論保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理

論保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理

肖斥

發(fā)布時間:201*-09-14

保監(jiān)會吳定富主席在201*年全國保險中介工作座談會上曾說過：“保險中介是保險市場不可或缺的重要組成部分，是保險市場化改革的必然結(jié)果。保險業(yè)越發(fā)達，保險中介越重要，發(fā)達的中介市場是保險業(yè)走向成熟的標志�！苯�日保監(jiān)會出爐了保險中介上半年運行報告，截至201*年上半年，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2538家，兼業(yè)代理機構(gòu)15.6萬家，營銷員302萬余人。全國保險公司通過保險中介渠道實現(xiàn)保費收入5874.79億元，同比增長12.32%，占全國總保費收入的73.45%。

保險行業(yè)一直也在倡導產(chǎn)銷分離，推動保險公司不斷創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)，這樣就催生了保險中介業(yè)務(wù)。而何為經(jīng)代渠道呢？經(jīng)代渠道指保險公司將開發(fā)的產(chǎn)品委托專業(yè)保險代理公司和保險經(jīng)紀公司(合稱“經(jīng)代公司”)進行銷售的渠道。該渠道是代理銷售保險產(chǎn)品的第三方平臺，給眾多保險公司展現(xiàn)產(chǎn)品和形象提供了更好的機會，同時保險公司依據(jù)合約支付手續(xù)費。對客戶而言，經(jīng)代機構(gòu)比單打獨斗且只能銷售一家公司產(chǎn)品的營銷員更具吸引力。目前，經(jīng)代渠道已在國內(nèi)走過10年的發(fā)展歷程。經(jīng)代渠道能通過產(chǎn)銷分離模式，為客戶提升產(chǎn)品選擇和選購服務(wù)的價值，正愈加受到險企的重視。發(fā)達市場的歷史經(jīng)驗也表明，專業(yè)化的保險銷售有利于降低保險公司的成本，提高保險公司的服務(wù)水平，目前有待開發(fā)的經(jīng)代渠道正顯示出其未來巨大的發(fā)展空間。目前經(jīng)代渠道所占的市場份額僅為5%，正因為市場占有率極低，經(jīng)代渠道并不為很多人所熟知，但面對巨大的發(fā)展機會及趨勢，眾多險企已愈加重視，因國內(nèi)幾大老牌專業(yè)保險公司尚未自動自發(fā)大力介入經(jīng)代渠道，而專業(yè)的經(jīng)代人才也多系半路出家，摸著石頭過河，不斷探索成長中，故保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化管理這一課題的重要性及緊迫性正日益凸顯。

筆者自進入保險行業(yè)以來一直從事經(jīng)代渠道管理工作，在幾年業(yè)務(wù)一線的實踐與碰撞中，略有心得，也希望借此拋磚引玉，提出一些經(jīng)代渠道管理工作可行的方法和思路，希望得到更多有價值的思考與總結(jié)；也希冀此文能成為日益蓬勃發(fā)展的保險經(jīng)代渠道經(jīng)營管理模式的一葉，引發(fā)大家共同的探討。經(jīng)代渠道管理需要專業(yè)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化之精益管理這一點已是毋庸質(zhì)疑的。與現(xiàn)時傳統(tǒng)的營銷方式相比，經(jīng)代模式如同保險產(chǎn)品的“超市”，是指客戶在此處可選擇各家保險產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的各種需求，為其度身定做一個可能由不同公司產(chǎn)品組合的最佳方案，達成購買和使用保險產(chǎn)品的服務(wù)。也是使客戶和保險公司建立聯(lián)系的橋梁。而保險公司對經(jīng)代公司的管理則是通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護和調(diào)整等方面強調(diào)有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對性競爭原則和動態(tài)平衡原則以及可持續(xù)發(fā)展原則等一整套系統(tǒng)的接觸經(jīng)代公司和維護之的方法，以其達到銷售保險公司企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)并提升美譽度的目的。經(jīng)代渠道管理的核心內(nèi)容包括確認經(jīng)代公司為我們最為重要的客戶，不斷完善同經(jīng)代公司的關(guān)系，與經(jīng)代公司進行充分的溝通和在銷售發(fā)生后持續(xù)為經(jīng)代公司創(chuàng)造附加價值，實現(xiàn)價值成長。

同時，隨著經(jīng)代市場主體日益增多，產(chǎn)品同質(zhì)化、費用趨同化競爭的日趨激烈，經(jīng)代渠道管理也越來越意識到對經(jīng)代公司的服務(wù)質(zhì)量才是保險公司經(jīng)代渠道最重要的核心競爭力，必須堅持以客戶為中心，爭取獲取較高的客戶滿意度和忠誠度，方能在競爭中立于不敗之地。為增強我們的核心競爭力，提高對經(jīng)代公司的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的、差異化的、個性化的服務(wù)，同時關(guān)注并加強對經(jīng)代公司的合規(guī)管理，提高對經(jīng)代公司服務(wù)方面的業(yè)務(wù)支撐能力，亟需建設(shè)經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理系統(tǒng)。該管理系統(tǒng)由緊密關(guān)聯(lián)的服務(wù)、分析、管理三類功能組成，其中服務(wù)-分析-服務(wù)形成一個閉環(huán)的專業(yè)流程，實現(xiàn)保險公司與經(jīng)代公司的互動和回饋，管理功能則確保了流程中各環(huán)節(jié)準確、高效工作和流程的閉環(huán)運作。而什么是精益管理呢？我覺得對于經(jīng)代渠道管理者來說，就是“放大獲取經(jīng)代公司信賴的能力”，“精益求精的風險管控”和“夯實市場化的銷售基礎(chǔ)”。從保險公司內(nèi)在的運作來看，要成就經(jīng)代管理系統(tǒng)，其背后一定是保險公司運作體系的匹配與緊密協(xié)同，方能謂之“體系”。可以說從產(chǎn)品定義、產(chǎn)品推廣、經(jīng)代銷售支持、經(jīng)代公司管理、組織架構(gòu)、費用模式等都必須以渠道模式為重心進行適配，而且需要運轉(zhuǎn)一段時間才有可能跑順流程、運轉(zhuǎn)出高效率。？另一方面，經(jīng)代公司是介于保險公司和消費者之間的橋梁，它的起點是保險公司，終點是消費者。那究竟我們?nèi)绾尾拍軐崿F(xiàn)保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理呢？

一、幫助經(jīng)代公司成長第一位的應(yīng)該是幫助經(jīng)代公司成長，幫助成長給保險公司除了帶來忠誠度外，絕對能融洽客情關(guān)系，提高銷售份額。幫助經(jīng)代公司成長，內(nèi)容包括很多方面：有管理方面的，比如就提高隊伍增員水平，幫助代理公司培訓新人班，以提高拜訪效率并提升銷量，讓優(yōu)秀的經(jīng)代公司管理人員去國外考察學習培訓等等；有技術(shù)方面的，比如如何開好產(chǎn)說會，以提高產(chǎn)能；有硬件建設(shè)方面的，如贈送或者借給經(jīng)代公司電腦、投影儀等辦公設(shè)備等。

總之，幫助經(jīng)代成長的結(jié)果是雙贏的，經(jīng)代公司成長越快，對公司的促進就越大，忠誠度就會越高。越來越多有遠見的公司正在重視在這方面的投資。典型的就是中英人壽的“經(jīng)代培育中心”計劃(BrokerBreedingCenter簡稱BBC)，中英人壽將為加入BBC計劃的經(jīng)代公司，提供產(chǎn)品發(fā)展、業(yè)務(wù)管理、行政作業(yè)、行銷輔助及培訓系統(tǒng)的五大業(yè)務(wù)發(fā)展支持，通過該計劃的幫助及輔導，向他們傳授法人公司經(jīng)營、管理和財務(wù)規(guī)劃等經(jīng)驗，最終使他們能夠脫穎而出。

二、建立一體化的渠道關(guān)系

一體化垂直營銷渠道是由保險公司和經(jīng)代公司組成一個統(tǒng)一的戰(zhàn)略合作伙伴，統(tǒng)一行動，通過規(guī)模優(yōu)勢增強談判實力，減少某些環(huán)節(jié)的重復(fù)浪費，消除為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當多的沖突來自于保險公司與經(jīng)代公司之間較為松散的合作關(guān)系，每個渠道成員又都是作為一個獨立的經(jīng)濟實體來追求自己利潤的最大化而導致的內(nèi)耗。因此，加強兩者之間的合作，如開發(fā)專屬產(chǎn)品來互相綁定等，形成利益與共的緊密聯(lián)系，有助于消除渠道的內(nèi)耗。在發(fā)達國家的保險消費銷售中，這種營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為主流的分銷形式。

三、加強對經(jīng)代公司的有效控制

(1)慎選合作方

選擇經(jīng)代公司合作要廣泛收集有關(guān)該經(jīng)代公司的聲譽、市場經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、合作意愿、市場廣度和繼續(xù)率水平方面等信息，確定審核和比較的標準。比較的標準是：該經(jīng)代公司的營銷理念和合作意愿，市場覆蓋范圍，聲譽；繼續(xù)率水平；產(chǎn)品組合情況，財務(wù)狀況，促銷能力和對其業(yè)務(wù)員的管理能力。(2)達成共識

共識是保證渠道高效的一個很重要的條件。因此，如何促成相互理解、相互信賴乃至緊密合作，是經(jīng)代渠道管理中一個重要的方面。而達成共識可以通過信息溝通和人際溝通兩種形式：

1。信息溝通。及時有用的信息是經(jīng)代渠道經(jīng)營成功的基礎(chǔ)，必須建立一個有效的經(jīng)代渠道信息系統(tǒng)，以實現(xiàn)渠道中信息的共享。

2。人際溝通。主要是個換位思考的問題，如果我們能站在經(jīng)代公司的角度看，很多問題有可能不會發(fā)生，經(jīng)代公司關(guān)心所有產(chǎn)品的銷售，而不會把注意力只放在一家保險公司的產(chǎn)品上，除非有很大的物質(zhì)獎勵，經(jīng)代公司一般不會為一個產(chǎn)品做銷售記錄，溝通的目的是相互理解，相互合作，保持渠道的暢通。

(3)推動手段

經(jīng)常激勵經(jīng)代公司可以提高他們的積極性，提升業(yè)績。激勵可以分為直接激勵和間接推動。

直接激勵包括制定嚴格的手續(xù)費政策，年獎和繼續(xù)率獎金；間接推動包括培訓經(jīng)代公司人員和行銷輔助等等。

(4)有效約束

主要是合法合規(guī)管理。通過整合經(jīng)代公司業(yè)務(wù)流程、經(jīng)營風險管理流程和報告流程，幫助經(jīng)代公司獲取更多的業(yè)務(wù)經(jīng)營監(jiān)管信息，使得經(jīng)代公司更加了解真實的信息，增加信息的對稱性，可以幫助經(jīng)代公司不斷優(yōu)化其內(nèi)涵價值。

四、保護渠道(1)是讓渠道有利可圖。經(jīng)代公司之所以愿意跟保險公司合作，主要還是覺得銷售的產(chǎn)品有錢賺。如果有一天發(fā)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品沒錢賺了，肯定遲早會離去。因此，保證渠道有利益可賺，這是前提。

(2)是盡可能使我們的產(chǎn)品給經(jīng)代公司帶來的收益高過競爭對手。因為現(xiàn)在市場競爭激烈，同類產(chǎn)品往往有很多競爭對手，而惟利是圖又是渠道的天性，哪個產(chǎn)品的收益高，渠道肯定會投入更多精力去銷售這個產(chǎn)品。

五、動態(tài)經(jīng)營

市場是瞬息萬變的，隨時隨地都有很多新的情況出現(xiàn)，經(jīng)代渠道只有根據(jù)市場的變化，適時地調(diào)整自己的模式，進行渠道創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。所謂動態(tài)經(jīng)營就是經(jīng)代渠道管理者在管理過程中，要通過對外部環(huán)境的預(yù)估、內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析，對我們現(xiàn)階段的經(jīng)營策略、管理手段進行適時調(diào)整和對計劃進行修改和補充的一種管理模式。也就是說，要根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化及時調(diào)整經(jīng)營思路，在管理上要快速適應(yīng)環(huán)境的不斷變化。

六、強化品牌能力建設(shè)

對保險公司來說要想獲得對經(jīng)代公司的控制能力必須加強品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品能提供給消費者的實惠，毫無疑問，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)超越了同質(zhì)低價的低層次競爭，而是集中于品牌競爭。在保險經(jīng)代市場上，能在與經(jīng)代公司的關(guān)系中占據(jù)主導地位的專業(yè)保險公司都是擁有強勢品牌的公司，他們手中的品牌力量為他們贏得更多的話語權(quán)。

保監(jiān)會政策研究室周道許主任說得好：“保險越發(fā)展，中介越重要，保險業(yè)要滿足人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求，保險中介不可缺少�！毖巯轮袊�保險市場中介化趨勢正在進一步加強，一是壽險公司從成本因素考慮，紛紛與專業(yè)經(jīng)代公司合作，從經(jīng)代渠道獲取保費收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新開設(shè)保險公司，他們已經(jīng)開始放緩自建營銷隊伍，走與專業(yè)經(jīng)代公司緊密合作的發(fā)展之路，；二是保險消費者日漸理性，多樣化的保險綜合性服務(wù)需求，也只有在保險經(jīng)代市場日趨勢成熟的前提下方能滿足，這一消費者剛性需求，加速了保險中介化趨勢；三是一場保險營銷體制改革，已在保監(jiān)會的強勢推動下，拉開大幕，而經(jīng)代公司更加靈活的創(chuàng)業(yè)機制，使經(jīng)代企業(yè)提供的事業(yè)平臺，以及經(jīng)代公司的股份合作機制，成為了保險公司績優(yōu)人員個人保險事業(yè)發(fā)展的最終歸宿。在任何行業(yè)中，渠道為王都是行業(yè)發(fā)展到終極階段的必然結(jié)果，但是在保險中介行業(yè)，雖然通過第三方專業(yè)中介來銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢正在被越來越多的客戶和保險營銷員所認同，但是從目前的現(xiàn)實情況而言，保險中介與保險公司相比實力仍然處于絕對的劣勢地位，故保險公司經(jīng)代渠道對各經(jīng)代公司進行專業(yè)化精益管理進而達到培育的目的對我們的成功顯得至關(guān)重要。其實培育就是將簡單的事情重復(fù)做并做得最好。持續(xù)主動的態(tài)度和處理方式正是“培育”經(jīng)代公司，與經(jīng)代公司建立良好合作關(guān)系的要旨。

所有優(yōu)秀的渠道管理關(guān)系都是雙向的、相互融合的，這種經(jīng)代渠道精益管理法所帶來的合作雙方的互惠互利能有效地遏制關(guān)系衰退，有利于建立優(yōu)秀的、高度忠誠度的客情關(guān)系。經(jīng)代渠道精益管理法只是一種思考方式，是尋求與經(jīng)代公司建立一種新的聯(lián)系從而實現(xiàn)保險公司兼顧短期盈增，持續(xù)價值成長的方法�？紤]到建立新的渠道和搭建相應(yīng)的支持平臺，需要企業(yè)思考公司的發(fā)展戰(zhàn)略與方向，而有效的渠道管理法將不僅為企業(yè)提供創(chuàng)新的契機，也將服務(wù)整個行業(yè)。

中保網(wǎng)中國保險報201*年09月13日

擴展閱讀：畢業(yè)論文--保險公司專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略研究

保險公司專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略研究

重慶工商大學融智學院保險201*級二班楊陽

指導教師：譚湘渝

中文摘要：國有保險公司的改革目標、就是要辦成符合《保險法》及現(xiàn)代企業(yè)制度要求的,自主經(jīng)營、自擔風險、自負盈虧、自我約束的經(jīng)濟實體。保險公司體制改革順利完成后,各個保險公司已進入運行階段,如何克服以前的弊端,采用商業(yè)化管理辦法,實施集約化經(jīng)營,實現(xiàn)商業(yè)化的目標,在擴大再生產(chǎn)的同時,力創(chuàng)最佳經(jīng)濟效益,已成為發(fā)展中亟待解決的問題。從國有保險公司自身來說,明確經(jīng)營策略、提高管理效益至關(guān)重要。為了解決市場潛力與市場風險的矛盾，專業(yè)化道路是發(fā)展我國保險業(yè)的必由之路。在現(xiàn)階段，保險公司應(yīng)利用現(xiàn)有資源，建立專業(yè)化經(jīng)營的組織架構(gòu)；培養(yǎng)保險專業(yè)人才隊伍（如營銷、核保、核賠及信息技術(shù)人員等）；建立專業(yè)化的信息管理系統(tǒng)；開發(fā)完善的保險產(chǎn)品體系，將保險業(yè)發(fā)展壯大。

關(guān)鍵詞：國有保險公司經(jīng)營策略體制改革專業(yè)化經(jīng)營

Abstract：Theobjectivesofthereformofstate-ownedinsurancecompany,istodowiththe"insurancelaw"andtherequirementsofmodernenterprisesystem,manageindependently,assumetherisks,self-financing,selfrestraintofeconomicentities.Theinsurancecompanysystemreformafterthesuccessfulcompletionofeachinsurancecompany,hasenteredtheoperationalphase,howtoovercomethedrawbacksoftheprevious,commercialmanagement,implementationintensiveischangedmanage,realizethecommercializationofthetarget,intheexpandedreproductionatthesametime,tocreatethebesteconomicbenefits,hasbecometheproblemthatsolvesurgentlyindevelopment.Fromthestate-ownedinsurancecompanyitself,aclearbusinessstrategy,improvemanagementefficiencyiscrucial.Inordertosolvethecontradictionofmarketpotentialandmarketrisk,thepathofspecializationisthedevelopmentofChina"sinsuranceindustrytherouteonemusttake.Atthisstage,theinsurancecompanyshouldmakeuseofexistingresources,theestablishmentofspecializedmanagementorganization;cultivatinginsuranceprofessionals(suchasmarketing,underwriting,Hepeiandinformationtechnologypersonnel);the

第1頁共20頁establishmentofspecializedinformationmanagementsystem;improvethedevelopmentofinsuranceproducts,insuranceindustrydevelopment.

Keywords:stateownedinsurancecompanyManagementstrategystructuralreformprofessionalmanagement

一、序論

保監(jiān)會主席吳定富強調(diào)，保險業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式已經(jīng)到了刻不容緩的時候。他強調(diào)，全行業(yè)要堅持專業(yè)化經(jīng)營，各保險機構(gòu)要立足保險本業(yè)，努力在各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域培養(yǎng)核心競爭力。全行業(yè)要堅持專業(yè)化經(jīng)營。各保險機構(gòu)要立足保險本業(yè)，努力在產(chǎn)險、壽險、保險資產(chǎn)管理各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域培養(yǎng)核心競爭力。只有真正實現(xiàn)了保險的專業(yè)化經(jīng)營，才可能在整個金融市場和國際保險市場有競爭力，才有條件參與綜合經(jīng)營。當然，保險專業(yè)化經(jīng)營也存在一些問題，如保險供給方的問題有：險種單一，保險產(chǎn)品同構(gòu)現(xiàn)象嚴重；競爭加劇、違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象相當嚴重；內(nèi)部管理混亂，會計核算，賬戶管理有漏洞，內(nèi)部控制薄弱；資金運用方式單一，影響其支付能力；社會保障機構(gòu)及有關(guān)部門入市混亂，持權(quán)代理、強制保險等。

二、保險公司專業(yè)化的必要性分析

保險的發(fā)展離不開專業(yè)化經(jīng)營，目前我國已經(jīng)出現(xiàn)了專業(yè)保險公司的經(jīng)營模式，但組織形式的專業(yè)化并不代表保險業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了專業(yè)化。保險的專業(yè)化，其核心應(yīng)當是經(jīng)營理念的專業(yè)化和管理制度的專業(yè)化，就是要把握保險的自身規(guī)律，建立專業(yè)化的風險控制體系、專業(yè)化的技術(shù)標準和產(chǎn)品開發(fā)體系、專業(yè)化的經(jīng)營服務(wù)體系以及專業(yè)化的核算和考評體系等。下面就對保險的專業(yè)化進行一個必要性的分

第2頁共20頁析：

1、保險業(yè)客戶定位：了解客戶保險需求

專業(yè)化有助于促進產(chǎn)品創(chuàng)新，增加市場的巨大潛力。在國外早已存在專業(yè)化的保險，完善了保險產(chǎn)品形態(tài)。專業(yè)化突出體現(xiàn)了保險的地域性、個性化要求。保險公司應(yīng)抓住客戶需求，通過產(chǎn)品創(chuàng)新更好地滿足客戶需求。保險產(chǎn)品也需要科學的客戶定位，對個人和家庭客戶如此，對企業(yè)客戶也是如此。

2、保險公司專業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略

保險市場發(fā)展至今，留給中小保險公司的機會越來越少，要復(fù)制和模仿其他保險公司成長的模式已不大現(xiàn)實。中小保險公司只有根據(jù)自身的特點和保險行業(yè)的發(fā)展規(guī)律制定科學的發(fā)展策略，并根據(jù)市場變化不斷調(diào)整經(jīng)營策略，才有可能沖出重圍，實現(xiàn)成長。作為中小保險公司，因為自身抗風險能力弱，就更應(yīng)該以效益為核心，實行集約型、專業(yè)化管理。

中小保險公司實施專業(yè)化經(jīng)營有三個重點：

一是對機構(gòu)銷售費用的集中財務(wù)管理，通過效益關(guān)鍵性指標考核，對機構(gòu)實施差異化、精細化管理。

二是實行核保核賠集中管理。包括建立兩核中心信息技術(shù)支持系統(tǒng)；建立一支具有專業(yè)水準的兩核隊伍；建立兩核規(guī)章制度和業(yè)務(wù)處理流程落實核保核賠制度等。

三是強化業(yè)務(wù)和財務(wù)的流程管理。流程管理在于強化企業(yè)組織能力中的運作機制，流程具備持續(xù)的“獨具性”，有利于確保公司持續(xù)

第3頁共20頁競爭的能力。

3、保險公司專業(yè)化市場戰(zhàn)略

作為保險公司必須認識到，它無法為市場中所有的顧客服務(wù)，企業(yè)不應(yīng)處處與人競爭，甚至在一些市場上與優(yōu)勢企業(yè)對抗，而必須找到并確認市場中最具吸引力、最能有效提供服務(wù)的部分作為自己的目標市場。保險公司具備競爭手段靈活、機制靈活、員工成長性強、工作積極性高、沒有歷史包袱等優(yōu)勢，利用好這一優(yōu)勢，進一步加強對市場的調(diào)查研究，細分險種、細分地域、細分業(yè)務(wù)渠道、細分客戶群體，尋找屬于自己的專業(yè)化市場，是保險公司市場制勝的關(guān)鍵。

保險公司戰(zhàn)略創(chuàng)新的核心就是找出新興的目標專業(yè)市場，實施差異化競爭策略，加強對新興保險消費市場供給能力的建設(shè)，形成局部優(yōu)勢，創(chuàng)建區(qū)域品牌，憑借其專業(yè)化優(yōu)勢，搶占某些利潤較為豐厚的特定市場，迅速完成利潤、市場份額、經(jīng)驗、技術(shù)、人才和無形資產(chǎn)的積累，實現(xiàn)高效快速的業(yè)務(wù)增長，然后再向其他險種或領(lǐng)域擴大戰(zhàn)果，最終建立全面優(yōu)勢。因此，實行保險公司專業(yè)化經(jīng)營是非常必要的。

三、保險專業(yè)化經(jīng)營的優(yōu)劣勢分析

當前保險業(yè)已經(jīng)進入一個新的發(fā)展階段，行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)和外部環(huán)境都發(fā)生了深刻變化，如果繼續(xù)走粗放發(fā)展的老路，現(xiàn)有的資本、技術(shù)等市場要素，支撐不了高投入、高成本、高消耗、低效率的增長模式。保險業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式已經(jīng)到了刻不容緩的時候，全行業(yè)要把轉(zhuǎn)變發(fā)展方式作為主線，堅持結(jié)構(gòu)合理、效益優(yōu)良的原則，加快轉(zhuǎn)變發(fā)

第4頁共20頁展方式的步伐，促進行業(yè)實現(xiàn)全面的專業(yè)化轉(zhuǎn)型。要重點突出保險產(chǎn)品和保險服務(wù)，以產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新帶動結(jié)構(gòu)調(diào)整，以結(jié)構(gòu)調(diào)整促進發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。與此同時，保險專業(yè)化經(jīng)營也存在一些優(yōu)勢和劣勢。

1、保險專業(yè)化經(jīng)營的優(yōu)勢分析

保險專業(yè)化經(jīng)營的優(yōu)點：第一，將有限的資源、精力集中在某一專業(yè)方面，有利于在該專業(yè)領(lǐng)域做精做細。這相當于拿自己最擅長的東西與別人競爭，成功的概率較大。第二，有利于在該保險公司擅長的保險領(lǐng)域創(chuàng)新。就如壽險公司，作為專門的壽險市場，不斷提高壽險質(zhì)量，不斷進行創(chuàng)新，不斷的提高自己在這方面的競爭力，使自己進入世界前五百強。第三，有利于提高保險公司管理水平。由于長期處于專業(yè)化經(jīng)營，保險公司管理者可以很熟悉需要采取什么管理手段，如何進行專業(yè)決策等。

2、保險專業(yè)化經(jīng)營的劣勢分析

保險專業(yè)化經(jīng)營的缺點：第一，將資金押在某一專業(yè)領(lǐng)域，風險相對較大。特別是當其所在的保險行業(yè)處于衰退期，或者出現(xiàn)替代的保險產(chǎn)品或服務(wù)時，其生存將成為很大的問題。第二，容易錯失較好的投資機會。當一個保險企業(yè)過分專業(yè)化時，就會將自己限制在一個保險領(lǐng)域內(nèi)，不注意保險市場新的機會的出現(xiàn)，就會錯失良好的保險產(chǎn)品創(chuàng)新及投資機會，使機會白白浪費。

四、保險專業(yè)化經(jīng)營中面臨的困難及解決的重要性

（一）保險專業(yè)化經(jīng)營中面臨的困難

第5頁共20頁在全球復(fù)雜市場挑戰(zhàn)下，伴隨著新興競爭型態(tài)的產(chǎn)生，市場與產(chǎn)業(yè)往往難以明確定義。在保險市場中，伴隨著豐富的保險產(chǎn)品知識的獲取，消費者得以擁有更多獨特的產(chǎn)品價值需求。因此保險公司在銷售保險商品時，必須以市場導向為基礎(chǔ)，發(fā)展公司獨特專業(yè)的營銷策略，以滿足目標市場中顧客的需求，提高消費者投保的意愿。目前國內(nèi)保險公司所面臨的經(jīng)營問題可歸納為以下六項：

1、公司數(shù)量過多，市場競爭激烈。在我國登記設(shè)立的保險公司（包含外商分公司）已近百家，與鄰近國家如日本或韓國相比，數(shù)目明顯過多，而市場在供過于求的不平衡情況下，每家公司所能經(jīng)營的業(yè)務(wù)量自然就會減少。但實際上，國內(nèi)的保險市場仍有很大的發(fā)展空間，由于各家公司僅著眼于現(xiàn)有的且較成熟的市場，很少會去開發(fā)新業(yè)務(wù)，公司在以業(yè)績?yōu)橹鞯膲毫ο�，只好利用降價競爭來增加業(yè)績量，而導致市場秩序混亂不堪。

2、公司規(guī)模小，過度依賴再保險。在面對目前高科技廠商或是大企業(yè)集團動輒上千億元的保險時，國內(nèi)有些保險公司規(guī)模顯得太小，只好將大部分承保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向分保給國外的再保險公司。由于高額保險自留額低，導致核保較松散、理賠較不嚴謹、專業(yè)能力無法提升、公司資產(chǎn)無法快速累積等不良后果，連帶公司規(guī)模也無法擴大。3、多數(shù)業(yè)務(wù)掌握在車商、銀行、保險代理人或是國際性的保險經(jīng)紀人手上。保險業(yè)中最主要的保險業(yè)務(wù)幾乎都是掌控在各大經(jīng)銷商的保險代理人手上，住宅房貸火災(zāi)保險業(yè)務(wù)則大多由幾個大公司掌握，而一些巨額商業(yè)火災(zāi)保險或工程保險業(yè)務(wù)則是掌握在專業(yè)技術(shù)較高

第6頁共20頁或再保險條件較好的國際性大型保險經(jīng)紀人手中。反觀國內(nèi)的專業(yè)保險公司，為了爭取業(yè)務(wù)不得不接受這些中間人所提的條件，結(jié)果造成一些必須承擔保險風險的保險公司獲利能力反而不如這些不需承擔風險的中間人。

4、一味追求簽單保費，忽視公司所承擔的風險成本。大部分公司為了達成年度業(yè)績預(yù)算目標不惜利用削價求售的方式來完成，造成產(chǎn)業(yè)間的惡性競爭。過去多數(shù)公司都有保費現(xiàn)金流量的經(jīng)營觀念，大量持有現(xiàn)金，并認為保費現(xiàn)金流量的投資收益足以彌補在核保方面所遭受的虧損，因此對于業(yè)績要求更高。這樣的經(jīng)營方式在高利率時代下或許可行，但是在低利率時代，財務(wù)投資方面已不再有獲利的保證，若核保方面出現(xiàn)漏洞，公司的經(jīng)營會馬上陷入危機。因此在追求業(yè)績的同時，不可忽視風險成本與風險控管。

5、僥幸心理使得企業(yè)購買專業(yè)保險的行為比較被動。盡管各大小企業(yè)都認識到企業(yè)財產(chǎn)面臨著各種自然的、人為的風險,這些風險一旦發(fā)生可能導致巨額的財產(chǎn)損失和人員傷亡,但許多企業(yè)主存在僥幸心理,認為這些天災(zāi)人禍未必會發(fā)生,如果要安排應(yīng)對措施,會給企業(yè)帶來較大的成本支出,所以企業(yè)風險防范措施往往很被動。在如此心理支配下,購買企業(yè)財產(chǎn)保險的方式轉(zhuǎn)嫁風險需求要么淡漠,要么心理風險或道德風險大,保險人必須謹慎承保。（二）保險專業(yè)化經(jīng)營中面臨的困難解決的重要性

對于現(xiàn)今國內(nèi)專業(yè)保險公司所面對的經(jīng)營困境，若要提升專業(yè)保險公司的經(jīng)營績效及經(jīng)營水平，應(yīng)重視幾項要點：

第7頁共20頁1、加強成本控管觀念，力求保單質(zhì)量并重。由于專業(yè)保險公司的損失率波動性大，因此保險經(jīng)營要特別重視危險成本觀念，在追求業(yè)務(wù)量的同時，也必須考慮到所承保業(yè)務(wù)的好壞，若無法同時兼顧質(zhì)與量，則需采取質(zhì)重于量的政策。因為，若沒有前端的新業(yè)務(wù)開拓，就沒有后端的核保理賠、出單、再保險與投資等動作。從公司風險控管的角度來看，若經(jīng)營方式是以業(yè)績?yōu)橹兀�而不去檢查所承攬的保單，則公司的經(jīng)營會存在危險。為提高經(jīng)營效率，保險公司應(yīng)該摒除保費現(xiàn)金流量的經(jīng)營心態(tài)，回歸保險經(jīng)營的基本原則，即重視核保程序、善用統(tǒng)計精算人員估算保險成本、追求業(yè)務(wù)質(zhì)量并重以及維持財務(wù)健全。

2、積極投入新業(yè)務(wù)的開發(fā)，另辟市場。企業(yè)的經(jīng)營為求業(yè)績成長，銷路與商品是兩個決定性的因素。但目前國內(nèi)保險業(yè)的銷路多落在車輛經(jīng)銷商、銀行或是保險代理人的手上，如果專業(yè)保險公司能積極投入新商品的開發(fā)，多發(fā)展具有創(chuàng)意且又有特性的新式保險商品，則可以為顧客提供更多的選擇。除此之外，尋找有利的市場，不但可以提升企業(yè)形象，也可以避免公司陷入市場殺價競爭的困境。

3、重視專業(yè)人才培養(yǎng)。國內(nèi)保險業(yè)過去一直處于激烈的價格競爭局面，除了保險公司數(shù)目過多之外，缺乏新險種的開發(fā)人才、核保人才，以及精算與損害防阻等專業(yè)人才也是主要原因。由于專業(yè)人才不足，所以大部分專業(yè)保險公司只能在原有市場或既有商品上做競爭，而不太愿意去開發(fā)新險種或是銷售新式保險商品。假若能重視專業(yè)人

第8頁共20頁才的培養(yǎng)，對保險公司擴大業(yè)務(wù)規(guī)模以及確保保險市場持續(xù)經(jīng)營，會有決定性的影響。

4、加強保險公司自律與守法觀念。保險公司缺乏自律及守法的精神也是造成經(jīng)營效率差、市場秩序紊亂的重要原因。在過去的營運發(fā)展期間，保險公司彼此之間已簽過多次自律公約，但每次都效果不佳。如果各家保險公司不加以自我要求，為追求業(yè)績長紅而不惜以降價競爭作為手段，遲早會對專業(yè)保險公司的營運造成影響，并且傷害到整個保險行業(yè)的發(fā)展。要解決這樣的問題，應(yīng)從根本做起，提升各家保險公司成本精算的水平，并對違規(guī)者加以處罰，這樣才能避免因?qū)�業(yè)保險公司經(jīng)營不善而瀕臨破產(chǎn)倒閉的命運，影響消費者的權(quán)益。

5、加強保險公司專業(yè)經(jīng)營的外部監(jiān)管，防范化解專業(yè)經(jīng)營中產(chǎn)生的風險。在保險主體不斷增多、競爭日趨激烈的情況下，保監(jiān)部監(jiān)管的作用越來越重要。中國保監(jiān)會出臺了一系列與保險行業(yè)相關(guān)的規(guī)范性文件，并從多家保險機構(gòu)開展了查處工作，對于促進各保險公司依法規(guī)經(jīng)營，防范和化解經(jīng)營風險起了很大作用。作為政府監(jiān)管機關(guān)，今后應(yīng)繼續(xù)加強對保險機構(gòu)設(shè)立、經(jīng)營規(guī)范、償付能力的監(jiān)管，促進各保險公司及其高管人員嚴格自律，加強內(nèi)部管理，自覺防范化解保險專業(yè)經(jīng)營中所產(chǎn)生的風險，實現(xiàn)又好又快地發(fā)展。保險專業(yè)經(jīng)營是長久的事業(yè)，應(yīng)以提供客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲取客戶信賴作為持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)，以服務(wù)作為競爭利器，而不以殺價、放傭作為競爭的手段。

第9頁共20頁除此之外，保險也是社會安定與安全保障制度中重要的一環(huán)，因此保險業(yè)在經(jīng)營上也必須善盡社會責任，提供社會大眾最為需要的專業(yè)保險商品，減輕因各種風險所造成的經(jīng)濟或精神上的損失。

五、保險公司專業(yè)化經(jīng)營的市場戰(zhàn)略研究

（一）保險公司市場定位

近年來，一直有人呼吁只有保險公司、保險代理人、保險經(jīng)紀人和保險公估人共存的市場才可能是一個完善的保險市場。保險監(jiān)督管理部門從這一原則出發(fā)，加快了保險中介機構(gòu)的審批速度，試圖為中國建立完善的保險市場掃清障礙。新世紀的第一年，代理公司、經(jīng)紀公司和公估公司陸續(xù)在中國幾個重要的城市如上海、深圳、北京、大連等地開業(yè)。一段非常短暫的時間后，中國保險市場就形成了保險公司和保險中介共存的局面。

客觀地說，多數(shù)中國保險公司都沿襲了企業(yè)大而全的特點，至今還沒有形成明確的專業(yè)優(yōu)勢。保險公司自身承攬了所有的保險經(jīng)營環(huán)節(jié)，并且形成了以銷售為重點的部門設(shè)置和人員配備習慣。考察各個公司的部門安排和人員配置，就會發(fā)現(xiàn)銷售部門是最龐大的，而對于一家保險企業(yè)至關(guān)重要的產(chǎn)品開發(fā)人員、投資人員和研究人員的比例卻少得多。雖然，現(xiàn)在的保險公司加快了產(chǎn)品的更新?lián)Q代，但總的來說，我們的保險公司很大程度上演化成了主要從事保險產(chǎn)品銷售的企業(yè)，而風險管理和資金運用等保險企業(yè)的核心職能倒成了弱項。但是，在各個細分市場上保險公司都不處于劣勢，即便是在競爭

第10頁共20頁激烈的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。所以，總的說，保險公司應(yīng)該把自己定位于市場領(lǐng)導者，這個領(lǐng)導地位應(yīng)該包括以下幾個方面:

1、市場份額的領(lǐng)先。市場份額的多少是衡量企業(yè)地位的最直接的標準，占有較高的市場份額，就會產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效益。同時，在消費者中的影響也會擴大。

2、資金實力的領(lǐng)先。國際市場上各個保險公司之間的競爭說到底是資金實力的競爭，這也是國內(nèi)保險公司的發(fā)展趨勢。這里的資金實力不單指擁有的總資產(chǎn)有多少，可運用資金有多少，它還包括按監(jiān)管標準衡量的償付能力如何，財務(wù)狀況如何，也就是企業(yè)真正屬于自己的資產(chǎn)有多少。因此，為了在資金實力方面成為行業(yè)領(lǐng)導者，保險公司專業(yè)化經(jīng)營必須致力于盡快提高自己的資金回報率，加強資金的運做管理，增強資金實力。

3、服務(wù)水平的領(lǐng)先。保險公司專業(yè)化經(jīng)營要在服務(wù)水平上力求最佳。第一，保險公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要廣，本土經(jīng)營時間要長，擁有的客戶群體要多，應(yīng)該講對中國保險市場的客戶了解要深。這些優(yōu)勢才能使追求服務(wù)水平最佳成為可能。第二，服務(wù)是保險企業(yè)競爭的利器，為了求得企業(yè)的生存與發(fā)展，必須通過服務(wù)來贏得客戶，贏得競爭。同時，服務(wù)水平是一個企業(yè)綜合實力的反映，是企業(yè)方方面面共同努力的結(jié)果。因此，在追求最佳服務(wù)水平的過程中，也會促進企業(yè)整體管理水平的提高。

第11頁共20頁4、市場價格的決定者即在成本控制上要領(lǐng)先。價格是保險營銷組合中最重要、最活躍的因素，它影響到保險市場需求和保險公司利潤的多少，涉及到經(jīng)營者和消費者等各方面利益。因此，保險公司必須重視成本控制，取得價格決定權(quán)。當然，目前，中國保險市場的價格由于受到保險監(jiān)督委員會的監(jiān)控，各公司還沒到利用價格擊敗對手的階段，但隨著市場的逐步開放，保險價格會逐步放開，到那時，把價格視為保險市場上最有利的競爭武器也不為過。

以上四個方面是保險公司想要作為一個市場的領(lǐng)導者必須做到的。保險公司專業(yè)化經(jīng)營在市場份額方面、資金實力方面處于保險市場的領(lǐng)先地位，但在服務(wù)、價格上與其他行業(yè)的公司相比還有一定的劣勢，這是中國保險業(yè)今后一段時間要解決的問題。

（二）保險公司客戶定位戰(zhàn)略

保險公司進行專業(yè)化經(jīng)營需要進行準確的客戶定位，了解客戶的保險需求。在其它因素不變的情況下，個人和家庭的保險需求決定于投保人對待風險的態(tài)度。而在現(xiàn)實的經(jīng)濟生活中，保險產(chǎn)品的最大需求者則是各行各業(yè)的公司。自保監(jiān)會的政策將團險和個險銷售渠道打通以來，一些對團險缺乏了解的個險代理人實際上并沒有抓住大好的商機，仍舊自限于個險銷售之內(nèi)。現(xiàn)在如果再不能抓住產(chǎn)壽險交叉銷售的機遇，那就真可謂固步自封，未能與時俱進了。給自己一個提前認識保險銷售的機會，更早地了解保險銷售中客戶定位的基本原理，則是切入新領(lǐng)域的一條捷徑。

第12頁共20頁（三）產(chǎn)品定位戰(zhàn)略

由于保險合同的特殊性和保險基金的特征，決定了保險產(chǎn)品是具有保障性、增值性、返還性、投資性的金融產(chǎn)品。但與銀行、證券、基金產(chǎn)品相比，最大的不同在于當被保險人發(fā)生保險合同列明的保險事故后，能夠得到數(shù)十倍、甚至是數(shù)百倍的保險金，以保證被保險人的財務(wù)穩(wěn)定性。這是保險行業(yè)與其他金融行業(yè)業(yè)務(wù)無法相交的一點，使得保險業(yè)在與銀行業(yè)、證券業(yè)的競爭中具有先天性優(yōu)勢。而隨著保險產(chǎn)品的發(fā)展，其功能定位越來越偏離這一基本特征。對保險產(chǎn)品進行正確定位要做到以下幾點：

1．對保險產(chǎn)品的監(jiān)管不斷加強

在保險產(chǎn)品正確定位上，中國保監(jiān)會發(fā)揮了重要的指導作用，曾多次要求保險公司不要沉迷于只關(guān)注保費而不計較利潤的粗放式增長模式，要轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式，關(guān)注實際利潤的增長。他要求保險公司在設(shè)計產(chǎn)品時確保保險產(chǎn)品的保障性。我國保險業(yè)目前還處在初級發(fā)展階段，風險普遍存在；保險業(yè)現(xiàn)金流動的隨意性相當大，超過了銀行業(yè)，這存在著很多的風險。每個保險公司的管理能力、經(jīng)營水平參差不齊。要按照客戶的需求進行準確的保險產(chǎn)品定位。

2、保險公司穩(wěn)定經(jīng)營的需要

在資本市場不景氣的情況下，僅靠投資型產(chǎn)品是無法保證保險公司的穩(wěn)定經(jīng)營的，非保障型產(chǎn)品受資本市場的影響大，帶來的業(yè)務(wù)波

第13頁共20頁動也更大。保障型產(chǎn)品能夠為公司提高實際利潤，提升公司的內(nèi)涵價值。所以一些大型保險公司也開始擺脫對投資型保險產(chǎn)品的依賴，將注意力從保費規(guī)模的賬面增長，轉(zhuǎn)移到注重開發(fā)收益更高的純保障型專業(yè)保險產(chǎn)品上來。注重純保障型保險產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，以提高公司的實際利潤，將是今后保險公司產(chǎn)品開發(fā)發(fā)展的方向。

3、消費者風險防范意識的提高

多年來，保險學者們在對消費者的公共教育方面起著積極作用，他們一直提醒消費者在購買時更應(yīng)多關(guān)注產(chǎn)品的保障功能，不要舍本逐末，只追求分紅收益卻忽視了保險產(chǎn)品的風險保障功能。如今消費者的保險消費意識已經(jīng)大大改觀，而且受近年來各種自然災(zāi)害的影響，防范意識大幅提高，專業(yè)的保障型產(chǎn)品主要在于防范意外風險的優(yōu)勢在此時額外明顯，越來越多的人們想到了通過購買專業(yè)的保險產(chǎn)品來應(yīng)對大的災(zāi)難。因此，以往一些備受冷落的保障型保險產(chǎn)品近期又開始重新被人們所認可。

（四）保險營銷定位戰(zhàn)略

營銷觀念決定著企業(yè)的一切營銷活動，營銷觀念陳舊、錯誤，必定會導致營銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，應(yīng)該保證企業(yè)是工作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾斯科特說：“在今天的市場經(jīng)濟里，市場營銷已不再是產(chǎn)品之爭，而是觀念的較量�！北诲e誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會走入誤區(qū)，被市場競爭所淘汰。我們必須正確認識營銷的概念，營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而

第14頁共20頁是一個涉及企業(yè)各個部門，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個環(huán)節(jié)的管理過程。

保險業(yè)正確的營銷定位應(yīng)做到以下五點：

1、保險產(chǎn)品策略。保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。要占有市場，必須使開發(fā)的產(chǎn)品滿足市場需求。因此，保險公司在研究開發(fā)新險種時，必須把市場需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費者都滿意。因為他們的情況千差萬別，對保險保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場細分開始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標購買者，使開發(fā)的險種能滿足目標消費群的需求。

2、保險價格策略。價格是市場競爭的一個重要手段，為適應(yīng)市場經(jīng)濟規(guī)律，中國保監(jiān)會已逐步對保險的條款費率（價格）放開。作為保險企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領(lǐng)目標市場，這是保險公司能否做大做強的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價格。既要考慮成本，又要考慮消費者的承受力，既要考慮出險的概率，又要考慮資本市場、貨幣市場的變化。因此，保險公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強精算，使保險產(chǎn)品的費率科學合理，減少由于定價給公司經(jīng)營造成風險。二是要理性降低產(chǎn)品價格。

3、保險分銷策略。同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產(chǎn)生不同的經(jīng)營效果。因為保險產(chǎn)品的最終售價，不僅取決于開發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費用的多少，同時分銷渠道選擇的好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進入市場。因此，保險公司必須

第15頁共20頁選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道。

4、保險促銷策略。一是要加強保險知識的宣傳。二是要加大保險新聞宣傳力度。三是要充分發(fā)揮營銷員的促銷作用。

5、保險信用策略。保險公司必須加強對員工倫理道德的教育，通過道德教育規(guī)范員工在人際交往和業(yè)務(wù)往來中的行為。逐步形成誠實守信的保險企業(yè)文化，做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時，考慮保險人利益和社會責任，確保實際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性，確保公司經(jīng)營信息的真實性，用自身的信譽與誠實贏得社會的信任與忠誠。

（五）保險公司管理定位戰(zhàn)略1、保險公司資產(chǎn)管理定位

目前我國保險業(yè)發(fā)展的速度很快，近些年來也取得了極好的效果，保險資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展也成為市場關(guān)注的熱點。但同時我們也應(yīng)該看到，由于基礎(chǔ)薄底子弱，保險資產(chǎn)管理的制度建設(shè)工作仍將是未來行業(yè)內(nèi)的工作重點，主要反映在以下幾個方面：

首先，保險資產(chǎn)管理的監(jiān)管制度需要進一步強化和細化。應(yīng)該說，目前由于我國還處于金融分業(yè)階段，因此保險資產(chǎn)管理公司的監(jiān)管還屬于部門監(jiān)管和業(yè)務(wù)監(jiān)管相融合的階段：一方面，我國保險監(jiān)管機構(gòu)要對保險業(yè)資產(chǎn)管理公司進行機構(gòu)監(jiān)管；另一方面，保險資產(chǎn)管理公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容還需要我國保險監(jiān)管機構(gòu)和銀監(jiān)會、證監(jiān)會等進行良好的行業(yè)溝通。因此，保險資產(chǎn)管理工作的監(jiān)管需要進一步專門的法規(guī)和細則。

其次，保險資產(chǎn)管理公司與保險公司的委托受托關(guān)系要進一步規(guī)

第16頁共20頁范和引導。目前保險行業(yè)存在一定的資產(chǎn)管理矛盾：一方面，各保險公司在業(yè)務(wù)競爭的壓力下對投資收益率的要求較高，而各保險資產(chǎn)管理公司受制于市場的整體環(huán)境難以完全滿足委托人的要求；而另一方面，市場上可供選擇的受托人隊伍還沒有達到美國TPAM的管理程度，而且在業(yè)務(wù)初期還需要給保險業(yè)資產(chǎn)管理公司一個成長的機會。

第三，保險資產(chǎn)管理的其它相關(guān)外部制度也需要進一步強化，比如稅收制度、會計制度、審計制度等等。

2、保險公司人力資源定位

在現(xiàn)代保險企業(yè)的激烈競爭中,優(yōu)秀企業(yè)的管理哲學已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變,即:一個優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)以其優(yōu)秀的表現(xiàn)來創(chuàng)造市場。而出色的人力資源是優(yōu)秀表現(xiàn)的前提,也是核心競爭力的重要組成部分。在傳統(tǒng)的人事管理中,保險企業(yè)被動的維系著員工在組織中的穩(wěn)定性。而在現(xiàn)代人力資源管理中,組織不僅是一個管理者,更是企業(yè)潛力的開發(fā)者。人力資源管理必須要結(jié)合企業(yè)中長期組織規(guī)劃,要善于在問題中尋求解決方案,最終達到人本管理的最佳境界。

各基層業(yè)務(wù)部門,如個險部、團險部,作為保險企業(yè)的主體,是保險企業(yè)的重中之重。保險企業(yè)的快速發(fā)展離不開對人力資源的需求,同樣充足的人力資源也對保險企業(yè)的發(fā)展起到保障和促進作用。

人力資源部對保險從業(yè)人員的要求在于:除專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能外,與人的溝通交流能力,表達能力,應(yīng)變能力,心理素質(zhì),協(xié)調(diào)能力都被提到重要高度。此外,隨著公司的發(fā)展,對外交流的加強,國際業(yè)務(wù)的增多,對專業(yè)人員的外語要求也應(yīng)日益加強。

第17頁共20頁3、保險公司組織形式定位

由于各種保險公司組織形式各具特點，沒有普遍適用的保險公司組織形式，因此我國保險公司組織形式要本著因地制宜的原則。一方面，不同的保險公司在不同發(fā)展階段應(yīng)當根據(jù)各自所面臨的外部條件選擇相應(yīng)的最佳的保險組織形式；另一方面，各種保險公司組織形式并非一成不變，他們之間相互轉(zhuǎn)化并不斷形成新的保險公司組織形式以適應(yīng)保險業(yè)的發(fā)展需要。根據(jù)這一原則，我國保險公司組織形式的定位應(yīng)采取以下具體措施：

（一）盡快修改保險法的相關(guān)規(guī)定，從法律上對我國保險公司組織形式給予肯定，這是采取任何措施的前提條件。

（二）大力推行保險股份公司的組織形式，具體說來就是對現(xiàn)有保險公司進行股份制改造，對新成立的保險公司優(yōu)先選擇股份制的組織形式。

（三）積極推進國有保險公司這一組織形式的改革。借鑒近年來保險業(yè)發(fā)達國家的國有保險公司的新變化，國有保險公司并非僅有獨資公司一種形式，現(xiàn)有的國有獨資保險公司應(yīng)加快改革步伐，改革成國有企業(yè)法人持股，國有資本控股的股份有限公司。

（四）從實際出發(fā)，適度發(fā)展相互保險的公司組織形式。當前我國國民的保險意識普遍不強，很多人不購買保險是認為保險騙人，雖然這與保險是無形產(chǎn)品且當前保險市場秩序混亂有關(guān)，但公司組織形式也是重要的方面，相互保險組織的相互性主要體現(xiàn)被保險人對保險

第18頁共20頁公司的管理，從而也就體現(xiàn)了被保險人與保險人利益的統(tǒng)一，因而在很大程度上防止了道德風險和保險欺詐，這是被保險人樂于接受的企業(yè)組織形式。

（五）努力為自己的保險及專屬保險的經(jīng)營專業(yè)化提供有利的外部條件。在我國有很多企業(yè)、個人由于種種原因不參加保險。因此如何引導他們采用保險技術(shù)規(guī)避風險，在當前顯得尤為重要。

（六）盡快提高我國保險業(yè)的監(jiān)管水平，為我國保險公司組織形式的健康發(fā)展提供正確指導和有效監(jiān)控。

六、總結(jié)

在充滿不確定性的經(jīng)濟系統(tǒng)中，保險公司專業(yè)經(jīng)營模式的選擇，應(yīng)該是在競爭機制下演進的結(jié)果，而不應(yīng)該由人為的政策約束來限制其選擇集合的空間。保險公司要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須不斷培育自身的核心能力，增加能力邊界的深度，拓寬能力邊界的廣度。為此，保險公司要重視知識的創(chuàng)造、共享、轉(zhuǎn)化和運用，努力將自己打造成學習型組織，增強對外界知識的吸收能力，只有這樣，才能在未來的激烈競爭中立于不敗之地。

參考文獻

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