù)實(shí)的職業(yè)態(tài)度，創(chuàng)意的閃現(xiàn)需要你大量的基礎(chǔ)工作這樣出來的IDEA才是好的IDEA才是能夠經(jīng)得起時(shí)間和市場(chǎng)考驗(yàn)的IDEA而且不能依賴策劃來解決所有的問題策劃只能指向一個(gè)問題，解決一個(gè)問題8、思考策劃的本來面目不要抱怨你的工資如何如何的低首先你要思考你是不是一個(gè)真正的策劃？你要思考離一個(gè)真正的策劃還差多遠(yuǎn)？你能否常常能夠提出精準(zhǔn)的策略把策略變成一個(gè)概念

并把它足夠的演繹到你的營(yíng)銷當(dāng)中？那么我相信你是一個(gè)優(yōu)秀的策劃如果你的答案是否定的那你還有路要走

不僅僅要走，還要經(jīng)常思考、觀察要學(xué)會(huì)做一個(gè)會(huì)思考的人

我常常上街的時(shí)候就看看路牌上的廣告或者廣告語(`然后與老婆一起當(dāng)作個(gè)話題來侃)在你積累到一定程度的時(shí)候;

你會(huì)發(fā)現(xiàn)策劃不僅僅教會(huì)你策劃還會(huì)教會(huì)你如何認(rèn)識(shí)自己、如何做人做人做品牌做企業(yè)在策劃人看來一定是相同的

應(yīng)聘策劃，那你一定注意a如果你想成為真正的策劃那么我建議你去策略先導(dǎo)的公司這樣的公司才是考驗(yàn)一個(gè)人的真正水平但是壓力也夠大

那么你也要了解這公司的策劃的工作職責(zé)

如果是做做POP、做做物料、做做媒體排期、做做季節(jié)性和節(jié)日促銷這些（特別注意在賣場(chǎng)的策劃是最低級(jí)的）那你的水平永遠(yuǎn)都不能提高

這些只能提高你對(duì)基礎(chǔ)性工作的工作水準(zhǔn)而不能鍛造你的思想在你應(yīng)聘的時(shí)候

你可以了解公司領(lǐng)導(dǎo)是什么樣的類型

如果領(lǐng)導(dǎo)還是靠實(shí)打?qū)嵉臓I(yíng)銷起身的，或者他有超前的營(yíng)銷思想那么他可能對(duì)策劃的期望很高，你需要把握機(jī)會(huì)了，挑戰(zhàn)也更大了還有些公司把策劃分的很細(xì)

譬如我以前的公司就有活動(dòng)策劃、項(xiàng)目策劃、品牌策劃在這當(dāng)中活動(dòng)策劃是最低級(jí)的

如果你想在這個(gè)行業(yè)的話，活動(dòng)策劃一定不要做太久一定要往項(xiàng)目和品牌方面轉(zhuǎn)變10、做策劃方案的金字塔論策劃人經(jīng)常會(huì)做方案的我看過版上的幾個(gè)方案我就知道是入行不久為什么？

一個(gè)好方案我覺得就是

找準(zhǔn)一個(gè)好的目標(biāo)找到一種好的方法安排一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的執(zhí)行方案一開始必須設(shè)立有目標(biāo)也就是說你的這個(gè)方案是需要解決什么很多人做方案的時(shí)候都有這樣的說法提高知名度/為上市做鋪墊/提升銷售額/我覺得這種目標(biāo)太模糊了策劃一定要精準(zhǔn)你的一次策劃就可以提升知名度了嗎？

品牌的鍛造不是一天一次而是長(zhǎng)久的支持還需要與時(shí)俱進(jìn)再有很多的策劃方案

在模糊的目標(biāo)之下這種錯(cuò)誤暫且不論策劃的方法完全脫離也就是說倒回去看的話你的方法能不能支撐起你的目標(biāo)一個(gè)方案就像一個(gè)金字塔頂端是你的目標(biāo)

但是下面的東西要足夠多渠道、方法、角度要多樣把這些東西整合在一起朝一個(gè)方向發(fā)力你才能爬上你的金字塔

這就是方案的方法論有效的方法才能夠攀上頂端回頭看一看你的方案是不是一直徘徊在金字塔的底端？11、策劃人憑什么挺直腰板？一次又一次的跳槽

為什么工作就那么難找，而且工資就是不漲？

有朝一日你是不是也希望每月能夠拿到心目中的那個(gè)數(shù)目？那我告訴你只要你足夠堅(jiān)持沉淀再加上好的方法以及努力正所謂厚積薄發(fā)有朝一日你會(huì)成功的但是策劃人的砝碼在哪里呢？回過頭我們來看看如果你懂會(huì)計(jì)懂法律

聽說你的朋友是注冊(cè)會(huì)計(jì)師考取了律師資格證你一定會(huì)對(duì)他側(cè)目相看

我們這個(gè)行業(yè)沒有國(guó)家體系的認(rèn)證它的砝碼就在這里那么我們?cè)撛趺崔k？所以策劃人一定要注重實(shí)效實(shí)效！還是實(shí)效�。�

在實(shí)效的背景下你需要多參與案例多實(shí)踐實(shí)踐過后還多思考你還必須有幾個(gè)足夠的案例知名度越高越好這就是策劃的深度（解決你的專業(yè)度）

此外關(guān)于策劃的寬度是什么？（創(chuàng)造屬于你的外部環(huán)境）一個(gè)字“傍”！

策劃人必須有寬泛的人脈關(guān)系

而且策劃人經(jīng)常會(huì)接觸媒體要做好與媒體的關(guān)系在媒體經(jīng)常露臉不露臉也要署個(gè)名

與什么明星專家主持人合影的機(jī)會(huì)一定要傍上去如果你想在一個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久的待下去那你必須與整個(gè)行業(yè)的高層有對(duì)話的機(jī)會(huì)參加各種高端的交流、學(xué)術(shù)這些直接與行業(yè)的意見領(lǐng)袖對(duì)話也未嘗不可．到底什么是策劃策劃是開放式的沒有既定的思路或者方法策劃就是驗(yàn)證一種方法

成功的策劃只有實(shí)踐出來了才能夠證明我在一些大學(xué)的教科書上看過這樣的概念

策劃就是根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境有組織有計(jì)劃的開展一系列的活動(dòng)那是狗屁��！我憎惡中國(guó)教育的方式游離不得本質(zhì)我看到過一家策略公司（成都）的定義策劃就是駕馭變化的力量！

策劃因時(shí)不同因勢(shì)不同因人的思想而方法不同所以策劃人要能夠把握局勢(shì)

從局勢(shì)當(dāng)中一定要有化繁為簡(jiǎn)的能力找到突破捕捉曙光這就是駕馭的能力而廣告又是什么？

廣告就是戴著枷鎖起舞！

你的廣告或受制于市場(chǎng)環(huán)境團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特性的諸多枷鎖你能不能把枷鎖變成你的道具？策劃人要會(huì)抓問題的要害和邏輯策劃人一定記住

策劃永遠(yuǎn)只能解決一個(gè)問題只有這樣你的策劃才能夠稱得上精準(zhǔn)

所以你的策劃目標(biāo)不需要太多的語言就一個(gè)詞語一句話足夠但是你的策劃可能面臨著太多的問題

譬如行業(yè)環(huán)境是否已經(jīng)飽和有沒有縫隙對(duì)手是否強(qiáng)大自己產(chǎn)品特性又覺得不痛不癢貨架上的產(chǎn)品又已經(jīng)撐不下了終端渠道媒體的成本又十分之高這個(gè)時(shí)候你會(huì)無從下手

在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻你一定要有化繁為簡(jiǎn)的能力怎么樣化繁為簡(jiǎn)呢這就需要?jiǎng)偛盼宜�說過的哲學(xué)了

策劃人一定要有抓問題抓要害的能力一定要看表象背后的本質(zhì)是什么讀過高中的朋友都知道主要矛盾和次要矛盾的關(guān)系你要找準(zhǔn)你的主要矛盾

像抽繭剝絲一樣把問題層層剝開

為什么是層層剝開因?yàn)槟闾幚磉@個(gè)問題的時(shí)候必須要注意先后的邏輯關(guān)系由A推出B

由B推出C一直把你的結(jié)論推出來結(jié)論一定是推出來不是想出來！

方法一定要有理有據(jù)不能是天馬行空想到一種傳播方式就拿來用用14.不同行業(yè)和品牌，對(duì)你職業(yè)成長(zhǎng)速度不同不同的行業(yè)待遇的差別是很大的在這里我不討論待遇的差別

策劃人一定要看什么行業(yè)和公司更能促使你的成長(zhǎng)策略性的廣告公司自不必說如果你能夠承受大的工作壓力就一般性行業(yè)來說

我覺得什么行業(yè)最能促進(jìn)你的成長(zhǎng)有這些選擇的標(biāo)準(zhǔn)第一，透明度高的行業(yè)

也就是說這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品都存在于你的日常生活當(dāng)中譬如煙、酒、地產(chǎn)、飲料、化妝品、衣服這些、

但似乎譬如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)械、物流、內(nèi)衣、塑料制品這些的透明度就很低第二，看行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)類型不同的行業(yè)它競(jìng)爭(zhēng)的導(dǎo)向不一樣

是以技術(shù)為先導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是以資本為平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)奢侈品是以高附加值和國(guó)際化平臺(tái)為支撐的產(chǎn)業(yè)快銷品是是以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要的產(chǎn)業(yè)

所以你選擇的產(chǎn)業(yè)一定要是以市場(chǎng)專業(yè)度為支持的產(chǎn)業(yè)

做策劃一定要選擇市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)度高的產(chǎn)業(yè)你在這個(gè)公司當(dāng)中才有說話的機(jī)會(huì)第三，看行業(yè)產(chǎn)品的附加值!品牌一定是有附加值的

如果沒有附加值那只是產(chǎn)品之爭(zhēng)賣點(diǎn)之爭(zhēng)價(jià)格之爭(zhēng)這樣低層次的競(jìng)爭(zhēng)我想你是不會(huì)去的因?yàn)槟遣荒荏w現(xiàn)策劃的精髓

再有高附加值的東西也意味著你可能有較高的收入A第四，行業(yè)的空間和規(guī)模

首先這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者越多越好越多的話你的空間也越大也足以保證你將來不會(huì)轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)行是資源的極大浪費(fèi)

規(guī)模越大也越好譬如全國(guó)性的和區(qū)域的我想誰都能夠明白15.策劃人對(duì)創(chuàng)意的信心在你一直冥思苦想

創(chuàng)意和概念一直關(guān)在黑匣子里的時(shí)候請(qǐng)不要灰心

這個(gè)時(shí)候你一定要相信兩點(diǎn)第一，辦法總比問題多問題一定有很多種辦法

第二，萬事萬物，都一定存在聯(lián)系的

或者說在任何兩個(gè)事物里邊都至少能夠提煉出N個(gè)相同點(diǎn)第三，實(shí)在想不出來，我再告訴你3個(gè)辦法

1，把問題轉(zhuǎn)個(gè)身，看看對(duì)手的概念是什么那你就做它概念的對(duì)立面2，找到一個(gè)主題，使你的創(chuàng)意更見鮮活，這在很多的設(shè)計(jì)當(dāng)中有體現(xiàn)

3，引入新的元素，轉(zhuǎn)換目標(biāo)群，改變產(chǎn)品設(shè)計(jì)；引入新的功能，疊加其他產(chǎn)品的功能等等關(guān)于創(chuàng)意的方法我也還在學(xué)習(xí)當(dāng)中可以給大家推薦一本書《王者的智慧》說到這里，我可以拋給大家兩個(gè)問題考考你的創(chuàng)意1，造襪子的廠家，質(zhì)量上乘，為什么就是賣不出去？

以通話次數(shù)來計(jì)費(fèi)的IC公用電話，怎么樣讓每個(gè)打電話的人縮短通話時(shí)間？這兩個(gè)問題的答案都在營(yíng)銷之外

拋給大家的原因，就是告訴大家你的思路一定要開闊

沒有人能預(yù)測(cè)未來，而房地產(chǎn)通俗定律，即大眾化哲理的經(jīng)濟(jì)法則，或許可以提供一些實(shí)用秘笈。

從宏觀調(diào)控的角度來說，政府是要擠掉房?jī)r(jià)泡沫而不是要讓房市崩盤；但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，沒有人能預(yù)測(cè)未來，很多不正確的因素會(huì)突然發(fā)生更何況房產(chǎn)的交易周期比較長(zhǎng)，一旦有風(fēng)吹草動(dòng)，可能根本來不及產(chǎn)生反應(yīng)。

高位買進(jìn)？持幣觀望？抑或另辟蹊徑一切都要三思而后行。而“房地產(chǎn)通俗定律”，即大眾化哲理的經(jīng)濟(jì)法則，或許可以提供一些實(shí)用“秘笈”。

從眾心理定律房?jī)r(jià)會(huì)漲還是會(huì)跌，很少人會(huì)心里有數(shù)。所以，老百姓有一種買漲不買跌的心理。一看到報(bào)紙上報(bào)道有排隊(duì)買房的，就心里著急，就激動(dòng)；一看到自己當(dāng)初想買結(jié)果沒有買的房子漲價(jià)了，心里就后悔。其實(shí)，購房是一種長(zhǎng)期的投資行為，購房之初就應(yīng)該為以后的日子籌謀再三，免得事后出現(xiàn)麻煩。購房者切莫被眼前的“從眾心理”而障眼，把長(zhǎng)期的不適宜的麻煩和不劃算的懊悔一同買回家。

感覺閾限定律

為使社會(huì)公眾感覺到某個(gè)樓盤的存在，發(fā)展商往往不惜重金去做廣告。這些廣告往往色彩鮮艷、篇幅巨大、形象生動(dòng)、富有創(chuàng)意。此舉無非是要刺激消費(fèi)者的感覺器官，造成沖擊力和震撼感，給人留下深刻印象。就商品房而言，相對(duì)于建材質(zhì)量與單位面積售價(jià)因素，消費(fèi)者對(duì)單價(jià)的變化較建材質(zhì)量的差別更為敏感(頂級(jí)商品房除外)；相對(duì)于總價(jià)和單價(jià)而言，人們更多地考慮總價(jià)而忽略單價(jià)。因此，房地產(chǎn)就出現(xiàn)了“低成本”與“中”的流行銷售策略。黃金季節(jié)定律

一般來說，5月份和10月份是房產(chǎn)交易的旺季，房?jī)r(jià)也是在這個(gè)時(shí)候漲上去的；而7、8月份和年底的時(shí)侯，一般交易就比較清淡，這個(gè)時(shí)候，房?jī)r(jià)比較平穩(wěn)，掛牌出售的業(yè)主也比較心急，這個(gè)時(shí)候出售購買，比較合適，有不少好房可以讓你慢慢挑選，還可打個(gè)比較合適的折扣。如果你需要貸款，而且有準(zhǔn)備在短時(shí)間里見好就收的話，不妨在7、8月炎熱的盛夏里多下點(diǎn)功夫，多跑跑中介，多看看房子，買下后租出去；一年之后合約期滿，正好碰上10月的黃金時(shí)期，你又可以以一個(gè)好的價(jià)錢掛出去。銷售調(diào)查定律

在銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行500份以上的問卷調(diào)查，通過這種方式來判斷置業(yè)者對(duì)該樓盤的心理承受價(jià)格。然后將問卷調(diào)查中置業(yè)者期望價(jià)格的平均值上浮10%到15%左右，就是消費(fèi)者能夠承受的心理價(jià)格。這種定律對(duì)價(jià)格的判斷非常準(zhǔn)確，比任何其它的調(diào)查數(shù)據(jù)都精確。公開宣傳定律

不用統(tǒng)計(jì)就可以認(rèn)定，報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)說房?jī)r(jià)漲的遠(yuǎn)比說房?jī)r(jià)跌的多得多。為什么？例如上海某份售價(jià)為0.5元的報(bào)紙，每賣出一份，報(bào)社就能有1元的收入，公開的秘密就是因?yàn)橛袕V告收入。一份報(bào)紙會(huì)拿著房產(chǎn)商的廣告費(fèi)，再大量刊登客觀公允的認(rèn)為房?jī)r(jià)會(huì)下跌的文章嗎？路牌廣告定律

作為地產(chǎn)業(yè)附屬的地產(chǎn)廣告業(yè)與地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是正關(guān)聯(lián)的。路牌地產(chǎn)廣告越多，代表地產(chǎn)業(yè)越繁榮。與這一定律關(guān)聯(lián)的還有裝修公司的廣告多少、裝修公司的發(fā)展程度。

電線桿干凈定律

指馬路上電線桿或圍墻等被小廣告亂張貼侵占的程度。這是異地投資，判斷房地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿Φ亩�律房地產(chǎn)潛力與電線桿干凈程度成反比！這個(gè)與我們通常的想法相反，它客觀地提示了外來人口的數(shù)量和需求潛力。流水線廣告定律當(dāng)樓盤廣告不顧繁簡(jiǎn)地出現(xiàn)戶型、總價(jià)甚至折扣方式時(shí)，這說明該樓盤產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)滯銷，或者這個(gè)開發(fā)商才剛剛?cè)诵�，把樓盤銷售當(dāng)成賣消費(fèi)品。當(dāng)然，要排除樓盤已經(jīng)進(jìn)入絕對(duì)的尾盤期，開發(fā)商急于獲取最后利潤(rùn)的情況。酒店價(jià)格定律

酒店價(jià)格與房?jī)r(jià)成正比。這包含有兩層意思：一個(gè)城市當(dāng)?shù)鼐频陜r(jià)格高，其所在的周邊物業(yè)價(jià)格也高；一個(gè)城市酒店價(jià)格在上漲，通常該地區(qū)或者該城市房?jī)r(jià)也上漲，反之亦然。

酒店發(fā)票定律

一個(gè)地區(qū)的高檔酒店里面不拿發(fā)票的人越多，說明該地區(qū)白領(lǐng)消費(fèi)能力越強(qiáng)，該地區(qū)的主力消費(fèi)群是高消費(fèi)白領(lǐng)；高品質(zhì)小戶型適合該地區(qū)。

客廳定律

指步行10分鐘內(nèi)小吃店和咖啡廳的數(shù)目，反映生活便利度和配套成熟度的定律。這個(gè)定律適用于：投資出租型住宅和SOHO公寓；確定會(huì)所的功能；確定新新人類的生活成本。同理，還可以推出類似“服務(wù)業(yè)定律”、“學(xué)區(qū)定律”、“酒店定律”大排面定律

即一個(gè)樓盤合理的均價(jià)，是這個(gè)樓盤半徑500米內(nèi)小吃店里一碗排骨面價(jià)格的1000倍。如果大排檔上賣的“大排面”一碗4元錢，那么這個(gè)地方標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)價(jià)格就應(yīng)該是4000元/m2如果你發(fā)現(xiàn)面價(jià)是5元錢一碗，而附近的房?jī)r(jià)只是3000元/m2那你應(yīng)該毫不猶豫地投資。反之，房?jī)r(jià)就有虛高的成分。街道樹徑定律

這是判斷街區(qū)價(jià)值(環(huán)境、人文)的顯像定律，主要用于：判斷不同街區(qū)之間的價(jià)格差(往往與樹徑差成正比)；確定主流居住文化形態(tài)和人群。由于我們?cè)�本機(jī)動(dòng)車道路窄，此定律的變化，如闊路砍樹等，反映物業(yè)的價(jià)值變化。售房處風(fēng)格定律

一個(gè)城市樓盤的售樓處裝修豪華程度可以反映該城市地產(chǎn)銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。售樓處裝修豪華，說明當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)比較規(guī)范。售樓處非常不起眼，說明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比較好，但并不代表當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)機(jī)會(huì)很大，因?yàn)橐苍S要靠資源才能拿到土地，沒有政府資源者最好不介入。頁碼定律

又稱“訴訟定律”，指房地產(chǎn)買賣、租賃以及其他有關(guān)經(jīng)濟(jì)合同的頁數(shù)，反映的是市場(chǎng)發(fā)育水平。一般的規(guī)律是：房地產(chǎn)糾紛和訴訟與頁數(shù)成反比；房地產(chǎn)律師的獨(dú)立性與參與度與頁數(shù)成正比。為什么？只要拿一本香港同類合約對(duì)比即可明白。得房率定律

套內(nèi)面積和建筑面積之比就是住房使用率，即得房率。大家往往有一個(gè)誤區(qū)：得房率高，購房者的利益就得到了保護(hù)；得房率低，購房者的利益就受到損失。其實(shí)，一套房屋的得房率在發(fā)展商最初設(shè)計(jì)戶型和住宅小區(qū)整體規(guī)劃時(shí)，基本上都已經(jīng)確定了。如果小區(qū)總的面積不變，而發(fā)展商以高得房率來吸引購房者，那很有可能就是減少公攤的面積。由此造成的后果就可能是最初設(shè)計(jì)住宅小區(qū)的優(yōu)美的環(huán)境會(huì)大打折扣，像大堂、電梯間等公攤面積就可能會(huì)過分的狹小，影響居住質(zhì)量。

外商介入定律

境外或外地地產(chǎn)商殺進(jìn)來的數(shù)量突然增多，說明房地產(chǎn)發(fā)展前景看好或者過熱。與這一定律類似的還有外資基金的介入定律。競(jìng)合定律

土地拍賣時(shí)，地產(chǎn)商聯(lián)合起來拿地。這種“競(jìng)合現(xiàn)象”越流行，越說明土地供應(yīng)量有問題，競(jìng)爭(zhēng)激烈，或者說這種競(jìng)爭(zhēng)越來越充分。家庭閑錢定律

如果有許多家庭的閑錢用來炒股票，說明股市的投機(jī)因素大；若是有許多家庭的閑錢用來炒房，則說明房地產(chǎn)的投機(jī)因素貸款危機(jī)定律

在房地產(chǎn)的買方市面上，銀行融資條件沒變，銀行也沒卡貸款，這個(gè)時(shí)候大家還熱衷于討論新的融資方法，作為開發(fā)商還感覺資金緊張，這種現(xiàn)象就標(biāo)志著有危機(jī)了。融資定律

房地產(chǎn)被公認(rèn)為具有保值、增值的功能，正是基于此，房地產(chǎn)更具備另一種特殊功能融資功能；反過來講，作為融資的擔(dān)保，銀行更相信能提供房地產(chǎn)抵押的借款人的資信。不論是個(gè)人或單位，在處理某些涉及“信用保證”的民事或商務(wù)時(shí)，如能提供房地產(chǎn)證件并同意設(shè)定抵押，往往都能被“對(duì)方”接受，就其實(shí)質(zhì)，此時(shí)的“抵押”實(shí)際上是一種經(jīng)濟(jì)保證，并可視同某個(gè)數(shù)額的“貨幣”量。

慣性定理

市場(chǎng)上的青菜，價(jià)格可能一天三變。但價(jià)值越大的商品，要漲起來就越困難，但一旦漲起來，就能持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。房地產(chǎn)市場(chǎng)因?yàn)橘Y金密集，一旦上漲，會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，但是一旦開始下跌的話，也是不容易回頭的，比如香港，1997到201*年，長(zhǎng)達(dá)五年，跌去60%。

長(zhǎng)周期定律$R&I`(l+C-A,b

房地產(chǎn)能“長(zhǎng)盛不衰”，與其生產(chǎn)周期長(zhǎng)有關(guān)。一個(gè)地方的在建房地產(chǎn)項(xiàng)目如果在一個(gè)月內(nèi)增加一倍都看不出是大躍進(jìn)。所以這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率不可能很快下降，高房?jī)r(jià)也會(huì)持續(xù)不落。但“花無百日紅”，房?jī)r(jià)也終會(huì)下跌。最近幾年房地產(chǎn)發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于GDP的增長(zhǎng)速度，這樣下去到201*年以前，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的GDP會(huì)超過整個(gè)國(guó)家的GDP，這可能嗎？所以房地產(chǎn)的增長(zhǎng)速度一定會(huì)下降。

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