飲料業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)

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飲料業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)

負(fù)責(zé)飲料銷售工作的業(yè)務(wù)員，在銷售的過程中，不斷地制定銷售目標(biāo)完成銷售任務(wù)，同

時還要開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶等的工作。具體的崗位職責(zé)如下：

1、負(fù)責(zé)盱眙市場功能性飲料調(diào)研；

2、負(fù)責(zé)年度銷售目標(biāo)的制定及分解；

3、確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額；

4、制定區(qū)域銷售計劃和銷售預(yù)算；

5、組建銷售隊(duì)伍，培訓(xùn)銷售人員；

6、建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)。

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酒水業(yè)務(wù)員理貨六型

隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)市場的快速增長，快消品行業(yè)的競爭已達(dá)到了白熱化，市場操作也進(jìn)入了精細(xì)化時代。準(zhǔn)確定位、細(xì)分市場、精耕渠道、決勝終端等等營銷理念早已深入人心。衡量市場優(yōu)異的標(biāo)準(zhǔn)也從單一的銷量逐傾向于產(chǎn)品的終端表現(xiàn)，包括鋪市率、形象宣傳、價格體系、以及終端陳列等。尤其是終端陳列，現(xiàn)在幾乎所有的快消品廠商都深刻的認(rèn)識到---超市及終端店的貨架才是產(chǎn)品與廣大銷費(fèi)者親密接觸的地方，于是乎轟轟烈烈的“圈地運(yùn)動”開始了。各廠商紛紛發(fā)大價錢購買超市地堆、包柱、黃金貨位等，為搶一個地堆大打出手的事也早已見怪不怪了。許多精明的廠商不再單純的依靠超市理貨人員來維護(hù)自已的產(chǎn)品排面，而是給自己的業(yè)務(wù)員增加了一項(xiàng)職能---理貨。有實(shí)力的廠商則招聘專職的理貨員來維護(hù)重點(diǎn)客戶。筆者作為一線營銷人員，曾工作于東北、華北、華西、華東，對基層業(yè)務(wù)超市理貨進(jìn)行了深入調(diào)查研究，在此將“業(yè)務(wù)員理貨行為”分為六種類型來進(jìn)行研究。1。不負(fù)責(zé)任型：這種類型的業(yè)務(wù)員拜訪超市客戶一般只有兩件事，一進(jìn)店查庫存；二抄單走人。要是問他：“為何不理貨�！彼麜�振振有詞的說：“理貨是超市人員干的活，我干嘛要替他們干活？有這工夫我還多訂幾十件貨呢！訂出貨去就是錢！哪家敢不給我陳列好我就投述他家的理貨員�！倍�超市人員怎么說：“以前你們的產(chǎn)品賣的與XXX差不多，但現(xiàn)在XXX至少是你們銷量的5倍�！蔽覇枺骸盀槭裁�？”理貨員說：“這不是明擺著的嘛，XXX比你們的排面好啊，人家的貨擺在黃金位置的2、3、4層，而你們的產(chǎn)品在最下方的第5層，人家的排面比你們大4倍不止，人家擺的整齊、擦的干凈、居高臨下、以優(yōu)勝劣、以多勝少、占盡了地利、人和，肯定要比你們賣的好��！笨！你們還是搞營銷的呢！”我苦著臉說：“你們也太厚此薄彼了吧，給XXX這好好的排面，把我們放在最下面，日期不好了也不管，難道我們是后媽生的��！”貨員說：“這不能全怪我啊，人家XXX服務(wù)好，業(yè)務(wù)員每次過來都整理排面，一開始給你們的排面和XXX是一樣的，可是你們的業(yè)務(wù)員從來沒人整理排面，自然慢慢的就讓XXX給擠掉了啊，我一個人管理這么大貨區(qū)，需要上的貨太多了，很難每家都照顧過來，而且這類產(chǎn)品總的銷量就是這么大，誰家賣的多與少跟我沒關(guān)系，我的貨架貢獻(xiàn)率都一樣，再說了XXX現(xiàn)在賣的比你們量大的多，我當(dāng)然要把最好的位置給最好賣的產(chǎn)品��！你們的產(chǎn)品進(jìn)入惡性循環(huán)只能說明一點(diǎn)----你們的市場服務(wù)沒有競品好！”這樣理貨的結(jié)果一樣很簡單，產(chǎn)品陳列越來越差，產(chǎn)品慢慢滯銷

2。應(yīng)付差事弄：這種類型的業(yè)務(wù)員進(jìn)了超市迫于公司的壓力一般會去給貨架補(bǔ)貨，不過他們補(bǔ)貨的方法非�！靶�率”把貨從倉庫拿到貨架前，不分品項(xiàng)、口味、也不管什么橫向、縱向陳列、更不管什么先進(jìn)先出，七手八腳就往貨架上塞，塞滿之后一拍手---搞定。這樣“效率”的補(bǔ)貨無勝于有！為何？因?yàn)檫^段時間以后貨架最里面全是過期貨。3。侵略擴(kuò)張型：這類業(yè)務(wù)員非常清楚陳列排面越大，銷售的機(jī)會就越大。所以此類業(yè)務(wù)員經(jīng)常在產(chǎn)品陳列區(qū)拿著自己的產(chǎn)品“東征西討”，甚至于連旺銷的競品都給擠的“無立錐之地”。同時此類業(yè)務(wù)員在做事的時候“很講究方法”---要鬼子進(jìn)村，悄悄地來！其結(jié)果呢被發(fā)現(xiàn)后往往是激起民憤，惹的超市柜組長和競品人員“群起而攻之”將其產(chǎn)品打入“冷宮”，有些強(qiáng)勢的賣場甚至還會給業(yè)務(wù)員的老板送去一張罰單。4。細(xì)致認(rèn)真型：此類業(yè)務(wù)員一般都受過企業(yè)的培訓(xùn)，有規(guī)范化的作業(yè)流程，在按公司要求作好產(chǎn)品陳列生動化的同時，還會做好產(chǎn)品及貨架清潔、POP張貼、更換破損價簽、調(diào)換貨等相關(guān)服務(wù)。此類業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的區(qū)域終端表現(xiàn)一般能夠得到較好的保持。5。善于借力型：這類業(yè)務(wù)員一般頭腦比較靈活，能說會道，善于溝通。一張比抹了蜜還甜的嘴巴，經(jīng)常贊美的超市理貨員心花怒放，再加上時不時的拿些品嘗品、促銷品拉攏一下，一般情況下超市人員對此類業(yè)務(wù)員是有求必應(yīng)，產(chǎn)品貨架基本上不用業(yè)務(wù)員操多少心，超市理貨員也會幫他打理的好好的。6。綜合干練型：這類業(yè)務(wù)員既有認(rèn)真做事的態(tài)度，而且也有豐富的理貨經(jīng)驗(yàn)和陳列技巧，最為難得的是有競爭的意識和終端陳列全面超越竟品的目標(biāo)，時時不忘打擊競品。在理貨時不動聲色的擠占競品陳列空間，跟理貨員協(xié)調(diào)優(yōu)化產(chǎn)品陳列位置，合理使用廠商費(fèi)用打造重點(diǎn)形象樣板店，有促銷活動時跟超市人員申請免費(fèi)堆頭等等由上不難看出不同的理貨方式結(jié)果是完全不一樣的，為什么同是業(yè)務(wù)員在終端理貨上會存在這么多差異呢，差距在什么地方呢？差異只有三點(diǎn)：態(tài)度、方法、思路。每家廠商都希望擁有做事細(xì)致認(rèn)真，靈活干練的業(yè)務(wù)員，可是形成作業(yè)方式差異的根源在什么地方呢？1。經(jīng)銷商的觀念問題：很多經(jīng)銷商是做批發(fā)出身的，本身的文化程度不高，習(xí)慣了固有的分銷模式，對終端把控能力弱，缺少服務(wù)意識。我的一個縣級經(jīng)銷商年銷售額超千萬，生意應(yīng)該也算是不錯了，可是他所經(jīng)銷的產(chǎn)品終端表現(xiàn)普遍較差，接新產(chǎn)品總是接一個死一個。他的一句話讓我明白了：“我的業(yè)務(wù)員從來不讓他們?nèi)ダ碡�，因�(yàn)檫@是超市理貨員干的活，跟我們沒關(guān)系。”這類經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員理貨一般就兩種，一是不負(fù)責(zé)任型，二是善于借力型。2。經(jīng)營管理水平問題：很多經(jīng)銷商的公司規(guī)模小，經(jīng)常一個人身兼數(shù)職（業(yè)務(wù)員、司機(jī)、送貨工）沒完善的管理制度，人員管理松散；不注重業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，沒有業(yè)務(wù)員作業(yè)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)，許多新招來的沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員直接就上市場---經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中得來的。這種經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一般都是前三種類型。3。不注重員工的待遇：這種經(jīng)銷商是典型的又想馬兒跑又不想給馬吃草！給員工的待遇不高要求卻挺高，這就導(dǎo)致了上有政策，下有對策---應(yīng)付差事型。4。家族式的管理：傳統(tǒng)型經(jīng)銷商大多是家族式管理，或帶有嚴(yán)重的家族式管理色彩，用人大多是任人唯親，而非親朋好友系員工往往受到家族員工的排擠，最終形成隔閡，造成內(nèi)部的不團(tuán)結(jié)，外來員工的積極性不高。5。新時代的經(jīng)銷商：經(jīng)營對他們來說不只是生意，更是事業(yè)；不只看眼前小利，而是著眼長遠(yuǎn)；不是把員工當(dāng)成賺錢的工具，而是視為公司長遠(yuǎn)發(fā)展的基石，提供激勵性的薪資模式，激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性和創(chuàng)造性；關(guān)注員工的成長，注重員工業(yè)務(wù)技能的提高，經(jīng)常會請廠方的優(yōu)秀銷售經(jīng)理給自已的業(yè)務(wù)員做銷售培訓(xùn)，吸取先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，完善業(yè)務(wù)員的作業(yè)規(guī)范和各種管理制度。只有這樣的經(jīng)銷商才能培養(yǎng)得出做事細(xì)致認(rèn)真、靈活干練的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能在市場竟?fàn)幹凶龅經(jīng)Q勝終端。

弱小經(jīng)銷商如何搞定竄貨？

弱小經(jīng)銷商面對市場竄貨很多時候是很無奈的，向上（廠家）搬救兵吧，廠家往往會因?yàn)槠湫�，而將其反饋的意見束之高閣，要么就是做做表面文章，嘴里面光說要解決，實(shí)際上卻按兵不動，典型的光打雷不下雨；對于竄貨的“始作俑者"以牙還牙吧，最終往往會兩敗俱傷，即傷了和氣，又容易使市場陷入價格一路走低的惡性怪圈，從而愈發(fā)不可收拾。那么，弱小經(jīng)銷商面對竄貨，到底應(yīng)該怎么辦呢？以下案例或許會對大家有所啟發(fā)。

以退為進(jìn)X市的李經(jīng)理是江蘇無錫Y牌小家電的一家小型經(jīng)銷商,201*年,就在李經(jīng)理穩(wěn)扎穩(wěn)打地運(yùn)作他的市場時,突然發(fā)現(xiàn)臨近市場的Y牌產(chǎn)品不知何時流入了他的"領(lǐng)地",李經(jīng)理是Y牌廠家中的一個微不足道的經(jīng)銷商,對此，李經(jīng)理心知肚明，在這個人微言輕的年代，他要尋找自己的解決市場竄貨之道。經(jīng)過察看產(chǎn)品的發(fā)貨識別碼，李經(jīng)理知道目前竄貨的產(chǎn)品來自于鄰近的A市場。A市場已經(jīng)運(yùn)作好多年了，渠道較為成熟，其代理商王老板是一個很講意氣而又異�；磉_(dá)的人。這次為何會出現(xiàn)竄貨呢？是惡意竄貨，還是無意竄貨，抑或是自然流通竄貨？通過業(yè)務(wù)員，李經(jīng)理了解到，當(dāng)前A市場目標(biāo)壓力很大，在市場增長潛力已經(jīng)挖掘差不多的情況下，有可能想通過向外擴(kuò)張，來減緩自己的銷售壓力。那么，針對這種情況，怎么來處理呢？是直接向廠家“告狀"？還是自己想辦法處理，如果向廠家投訴的話，自己的問題能夠解決嗎？自己在廠家的地位他心里是很清楚的。思慮和權(quán)衡再三，李經(jīng)理決定主動一些，通過自己的方式來解決爭端。于是，在一個晚上，李經(jīng)理撥通了王老板的電話，在電話里，除了正常的客套話外，李經(jīng)理很是將王老板吹捧了一番，并真心而誠懇地表達(dá)了想向王老板學(xué)習(xí)的念頭，并希望在第二天他能夠登門拜訪。但他只字未提竄貨事宜，在李經(jīng)理的一翻抬舉和盛贊下，王老板答應(yīng)與李經(jīng)理見面交流交流。第二天，在主管當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理的陪伴下，李經(jīng)理驅(qū)車到了A市，到達(dá)A市后，李經(jīng)理選擇了一家距離王老板較近的咖啡廳，然后電話邀請王老板，王老板也很爽快，很快就按約來到。雙方見面后，先從A市這幾年的快速發(fā)展談起，一直談到王老板操作Y牌家電的發(fā)家史，對于這些，王老板滔滔不絕，如數(shù)家珍。這的確讓李經(jīng)理受益非淺，李經(jīng)理一邊點(diǎn)頭，一邊記錄，這讓王老板很有成就感。聊到吃飯時分，在李經(jīng)理的盛情邀約下，他們每人一份鐵板牛排，外加一杯“深水炸彈"（雞尾酒），喝到酒勁上來，李經(jīng)理便敞開心扉，道出操作X市場的艱難，見此景況，王老板一拍胸脯，問有什么需要幫忙的，這時，李經(jīng)理便道出了心中苦水，說可能由于A市場操作較好，不知怎么回事，有一部分產(chǎn)品流入了X市，致使X市場價格秩序大亂，因此，希望王老板能夠幫忙協(xié)調(diào)一下這個事情。王老板一聽，立即表態(tài)，這些情況他回去后就進(jìn)行調(diào)查，不會再出現(xiàn)這種現(xiàn)象，并請廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理做證，如果再出現(xiàn)竄貨，甘愿受罰。最后，在友好的氛圍中，雙方握手道別。其后，在X市場上，再也沒有了A市場的Y牌產(chǎn)品。李經(jīng)理通過以退為進(jìn)的策略，既學(xué)到了對方的經(jīng)驗(yàn)，尊重了對方，又圓滿地解決了竄貨問題，可見通過“和平"的手段，采取迂回戰(zhàn)術(shù)的方法，也是解決市場竄貨的有效措施。點(diǎn)評：弱小經(jīng)銷商的呼聲往往是低微的，是不易引起廠家重視的，在這種情況下，主動出擊，恭維竄貨方，并采取酒桌上攤開事情的做法，有時也是一種高明的應(yīng)對策略，尊重對方而不是反擊對方，有時是制服對方的最有效手段。攻心為上Z市的趙老板經(jīng)銷D牌榨汁機(jī)已經(jīng)3年了,除了經(jīng)銷D牌的產(chǎn)品外,他還代理了其他品牌的電熨斗、飲水機(jī)等小家電，由于經(jīng)銷品牌多，精力分散等原因，因此，D牌榨汁機(jī)在Z市的銷量并不大，在廠家來看，仍然是一個小客戶。但該款產(chǎn)品在市場上卻有逐步增長的勢頭，重復(fù)購貨的二批商越來越多，這讓趙老板著實(shí)很高興，也想乘機(jī)集中資源和精力而大做一番，但他有一次在去Z市家電市場送貨的過程中，無意間發(fā)現(xiàn)了鄰近B市的D牌產(chǎn)品，并且經(jīng)過調(diào)查，B市經(jīng)銷商送給家電市場一些商戶的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于出廠價，即該經(jīng)銷商把一部分廠家的返利都給倒扣進(jìn)去了，這使執(zhí)行廠家政策較好的趙老板非常煩惱。經(jīng)過打聽,他了解到B市的經(jīng)銷商林總是一個十分精明而圓滑的商人，為了獲利和拿到廠家的更大政策,經(jīng)常做一些"小偷小摸"的動作,對于這樣的同行，他應(yīng)該怎么辦呢？如果來軟的,對于林總這樣一個特別狡猾的“老狐貍"來說，肯定是無濟(jì)于事的;來硬的即向廠家告狀的話,肯定自己在廠家面前也占不了什么便宜,于是，思前想后，他計上心來，通過業(yè)務(wù)員，他找到了林總的聯(lián)系方式，并在一個禮拜天的上午撥通了他的電話號碼。以下是他們的對話實(shí)錄：趙老板：林總你好，我是Z市的D產(chǎn)品經(jīng)銷商，我姓趙。林總：哦，呵呵，知道、知道，有什么事嗎？趙老板：有件事想麻煩你一下，最近，不知什么原因，我在Z市的家電市場看到了發(fā)往咱們市場的D牌產(chǎn)品，并且價格較低，現(xiàn)在這邊的商戶對我意見非常大，以致出現(xiàn)退貨，也導(dǎo)致我倉庫里的很多產(chǎn)品滯銷。林總:哦,是嗎?這個事我調(diào)查調(diào)查,應(yīng)該不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象吧?不過,你也不要太在意,說不定是自然流通嗎?這很正常。趙老板：不是自然流通,我已經(jīng)調(diào)查過了。是這樣,咱們都是生意人,既然竄貨已經(jīng)導(dǎo)致目前的局面，看來我要另做打算了……林總：我現(xiàn)在的計劃是這樣的，鑒于目前的狀況，想放棄D牌產(chǎn)品的經(jīng)銷,但你也知道,我倉庫里積壓著大量的產(chǎn)品,這個恐怕我要想辦法在一些市場上處理了,你知道,我的市場現(xiàn)在處在拓展階段,我只有通過一些另外的市場低價銷售快速出手了……林總:快速出手?不會吧,這個產(chǎn)品現(xiàn)在增長很快的,你千萬不要有這個想法,竄貨問題,我們可以協(xié)商解決嘛?說不定我們是一種誤會,這樣吧,我調(diào)查一下,如果是我的貨,我可以想辦法收回，但你不能"破罐子破摔",將你的產(chǎn)品低價處理到我市場上啊，我可是苦心經(jīng)營了好多年的啊。趙老板:我也是被逼得沒有辦法啊,如果你是我的話,你也會這樣做的,所以,我只有這樣考慮了.林總:這樣吧,我收回我的產(chǎn)品,并且向你保證,決不會在你市場上再出現(xiàn)我的產(chǎn)品,如果以后再有了,隨你在我市場上怎么賣都可以,好嗎?趙老板:既然你說出來了,那我再考慮考慮吧,但你一定要把我市場上的貨收回,否則,我真的沒有退路了……一個禮拜過去了,趙老板再次去家電市場送貨時,發(fā)現(xiàn)B市的產(chǎn)品真的沒有了,后來,林總又打來電話,告訴他產(chǎn)品已經(jīng)收回,希望能夠原諒,并希望以后統(tǒng)一價格,加強(qiáng)合作,共同把D牌榨汁機(jī)市場做大做強(qiáng)。趙老板終于解除了心頭大患。點(diǎn)評:上兵伐謀,攻心為上,通過抓住竄貨方犯錯的“軟肋“，從而進(jìn)行適度“威脅“和“恐嚇"，即市場做的再好，也害怕“反攻倒算"這一情況，趙老板對林總給予了“報復(fù)"的心理暗示和恐嚇,為了保全自己的長期利益,林總選擇了屈服和妥協(xié),答應(yīng)收回產(chǎn)品,并保證不再竄貨,在這個以強(qiáng)凌弱的市場競爭規(guī)則里,有時適當(dāng)?shù)?野蠻"一下,說不定也能起到意想不到的效果,正所謂"橫的怕楞的,楞的怕不要命的",一物能夠降一物。

酒水經(jīng)銷商，怎樣把賺到的錢裝進(jìn)腰包？

華宏貿(mào)易公司的劉老板最近很郁悶，每天各種各樣的電話一直接過不停，他說他就是對這些電話煩，而這些電話中處理其接手的啤酒業(yè)務(wù)的電話占了近80%。說到劉老板經(jīng)銷的這款啤酒品牌，那可是一肚子苦水要倒，雖然每年號稱幾十萬件的銷售，為啤酒業(yè)務(wù)還配備了3臺專職送貨車、專業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，但年底算帳時總是沒賺到錢，就算賺到了也是掛在廠家的戶頭上，不知道什么時候要得回來。

目前市面上的品牌成千上萬，經(jīng)銷商要經(jīng)銷幾款產(chǎn)品那是輕而易舉的事，但怎么樣才能讓自己經(jīng)銷的產(chǎn)品為自己帶來利潤和回報，怎么樣才能在自己經(jīng)銷的產(chǎn)品上面賺到錢？

一、獨(dú)家代理，嚴(yán)控價格體系

獨(dú)家代理的好處大家都知道，我這里就不多說了。我想指出的是什么樣的產(chǎn)品適合獨(dú)家代理？如果是新產(chǎn)品入市，不用懷疑，肯定選擇獨(dú)家代理，要不然就不要接手；對老品牌來說，能夠獨(dú)家代理的更好，實(shí)在不行的就要考察這個老品牌的價格體系后再決定是否接盤。

現(xiàn)在的很多白酒廠家為了擠占市場，都是一下子開發(fā)出上十個系列產(chǎn)品，然后每個系列產(chǎn)品都進(jìn)行獨(dú)立招商，經(jīng)銷商運(yùn)做這樣的產(chǎn)品要想賺錢就要具備快速運(yùn)做市場的能力，把錢賺在前面，等到后續(xù)產(chǎn)品蜂擁而入時自己最好能全身而退。當(dāng)然，也有廠家一開始就跟經(jīng)銷商講明白的，一入市就把該市場的大經(jīng)銷商全部招到自己的旗下共同運(yùn)做同一個品牌下的不同系列產(chǎn)品，期望借助經(jīng)銷商的合力快速撕開市場。譬如郎酒成立的九個事業(yè)部在打市場時基本上就是這個模式，地方白酒品牌在開打本土市場時也大都采取這個模式。

經(jīng)銷商運(yùn)做這樣的產(chǎn)品就是借助廠家前期的大力度賺取費(fèi)用和利潤，賺這種錢時千萬不能心軟，認(rèn)為廠家前期打市場花了那么大的血本，自己賺得太多，覺得良心上過不去。事實(shí)是你如果不賺才真的是對不起自己的良心，這種大力度模式做市場最考驗(yàn)廠家的資本實(shí)力，如果他不能堅持，你前期不賺后期他一旦撤掉力度你是想賺也沒辦法賺了；如果他能夠堅持，你后期的配合更密切些也更能夠獲得廠家的好感，還可以繼續(xù)你賺錢的美夢。所以不管從哪個角度而言，一開始你都要狠狠地猛賺一把。

二、事前算帳，階段性評估

經(jīng)銷商在接手某產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)時一定要事先預(yù)估好自己的利潤期望值，要找到利潤的來源和構(gòu)成并算出他的把握性。一般來說利潤來源的把握性達(dá)到70%以上才是可以預(yù)算的，那種沒有多大把握的利潤來源事先就不要算計進(jìn)去了。

目標(biāo)設(shè)定后就要進(jìn)行階段性評估，千萬不要等到年底去算總帳，那都是一些業(yè)務(wù)員和廠家安慰經(jīng)銷商的管用伎倆。因?yàn)榈侥甑渍娴牟毁嶅X的話再去要求他返還就算給也不會全部補(bǔ)回來給您，吃到口里頭的肉誰愿意再吐出來？因此，階段性的目標(biāo)評估就是保證你賺取利潤的重要措施。

三、主動促銷，對結(jié)果負(fù)責(zé)

對大多數(shù)的經(jīng)銷商來說，總認(rèn)為促銷是廠家的事情，自己只是一個被動的執(zhí)行者。實(shí)際上，真正能夠賺錢的經(jīng)銷商都養(yǎng)成了一個主動促銷的習(xí)慣，就是定期打報告與廠家溝通申請在自己的經(jīng)銷區(qū)域開展促銷活動。

廠家做促銷活動時一般都會主動咨詢自己熟悉的經(jīng)銷商，征詢經(jīng)銷商對促銷活動的意見和建議，如果有經(jīng)銷商能夠主動定期申報促銷活動那是廠家求之不得的事情，說不定你的促銷方案還能夠在廠家的其它市場進(jìn)行推廣、復(fù)制使用。

四、打造標(biāo)桿，單品突出

經(jīng)銷商之所以能夠被廠家青睞、被市場上的終端商和零售商接受并認(rèn)可，一定有自己引以為豪的品牌握在手中。如果這個經(jīng)銷商引以為豪的品牌是通過經(jīng)銷商自己的努力運(yùn)做成功的，那么經(jīng)銷商賺到的利潤才是最豐厚的。經(jīng)銷商手中沒有一款在市場上叱咤風(fēng)云的產(chǎn)品，不但跟廠家的談判籌碼降低，在市場上的底氣也會不足。因此，能夠賺到豐厚利潤的經(jīng)銷商一定會想盡一切辦法打造自己的標(biāo)桿產(chǎn)品，凸顯單品影響力，不斷保持自己在市場上的影響力和號召力。

有了標(biāo)桿產(chǎn)品的經(jīng)銷商在運(yùn)做其它產(chǎn)品時就從容多了，對自己的利潤把控也更加主動，通過與廠家的談判在優(yōu)惠條件上就可以直接帶來利潤、在支持上也會直接帶來利潤、在市場的開發(fā)初期就可以通過對二批的控制先期獲得利潤，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。

單品突出后，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合就更容易獲得優(yōu)質(zhì)資源的支持，給自己經(jīng)銷的暴利產(chǎn)品打開通道，彌補(bǔ)經(jīng)銷暢銷產(chǎn)品利潤方面的不足。

五、壯士斷腕，有所失才有所得

經(jīng)銷商要對自己手中經(jīng)銷的系列產(chǎn)品進(jìn)行分析，雞肋產(chǎn)品一律砍掉。不賺錢的產(chǎn)品在找到原因后看看有沒有挽救的措施，如果有解決辦法就要擬訂扭虧計劃，設(shè)定扭虧期限；已經(jīng)在贏利的產(chǎn)品要看看有沒有進(jìn)一步提高贏利能力的可能。

經(jīng)銷商集中精力做好一、兩個品牌所獲得的利潤絕對要大于那些看似利潤空間很高實(shí)則銷售有限，資金周轉(zhuǎn)速度很慢或者雖然銷售量很大卻利潤空間幾乎為零的品牌。前面提及的華宏商行的劉老板就是一個典型的例子，今年年初他接手了一個方便面品牌，成立了一個獨(dú)立的業(yè)務(wù)推廣團(tuán)隊(duì)，配備了單獨(dú)的送貨車輛，幾輪工作下來，市場是有點(diǎn)進(jìn)展，但一個季度過完后卻發(fā)現(xiàn)其經(jīng)銷我們的某白酒品牌銷售同比去年出現(xiàn)了下滑，由去年在公司的標(biāo)桿經(jīng)銷商淪落到前十名之外。

我不是反對經(jīng)銷商接新品牌，也不是教唆經(jīng)銷商從一而終，但經(jīng)銷商做產(chǎn)品一定要考慮清楚自己的實(shí)力和市場運(yùn)做能力，只有這樣才不會把辛苦賺來的利潤又重新耗進(jìn)去卻找不到不賺錢的原因。

六、適當(dāng)經(jīng)銷一些邊緣產(chǎn)品

所謂的邊緣產(chǎn)品就是存放在廠家倉庫里出貨量不快或者即將淘汰的產(chǎn)品。經(jīng)銷邊緣產(chǎn)品就是借用經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源銷售一些滯銷或者不是很暢銷、甚至即將淘汰的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的利潤空間一般很大，看中的是經(jīng)銷商的分貨能力和渠道影響力，做得好的經(jīng)銷商一年下來賺個幾十萬也不是什么難事。何況適當(dāng)經(jīng)銷一些這樣的產(chǎn)品，為廠家清庫解憂，往往會得到廠家的意外感謝和照顧，平時的手頭一松，不經(jīng)意間你就多賺了很多自己都沒想到的額外利潤。

經(jīng)銷邊緣產(chǎn)品一定要認(rèn)清自己的網(wǎng)絡(luò)影響力，如果拖回來真的成了一堆死貨那你就是想哭都沒門了。一般來說，那些曾經(jīng)銷得較好，因?yàn)楫a(chǎn)品換代而退出市場的邊緣產(chǎn)品賺錢的把握性最大。

做經(jīng)銷商不賺錢這個經(jīng)銷商是沒有什么發(fā)展前途的，經(jīng)銷商越賺錢，市場的影響力就會越大。娃哈哈的掌門人宗慶后之所以在經(jīng)銷商面前那么NB不就是因?yàn)榻?jīng)銷商做他的產(chǎn)品賺了錢，我有時在想，連娃哈哈這樣的通路產(chǎn)品經(jīng)銷商都能賺到錢，我們有什么理由不能讓自己的經(jīng)銷商多賺些錢呢？

做為經(jīng)銷商，在這個千年難遇的好年代里你做好了狠賺一筆的心里準(zhǔn)備了嗎？

一個葡萄酒經(jīng)銷商的成長經(jīng)歷

我姓馬，是湖北的一名經(jīng)銷商。我在當(dāng)?shù)厮悴簧献畲蟮囊粋�經(jīng)銷商，但可以說我是個有競爭力的經(jīng)銷商。說自己有競爭力，還要從201*年我打的一場反擊戰(zhàn)開始。

遭受打擊

我從201*年開始進(jìn)入酒圈，就一直代理白酒，主要做BC類店和流通市場。這兩年低檔酒競爭激烈，價格壓得很低，基本上沒什么利潤。當(dāng)時我想代理一個新的品類，一是增加利潤，二是開拓一下渠道。通過調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)葡萄酒很有潛力，一是消費(fèi)者喝葡萄酒的越來越多，二是我們當(dāng)?shù)厥袌�，葡萄酒品牌少，并且代理葡萄酒的�?jīng)銷商也沒主推�？吹竭@個機(jī)會，在201*年秋季糖酒會上我接了個知名葡萄酒品牌。按照我最初的想法，是借助這個葡萄酒品牌開拓新的渠道，完善網(wǎng)絡(luò)。因此我采取的是精耕細(xì)作的方式，先從小區(qū)域做起，打算讓它慢慢起量，做到穩(wěn)中有升。但沒成想，這時半路上殺出個程咬金。

我們本地的另一個經(jīng)銷商老趙，也看到葡萄酒的市場前景，代理一個河北昌黎的葡萄酒產(chǎn)品。這個產(chǎn)品主要是“三精一水”勾兌的，因此成本低，利潤空間大，老趙也就有了很大的操作空間。老趙和我情況差不多，都把主要精力放到了葡萄酒上，都想做當(dāng)?shù)氐牡谝黄咸丫平?jīng)銷商，一山難容二虎，我們的競爭也由此開始。由于有操作空間，老趙一開始的進(jìn)攻就很“生猛”。先是在我們省臺和市臺投入了半年的廣告，接著在報紙、車體上大打廣告，同時在大型零售終端搞低價促銷。雖然這些招數(shù)很常規(guī)，但對于很多不懂葡萄酒的消費(fèi)者來說，卻很是見效。他們認(rèn)為，老趙代理的產(chǎn)品有知名度，是好產(chǎn)品。同時老趙針對我代理的產(chǎn)品價格高、宣傳少的弱點(diǎn)，大肆宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品利潤空間大、宣傳力度大�？梢哉f老趙的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，當(dāng)時給我?guī)�來了很大的壓力�?/p>

三管齊下奮起反擊

面對老趙來勢洶洶的進(jìn)攻，我并沒有慌，多年的市場操作經(jīng)驗(yàn)告訴我，只有積極地應(yīng)對，才能打敗他，同時這也是一次提升自己的機(jī)會。因此，一開始，我并沒有針對老趙進(jìn)行面對面的反擊，而是一面做市場，一面觀察他的動靜。在第一輪廣告轟炸結(jié)束后，老趙的攻勢開始弱了下來，我想，機(jī)會來了。于是我開始采取行動，把已經(jīng)設(shè)計好的對策同時實(shí)施。

首先，我給廠家的區(qū)域經(jīng)理和銷售總監(jiān)同時發(fā)了一份市場報告。在報告中，我強(qiáng)調(diào)了三個問題。一是現(xiàn)在該品牌在一二線市場很成熟，目前主銷區(qū)應(yīng)該向三四線市場延伸，此時一二線市場的操作方式不適合三四線市場。因此在三四線市場樹立個樣板，是當(dāng)務(wù)之急，同時這也能讓廠家在未來的市場競爭中搶占先機(jī)。二是目前我面臨的問題，還會在其它市場發(fā)生，廠家如何面對競爭對手的價格競爭，需要解決，這次事件的解決，能給廠家提供一個很好的練兵機(jī)會。三是在開發(fā)三四線市場時，如何解決廣告少、價格高的問題？最后，我希望廠家能夠介入到這次市場反擊戰(zhàn)中來，借此來開拓湖北的三四線市場。

其次，我也和老趙所代理的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家取得了聯(lián)系，表明了自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚�，同時也表達(dá)了自己愿意代理他們產(chǎn)品的意愿。并把自己做葡萄酒的規(guī)劃，和他們進(jìn)行了溝通。這樣一方面緩解了他們對我的連續(xù)打擊，另一方面對老趙也是個制約，因此很多廠家不愿意看到經(jīng)銷商過分強(qiáng)大，希望有后備力量對他構(gòu)成牽制。

最后，我直接找到了廠家的區(qū)域經(jīng)理。這時，廠家對我所在的市場也很重視，授權(quán)區(qū)域經(jīng)理配合我打好這次反擊。廠家區(qū)域經(jīng)理很有斗爭經(jīng)驗(yàn)，他告訴我，沒必要和老趙面對面競爭，可以開展錯位營銷的方式，把重點(diǎn)和力度放到終端去，直接接觸消費(fèi)者。根據(jù)這個原則，我們做了兩個工作。一是拉住高端消費(fèi)人群，做評酒會、品酒會，通過講述葡萄酒品鑒知識，來宣傳我所代理產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。讓消費(fèi)者知曉什么是釀造型的葡萄酒，什么是勾兌型的葡萄酒，兩者的區(qū)別所在，以及為什么有些葡萄酒可以那么便宜。二是在宣傳中，我們不斷強(qiáng)調(diào)好的葡萄酒代表著一種高尚的品味，引導(dǎo)消費(fèi)者不能按價格來區(qū)分葡萄酒。三是利用我的社會關(guān)系，成立品酒俱樂部，發(fā)展會員。這些活動增加了對我所代理產(chǎn)品的點(diǎn)名率，同時直指老趙所代理的產(chǎn)品。

老趙看到我的這些活動，也很著急，就催促廠家加大廣告力度，在終端搞贈送。而廠家實(shí)際上也明白自己的產(chǎn)品品質(zhì)，同時他們也希望我能把市場培育起來，然后自己跟著我的價格走，這樣省力又能賺錢，因此沒有給老趙更多的后續(xù)支持。老趙由于在前期投入了大量的廣告費(fèi)用，后期又沒有廠家支持，最后只好偃旗息鼓，草草收場了。

感悟

這次反擊戰(zhàn)，給我最直接的感受是，現(xiàn)在的市場環(huán)境變了，那種高舉高打的方式，并不能橫掃一切。我想這主要在于消費(fèi)者再變，隨著消費(fèi)意識的增強(qiáng)，消費(fèi)者越來越理性了，誰先找到和消費(fèi)者最直接的溝通方式，誰就能在市場上獲勝。

此外，通過這個事情，我覺得現(xiàn)在經(jīng)銷商很難做，除了和上游廠家、下游終端博弈外，更重要的是如何面對同行的競爭。這讓我想了前些天我給兒子講的一個故事：兩個人在森林里面，遇到了老虎，一個人急著逃跑，而另一個人卻蹲下來系鞋帶，那個急于逃跑的人很不解，問他的同伴為什么還不著急。他的同伴說：“只要我比你跑得快，那我就能活下來”。經(jīng)銷商的競爭也是如此，只有比對手快一步，自己才能活下來�，F(xiàn)在的市場是開放的，因此競爭不可避免，作為經(jīng)銷商要不怕競爭，要?dú)g迎競爭。這樣在一次次的競爭中，經(jīng)銷商的各種能力才能不斷提升，自身才能不斷蛻變，最終在經(jīng)銷商整合的大潮中生存下來。

酒水經(jīng)銷商：路在何方？中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國消費(fèi)市場的基礎(chǔ)，在某種程度上可以說是經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)，經(jīng)銷商階層的誕生和成長對中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著巨大的積極作用。中國經(jīng)銷商的成長史，是艱難與輝煌并存的歷史，經(jīng)銷商群體也隨著市場環(huán)境的變化而分化,優(yōu)勝劣汰，強(qiáng)者生存。

上述案例生動地講述了兩個經(jīng)銷商的發(fā)展歷程，如今，一個是“迷茫困惑”，一個是“閑庭信步”，他們代表了經(jīng)銷商發(fā)展的不同階段，也是目前許多經(jīng)銷商的真實(shí)寫照和縮影。

這兩位經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)的起步時間、資金都差不多，但到現(xiàn)在，各自的成就卻不同。經(jīng)銷商付慶斌目前還處于轉(zhuǎn)型期，對未來發(fā)展有思考，但尚不清晰；而經(jīng)銷商張永生則是找到了自己的定位，初步形成了“核心競爭力”，所以顯得“從容和淡定”。

那么，是什么原因?qū)е铝怂麄儾煌�的境況呢？筆者分析認(rèn)為，最本質(zhì)的是“準(zhǔn)確的定位和核心競爭力”。張永生的發(fā)展一帆風(fēng)順，表面上是運(yùn)氣和機(jī)遇，實(shí)則是其良好的理念、堅定的信心和持續(xù)的努力，通過多年的經(jīng)營，積累了客戶和資金，找到了自己的位置，而且初步形成了核心競爭力；而付慶斌卻經(jīng)歷坎坷，不斷尋找產(chǎn)品，處于被動應(yīng)對，對自身的定位不清晰，沒有充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，按照常規(guī)套路來做，想進(jìn)一步發(fā)展卻方向不明。

筆者早在幾年前就“中國經(jīng)銷商的出路”作過論述，在當(dāng)今的形勢下，市場的渠道越來越向扁平化、多樣化和復(fù)雜化發(fā)展，企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)�；�、差異化和跨區(qū)域經(jīng)營會愈加顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，給經(jīng)銷商也帶來了較大的沖擊。新的分銷時代，將是以理性的科學(xué)手段，精耕細(xì)作的營銷方式，全面打造分銷體系的核心競爭力。

經(jīng)銷商的變革，正經(jīng)歷著集中裂變再集中的過程。從國營大型批發(fā)站，到個體分散經(jīng)營，再到細(xì)分市場，專業(yè)化、公司化經(jīng)營。

在這種形勢下，經(jīng)銷商張永生和付慶斌的路該怎么走呢？筆者建議可以從三個方面思考：

1、進(jìn)一步轉(zhuǎn)變理念思想。

整體來講，酒類經(jīng)銷商的思想還比較落后保守。許多經(jīng)銷商根本不懂什么叫經(jīng)營，有的是廠家叫怎么干就怎么干，有的是別人怎么干就怎么干，跟風(fēng)比較嚴(yán)重。這種缺少計劃性和目標(biāo)性的經(jīng)營方式，隨著市場競爭的日益加劇，遲早要被懂經(jīng)營管理的經(jīng)銷商所替代。面對未來，經(jīng)銷商必須改變這種落后的思想觀念，應(yīng)積極地學(xué)習(xí)、借鑒現(xiàn)代經(jīng)營管理理念，提高自身的理念，最終能長久生存的必然是那些理念先進(jìn)、能力強(qiáng)、“與時俱進(jìn)”的經(jīng)銷商。

2、更加專業(yè)化。

在中國，只要有流通市場，經(jīng)銷商就會有生存發(fā)展的機(jī)會。中國的市場非常大，即使是通過“萬村千鄉(xiāng)工程”也不可能一網(wǎng)打盡的，廠家也不可能直接去做所有的市場，它必須依靠經(jīng)銷商來完成鋪貨和后期管理維護(hù)，只要有流通這個陣地在，經(jīng)銷商就不愁沒有生存和發(fā)展的機(jī)會。因此，經(jīng)銷商還是必須立足于流通市場，從中尋找發(fā)展機(jī)會。對自己進(jìn)行重新定位，從專業(yè)、細(xì)分市場差異化優(yōu)勢和壟斷性經(jīng)營中贏得競爭優(yōu)勢。從產(chǎn)品、品類選擇到目標(biāo)客戶選擇，從業(yè)務(wù)流程到管理方式，從經(jīng)營目標(biāo)定位到硬件、軟件配置，整個系統(tǒng)從如何“做大”調(diào)整到如何“做精、做細(xì)、做專、做強(qiáng)”上來。

經(jīng)銷商一般經(jīng)過幾年的經(jīng)營，都會在該領(lǐng)域積累一定的資源和客戶，通過對自身的優(yōu)劣勢分析，鎖定自身的優(yōu)勢，在專業(yè)上下功夫，深度挖掘，做的更專業(yè)。比如案例中的經(jīng)銷商張永生，他找到了適合的產(chǎn)品泰山生力源，也將重要精力和資源投入到當(dāng)?shù)氐陌拙剖袌觯�因此取得了成功�?/p>

3、打造最適的盈利模式。

“適合的才是最好的”。經(jīng)銷商如何形成適合自己的、獨(dú)特的盈利模式呢？筆者建議，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)各自的行業(yè)和自身特點(diǎn)選擇適應(yīng)變革趨勢的新模式，打造最適的盈利模式。

比如，經(jīng)銷商可以做廠家的“區(qū)域品牌運(yùn)營商”。這個角色相當(dāng)于廠家的辦事處。這個模式需要經(jīng)銷商具備區(qū)域市場的終端分銷管理、品牌策劃推廣、售后服務(wù)等方面的能力，而且在人員、資金、管理、財務(wù)等方面具有一定的管理能力。在選擇合作企業(yè)時，經(jīng)銷商可以選擇一些中小型企業(yè)合作，能拿到較多的有利條件和資源，也有較大的發(fā)展空間。此外，如果經(jīng)銷商具有物流優(yōu)勢，還可以做品牌企業(yè)的終端服務(wù)商，或者物流商。

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