珠寶店長(zhǎng)管理培訓(xùn)

店長(zhǎng)的管理范圍

概述（人、貨、店的管理）

人：店里的所有成員，包括人員的儀容儀表，操作流程，專業(yè)知識(shí)，銷售業(yè)績(jī)，人員士氣等方面

貨：店鋪里面的所有貨品管理，包括了庫存，柜面貨品，陳列情況，貨品安全等店：指的是整個(gè)店面環(huán)境：柜臺(tái)、燈光、地板、玻璃、客椅、各種設(shè)備、物料、贈(zèng)品、綠植以及衛(wèi)生清潔等。

一、店長(zhǎng)需具備的素質(zhì)與能力

店長(zhǎng)是一店之長(zhǎng)，是店鋪?zhàn)罡叩念I(lǐng)導(dǎo)；店長(zhǎng)是公司與店鋪之間溝通的橋梁，店長(zhǎng)必須站在公司的角度，帶領(lǐng)店鋪團(tuán)隊(duì)全力做好銷售，將店鋪?zhàn)龊米龃�。因此，店長(zhǎng)必須具備一定的素質(zhì)與能力。（一）、店長(zhǎng)必須具備的素質(zhì)

1、有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)，敢于管理：處事公平、公正、敢于管理員工，敢于指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)，使店鋪以及人員不斷取得進(jìn)步；

2、有積極樂觀的心態(tài)，始終傳遞給員工積極向上的心態(tài)：始終抱有“方法總比困難多”“我還能多做些什么”“責(zé)無旁貸”的積極心態(tài)，有助于一個(gè)積極高效團(tuán)隊(duì)的建立

3、擁有同理心：學(xué)會(huì)理解員工，給員工適當(dāng)?shù)年P(guān)心與愛護(hù)，盡量少責(zé)罵或責(zé)怪，多給予激勵(lì)和引導(dǎo)；在指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)的同時(shí)，能協(xié)助員工改正錯(cuò)誤，并給員工一個(gè)合理解決問題的方法，當(dāng)事情發(fā)生時(shí)，最重要的是尋求解決問題的方法，并預(yù)防此類事件再次發(fā)生幫助員工成長(zhǎng)

4、教練的能力：必須耐心的指導(dǎo)員工，必要時(shí)手把手的教導(dǎo)員工；學(xué)會(huì)高效的訓(xùn)練三部曲：呈現(xiàn)試做跟蹤

5、較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力：起到溝通橋梁的作用，上傳下達(dá)；協(xié)調(diào)公司與員工之間的各種事項(xiàng)，平衡雙方的關(guān)系。6、堅(jiān)持兩個(gè)原則：“對(duì)事不對(duì)人的原則”，“嚴(yán)以待事，寬以待人”不能對(duì)員工惡言相向，不能用惡劣的態(tài)度和語氣來對(duì)待員工，不能對(duì)員工進(jìn)行人身攻擊；7、懂得聆聽,懂得觀察：利用耳朵和眼睛去及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)改善

（二）店長(zhǎng)必須具備的能力1、專業(yè)能力：

1）產(chǎn)品知識(shí)：有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，并定期更新信息與資料2）銷售技巧：有豐富的銷售技巧，不斷的提升自身的銷售技巧3）盤存：貨品、物料

4）數(shù)據(jù)分析：分析店鋪的各種銷售數(shù)據(jù)，掌握銷售動(dòng)態(tài)

5）掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：定期做市場(chǎng)調(diào)查，了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，掌握珠寶市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，了解珠寶的發(fā)展趨勢(shì)，了解服裝、發(fā)型、電子產(chǎn)品等潮流信息及本地區(qū)的銷售信息等

2、管理能力：

1）目標(biāo)管理能力：包括銷售目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)及營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的制定與跟進(jìn)；一家好的珠寶店鋪，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一、銷售業(yè)績(jī)持續(xù)高攀；二、店鋪人員的有良好的服務(wù)水平，給顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)；三、營(yíng)造良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境，給顧客提供一個(gè)舒適的購物空間。

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銷售目標(biāo)：

A、銷售目標(biāo)的制定與分解：制定全年銷售目標(biāo)（包括銷售額與銷售的件數(shù)）----將目標(biāo)分解到季度----將季目標(biāo)分解到月----將月目標(biāo)分解到周----將周目標(biāo)分解到日----將日目標(biāo)分解到個(gè)人。

B、銷售目標(biāo)的跟進(jìn)：每天定期跟進(jìn)同事銷售任務(wù)的完成情況；是否有完成營(yíng)業(yè)額

及件數(shù)；完成的同事給予鼓勵(lì)，要求該位同事再接再厲；如未完成，給該位同事一些銷售策略、方法，或直接給同事做示范，鼓勵(lì)同事努力不放棄。服務(wù)目標(biāo)：甜美和笑容、良好的儀容儀表、得體的肢體動(dòng)作、迎賓、送客、請(qǐng)座、上茶水、與顧客進(jìn)行聊天及贊美、自動(dòng)介紹自己、尊稱顧客、表示熱心幫助、表示明白與關(guān)心、不提供簡(jiǎn)短答案。

營(yíng)運(yùn)目標(biāo)：根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀態(tài)制定相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)完成事項(xiàng)。2）現(xiàn)場(chǎng)管理能力：

A銷售“淡”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配：

A）讓組長(zhǎng)打電話聯(lián)系VIP客戶上店購買；給下定單的客打電話告知顧客到店提貨，

店員可作附加銷售，提升營(yíng)業(yè)額

B）安排人員到店門口派發(fā)宣傳單張或小禮品等，吸引顧客入店選購C）對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧演練，提升銷售技巧

D）安排人手整理庫存貨品、證書、物料，調(diào)整陳列，打掃衛(wèi)生，清潔貨品等工作B正常銷售情況下的人手調(diào)配

A）了解各員工的能力，選擇適當(dāng)?shù)膯T工進(jìn)行搭班銷售（老帶新、強(qiáng)配弱，并要求

老的指導(dǎo)新的，強(qiáng)的指導(dǎo)弱的）

B）在客流量少的情況下，對(duì)員工的銷售技巧進(jìn)行反饋、提升員工的銷售技巧C）定期檢查員工的銷售業(yè)績(jī)，并要求員工隨時(shí)“回報(bào)”營(yíng)業(yè)額C銷售“旺”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配

A）了解店鋪各人員能力，安排銷售能力強(qiáng)的人員全力做銷售工作

B）店長(zhǎng)掌控全場(chǎng)，隨時(shí)調(diào)配人手（組長(zhǎng)參與最后的討價(jià)還價(jià)，接待VIP，協(xié)助達(dá)

成銷售；店長(zhǎng)不參與直接銷售）

C）將銷售能力最強(qiáng)的安排在鉆石柜，次強(qiáng)的安排的玉器、K金、鉑金柜，一般的

安排在黃金柜

D）將銷售較弱/新人安排在流動(dòng)位置（負(fù)責(zé)迎賓、了解客需要、帶到指定柜臺(tái)、

上茶水、請(qǐng)座、協(xié)助試戴、包裝、復(fù)稱、處理以舊換新等相關(guān)業(yè)務(wù)）

E）安排好人員的吃飯時(shí)間（錯(cuò)開在客流多的時(shí)候、并縮短時(shí)間）及縮短交班時(shí)間

（如實(shí)在忙不過的情況下，可要求早班人員繼續(xù)留下銷售）F）要求員工提高售貨的效率及命中率（黃鉑金柜縮短服務(wù)流程）G）給員工指定銷售的活動(dòng)范圍，讓員工在指定位置進(jìn)行銷售3、核心能力：

1）溝通能力：有良好的溝通能力，對(duì)外：政府、事務(wù)部門，顧客；對(duì)內(nèi)：公司、上司、下屬

2）協(xié)調(diào)能力：有良好的協(xié)調(diào)能力，對(duì)外：協(xié)調(diào)顧客與店鋪的關(guān)系，對(duì)內(nèi)：協(xié)調(diào)公司與員工之間的關(guān)系，協(xié)調(diào)員工與員工之間的關(guān)系。

3）學(xué)習(xí)能力：接受創(chuàng)新或改革的能力，不斷的進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與提升的能力。

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二、人員管理

1、執(zhí)行：正確、公平、公正的執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度及管理規(guī)范；2、管理：1）規(guī)管員工的各種行為，如實(shí)的向公司反映所有員工的各

種表現(xiàn)；

2）監(jiān)管店鋪人員的儀容、儀表及儀態(tài)；

3）監(jiān)管營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作，監(jiān)管交接班時(shí)段的交接班工作，確保所有人員按時(shí)完成任務(wù)；

3、領(lǐng)隊(duì)：團(tuán)結(jié)店鋪的所有成員，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力；4、營(yíng)造良好的工作氛圍：協(xié)調(diào)公司與員工、員工與員工之間的關(guān)系，確保店鋪有良好、融洽的工作氛圍；

5、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)：激勵(lì)、調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)，確保員工工作積極、主動(dòng)，士氣高漲，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀

6、定員定崗：1）了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的能力與特長(zhǎng)，將適當(dāng)?shù)娜藛T安

排在適當(dāng)?shù)奈恢茫?/p>

2）將每天的店務(wù)合理的分配給下屬，并定期進(jìn)行監(jiān)管；

7、人員培訓(xùn)：1）定期的給店鋪人員培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)，提高人員的專業(yè)

知識(shí)；

2）定期的給店鋪人員進(jìn)行服務(wù)流程的培訓(xùn)，提高店鋪的品牌質(zhì)量；

3）定期的安排銷售人員進(jìn)行銷售演練，并給予點(diǎn)評(píng)，

提高店鋪人員的銷售技巧；

4）給新入職的員工進(jìn)行培訓(xùn)，并安排相關(guān)的人員帶新人，定期的對(duì)新晉人員進(jìn)行考核。

5）定期檢討店面人員操作不足之處，及時(shí)加以改善8、人員儲(chǔ)備：挖掘店鋪可儲(chǔ)備人材，協(xié)助公司進(jìn)行人材培養(yǎng)；9、人員考核：定期對(duì)店鋪人員進(jìn)行考核，實(shí)行目標(biāo)管理

10、會(huì)議主持：1）主持早會(huì)或交接班會(huì)議，擬定每天的銷售目標(biāo)、

營(yíng)運(yùn)目標(biāo)及服務(wù)目標(biāo)；

2）主持每周的店鋪會(huì)議，收集店鋪存在的問題，并給予解決；

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三、貨品管理

1、貨品陳列：1）安排相關(guān)人員做好貨品的陳列工作，確保貨品陳列的吸引力度與美觀度，并在銷售過程中加以維護(hù)2）定期指導(dǎo)人員更換櫥窗陳列，提高店鋪的吸引力；3）指導(dǎo)人員對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行陳列位置的調(diào)整；

2、掌握店鋪的產(chǎn)品信息：1）了解每節(jié)柜臺(tái)的鋪貨量及產(chǎn)品的存放情況；2）讓柜臺(tái)的銷售人員列出每節(jié)柜臺(tái)的主銷產(chǎn)

品，并能熟練的說出主銷產(chǎn)品的FAB；

3）讓柜臺(tái)人員找出每節(jié)柜臺(tái)的“反調(diào)對(duì)比銷

售”的產(chǎn)品，并可以隨時(shí)拿出該類型的產(chǎn)品；

4）定期做市場(chǎng)調(diào)查，了解本地區(qū)的珠寶市場(chǎng)

動(dòng)態(tài)、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品的鋪貨量及銷售情況；

5）收集市場(chǎng)新產(chǎn)品的信息，并根據(jù)實(shí)際要求跟公司管理反應(yīng)新品種的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；

3、銷售數(shù)據(jù)分析：根據(jù)店鋪的銷售數(shù)據(jù)，對(duì)店鋪的銷售走勢(shì)進(jìn)行

分析，并每周登記好暢銷與滯銷產(chǎn)品，于每周店長(zhǎng)會(huì)議時(shí)提交給公司管理層；（銷售走勢(shì)預(yù)測(cè)、暢滯銷產(chǎn)品登記、鋪貨量調(diào)整）

2）根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配（店對(duì)店）；3）收集新品種/產(chǎn)品銷售情況，并預(yù)測(cè)新品種/產(chǎn)品的存活度；

4）劃分每天指定銷售貨品，并要求導(dǎo)購人員盡全力銷售該類貨品；

4、掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧：

定期更新產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧，并將相關(guān)的信息與技巧傳授給店鋪人員；提高店鋪人員的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧；

5、主持盤點(diǎn)：每月定期的主持盤點(diǎn)工作，確保店鋪貨品的數(shù)量、重

量、金額準(zhǔn)確無誤；

6、做好貨品的安全工作：1）排除店鋪的安全隱患；

2）給店鋪員工灌輸安全意識(shí)，提高警惕；

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3）定期檢查保安人員的站崗情況，并檢查

保安人員的安保設(shè)備是否正常；

4）在銷售大克數(shù)素金產(chǎn)品及大份數(shù)的鑲嵌

產(chǎn)品時(shí)，必須確保兩個(gè)銷售人員（一前一后）及保安人員在場(chǎng)；

四、店鋪管理

1、確保店鋪良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境：每天做好營(yíng)運(yùn)目標(biāo)管理

1）確保店鋪干凈、整潔，給顧客提供一個(gè)良好的購買空間；2）確保墻面、拐角處、柜臺(tái)及貨品干凈明亮；3）確保店鋪的溫度冷熱度適中；

4）確保店鋪及柜臺(tái)有適當(dāng)?shù)臒艄庑Ч��?）確保店鋪氣味清香；

6）確�？鸵胃蓛粽麧崱⒉�擺放在適合的位置；7）給顧客提供一個(gè)有視聽效果的購物環(huán)境；

8）確保POP、MD、宣傳冊(cè)、VIP牌干凈、整齊，并擺放在適當(dāng)位置；9）確保員工衛(wèi)生區(qū)的整潔、整齊度；

10）確保托盤、手套、計(jì)算器等工具干凈美觀；2、完成報(bào)表與銷售數(shù)據(jù)分析：1）完成每天的報(bào)表；

2）統(tǒng)計(jì)好員工的銷售業(yè)績(jī)，并進(jìn)行對(duì)比，找出員工可提升的空間；3）統(tǒng)計(jì)好成交單數(shù)、平均客單價(jià)、貨單價(jià)、平均件數(shù)，提高成交率；3、做好店鋪安全工作：

1）確保各種設(shè)備、電器、電子用品（監(jiān)控、報(bào)警器、電子照明設(shè)施、收銀設(shè)備、音響等）處于正常的動(dòng)作狀態(tài)；

2）在營(yíng)業(yè)過程中確保保安人員都在崗位上，且配備正常的安保設(shè)備；3）每天定期檢查店鋪的各種出入口，并確認(rèn)處于正常的狀態(tài)；4）在繁忙時(shí)間段提高安全警惕，保障店鋪貨品及錢財(cái)?shù)陌踩��?）時(shí)刻注意進(jìn)店的顧客，提防出現(xiàn)“混水摸魚”的情況出現(xiàn)；4、做好店鋪的目標(biāo)管理：服務(wù)目標(biāo)、營(yíng)運(yùn)目標(biāo)、銷售目標(biāo)

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眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

眾卓咨詢培訓(xùn)師：郜杰前言

1.開不開店看老板，贏不贏利看店長(zhǎng)2.一個(gè)猶豫不決的店長(zhǎng)讓店關(guān)門大吉3.店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)，又是導(dǎo)演4.如何確保門店業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)5.如何提升店面人員銷售技能6.一店之長(zhǎng)，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”

7.競(jìng)爭(zhēng)加劇，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的店長(zhǎng)嗎？

培訓(xùn)對(duì)象

店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、店面主管

培訓(xùn)形式

專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論

培訓(xùn)參與I8538II3O75培訓(xùn)時(shí)間

兩天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)和效果

1.學(xué)習(xí)到基本的黃、鉑金及鑲嵌類珠寶、翡翠知識(shí)

2.教會(huì)店長(zhǎng)如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理3.教會(huì)店長(zhǎng)如何做好店面日常貨品管理工作4.教會(huì)店長(zhǎng)做好門店促銷技巧5.教會(huì)店長(zhǎng)做好人員管理

6.教會(huì)店長(zhǎng)處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對(duì)7.掌握有效溝通的方法和技巧

眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

8.教會(huì)店長(zhǎng)如何做好客戶服務(wù)管理工作

9.教會(huì)店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，并教會(huì)店長(zhǎng)如何培訓(xùn)導(dǎo)購員，讓每個(gè)導(dǎo)購員提升30%以上的業(yè)

績(jī)

1.成本觀念V.S投資觀念2.銷售觀念V.S服務(wù)觀念3.售后服務(wù)多元化、公益化4.案例分析：VIP顧客分級(jí)的運(yùn)用5.案例分析：消費(fèi)潛能6.案例分析：消費(fèi)周期7.案例分析：消費(fèi)習(xí)慣8.如何看待與應(yīng)用VIP會(huì)員卡第五部分：認(rèn)識(shí)店長(zhǎng)管理工作

一、門市成敗的靈魂1．主孰有「道」2．將孰有「能」3．天地孰「得」4．法令孰「行」5．兵眾孰「強(qiáng)」6．士卒孰「練」7．賞罰孰「明」

二、珠寶店長(zhǎng)的八項(xiàng)工作重點(diǎn)1．企業(yè)代理人情報(bào)收集者2．調(diào)整者傳達(dá)者3．指導(dǎo)者管理者4．保全者活動(dòng)者

三、珠寶門店店長(zhǎng)應(yīng)具備的六種能力.1．優(yōu)良的銷售技能2．商品的了解

3．圓融的處理人際關(guān)系

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眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

4．促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通5．領(lǐng)導(dǎo)力6．危機(jī)處理

四、珠寶金牌店長(zhǎng)如何管理人1．門店管理者的四種類型2．提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧3．強(qiáng)化表達(dá)能力五重點(diǎn)4．收心法則六重點(diǎn)5．帶動(dòng)部屬五原則6．人效考核

7．目標(biāo)管理六大原則8．目標(biāo)管理SMART原則9．如何為導(dǎo)購員設(shè)定目標(biāo)

10．如何處理導(dǎo)購員常見矛盾

店長(zhǎng)的管理范圍

概述（人、貨、店的管理）

人：店里的所有成員包括人員的儀容儀表操作流程專業(yè)知識(shí)銷售業(yè)績(jī)?nèi)藛T士氣等方面

貨：店鋪里面的所有貨品管理包括了庫存柜面貨品陳列情況貨品安全等店：指的是整個(gè)店面環(huán)境柜臺(tái)、燈光、地板、玻璃、客椅、各種設(shè)備、物料、贈(zèng)品、綠植以及衛(wèi)生清潔等。

一、店長(zhǎng)需具備的素質(zhì)與能力店長(zhǎng)是一店之長(zhǎng)是店鋪?zhàn)罡叩念I(lǐng)導(dǎo)店長(zhǎng)是公司與店鋪之間溝通的橋梁店長(zhǎng)必須站在公司的角度帶領(lǐng)店鋪團(tuán)隊(duì)全力做好銷售將店鋪?zhàn)龊米龃�。因此店長(zhǎng)必須具備一定的素質(zhì)與能力。

(一)、店長(zhǎng)必須具備的素質(zhì)

1、有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)敢于管理處事公平、公正、敢于管理員工敢于指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)使店鋪以及人員不斷取得進(jìn)步

2、有積極樂觀的心態(tài)始終傳遞給員工積極向上的心態(tài)始終抱有“方法總比困難多”“我還能多做些什么”“責(zé)無旁貸”的積極心態(tài)有助于一個(gè)積極高效團(tuán)隊(duì)的建立

3、擁有同理心學(xué)會(huì)理解員工給員工適當(dāng)?shù)年P(guān)心與愛護(hù)盡量少責(zé)罵或責(zé)怪多給予激勵(lì)和引導(dǎo)在指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)的同時(shí)能協(xié)助員工改正錯(cuò)誤并給員工一個(gè)合理解決問題的方法當(dāng)事情發(fā)生時(shí)最重要的是尋求解決問題的方法并預(yù)防此類事件再次發(fā)生幫助員工成長(zhǎng)

4、教練的能力必須耐心的指導(dǎo)員工必要時(shí)手把手的教導(dǎo)員工學(xué)會(huì)高效的訓(xùn)練三部曲呈現(xiàn)試做跟蹤

5、較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力起到溝通橋梁的作用上傳下達(dá)協(xié)調(diào)公司與員工之間的各種事項(xiàng)平衡雙方的關(guān)系。

6、堅(jiān)持兩個(gè)原則“對(duì)事不對(duì)人的原則”“嚴(yán)以待事寬以待人”不能對(duì)員工惡言相向不能用惡劣的態(tài)度和語氣來對(duì)待員工不能對(duì)員工進(jìn)行人身攻擊

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

7、懂得聆聽,懂得觀察利用耳朵和眼睛去及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)改善二店長(zhǎng)必須具備的能力1、專業(yè)能力

1產(chǎn)品知識(shí)有豐富的產(chǎn)品知識(shí)并定期更新信息與資料

2銷售技巧有豐富的銷售技巧不斷的提升自身的銷售技巧3盤存貨品、物料

4數(shù)據(jù)分析分析店鋪的各種銷售數(shù)據(jù)掌握銷售動(dòng)態(tài)

5掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)定期做市場(chǎng)調(diào)查了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息掌握珠寶市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)了解珠寶的發(fā)展趨勢(shì)了解服裝、發(fā)型、電子產(chǎn)品等潮流信息及本地區(qū)的銷售信息等

2、管理能力

1目標(biāo)管理能力包括銷售目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)及營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的制定與跟進(jìn)一家好的珠寶店鋪主要體現(xiàn)在三個(gè)方面一、銷售業(yè)績(jī)持續(xù)高攀二、店鋪人員的有良好的服務(wù)水平給顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)三、營(yíng)造良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境給顧客提供一個(gè)舒適的購物空間。

銷售目標(biāo)

A、銷售目標(biāo)的制定與分解制定全年銷售目標(biāo)包括銷售額與銷售的件數(shù)----將目標(biāo)分解到季度----將季目標(biāo)分解到月----將月目標(biāo)分解到周----將周目標(biāo)分解到日----將日目標(biāo)分解到個(gè)人。

B、銷售目標(biāo)的跟進(jìn)每天定期跟進(jìn)同事銷售任務(wù)的完成情況是否有完成營(yíng)業(yè)額及件數(shù)完成的同事給予鼓勵(lì)要求該位同事再接再厲如未完成給該位同事一些銷售策略、方法或直接給同事做示范鼓勵(lì)同事努力不放棄。

服務(wù)目標(biāo)甜美和笑容、良好的儀容儀表、得體的肢體動(dòng)作、迎賓、送客、請(qǐng)座、上茶水、與顧客進(jìn)行聊天及贊美、自動(dòng)介紹自己、尊稱顧客、表示熱心幫助、表示明白與關(guān)心、不提供簡(jiǎn)短答案。

營(yíng)運(yùn)目標(biāo)根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀態(tài)制定相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)完成事項(xiàng)。

2現(xiàn)場(chǎng)管理能力

A銷售“淡”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配

A讓組長(zhǎng)打電話聯(lián)系VIP客戶上店購買給下定單的客打電話告知顧客到店提貨店員可作附加銷售提升營(yíng)業(yè)額

B安排人員到店門口派發(fā)宣傳單張或小禮品等吸引顧客入店選購

C對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧演練提升銷售技巧

D安排人手整理庫存貨品、證書、物料調(diào)整陳列打掃衛(wèi)生清潔貨品等工作

B正常銷售情況下的人手調(diào)配

A了解各員工的能力選擇適當(dāng)?shù)膯T工進(jìn)行搭班銷售老帶新、強(qiáng)配弱并要求老的指導(dǎo)新的強(qiáng)的指導(dǎo)弱的

B在客流量少的情況下對(duì)員工的銷售技巧進(jìn)行反饋、提升員工的銷售技巧

C定期檢查員工的銷售業(yè)績(jī)并要求員工隨時(shí)“回報(bào)”營(yíng)業(yè)額C銷售“旺”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配

A了解店鋪各人員能力安排銷售能力強(qiáng)的人員全力做銷售工作

B店長(zhǎng)掌控全場(chǎng)隨時(shí)調(diào)配人手組長(zhǎng)參與最后的討價(jià)還價(jià)接待VIP協(xié)助達(dá)成銷售店長(zhǎng)不參與直接銷售

C將銷售能力最強(qiáng)的安排在鉆石柜次強(qiáng)的安排的玉器、K金、鉑金柜一般的安排在黃金柜D將銷售較弱/新人安排在流動(dòng)位置

負(fù)責(zé)迎賓、了解客需要、帶到指定柜臺(tái)、上茶水、請(qǐng)座、協(xié)助試戴、包裝、復(fù)稱、處理以舊換新等相

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

關(guān)業(yè)務(wù)

E安排好人員的吃飯時(shí)間錯(cuò)開在客流多的時(shí)候、并縮短時(shí)間及縮短交班時(shí)間如實(shí)在忙不過的情況下可要求早班人員繼續(xù)留下銷售

F要求員工提高售貨的效率及命中率黃鉑金柜縮短服務(wù)流程

G給員工指定銷售的活動(dòng)范圍讓員工在指定位置進(jìn)行銷售3、核心能力

1溝通能力有良好的溝通能力對(duì)外政府、事務(wù)部門顧客對(duì)內(nèi)公司、上司、下屬2協(xié)調(diào)能力有良好的協(xié)調(diào)能力對(duì)外協(xié)調(diào)顧客與店鋪的關(guān)系對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)公司與員工之間的關(guān)系協(xié)調(diào)員工與員工之間的關(guān)系。

3學(xué)習(xí)能力接受創(chuàng)新或改革的能力不斷的進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與提升的能力。二、人員管理

1、執(zhí)行正確、公平、公正的執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度及管理規(guī)范2、管理

1規(guī)管員工的各種行為如實(shí)的向公司反映所有員工的各種表現(xiàn)2監(jiān)管店鋪人員的儀容、儀表及儀態(tài)

3監(jiān)管營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作監(jiān)管交接班時(shí)段的交接班工作確保所有人員按時(shí)完成任務(wù)3、領(lǐng)隊(duì)團(tuán)結(jié)店鋪的所有成員加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力

4、營(yíng)造良好的工作氛圍協(xié)調(diào)公司與員工、員工與員工之間的關(guān)系確保店鋪有良好、融洽的工作氛圍

5、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)確保員工工作積極、主動(dòng)士氣高漲獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀6、定員定崗

1了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的能力與特長(zhǎng)將適當(dāng)?shù)娜藛T安排在適當(dāng)?shù)奈恢?/p>

2將每天的店務(wù)合理的分配給下屬并定期進(jìn)行監(jiān)管7、人員培訓(xùn)

1定期的給店鋪人員培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)提高人員的專業(yè)知識(shí)

2定期的給店鋪人員進(jìn)行服務(wù)流程的培訓(xùn)提高店鋪的品牌質(zhì)量3定期的安排銷售人員進(jìn)行銷售演練并給予點(diǎn)評(píng)提高店鋪人員的銷售技巧

5定期檢討店面人員操作不足之處及時(shí)加以改善

8、人員儲(chǔ)備挖掘店鋪可儲(chǔ)備人材協(xié)助公司進(jìn)行人材培養(yǎng)9、人員考核定期對(duì)店鋪人員進(jìn)行考核實(shí)行目標(biāo)管理10、會(huì)議主持

1主持早會(huì)或交接班會(huì)議擬定每天的銷售目標(biāo)、營(yíng)運(yùn)目標(biāo)及服務(wù)目標(biāo)2主持每周的店鋪會(huì)議收集店鋪存在的問題并給予解決三、貨品管理

1、貨品陳列

1安排相關(guān)人員做好貨品的陳列工作確保貨品陳列的吸引力度與美觀度并在銷售過程中加以維護(hù)

4給新入職的員工進(jìn)行培訓(xùn)并安排相關(guān)的人員帶新人定期的對(duì)新晉人員進(jìn)行考核。

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

2定期指導(dǎo)人員更換櫥窗陳列提高店鋪的吸引力3指導(dǎo)人員對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行陳列位置的調(diào)整

2、掌握店鋪的產(chǎn)品信息

1了解每節(jié)柜臺(tái)的鋪貨量及產(chǎn)品的存放情況

2讓柜臺(tái)的銷售人員列出每節(jié)柜臺(tái)的主銷產(chǎn)品并能熟練的說出主銷產(chǎn)品的FAB3讓柜臺(tái)人員找出每節(jié)柜臺(tái)的“反調(diào)對(duì)比銷售”的產(chǎn)品并可以隨時(shí)拿出該類型的產(chǎn)品

4定期做市場(chǎng)調(diào)查了解本地區(qū)的珠寶市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品的鋪貨量及銷售情況5收集市場(chǎng)新產(chǎn)品的信息并根據(jù)實(shí)際要求跟公司管理反應(yīng)新品種的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)3、銷售數(shù)據(jù)分析

根據(jù)店鋪的銷售數(shù)據(jù)對(duì)店鋪的銷售走勢(shì)進(jìn)行分析并每周登記好暢銷與滯銷產(chǎn)品于每周店長(zhǎng)會(huì)議時(shí)提交給公司管理層銷售走勢(shì)預(yù)測(cè)、暢滯銷產(chǎn)品登記、鋪貨量調(diào)整

2根據(jù)銷售數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配店對(duì)店

3收集新品種/產(chǎn)品銷售情況并預(yù)測(cè)新品種/產(chǎn)品的存活度

4劃分每天指定銷售貨品并要求導(dǎo)購人員盡全力銷售該類貨品

4、掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧定期更新產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧并將相關(guān)的信息與技巧傳授給店鋪人員提高店鋪人員的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧5、主持盤點(diǎn)每月定期的主持盤點(diǎn)工作確保店鋪貨品的數(shù)量、重量、金額準(zhǔn)確無誤

6、做好貨品的安全工作

1排除店鋪的安全隱患2給店鋪員工灌輸安全意識(shí)提高警惕

3定期檢查保安人員的站崗情況并檢查保安人員的安保設(shè)備是否正常4在銷售大克數(shù)素金產(chǎn)品及大份數(shù)的鑲嵌產(chǎn)品時(shí)必須確保兩個(gè)銷售人員一前一后及保安人員在場(chǎng)

四、店鋪管理

1、確保店鋪良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境每天做好營(yíng)運(yùn)目標(biāo)管理

1確保店鋪干凈、整潔給顧客提供一個(gè)良好的購買空間2確保墻面、拐角處、柜臺(tái)及貨品干凈明亮3確保店鋪的溫度冷熱度適中4確保店鋪及柜臺(tái)有適當(dāng)?shù)臒艄庑Ч?確保店鋪氣味清香

6確保客椅干凈整潔、并擺放在適合的位置7給顧客提供一個(gè)有視聽效果的購物環(huán)境

8確保POP、MD、宣傳冊(cè)、VIP牌干凈、整齊并擺放在適當(dāng)位置9確保員工衛(wèi)生區(qū)的整潔、整齊度

10確保托盤、手套、計(jì)算器等工具干凈美觀2、完成報(bào)表與銷售數(shù)據(jù)分析1完成每天的報(bào)表

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

2統(tǒng)計(jì)好員工的銷售業(yè)績(jī)并進(jìn)行對(duì)比找出員工可提升的空間

3統(tǒng)計(jì)好成交單數(shù)、平均客單價(jià)、貨單價(jià)、平均件數(shù)提高成交率3、做好店鋪安全工作

1確保各種設(shè)備、電器、電子用品監(jiān)控、報(bào)警器、電子照明設(shè)施、收銀設(shè)備、音響等處于正常的動(dòng)作狀態(tài)

2在營(yíng)業(yè)過程中確保保安人員都在崗位上且配備正常的安保設(shè)備3每天定期檢查店鋪的各種出入口并確認(rèn)處于正常的狀態(tài)4在繁忙時(shí)間段提高安全警惕保障店鋪貨品及錢財(cái)?shù)陌踩?時(shí)刻注意進(jìn)店的顧客提防出現(xiàn)“混水摸魚”的情況出現(xiàn)4、做好店鋪的目標(biāo)管理服務(wù)目標(biāo)、營(yíng)運(yùn)目標(biāo)、銷售目標(biāo)

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