銷售總結(jié)計劃

市場銷售總結(jié)及規(guī)劃

201*年隨著品牌公司總部對市場的政策調(diào)整，公司對全年銷售政策在去年的基礎(chǔ)上也進行了一個系統(tǒng)的規(guī)劃和相應(yīng)的調(diào)整，并制定出全年的一個市場銷售計劃，使我們市場人員清楚該怎么去按照公司的規(guī)劃去逐步實施和開展工作。具體為以下幾個方面：

一，銷售指標(biāo)管理。通過對區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商年度任務(wù)書的簽訂以及對整個過程的執(zhí)行情況的跟蹤，在這個過程中做好我們的銷售服務(wù)工作，要求經(jīng)銷商按照我們的要求嚴(yán)格執(zhí)行，根據(jù)客戶的重視程度提供對比的支持來協(xié)助客戶進行銷售指標(biāo)，加強新品的推廣以及跟進銷售工作。定期發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在任務(wù)劃分階段未能按照進度完成時就及時調(diào)整，同經(jīng)銷商一同商量想辦法完成，對個別情況比較糟糕的經(jīng)銷商，對其下達任務(wù)整改書來限期整改，如果依然不能改進的經(jīng)銷商并對其市場做出相應(yīng)的調(diào)整�，F(xiàn)有經(jīng)銷商大部分都已經(jīng)完成了全年的銷售任務(wù)指標(biāo)（回款指標(biāo)和出貨指標(biāo)），但是還是有極小部分經(jīng)銷商沒有按照公司的規(guī)定任務(wù)的分解來完成，也影響了今年的銷售任務(wù)指標(biāo)，這也是201*年需要進一步完善改進的一個重點工作。

二，經(jīng)銷商的管理。通過對經(jīng)銷商的分級管理制度，根據(jù)經(jīng)銷商達到的級別提供對應(yīng)的工作支持。重點對現(xiàn)有的網(wǎng)點進行的優(yōu)化工作，在形象及陳列上嚴(yán)格要求經(jīng)銷商按照公司的規(guī)定及標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，加強終端督導(dǎo)的定期巡店拜訪工作，增進與客戶之間的溝通和交流，發(fā)現(xiàn)問題及時解決問題，對于在經(jīng)過調(diào)整后形象以及銷售上都不能達到公司的標(biāo)準(zhǔn)的客戶進行優(yōu)化，全年已優(yōu)化網(wǎng)點3家。通過公司的形象升級政策，升級更換了部分經(jīng)銷商的形象專柜并發(fā)放了一定數(shù)量的吸塑燈箱，從而改善了部分經(jīng)銷商店內(nèi)的品牌形象。在維護好現(xiàn)有的網(wǎng)點的同時在空白市場開發(fā)部分新的網(wǎng)點，對新開網(wǎng)點從開始就跟進協(xié)助其銷售，努力把其銷售范圍內(nèi)的銷售額做到最大化，全年共新增網(wǎng)點8家。

三，銷售團隊的建設(shè)和管理。201*年銷售團隊從編制上對各個崗位的都基本建立（銷售部負責(zé)人、品牌經(jīng)理、培訓(xùn)師、終端督導(dǎo)等），組建的銷售團隊目前為止從人員的專業(yè)素質(zhì)和人員的編制以及穩(wěn)定性都是比較好的，各個崗位的市場人員都根據(jù)自己的工作職責(zé)比較好的執(zhí)行了公司下達的各項工作，并得到了大部分經(jīng)銷商的認可和贊揚。

四，促銷方案的制定及促銷活動的開展。結(jié)合公司推出的階段性的促銷方案以及當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況，充分利用現(xiàn)有的贈品物料以及客戶的資源，根據(jù)不同的時間段制定合理有效的促銷方案。通過活動總結(jié)制定出一套針對開展促銷活動的流程模式，對整個活動的活動前，活動中，活動后的過程的執(zhí)行運作情況分析總結(jié)、調(diào)整。使其每一場活動方案都能新穎、氛圍都能營造好，銷售任務(wù)都能完成，在201*年單場促銷活動銷售量整體較201*年有所提升。雖然在這些活動中有成功的，有失敗的，但每一次活動后留下的都給我們帶來的是為下一次更好的做好活動的寶貴經(jīng)驗。

五，培訓(xùn)工作的開展和跟進。針對性的做好自己銷售團隊的內(nèi)部培訓(xùn)工作以及對經(jīng)銷商BA的培訓(xùn)工作。公司銷售團隊在掌握了現(xiàn)有產(chǎn)品和結(jié)合新品上市以及新品牌的的銷售技巧的基礎(chǔ)上，更靈活的運用到實際銷售過程中，再做好在巡店時對經(jīng)銷商BA的下店培訓(xùn)工作。通過品牌公司總部的專業(yè)培訓(xùn)老師和公司內(nèi)部的培訓(xùn)老師進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，有計劃的定期開展集中性大、中、小型的培訓(xùn)會，有效的增加了各經(jīng)銷商BA以及自己的銷售團隊專業(yè)素質(zhì)和品牌忠誠度，并延伸到實際的銷售過程中去，得到了比較明顯的效果。

六，數(shù)據(jù)及表格的管理。在辦公室的協(xié)助下，完成了公司每月規(guī)定完成的表格以及市場銷售需要的表格，通過這些表格及時的掌握了數(shù)據(jù)，比如庫存數(shù)量、出庫數(shù)量（各單品的數(shù)量）、客戶進貨額，回款額，銷售額等，及時的了解了通過數(shù)據(jù)反應(yīng)出來的很多問題，再根據(jù)反應(yīng)出的問題對市場做出判斷及時的調(diào)整和拿出解決方案。雖然很多表格工作都是在摸索，不是很完整，但是在新的一年將逐步的規(guī)范并建立其一套系統(tǒng)的表格管理方案。

雖然201*年完成了公司的銷售任務(wù)，但是只是公司201*年回款和進貨的完成，雖然客戶回款及進貨上較201*年有了相應(yīng)的改善，但實際出貨額上還沒有完成任務(wù)指標(biāo)，庫存依然不合理。所以201*年的任務(wù)還非常艱巨，在完成今年的銷售任務(wù)的同時還要將庫存降為一個合理的范圍是我們的工作重點。那就需要我們在去年的工作上將工作做的更好、更細。具體要做到以下幾個方面：

一，在整個銷售區(qū)域內(nèi)做到523萬的經(jīng)銷商回款，根據(jù)去年各經(jīng)銷商的實際回款和進貨數(shù)據(jù)，制定今年的銷售任務(wù)的合理分解。目前為止在現(xiàn)有網(wǎng)點經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上只分解了401萬，還有122萬的空缺需要想辦法去完成和落實，主要集中加強市場新網(wǎng)點的開發(fā)，針對現(xiàn)有市場空白區(qū)域，爭取今年完成網(wǎng)點新的開發(fā)和布局。在現(xiàn)有的區(qū)域內(nèi)還有很多空白市場，這些市場沒有網(wǎng)點就沒有銷售，白白的被浪費了，網(wǎng)點開發(fā)出產(chǎn)生的銷售將會減輕部分市場壓力，所以網(wǎng)點的開發(fā)工作是今年的一個工作重點，對有提升空間的網(wǎng)點來想辦法突破，特別是部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。對已經(jīng)分解的要積極的跟進，在整個過程中嚴(yán)格按照要求執(zhí)行落實。

二，完善銷售部人員架構(gòu)。在201*年的人員架構(gòu)上，完善業(yè)務(wù)人員、終端督導(dǎo)、促銷美導(dǎo)等各個不同崗位人員編制。明確劃分各個崗位的工作職責(zé)、制定管理考核方案來實行新的薪資標(biāo)準(zhǔn)、以及平時的專業(yè)考評和業(yè)務(wù)考評。通過表格化管理，讓每個人清楚的知道自己工作表現(xiàn)的好壞程度和價值，從而穩(wěn)定銷售部人員工作心態(tài)和提升工作激情。

三，認真的執(zhí)行落實公司的每項政策及方案，完成品牌公司下達的各項工作指標(biāo)。公司的每項針對市場制定出的政策方案都要通過各個部門以及同事之間的配合來貫徹執(zhí)行和落實。

四，加強對經(jīng)銷商的管理工作。總結(jié)繼承以前好的方面，改正做得不好的，針對不同的經(jīng)銷商制定不同的管理方法，嚴(yán)格按照公司的規(guī)定執(zhí)行落實，多向客戶提要求，并監(jiān)督客戶按照要求的來嚴(yán)格執(zhí)行。完善終端督導(dǎo)的巡店工作，制定一套規(guī)范的巡店制度長效的執(zhí)行。

五，培訓(xùn)工作的完善。在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上制定一套完整的培訓(xùn)體系，落實公司的培訓(xùn)師及做好銷售團隊的培訓(xùn)工作，做好培訓(xùn)師及終端督導(dǎo)針對經(jīng)銷商BA的培訓(xùn)計劃，結(jié)合品牌公司的資源以及培訓(xùn)老師合理有計劃的安排好系統(tǒng)的有效的培訓(xùn)會。

六，促銷活動的制定及實施。在總結(jié)去年所做的促銷活動的同時制定一套科學(xué)有效的機制。提早制定促銷活動計劃（每季度第二個月初制定下一個季度的），包括促銷活動的排期、不同時期促銷方案的制定，活動方式的創(chuàng)新、促銷活動物料的豐富以及整個促銷過程的執(zhí)行監(jiān)管。對配合好的客戶，新開發(fā)的客戶以及市場空間大的區(qū)域客戶重點扶持，通過促銷活動努力提升客戶區(qū)域內(nèi)市場的銷售。

伴隨著201*年工作的結(jié)束了，回顧過去一年的工作讓我從中又學(xué)到了并領(lǐng)悟到很多新的東西，雖然承受了工作上的壓力也找到了工作中的樂趣和工作時的快感。嘗試了很多以前都沒有嘗試的，讓我從中更多的挖掘自己，從中體會了各種酸甜苦辣并督促我每天都學(xué)習(xí)著，每天都進步著，每天都成長著！今年的工作還很多，任務(wù)也相當(dāng)艱巨，但我相信只要我能結(jié)合實際認真負責(zé)的把以上的工作做好，多與公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通和交流，加強同事之間的配合，學(xué)習(xí)別人的長處，改正自己的缺點，就一定能夠很好的完成今年的工作。

胡云碧

201*年元月6日

擴展閱讀：銷售工作總結(jié)與計劃

銷售工作計劃與總結(jié)

一、

工作總結(jié)

201*年即將過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點收獲；201*是我職場人生的一個轉(zhuǎn)折點，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。

我于13年10月20日進入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點和問題，便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗，逐漸對LED市場有了一個初步的認識和了解。

自身還存在的缺點：

對于LED市場了解的還是不夠深入，對產(chǎn)品的各項參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業(yè)知識十分匱乏，不能及時地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。

201*年這兩個月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力�？陀^上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。13年11月初開始進行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天，走訪3個區(qū)域市場，拜訪約80個客戶數(shù)，但有效（潛在）客戶只有10個左右。從上面的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。

另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強學(xué)習(xí)并多請教領(lǐng)導(dǎo)和同事。二、

市場分析

現(xiàn)在LED燈具市場品牌很多，市場混亂且雜，根據(jù)LED未來發(fā)展趨勢并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項目工程商的使用。現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶，價格也許不是特別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多但又零散時，客戶對產(chǎn)品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們公司進入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。

LED未來市場是良好的，但目前形勢是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時刻，假如不能在最短時間內(nèi)把市場做好，沒有抓住這個機遇，很可能失去一些機會，再次進入市場將會是艱難的。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。三、工作計劃

201*年的工作規(guī)劃（重點銷售工作規(guī)化）1：適時制定出月計劃和周計劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報與溝通，確保工作實施與落實；2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項目工程商，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用最短的時間贏取最大的市場份額；

3：目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃，及時掌握區(qū)域市場內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。（目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標(biāo)市場，而后以點擴面，帶動并輻射周邊區(qū)域市場）

4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

5：不斷學(xué)習(xí)并加強行業(yè)知識，為客戶帶來實用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù)；并多結(jié)識與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時能及時作好項目配合與幫助，培養(yǎng)及增強客戶忠誠度與依賴度。四、近期項目

1：徐州奧彩照明工程公司（戶外亮化為主）

橋洞照明（隧道燈）項目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認；2：徐州漢晶科技照明中心（戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā)）

樓體亮化項目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達到初期合作目的。（客戶計劃春節(jié)前后來我司訪問考察）

3：連云港夢想亮化工程有限公司（戶外亮化照明工程類企業(yè)）戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項目上還是比較有規(guī)模和實力的，經(jīng)過拜訪與多次溝通，原則上有合作意向，對于亮化項目及產(chǎn)品展廳再行詳細商談溝通。（客戶計劃春節(jié)后來我司進行考察）

4：徐州布嘉澤廣告有限公司（戶外廣告及亮化為主）

護欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品，反應(yīng)價格偏高（客戶要求使用低檔低價產(chǎn)品）。及時跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。

有壓力才有動力，有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長遠的目標(biāo)，清晰的思路，明確的方向，在未來的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀、積極地心態(tài)去面對和解決。

在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的工作能力和公司的實際環(huán)境相互融合，扎實進取，努力工作，為公司和自己都取得好的成績，實現(xiàn)雙贏。

光電科技有限公司陳龍

201*-01-

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