終端店鋪陳列管理及實(shí)施技1

終端店鋪陳列管理及實(shí)施技能

一、陳列崗位的組織架構(gòu)及工作職能認(rèn)識（一）陳列崗位的組織架構(gòu)駐點(diǎn)陳列員（店鋪編制）陳列專員（行政編制）陳列經(jīng)理助理陳列經(jīng)理（二）工作職能認(rèn)識

1、駐點(diǎn)陳列員：前期工作是培訓(xùn)，在店鋪了解終端店鋪的運(yùn)營。2、陳列專員：對駐點(diǎn)陳列員的培訓(xùn)及指導(dǎo)，每月對店鋪進(jìn)行陳列規(guī)劃，

并按時將之向上級匯報，保證自身商店的正常運(yùn)營。

3、陳列經(jīng)理助理：對匯報每個月陳列專員交上來的陳列策劃及駐點(diǎn)陳列員

的培訓(xùn)及整體情況，幫助經(jīng)理完成一些工作范圍內(nèi)的要求，幫助經(jīng)理提高工作效率。

4、陳列經(jīng)理：不定期的巡店，對員工進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，并且兼為陳列員每月

匯報的陳列策劃與店鋪運(yùn)營進(jìn)行調(diào)理和批閱。二、陳列工作流程及行為規(guī)范認(rèn)識（一）陳列工作流程

1、陳列員對自己的自己負(fù)責(zé)的賣場區(qū)域?qū)⑿缕愤M(jìn)行規(guī)劃并新品上市換場①對新品的了解，并依照其風(fēng)格進(jìn)行陳列。

②根據(jù)公司的基本陳列規(guī)范與上級的要求進(jìn)行陳列。③根據(jù)銷售情況對貨品的區(qū)域規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整修改。

④按時將每日的銷售情況進(jìn)行匯總與整理，并且遞交上級了解。

2、新店開業(yè)

①陳列經(jīng)理下店對新店的地址及對當(dāng)?shù)氐氖袌鱿�費(fèi)水平進(jìn)行了解。②對新員工培訓(xùn)講解公司的風(fēng)格及基本陳列規(guī)范并且進(jìn)行一定考核。③派送指定的陳列專員到該店負(fù)責(zé)該店的陳列設(shè)計(jì)。

④為新店策劃活動進(jìn)行促銷，搶占市場打響知名度。

3、促銷活動推廣①確定促銷活動的目標(biāo)。

②進(jìn)行資料收集和市場研究，進(jìn)行規(guī)劃分析。③著手整理促銷創(chuàng)意。④著手編寫促銷方案。⑤投入市場試驗(yàn)促銷方案。

⑥經(jīng)過實(shí)驗(yàn)效果推決定促銷方案的實(shí)行。三、陳列模式及陳列標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識（一）陳列模式

1、過道引導(dǎo)臺陳列模式2、主題展示桌陳列模式3、角落桌陳列模式四、貨品陳列規(guī)劃

（一）A區(qū)陳列通道位于店鋪的后部，擺放特殊類別的貨品；易于鑒別的

款式，以及不受季節(jié)影響的款式。

（二）C區(qū)陳列規(guī)劃通常位于店中最前方及入口處，進(jìn)行暢銷款，新款及

季節(jié)促銷。

（三）B區(qū)陳列規(guī)劃通常位于店鋪中部，擺放從A區(qū)撤下來的產(chǎn)品，或是

與A區(qū)貨品相互搭配的貨品。

五、陳列實(shí)施技能練習(xí)（一）櫥窗陳列練習(xí)

1、將暢銷款，主題款添加一系列的道具。

2、在條件允許的情況下，櫥窗的模特可以適當(dāng)?shù)呐宕饕恍╋椘贰?、將出樣模特與模特體型相對應(yīng)。（二）賣場陳列模擬練習(xí)1、將相近的顏色搭配在一起。2、對比色搭配。（三）風(fēng)格陳列模擬練習(xí)

1、將同一品味的服裝列為一組陳列終端店鋪陳列管理及實(shí)施技能學(xué)習(xí)總結(jié)

每個人都是視覺動物，都是以自己的第一感覺為第一標(biāo)準(zhǔn)，以前只知道一個店面的裝潢和燈光最具有焦點(diǎn)意義，現(xiàn)在我懂得更加深層的意思，那就是整體店面的陳列設(shè)計(jì)，陳列包括的很廣泛，所謂的陳列也是一種視覺營銷的理念。一個獨(dú)特的設(shè)計(jì)也必須要有一個好的環(huán)境，吸引顧客進(jìn)店的首要的因素就是好的陳列。

姓名：駱德燕班級：服普091實(shí)習(xí)單位：雪姿韻羽絨服服飾公司工作照：

擴(kuò)展閱讀：終端專賣店陳列管理

專賣店陳列管理------店長系列

（1）陳列目的

促進(jìn)和提高商品的銷售是陳列的最終目的，根據(jù)陳琳小姐所寫的陳列目的

主要表現(xiàn)為如下幾方面：

A，說服：指通過陳列展示說服顧客，使其認(rèn)同或參與，從而達(dá)到銷售的目的。B，展現(xiàn)：展現(xiàn)商品自身的功能賣點(diǎn)，將美的服飾展現(xiàn)給顧客，以增加其藝術(shù)感與美感。

C，告知：說明新產(chǎn)品或新觀念，使社會大眾能接受或跟上新的潮流，轉(zhuǎn)化觀念及告知公眾。

E，吸引：通過陳列將美的東西傳遞給顧客，從而達(dá)到吸引顧客眼球的目的。（2）陳列原則

陳列從兩個角度上引申出兩大原則：消費(fèi)者的角度和商品賣場的角度，具體表現(xiàn)為：

A，從消費(fèi)者的角度來看，主要有四易原則：易找，易看，易選，易拿。B，從商品賣場的角度來看，主要有

a，陳列的主次性：一個賣場根據(jù)銷售額的差距可分為主賣區(qū)和次賣區(qū)，主賣區(qū)就是黃金陳列位，一般在主賣區(qū)要陳列高回轉(zhuǎn)商品，高毛利商品。次賣區(qū)陳列輔助性商品，特價商品，高知名商品。

b，陳列的美觀感：陳列講究視角效果，讓顧客從視角上產(chǎn)生舒適感，從而喜歡該商品。如淺色，艷色的商品適合用來打版，放置于櫥窗內(nèi)或者靠進(jìn)店鋪門口。

c，陳列的規(guī)范性：主要是指商品之間的間距度，整齊度，協(xié)調(diào)度。

d，陳列的銷售量：主力品牌，熱銷品牌或新品新款應(yīng)陳列在銷量最佳的黃金位置，以確保店鋪的銷售。（3）陳列分類

A，分類陳列：即同一類別單獨(dú)成柜陳列，其優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客從類別上選購，也便于導(dǎo)購查找貨品。

B，色系陳列：即按照商品顏色的深淺進(jìn)行陳列，顏色由淺入深，從外到里的方式進(jìn)行陳列。其優(yōu)點(diǎn)在于達(dá)到視角上的美觀度。

C，價位陳列：即按照商品價格從低到高或者同一價格陳列在一起的陳列方式。其優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客從價位上進(jìn)行選購

D，促銷品陳列：即將促銷品單獨(dú)陳列。促銷品在此包括兩種：促銷商品和促銷禮品。它陳列的優(yōu)點(diǎn)在于吸引顧客的進(jìn)店率。陳列的位置根據(jù)促銷活動的具體需求進(jìn)行相應(yīng)的變動，一般促銷商品陳列于店鋪中央的位置，其目的是吸引顧客進(jìn)到店鋪里面來，以增加人氣。促銷禮品陳列于櫥窗內(nèi)，其目的是起到廣告宣傳吸引的作用。促銷品的陳列越豐滿越好，越多越好，起到視角的沖擊效果。促銷品的陳列必須輔助以

POP，KT板，噴繪等宣傳標(biāo)識，起到說明，宣傳，吸引的作用。

E，換季商品陳列：換季商品一般在價格上都要低于新品新款的價格，主要是為了進(jìn)行換季處理。但一個店鋪如果一天的銷售中（排除促銷活動時的銷售）換季商品的銷售占了很大的比列，那說明換季商品的陳列位置不對。一般換季商品應(yīng)該陳列于店鋪的最后面，店鋪的最后面一般是人流通過率，停留率，購買率最低的地方，陳列在這個位置的好處在于：A，吸引人流向店鋪后面靠近，讓顧客盡可能多的接觸我們的新品新款；B，不會沖擊到新品新款的銷售，如果換季商品陳列的位置較好（就是人流率，停留率，成交率較高的陳列位置），那么就會出現(xiàn)換季商品的銷售額會大幅度上升，從而沖擊到新品新款的銷售。

F，斷碼商品的陳列：斷碼商品不宜陳列在賣場的主賣區(qū)。因?yàn)閿啻a的商品難以滿足顧客的需求，其相應(yīng)的成交率就低。斷碼商品有兩種：A，正價斷碼商品；B，處理價/特價斷碼商品。正價斷碼商品不宜陳列在賣場較差的陳列位，它畢竟不是特價斷碼商品，依然賣的是原價。什么是正價斷碼商品，就是當(dāng)新品新款出現(xiàn)嚴(yán)重?cái)啻a后，將這些斷碼的商品單獨(dú)進(jìn)行陳列，其目的是方便導(dǎo)購?fù)其N，導(dǎo)購在給顧客推銷的時候就會心中有數(shù)，知道哪些商品是斷碼的，推銷的時候就盡量避開給顧客推銷那些斷碼商品，從而提高成交率。

G，新品新款陳列：新品新款要陳列在賣場的主賣區(qū)，新品新款是提升銷售的主力貨品，不能陳列在較差的陳列位置。

H，重復(fù)陳列：指同樣的商品，裝飾，POP等陳列主體或標(biāo)識，廣告等，在一定范圍內(nèi)或不同的陳列面上重復(fù)出現(xiàn)，通過反復(fù)強(qiáng)調(diào)和暗示性的手段，加強(qiáng)顧客對服飾商品或品牌的視覺感受。其優(yōu)點(diǎn)在于：使顧客受到反復(fù)的視覺沖擊，從而在感覺和印象上得到多次的強(qiáng)化，可使顧客留下十分深刻的印象。

I，主題陳列：根據(jù)主題商品按區(qū)陳列稱為主題陳列。如：褲子專賣店，可以根據(jù)商品種類分為不同的區(qū)域：休閑區(qū)，長褲區(qū)，靴褲區(qū)，西褲區(qū)。

J，季節(jié)陳列：服飾是顯示季節(jié)性最敏感的商品之一，根據(jù)產(chǎn)品的陳列告知顧客天氣的變化。其中模特的服飾變化是最好的季節(jié)性變化詮釋，在不同的季節(jié)換上相應(yīng)的季節(jié)性服飾。另外，店鋪門口的陳列面也是反映季節(jié)變化的最佳陳列位置。（4）陳列分析

一個店鋪的賣場可以分為：主賣區(qū)，次賣區(qū)，展示區(qū)，服務(wù)區(qū)。其中，

主賣區(qū)是顧客的首選地，因此，主賣區(qū)陳列的貨品就應(yīng)該是：新品新款，主推品牌，高利潤商品，高回轉(zhuǎn)商品。次賣區(qū)相對于主賣區(qū)而言，其單位陳列面的商品成交率要低一些，在次賣區(qū)主要陳列：高知名商品，特價商品，促銷商品。展示區(qū)主要陳列主推的商品，主打品牌以及反映流行趨勢的商品，展示區(qū)包括：櫥窗，模特，重點(diǎn)打版區(qū)，展示區(qū)是給顧客傳遞信息最強(qiáng)烈的陳列位，因此，展示區(qū)不能陳列斷碼商品，特價商品，款式過時的商品。服務(wù)區(qū)包括收銀區(qū)和休息區(qū)，服務(wù)區(qū)同樣要講究陳列，在服務(wù)區(qū)一般陳列店鋪的售后服務(wù)制度，公司簡介，監(jiān)督崗位表，溫馨提示等標(biāo)識或POP。

以上是對店鋪整個賣場的劃分，但要進(jìn)一步找準(zhǔn)最佳陳列位，以達(dá)到資源合理科學(xué)的利用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須對賣場的陳列位進(jìn)行測算與細(xì)分。測算賣場的最佳陳列位有兩種方法：

A，人流評估法：就是測算每個陳列位相應(yīng)的人流通過率，停留率，成交率的高低來判斷。其中，成交率是關(guān)鍵，通過率，停留率是前提。如果人流的通過率，停留率，成交率都很高的陳列位就是最佳陳列位，也稱為黃金陳列位。在這里要注意的是人流的通過率相對較高的陳列位未必是最佳陳列位，比如店鋪的進(jìn)門處，一般都是通過率較高的地方，但其停留率和成交率往往不與其成正比。但如果停留率較高而成交率卻低的陳列位，則反映了該陳列位陳列的商品有問題，應(yīng)該考慮換個商品種類。因?yàn)橥Ａ袈适穷櫩瓦M(jìn)行選購的必要前提，如果某個陳列位的停留率較高而成交率卻低，只能說明一種情況：陳列的貨品不是大眾顧客的需求。

B，成交計(jì)算法：就是根據(jù)賣場各個陳列面商品的銷售情況進(jìn)行分析比較。細(xì)分到一月，一周，一天每個陳列面商品的銷售比例。在分析的同時還必須考慮到貨品的因素，因此，統(tǒng)計(jì)半月后將所有的貨品調(diào)換一下陳列位置，再進(jìn)行統(tǒng)計(jì)半月。這樣統(tǒng)計(jì)的單位陳列面銷售額就比較科學(xué)客觀，從而才能夠更準(zhǔn)確的找到黃金陳列位。

找到了黃金陳列位就應(yīng)該陳列相應(yīng)的“黃金”商品。最佳的陳列面應(yīng)該陳列：新品新款，主推的品牌，高利潤商品，高回轉(zhuǎn)商品。冷門陳列面應(yīng)該陳列：高知名商品，特價商品，促銷商品，以此來吸引人流和人氣，從而增加冷門陳列面的銷售額。另外，陳列要注意“黃金空間”陳列。顧客感受最舒服的高度在

80130公分之間，可以依據(jù)商品再增減20公分作為調(diào)整，這就是顧客最佳的視角空間，即所謂的黃金空間。在賣場，通常會將暢銷品或主力商品陳列于黃金空間，以提高銷售業(yè)績。

另外，在陳列的時候還要注意定期檢查陳列貨品的位置，通過銷售數(shù)據(jù)及庫存數(shù)據(jù)的分析對尺碼規(guī)格齊全的貨品要做相應(yīng)的位置調(diào)整，將尺碼齊全豐富的貨品陳列到黃金位置，將斷碼商品陳列在一般的位置。這對銷售的提升有很大的幫助。同時，陳列應(yīng)該隨時創(chuàng)新與變化，不要一年四季都一層不變。應(yīng)該改變擺設(shè)與陳列的位置，如放在一個地方的商品如果老是銷不出去，就應(yīng)該考慮它的陳列位置，有時變換一下位置可能會改變現(xiàn)狀。改變商品陳列的擺設(shè)也是很有必要的，讓顧客有耳目一新的感覺，更能吸引顧客的眼球。

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