展會心得

展覽會參展心得

隨著年底的臨近，各種展會紛至沓來，公司也應(yīng)邀參加了“東盟博覽會”、“201*全國秋季糖酒會”、“201*西部國際博覽會”以及即將舉辦的“山東濟南糖酒會”等展覽盛會。本人參加后略有心得，希望與各位同事共享。一，展前的準備：精心策劃。

首先承辦人員接到公司的參展通知時，就開始準備本次參展的前期工作。首先就是參展樣品與各種資料的準備。

1.樣品，樣品必須經(jīng)過全面的檢驗，如：產(chǎn)品規(guī)格、包裝、類型，試吃品質(zhì)量及口感等。2.企業(yè)畫冊、產(chǎn)品畫冊、宣傳單頁、易拉寶或X展架、廣告光盤、展會背景畫面等廣宣物料。3.名片：每人200張，名片上打上展位號-客戶回頭可以更好的找到我們，也便于提醒客戶回去想得起來我們作為供應(yīng)商是何時何地接觸的。（供參考）

4.備好客戶登記表，展會現(xiàn)場很多客戶沒有準備或使用完名片，做好現(xiàn)場客戶資料登記尤為重要。

5.其它用品：:計算器、筆、膠帶、釘書機、照相機、筆記本電腦、產(chǎn)品招商價格表、銷售合同、財務(wù)收據(jù)等

6.還有就是客戶的邀請展位確定下來后，其中很重要的一項工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶屆時參觀你的展位。邀請函要注明展會的名稱，時間，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請的時間一般在展會前半個月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實力參展的信息；其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯；再者，形象及產(chǎn)品的整體展示加上現(xiàn)場氛圍的感染，容易讓客戶當場訂單產(chǎn)生實際簽約和付款。二，展中細節(jié)：保持斗志，膽大心細。

參展前的各項細致的準備都是為展會做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細節(jié)：

1.保持斗志：參展人員一定要注意自己在展會中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自己的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心。

2.膽大心細：面對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進來參觀。但是專業(yè)性的展會會有很多同行參展，所以對于與競爭對手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對方的言談中，了解到行業(yè)信息。做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。因此參展也是對同行進行全方位了解和摸底的關(guān)鍵時刻。3.客戶接待：了解對方是做什么渠道的。是流通還是做商超，代理了哪些產(chǎn)品、對公司什么產(chǎn)品感興趣。因為在展會期間來訪人員比較多，不會溝通很長時間。因此做有針對性的推薦和說出公司優(yōu)惠的政策吸引對方關(guān)注和留意。再留下對方詳細的聯(lián)系方式，若來訪人員不是主要負責人，請對方推薦并索取負責人或其領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。4.資源收集：銷售人員信息渠道非常重要，因此在參展難得的機會中，建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補共享的效果。5.謹防探子：展會上經(jīng)常會碰到同行中的探子，他們會扮作客戶來套我們的價格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對此我們的參展人員要保持高度的警惕性。對于索取我們資料的人員，我們需要詳細詢問他的需求及他們公司情況，根據(jù)判斷來分析是否后續(xù)的進一步接洽。

三，展后總結(jié)：整理資料，及時跟進。

參展結(jié)束，只能說工作只進行一半，真正起作用的是展后及時跟進。這時我們需要做到的是：1.客戶分類：根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。這里的正式客戶是指老客戶和現(xiàn)場簽約客戶。潛在客戶即指對我們的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進一步跟進，確定一些細節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片，沒有進行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進行梳理，與客戶對應(yīng)起來，再做進一步的溝通接洽。

2.聯(lián)系客戶：展會結(jié)束后第一時間給所有潛在客戶進行電話回訪，回訪中體現(xiàn)出參展時的溝通內(nèi)容，抓住客戶關(guān)心得問題和問題點，進行逐一解答。切忌超之過急引起客戶反感。對重點客戶要重點聯(lián)系，先聯(lián)系重點客戶，分清主次。

3.及時跟進：如果客戶對我們的產(chǎn)品及價格比較滿意，我們就引導(dǎo)他及時下訂單、簽約、付款。按照公司銷售程序，進行初期合作。如果我們電話聯(lián)系后，客戶沒有反應(yīng)，一個禮拜后再次或電話回訪詢問結(jié)果。以便我們確定此客戶的后續(xù)合作可能性。

公司參加專業(yè)性的行業(yè)展，不但能在同行業(yè)中秀出自己公司的產(chǎn)品實力，更貼近的服務(wù)于客戶，也并能從相同參展的客戶當中，看到自己的不足，不斷完善自己。也許從某次的展會當中，不能立竿見影的見到成效，接到很多的訂單。但可以起到行業(yè)內(nèi)的曝光和經(jīng)銷商信息交流的目的。

市場部戴曉龍201*-10-

擴展閱讀：展會總結(jié)報告

南京展會總結(jié)報告

展會總結(jié)：

為期三天的201*年秋季全國高教儀器設(shè)備展示會已落下帷幕，在我們?nèi)�體同仁的辛苦努力、團結(jié)協(xié)作之下取得了不錯的效果。這三天的展會對我這個新人來說可謂受益良多，各個環(huán)節(jié)的接觸使我對展會的認識更全面更深刻。而現(xiàn)場的協(xié)調(diào)安排工作，讓我看清自己的不足，也鍛煉了我的組織協(xié)調(diào)能力。

展會從整體上來說是成功圓滿的，從布展、展覽到打包發(fā)貨，大家都表現(xiàn)出了團結(jié)合作、積極熱情的的工作狀態(tài)，但是期間也暴露了一些問題。

布展期間，施工現(xiàn)場環(huán)境混亂，身為組織者，有很多細節(jié)處考慮不到，幸好有參展經(jīng)驗的同事提醒，互相幫助，沒有耽誤布展進度。大家分工合作，有條不紊，在較短的時間內(nèi)完成了拆箱、實驗臺組裝以及展品部署的工作。但是中間也遇到一些問題，拆包裝箱時發(fā)現(xiàn)模塊輕微破碎、PLC混合型實驗臺未發(fā)貨；組裝桌腿時，發(fā)現(xiàn)螺釘尺寸過短，后借用展館其它參展公司螺釘，才得以固定桌面。

展覽期間，研發(fā)人員與銷售人員負責老師的接待，主管副總經(jīng)理張濤負責外賓接待，用他們的專業(yè)知識和熱情為每個來參觀的人士講解我公司的展品，應(yīng)答客人提出的問題。展覽期間，參觀人員流動較大，宣傳資料全部外發(fā)，透明實驗臺及一體化過程控制實驗臺得到諸多老師的關(guān)注。意大利客商提議在國際展會會刊中加中英文宣傳彩頁，達到更好的宣傳效果。

退展打包期間，大家依舊團結(jié)協(xié)作，用較短的時間結(jié)束戰(zhàn)斗。

作為此次展會的組織者，本人應(yīng)該做出深刻的檢討，由于初次組織展會，經(jīng)驗不足是一方面，另外，展會前的準備做的不夠細致，很多環(huán)節(jié)沒有認真去落實，導(dǎo)致PLC實驗臺未發(fā)至展會展覽，本人深感自責。但是本人一定吸取教訓(xùn)，下次展會前的準備工作，一定認真落實每個環(huán)節(jié)。（上述發(fā)貨問題物流組李秋爽已做檢討）展會心得：1．要滿腔熱情。

在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。2．不要見人就發(fā)資料。

這種做法可能會使成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。要把價值不菲的信息送到潛在顧客手上，通過展覽會介紹手冊和競爭對手，要找準客戶。3．不要坐著。

展覽會期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾，顯得不夠熱情，容易被顧客忽略！4．不要以貌取人。展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運動衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。5．了解信息

展覽會上可以了解同行的信息，通過展覽會將各地的同行聚集，可以明顯的感受企業(yè)的發(fā)展空間和市場空間，了解自己產(chǎn)品的市場潛力。6．分辨意向買家

作為參展企業(yè)要有意識地尋找目標買家。雖然要認真對待每個客戶，但是對于那些看都不看直接拿了畫冊就走人的也就沒必要與其深入溝通。真正的買家或潛在的買家一定要重點對待，可以從了解對方的經(jīng)營范圍、現(xiàn)階段的要求等方面加以分辨。當然，這一切都來源于我們跟客戶的有效溝通，所以在以后的生活學(xué)習(xí)中不僅要加強對產(chǎn)品技術(shù)資料的學(xué)習(xí)還要不斷學(xué)習(xí)與提高各方面的洞察力等。

通過大家的齊心協(xié)力和不怕吃苦的精神，本次展會很成功！我們期待下一屆展會，相信會更好！

張鳳丹201*-11-3

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