談單總結(jié)

簽單總結(jié)

1.給自己定位

根據(jù)自己的特長，給自己定位。是設(shè)計(jì)還是和客戶的談判，那么在和客戶溝通中盡量發(fā)揮自己的長處。2.不斷學(xué)習(xí)提高自己

作為一名家裝公司的設(shè)計(jì)師，不僅是會(huì)設(shè)計(jì)，更多的學(xué)會(huì)和客戶溝通，所學(xué)的知識(shí)一定要廣，包括施工工藝、材料的產(chǎn)品規(guī)格、性能及產(chǎn)地等等。避免在客戶提出一些問題時(shí)語無倫次，讓客戶產(chǎn)生懷疑和不信任。3.抓住客戶的心理

在和客戶的首次談話中，一定要多問多聽。抓住客戶的心理對癥下藥。例如；客戶在和你的談話中比較喜歡簡約型。那么根據(jù)客戶心理可以分析A客戶確實(shí)喜歡簡約風(fēng)格B客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般。那么我們在設(shè)計(jì)中一定要以簡約為主，在功能合理的情況下，減少預(yù)算費(fèi)用，這樣大大降低“跑單”現(xiàn)象。4.先做人后做事

在和客戶接觸中，一定要以誠相待，不能欺騙客戶，或者出現(xiàn)少報(bào)、漏報(bào)等現(xiàn)象。要以“為客戶節(jié)約、省錢”的原則去做設(shè)計(jì)。這樣客戶在后期可能給自己帶來更多的業(yè)務(wù)。

5.在設(shè)計(jì)中合理利用報(bào)價(jià)

每個(gè)公司的報(bào)價(jià)模式大同小異，但是報(bào)價(jià)并不相同，所以一定要對公司的報(bào)價(jià)比較熟悉。根據(jù)和客戶的首次溝通中第一次給客戶報(bào)價(jià)時(shí)，一定要符合客戶的心理價(jià)位。要因人而議（不是越低越好）。6.新型產(chǎn)品及材料的運(yùn)用

任何客戶對自己的新房都喜歡與眾不同，那么我們一定要大膽地運(yùn)用新型材料，這樣即可在吸引客戶和滿足客戶的同時(shí)大大的給公司創(chuàng)造更多的更大的利潤。7.環(huán)保裝修

首先要對公司的材料非常了解，油漆、板材等的產(chǎn)地品牌含有哪些有害物質(zhì)…這樣可以對答入流。

其次要給客戶解釋什么是環(huán)保裝修，什么是環(huán)保材料，并不是室內(nèi)多有的材料都是環(huán)保材料結(jié)果都是環(huán)保裝修。（例如以甲醛為例，根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)一張E1級大芯板每天可向空氣中散發(fā)游離子甲醛平均釋放量為每天每張17.86mg，如果家里實(shí)用面積80，使用了30張大芯板，那么家中的空氣將含有535.8mg甲醛存在，空氣中甲醛深度將達(dá)到538.8/(80`3)=2.223mg/m，超過國家0.1/m22倍多，這還不包括標(biāo)準(zhǔn)使用的膠水和其他材料，所以環(huán)保材料并不等于環(huán)保裝修。）

最后熟悉家庭裝修中的常見有害物質(zhì)，并出自哪里，例如笨甲笨二甲笨放射性物質(zhì)及國家標(biāo)準(zhǔn)，8.人際關(guān)系

想做一名簽單高手，不僅要和客戶處理好關(guān)系。在公司內(nèi)部一定要多簽單。得到上司和老板的賞識(shí)。還要與其他部分（工程市場）之間的關(guān)系。這樣可以使你的簽單得以延續(xù)。

在公司里，要求相關(guān)人員在與客戶洽談業(yè)務(wù)的時(shí)候都必須作業(yè)務(wù)洽談?dòng)涗�，將業(yè)務(wù)交流過程以書面的形式體現(xiàn)出來，方便整理思路，沒有最好，只有更好！1.基本洽談的時(shí)候總體思路必須是帶著客戶走，千萬不可被客戶把話題帶著

到處扯。交流內(nèi)容的先后，繁簡秩序很重要，不管談到哪都必須清楚是自己談的內(nèi)容當(dāng)中哪個(gè)是重點(diǎn)，哪個(gè)可以簡單擦過，哪個(gè)先談，哪個(gè)后讀。

3.必須了解客戶的心理價(jià)位，這一點(diǎn)尤為關(guān)鍵，因?yàn)樵O(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)等一系列工作

都是根據(jù)此數(shù)據(jù)完成

快速簽單技巧

1.預(yù)先框視法（讓客戶沒有壓力，如客戶開始就感覺有壓迫恐懼的話，你就很難完成以下的過程了）

2.假設(shè)問句法（對最終利益用問句方式向客戶詢問）

3.下降式介紹法（將客戶把裝修交給你做的最終利益一步步介紹客戶，把對他最主要的，最吸引他的放在前面講）

4.找出櫻桃樹（我們要想盡一切方法了解，找出客戶的購買點(diǎn)，觀察共誘因及其利益點(diǎn)）

5.傾聽的技巧（A.不要打斷客戶講其自己的想法。B.當(dāng)客戶講完后，要你講時(shí)，你應(yīng)該暫停3-5,秒，向你問題時(shí)也應(yīng)一樣。C.保持微笑，可以模仿客戶的動(dòng)作。D如有不了解也應(yīng)詢問，與客戶接軌。

6.互動(dòng)介紹法（我們盡可能讓客戶參與到自己的設(shè)計(jì)中來，我們簽單的整個(gè)過程隨時(shí)注意調(diào)動(dòng)客戶的心理狀態(tài)，保持幽默感）

7.視覺銷售法（運(yùn)用此方法讓客戶想象他給你設(shè)計(jì)后的好處和利益的情景，如你可以找一張效果客戶感覺不錯(cuò)的效果，并且跟他說他家房子設(shè)計(jì)差不多像這樣，但這張?jiān)O(shè)計(jì)還有些不到位的地方，在您的房子設(shè)計(jì)中我會(huì)把它做得更全面些，這樣他對自己家的感覺是完全不一樣的）

2.

擴(kuò)展閱讀：設(shè)計(jì)師談單心得

201*----設(shè)計(jì)師談客戶新方法�。�！你知道嗎？？？

做完預(yù)算，如何在電話中拒絕客戶一再追問總價(jià)辦法：

1、這種客戶很注重價(jià)格，量房溝通時(shí)你應(yīng)該有所了解。所以方案這塊最好考慮兩個(gè)比較好，一個(gè)基礎(chǔ)的，一個(gè)很新穎一點(diǎn)的！

2、先報(bào)個(gè)基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，家具和裝飾先不報(bào)，電話和他講因方案和材料等級不一樣，所以報(bào)價(jià)也定不下來，報(bào)個(gè)基礎(chǔ)報(bào)價(jià)給他，這樣只要客戶來公司，在談方案！

3、客戶來公司了，先講基礎(chǔ)方案，好了，在拿出你的另一個(gè)新穎方案給他看，他可能會(huì)很在意新方案，第一，客戶既然裝修了，應(yīng)該想好。第二，即使他不選新穎方案（客戶有所顧慮），最起碼他會(huì)把對你的印象提高一個(gè)檔次，那后面的就好談了，聊聊理念、生活、色彩等等，拉近距離后面的都好談~~

一、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本素質(zhì)

任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。

首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評價(jià)也截然不同，通常造成這種評價(jià)的原因來自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計(jì)師對公司同時(shí)失去信心�？蛻敉ㄟ^與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。

其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們設(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。

在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學(xué)會(huì)如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來滿足他們的要求。

日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。

女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。

語言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。

交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說服力。

二、人品與性格1、積極的人生態(tài)度

設(shè)計(jì)師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。2、持久力

對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。

3、智力

智力，對一個(gè)設(shè)計(jì)師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ)。

4、圓滑的態(tài)度

一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法�；�礎(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。

5、可信性

在供大于求的市場狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。有的設(shè)計(jì)師會(huì)去尋找與客戶的共同點(diǎn)，有的設(shè)計(jì)師卻會(huì)在細(xì)節(jié)上下功夫，或者在施工現(xiàn)場用"房光電尺"cad88.com讓客戶覺得我們是最專業(yè)的！更重要的就是讓客戶樂于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對他的信任，要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任的行動(dòng)，雙方之間不僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。

7、想象力

優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力促進(jìn)交易的成功。

三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語言

眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。

四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)

一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。

1、言談側(cè)重道理

有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。

2、語氣蠻橫

這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。

3、喜歡隨時(shí)反駁

如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。

4、談話無重點(diǎn)

如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。

5、言不由衷的恭維

對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果

五、有礙成交的言行舉止

1、驚慌失措

成交即將到來時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會(huì)失去客戶的信任和定單。

2、多說無益

既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。

3、控制興奮的心情

在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常重要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì)使客戶產(chǎn)生不良感受。

4、不做否定的發(fā)言-

在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。

5、見好就收

在成交后不要與客戶長時(shí)間的攀談，以避免夜長夢多。

六、完結(jié)方式

1、直接行動(dòng)完成

確定細(xì)節(jié)安排付款方法。

2、方案式完結(jié)

請客戶在各種方案中選擇一種。

3、獎(jiǎng)賞式完結(jié)

提供額外利益，使對方立即采取行動(dòng)。

七、售后服務(wù)

交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。

八、總結(jié)

交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)：

1、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？2、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識(shí)自己及公司情況。3、在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報(bào)。4、在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方

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