保險業(yè)務有哪些渠道

保險有哪些銷售渠道

現(xiàn)在，人們常常從電視上、報刊上看到介紹保險的文章和宣傳保險的廣告。那么，買保險該找誰？保險到底有哪些銷售渠道呢？

一、個險；二、團險；三、經(jīng)代；四、保險兼業(yè)代理人；五、電銷；六、直銷。

相關鏈接：保險公司有幾級機構(gòu)?

一共有四級機構(gòu):一級：總公司

二級：分公司，一般是省、直轄市設立。三級：中心支公司，簡稱“中支公司”：

一個省內(nèi)，在幾個重要的經(jīng)濟城市，會設立中心支公司。比如浙江省有寧波、溫州；廣東省有佛山、東莞。四級：營銷服務部。

以下是渠道的詳細介紹：

一、保險個人代理，即保險代理人，簡稱“個險”。

也就是人們常見到的保險營銷員。保險營銷員，是經(jīng)保險公司授權代理銷售保險的人員，代表保險公司到客戶居所、工作地點等場所面對面地為客戶分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成保險產(chǎn)品的銷售，并為客戶提供相關后續(xù)服務。

保險代理人的特點：保險營銷員銷售保險須通過國家統(tǒng)一的考試，取得資格，與保險公司訂立代理合同，發(fā)給展業(yè)證（AQE考試：全國保險代理人資格證）后，才能銷售保險。保險公司對他們的行為負責。營銷員上門服務，大大方便了投保人�，F(xiàn)在，有60%以上的人是通過保險營銷員購買保險的。

保險代理人是目前老百姓購買保險最主要的渠道，有數(shù)據(jù)顯示，九成以上的消費者通過代理人購買保險。由于代理人制度十分契合中國社會“重人情、靠關系”的傳統(tǒng)，目前國內(nèi)絕大多數(shù)保險公司都依賴自己的代理人隊伍銷售保險。有些代理人還在網(wǎng)上建立起了個人門店。

由于保險代理人的收入通常與銷售業(yè)績掛鉤，有的代理人專業(yè)素質(zhì)和道德素質(zhì)良莠不齊，對險種條款一知半解或夸大保險責任來欺騙投保人，甚至私吞客戶保費的案例也時有耳聞，使很多人對保險代理人避而遠之。而且，不少消費者會發(fā)現(xiàn)買了保險后過了一段時間，自己的代理人就找不到了，所購買的保單也成了“孤兒”。所以投保人在選擇代理人時既要審查代理人的資質(zhì)又要選擇精通保險產(chǎn)品、服務周到的代理人。

二、團險，就是團體保險。

是由保險公司用一份保險合同為團體內(nèi)的許多成員提供保險保障的一種保險業(yè)務。在團體保險中，“團體”為投保人，團體內(nèi)的成員為被保險人，保險公司簽發(fā)一張總保單給投保人，為其成員因疾病、傷殘、死亡以及離職退休等提供補助醫(yī)療費用、給付撫恤金和養(yǎng)老保障計劃。

在實務經(jīng)營中，人們常常按照團體保險合同的保障范圍（即保險責任），將團體保險劃分為團體人壽保險（含團體養(yǎng)老保險）、團體健康保險、團體意外傷害保險。團險具有：風險選擇特殊、保險計劃靈活、經(jīng)營成本低廉、服務管理專業(yè)、保費分擔的特點。

團險與個險的區(qū)別：

投保主體不同，團險是為企業(yè)為員工投保，個險是個人自己投保；付費主體當然也就不同，團險可由單位和被保的個人分攤費用；團險多為一年期，個險就不一定了，有的長達終身；費率不同，團險更便宜。

在我國，團體保險的發(fā)展經(jīng)歷了以下三個階段：

第一階段，團體保險主導市場的發(fā)展階段（恢復保險業(yè)務到1991年）恢復保險業(yè)即20世紀80年代。

第二階段，團體保險衰落的階段（1992年201*年）

外國保險公司經(jīng)過多年努力，于1992年開始進入我國保險市場，率先開放的是試點城市上海。外資保險機構(gòu)進入上海市場后，個險代理人營銷模式開始大行其道，似乎經(jīng)營保險就跟保險營銷劃上了等號�？陀^而言，個人代理制度推動了個險的繁榮，中資壽險公司緊隨其后，把營銷制度擴展到全國范圍；但也帶來了團險市場的急劇衰退，團險比例下降到了20％。

第三階段，團體保險尋求新生的階段（201*年以后）

用201*年作為劃分團體保險轉(zhuǎn)型的分水嶺，是因為這段時間發(fā)生了幾件大事：一是201*年12月11日中國正式加入WTO，按照漸進開放的原則，中國政府為中資保險業(yè)設立了三年的保護期，到201*年底即全面開放，體現(xiàn)在人身保險領域主要是團體保險的開放；二是《保險法》第二次修改，201*年10月28日九屆人大常務委員會第三十次會議《關于修改〈中華人民共和國保險法〉的決定》正式頒布，修改后的第九十二條對保險公司的業(yè)務范圍進行了重新規(guī)定，即同一保險人不得同時兼營財產(chǎn)保險業(yè)務和人身保險業(yè)務；但是，經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務的保險公司經(jīng)保險監(jiān)督管理機構(gòu)核定，可以經(jīng)營短期健康保險業(yè)務和意外傷害保險業(yè)務。從而使得該業(yè)務領域的競爭者擴大了一倍。

三、專業(yè)保險中介，簡稱“經(jīng)代”。

主要包括保險經(jīng)紀公司、保險代理公司。是專門為保險公司代理銷售保險的專業(yè)公司。（1）保險經(jīng)紀公司：（注冊資本金500萬）

買東西講究“貨比三家”，但通過代理人買保險就很難做到這一點，代理人只會推薦本公司的產(chǎn)品，而且通�！皥笙膊粓髴n”。宣稱以投保人利益為出發(fā)點的保險經(jīng)紀公司，正在嘗試為投保人解決這一難題。保險經(jīng)紀人通常了解多家保險公司的產(chǎn)品，會幫消費者比較各個險種的優(yōu)劣，相對而言更容易為客戶選擇最合適的保障組合。具體來說，保險代理人代表保險公司的利益，而保險經(jīng)紀人代表客戶的利益，是客戶的保險購買咨詢顧問，相對獨立。

一般保險經(jīng)紀公司都有自己的一套數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，里面有各家保險公司的幾百款詳細產(chǎn)品信息，投保人需要支付一定的費用。專攻壽險的明亞保險經(jīng)紀公司CEO彭德智介紹：“經(jīng)紀人憑借專業(yè)知識和經(jīng)驗，結(jié)合數(shù)據(jù)為客戶提供需求分析、保險額度測算、保險公司和產(chǎn)品分析、保險方案推薦。明亞可以通過保險方案為客戶節(jié)省10％-30％的保費�！�

（2）保險代理公司：（注冊資本金200萬）

目前一些保險公司，已經(jīng)轉(zhuǎn)而將銷售功能外包給專業(yè)的代理公司。這些專門的保險代理公司，可以銷售不同公司的產(chǎn)品。規(guī)模較大的保險代理公司還可以同時進行財險和壽險的銷售業(yè)務。保險經(jīng)紀公司則可以受投保人的委托，選擇合適的保險公司和保險產(chǎn)品，并且代表投保人與保險公司訂立保險合同。

這類專業(yè)代理公司中的佼佼者，還進一步發(fā)展成為了“保險超市”，個人消費者可以選擇購買家財險、車險、意外險、壽險、投資理財險等各類產(chǎn)品，構(gòu)成所謂的“一站式服務”。專業(yè)保險代理公司或超市的產(chǎn)品較多，選擇余地較大，而且不向消費者收取任何咨詢和服務費用。

但由于各家保險公司給代理公司的代理費高低不同，保險代理公司的業(yè)務員在推薦產(chǎn)品時難免會有所偏好。

四、保險兼業(yè)代理人。

是受保險公司委托，在從事自身業(yè)務的同時，為保險公司銷售保險的單位。保險兼業(yè)代理單位銷售保險，不僅需要與保險公司簽訂代理合同，還必須取得保險監(jiān)管部門的許可證。它的優(yōu)勢在于，客戶在去兼業(yè)代理單位辦理業(yè)務時，如到銀行辦理存取款、到車行買車、到機場乘機、到汽車修理廠修車時，可以順便購買保險，大大方便了客戶。下面介紹兩種保險兼業(yè)代理人：一是銀行、二是車行：

＊銀行保險，簡稱“銀�！保�就是一種兼業(yè)代理人。銀行、郵政儲蓄等是具備保險兼

業(yè)代理資格的機構(gòu)。

在一家三級機構(gòu)里的人員結(jié)構(gòu)：

銀保渠道總監(jiān)（兼任機構(gòu)總經(jīng)理）銀行渠道經(jīng)理渠道主管客戶經(jīng)理客戶代表

銀保的特點：銀保產(chǎn)品和普通的保險產(chǎn)品本質(zhì)上沒有區(qū)別，但由于面對不同的客戶群，所以產(chǎn)品在功能設計上會有差異。銀保客戶一般都是銀行的客戶，銀行本身就代理基金、國債等很多理財類的產(chǎn)品，日常他們?nèi)ャy行不只是辦理存取款業(yè)務，也會對銀行銷售的理財產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，保險作為其中的一種選擇，首當其沖就要顯示出它與眾不同的投資價值、可預見的收益等特點。資深理財師解先生告訴記者，雖然都是賣保險，銀保渠道的保險產(chǎn)品是不允許代理人同時銷售的，也跟代理人銷售的產(chǎn)品不一樣。銀保產(chǎn)品具有簡單明了、收益清楚、投保方便的特點，費率上稍低些�？蛻羧ャy行可以像辦理存取款業(yè)務一樣直接與銀行工作人員簽訂保險合同，錢款一般是躉繳形式，直接從銀行賬戶中劃撥就可以。

但是，銀行代理的保險品種相對來說比較少，主要集中在分紅險、萬能險和投連險上，且繳費方式多為躉交即一筆交清。一些較復雜的健康險、長期壽險建議通過專門的代理人購買。因為除了體檢等一系列程序銀行不能保證，具體的保障范圍、豁免條款，不是專業(yè)的保險人員很難解釋清楚。

此外，保險公司與銀行間只是合作關系，銀行只提供銷售渠道賺取手續(xù)費，并不承擔任何擔保責任。一旦出現(xiàn)投保糾紛或發(fā)生保險理賠，消費者須直接與保險公司取得聯(lián)系。

＊財險公司有車行渠道（以車險為主），也是一種兼業(yè)代理人。

五、電話銷售。簡稱“電銷”。

是以電話為主要溝通手段，通過保險公司設立的專門用于銷售的電話，與客戶直接聯(lián)系，并完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程的新型營銷模式。保險公司采用電銷方式銷售保險，需要經(jīng)過保監(jiān)會的批準。電銷產(chǎn)品一般有專用條款、專用電話。電銷保險由于省去了中間環(huán)節(jié)，銷售成本降低，因此，價格一般低于傳統(tǒng)渠道保險產(chǎn)品，具有一定的價格優(yōu)勢。

電銷的特點：目前，我國的電銷產(chǎn)品主要集中于車險和意外險。

目前已開通了電話銷售服務的有：中美大都會人壽、友邦保險、中英人壽、太平人壽等數(shù)家壽險公司。據(jù)了解，電話銷售的產(chǎn)品,一般都是比較容易解釋的產(chǎn)品，通過簡單的產(chǎn)品尋求合適的客戶。正因為此，電話銷售的產(chǎn)品大多數(shù)都是普遍適用型產(chǎn)品，即在投保年齡范圍內(nèi)的客戶，只要具備保險消費能力，基本都適用。但作為電話一端的消費者，在不知道市場價格的時候，難以馬上判斷出營銷員推銷的產(chǎn)品如何。

“在我看來，電話銷售保險由于有電話錄音，因此可以理解為所有保險銷售里，最容易保證其規(guī)范化、以及專業(yè)性；并且也是最受管控的一種保險銷售方式�！蹦硺I(yè)內(nèi)人士如是評價電話銷售保險。

而作為投保確認的憑證，這份錄音也會被有效保存�！案鶕�(jù)保監(jiān)會的規(guī)定，電話銷售的錄音保存，是要在保險的保障期完成之后2年后才能銷毀。也就是說，銷售一份保障期為15年的保險產(chǎn)品，相關錄音就要保留到17年之后才能銷毀�！�

除壽險產(chǎn)品外，目前產(chǎn)險公司通過電話銷售的主要是車險產(chǎn)品，而可以電銷的車險也必須單獨申請，在保監(jiān)會進行報備后才能銷售，通過電銷渠道購買到的車險產(chǎn)品，其保險單上都會注明有電話銷售專屬產(chǎn)品的字樣。通過電話銷售的車險，則在價格上可以享受到更多實惠。＊保險公司的電話銷售都是無任務底薪的，但是有時速的限定，沒打夠時速要扣工資

的，前3個月是試用期，有試用期的工作，轉(zhuǎn)正以后固定底薪會增加，業(yè)績的多少進行分段提成，我要說的是，你要是能在里面做的好，不會比你在原來的公司的工資少。保險是個高薪行業(yè)，就看你的堅持度了。

六、保險公司直銷，簡稱“DM”也叫直效營銷，或直付營銷。

保險公司有許多營銷服務網(wǎng)點，投保人可直接前往辦理保險業(yè)務。比如華安財險在前幾年大力開創(chuàng)門店營銷，在全國開設了幾千家社區(qū)營銷網(wǎng)點。

下面介紹幾種直銷方式：

專業(yè)保險網(wǎng)店：

現(xiàn)在網(wǎng)絡上出現(xiàn)的專業(yè)保險網(wǎng)站、社區(qū)相比傳統(tǒng)渠道，具有貨比三家、選擇面廣、折扣讓利、全程服務、方便直觀、專業(yè)咨詢而非推銷的特點，能彌補其他渠道的不足。如某保險網(wǎng)站，根據(jù)投保人的需求，分為汽車險、意外險、健康險、養(yǎng)老金、教育金和財富增長等6大類可免費獲得網(wǎng)站提供的保險交易服務支持；把保險公司、代理人、投保人有機聯(lián)系，以協(xié)助投保人不但能從保險網(wǎng)站中查詢到產(chǎn)品條款的基本信息，還能同時獲得多家保險公司的產(chǎn)品報價。有的保險社區(qū)如“向日葵保險網(wǎng)”等，有投保意向的消費者還可以在社區(qū)發(fā)布簡單資料和需求，向在線的眾多代理人即時交流，征集方案和意見。

網(wǎng)上直銷：

目前，大部分保險公司網(wǎng)站都設有網(wǎng)上投保平臺，不僅有各險種的詳細介紹，而且對投保中需要注意的問題，投保流程等都給予充分說明。投保時，保戶可先登陸公司網(wǎng)站，選擇需要的產(chǎn)品，然后根據(jù)提示留下相關資料，如姓名、聯(lián)系方式、所投險種等，保險公司便會通過電話回訪進行確認。

保費支付一般有兩種方式，網(wǎng)上支付和單到付款，單到付款一般限于同城，投保人不需額外支付送單費，異地投保則一般要網(wǎng)上支付，像人保的e-picc，可支持17家銀行、農(nóng)信社的60多種銀行卡。網(wǎng)上投保，方便快捷，而且由于省略了中介環(huán)節(jié)，銷售成本降低，價格也比較優(yōu)惠。

手機保險業(yè)務：

是通信公司和保險公司共同推出的購買保險的一種新形式。手機用戶通過手機發(fā)送短信的方式可以在任何時間、任何地點購買到產(chǎn)品。

交通工具意外險、旅游意外險、一年期人意險、家財險等小額保險，成為了手機銷售中最普遍的險種。

投保人可以通過手機做到保險服務條款查詢、保單查詢、在線投保、賬戶管理、客戶信息管理、本地保單管理，同時還可以通過手機登錄保險公司電子郵箱，隨時隨地接收與發(fā)送信息。

現(xiàn)在，中國人民財險等幾家保險公司已經(jīng)開設了這項業(yè)務，投保人買到保險卡以后，只需要刮開密碼，再通過手機短信或電話激活即可購買保險。

電視直銷：在電視購物中賣保險，在國外早已不是新鮮事。比如上海戲曲頻道的“東方CJ”電視購物。廣大客戶可根據(jù)自己的需要，選擇適合自己的購買方式，輕輕松松買保險。

擴展閱讀：六大保險購買渠道優(yōu)劣比較

六大保險購買渠道優(yōu)劣比較

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的保險意識也日漸增強，買保險有哪些渠道，該如何選擇等問題，也為更多人所關注。本文將就市場上常見的6種保險銷售渠道的優(yōu)缺點逐一進行評析，以方便大家選擇。

一、代理人渠道：目前，保險代理人仍是人們購買保險最主要的渠道，對于沒有投保經(jīng)驗，又希望全面了解保險產(chǎn)品的消費者來說，通過代理人投保是不錯的選擇。

優(yōu)勢：代理人一般都經(jīng)過系統(tǒng)的崗前培訓，較熟悉本公司險種，能針對消費者不同的職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等為客戶度身定制保險計劃。優(yōu)秀的代理人能為消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產(chǎn)品，分析個人財務需要，并提供簽約、保全、理賠等一系列迅捷而專業(yè)的服務。

缺點：由于代理人的收入通常與銷售業(yè)績掛鉤，加上素質(zhì)良莠不齊，造成個別代理人違規(guī)操作或夸大保單事實的情況，損害了保險業(yè)整體的美譽度，使很多人對代理人避而遠之。

選擇優(yōu)秀資深的保險代理人是關鍵。在選擇代理人時，消費者應注意幾個方面：看其是否持有三證（即《保險代理人資格證書》、《保險展業(yè)證》和《工作證》），看其業(yè)務是否嫻熟。優(yōu)秀資深的代理人，保險理念正確、熟悉保單條款，并能根據(jù)不同客戶的經(jīng)濟能力、家庭特點及保險需求，將不同的保險產(chǎn)品進行搭配組合，使客戶的利益得到全面充分的保障。當代理人解釋保單時，消費者不妨問得仔細些，觀察他是否回答得迅速流利、有條不紊且通俗易懂；看其是否介紹免除任因為任何保單都有免除任，有的代理人故意遺漏此項，把保單說成什么都保、什么都賠，導致投保人申請理賠時可能發(fā)生糾紛。

二、銀行渠道：正成為保險產(chǎn)品重要的銷售渠道，購買方便但險種有限，通過銀行渠道銷售的保險產(chǎn)品，更像銀行銷售的基金產(chǎn)品，偏重于投資但保障功能普遍不充分。

優(yōu)勢：銀行具有龐大的網(wǎng)絡，能提供便捷的相關服務，購買比較方便，費率也低一些。

缺點：通常在銀行銷售的保險產(chǎn)品設計簡單，保障功能有限，產(chǎn)品種類不如代理人渠道選擇面廣，無專業(yè)的代理人提供售后服務，投保人出險需要理賠時，通常需自己去找保險公司。

三、保險代理公司：一個代理人按監(jiān)管規(guī)定只能代理一家保險公司產(chǎn)品，而專門的保險代理公司可以銷售多家公司的產(chǎn)品，規(guī)模較大的公司還可同時進行財險和壽險銷售業(yè)務。

優(yōu)勢：保險代理公司的產(chǎn)品較多，選擇余地較大，且不收取任何咨詢和服務費用。同時，一些佼佼者還進一步發(fā)展成“保險超市”，消費者可選擇購買家財險、車險、意外險、壽險、投資理財險等各類產(chǎn)品，構(gòu)成“一站式服務”。

缺點：由于保險公司代理費高低不同，業(yè)務員在推薦產(chǎn)品時難免有所偏好。

四、保險經(jīng)紀人：代表投保人利益。與代理人相比，保險經(jīng)紀人通常了解多家保險公司的產(chǎn)品，會幫助消費者比較各個險種的優(yōu)劣，相對而言更易為消費者選擇合適的保障組合。

優(yōu)勢：一般保險經(jīng)紀公司都有一套自己的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，有各家保險公司的幾百款詳細產(chǎn)品信息，經(jīng)紀人通常會對投保人的風險進行認定和評估，確定其需求并提出風險管理的建議。

缺點：保單出了問題，不能找保險公司只能找經(jīng)紀人，而經(jīng)紀人實力相對落后，承擔責任的能力有限。

五、保險網(wǎng)站：我的保單我做主。專業(yè)的保險網(wǎng)站相比傳統(tǒng)渠道，具有貨比三家、選擇面廣、折扣讓利、全程服務、方便直觀、專業(yè)咨詢而非推銷的特點，能彌補其他渠道的不足。如在保險公社網(wǎng)，根據(jù)投保需求，分為汽車險、意外險、健康險、養(yǎng)老金、教育金和財富增長等6大類可免費獲得網(wǎng)站提供的保險交易服務支持；把保險公司、代理人、投保人有機聯(lián)系，以協(xié)助投保人不但能從保險網(wǎng)站中查詢到產(chǎn)品條款的基本信息，還能同時獲得多家保險公司的產(chǎn)品報價，根據(jù)自己的需求選擇最合適的保險方案和保險代理人。

優(yōu)勢：全面的保險產(chǎn)品信息，可設計多險種組合方案，可獲得多家保險公司的產(chǎn)品方案，可避免不良保險中介的騷擾。

缺點：尚不能完全在網(wǎng)上完成所有的投保手續(xù)，仍需要保險中介完成交易。

六、電話銷售渠道：已有不少保險公司大力開拓電話銷售市場甚至完全靠電話進行銷售。電話銷售可降低銷售成本，給坐席人員的傭金比例一般也會低于個人代理渠。更重要的是，在市場競爭激烈、代理人流失嚴重的情況下，電話銷售渠道的開發(fā)可減少對傳統(tǒng)銷售渠道的依賴度，成為多元化營銷的重要支撐點。

優(yōu)勢：電話銷售保險不僅給保險公司帶來新渠道，也讓消費者能更便捷地購買到一些較簡單的險種，節(jié)省購買成本。

缺點：電話銷售的保險都是簡單易懂的短期意外險和醫(yī)療險，但作為電話一端的消費者，即便這兩類保險也很難了解正常的市場價格，難以馬上判斷出營銷員推銷的產(chǎn)品如何。雖然通過電話購買、信用卡扣款方式購買保險，能享受信用卡積分，但同時這筆購買款也成了“透支消費”。在這種情況下，一旦購買者不能及時還清當月所有信用卡透支額，會引來信用卡利息、滯納罰息金等額外費用，從而增加保障成本。-------------------

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