超市市調(diào)的內(nèi)容及注意事項(xiàng)

超市市調(diào)的內(nèi)容及注意事項(xiàng)

發(fā)布時(shí)間：201*-5-8來(lái)源:作者/佚名

超市市場(chǎng)調(diào)查目的及內(nèi)容

做好市調(diào)，提升競(jìng)爭(zhēng)力

一次好的市調(diào)，可以提升本身的競(jìng)爭(zhēng)力，掌握自己的方向，了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)，做到知已知彼，百戰(zhàn)不殆。

零售業(yè)，一個(gè)商品平凡不能平凡的商品交易場(chǎng)所，她帶給的人們的一些期望，沒(méi)有負(fù)于其它行業(yè)。如何在這一塊新型的圣地發(fā)揮商品的潛能，如何駕馭商品的成功之帆？這就要學(xué)會(huì)如何做到商品正確市調(diào)，做好市調(diào)可以分為以下幾點(diǎn)：一、商品分類：

媽媽菜藍(lán)商品：也稱主婦商品，這種商品的價(jià)格如有輕微的變動(dòng)有些顧客即有相當(dāng)?shù)年P(guān)注。顧客對(duì)這種商品的價(jià)格敏感度最高。同時(shí)在銷售時(shí)應(yīng)注意此類商品的質(zhì)量。例：生鮮的商品更應(yīng)注意鮮度及陳列的量感，媽媽菜藍(lán)商品是每家店以生鮮為主，一般是用來(lái)吸引顧客，走低價(jià)位及市場(chǎng)鮮度較強(qiáng)的商品，此類商品市調(diào)時(shí)要非常注意價(jià)格的幅度。

紅色商品：顧客對(duì)此類商品的價(jià)格敏感度次之，這一類商品銷量一般比媽媽菜藍(lán)那一類商品銷量大，價(jià)格也一般比媽媽菜藍(lán)商品高些。此類商品一般都適應(yīng)中層消費(fèi)者。所以對(duì)此類商品要注重品牌及質(zhì)量，這種商品也稱之為價(jià)格商品，暢銷品排行榜上經(jīng)常有此類商品。綠色商品：顧客對(duì)綠色商品的價(jià)格敏感度最低。市調(diào)完商品后要做商品的整理，要將營(yíng)業(yè)額商品.毛利商品.敏感性商品.季節(jié)性商品.形象商品區(qū)別，做一次整理。包括排面和價(jià)格。二．競(jìng)爭(zhēng)者；

我們市調(diào)的對(duì)象稱之為競(jìng)爭(zhēng)者。三,市調(diào)應(yīng)注意問(wèn)題：

1、禁止與競(jìng)爭(zhēng)者店的保安，賣場(chǎng)人員起沖突。2、遇有狀況隨時(shí)報(bào)告主管。

3、不可以公開(kāi)在競(jìng)爭(zhēng)者店里抄價(jià)格、撕價(jià)格牌等。4、必須注意安全。

5、準(zhǔn)備好充分的市調(diào)工具：筆、紙、秘錄機(jī)、手機(jī)、小靈通等必備工具。6、市調(diào)對(duì)公司的形象以及毛利、營(yíng)業(yè)額都有影響，所以做調(diào)必須有足夠的人員。辦事員、營(yíng)業(yè)員、組長(zhǎng)等都要定時(shí)參加。各部門課長(zhǎng)：至少一個(gè)月2-3次，生鮮課長(zhǎng)每周保證1-2次。四、市調(diào)的內(nèi)容：

1、競(jìng)爭(zhēng)者的賣場(chǎng)布置、商品陳列。2、競(jìng)爭(zhēng)者的商品包裝、規(guī)格、品牌等。3、競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)品質(zhì)。4、競(jìng)爭(zhēng)暢銷品，促銷選品等。

5、了解什么是媽媽商品、紅色商品、綠色商品等。

總結(jié)；一次完善的市調(diào)你會(huì)注意到我們的很多商品屬于暢銷商品還是屬于滯銷商品，可以讓你在最短的時(shí)間里調(diào)整你的商品。

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市調(diào)內(nèi)容和注意事項(xiàng)

作為空調(diào)行業(yè)內(nèi)崛起的新生力量，公司在近年來(lái)取得了不俗的市場(chǎng)業(yè)績(jī)；考慮到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，公司每年都會(huì)在新舊冷凍年度交替之際進(jìn)行全國(guó)性或區(qū)域性的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。但是，以往的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果都不盡如人意，或者說(shuō)，與我們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的期望值還有相當(dāng)大的差距。

問(wèn)題出在哪里呢？在這次市場(chǎng)調(diào)研之前，我們?cè)敿?xì)分析了過(guò)去調(diào)研之所以失敗的原因，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在以下幾個(gè)方面：

1．目的不明確，無(wú)的放失，許多時(shí)候公司就是為了“調(diào)研”而調(diào)研，絲毫沒(méi)考慮到調(diào)研的作用和意義；

2．信息不真實(shí)，沒(méi)有參考價(jià)值；

3．信息不全面，調(diào)研所得結(jié)果對(duì)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略和公司營(yíng)銷政策的制定毫無(wú)意義；

4．費(fèi)用昂貴，以往市場(chǎng)調(diào)研，公司都要邀請(qǐng)專業(yè)咨詢公司參與甚至總負(fù)責(zé)，因此每次調(diào)研費(fèi)用都是以10萬(wàn)計(jì)，得不償失；

5．調(diào)研無(wú)計(jì)劃，大家都是走一步算一步，沒(méi)有一個(gè)很好的統(tǒng)籌規(guī)劃；

……

以上這些問(wèn)題，既是我們公司以往市場(chǎng)調(diào)研之所以失敗的根源，同時(shí)也是許多企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)常犯的錯(cuò)誤。

分析出以往調(diào)研失敗的根源之后，我們決定對(duì)癥下藥，確保此次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)能夠非常取得圓滿地成功。

調(diào)研目的、調(diào)研地點(diǎn)和調(diào)研人的確定

針對(duì)以往市場(chǎng)調(diào)研所犯的錯(cuò)誤，我們首先確定了此次調(diào)研的目的。我們給這次市場(chǎng)調(diào)研定了一個(gè)目標(biāo)，那就是總結(jié)過(guò)去一年來(lái)公司各項(xiàng)營(yíng)銷政策的落實(shí)情況和公司在營(yíng)銷方面取得的成績(jī)，比較自己與競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)，預(yù)測(cè)來(lái)年市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為公司制定201*年度營(yíng)銷策略提供詳實(shí)的依據(jù)。

在確定了調(diào)研目的之后，我們隨即確定了此次調(diào)研活動(dòng)的地點(diǎn)重慶地區(qū)。為什么不進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)研而是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行調(diào)研呢？

這是因?yàn)榭照{(diào)在我國(guó)分布極不均勻，其主要銷售市場(chǎng)一向集中在華東、華南、北京、中南和重慶等地區(qū)。區(qū)域市場(chǎng)在很大程度上代表了全國(guó)市場(chǎng)。進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)研，不僅需要大筆資金，大量人力，物力，耗費(fèi)大量時(shí)間，而且犯了“無(wú)所不備，則無(wú)所不寡”的毛病，對(duì)公司營(yíng)銷政策的制定也無(wú)絲毫指導(dǎo)意義。因此，我們選擇的是區(qū)域市場(chǎng)。

同時(shí)，考慮到華東和華南市場(chǎng)容量大，競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多，情況非常復(fù)雜，為避免引起同行抵觸，我們決定暫不在這兩個(gè)區(qū)域進(jìn)行調(diào)研；北京則由于遭遇非典，湖北還不是我們的重點(diǎn)市場(chǎng)，而重慶則是我們今年產(chǎn)糧食的主要地區(qū)之一，因此我們最終確定重慶為我們進(jìn)行調(diào)研的區(qū)域市場(chǎng)。這也正符合兵法中所說(shuō)的，“集中優(yōu)勢(shì)兵力，攻打重點(diǎn)市場(chǎng)”。在后期的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)中，我們很好的貫徹了這一點(diǎn)，始終將自己的重心放在重點(diǎn)市場(chǎng)以及重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)賣場(chǎng)，使點(diǎn)面完美的結(jié)合在一起，達(dá)到了調(diào)研的目的。

調(diào)研人的確定更是非常重要。過(guò)去，我們習(xí)慣于借助專業(yè)的咨詢公司來(lái)收集市場(chǎng)信息和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)閷�業(yè)咨詢公司不僅有豐富的市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的分析方法，而且能夠客觀、公正地分析市場(chǎng)問(wèn)題，不摻入絲毫感情色彩。但是，經(jīng)過(guò)前幾年的實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)，咨詢公司缺乏對(duì)企業(yè)的了解，無(wú)法提供系統(tǒng)、全面、有用的數(shù)據(jù)，有些咨詢公司甚至沒(méi)有任何人到市場(chǎng)一線實(shí)踐，只能提供一些泛泛的、網(wǎng)絡(luò)上下載的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)對(duì)公司無(wú)任何實(shí)際價(jià)值。同時(shí)，請(qǐng)咨詢公司做調(diào)研的費(fèi)用昂貴，耗時(shí)太長(zhǎng)，我們?cè)�就此次調(diào)研活動(dòng)與某專業(yè)咨詢公司進(jìn)行商談，該公司開(kāi)價(jià)就是15萬(wàn)，而且需費(fèi)時(shí)1個(gè)半月。這在“速度制勝”的今日，實(shí)在是難以接受的。因此，我們決定通過(guò)自身的力量來(lái)完成此次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。

我們?yōu)榇舜握{(diào)研活動(dòng)確定了三名專職調(diào)研人員，其中一名是產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，以前曾參與過(guò)多次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，另外兩名都是有著豐富的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的策劃師；同時(shí)，我們?cè)谡{(diào)研活動(dòng)之前，進(jìn)行了大量的前期準(zhǔn)備工作，將公司有生力量都團(tuán)結(jié)在一起，共同完成此次調(diào)研活動(dòng)。結(jié)果證明我們的選擇對(duì)了，這三名調(diào)研人出色的完成了任務(wù)。調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研對(duì)象、調(diào)研方式和調(diào)研時(shí)間的確定

此次調(diào)研活動(dòng)之所以取得成功，很重要的一個(gè)原因在于大量工作已經(jīng)在前期完成了，最終的勝利只是順?biāo)�成章的事。在調(diào)研開(kāi)始之前，我們已經(jīng)將調(diào)研內(nèi)容大體上確定下來(lái)了。

依據(jù)營(yíng)銷界頗為經(jīng)典的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）理論，我們將市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容分為產(chǎn)品策略部分、價(jià)格策略部分、渠道策略部分、促銷策略部分等四部分，加上服務(wù)策略部分和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手部分，共計(jì)六大部分。

其中產(chǎn)品策略部分的調(diào)研內(nèi)容包括：

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的產(chǎn)品現(xiàn)況；

公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度、美譽(yù)度和競(jìng)爭(zhēng)力；

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力；

通過(guò)縱向和橫向比較，找出自己與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品策略方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)；

預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，等等。

這部分內(nèi)容的調(diào)研對(duì)象，我們確定為當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員（含銷售經(jīng)理，以下同）、促銷員、經(jīng)銷商、售后服務(wù)人員（包括公司自己的維修服務(wù)人員和特約維修站的售后服務(wù)人員）、消費(fèi)者。

價(jià)格策略部分的調(diào)研內(nèi)容包括：

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)產(chǎn)品的主要價(jià)格區(qū)間；

自身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)；

競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)；

通過(guò)縱向和橫向比較，推算產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的升降幅度；

調(diào)查當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)自身產(chǎn)品的心理價(jià)位，等等。這部分內(nèi)容的調(diào)研對(duì)象包括消費(fèi)者、促銷員、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員。

渠道策略部分的調(diào)研內(nèi)容包括：

自身網(wǎng)絡(luò)資源的數(shù)量和質(zhì)量；

各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)資源的數(shù)量和質(zhì)量；

各主要渠道商的主推品牌各是什么（通過(guò)銷量和市場(chǎng)占有率來(lái)判斷）；

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上主要渠道商的規(guī)模大小、潛質(zhì)、信譽(yù)以及有無(wú)合作的前景；

過(guò)去一年公司營(yíng)銷政策的落實(shí)情況，比如承諾的年終獎(jiǎng)金、返利是不是及時(shí)、完全的兌現(xiàn)，如無(wú)兌現(xiàn)，原因何在？對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的促銷活動(dòng)、廣告宣傳、展臺(tái)制作等方面的支持力度多大，還存在哪些遺留問(wèn)題？

這些內(nèi)容的調(diào)研對(duì)象包括業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商。

促銷策略部分的調(diào)研內(nèi)容包括：

產(chǎn)品上柜情況；

產(chǎn)品陳列情況；

各個(gè)賣場(chǎng)售點(diǎn)的POP放置；

業(yè)務(wù)員和促銷員的銷售能力；

促銷活動(dòng)的頻率和效果；等等。

這些內(nèi)容的調(diào)研對(duì)象是促銷員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、消費(fèi)者。

服務(wù)策略方面的調(diào)研內(nèi)容包括：

公司在安裝結(jié)算費(fèi)和維修費(fèi)的兌現(xiàn)程度及時(shí)效性；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售后服務(wù)政策的競(jìng)爭(zhēng)力；

公司服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量；

維備件的準(zhǔn)備情況；

公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上進(jìn)行的有關(guān)服務(wù)方面促銷或義務(wù)活動(dòng)；等等。

這些內(nèi)容的調(diào)研對(duì)象是消費(fèi)者、促銷員、業(yè)務(wù)員和售后服務(wù)人員。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手部分的調(diào)研內(nèi)容即概括了上述五方面調(diào)研內(nèi)容中，所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)容，含產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)和其他內(nèi)容。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手部分將有重點(diǎn)的分析部分當(dāng)?shù)刂饕��?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。

這部分內(nèi)容的調(diào)研對(duì)象是業(yè)務(wù)員、促銷員、經(jīng)銷商、售后服務(wù)人員和消費(fèi)者。

事實(shí)上，通過(guò)上述文章，我們已經(jīng)知道，此次調(diào)研活動(dòng)的調(diào)研對(duì)象為：業(yè)務(wù)員、促銷員、經(jīng)銷商、售后服務(wù)人員、消費(fèi)者五大類人群。需要加以備注的是，這里的消費(fèi)者只包括已經(jīng)購(gòu)買了公司產(chǎn)品的消費(fèi)者，而非泛泛的公眾。表面上來(lái)看，此次調(diào)研放棄了公眾，似乎有些片面；但根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)和調(diào)研的結(jié)果，證實(shí)“有的放矢”，選擇特定性的調(diào)研對(duì)象，更能反映出真實(shí)的市場(chǎng)情況，調(diào)研結(jié)果也更具備說(shuō)服力。這是我們此次調(diào)研成功的一大保障和經(jīng)驗(yàn)。

為了活動(dòng)能夠順利進(jìn)行，我們決定采取問(wèn)卷調(diào)查、座談會(huì)、實(shí)地考察和上門拜訪等多種方式進(jìn)行調(diào)研，這與以往主要依托于問(wèn)卷調(diào)查、電話拜訪和隨處走走的調(diào)研方式有了很大區(qū)別。豐富多樣的調(diào)研方式并沒(méi)有加大我們的工作量，甚至還讓我們感覺(jué)其樂(lè)無(wú)窮，興趣盎然，因?yàn)樵S多工作都分配到了下面的銷售分公司，而調(diào)研過(guò)程中的許多新“發(fā)現(xiàn)”令我們倍感興奮。

在確定調(diào)研形式的同時(shí)，我們也確定了調(diào)研時(shí)間。拋開(kāi)路途中的時(shí)間，我們把在重慶的調(diào)研時(shí)間限制在5天。其中，座談會(huì)有3場(chǎng)，售后服務(wù)人員座談會(huì)、經(jīng)銷商座談會(huì)和促銷員座談會(huì)分別被安排在第一天的上午、下午和晚上（促銷員白天還要上班，晚上才有時(shí)間參加會(huì)議），參加經(jīng)銷商座談會(huì)的商家大多是市區(qū)中小經(jīng)銷商和周邊縣市的經(jīng)銷商，市區(qū)4大巨頭（重慶蘇寧、國(guó)美、重百、商社）和周邊縣市的幾個(gè)最大經(jīng)銷商由我們調(diào)研人員在后期進(jìn)行實(shí)地考察和上門拜訪。其他4天時(shí)間全部用來(lái)作為實(shí)地考察和上門拜訪上面。

當(dāng)然，這些工作都是在調(diào)研活動(dòng)正式進(jìn)行之前就已經(jīng)確定下來(lái)了的，并得到了重慶地區(qū)分公司的大力支持。

調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)

調(diào)查問(wèn)卷在調(diào)研過(guò)程中起到一個(gè)非常重要的作用，但是，許多時(shí)候，公司精心設(shè)計(jì)的調(diào)查問(wèn)卷不僅達(dá)不到公司的期望，更讓調(diào)查對(duì)象感到厭煩，調(diào)查結(jié)果一無(wú)是處。我們公司曾犯過(guò)多次這樣的錯(cuò)誤。

在此次調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)之前，我專程請(qǐng)教了在北大心理系任職的朋友，結(jié)合公司現(xiàn)況，最終設(shè)計(jì)出了非常適宜的調(diào)查問(wèn)卷。

我們的調(diào)查問(wèn)卷具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

首先是針對(duì)不同的調(diào)研對(duì)象，準(zhǔn)備不同的調(diào)查問(wèn)卷。我們共設(shè)計(jì)了5份不同內(nèi)容的調(diào)查問(wèn)卷，分別對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)員、促銷員、經(jīng)銷商、售后服務(wù)人員和消費(fèi)者。比如，針對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查問(wèn)卷主要就是了解公司產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、工藝和性能，以及售后服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量等問(wèn)題；針對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查問(wèn)卷主要內(nèi)容就是了解公司營(yíng)銷策略在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及其他。

其次，每份調(diào)查問(wèn)卷以A4紙版面制作，2-3頁(yè)（單頁(yè)），題目數(shù)量不超過(guò)40道，多以選擇為主，問(wèn)答題不超過(guò)3道，選擇題中以5個(gè)選擇為主（根據(jù)中國(guó)人喜歡適中個(gè)性而制），不會(huì)讓調(diào)查對(duì)象感到膩煩。

再次，每份問(wèn)卷的設(shè)計(jì)遵循通俗易懂、言簡(jiǎn)意賅的原則，讓所有人一看都明白是怎么回事。而且，所有的題目都不能有相互重復(fù)之嫌。

再其次，為確保有關(guān)信息真實(shí)可信，在填寫問(wèn)卷時(shí)，要求調(diào)查對(duì)象署上真實(shí)姓名和聯(lián)系方式（電話），以便后期求證，這點(diǎn)在消費(fèi)者調(diào)查時(shí)更應(yīng)保證。最后，為了取得調(diào)查對(duì)象的支持，所有的問(wèn)卷不能涉及個(gè)人隱私、尖銳性非常強(qiáng)的問(wèn)題，事實(shí)上，這部分內(nèi)容也超出了調(diào)查問(wèn)卷的框架，而應(yīng)該更多的通過(guò)各種座談會(huì)和上門拜訪中獲得。

調(diào)查問(wèn)卷的份數(shù)及發(fā)放

根據(jù)重慶市場(chǎng)的現(xiàn)況，我們將調(diào)查問(wèn)卷的數(shù)量也預(yù)先確定下來(lái)了。其中，針對(duì)業(yè)務(wù)員的調(diào)查問(wèn)卷合計(jì)10份，針對(duì)促銷員的調(diào)查問(wèn)卷合計(jì)30份（主要集中在重慶市區(qū)，周邊郊縣的促銷員多為經(jīng)銷商家屬，可以通過(guò)經(jīng)銷商座談會(huì)和經(jīng)銷商調(diào)查問(wèn)卷獲得信息），針對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查問(wèn)卷合計(jì)30份（市區(qū)10份，周邊20份），針對(duì)售后服務(wù)人員的調(diào)查問(wèn)卷20份（一個(gè)服務(wù)點(diǎn)可能來(lái)2-3人，每人都填寫），針對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查問(wèn)卷250份（其中，市區(qū)150份，周邊100份）。合計(jì)是340份。根據(jù)心理學(xué)的相關(guān)知識(shí)，這些調(diào)查問(wèn)卷數(shù)量已經(jīng)足以保證我們獲得比較正確的結(jié)果了。

調(diào)查問(wèn)卷的發(fā)放也有多種形式。關(guān)于售后服務(wù)人員、業(yè)務(wù)員和促銷員的調(diào)查問(wèn)卷都在座談會(huì)上發(fā)放并回收；部分參加座談會(huì)的經(jīng)銷商也當(dāng)場(chǎng)完成調(diào)查問(wèn)卷，其他未參加座談會(huì)的經(jīng)銷商則在我們上門拜訪時(shí)完成；消費(fèi)者的問(wèn)卷調(diào)查則主要依靠當(dāng)?shù)胤止�司和售后服�?wù)人員的力量完成。在市區(qū)，分公司在周末舉行現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，同時(shí)有一個(gè)社區(qū)活動(dòng)，因此我們依托分公司力量完成了大部分問(wèn)卷調(diào)查工作，其他的問(wèn)卷則交由各主要維修點(diǎn)的工作人員完成。由于空調(diào)消費(fèi)還不是很普遍，消費(fèi)主要集中在城鎮(zhèn)，售后服務(wù)人員甚至只需走幾步路，就可以很方便的完成10來(lái)份的問(wèn)卷調(diào)查（周邊每個(gè)郊縣只有10-20份的問(wèn)卷）。由于調(diào)查對(duì)象都是對(duì)公司產(chǎn)品有深刻認(rèn)識(shí)的人，也因此確保了我們的調(diào)研不是泛泛而談，而是真實(shí)可行的。

其他需要注意的細(xì)節(jié)

成功的市場(chǎng)調(diào)研從來(lái)不是只是一個(gè)單純的“調(diào)研”過(guò)程，在很大程度上，它就相當(dāng)于是一次大型促銷活動(dòng)，需要我們前期付出艱辛的努力，同時(shí)在活動(dòng)過(guò)程中，把握好細(xì)節(jié)，最終才有可能實(shí)現(xiàn)成功。

此次調(diào)研活動(dòng)之前，我們做了大量的前期工作。具體來(lái)說(shuō)，我們?cè)谡{(diào)研活動(dòng)之前，已經(jīng)制定了完整的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃方案，并按照計(jì)劃實(shí)施后期的調(diào)研活動(dòng)。比如，從到重慶市場(chǎng)的第一天起，每天都干些什么事情，應(yīng)該收獲哪些東西，這些都列入我們調(diào)研計(jì)劃大綱之中。

我們?cè)O(shè)計(jì)好了5套調(diào)查問(wèn)卷，并就這些調(diào)查問(wèn)卷的發(fā)放和回收進(jìn)行了多次可行性演練。

為了調(diào)研工作順利開(kāi)展，調(diào)研人員在去重慶調(diào)研之前，已經(jīng)搜集、整理了許多有關(guān)空調(diào)和重慶市場(chǎng)的資料，并在各人筆記本上記下了將要探討的問(wèn)題，座談會(huì)的主題、焦點(diǎn)、誰(shuí)先講話、講什么內(nèi)容，都提前作好了記錄。甚至就是給參加座談會(huì)的人贈(zèng)送何種禮品，我們都提前做了準(zhǔn)備。

實(shí)地考察的重點(diǎn)也確定下來(lái)，就是三個(gè)方面的要素，一是促銷員的能力和態(tài)度，二是展臺(tái)陳列和POP擺放，三是商家是否主推。在4天實(shí)地考察時(shí)間內(nèi)，我們走遍了當(dāng)?shù)氐母鱾�(gè)主要賣場(chǎng)，取得了大量的一手資料。

上門拜訪更是我們調(diào)研的重頭戲。要想真正了解市場(chǎng)，最關(guān)鍵的就是要下到一線，直接與這些經(jīng)銷商進(jìn)行交流和溝通。調(diào)研人員事先已經(jīng)與分公司協(xié)調(diào)好，什么時(shí)候去拜訪，該提哪些問(wèn)題，心中都一清二楚。我們?cè)谥貞c調(diào)研市場(chǎng)時(shí)，選擇了市區(qū)的兩大巨頭和郊縣的6家經(jīng)銷商為我們上門拜訪的重點(diǎn)對(duì)象。

同時(shí)，在調(diào)研之前，通過(guò)總部與分公司協(xié)商，明確了每個(gè)人員的職責(zé)，比如，設(shè)計(jì)師應(yīng)該調(diào)研哪些東西，重點(diǎn)是什么？策劃師做什么，分公司做什么，每個(gè)人的責(zé)任都非常明確，便于有效的開(kāi)展工作，控制過(guò)程。

提前準(zhǔn)備好各種市場(chǎng)調(diào)研的輔助工具，除了經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資料之外，其他還包括記錄小手冊(cè)、通訊工具、照相機(jī)、交通工具（分公司提供調(diào)研車輛）、提包（現(xiàn)場(chǎng)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳資料）等。

大量的前期準(zhǔn)備工作，使得我們真正踏上重慶這塊市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)調(diào)研竟然是出乎意料的簡(jiǎn)單，而且所獲得的信息也是非常全面、真實(shí)、可行、有用。在整個(gè)調(diào)研過(guò)程中，我們從未感覺(jué)到茫然或不知所措，所有的調(diào)研過(guò)程均在我們的有效控制之中。一個(gè)星期之后，我們順利的返回公司總部，開(kāi)始進(jìn)行調(diào)研的匯總。匯總迅捷成果斐然

由于前期準(zhǔn)備工作到位，因此我們的整個(gè)市場(chǎng)調(diào)研輕松搞定。但是，單單只有一些原始的數(shù)據(jù)還是不夠的，調(diào)研的目的最重要的是看結(jié)果，因此，回到公司，我們立即開(kāi)始了匯總的工作。

為了確保信息的原始、真實(shí)、有效性，避免因時(shí)間拖延而導(dǎo)致的信息失真，我們回到公司就立即開(kāi)始了整理調(diào)研結(jié)果的工作。其后5天時(shí)間內(nèi)，我們加班加點(diǎn)，硬是從大量的調(diào)研資料中匯總出了公司亟需要的結(jié)果。而在以往，我們往往是調(diào)研回來(lái)就回來(lái)，調(diào)研結(jié)果是修改了一遍又一遍，等到領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得該看這個(gè)調(diào)研結(jié)果時(shí)，時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了一兩個(gè)月，而那時(shí)的調(diào)研結(jié)果早就經(jīng)過(guò)了無(wú)數(shù)人的修改，成為最典型的“為調(diào)研而調(diào)研”的結(jié)果。這也是為什么許多企業(yè)和營(yíng)銷管理者并不怎么看重市場(chǎng)調(diào)研的原因之一。而我們?yōu)榱舜_保信息的真實(shí)，直到回到總部，才將調(diào)查問(wèn)卷開(kāi)封整理。

此次市場(chǎng)調(diào)研為公司新的營(yíng)銷政策的制定提供了最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和支撐，公司的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、渠道策略、促銷策略和廣告宣傳策略都在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行了較大幅度改善，從而更適應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際需求。該調(diào)研方案獲得公司領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)同。而最終計(jì)算此次調(diào)研花費(fèi)，吃、住、行基本上在分公司，一共不足8000元。我們用不到8000元的費(fèi)用，完成了以往15萬(wàn)元也完成不了的市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)，也算是一大勝利吧。

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