城市人家裝修公司培訓(xùn)心得
城市人家崗前培訓(xùn)心得
經(jīng)過(guò)了這次的培訓(xùn)，聆聽了人資部領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)和指點(diǎn)，我收益頗多，感觸頗多，深刻體會(huì)到城市人家家人工作是嚴(yán)謹(jǐn)、周密而又平凡、瑣碎的！我們的工作始終圍繞著“以裝修為中心，促進(jìn)裝修客戶的滿意”的服務(wù)理念，因此我們始終謹(jǐn)記自己作為一名家裝顧問(wèn)的責(zé)任與義務(wù)。為了更好的服務(wù)業(yè)主，我們應(yīng)該加強(qiáng)自己自身專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和自身素質(zhì)的提高。
通過(guò)此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我對(duì)城市人家文化、發(fā)展歷史、裝修公司的概況、行為規(guī)范、服務(wù)理念及愿景都有了一個(gè)深入的了解。同時(shí)我還認(rèn)真學(xué)習(xí)了職場(chǎng)人員的職業(yè)道德和做事流程，了解在以后工作中會(huì)遇到的常見問(wèn)題及解決的辦法。我也學(xué)到了很多以前在實(shí)習(xí)期間沒有學(xué)到的知識(shí)。家裝顧問(wèn)----裝修專家，這個(gè)專業(yè)的稱號(hào)，就是要以客戶為中心、時(shí)刻為客戶著想，而我離這點(diǎn)還很遠(yuǎn)，我需要公司同仁的指導(dǎo)，我也要時(shí)刻提高自己的知識(shí)彌補(bǔ)這些缺點(diǎn)。專業(yè)理論知識(shí)和營(yíng)銷技能是我們賴以發(fā)展的基礎(chǔ)，雖然我在以前工作期間，具備了一定的專業(yè)知識(shí)，掌握了一些溝通的技巧，但裝修知識(shí)是不斷發(fā)展更新的，客戶的需求也會(huì)因市場(chǎng)的變化而有所不同，這就需要我們多學(xué)習(xí)，多了解裝修行業(yè)的新進(jìn)展，同時(shí)要善于總結(jié)歸納，靈活運(yùn)用，理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷提高自己的專業(yè)素養(yǎng)，與時(shí)俱進(jìn)，敢于創(chuàng)新，敢于突破。
短短一個(gè)下午的崗前培訓(xùn)學(xué)習(xí)在緊張而又活潑的互動(dòng)游戲中結(jié)束了，我們不僅學(xué)到了很多理論知識(shí)，更多的是學(xué)到了如何去做好一個(gè)城市人家的好家人。我懷著希望，懷著對(duì)未來(lái)生活的憧憬，懷著對(duì)網(wǎng)絡(luò)工作的無(wú)限熱愛，懷著一顆感恩的心，立志成為一名優(yōu)秀的家裝顧問(wèn)！為城市人家集團(tuán)的發(fā)展盡自己的一份微薄之力！
擴(kuò)展閱讀：裝修公司電話培訓(xùn)
中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
家裝營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
設(shè)計(jì)師的銷售思維
設(shè)計(jì)師的素質(zhì)要求在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，對(duì)家裝企業(yè)發(fā)展而言，締造一支能征善戰(zhàn)的管理隊(duì)伍和營(yíng)銷隊(duì)伍尤為重要，進(jìn)行全員素質(zhì)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，對(duì)于建立學(xué)習(xí)型組織來(lái)說(shuō)，總是伴隨著成功的每一步，貴公司培訓(xùn)系統(tǒng)計(jì)劃構(gòu)想，培訓(xùn)分五部分：管理經(jīng)營(yíng)、專業(yè)技能、企業(yè)文化、營(yíng)銷溝通、心態(tài)素質(zhì)：一.設(shè)計(jì)師的多重身份1．復(fù)合型人才2．專業(yè)的設(shè)計(jì)3．成功的溝通大師4．負(fù)責(zé)任的服務(wù)跟蹤人員二、我們銷售什么？1．自己!!!2．自己的創(chuàng)意3．銷售安全感4．銷售信任感5．客戶關(guān)于家的夢(mèng)想
6、與其終極價(jià)值觀相吻合的產(chǎn)品
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
7、其終極感覺的替代品
8、滿足客戶的需要，成交每一位客戶三、銷售是一個(gè)信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移過(guò)程1．熱情2．真誠(chéng)3．主動(dòng)4．自信5．執(zhí)著
四、初次見面怎樣建立信賴感1．傾聽2．贊美3．認(rèn)同4．模仿5．專業(yè)6．儀表
7、對(duì)客戶的徹底了解五、與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵
1、第一關(guān)鍵開始見面的時(shí)候動(dòng)作迅捷，準(zhǔn)備周全，勿讓客戶等待;
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
接電話要迅速;準(zhǔn)時(shí)赴約;個(gè)性化的準(zhǔn)備;傾聽;
2、第二關(guān)鍵客戶生氣的時(shí)候操持冷靜，幫他解決問(wèn)題;體諒對(duì)方，同情對(duì)方;想辦法解決問(wèn)題;事后比事前更客氣;
3、第三關(guān)鍵顧客有特殊要求的時(shí)候全力滿足;超額付出;
把他當(dāng)老師來(lái)看，問(wèn)他有什么額外的需求；4、第四關(guān)鍵顧客猶豫不決的時(shí)候給他明確的定義；
了解決定權(quán)，發(fā)問(wèn)他的需求；給他建議，說(shuō)明理由，增強(qiáng)說(shuō)服力;不要給客戶太多選擇；（不超過(guò)3種）5、第五關(guān)鍵顧客有意見的時(shí)候
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)；先打預(yù)防針；自信才能產(chǎn)生他信；
6、第六關(guān)鍵顧客想要買的時(shí)候加強(qiáng)他的決心；方便客戶的購(gòu)買；有購(gòu)買意圖，要敢要求；
60%的生意產(chǎn)生在4次以上的要求；7、第七關(guān)鍵顧客購(gòu)買之后給顧客的要超過(guò)你承諾的；成交后密切聯(lián)絡(luò)讓他作轉(zhuǎn)介紹；8、第八關(guān)鍵顧客拒絕時(shí)加倍客氣
9、第九關(guān)鍵顧客抱怨時(shí)快速處理不回避，找原因;重視并了解;讓主管參與并了解;建立相應(yīng)的處理措施;
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
定下處理抱怨的目標(biāo)與期限;事后檢討改進(jìn);
10、第十關(guān)鍵顧客失望時(shí)主動(dòng)道歉并了解理由；道歉、給予適當(dāng)補(bǔ)償；
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
為錢為愛撥電話
我愿意我喜歡打電話，因?yàn)槲覑畚业募胰�，朋友和公司我愿意我喜歡打電話，因?yàn)殡娫捒梢愿淖兾业纳钇焚|(zhì)，我愿意我喜歡打電話，因?yàn)殡娫捠莻鬟f信息，傳遞愛心的工具，我愿意我喜歡打電話，因?yàn)殡娫捒梢宰屛矣谜Z(yǔ)言創(chuàng)造財(cái)富。
成功的心態(tài)塑造
一、建立夢(mèng)想與目標(biāo)（有目標(biāo)才有動(dòng)力）
夢(mèng)想是我們工作的動(dòng)力，是我們的希望，有夢(mèng)想工作就會(huì)輕松快樂，目標(biāo)衡量我們的成果，明確目標(biāo)就是為了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，夢(mèng)想是目的，目標(biāo)是方向。
二、良好的心態(tài)與信念。1、積極樂觀的心態(tài)；2、喜悅的心態(tài)3、包容的心態(tài)4、抗拒絕的心態(tài)5、老板的心態(tài)6、虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)7、堅(jiān)持不懈的心態(tài)
8、不達(dá)目的的不罷休的心態(tài)（強(qiáng)烈的企圖心）信念：
A、100%相信成交的信念B、助人的信念C、追求成功的信念電話的流程：
1）大膽的使用電話
2）禮貌的問(wèn)候：姓名＋全名＋先生或者小姐3）自我介紹。家裝高級(jí)顧問(wèn)營(yíng)。俱樂部。小XX
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
4）詢問(wèn)交流。目前我們公司正在針對(duì)XX小區(qū)，在搞示范工程的裝修征集活動(dòng)，想電話向您咨詢一下，您家的新房。近期考咋也要裝修和設(shè)計(jì)的是嗎？（備注）
已在考慮裝修的客戶，您設(shè)計(jì)的有沒有在做？沒有。建議您裝修之前先分2個(gè)步驟來(lái)
1、先將平面、立面、材料，價(jià)格這一快先做起來(lái)，然后在考慮施工一快。這樣以后裝修起來(lái)比較省時(shí)省力；你看我們這些活動(dòng)比較省事比較豐富比較精彩。向把相關(guān)的內(nèi)容先認(rèn)真分析給您看看，一方面您對(duì)我們公司有個(gè)了解，另一方面對(duì)我們這次．活動(dòng)的內(nèi)容有更了解，您看這樣可不可以。我們也愿為您做個(gè)設(shè)計(jì)方案。也好和其它公司有個(gè)比較、有個(gè)參考。其實(shí)做裝修和買東西一樣，您肯定也要貨比三家。比設(shè)計(jì)，比施工，比材料，比服務(wù)，如果您覺得我們公司的設(shè)計(jì)價(jià)格還比較滿意，那您在做個(gè)選擇，畢竟裝修不是一件小事情，您說(shuō)對(duì)吧？那好吧！
您看你是周1周5有空？還是雙休日有空？那您是來(lái)我們公司方便還是我們?nèi)ツ愕男路繙y(cè)量方便？
為何測(cè)量：
1）粱的位置和高度確定2）采光通風(fēng)怎樣
3）窗子的情況不一樣（落地窗，飄窗；常規(guī)窗）4）下水道馬桶的位置，及是否移位2、已裝了。
你有朋友需要裝修嗎？幫我介紹一下，這是我的手機(jī)號(hào)碼隨時(shí)為您和您的朋友服務(wù)。
3、（我沒有考慮好）XX先生、小姐，我想在問(wèn)一下，您家的房子確定是自住的是吧！
4、號(hào)碼怎么知道的？我們王經(jīng)理給我的，非常高興能為您提供家裝上的服務(wù)，您看我們針對(duì)您房子設(shè)計(jì)的事務(wù)和交流一下如何？
5、如何邀約已在平面設(shè)計(jì)中的電話？1、打招呼，2、自我介紹；
3、重點(diǎn)詢問(wèn)平面設(shè)計(jì)中的情況；4、找出問(wèn)題，給出建議（配合設(shè)計(jì)）；
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
5、邀約再一次碰面洽談設(shè)計(jì)方案六、如何邀約已在立面設(shè)計(jì)中的電話
1、打招呼，2、自我介紹；
3、重點(diǎn)詢問(wèn)立面設(shè)計(jì)中的情況；4、找出問(wèn)題，給出建議；
5、邀約再一次碰面洽談設(shè)計(jì)方案七、如何邀約已在預(yù)算中的電話
1、打招呼；2、自我介紹；
3、重點(diǎn)詢問(wèn)預(yù)算中的情況；4、找出問(wèn)題，給出建議；
5、邀約再一次的碰面洽談?lì)A(yù)算。顧客關(guān)心的重點(diǎn)話題
一、你們公司怎樣？好在哪里？二、你們價(jià)格貴不貴？
三．你們?cè)O(shè)計(jì)、施工，怎么樣？八．電話營(yíng)銷原則：
1．電話營(yíng)銷的關(guān)鍵：1.自信2.真誠(chéng)3.專業(yè)
2．電話營(yíng)銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)，引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客做你想要的結(jié)果。
3．電話行銷在于創(chuàng)造與眾不同價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專家知識(shí)講座、贈(zèng)送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程工地活動(dòng)等。
4．電話營(yíng)銷中價(jià)值塑造是溝通的核心。
5．電話營(yíng)銷中獲得客戶有效郵箱、裝修時(shí)間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵二．溝通中價(jià)值塑造：
設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思，風(fēng)格定位。
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握。嚴(yán)格按照純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的，每個(gè)設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。
設(shè)計(jì)流程：1.我們需要給您的房子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量、設(shè)計(jì)師對(duì)空間感受與思考、現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性的交流確定功能位置。
2.平面設(shè)計(jì)構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。
3.構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說(shuō)明確定后期設(shè)計(jì)思路是否和符合您的要求。
4.我們與您需要不斷的交流，設(shè)計(jì)方案修正直到到滿意為止，設(shè)計(jì)其實(shí)是量身定制的適合您才是最好的方案
5.平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將從設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工接剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。
6.圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開的雙向?qū)徍酥贫�，團(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個(gè)客戶的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）7.圖紙完成后再次的與您交流讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方修正到滿意為止，這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一直，以免返工造成不必要的損失。
8．預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
9.預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同明確施工進(jìn)度和保障施工設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠(chéng)意金，平面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠(chéng)意金），您沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工接剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受，立面收取方案定金10元／平方，純?cè)O(shè)計(jì)50元/平方。
施工優(yōu)勢(shì)：施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)，我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評(píng)分保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。
選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送，主材可以代購(gòu)杜絕回扣，您也可以自行購(gòu)買，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。
效果控制的優(yōu)勢(shì)：我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1＋2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一。
服務(wù)優(yōu)勢(shì)：我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問(wèn)式一對(duì)一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔，定期回訪結(jié)合客戶見訴會(huì)全程跟蹤，多層檢驗(yàn)，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，200多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
價(jià)格優(yōu)勢(shì)：我們采用全程顧問(wèn)式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會(huì)巨大的開支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行8%左右，在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減辦，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減辦，造價(jià)越高饋送五金或開關(guān)面越多。
選擇家裝公司主要看公司的品質(zhì)，設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格，如果這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：
（1）要公司的管理資料（2）和相關(guān)的管理與設(shè)計(jì)人員交流
（3）看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)都普遍偏高，如果施工班子沒有配合好風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
電話話術(shù)
您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計(jì)俱樂部的，我姓x，目前我們俱樂部正在對(duì)XX小區(qū)，征集示范工程的設(shè)計(jì)活動(dòng)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修和設(shè)計(jì)是嗎？客戶回答分五類：
一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。
二、在裝修了：您現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。三、正在考慮當(dāng)中：您設(shè)計(jì)這一塊有沒有做�。吭O(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：
1）先將平面，立面，價(jià)格，材料這一塊做好算出來(lái)。
2）然后在考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，可以裝修是又省心又省力。
我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看，一方面呢，您對(duì)公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了解，您的郵箱或QQ號(hào)報(bào)給我。
四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！
五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您這個(gè)房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。
聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
家裝培訓(xùn)資料
A．探視顧客心理（六大心理）
一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有100多個(gè)客戶找我們?cè)O(shè)計(jì)和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會(huì)舉例說(shuō)明。如：錢江時(shí)代
二、貪便宜心理：如問(wèn)你：100平米四萬(wàn)元能做嗎？這類型的人對(duì)錢敏感，這時(shí)要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計(jì)時(shí)盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)時(shí)合理用材，適當(dāng)做高價(jià)格給出一定的優(yōu)惠空間。
三、緊迫感心理：時(shí)間的劃分：?jiǎn)柺裁磿r(shí)候搬進(jìn)去住，工期一般三個(gè)月施工左右。假如說(shuō)100平米以內(nèi)要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先設(shè)計(jì)做好不然空房時(shí)間有問(wèn)題住進(jìn)去很匆忙不太好。
四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50％是材料費(fèi)35％是人工費(fèi)，5%的設(shè)計(jì)師工資，10%的利潤(rùn)要不要。假如說(shuō)太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，材料無(wú)保證這樣做是很不負(fù)責(zé)任的，我們是品牌公司影響口碑的事是不做的，我想您還是多考慮品質(zhì)，我們可以先給您設(shè)計(jì)、施工您比較后在做決定這樣比較好。
五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂，質(zhì)量、設(shè)計(jì)、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是一個(gè)很負(fù)責(zé)任的設(shè)計(jì)/業(yè)務(wù)員您就相信我一次您什么時(shí)間可以量房。
六、逆反心理：死要面子的人，換位說(shuō)法，反正你不會(huì)找我們做的，平面、立面你非常設(shè)計(jì)懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎？我們按您的意見做您說(shuō)呢？（學(xué)會(huì)思考→定位→努力→獲得成功）
B．目標(biāo)銷售法（三點(diǎn)）
一、談什么（針對(duì)他的房子談）：像您這套房子。。。。。。圖紙：讓設(shè)計(jì)師談圖紙（設(shè)計(jì)師專業(yè)），學(xué)會(huì)引導(dǎo)推崇主案設(shè)計(jì)師，我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富。
重點(diǎn)講：講設(shè)計(jì)，講質(zhì)量，講材料，講工藝，講價(jià)格，講服務(wù)，講優(yōu)惠措施，真誠(chéng)介紹公司綜合優(yōu)勢(shì)是讓客戶決定的關(guān)鍵。
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
最后介紹公司。你想做多少東西，摸清價(jià)格位置：經(jīng)濟(jì)型【100m2＊0.75＊（600800）元】中檔型【100e*0.75（8001000)元】高檔型【100m"*0.75（10001200）元】豪華型【100m2*0.751200元以上】
選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計(jì)師、施工對(duì)是負(fù)責(zé)任的公司團(tuán)隊(duì)，我們不是最大的我們是最負(fù)責(zé)任的。二．怎么談
①相互認(rèn)識(shí)主動(dòng)自我介紹②看資料圖冊(cè)建立信任③詢問(wèn)要求聆聽需求④重點(diǎn)介紹激發(fā)興趣欲望
⑤介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽(yù)建立信任談單關(guān)鍵：信任時(shí)及時(shí)有效促成，收取定金。
三．談結(jié)果
1.準(zhǔn)客戶，潛在客戶，無(wú)房客戶。學(xué)會(huì)問(wèn)客戶裝修情況，過(guò)濾客戶，時(shí)間放在準(zhǔn)客戶上。2.成交，建議常用方式：讓他二選一，假設(shè)成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態(tài)的專家顧問(wèn)。
四．工具的運(yùn)用（70％是看到的東西，30％是靠感覺）
1.名片2.紙、筆、客戶信息記錄下來(lái)3．名單登記表，優(yōu)惠表以利誘便宜1％正好促銷活動(dòng)4.學(xué)會(huì)包裝自我，形象值得信任，要有專家的樣子，講好的，講出色的，講優(yōu)秀的，語(yǔ)言非常重要5.整理現(xiàn)有裝修戶的名單6.圖片多看為中心，多聽為輔助，然后再介紹7.管理資料，建立談單手冊(cè)。
五．談判中的常用的一些語(yǔ)言：
1．大公司價(jià)很貴，小公司質(zhì)量不達(dá)標(biāo)不環(huán)保，中高檔公司最好2．現(xiàn)在或是馬上簽合同，3．設(shè)計(jì)主任還是設(shè)計(jì)經(jīng)理，4．喜歡現(xiàn)代風(fēng)格還是中式風(fēng)格，沒有結(jié)果就不要結(jié)束，成交就在一瞬間，銷售人員堅(jiān)忍不拔的精神，感覺決定一切，信念是成交的關(guān)鍵。C．學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤信息和樓盤的基本情況1．交房時(shí)間
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
2.居住人群3．樓盤大小
4．工作方式：小區(qū)設(shè)點(diǎn)（雙休日是重點(diǎn)）；電話營(yíng)銷；展銷會(huì)；家裝說(shuō)明會(huì)；郵寄（通過(guò)資料引起客戶注意）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷．5．樓盤均價(jià)
D．顧客的四種性格分析（學(xué)會(huì)感性營(yíng)銷，學(xué)會(huì)引導(dǎo)，順著客戶的想法講）大膽收錢：
活潑型：女性較多，性格急，多看圖片，讓她多講，你多提問(wèn)（隨性）力量型：多交流，回答問(wèn)題果斷（暴躁）
完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問(wèn)（細(xì)心）和平型：被動(dòng)多看資料，幫決定（沒脾氣）E．如何電話跟蹤1.問(wèn)好
2.詢問(wèn)上次情況是否滿意，有何其他要求3．詢問(wèn)具體要求內(nèi)容4.再次邀請(qǐng)見面洽談
5.確定具體要求事宜，非常愿意為您服務(wù)F、未簽合同猶豫的客戶
1．學(xué)會(huì)詢問(wèn)問(wèn)題所在，及時(shí)解決問(wèn)題2.真誠(chéng)交流
3.再次強(qiáng)調(diào)好處和服務(wù)品質(zhì)（重點(diǎn)講設(shè)計(jì)，施工，價(jià)格，服務(wù)）4．確定再次邀約洽談一次5.快樂簽單
不簽單是情緒問(wèn)題，是還不了解不信任，真誠(chéng)溝通用心交流建立信任感動(dòng)客戶。G、打電話注意情況
1.反感客戶（比較有成見或工作忙）對(duì)不起下次在聊，告知電話號(hào)碼讓客戶有需要的時(shí)候聯(lián)系我們很希望為您提供滿意的服務(wù)。2．準(zhǔn)客戶，做好記錄（發(fā)短信及公司優(yōu)惠活動(dòng)），姓名、郵件及時(shí)跟單，持續(xù)溝通感動(dòng)客戶及時(shí)要求合作。
3.潛在客戶，持續(xù)不斷的聯(lián)系（十天左右）先透過(guò)服務(wù)培養(yǎng)感情和信任度然后找你多多關(guān)心他。H、電話流程
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
1．問(wèn)候：姓名（全民）
2.介紹自己（家居設(shè)計(jì)俱樂部的誰(shuí)，引起注意）
3.交流：詢問(wèn)裝修情況（房子面積有多大，設(shè)計(jì)上有何要求，目前有沒有設(shè)計(jì)）
4．推出活動(dòng)，正好近期有促銷活動(dòng)：設(shè)計(jì)總監(jiān)設(shè)計(jì)、精品房征集活動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)化樣板工程征集活動(dòng)、贈(zèng)送優(yōu)惠措施、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)等
5.約好時(shí)間和地點(diǎn)，安排上門測(cè)量
6．介紹公司：十大知名企業(yè)，知名設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，優(yōu)秀示范企業(yè)1．如何組織會(huì)議
1．確定活動(dòng)主題2．安排會(huì)議流程：①問(wèn)候歡迎
②介紹會(huì)議的目的③介紹會(huì)議的流程④推崇主講老師⑤學(xué)會(huì)銜接3.學(xué)會(huì)當(dāng)主持人
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-86951659
中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
接待電話日常規(guī)范用語(yǔ)
“您好，XX設(shè)計(jì)工程公司”一.客戶
1.咨詢：（客戶）我想咨詢一下你們的操作方式
回答：“您房子多少面積？喜歡什么風(fēng)格？我們首先會(huì)根據(jù)您的需求配一個(gè)適合您的設(shè)計(jì)師測(cè)量一下，先做設(shè)計(jì)方設(shè)計(jì)是很關(guān)鍵的，設(shè)計(jì)好再給您選擇好的施工班組全程施工，我們是品牌企業(yè)您選擇我們公司裝修會(huì)比較輕松方便，保障性強(qiáng)？”2.正在施工的客戶：“請(qǐng)問(wèn)您有什么事？”客戶回答：“.”1．“我?guī)湍憬舆^(guò)去�！�
2．“他現(xiàn)在不在辦公室，要么等他回來(lái)我跟他說(shuō)或者我叫他打電話給你，要么您直接打他手機(jī)”。手機(jī)不方便給您，還是您留個(gè)手機(jī)給我讓他打給您吧！3．
“他現(xiàn)在有事要么你晚點(diǎn)打電話給他，或者我叫他晚點(diǎn)打電話
給你。”二.找人電話：
1.通知本人接電話或轉(zhuǎn)接過(guò)去
2.他現(xiàn)在不在辦公室，您有需要幫忙轉(zhuǎn)告的嗎？回答：（同客戶類2）三.建材商電話
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
1.我?guī)湍憬拥轿覀兊牟牧喜浚╔總）好嗎？
2.你送一份你們的報(bào)價(jià)單和資料過(guò)來(lái)或你留個(gè)電話回頭我們材料部跟你聯(lián)系。四．前臺(tái)：
一.“請(qǐng)問(wèn)你找誰(shuí)？”
回答：“”“您有預(yù)約？”（有預(yù)約就通知當(dāng)事人，沒有就請(qǐng)他稍等,進(jìn)去通知。）（會(huì)務(wù)室等候）二.“您請(qǐng)進(jìn)�！�
三.人不在辦公室，有預(yù)約的打電話詢問(wèn)，沒有的請(qǐng)他自己打手機(jī)聯(lián)系，或留電話轉(zhuǎn)告
四.客戶進(jìn)門后要倒水，要問(wèn)是否用茶水（夏天），注意端水杯的動(dòng)
作和提示客戶用水語(yǔ)言（請(qǐng)用茶）。
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
客戶交談問(wèn)答：
1、問(wèn)：為什么你們要收設(shè)計(jì)費(fèi)？其他公司都不收設(shè)計(jì)費(fèi)。答：設(shè)計(jì)是施工的靈魂,設(shè)計(jì)做好了，施工就不會(huì)返工,設(shè)計(jì)的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活,現(xiàn)在好的設(shè)計(jì)師都收設(shè)計(jì)費(fèi)的，像專業(yè)設(shè)計(jì)公司每平方要收到100元以上,好的設(shè)計(jì)可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的,我們收設(shè)計(jì)費(fèi)也是為了您的設(shè)計(jì)做好才收的,每平方我們僅收30元到50元,我們施工的話減半很合理的。
2、問(wèn)：你們公司的管理費(fèi)收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆?
答:市場(chǎng)上很多公司都推出免管理費(fèi)活動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn),我們一直堅(jiān)持收管理服務(wù)費(fèi),我們的宗旨是質(zhì)量和服務(wù),質(zhì)量好的前提是管理,我們采用雙項(xiàng)監(jiān)理,分項(xiàng)驗(yàn)收制度，保障工程進(jìn)度和質(zhì)量,減少返工和以后的維修,您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問(wèn)題,我們還對(duì)工地實(shí)施設(shè)計(jì)跟單和定期巡查制度,您要理解我們收管理費(fèi)是用在管理您的工地上的成本.
3、問(wèn)：你們主材可以自購(gòu)嗎?輔材可以自購(gòu)嗎?
答：可以自購(gòu)的,我們也可以給您代購(gòu)?fù)泄苁椒⻊?wù),我們是團(tuán)購(gòu)量大優(yōu)惠,有保障,也便于銜接方便您的生活,輔材是我們公司統(tǒng)一配送的，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛,我們?cè)O(shè)計(jì)時(shí)把輔材的品牌定好,由我們材料部統(tǒng)一采購(gòu),您也可以輕松很多.
4、問(wèn)：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢？你們公司有這么多人嗎？
答：是自己公司簽定長(zhǎng)期合同的，我們是和裝飾行業(yè)唯一的培訓(xùn)公司匯眾企業(yè)管理有限公司合作，定期對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，質(zhì)量意識(shí)及客戶價(jià)值，真正做到以客戶為中心，我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問(wèn)：你們說(shuō)現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度11個(gè)，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過(guò)程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤(rùn)，您才會(huì)轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看）公司與市消費(fèi)者協(xié)會(huì)共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。
6、問(wèn)：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)？你們公司的利潤(rùn)有多少？你們比馬路游擊隊(duì)貴多少？能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？
答：錢每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理，我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件報(bào)價(jià)，價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級(jí)高價(jià)格就要高一點(diǎn)，工人人工費(fèi)在80元以下的公司質(zhì)量都有問(wèn)題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天，我們比游擊隊(duì)高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤(rùn)一般都在25%左右，凈利10%左右，關(guān)鍵是找我們放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。
7、問(wèn)：我已交了1000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё撸渴遣皇瞧渲杏袉?wèn)題？
答：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計(jì)費(fèi)后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設(shè)計(jì)誠(chéng)意金，圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問(wèn)題可以我們當(dāng)面交流或您把專業(yè)人士請(qǐng)過(guò)來(lái)一起交流，我們是軟件報(bào)價(jià)，價(jià)格市場(chǎng)統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。
8、問(wèn)：你們公司的設(shè)計(jì)師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設(shè)計(jì)師水平？
答：家裝設(shè)計(jì)師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計(jì)師美院和同濟(jì)畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設(shè)計(jì)小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加各種專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)讓設(shè)計(jì)師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。
9、問(wèn)：人家裝修公司多半是免費(fèi)出平面，看好之后交設(shè)計(jì)費(fèi)，
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？
答：設(shè)計(jì)是有很強(qiáng)的專業(yè)的，好的設(shè)計(jì)師才能設(shè)計(jì)出好的設(shè)計(jì)，免費(fèi)的設(shè)計(jì)公司很多設(shè)計(jì)師靠運(yùn)氣和大量設(shè)計(jì)，我們采用全程跟單，限量設(shè)計(jì)，保障設(shè)計(jì)出精品，從測(cè)量、平面設(shè)計(jì)構(gòu)思就要3到5天時(shí)間，立面構(gòu)思設(shè)計(jì)5天，每月最多3套，我們以前也不收設(shè)計(jì)誠(chéng)意金，設(shè)計(jì)師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設(shè)計(jì)定金和設(shè)計(jì)費(fèi)，設(shè)計(jì)師搶著做，收設(shè)計(jì)費(fèi)也是保障您的設(shè)計(jì)效果，不滿意您可以換設(shè)計(jì)師，一直不滿意您還可以向總經(jīng)理投訴推款，設(shè)計(jì)施工分流是必然趨勢(shì)。
10、問(wèn)：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？
答：現(xiàn)在國(guó)家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年，我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收制度保障過(guò)程精品品質(zhì)，二年保修終生維護(hù)，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測(cè)制度保障您的長(zhǎng)期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿意了才會(huì)給我們介紹生意。
11、問(wèn)：你們公司的優(yōu)勢(shì)在哪里？答：我們公司的優(yōu)勢(shì)是專業(yè)專管，全員培訓(xùn)，裝修行業(yè)專家咨詢公司匯眾咨詢公司監(jiān)督檢查，分項(xiàng)驗(yàn)收，雙項(xiàng)監(jiān)理制度，設(shè)計(jì)全程跟單，長(zhǎng)期服務(wù)，是品牌公司。
12、問(wèn)：軟裝修設(shè)計(jì)師陪同選購(gòu)嗎？要收費(fèi)嗎？
答：可以，為什么我們?cè)谠O(shè)計(jì)委托協(xié)議上寫上‘收取相應(yīng)的費(fèi)用’？外出采購(gòu)時(shí)設(shè)計(jì)師也要花很多時(shí)間和精力，收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)可以保證設(shè)計(jì)師不會(huì)拿回扣。
13、問(wèn)：工程由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)驗(yàn)收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？答：我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對(duì)水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收時(shí)對(duì)質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會(huì)返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤(rùn)。
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
14、問(wèn)：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？
答：我們公司現(xiàn)在采用工班長(zhǎng)滿意度考核制�？蛻魸M意度高，質(zhì)量好，工班長(zhǎng)獎(jiǎng)金就高，公司對(duì)工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會(huì)。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。
15、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對(duì)客戶的禮貌用語(yǔ)‘您好、請(qǐng)這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類似的話語(yǔ)。
16、問(wèn)：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？
答：我們公司是按ISO9000標(biāo)準(zhǔn)施工驗(yàn)收的，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，您也可以點(diǎn)將設(shè)計(jì)點(diǎn)將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。
17、問(wèn)：裝修過(guò)程我要做什么?
答：您在裝修前要多參與設(shè)計(jì)，這樣施工時(shí)就會(huì)輕松點(diǎn)，裝修過(guò)程您只要做好材料驗(yàn)收，質(zhì)量分項(xiàng)配合驗(yàn)收和主材確認(rèn)就可以了，我們倡導(dǎo)設(shè)計(jì)施工主材代購(gòu)，軟飾陪購(gòu)一條龍服務(wù)。
18、問(wèn)：你們裝修能達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)嗎？
答：我們用的都是環(huán)保達(dá)標(biāo)材料，健康是裝修的首要需求，絕對(duì)環(huán)保是沒有的。我們會(huì)從設(shè)計(jì)用材和選材上保障環(huán)保達(dá)標(biāo)，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會(huì)做環(huán)保檢測(cè)，環(huán)保達(dá)標(biāo)后再入住。這也是我們專業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢(shì)。
19、問(wèn)：為什么開關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括？
答：我們把主材和電器部分采用自愿代購(gòu)，這樣可以進(jìn)行保障客戶多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購(gòu)。
20、問(wèn)：你們公司的設(shè)計(jì)、施工資質(zhì)是幾級(jí)？
答：家裝公司都是專業(yè)資質(zhì)，我們也是專業(yè)一級(jí)公司，家裝看管理和服務(wù)，工裝看資質(zhì)。
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
21、問(wèn)：你們?cè)O(shè)計(jì)哪些圖紙？
答：我們要求設(shè)計(jì)師統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、平面、頂面、立面施工、效果圖、節(jié)點(diǎn)、水路、電路圖。全套圖紙完善后由工程部核準(zhǔn)才能夠進(jìn)場(chǎng)施工以保障施工進(jìn)度和施工效果。
22、問(wèn)：你們公司預(yù)算定額的依據(jù)是什么？國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)還是公司標(biāo)準(zhǔn)？如果是公司內(nèi)部定的，那么價(jià)格高了讓我怎么辦？
答：我們是根據(jù)家裝市場(chǎng)客戶調(diào)查和參照201*定額標(biāo)準(zhǔn)確定的。我們每年做一次市場(chǎng)調(diào)查，每一年行業(yè)協(xié)會(huì)也會(huì)開會(huì)通告預(yù)算參考報(bào)告的，價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量和用材合理就是最好的。
23、問(wèn)：公司的人工和輔料為何這么高？依據(jù)是什么？答：現(xiàn)在的裝修是透明報(bào)價(jià)，輔料和人工我們會(huì)含一部分利潤(rùn)的，其實(shí)我們的凈利潤(rùn)最多10%，每套房子施工三個(gè)月，還要保修二年，水電五年！太便宜了做不好，是要出問(wèn)題的。合理利潤(rùn)是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。
24、問(wèn)：價(jià)格與工程質(zhì)量成正比嗎？
答：不同設(shè)計(jì)師和施工班組的價(jià)格是不一樣的，價(jià)格和質(zhì)量成正比。我們公司提倡質(zhì)量第一，服務(wù)第一，安全第一。高薪聘請(qǐng)人才，價(jià)格相差在人工費(fèi)上，我們凈利潤(rùn)8%左右。
25、問(wèn)：環(huán)保超標(biāo)怎么辦？
答：會(huì)有超標(biāo)情況，我們盡量在用材上考慮環(huán)保選材，假如超標(biāo)我們就會(huì)請(qǐng)專業(yè)環(huán)保治理公司進(jìn)行治理，保障環(huán)保。
26、問(wèn)：材料選擇注意哪些問(wèn)題？
答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開發(fā)票，到正規(guī)的市場(chǎng)采購(gòu)材料，先讓裝修公司人員看好顏色型號(hào)并記下回頭再買，杜絕回扣問(wèn)題。
27、問(wèn)：你們公司中檔裝修要多少每平米？
答：半包一般500-600元/平方，全包1000-1200元/平方，主
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
要看用材，人工費(fèi)都差不多的。
28、問(wèn)：你們智能家居的優(yōu)勢(shì)在哪里？各檔次的智能有什么不同之處？
答：智能系統(tǒng)由專業(yè)公司做的，我們負(fù)責(zé)銜接，每一種智能系統(tǒng)的價(jià)格不同，我們跟5家智能商家合作。我給您電話，您約他們談一下您的需求，他們會(huì)根據(jù)您的需求和建議進(jìn)行設(shè)計(jì)的。
29、問(wèn)：我看了很多裝修公司的施工工地，走進(jìn)去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？
答：是差不多，真正還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對(duì)工班的分項(xiàng)培訓(xùn)和制度化標(biāo)準(zhǔn)化管理，工期進(jìn)度、質(zhì)量、衛(wèi)生、安全是我們主要管理的方向。
30、問(wèn)：施工過(guò)程中怎么與你們銜接？說(shuō)的與做的會(huì)一致嗎？答：我們公司嚴(yán)格按《施工手冊(cè)》、《工程管理計(jì)劃表》進(jìn)行管理。31．問(wèn)：設(shè)計(jì)怎么談？
設(shè)計(jì)建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項(xiàng)基本原則：功能、風(fēng)格、風(fēng)水、個(gè)性四大要素談?dòng)脤I(yè)的理論建立客戶信任。
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
家裝課堂主持稿
各位來(lái)賓、女士們先生們大家好，歡迎參加由設(shè)計(jì)俱樂部和XX裝飾共同組織的設(shè)計(jì)風(fēng)格與戶型專題解析會(huì)。首先做個(gè)自我介紹，我是本次研討會(huì)的主持人XXX，很希望通過(guò)本次活動(dòng)能和各位成為朋友，本次活動(dòng)內(nèi)容豐富多彩，不僅有設(shè)計(jì)戶型分析、風(fēng)格、風(fēng)水、個(gè)性設(shè)計(jì)講解，還有裝修驗(yàn)收規(guī)范介紹會(huì)議圍繞實(shí)用性和科學(xué)性幫助大家做好家裝參考，為了讓會(huì)議保持良好的會(huì)場(chǎng)環(huán)境和會(huì)議質(zhì)量，請(qǐng)大家遵守以下會(huì)場(chǎng)規(guī)則：
一、會(huì)議進(jìn)行時(shí)大家保持會(huì)場(chǎng)持序二、請(qǐng)大家一起把手機(jī)調(diào)到振動(dòng)檔或者關(guān)機(jī)三、為了您和他人的健康，會(huì)場(chǎng)內(nèi)請(qǐng)勿吸煙
四、有問(wèn)題寫下來(lái)交給我們服務(wù)人員我們?cè)谔釂?wèn)時(shí)間優(yōu)先回答五、需要老師投影上的講稿的朋友可以把郵箱給我們，我們會(huì)后及
時(shí)發(fā)給您讓您參考
在會(huì)議開始前先看大屏幕欣賞設(shè)計(jì)作品感受設(shè)計(jì)效果。
設(shè)計(jì)是裝修的靈魂，好的設(shè)計(jì)讓生活增添色彩，今天我們請(qǐng)到的設(shè)計(jì)主講嘉賓是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，也獲得過(guò)多項(xiàng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，多個(gè)作品被設(shè)計(jì)雜志刊錄，我們用掌聲請(qǐng)出我們的設(shè)計(jì)主講嘉賓。
4.接待客戶工作流程：
①歡迎安排就坐
②登記（房子，姓名，電話）③會(huì)議
當(dāng)中解決客戶的需求④會(huì)后與客戶交流⑤現(xiàn)場(chǎng)成交
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
．“點(diǎn)亮空間，完美設(shè)計(jì)”
XX裝飾家裝完全設(shè)計(jì)專家知識(shí)講座-XX上島咖啡星期天設(shè)計(jì)交流會(huì)
X月X日，由XX裝飾和XX家裝培訓(xùn)網(wǎng)共同策劃主辦的“點(diǎn)亮空間，完美設(shè)計(jì)”專題講座，在上島咖啡舉行。來(lái)自XX具有“全國(guó)杰出中青年設(shè)計(jì)師”稱號(hào)XX和XX總設(shè)計(jì)師，分別就“設(shè)計(jì)中的人文情節(jié)”、“以設(shè)計(jì)提升生活品質(zhì)”、“品質(zhì)裝修從設(shè)計(jì)開始”，各自提出自已獨(dú)特的觀點(diǎn)和設(shè)計(jì)理念，給眾多前來(lái)聆聽講座的業(yè)主們彌補(bǔ)了裝修設(shè)計(jì)上的知識(shí)缺陷�；顒�(dòng)內(nèi)容：1.講座內(nèi)容設(shè)計(jì)趨勢(shì)案例發(fā)布講解如何選擇設(shè)計(jì)公司應(yīng)如何考慮設(shè)計(jì)風(fēng)格如何與設(shè)計(jì)師溝通
如何把自己的思路完整的告訴設(shè)計(jì)師如何作裝修資金成本預(yù)算咖啡設(shè)計(jì)交流時(shí)空
2.選擇設(shè)計(jì)師，面對(duì)面直接溝通
友情提示：您帶上戶型圖，在講座現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)自己喜歡的風(fēng)格，設(shè)計(jì)等想法，選擇中意的設(shè)計(jì)師，進(jìn)行全面細(xì)致的交流！活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)地點(diǎn)：報(bào)名熱線：
方案2．“好設(shè)計(jì)，好生活”上島咖啡設(shè)計(jì)名師咨詢專題交流會(huì)
選對(duì)風(fēng)格，做好設(shè)計(jì)，由XX家裝培訓(xùn)網(wǎng)與XX裝飾聯(lián)合舉辦“好設(shè)計(jì)，好生活”家居設(shè)計(jì)魅力體驗(yàn)主題活動(dòng)，將帶您賞閱國(guó)內(nèi)國(guó)外主
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
流家居風(fēng)格。歷史淵源的設(shè)計(jì)文化和設(shè)計(jì)要素等一系列精彩講解，共同探討現(xiàn)階段XX人最喜歡的主流風(fēng)格和流行趨勢(shì)，體驗(yàn)各類風(fēng)格設(shè)計(jì)案例鑒賞和解析，讓您釋放和找尋真正屬于自己的生活方式。近期有來(lái)自浙江杭州并具有“全國(guó)杰出中青年設(shè)計(jì)師”稱號(hào)的XX、XX和XX總設(shè)計(jì)師，分別就“設(shè)計(jì)中的人文情節(jié)”、“以設(shè)計(jì)提升生活品質(zhì)”、“品質(zhì)裝修從設(shè)計(jì)開始”，各自提出自已獨(dú)特的觀點(diǎn)和設(shè)計(jì)理念，給眾多前來(lái)聆聽講座的業(yè)主們彌補(bǔ)了裝修設(shè)計(jì)上的知識(shí)缺陷。將在XX，XX，XX，XX，四大城區(qū)的上島咖啡館定期舉辦風(fēng)格設(shè)計(jì)課堂，讓我們體驗(yàn)風(fēng)格設(shè)計(jì)創(chuàng)造的住宅空間魅力！為家主題：精品公寓生活設(shè)計(jì)
不同風(fēng)格案例集萃：新中式生活；新簡(jiǎn)約生活：地中海生活；歐式古典生活公寓版貼身預(yù)算方案科學(xué)選材講解
精品公寓樣板房預(yù)約考察為愛主題：新婚生活設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)新婚生活婚房精品設(shè)計(jì)展婚房材料優(yōu)惠套餐婚房樣板房預(yù)約考察為生活主題：別墅生活設(shè)計(jì)新版貼身預(yù)算完全解決方案中式、歐式別墅經(jīng)典案例展示別墅施工工藝全流程展示別墅配套材料展示別墅樣板房預(yù)約考察
友情提示：您帶上戶型圖，在講座現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)自己的喜歡的風(fēng)格，設(shè)
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
計(jì)等想法，選擇中意的設(shè)計(jì)師，進(jìn)行全面細(xì)致的交流！活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)地點(diǎn)：報(bào)名熱線：
裝飾上島咖啡設(shè)計(jì)名師咨詢會(huì)
執(zhí)行手冊(cè)
活動(dòng)背景：裝飾公司將于201*年上島咖啡設(shè)計(jì)名師咨詢會(huì)活動(dòng)目的：向XX地區(qū)裝飾客戶推廣宣傳裝飾理念，推廣XX公司及設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)承接業(yè)務(wù)及跟進(jìn)客戶以推動(dòng)公司發(fā)展目標(biāo)人群：待裝修客戶場(chǎng)地選擇：上島咖啡館
活動(dòng)時(shí)間：201*年每月在各城區(qū)舉辦4場(chǎng)推廣活動(dòng)參會(huì)人數(shù)：每期每場(chǎng)30位待裝修客戶成交目標(biāo)：每期成交6位客戶宣傳方式：報(bào)紙，電臺(tái)場(chǎng)地布置和流程：
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)分為三大區(qū)域：接待區(qū)、設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)作品區(qū)和公司展示區(qū)1、
接待區(qū)：場(chǎng)地入口處設(shè)接待臺(tái)一張，并安排接待人員負(fù)責(zé)登記
及迎接引導(dǎo)入座，接待人員佩帶胸牌
引領(lǐng)嘉賓進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，就座；設(shè)計(jì)師交流解答嘉賓對(duì)活動(dòng)的有關(guān)疑問(wèn)。
2、講座區(qū)：按時(shí)段進(jìn)行設(shè)計(jì)知識(shí)講解、互動(dòng)游戲、節(jié)目等布置：設(shè)舞臺(tái)背景一塊
注:在制作背景板時(shí),請(qǐng)廣告公司設(shè)計(jì)后再噴繪
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
流程：時(shí)間2分鐘30秒
內(nèi)容開場(chǎng)白講師介紹
負(fù)責(zé)人備注主持人主持人主講主講
20分鐘講解:設(shè)計(jì)流行趨勢(shì)10分鐘互動(dòng)交流
20分鐘講解:施工管理優(yōu)勢(shì)5分鐘9分鐘
互動(dòng):有獎(jiǎng)問(wèn)答
主持人
XX裝飾公司介紹近期促主持人銷機(jī)會(huì)
10分鐘老客戶分享：3位
30分鐘結(jié)束語(yǔ)，現(xiàn)場(chǎng)交流簽訂協(xié)主持
議注：以上流程各公司可根據(jù)自身情況做適當(dāng)調(diào)整.
互動(dòng)交流：由公司設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)采用1對(duì)1溝通有獎(jiǎng)問(wèn)答：
1、XX裝飾公司成立哪一年？2、裝修中設(shè)計(jì)風(fēng)格定位重不重要？A．重要B.不重要3、設(shè)計(jì)最重點(diǎn)是什么？A.整體效果B.局部效果4、施工管理在裝修中重不重要？A.重要B.不重要5、裝修公司品牌重要嗎?A.重要B.不重要
3、展板區(qū)：
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
1、在場(chǎng)地周圍或其他合適位置擺放三個(gè)易拉報(bào)，并在天花板上懸掛吊旗。
2、進(jìn)門處設(shè)立作品展示區(qū)
注:制作易拉報(bào)時(shí),請(qǐng)廣告公司將主體內(nèi)容置于中間,減少上部留白.
裝飾設(shè)計(jì)沙龍流程
為全面推動(dòng)裝飾企業(yè)的發(fā)展，采用講座的形式集中洽談是一種很好的方法。具體操作如下：
一、客戶信息收集：
1.買二個(gè)小區(qū)的名單：800個(gè)左右的客戶名單
2.廣告配合：平面廣告配合，可利用協(xié)會(huì)和媒體合作的名義組織邀請(qǐng)客戶參加
3.區(qū)交房時(shí)由物業(yè)代發(fā)講座入場(chǎng)券二、信息處理三、電話邀請(qǐng)1.短信邀請(qǐng)2.接聽電話四、場(chǎng)地安排1.酒店2.咖啡館五、場(chǎng)地布置1.圖片布置2.資料準(zhǔn)備六、會(huì)議安排
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
1.投影制作2.會(huì)議流程安排3.會(huì)議人員工作安排
4.設(shè)計(jì)與業(yè)務(wù)等參會(huì)會(huì)議前配合指導(dǎo)會(huì)議5.會(huì)議時(shí)間確定七、會(huì)議目標(biāo)
1.參會(huì)客戶人數(shù)：20位以上2.會(huì)議簽單數(shù)：6個(gè)八、會(huì)議跟蹤1．48小時(shí)跟進(jìn)2．重點(diǎn)意向客戶溝通九、工作安排
1．匯眾指派電話營(yíng)銷輔導(dǎo)員2名2．合作公司指派業(yè)務(wù)員2名配合電話營(yíng)銷3．工作執(zhí)行落實(shí)4．確認(rèn)主講專題5．確認(rèn)講師6．資料準(zhǔn)備十、會(huì)后會(huì)1．會(huì)后總結(jié)2．會(huì)后跟單安排
3．每月舉辦12次，每月承接10個(gè)以上客戶二．市場(chǎng)營(yíng)銷：
1．市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中的一種必要手段，有計(jì)劃有目的的開展和目標(biāo)有關(guān)的營(yíng)銷策略，讓每個(gè)員工清晰可見目標(biāo)，把目標(biāo)變成行動(dòng)計(jì)劃，每一天都有事可做，輕松實(shí)現(xiàn)即定目標(biāo)。
2．廣告：廣告以活動(dòng)加品牌推廣的形式進(jìn)行宣傳，提升業(yè)績(jī)，
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
建立品牌影響力。
3．活動(dòng)組織：
1）參加展會(huì)時(shí)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷與促銷，提升效率。2）組織概念性營(yíng)銷活動(dòng),主題講座用專家作市場(chǎng)提升效率3）季度主推大型活動(dòng)一次，每年4到6次大型活動(dòng)制造客戶，提升業(yè)績(jī)。
4．低成本行銷計(jì)劃：
中小裝飾企業(yè)發(fā)展過(guò)程中低成本行銷是企業(yè)發(fā)展的最佳方式，企業(yè)組織營(yíng)銷小組全面實(shí)施各項(xiàng)即定營(yíng)銷計(jì)劃，推動(dòng)全員營(yíng)銷，全員服務(wù)，運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷，超越企業(yè)即定目標(biāo).
A．展會(huì)調(diào)研營(yíng)銷：關(guān)注會(huì)展信息，再每次展會(huì)期間組織業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)人員實(shí)施即定調(diào)研方案，可用上海裝飾網(wǎng)的身份開展調(diào)研計(jì)劃，市場(chǎng)調(diào)研以了解客戶裝修心態(tài)和需求為中心，收集客戶信息為目的，可提供小禮品作為提升調(diào)研效率的工具，提升調(diào)研有效性和準(zhǔn)確性，本調(diào)研方案也適合小區(qū)交房時(shí)實(shí)施。
B．返利式合作營(yíng)銷：
和房產(chǎn)，物管，房產(chǎn)中介中心建立合作關(guān)系，采用先關(guān)系再談合作，可邀請(qǐng)相關(guān)銷售人員喝茶，洗腳等低成本方式，不宜人多每個(gè)企業(yè)不超過(guò)3人私人合作為佳，每次轉(zhuǎn)介紹成功后邀請(qǐng)喝茶，并將提成（一般2%-3%）作為酬金用信封包好一次性返還。
C．小區(qū)開發(fā)：針對(duì)性的開發(fā)小區(qū)，對(duì)適合公司定位的小區(qū)，交房前1周和交房和20天由市場(chǎng)人員蹬點(diǎn)接觸客戶，溝通交流，要求測(cè)量設(shè)計(jì)，用感情營(yíng)銷成交客戶。
D．促銷：促銷活動(dòng)可拉動(dòng)客戶消費(fèi)，精心設(shè)計(jì)多樣化促銷活動(dòng)塑造企業(yè)價(jià)值和小幅度贈(zèng)品，精品樣板房，點(diǎn)將施工，點(diǎn)名設(shè)計(jì)，團(tuán)購(gòu)計(jì)劃等有效促銷方式
E．講座沙龍：
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)第一品牌
定期組織雙休設(shè)計(jì)交流咨詢會(huì)，可在上島咖啡，茶室或公司會(huì)議室組織，由專人講解設(shè)計(jì)，風(fēng)水，施工，選材知識(shí)，有效推廣公司優(yōu)勢(shì)，講座行銷前可由行銷人員或各關(guān)系企業(yè)派發(fā)入場(chǎng)券或邀請(qǐng)函，講座成功的關(guān)鍵是對(duì)主講人的身份塑造，講座內(nèi)容設(shè)計(jì)，會(huì)場(chǎng)氣氛營(yíng)造，參會(huì)人員配合咨詢成交。
F．電話營(yíng)銷:購(gòu)買和收集名單,通過(guò)電話營(yíng)銷成交客戶,通過(guò)電話營(yíng)銷組織各類活動(dòng)實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)
G.．工地營(yíng)銷:
通過(guò)工地質(zhì)量形象,施工人員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)全面提升企業(yè)口碑,強(qiáng)化施工人員營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷技巧,有效開發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹和開門施工影響小區(qū)客戶創(chuàng)造新客戶超越企業(yè)既定目標(biāo).
H．全員營(yíng)銷:推動(dòng)全員營(yíng)銷意識(shí)建立全員熱愛公司的思想,讓每一個(gè)員工有企業(yè)榮譽(yù)感,在銷售和服務(wù)中成長(zhǎng)與企業(yè)共同成長(zhǎng)共同推動(dòng)企業(yè)成功.
G．.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
通過(guò)網(wǎng)站收集客戶信息組織活動(dòng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)溝通作好售前成交工作，網(wǎng)站設(shè)計(jì)特色讓客戶互動(dòng)，可以建立公眾型網(wǎng)站。
匯眾培訓(xùn)熱線：0571-869516
友情提示：本文中關(guān)于《城市人家裝修公司培訓(xùn)心得》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，城市人家裝修公司培訓(xùn)心得：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。
公文素材庫(kù)友情提示：本網(wǎng)站所有內(nèi)容為共享上傳提供，不涉及任何商業(yè)利益，本站對(duì)此不承擔(dān)任何保證責(zé)任！
Copyright © www.seogis.com Corporation, All Rights Reserved 共享時(shí)代 共享你我他 版權(quán)所有