如何打造珠寶終端金牌店長(zhǎng)

如何打造珠寶終端金牌店長(zhǎng)

珠寶營(yíng)銷與管理201*-03-0623:30:48閱讀4評(píng)論0字號(hào)：大中小如何打造珠寶終端金牌店長(zhǎng)

如今零售業(yè)紛紛崇尚“終端為王”、“渠道為王”，眾所周知終端的最高領(lǐng)導(dǎo)是“店長(zhǎng)”，所以要想真正搶占終端、占領(lǐng)渠道“店長(zhǎng)”是極為重要的。在這里，我以店長(zhǎng)的日常工作為出發(fā)點(diǎn)，解析如何做名名副其實(shí)的“金牌店長(zhǎng)”。

首先我們要充分了解店長(zhǎng)的基本含義，店長(zhǎng)是公司所有員工服務(wù)的對(duì)象，公司所做的一切都是為了能讓你們?cè)诟髻u場(chǎng)中充分發(fā)揮，激情演繹個(gè)人職業(yè)技能；也可以說公司是你們的后勤服務(wù)部。

整體講店長(zhǎng)是指具有領(lǐng)導(dǎo)能力、市場(chǎng)分析能力、財(cái)務(wù)核算能力的高級(jí)營(yíng)業(yè)員。所以我們敢說：店長(zhǎng)是一個(gè)珠寶店的靈魂，缺少靈魂的珠寶店是不可能盈利的，也是不可能長(zhǎng)期存在的！

做一個(gè)好的營(yíng)業(yè)員：

首先，做店長(zhǎng)的前提是能做一個(gè)好的營(yíng)業(yè)員。掌握相對(duì)比較全面的珠寶專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，能準(zhǔn)確的處理在銷售工作中遇到的各類異議和投訴個(gè)案。在日常工作中店長(zhǎng)要經(jīng)常加入到柜臺(tái)銷售工作中去，出了能銷售貨品還要能夠?qū)�營(yíng)業(yè)員的銷售工作做出指導(dǎo)和示范，店長(zhǎng)的銷售業(yè)績(jī)要直接參與到營(yíng)業(yè)員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比中去。做一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)：

在一個(gè)店鋪里面，店長(zhǎng)就是最高領(lǐng)導(dǎo)；除了要指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員的銷售工作外，還要負(fù)責(zé)管理店里的所有營(yíng)業(yè)員，保證她們能夠調(diào)整最好的心態(tài)投入到工作中去。店長(zhǎng)是營(yíng)業(yè)員的直接領(lǐng)導(dǎo)，有明確的上下級(jí)關(guān)系，沒特殊情況不可以躍級(jí)反映情況。

工作范圍：

1.對(duì)下管理店里的營(yíng)業(yè)員

2.對(duì)上直接和總公司的相關(guān)管理人員溝通直接和商場(chǎng)管理方溝通

具體職責(zé)：

1.制定店里的管理制度和相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度；

2.協(xié)調(diào)營(yíng)業(yè)員之間的關(guān)系和關(guān)心她們的日常生活，使她們能在工作保持最佳狀態(tài)；3.記錄營(yíng)業(yè)員的出勤情況和監(jiān)督她們做好周、月總結(jié)報(bào)告；

4.以身作則自覺遵守店里的相關(guān)規(guī)章制度，不搞個(gè)人特殊化，管理工作中能一視同仁；5.及時(shí)向營(yíng)業(yè)員傳達(dá)總公司的指示和向總公司報(bào)告店里的新情況且提出解決新出現(xiàn)問題的建議；

6.收集和總結(jié)身邊同行的動(dòng)向和新的市場(chǎng)策略，及時(shí)向總公司相關(guān)人員報(bào)告。做一個(gè)好的市場(chǎng)調(diào)查員：

在日常的工作環(huán)境中，我們的身邊往往會(huì)有很多的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；因此作為店長(zhǎng)應(yīng)該積極主動(dòng)的去調(diào)查、掌握他們的情況向總公司企劃部作出總結(jié)報(bào)告，做到知己知彼。1.調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品更新速度；

2.調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略，和新的服務(wù)舉措；3.調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售業(yè)績(jī)；

4.每周填寫一次周報(bào)表，內(nèi)容為：該店的問題闡述、需要總部解決的事項(xiàng)闡述、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略或活動(dòng)匯報(bào)、款式銷售排行比較等……

聯(lián)系對(duì)象企劃部

做一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃師：

在日常工作中，在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)銷售策略后，積極和總公司企劃部聯(lián)系，制定對(duì)路的適合當(dāng)?shù)劁N售氛圍的營(yíng)銷策略。

1.制定初步的促銷策略交與企劃部審核通過；

2.制定初步的廣告投放策略交與企劃部審核通過；3.提出貨品的定價(jià)方案；

4.在荬場(chǎng)與管理方爭(zhēng)取更好的廣告位和更多的有利于公司的優(yōu)惠政策；

5.廣告位的選擇及維護(hù)、媒體的受益人群調(diào)查及選擇，監(jiān)督商場(chǎng)廣告、對(duì)總部委托商場(chǎng)的廣告進(jìn)行跟蹤核實(shí)。聯(lián)系對(duì)象企劃部做一個(gè)好的采購(gòu)員：

店鋪是展示公司產(chǎn)品最好的窗口，也是顧客了解、選購(gòu)公司產(chǎn)品的直接場(chǎng)所；所以在貨品的選擇和柜臺(tái)擺放方面極為講究。

1.在當(dāng)?shù)仡櫩唾?gòu)買、詢問貨品的時(shí)候，總結(jié)出那些款式最適合當(dāng)?shù)仡櫩偷钠�好及所在賣場(chǎng)的特點(diǎn)；

2.將所得信息記錄在案，然后直接反饋給公司接單部門；

3.將每次剛到的新款產(chǎn)品擺放在柜臺(tái)最易被顧客發(fā)覺的地方，貨品的擺放最好也要盡量的迎合當(dāng)?shù)仡櫩偷膶徝烙^；

聯(lián)系對(duì)象版房及展廳做一個(gè)好的財(cái)務(wù)員（一）：

入庫(kù)流程：公司來(lái)貨應(yīng)及時(shí)驗(yàn)收，核對(duì)實(shí)物與進(jìn)貨單、實(shí)物與標(biāo)簽、進(jìn)貨單與標(biāo)簽，三者相同。

銷售流程：1、在銷售過程有顧客退貨的要開紅色退貨單，經(jīng)顧客簽字確認(rèn)后月底隨進(jìn)銷存報(bào)表一起寄回公司(如有內(nèi)購(gòu)的不再作退貨，在月報(bào)表下方另行反映)。2、各分店在銷售吊墜時(shí)應(yīng)把隨貨贈(zèng)出的18k鏈單獨(dú)秤重，并把重量寫在銷貨單上。如有銷售出的18k鏈換貨的，需要開紅色退貨單，注明退回18k鏈的重量、吊墜的銷貨單號(hào)及條形碼。從201*年11月底各分店盤點(diǎn)時(shí)，把吊墜上的18k鏈秤重后做18k鏈盤點(diǎn)表，隨貨品報(bào)表寄回公司。3、各店鋪在有促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)及時(shí)做好活動(dòng)期間銷售記錄。開展贈(zèng)品活動(dòng)時(shí)還應(yīng)做好禮品發(fā)放登記，活動(dòng)結(jié)束時(shí)將登記表、剩余贈(zèng)品及銷售記錄一同寄回公司。4、各店鋪每天向各自分管人員匯報(bào)前一天的銷售臺(tái)賬。5、各店鋪當(dāng)月發(fā)生的內(nèi)購(gòu)款、修理費(fèi)應(yīng)及時(shí)寄回公司。盤點(diǎn)結(jié)帳流程：1、各店鋪報(bào)給公司的報(bào)表應(yīng)和各商場(chǎng)財(cái)務(wù)的結(jié)算日期一致，即商場(chǎng)每月25日結(jié)賬的，給公司的月報(bào)表截止日期也是25日；商場(chǎng)每月30（31）結(jié)賬的，給公司的報(bào)表截止日期也是30（31）日。各店鋪在每月盤點(diǎn)完成后三天內(nèi)寄出報(bào)表及各種盤點(diǎn)表（以不延誤下一步工作為限）。2、各店鋪當(dāng)月進(jìn)、退貨單，考勤、銷售表、貨品維修單、各種費(fèi)用單據(jù)隨報(bào)表寄出，工資提成發(fā)放表在下月5日前傳真到公司。3、各店鋪月底盤點(diǎn)應(yīng)把首飾盒、18k鏈、贈(zèng)品一起盤點(diǎn)，贈(zèng)出的首飾盒、18k鏈、贈(zèng)品和當(dāng)月的銷貨相符。各種盤點(diǎn)表隨報(bào)表一起寄回。4、各店鋪發(fā)生的修理費(fèi)應(yīng)按公司要求做好登記，辦公費(fèi)等費(fèi)用要在原始單后寫出具體明細(xì)，交通費(fèi)應(yīng)在原始單后注明事由。所有會(huì)計(jì)資料都屬公司所有，任何人不得私自帶走。如有營(yíng)業(yè)員或店（柜）長(zhǎng)離職，須留下會(huì)計(jì)資料并辦好交接手續(xù)。做一個(gè)好的財(cái)務(wù)員（二）：最大限度的降低貨品庫(kù)存量：

眾所周知貨品庫(kù)存量就等于現(xiàn)金的積壓量，如何讓公司的現(xiàn)金能夠靈活的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)對(duì)公司的發(fā)展極為重要；所以作為店長(zhǎng)我們要求除了能夠下定單還要可以有的放矢的敢于撤回滯銷貨品。（根據(jù)銀行利息來(lái)計(jì)算貨品積壓帶來(lái)的損失）產(chǎn)品效益最大化：

合理的運(yùn)用賣場(chǎng)銷售渠道，更多的收集周圍消費(fèi)信息、把握當(dāng)?shù)貢r(shí)尚走向；使我們的產(chǎn)品能夠最大限度的引領(lǐng)時(shí)尚而不是追趕潮流，給原本平凡的產(chǎn)品賦予更多的時(shí)尚文化，帶來(lái)意想不到的經(jīng)濟(jì)效益。（舉例：“非典”時(shí)期的高價(jià)醋和搶手板藍(lán)根）做一個(gè)好的總結(jié)分析員：

一個(gè)好的營(yíng)銷大師絕對(duì)也是一個(gè)好的總結(jié)評(píng)估師，總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)老問題、制定新計(jì)劃。所以我們要求店長(zhǎng)必須做好總結(jié)，店長(zhǎng)的總結(jié)資料來(lái)源營(yíng)業(yè)員的總結(jié)；故我們提倡總結(jié)、要求總結(jié)。

總結(jié)要點(diǎn)：

1.是否有正確領(lǐng)會(huì)公司企劃部的營(yíng)銷工作精神；

2.學(xué)習(xí)和借鑒本公司其他店鋪甚至同行的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；

3.分析以往的各類報(bào)表，找出銷售曲線的變化規(guī)律，探究起原因；4.收集同業(yè)者的基本面的現(xiàn)狀；

5.研究該區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)；6.充分聽取營(yíng)業(yè)員的意見和建議

珠寶銷售終端貨品結(jié)構(gòu)與貨品計(jì)劃

珠寶營(yíng)銷與管理201*-03-0700:29:17閱讀7評(píng)論0字號(hào)：大中小

珠寶銷售終端貨品結(jié)構(gòu)與貨品計(jì)劃貨品結(jié)構(gòu)決定利潤(rùn)空間

貨品計(jì)劃維持門店正常運(yùn)轉(zhuǎn)

不管任何門店（專賣店或者商場(chǎng)專柜）在開店之前都要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)作透徹深入的調(diào)查：

了解當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣，摸清同行的優(yōu)缺點(diǎn)，從而找到適合自己的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)貨品貨品結(jié)構(gòu)

注解：專賣店就象一個(gè)正常的人體一樣四肢健全，所以一般而言專賣店要求“貨品結(jié)構(gòu)完善”。

相對(duì)完善的貨品結(jié)構(gòu)：鉆石鑲嵌

黃鉑鈀18K素金

翡翠、寶石飾品（銀飾品、鋯石貨品不能上）

實(shí)例：以營(yíng)業(yè)面積為80m2專賣店為例：可以組裝成品柜臺(tái)大約30m，做成一個(gè)擁有貨品結(jié)構(gòu)相對(duì)完整的專賣店。

那么這樣一個(gè)專賣店貨品結(jié)構(gòu)該如何制定呢？

貨品計(jì)劃準(zhǔn)備拿出多少資金來(lái)運(yùn)籌本店，根據(jù)實(shí)際投入，合理利用資金，在全面調(diào)查當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣之后有的放矢組織貨品結(jié)構(gòu)。地域差異化：

在內(nèi)地的一些二三級(jí)城市，其消費(fèi)習(xí)慣還是以黃金（或者鉑金）為主，但是如果單以Au、Pt素金為主銷售基本沒什么利潤(rùn)空間的�？梢钥紤]：小分?jǐn)?shù)的鉆石鑲嵌貨品、18K黃鑲嵌貨品（或者足金鑲翡翠）、裸翡翠、Pt鑲鉆等。

經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較發(fā)達(dá)（消費(fèi)相對(duì)超前）的地區(qū)黃鉑金不可少，但是如果以此為主要銷售就沒利潤(rùn)可圖�？梢钥紤]：鉆石鑲嵌、18K素金、中高檔翡翠鑲嵌。根據(jù)前面提出的80m店為例，一類城市的最佳投資額一般為200萬(wàn)左右（可以保證貨品結(jié)構(gòu)相對(duì)完善），二三級(jí)城市120萬(wàn)或者更少也基本能操作起來(lái)。比如200萬(wàn)的貨品結(jié)構(gòu)：

根據(jù)200萬(wàn)來(lái)計(jì)劃采購(gòu)貨品（貨品計(jì)劃），可以這樣分配：Au、Pt素金100萬(wàn)翡翠20萬(wàn)18K、Pd素金15萬(wàn)寶石飾品5萬(wàn)鉆石鑲嵌60萬(wàn)

120萬(wàn)的貨品結(jié)構(gòu)：

根據(jù)120萬(wàn)來(lái)計(jì)劃采購(gòu)貨品（貨品計(jì)劃），可以這樣分配：Au、Pt素金50萬(wàn)翡翠10萬(wàn)18K、Pd素金10萬(wàn)鉆石鑲嵌30萬(wàn)正確規(guī)劃小面積專賣店的貨品結(jié)構(gòu)：

前面提到專賣店要求“貨品結(jié)構(gòu)完善”，但是如果是小面積專賣店也一味追求“貨品結(jié)構(gòu)完善”那只會(huì)把專賣店變成“貨品展示柜”。比如說一個(gè)小專賣店本身柜臺(tái)就那么十幾米，你還要追求“貨品結(jié)構(gòu)完善”那就沒了。那該怎么辦？小面積專賣店就按商場(chǎng)專柜經(jīng)營(yíng)就沒問題。

商場(chǎng)開店為例：

商場(chǎng)不同于專賣店，人家的渠道，人家的地盤，各方面都得受制于人；所以在商場(chǎng)開專柜就得講究“實(shí)效”賺錢，要最大效率的利用每一個(gè)賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)回報(bào)最大化。商場(chǎng)不一定講究“貨品結(jié)構(gòu)完善”，既然是專柜就要充分的體現(xiàn)出所經(jīng)營(yíng)品牌的特性，特性就是自己最大的賣點(diǎn)。眾所周知，周大生是以鉆石鑲嵌而聞名珠寶界的，所以在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)專柜的時(shí)候就得已鑲嵌為主利潤(rùn)高、占用資金少。經(jīng)營(yíng)面積40m2以下一般貨品結(jié)構(gòu)為：鉆石鑲嵌、18KPd素金（條件允許可以稍加翡翠）。前面說過：

貨品計(jì)劃維持門店正常運(yùn)轉(zhuǎn)常盤庫(kù)存，確保貨源提前定貨，正常流通

總結(jié)銷售，定向選款常盤庫(kù)存，確保貨源：

在日常銷售過程中，要經(jīng)常對(duì)柜臺(tái)的貨品和庫(kù)存的貨品進(jìn)行盤點(diǎn)，檢查相對(duì)暢銷款、滯銷款的貨品情況，以確保在銷售過程不會(huì)出現(xiàn)斷貨想象和資金的無(wú)故積壓現(xiàn)象。正常情況下在條件允許的前提下每個(gè)店要每月進(jìn)行一次盤點(diǎn)，銷售高峰期甚至要每周進(jìn)行一次盤點(diǎn)；然后拿盤點(diǎn)表與前兩個(gè)月的盤點(diǎn)表進(jìn)行對(duì)照比較，從中發(fā)現(xiàn)哪些是暢銷、滯銷款式。提前定貨，正常流通：

每年都會(huì)那么幾個(gè)銷售旺季（或者說是長(zhǎng)假銷售高峰期），為了保證其間的正常銷售，這時(shí)候就要求提前訂貨。一般而言，為了保證銷售高峰期的正常貨品供應(yīng)至少得提前一個(gè)月定貨（有時(shí)還得提前）。

定貨流程：

定單加盟服務(wù)部（整理定單、落實(shí)款項(xiàng)）產(chǎn)品研發(fā)部（挑貨、下單）物流部（標(biāo)簽、證書、包等）綜合管理部（發(fā)貨）總結(jié)銷售，定向選款：

定向選款就是指有的放矢的下單，只選適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣的款式。解決方式：

1.總結(jié)過往銷售，將所售出款式畫成曲線圖，總結(jié)暢銷款式的特點(diǎn)。2.實(shí)行導(dǎo)購(gòu)員（或者店長(zhǎng)）下單制。3.優(yōu)化賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)款式互通共享。

擴(kuò)展閱讀：珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

眾卓咨詢培訓(xùn)師：郜杰前言

1.開不開店看老板，贏不贏利看店長(zhǎng)2.一個(gè)猶豫不決的店長(zhǎng)讓店關(guān)門大吉3.店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)，又是導(dǎo)演4.如何確保門店業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)5.如何提升店面人員銷售技能6.一店之長(zhǎng)，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”

7.競(jìng)爭(zhēng)加劇，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的店長(zhǎng)嗎？

培訓(xùn)對(duì)象

店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、店面主管

培訓(xùn)形式

專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論

培訓(xùn)參與I8538II3O75培訓(xùn)時(shí)間

兩天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)和效果

1.學(xué)習(xí)到基本的黃、鉑金及鑲嵌類珠寶、翡翠知識(shí)

2.教會(huì)店長(zhǎng)如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理3.教會(huì)店長(zhǎng)如何做好店面日常貨品管理工作4.教會(huì)店長(zhǎng)做好門店促銷技巧5.教會(huì)店長(zhǎng)做好人員管理

6.教會(huì)店長(zhǎng)處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對(duì)7.掌握有效溝通的方法和技巧

眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

8.教會(huì)店長(zhǎng)如何做好客戶服務(wù)管理工作

9.教會(huì)店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，并教會(huì)店長(zhǎng)如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員提升30%以上的業(yè)

績(jī)

1.成本觀念V.S投資觀念2.銷售觀念V.S服務(wù)觀念3.售后服務(wù)多元化、公益化4.案例分析：VIP顧客分級(jí)的運(yùn)用5.案例分析：消費(fèi)潛能6.案例分析：消費(fèi)周期7.案例分析：消費(fèi)習(xí)慣8.如何看待與應(yīng)用VIP會(huì)員卡第五部分：認(rèn)識(shí)店長(zhǎng)管理工作

一、門市成敗的靈魂1．主孰有「道」2．將孰有「能」3．天地孰「得」4．法令孰「行」5．兵眾孰「強(qiáng)」6．士卒孰「練」7．賞罰孰「明」

二、珠寶店長(zhǎng)的八項(xiàng)工作重點(diǎn)1．企業(yè)代理人情報(bào)收集者2．調(diào)整者傳達(dá)者3．指導(dǎo)者管理者4．保全者活動(dòng)者

三、珠寶門店店長(zhǎng)應(yīng)具備的六種能力.1．優(yōu)良的銷售技能2．商品的了解

3．圓融的處理人際關(guān)系

2

眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

4．促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通5．領(lǐng)導(dǎo)力6．危機(jī)處理

四、珠寶金牌店長(zhǎng)如何管理人1．門店管理者的四種類型2．提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧3．強(qiáng)化表達(dá)能力五重點(diǎn)4．收心法則六重點(diǎn)5．帶動(dòng)部屬五原則6．人效考核

7．目標(biāo)管理六大原則8．目標(biāo)管理SMART原則9．如何為導(dǎo)購(gòu)員設(shè)定目標(biāo)

10．如何處理導(dǎo)購(gòu)員常見矛盾

店長(zhǎng)的管理范圍

概述（人、貨、店的管理）

人：店里的所有成員包括人員的儀容儀表操作流程專業(yè)知識(shí)銷售業(yè)績(jī)?nèi)藛T士氣等方面

貨：店鋪里面的所有貨品管理包括了庫(kù)存柜面貨品陳列情況貨品安全等店：指的是整個(gè)店面環(huán)境柜臺(tái)、燈光、地板、玻璃、客椅、各種設(shè)備、物料、贈(zèng)品、綠植以及衛(wèi)生清潔等。

一、店長(zhǎng)需具備的素質(zhì)與能力店長(zhǎng)是一店之長(zhǎng)是店鋪?zhàn)罡叩念I(lǐng)導(dǎo)店長(zhǎng)是公司與店鋪之間溝通的橋梁店長(zhǎng)必須站在公司的角度帶領(lǐng)店鋪團(tuán)隊(duì)全力做好銷售將店鋪?zhàn)龊米龃�。因此店長(zhǎng)必須具備一定的素質(zhì)與能力。

(一)、店長(zhǎng)必須具備的素質(zhì)

1、有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)敢于管理處事公平、公正、敢于管理員工敢于指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)使店鋪以及人員不斷取得進(jìn)步

2、有積極樂觀的心態(tài)始終傳遞給員工積極向上的心態(tài)始終抱有“方法總比困難多”“我還能多做些什么”“責(zé)無(wú)旁貸”的積極心態(tài)有助于一個(gè)積極高效團(tuán)隊(duì)的建立

3、擁有同理心學(xué)會(huì)理解員工給員工適當(dāng)?shù)年P(guān)心與愛護(hù)盡量少責(zé)罵或責(zé)怪多給予激勵(lì)和引導(dǎo)在指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)的同時(shí)能協(xié)助員工改正錯(cuò)誤并給員工一個(gè)合理解決問題的方法當(dāng)事情發(fā)生時(shí)最重要的是尋求解決問題的方法并預(yù)防此類事件再次發(fā)生幫助員工成長(zhǎng)

4、教練的能力必須耐心的指導(dǎo)員工必要時(shí)手把手的教導(dǎo)員工學(xué)會(huì)高效的訓(xùn)練三部曲呈現(xiàn)試做跟蹤

5、較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力起到溝通橋梁的作用上傳下達(dá)協(xié)調(diào)公司與員工之間的各種事項(xiàng)平衡雙方的關(guān)系。

6、堅(jiān)持兩個(gè)原則“對(duì)事不對(duì)人的原則”“嚴(yán)以待事寬以待人”不能對(duì)員工惡言相向不能用惡劣的態(tài)度和語(yǔ)氣來(lái)對(duì)待員工不能對(duì)員工進(jìn)行人身攻擊

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

7、懂得聆聽,懂得觀察利用耳朵和眼睛去及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)改善二店長(zhǎng)必須具備的能力1、專業(yè)能力

1產(chǎn)品知識(shí)有豐富的產(chǎn)品知識(shí)并定期更新信息與資料

2銷售技巧有豐富的銷售技巧不斷的提升自身的銷售技巧3盤存貨品、物料

4數(shù)據(jù)分析分析店鋪的各種銷售數(shù)據(jù)掌握銷售動(dòng)態(tài)

5掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)定期做市場(chǎng)調(diào)查了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息掌握珠寶市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)了解珠寶的發(fā)展趨勢(shì)了解服裝、發(fā)型、電子產(chǎn)品等潮流信息及本地區(qū)的銷售信息等

2、管理能力

1目標(biāo)管理能力包括銷售目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)及營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的制定與跟進(jìn)一家好的珠寶店鋪主要體現(xiàn)在三個(gè)方面一、銷售業(yè)績(jī)持續(xù)高攀二、店鋪人員的有良好的服務(wù)水平給顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)三、營(yíng)造良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境給顧客提供一個(gè)舒適的購(gòu)物空間。

銷售目標(biāo)

A、銷售目標(biāo)的制定與分解制定全年銷售目標(biāo)包括銷售額與銷售的件數(shù)----將目標(biāo)分解到季度----將季目標(biāo)分解到月----將月目標(biāo)分解到周----將周目標(biāo)分解到日----將日目標(biāo)分解到個(gè)人。

B、銷售目標(biāo)的跟進(jìn)每天定期跟進(jìn)同事銷售任務(wù)的完成情況是否有完成營(yíng)業(yè)額及件數(shù)完成的同事給予鼓勵(lì)要求該位同事再接再厲如未完成給該位同事一些銷售策略、方法或直接給同事做示范鼓勵(lì)同事努力不放棄。

服務(wù)目標(biāo)甜美和笑容、良好的儀容儀表、得體的肢體動(dòng)作、迎賓、送客、請(qǐng)座、上茶水、與顧客進(jìn)行聊天及贊美、自動(dòng)介紹自己、尊稱顧客、表示熱心幫助、表示明白與關(guān)心、不提供簡(jiǎn)短答案。

營(yíng)運(yùn)目標(biāo)根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀態(tài)制定相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)完成事項(xiàng)。

2現(xiàn)場(chǎng)管理能力

A銷售“淡”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配

A讓組長(zhǎng)打電話聯(lián)系VIP客戶上店購(gòu)買給下定單的客打電話告知顧客到店提貨店員可作附加銷售提升營(yíng)業(yè)額

B安排人員到店門口派發(fā)宣傳單張或小禮品等吸引顧客入店選購(gòu)

C對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷售技巧演練提升銷售技巧

D安排人手整理庫(kù)存貨品、證書、物料調(diào)整陳列打掃衛(wèi)生清潔貨品等工作

B正常銷售情況下的人手調(diào)配

A了解各員工的能力選擇適當(dāng)?shù)膯T工進(jìn)行搭班銷售老帶新、強(qiáng)配弱并要求老的指導(dǎo)新的強(qiáng)的指導(dǎo)弱的

B在客流量少的情況下對(duì)員工的銷售技巧進(jìn)行反饋、提升員工的銷售技巧

C定期檢查員工的銷售業(yè)績(jī)并要求員工隨時(shí)“回報(bào)”營(yíng)業(yè)額C銷售“旺”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配

A了解店鋪各人員能力安排銷售能力強(qiáng)的人員全力做銷售工作

B店長(zhǎng)掌控全場(chǎng)隨時(shí)調(diào)配人手組長(zhǎng)參與最后的討價(jià)還價(jià)接待VIP協(xié)助達(dá)成銷售店長(zhǎng)不參與直接銷售

C將銷售能力最強(qiáng)的安排在鉆石柜次強(qiáng)的安排的玉器、K金、鉑金柜一般的安排在黃金柜D將銷售較弱/新人安排在流動(dòng)位置

負(fù)責(zé)迎賓、了解客需要、帶到指定柜臺(tái)、上茶水、請(qǐng)座、協(xié)助試戴、包裝、復(fù)稱、處理以舊換新等相

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

關(guān)業(yè)務(wù)

E安排好人員的吃飯時(shí)間錯(cuò)開在客流多的時(shí)候、并縮短時(shí)間及縮短交班時(shí)間如實(shí)在忙不過的情況下可要求早班人員繼續(xù)留下銷售

F要求員工提高售貨的效率及命中率黃鉑金柜縮短服務(wù)流程

G給員工指定銷售的活動(dòng)范圍讓員工在指定位置進(jìn)行銷售3、核心能力

1溝通能力有良好的溝通能力對(duì)外政府、事務(wù)部門顧客對(duì)內(nèi)公司、上司、下屬2協(xié)調(diào)能力有良好的協(xié)調(diào)能力對(duì)外協(xié)調(diào)顧客與店鋪的關(guān)系對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)公司與員工之間的關(guān)系協(xié)調(diào)員工與員工之間的關(guān)系。

3學(xué)習(xí)能力接受創(chuàng)新或改革的能力不斷的進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與提升的能力。二、人員管理

1、執(zhí)行正確、公平、公正的執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度及管理規(guī)范2、管理

1規(guī)管員工的各種行為如實(shí)的向公司反映所有員工的各種表現(xiàn)2監(jiān)管店鋪人員的儀容、儀表及儀態(tài)

3監(jiān)管營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作監(jiān)管交接班時(shí)段的交接班工作確保所有人員按時(shí)完成任務(wù)3、領(lǐng)隊(duì)團(tuán)結(jié)店鋪的所有成員加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力

4、營(yíng)造良好的工作氛圍協(xié)調(diào)公司與員工、員工與員工之間的關(guān)系確保店鋪有良好、融洽的工作氛圍

5、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)確保員工工作積極、主動(dòng)士氣高漲獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀6、定員定崗

1了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的能力與特長(zhǎng)將適當(dāng)?shù)娜藛T安排在適當(dāng)?shù)奈恢?/p>

2將每天的店務(wù)合理的分配給下屬并定期進(jìn)行監(jiān)管7、人員培訓(xùn)

1定期的給店鋪人員培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)提高人員的專業(yè)知識(shí)

2定期的給店鋪人員進(jìn)行服務(wù)流程的培訓(xùn)提高店鋪的品牌質(zhì)量3定期的安排銷售人員進(jìn)行銷售演練并給予點(diǎn)評(píng)提高店鋪人員的銷售技巧

5定期檢討店面人員操作不足之處及時(shí)加以改善

8、人員儲(chǔ)備挖掘店鋪可儲(chǔ)備人材協(xié)助公司進(jìn)行人材培養(yǎng)9、人員考核定期對(duì)店鋪人員進(jìn)行考核實(shí)行目標(biāo)管理10、會(huì)議主持

1主持早會(huì)或交接班會(huì)議擬定每天的銷售目標(biāo)、營(yíng)運(yùn)目標(biāo)及服務(wù)目標(biāo)2主持每周的店鋪會(huì)議收集店鋪存在的問題并給予解決三、貨品管理

1、貨品陳列

1安排相關(guān)人員做好貨品的陳列工作確保貨品陳列的吸引力度與美觀度并在銷售過程中加以維護(hù)

4給新入職的員工進(jìn)行培訓(xùn)并安排相關(guān)的人員帶新人定期的對(duì)新晉人員進(jìn)行考核。

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

2定期指導(dǎo)人員更換櫥窗陳列提高店鋪的吸引力3指導(dǎo)人員對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行陳列位置的調(diào)整

2、掌握店鋪的產(chǎn)品信息

1了解每節(jié)柜臺(tái)的鋪貨量及產(chǎn)品的存放情況

2讓柜臺(tái)的銷售人員列出每節(jié)柜臺(tái)的主銷產(chǎn)品并能熟練的說出主銷產(chǎn)品的FAB3讓柜臺(tái)人員找出每節(jié)柜臺(tái)的“反調(diào)對(duì)比銷售”的產(chǎn)品并可以隨時(shí)拿出該類型的產(chǎn)品

4定期做市場(chǎng)調(diào)查了解本地區(qū)的珠寶市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品的鋪貨量及銷售情況5收集市場(chǎng)新產(chǎn)品的信息并根據(jù)實(shí)際要求跟公司管理反應(yīng)新品種的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)3、銷售數(shù)據(jù)分析

根據(jù)店鋪的銷售數(shù)據(jù)對(duì)店鋪的銷售走勢(shì)進(jìn)行分析并每周登記好暢銷與滯銷產(chǎn)品于每周店長(zhǎng)會(huì)議時(shí)提交給公司管理層銷售走勢(shì)預(yù)測(cè)、暢滯銷產(chǎn)品登記、鋪貨量調(diào)整

2根據(jù)銷售數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配店對(duì)店

3收集新品種/產(chǎn)品銷售情況并預(yù)測(cè)新品種/產(chǎn)品的存活度

4劃分每天指定銷售貨品并要求導(dǎo)購(gòu)人員盡全力銷售該類貨品

4、掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧定期更新產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧并將相關(guān)的信息與技巧傳授給店鋪人員提高店鋪人員的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧5、主持盤點(diǎn)每月定期的主持盤點(diǎn)工作確保店鋪貨品的數(shù)量、重量、金額準(zhǔn)確無(wú)誤

6、做好貨品的安全工作

1排除店鋪的安全隱患2給店鋪員工灌輸安全意識(shí)提高警惕

3定期檢查保安人員的站崗情況并檢查保安人員的安保設(shè)備是否正常4在銷售大克數(shù)素金產(chǎn)品及大份數(shù)的鑲嵌產(chǎn)品時(shí)必須確保兩個(gè)銷售人員一前一后及保安人員在場(chǎng)

四、店鋪管理

1、確保店鋪良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境每天做好營(yíng)運(yùn)目標(biāo)管理

1確保店鋪干凈、整潔給顧客提供一個(gè)良好的購(gòu)買空間2確保墻面、拐角處、柜臺(tái)及貨品干凈明亮3確保店鋪的溫度冷熱度適中4確保店鋪及柜臺(tái)有適當(dāng)?shù)臒艄庑Ч?確保店鋪氣味清香

6確�？鸵胃蓛粽麧�、并擺放在適合的位置7給顧客提供一個(gè)有視聽效果的購(gòu)物環(huán)境

8確保POP、MD、宣傳冊(cè)、VIP牌干凈、整齊并擺放在適當(dāng)位置9確保員工衛(wèi)生區(qū)的整潔、整齊度

10確保托盤、手套、計(jì)算器等工具干凈美觀2、完成報(bào)表與銷售數(shù)據(jù)分析1完成每天的報(bào)表

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

2統(tǒng)計(jì)好員工的銷售業(yè)績(jī)并進(jìn)行對(duì)比找出員工可提升的空間

3統(tǒng)計(jì)好成交單數(shù)、平均客單價(jià)、貨單價(jià)、平均件數(shù)提高成交率3、做好店鋪安全工作

1確保各種設(shè)備、電器、電子用品監(jiān)控、報(bào)警器、電子照明設(shè)施、收銀設(shè)備、音響等處于正常的動(dòng)作狀態(tài)

2在營(yíng)業(yè)過程中確保保安人員都在崗位上且配備正常的安保設(shè)備3每天定期檢查店鋪的各種出入口并確認(rèn)處于正常的狀態(tài)4在繁忙時(shí)間段提高安全警惕保障店鋪貨品及錢財(cái)?shù)陌踩?時(shí)刻注意進(jìn)店的顧客提防出現(xiàn)“混水摸魚”的情況出現(xiàn)4、做好店鋪的目標(biāo)管理服務(wù)目標(biāo)、營(yíng)運(yùn)目標(biāo)、銷售目標(biāo)

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