業(yè)務(wù)員必備知識(shí)

業(yè)務(wù)員必備

(一)形象決定成敗

一個(gè)產(chǎn)品怎樣成為商品？一個(gè)企業(yè)怎樣創(chuàng)造價(jià)值和獲取盈利？這個(gè)過(guò)程叫做營(yíng)銷(xiāo)，在21世紀(jì)，隨著科技的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、聲動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)等等醞釀而出，雖然營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新層出不窮，然而一個(gè)企業(yè)的綜合營(yíng)銷(xiāo)是斷斷少不了一批營(yíng)銷(xiāo)人才的，在這里我們可以稱(chēng)他們?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的工作涵蓋到產(chǎn)品、銷(xiāo)售過(guò)程、售后服務(wù)等，是面對(duì)顧客機(jī)會(huì)最多的工作，所以從業(yè)務(wù)員身上可以看到一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化，他們是企業(yè)通向市場(chǎng)的橋梁，更是企業(yè)與客戶(hù)之間的心靈紐帶。

那么一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員需具備哪些方面的條件和素質(zhì)？又如何在業(yè)務(wù)員這個(gè)人海里脫穎而出？本人總結(jié)了幾年的業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)再加上專(zhuān)業(yè)美學(xué)知識(shí)，現(xiàn)把它整理出來(lái)，供大家參考，希望能幫到大家。一、外在形象

7秒鐘就可以決定了你的形象，而你的形象決定了你的成功與否，所以呈現(xiàn)給顧客一個(gè)敬業(yè)和朝氣蓬勃的面貌至關(guān)重要。它包含了發(fā)型，妝型，服飾，手飾。

發(fā)型--要給人干凈，整潔，精神的感覺(jué)。男士：精干的短碎發(fā)和平碎就是不錯(cuò)的選擇。女士：沙宣發(fā)和短卷發(fā)或簡(jiǎn)單的盤(pán)起來(lái)。

妝型--清爽、精神面貌。男士：面部干凈，不要滿(mǎn)臉油光，汗水和胡渣出現(xiàn)在顧客面前，手和指甲干凈整潔。女士：要有一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)妝這是對(duì)顧客最基本的禮貌。不宜用有色指甲油。

服飾--太職業(yè)會(huì)顯得嚴(yán)肅和壓抑，太休閑會(huì)顯得不尊重。顏色明亮，款式簡(jiǎn)潔大方。男士可以穿體恤衫+休閑西褲。女士時(shí)尚職業(yè)裙裝，裙長(zhǎng)膝蓋上下三公分為宜。

手飾--妝點(diǎn)形象，起到畫(huà)龍點(diǎn)晴的作用，可提高個(gè)人品味。男士如：一塊檔次的手表、一條時(shí)尚的皮帶、一個(gè)大方的工文包、一支精致的鋼筆等。女士：耳環(huán)、項(xiàng)鏈、胸針、戒指、包等，切記所有飾品不可超過(guò)三件

(二)培養(yǎng)內(nèi)在氣質(zhì)和人格魅力

一個(gè)有內(nèi)涵的人才會(huì)讓別人有接近和接受你的意愿,作為業(yè)務(wù)員我們每天要和不同層次的人打交道做朋友,在修飾外表的同時(shí)更要不斷的培養(yǎng)自己的內(nèi)在美和獨(dú)特的人格魅力!

內(nèi)在氣質(zhì)在《辭海》里釋為：人的相對(duì)穩(wěn)定的個(gè)性特點(diǎn)和風(fēng)格氣度。一個(gè)人的內(nèi)在氣質(zhì)可以體現(xiàn)出你的涵養(yǎng)、修養(yǎng)、學(xué)識(shí)與背景。性格開(kāi)朗、瀟灑大方的人，往往表現(xiàn)出一種聰慧的氣質(zhì)；性格開(kāi)朗、溫文爾雅，多顯露出高潔的氣質(zhì)；性格爽直、風(fēng)格豪放的人，氣質(zhì)多表現(xiàn)為粗獷；性格溫和、風(fēng)度秀麗端莊，氣質(zhì)則表現(xiàn)為恬靜無(wú)論聰慧、高潔，還是粗獷、恬靜，都能產(chǎn)生一定的美感。相反，刁鉆奸滑、孤傲冷僻，或卑劣萎靡的氣質(zhì)，除了使人厭惡以外，絕無(wú)美感可言。

而人格魅力則指一個(gè)人在性格、氣質(zhì)、能力、道德品質(zhì)等方面具有的很能吸引人的力量。人格魅力是一種人品、能力、情感的綜合體現(xiàn)，有這樣魅力的人能讓對(duì)方產(chǎn)生一種認(rèn)同、信服和崇拜，這樣的人不僅懂得做生意，更懂得怎樣為人，他有睿智的頭腦，敏銳的洞察力，能寬容，使你不能、不敢、不想對(duì)他有二心，這樣的人可以讓別人百分百的信任！有了這種魅力，假使你今天只是賣(mài)衣服，明天立馬去賣(mài)汽車(chē)、你也照樣可以賣(mài)得很好，因?yàn)閯e人相信你，相信你所說(shuō)的一切！

培養(yǎng)氣質(zhì)美和提升個(gè)人魅力是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，業(yè)務(wù)員至少要有自信和熱情，這本身就是一種氣質(zhì)和力量。同時(shí)也要從各個(gè)方面提升自己的生活品味。

(三)社交禮儀

作為禮儀之幫的中國(guó)，禮儀隨時(shí)隨地?zé)o處不在，也是體現(xiàn)炎黃子孫的教養(yǎng)和品味的地方。禮儀的內(nèi)容包含個(gè)人的儀容、表情、談吐、待人接物等，對(duì)象很廣，比如社交、公共場(chǎng)合、作客、用餐、節(jié)日等等。

從交際的角度來(lái)看，禮儀可以說(shuō)是人際交往中適用的一種藝術(shù)，一種交際方式或交際方法。是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。

活到老學(xué)到老，沒(méi)有人做得到十全十美。但一個(gè)業(yè)務(wù)員以下幾點(diǎn)是肯定要做到的：守時(shí)－－永遠(yuǎn)不要讓客人等你，不要輕易更改會(huì)見(jiàn)時(shí)間！

形象－－要懂得在不同的場(chǎng)合有得體的穿著打扮，顯示出你的身份和品味！用餐－－業(yè)務(wù)員面臨著很多的應(yīng)酬，所以用餐禮儀非常重要，比如讓客人點(diǎn)餐，或者照顧客人飲食習(xí)慣、請(qǐng)客人先動(dòng)筷、讓服務(wù)員先為客人添酒或盛湯、舉酒杯和碰杯不要高過(guò)對(duì)方等等。還有個(gè)最容易被忽略卻很重要的一個(gè)行為：用餐過(guò)程中擦過(guò)的紙巾，千萬(wàn)不要沾滿(mǎn)辣椒和口紅然后把它揉成一團(tuán)亂扔，這會(huì)讓你在客人心里的素質(zhì)大打折扣，正確的做法是揭開(kāi)紙巾的里面輕輕擦拭，用后把它折回來(lái)，就像沒(méi)用過(guò)一樣整齊，如果有多張就把它疊在一起用煙灰缸壓住。其它的就不在這里多說(shuō)了。

行為－－在客人面前所展示的一節(jié)行為。古人說(shuō)“非禮勿視，非禮勿聽(tīng)，非禮勿言，非禮勿動(dòng)”及真君子所為！

（四）藝術(shù)溝通

溝通最基本的方法自然是用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，所以很多業(yè)務(wù)員都會(huì)著重修練自己的口才，怎樣輕松開(kāi)口？怎樣形象表達(dá)？......曾見(jiàn)過(guò)很多業(yè)務(wù)員濤濤不絕，口若懸河，講到精彩之處更是手舞足蹈。卻不知這是最低境界的溝通！試想你講個(gè)不停，對(duì)方都沒(méi)機(jī)會(huì)開(kāi)口，可能成交嗎？作為業(yè)務(wù)員溝通的目的是什么？很簡(jiǎn)單-發(fā)現(xiàn)需求-刺激需求-滿(mǎn)足需求。那怎么發(fā)現(xiàn)、怎么刺激、當(dāng)然是要從對(duì)方口中得知，盡量多讓對(duì)方講話(huà)，講得越多越好，當(dāng)然不能太偏題，你要起到引導(dǎo)的作用。所以溝通有三個(gè)境界。

第一是“會(huì)說(shuō)”，能把公司的實(shí)力和自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品作用、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)告訴對(duì)方。第二個(gè)境界“會(huì)聽(tīng)”，能從對(duì)方的話(huà)里捕捉對(duì)自己有利的信息，聽(tīng)出他真正的意圖和鉉外之音。再者每個(gè)人都有表達(dá)和傾訴的欲望，如果你能夠耐心的聽(tīng)完他的滿(mǎn)腹嘮騷或壓抑已久的情緒，那么你已成功一半了！

第三個(gè)境界“會(huì)問(wèn)”，這是完全掌握主控權(quán)的溝通方式，算是最高境界的溝通，沒(méi)有一定的溝通能力是不可能發(fā)揮得當(dāng)?shù)摹Ｊ紫饶阋�有氣�?shì)，有自信對(duì)方才會(huì)服你“問(wèn)”，那問(wèn)的話(huà)題自然是圍繞“發(fā)現(xiàn)需求”和“刺激需求”，最后才是“滿(mǎn)足需求”，這時(shí)才該返回到“會(huì)說(shuō)”，針對(duì)對(duì)方的需求來(lái)滿(mǎn)足他，對(duì)方想聽(tīng)到是肯定的東西，所以滿(mǎn)足需求時(shí)可以多用“我相信””我保證”“一定”之類(lèi)的詞。

另外還有一種語(yǔ)言不能忽略，就是-肢體語(yǔ)言。肢體語(yǔ)言可以讓你拉近與對(duì)方的距離，讓溝通事半功倍！一個(gè)微笑足以表示你的禮貌、了解、安慰。一個(gè)眼神足以表達(dá)你的善意和肯定。一個(gè)坐姿站姿可以讓對(duì)方感受到你的尊重和誠(chéng)意。拍拍肩膀等．善用這些小小的肢體接觸可以增強(qiáng)披此間的友好和依賴(lài)！

（五）銷(xiāo)售的概念

銷(xiāo)售是什么？大部份人理解為把一個(gè)有形的東西賣(mài)出去的過(guò)程就叫銷(xiāo)售。

說(shuō)一件有趣的事給大家分析下看看：作為生產(chǎn)企業(yè)，上半年我們推出了一款專(zhuān)利產(chǎn)品－－新型氣動(dòng)剝皮扭線(xiàn)機(jī)，在向深圳市的代理商推廣這個(gè)產(chǎn)品時(shí)遇到這樣的問(wèn)題，有的代理商很快就打開(kāi)了市場(chǎng)，把貨鋪出去，搶占先機(jī)賺到第一桶金。而有一部份代理商遲遲下不了手，而且一直在向我們抱怨：這個(gè)價(jià)格太高了，顧客接受不了！這是新上市的，顧客不信任它的功能等等！兩種截然不同的現(xiàn)象，為什么會(huì)這樣呢？我覺(jué)得很簡(jiǎn)單只有三個(gè)原因：

第一，你本人接受新事物的能力較差，不能掌握最新的資源和信息。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，每一天，每一分鐘都有新的事物在發(fā)生。你不能及時(shí)的去了解，去利用資源，那是你的失誤！而顧客是最敏感的，你去推銷(xiāo)一個(gè)連你自己都不相信不了解的東西，哪里來(lái)的底氣和自信？憑什么讓顧客信你？

第二，是心態(tài)的問(wèn)題，你沒(méi)有站在顧客的角度去考慮他的需求，心里不是在想著幫顧客解決問(wèn)題，讓他用到最好，最先進(jìn)的東西！而是在想怎樣把錢(qián)賺到腰包，把顧客當(dāng)鑄搖錢(qián)樹(shù)，所以當(dāng)對(duì)方有拒絕的跡象時(shí)，你就不好意思再堅(jiān)持！

第三，你的為人處事，要會(huì)做事，先會(huì)做人．成功＝做事２０％＋做人８０％。你平時(shí)積累下來(lái)的誠(chéng)信和你成功的機(jī)率是對(duì)等的。你的人品、素質(zhì)、都讓別人信服，別人自然能接受你所傳達(dá)的一切。

一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員就會(huì)知道銷(xiāo)售是無(wú)處不在的，平時(shí)我們所接觸的任何事任何人都處處透著“銷(xiāo)售”的氣息，銷(xiāo)售你的人品，銷(xiāo)售你的想法等，一句話(huà)，我們銷(xiāo)售的不僅僅是產(chǎn)品，而是自己，只要你把“自己”賣(mài)出去了，你就等于成功了！

直銷(xiāo)行業(yè)里把銷(xiāo)售的水準(zhǔn)用一句話(huà)概述得很全面，拿來(lái)給大家借鑒下：三流的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售產(chǎn)品；二流的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售知識(shí)；一流的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售觀念！

（六）事業(yè)與生活的平衡藝術(shù)

很多頂尖的業(yè)務(wù)高手和成功的商人，在商界叱咤風(fēng)云，呼風(fēng)換雨，讓多少人羨慕、崇拜！然而他們的生活大都不盡人意，要么疾病纏身，要么家庭不和睦等等。相信大家都知道這是為什么！

也許很多人會(huì)認(rèn)為在短暫的一生能夠?qū)崿F(xiàn)自己的人生價(jià)值犧牲什么都是值得的，并且不惜代價(jià)夢(mèng)想能成為蓋茨和李嘉誠(chéng)那樣擠身世界首富排名榜的風(fēng)云人物。

前不久看到一則新聞，愛(ài)大制藥董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理--金彪7月14日因病辭世，終年61歲。金彪的辭世，在浙江乃至國(guó)內(nèi)醫(yī)藥界掀起波瀾。他是80年代以來(lái)行業(yè)內(nèi)最杰出的企業(yè)家之一。先后收購(gòu)控股10多家醫(yī)藥企業(yè)，擔(dān)任國(guó)內(nèi)有名的制藥廠昂利康、天衡、愛(ài)大、愛(ài)科的董事長(zhǎng)等職。并獲多榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，享受?chē)?guó)務(wù)院突出貢獻(xiàn)專(zhuān)家津貼。201*年，僅杭州愛(ài)大制藥一家公司，年銷(xiāo)售產(chǎn)值就達(dá)3.5億元。金彪的億萬(wàn)身家，由此可見(jiàn)一斑。然而這樣一個(gè)在醫(yī)藥界舉足輕重的人物因突發(fā)腦動(dòng)脈瘤破裂倒在了飯桌上，事發(fā)后他的帖身秘書(shū)蔣月軍說(shuō)“后來(lái)聽(tīng)醫(yī)生說(shuō)，老板這種突發(fā)病，跟人的心情很有關(guān)系，特別興奮或特別抑郁，都會(huì)導(dǎo)致發(fā)病�？赡埽�他那段時(shí)間太累了”

6月25日凌晨，流行天王邁克爾杰克遜的去世全球?yàn)橹�震驚，享年50歲。撇開(kāi)病亡和他殺不談，我們來(lái)細(xì)數(shù)他的一生，他的事業(yè)是成功的在音樂(lè)界取得巨大的成就甚至可以說(shuō)是貢獻(xiàn)！但他的生活一踏糊涂，做過(guò)多次整形手術(shù)，需長(zhǎng)期服用大量藥物控制后遺癥；從出道到逝去和父親都不和，甚至在遺書(shū)里都表明不給一分錢(qián)遺產(chǎn)；婚姻也同樣很失敗......

在我身邊這樣活生生的例子也枚不勝數(shù)，今天在網(wǎng)上碰到個(gè)老鄉(xiāng)，無(wú)意中講起他的事情，早幾年窮困潦倒，為了能讓愛(ài)人過(guò)上好一點(diǎn)的生活，白天黑夜的奔波，現(xiàn)在事業(yè)穩(wěn)定了，有了車(chē)，有了別墅，可相愛(ài)的人早已離他遠(yuǎn)去了.....

我想說(shuō)的并不是讓大家不思進(jìn)取，不要去努力，那樣的話(huà)科技怎會(huì)發(fā)達(dá)？社會(huì)怎會(huì)進(jìn)步？而是在你做一切的時(shí)候不斷提醒自己，我們到底追求的是什么？人生價(jià)值？生活品質(zhì)？......

作為一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員-將來(lái)的老板們，我們?cè)谔岣咦约褐巧痰耐瑫r(shí)，也要好好培養(yǎng)情商、壽商、意商等，才能使得我們的人生少一些遺憾。無(wú)論你在外面遇到多少挫折和打擊發(fā)揮你的情商為自己減壓，不要把這些負(fù)面的情緒帶到家人面前去宣泄；無(wú)論你的工作多忙碌和辛苦，每天抽出點(diǎn)時(shí)間給家人孩子；更不要讓所謂的工作把你自己壓垮，沒(méi)了健康的體魄你等于一無(wú)所有......

在關(guān)于事業(yè)、家庭生活的平衡藝術(shù)上，美國(guó)一家全球獨(dú)一無(wú)二的純女性公司“玫琳凱”化妝品公司的理念非常之精妙，她們倡導(dǎo)“信仰第一；家庭第二；事業(yè)第三”，她們認(rèn)為女人在家庭甚至是整個(gè)社會(huì)起到的作用是重大的，所以能否把事業(yè)家庭平衡關(guān)系到整個(gè)社會(huì)的和諧與穩(wěn)定。

不管她們是不是真的做到了，作為另一半邊天的男人們是否能在追求事業(yè)巔峰的同時(shí)好好愛(ài)自己，愛(ài)家人，愛(ài)身邊所有的人，不是更值得人深思嗎？

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業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來(lái)的，不是從書(shū)里學(xué)出來(lái)的我曾收藏過(guò)一篇一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白的文章拿出來(lái)和你分享下希望對(duì)你有所幫助

1、業(yè)務(wù)員和客戶(hù)聊天的時(shí)候哪些話(huà)題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話(huà)題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話(huà)題，這樣我們?cè)诎菰L客戶(hù)時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶(hù)應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶(hù)，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話(huà)都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了�？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶(hù)也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶(hù)

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶(hù)的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶(hù)去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶(hù)資源的話(huà)，可以通過(guò)以下方法去找客戶(hù)。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類(lèi)等找到我們的原始目標(biāo)客戶(hù)�，F(xiàn)在深圳也有好多專(zhuān)業(yè)類(lèi)的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有�？梢阅脗�(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶(hù)。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱(chēng)和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶(hù)了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶(hù)的好處是第一可以找到很多新的客戶(hù)，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶(hù)的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶(hù)。我們也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶(hù)，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊�。這樣我們可以找到很多客戶(hù)的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶(hù)，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱(chēng)，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)判斷一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶(hù)的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶(hù)。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線(xiàn)的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶(hù)。如果我們都可以資源共享，把好的客戶(hù)都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶(hù)就非常容易和省心。而且我們的客戶(hù)因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗�，客�?hù)一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶(hù)介紹客戶(hù)，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶(hù)以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù)，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話(huà)。如果他幫你打了個(gè)推薦電話(huà)，好過(guò)你打100個(gè)電話(huà)。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶(hù)，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶(hù)介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶(hù)的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話(huà)

我們找到客戶(hù)之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話(huà)約客戶(hù)了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。1、很多人打電話(huà)都會(huì)遇到這樣的情況�？蛻�(hù)還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話(huà)了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶(hù)都是打了好多次電話(huà)才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話(huà)是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話(huà)就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話(huà)又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話(huà)比較好點(diǎn)，。因?yàn)槿苏局�的時(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話(huà)聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話(huà)時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶(hù)沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶(hù)的時(shí)候才打電話(huà)給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話(huà)，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶(hù)

1、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶(hù)。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶(hù)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。

5、對(duì)客戶(hù)而言。要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話(huà)題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話(huà)的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話(huà)的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話(huà)題。其實(shí)我們要注意到我們談話(huà)的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

如何維護(hù)客戶(hù)

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系�，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶(hù)，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶(hù)的�？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶(hù)做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話(huà)到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶(hù)也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶(hù)和我們�；ハ嗫疾煲幌滦庞茫�服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶(hù)，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗�道他餓了呢？所以我們要要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。

2、如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶(hù)接觸5至10次的話(huà)，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。

2、對(duì)自己而言，在做客戶(hù)之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶(hù)的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶(hù)為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴(lài)帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢(qián)高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶(hù)的拖款最好的辦法是和客戶(hù)成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶(hù)的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣(mài)還是外銷(xiāo)。最好是要認(rèn)識(shí)客戶(hù)的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶(hù)的的信用情況。

書(shū)嘛，多看看是有必要的，平時(shí)抽空去書(shū)店看看，書(shū)店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書(shū)很多的。

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