蘇寧電器市調(diào)總結(jié)

蘇州紅星美凱龍市場調(diào)研小記

一、商場背景

蘇州紅星美凱龍中翔廣場6月3號正式開業(yè)，到今天營業(yè)時間不到35天。其位于蘇州相城區(qū)相城大道1160號，緊鄰中翔麗晶大廈和大潤發(fā)超市。商場總建筑面積21萬平方米，共分為5個大區(qū)，地下1層、地上4層，其中地下1樓主營壁紙、地板、瓷磚、櫥柜、衣柜、木門、家電等；1樓為衛(wèi)浴、皮沙發(fā)、家飾（玉石）、音響；2樓為睡眠中心、布藝沙發(fā)、兒童家具、松木家具、客廳五金、家飾（刺繡）；3樓板式板木套房、實木套房、鞋柜、家飾（蘇繡）；4樓專營歐式家具�；�本囊括了家具、建材、軟裝、燈飾、家電全部品類，其中家具在整個商場占3/4的營業(yè)面積，建材區(qū)域有2萬多平方米。（圖片區(qū)有附圖）

二、商場地理位置與交通

商場地理位置也比較優(yōu)越，處于相城區(qū)核心地段，附近是建材市場、家具市場的集散地，還附有小商品市場、服裝市場、大型超市等。公交路線也非常方便，有89/3/83/832路車直達；距離滬寧高速、東環(huán)高架也不過2公里左右，自駕車也很方便。

三、商場環(huán)境

中翔商場環(huán)境優(yōu)雅，在設計與裝潢上面屬于五星級標準，給我的第一感受就是有著現(xiàn)代氣息的大賣場、江南園林式的布局、寬敞明亮的走道、各種交錯的扶梯和觀光電梯，商場整體內(nèi)外兼修，渾身閃發(fā)高雅時尚的氣息，呈現(xiàn)出一個舒適、幽雅的綠色生態(tài)的家居購物賣場。（圖片區(qū)有附圖）

四、現(xiàn)場實記與建議

1.統(tǒng)一的賣場形象。在很遠處就可以看到他們的外觀建筑物，不用思考就知道這是紅星美凱龍的商場。（圖片區(qū)有附圖）

2.商場在7月3號剛做完以“最強喜事”為主題的活動，是紅星25周年里面的一個主題活動。在與商戶導購員的交流中得知，商場已收回活動資料和宣傳單頁，在整個商場里面找不到具體的活動內(nèi)容與方式。（圖片區(qū)有附圖）

3.在與導購員的交流中還得知，前段時間的活動效果一般，除了開業(yè)的時候好一點外，近段時間的生意很慘淡。

4.商場90%以上的導購員素質(zhì)較高，80%以上以年輕女性為主，也有一些大品牌商戶有男性導購員，像芝華士、左右沙發(fā)等。導購員著重統(tǒng)一，大部分導購員可以做到店面迎客，服務態(tài)度很好。

5.商場價格標識牌制作精細，明碼標價，比我們商場的紙制價格牌要好很多；產(chǎn)品的成交價一般在標價的6-7折左右；KT板也很美觀大方，使用方便；建議商場可以考慮更換價格標識牌和X展架。（圖片區(qū)有附圖）

6.紅星美凱龍中翔商場雖然才營業(yè)1個月左右，但是商場基本沒有裝修的氣味，在一些拐角可能有殘余，但基本不影響實際的購物環(huán)境。在這方面比起我們這邊的競爭對手歐亞達要準備的更充分。這也從一個方面顯示出了紅星美凱龍家居連鎖的實力。

7.商場的產(chǎn)品展示區(qū)隨處可見，并且布置美觀大方。他們利用各個休息區(qū)、樓層連接區(qū)展示商戶的產(chǎn)品，只要你走進這個商場，各個地方都有商戶的產(chǎn)品。（圖片區(qū)有附圖）

8.商場的告知牌、消防指示牌也是隨處可見，顯示出商場的正規(guī)、氣派和對顧客的尊敬。（圖片區(qū)有附圖）

9.商場內(nèi)外的廣告布置也別具一格。商場外除了傳統(tǒng)的燈箱廣告、旗桿廣告外，還有一個約100平米的LED顯示屏，顯的格外的大氣和高檔。在商場內(nèi)，尤其是在吊旗和電梯廣告上，吊旗并不是5層樓都一樣，每個樓層每個區(qū)域都做不同的商家廣告，這樣既節(jié)約的商場廣告位置，也同時給更多的商戶提供了廣告展示機會；在商場的電梯扶手和樓層欄桿上也貼有商場的廣告，想的很細，有很大的借鑒意義。（圖片區(qū)有附圖）

以上是本人做完市調(diào)的直接感受，都是當時記下的內(nèi)容，很直白，沒有多余的修飾成分。當然這些都是這個商場比較好的方面，他們在其他方面也有很多不如我們商場的地方，尤其是在平時的管理上，這里我就不多說了。最后只說一點，這個商場的人氣很冷清，基本在我們考察的四五個小時里，沒有看見一單成交。

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吉安市蘇寧電器市場調(diào)查報告

姓名：李金星班級：藝術設計一班

學號:91311223指導老師：萬彤

201*年10月30日

吉安市蘇寧電器市場調(diào)查報告

本次市場調(diào)查于201*年7月14日至15日期間對吉安蘇寧電器市場的發(fā)展狀況進行市場調(diào)查，并通過一系列的因素分析對吉安蘇寧電器發(fā)展前景進行預測。

一、調(diào)查背景

吉安電器市場銷售主要以四平、國美、蘇寧為主，在蘇寧進軍吉安電器市場之前，吉安電器市場銷售以四平電器與國美電器銷售為主。四平電器屬于吉安民族企業(yè)，在吉安得到穩(wěn)定的發(fā)展，這也一方面決定了蘇寧電器要想成功進軍吉安電器市場需要與當?shù)孛褡迤髽I(yè)競爭成功。

為了有效開發(fā)吉安這個新的市場，蘇寧憑借自己以往所具有的成功的營銷經(jīng)驗，在最短的時間內(nèi)迅速建立了兩家連鎖店，并且經(jīng)營業(yè)績較好，但是，由于剛剛進入吉安電器市場，與當?shù)孛褡迤髽I(yè)競爭壓力很大。另外，由于吉安對于其他大型企業(yè)來講還是個空白市場，一些企業(yè)紛至沓來，蘇寧要想營銷成功就需要對新的競爭環(huán)境有一定新的了解。本次調(diào)查的目的是希望能夠深入了解客戶的需求，為制定有效的市場決策提供依據(jù)。二、調(diào)查目的

1、明確蘇寧電器在吉安電器市場主要競爭對手。2、掌握蘇寧電器的忠實客戶所占比重。3、影響客戶購買電器的因素分析。

4、蘇寧電器要想競爭成功在需要營銷手段上進行哪些改進，營銷方式進行哪些方面的調(diào)整。三、調(diào)查方法

本次調(diào)查運用了實地調(diào)查法，以問卷調(diào)查作為主要的調(diào)查方式。并通過文案調(diào)查法在互聯(lián)網(wǎng)上查找與本次調(diào)查的相關資料完成本次調(diào)查。四、調(diào)查內(nèi)容

（一）吉安市三大品牌分布狀況及購買意向分析

1.四平電器的店數(shù)雖多，但是，顧客購買意向卻較剛剛進入吉安市場的蘇寧電器弱些，國美雖然也進入吉安市場有一段時間，但是顧客對它的購買意向較差，可見相比之下蘇寧電器的銷售潛力較大。

2.蘇寧電器的銷售潛力雖然較大，但是，四平電器與國美在吉安存留的時間較長，是蘇寧的主要競爭對手，蘇寧想要在短時間內(nèi)獲得較大的市場還是很困難的。（二）居民年齡對電器購買意向的影響

18-30歲的顧客對蘇寧的認知度較高，而31-40歲的顧客對當代電器的認知度較高，對蘇寧的認知度較低。通過實地調(diào)查了解到，18-30歲的人群認為蘇寧的服務態(tài)度好，售后服務全面周到，所以，支持蘇寧的產(chǎn)品。而31-56歲的人群認為四平電器為本土產(chǎn)品，產(chǎn)品值得信任、可靠。他們支持四平電器的另一個原因是對其他品牌不了解，例如，有些被調(diào)查者反映，他們對于剛剛進入吉安電器市場的蘇寧品牌沒有進入店內(nèi)了解過，有的都沒有聽說過。這類現(xiàn)象說明蘇寧電器在宣傳力度與宣傳策略上存在不足。（三）蘇寧電器的認知度

買過,0.46買過沒買過沒買過,0.54通過所得數(shù)據(jù)顯示，有超過一半的人群并沒有接觸過蘇寧電器，這意味著蘇寧電器在吉安市場上的銷售空間還很大，同時也說明蘇寧電器的營銷策略存在不足。

（四）傳播渠道的認知狀況

其他,7%口頭傳播,13%報紙,8%巨幅廣告,13%電視,36%報紙電視雜志電臺過街廣告巨幅廣告口頭傳播其他過街廣告,9%電臺,4%雜志,10%通過此次調(diào)查了解到，大多數(shù)的消費者獲得所需的需求信息是通過電視廣告認知商品的信息的，其次是口頭傳播與巨幅廣告。雖然很大一部分人群認為電視廣告有很大的商品認知效力，但是，僅僅通過這一種銷售手段是不能滿足企業(yè)發(fā)展需要的，企業(yè)要想突出自己的特色，獲得長遠發(fā)展，需要加強企業(yè)的客戶服務質(zhì)量，改善商品的品質(zhì)，從而獲得顧客的認可，在此基礎上，利用客戶的口頭傳播方式獲得客戶的好評，間接地為企業(yè)做了宣傳。（五）影響客戶購買電器的幾種常見因素

其他,3%親友推薦,8%品質(zhì)過硬,18%品牌效應,8%價格優(yōu)惠,25%品牌效應價格優(yōu)惠促銷活動售后服務品質(zhì)過硬親友推薦其他售后服務,15%促銷活動,23%通過調(diào)查數(shù)據(jù)所顯示的上述圖表分析，客戶購買電器的主要影響因素為價格優(yōu)惠與促銷活動，以商品的品質(zhì)為基礎，通過售后服務可促進客戶進行二次購買。一些顧客購買電器還通常通過朋友的介紹或者是將享有盛譽的品牌作為購買決策依據(jù)，這些因素都為客戶購買商品的決策提供依據(jù)。

價格優(yōu)惠、促銷活動、售后服務、商品的品質(zhì)、品牌效應與親友推薦都作為影響顧客購買商品的重要因素。企業(yè)要想提高知名度，擴大銷售圈，可以通過降低價格的手段對商品進行促銷，還可以提高商品的內(nèi)在品質(zhì)，提升產(chǎn)品的售后服務，以此擴大企業(yè)的品牌效應，增強企業(yè)的影響力。

（六）蘇寧服務滿意程度

不滿意,2%比較滿意,48%滿意,50%滿意比較滿意不滿意調(diào)查問卷結(jié)果顯示，客戶對蘇寧的服務滿意程度結(jié)果比較令人滿意，但是接近一半的人群認為蘇寧的服務也存在一些的問題，并且也有一小部分人認為蘇寧的服務態(tài)度并不是很好，這意味著蘇寧的服務還有待于提高，還應加強服務人員的培訓。

（七）購買家電的動機

客戶購買家電的原因有很多，其中生活所需與淘汰更新為顧客購買意識產(chǎn)生

淘汰更新,32%生活所需外觀新穎朋友介紹商品促銷淘汰更新生活所需,46%商品促銷,10%朋友介紹,2%外觀新穎,10%的主要因素。如今隨著電子產(chǎn)品的日新月異，各大廠商為了獲得較高的競爭優(yōu)勢

不斷更新產(chǎn)品的質(zhì)量以及功能來刺激產(chǎn)品的消費，這使商品的淘汰更新成為客戶重新購買電器的主要因素。

商品促銷也是顧客能夠重新購買的主要因素之一，商品促銷意味著原有的同質(zhì)量的商品價格大幅度降低，這很大的吸引了顧客重新對原有的電器更新?lián)Q代。另外，商品的外觀也極大的促進了新上市商品的銷售。（八）家電購買時間認知

大多數(shù)電器公司在節(jié)假日期間會通過促銷打折的方式吸進顧客，這極大影響

需要時,22%雙休日,12%假期,14%雙休日假期節(jié)假日隨時需要時隨時,14%節(jié)假日,38%了顧客的購買電器的時間意識。閑暇之余，有些顧客還通常利用雙休日、假期時等充裕的時間來考慮所需購買的電器。顧客購買電器的原因最終還是出于實際需要使用，所以，大部分的顧客會在需要時隨時購買。五、市場調(diào)查建議

通過本次市場調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，吉安蘇寧雖然營銷比較成功，但是在某些方面還存在問題，針對其存在的問題，提出以下幾點建議：1.提高產(chǎn)品品質(zhì)

產(chǎn)品策略是營銷策略的基礎，企業(yè)要想獲得顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量的認可，就需要提高產(chǎn)品的品質(zhì)。企業(yè)要依靠物美價廉、適銷對路、具有競爭實力的產(chǎn)品，去贏得顧客，占領與開拓市場，獲取經(jīng)濟效益。產(chǎn)品戰(zhàn)略是否正確，直接關系企業(yè)的勝敗興衰和生死存亡。

2.增加產(chǎn)品種類

由于吉安蘇寧電器剛剛進入吉安不久，有許多新上市產(chǎn)品種類并不齊全，所以，吉安蘇寧電器應盡快聯(lián)系發(fā)貨商，盡快使擺放的產(chǎn)品種類齊全，從而在顧客購買心理中樹立良好的形象。3.巧用價格策略，增加銷售

蘇寧產(chǎn)品定位在高端，但是相比于國美，它的價格定得并不是很高，他也會隨著庫存量的多少、生產(chǎn)商的價格變化及整個行業(yè)情況變化而適當調(diào)整。將價格適度提升，再在此基礎上進行打折，從而使顧客更喜歡來蘇寧購買電器。4.開展連鎖店促銷活動

可以以蘇寧成立周年活動為契機，加強蘇寧在顧客心里的地位。還可以在家裝電器節(jié)、春節(jié)及黃金期間推出現(xiàn)金卡返還、會員卡積分返卷、以舊換新等活動。通過在節(jié)假日期間進行促銷，加強促銷管理，增強顧客對蘇寧品牌的認知度。5.完善售后服務

在為顧客提供售后服務時，可以同時提供普及家裝知識的服務，這樣不僅把服務的外延不斷擴大，為消費者提供一站式的咨詢服務，同時還能讓消費者獲得產(chǎn)品的相關信息，使大量潛在的客戶購買蘇寧的家電。六、調(diào)查結(jié)論

經(jīng)以上調(diào)查可知，蘇寧電器剛剛進軍吉安電器市場不久，顧客對其銷售認知程度比較令人滿意，但也存在些許不足。例如，蘇寧的銷售宣傳力度不夠，并沒有在吉安建立起自己牢固的市場壁壘，與四平電器處于對峙狀態(tài)。吉安蘇寧電器的產(chǎn)品還不完善，產(chǎn)品種類沒有其他城市連鎖店的產(chǎn)品種類齊全。這些問題都需要吉安蘇寧電器盡快完善自己所存在的不足，把實際行動落到實處。附表序號123

參考文獻蘇寧電器市場調(diào)查問卷成志明《蘇寧背后的力量》中信出版社201*-1-1朱浦《國美與蘇寧》中國經(jīng)濟出版社201*-1-

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