客戶拜訪的思路總結(jié)

客戶拜訪的思路總結(jié)

一、拜訪前準備事項:1、明確拜訪的目的

針對客戶的不同談判階段，有一個清晰的、能通過一次拜訪實現(xiàn)的目標。如：給客戶留下一個良好的印象，和客戶建立聯(lián)系，加深印象，了解客戶預算，解決客戶的技術疑問，消除客戶價格疑慮，讓客戶認可售后服務保障體系，爭取客戶的口頭承諾，達成協(xié)議等小目標，與客戶的密切程度也穩(wěn)步提升，隨著各個小目標的實現(xiàn)，簽單也就成為水到渠成的事了。

2、了解有價值的客戶信息

對我們最有幫助的信息，如被一般人忽視的，或者不容易收集到的，比如客戶引以為豪的事件，獲得過的榮譽，購買產(chǎn)品的動機，深層次的顧慮等。

3、準備好資料和輔助工具

準備足夠的宣傳資料、演講的PPT資料、名片等，有時需要帶些公司小禮品和演示的產(chǎn)品硬件。

4、要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。二、拜訪電話注意事項

1、時間：通常周一，客戶都是比較忙的，要錯開。電話拜訪時間在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。

2、提前了解客戶的相關信息。給客戶打電話不能過于僵硬，說話要隨和有禮貌。

3、拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間。

三、拜訪過程注意事項

注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務形象。準時拜訪按照與客戶約定時間準時到達，不遲到。尊重客戶，態(tài)度誠實大方，不能與客戶發(fā)生任何沖突和爭論。

拜訪結(jié)束時向客戶表示感謝，告辭。記住本次拜訪的目標，引導客戶向本次“目標”方向進行。收集決策人和影響決策人的信息。

四、客戶反饋、處理情況

認真聆聽客戶的反饋，記錄下來，能夠當場解決的就當場解決；對客戶提出的要求，無法決定時，明確告知客戶，自己無法當場決定，需要向公司領導請示后，再答復，將詳細的處理情況反饋給客戶。

五、事后總結(jié)細節(jié)

1、記錄訪談中得到的重要信息。2、對比訪前計劃的目標是否達成。3、未達成的重點？原因？4、是否有達成的希望，如何達成？

5、排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。

6、檢討一下自己訪談時的態(tài)度、行為、顧客的感覺？并想一想如何改過能更好的達成拜訪目的。

擴展閱讀：客戶的拜訪方法

客戶的拜訪

一、拜訪前的工作

1.客戶的信息資料及背景（要拜訪的客戶最好是決策決定人）

首先，要清楚客戶在招標合作公司中的地位及最終決策決定的權力。

其次，要了解客戶的個人信息，包括著裝、性格、愛好、有無忌諱、脾氣秉性、文化底蘊、素質(zhì)涵養(yǎng)等，以及他的家庭狀況、配偶子女的情況等等，如果能搜集到客戶以前的個人事業(yè)奮斗經(jīng)歷，那么在拜訪客戶的時候，將是一個很好的話題切入點。

同時對客戶的社會背景也要做一定的了解，例如客戶是如何進入該公司的、與公司領導關系如何、是否有一定的政治背景等等，這些對業(yè)務定單的最終簽定不無裨益。

2.聯(lián)絡方式的選擇

方式包括電話、短信、e_mail、QQ、賀卡、點歌、小禮物的贈送（鮮花、巧克力、光碟等等）、通過與他關系熟識的人從中引見等等。方式選擇的注意點：1、男女有別，對待男女客戶應該采用一些不同的方法。例如，男性客戶可以采用打電話事先寒暄一下，平時可以發(fā)一些搞笑的短信、發(fā)郵件交流一下等等。而女性客戶則可以聊一下QQ、發(fā)一些溫馨祝福的短信、選擇恰當?shù)臅r機給其點歌等等，但要注意尺度的把握。

根據(jù)客戶年齡的不同采取不同的方法。

例如，年齡大的客戶，我們一定要表現(xiàn)出自身的素質(zhì)和修養(yǎng)，表現(xiàn)出我們的成熟和穩(wěn)重。年齡上比較年輕的客戶，我們可以適當?shù)碾S意一些、這樣比較容易拉近距離，形成比較親近的氛圍。

3.拜訪前與客戶感情的培養(yǎng)

通過事前的接觸，以及我們掌握的信息，我們可以“出其不意”的采取一些行動，使客

戶產(chǎn)生既驚訝又溫馨同時還比較“心存感激”。

二、

例如，在全國性假日的時候和一些時尚的節(jié)日，以及客戶特定的時日（生日等），我們可以采取一些不同的方式來表達我們對他（她）的尊重與關心。

拜訪客戶

1.拜訪前恰當?shù)募s定

拜訪前一定要親自進行電話預約。要選擇在客戶工作不忙或沒有特別安排時進行拜訪。

如果正巧碰上客戶很忙，我們在電話里要表達出對客戶的體諒和理解，有可能的話，要把關切之意表達一下。

例如，“工作歸工作，您可要注意以下身體呀！”等等。2.拜訪時自身的守時性

守時不僅是對別人的尊重，而且代表著一個人的素質(zhì)和涵養(yǎng)。我們作為安得一員，其不僅代表著我們自己，而且代表著公司的形象與企業(yè)文化。我們不僅要守時，而且要盡量提前十分鐘，這會使我們拜會客戶時，自身能夠做好充分的準備。

3.與客戶見面前的自我激勵

我們與客戶見面時，一定要保持放松的心態(tài)。我們第一次與客戶見面，心情可能會有些

緊張，我們不妨這樣試一下：對著鏡子修整一下自己的衣著，三次深呼吸后，對自己說：“我是最棒的！我一定行！”。

通過這樣的自我暗示和調(diào)節(jié)，我們的狀態(tài)才會保持到最佳。

4.談話的方式和技巧

見面時的禮儀（握手和坐姿）

開場白和自我介紹，以及必要的寒暄

進入主題后，不要刻意的談本公司如何如何，而要盡量和客戶通過一些有意思的事物和共同愛好的話題進行“閑聊”，記住我們和客戶“90%的時間是聊天，10%是談業(yè)務！”首先要讓客戶接受你這個人，這樣他才會有興趣和你談業(yè)務。如果要讓客戶接受和認同你，那么你就要滿足客戶的“需求”。客戶的需求包括共性需求和個性需求。

客戶的共性需求包括：運輸、配送、倉儲等一系列專業(yè)環(huán)節(jié)。

個性需求具體要因人而異。例如，客戶有讓別人贊美的“需求”，那么我們不妨就對他（她）進行一下贊美，“您這么年輕，就已經(jīng)做到經(jīng)理了，真是年輕有為��！”“恕我直言，來的時候，我還在想您會是一個怎么樣的經(jīng)理呢？沒想到這么年輕漂亮，真是巾幗不讓須眉��！”贊美要根據(jù)具體情況，要把握一個“度”，不能無限的夸大。

客戶在和你談話時，肯定會偏向于他的個人喜好，例如客戶比較喜歡時事歷史，那么你就可以適時適度和其“探討”一下，要在有意無意中，表現(xiàn)出對其觀點的認同；如果客戶比較喜歡時尚的話題，我們就和其聊一些這方面的新聞趣事，順便對他本身的時尚（衣著、發(fā)型等）表現(xiàn)出一定的欣賞；如果是中年以上的客戶，我們要得體、穩(wěn)重，可以適當和其談一下工作、事業(yè)、人生、感情、家庭等，使其在思想上產(chǎn)生共鳴。

5.拜訪結(jié)束時方式的選擇和應注意的禮儀

第一次拜訪客戶的時間要把握好，不要太長，畢竟是第一次見面，時間不能太久，適可

為止，讓他覺得和你相見太晚而又意由未盡，這樣可以為以后的見面作鋪墊。所以，在

基本內(nèi)容談完以后，第一次見面就要到此為止了。

再見的時候，除了必需的客套和禮數(shù)外，我們最好要向?qū)Ψ桨l(fā)出誠摯的邀請，希望其在

方便的時候，到我們公司去坐一下等等。

三、拜訪后的客戶定期跟進

1.拜訪的次數(shù)和時間間隔的有效掌握2.感情的溝通與情感增進

3.良好的私人關系有利于工作業(yè)務上的長期合作

電話約訪及見面拜訪遇到問題總結(jié)

1.電話約訪遇到的問題及應對方法

“你沒有必要來，我們已經(jīng)有固定的合作公司�！�

現(xiàn)在您公司有合作公司沒關系，我們以后也許會有合作的機會，我們就是想跟您見個面，

互相了解一下。

“你先發(fā)個公司簡介的傳真過來吧�！�

我一會兒給您發(fā)過去，我下周要去開發(fā)區(qū)，您看您什么時候有時間，我想去當面拜訪您一下。到時候我再打電話跟您聯(lián)系。

總機阻擋

核實接電話的人的身份，適時地擺出高姿態(tài)。

“你把資料（簡介）（報價）放在門衛(wèi)”不想見面

我知道您很忙，您看您不忙的時候，咱們能不能見一下，有關公司運作方面的問題（報價方面的細節(jié)問題）想占用您幾分鐘的時間了解一下。

“我們公司的貨物不需要運輸”“我們公司的運輸是外商指定的”“我們公司有自己的車隊，自營的”

辨別真?zhèn)�，找機會去公司看一下。我只是想跟您見一面，認識一下。“我們公司采用招標的方式”

詢問招標的具體時間及參加辦法。另外，要問清楚公司運輸量有多大，想不想找第三方物流公司運作，什么時候會有這樣

的想法。

2.見面拜訪時遇到的問題及應對方法

報價：

我們會根據(jù)您公司產(chǎn)品的性質(zhì)、尺寸、不同包裝、重拋貨由專門部門進行綜合報價，減

低您的物流成本。線路：到達時間：

根據(jù)具體情況，根據(jù)所了解的情況進行回答的。

注意：去拜訪客戶的時候要把公司環(huán)境，整體狀況，倉庫，運輸狀況，看清楚，辨別清楚所了解的情況是否屬實。

第一次電話聯(lián)絡要點總結(jié)

一、

捕捉信息

1、從對方的話語中得知其公司主要負責人的姓名及職務。2、善于用66法則深入全面的了解一個人。

3、善于發(fā)現(xiàn)細節(jié)。了解其愛好及習慣。

二、發(fā)送信息

1、自我介紹：

簡潔“您好，我是安得物流的xx�！备鶕�(jù)客戶不同采用不同的介紹方式：

本土企業(yè)：中文名字即可。

外資企業(yè)：最好說出英文名字。

2、公司介紹：（待進一步總結(jié)）行業(yè)排名

現(xiàn)在運作的供應商（針對客戶的運輸貨物而定）運作優(yōu)勢

分公司情況及網(wǎng)點分布

組織架構：特別的項目組負責貴公司物流運作的專項管理。

三、具體步驟

1、找到物流主管

知道主管姓名和分機號的：

“您好，請幫我找一下.”“在嗎？”

不知道姓名及分機號的

想辦法把電話轉(zhuǎn)入，要到分機號碼及主管人姓名。具體做法如下：

“請您幫我轉(zhuǎn)一下物流部？”

“我看到貴公司在招標網(wǎng)上發(fā)布的招標信息，打電話來聯(lián)系一下。”“麻煩你把分機號告訴我一下，下次我直接打，就不用麻煩您了。”“麻煩問您一下，現(xiàn)在物流部的負責人是誰?”實在沒辦法轉(zhuǎn)入的，利用制造事實的方法

裝出很生氣的語氣“我是我前幾天要的貨怎么還沒到，給我找你們物流經(jīng)理，問問是怎么回事？”（一定用手機打）

裝外國人，中文結(jié)結(jié)巴巴，流利的英語。

難度極大的：從網(wǎng)上任意找一個該公司的電話，再找物流主管。

先用其他公司名字試探消息，知道物流經(jīng)理姓名及電話時再用“安得”。2、重要的一句話：“您現(xiàn)在忙嗎？我最多占用您2、3分鐘的時間。”----目的在于降低其接到陌生人電話時的抵觸情緒。3、提問：

“我們公司非常有誠意想?yún)⒓淤F公司的招標，我有幾個問題想了解一下。”通過什么樣的方式可以參加貴公司的招標？

您公司的物流費用都包括哪些內(nèi)容？銷售物流和采購物流的比例是多少？以出口為主還是國內(nèi)為主？兩者的物流比例是多少？

出口走航空還是海運？從哪個港口出發(fā)？到哪些國家？

國內(nèi)通過什么方式運輸？公路鐵路的比例是多少？整箱還是零擔？其比例多少？對車輛的要求是什么？

4、公司介紹：（待進一步總結(jié)）

注意：已知招標信息的在后邊介紹，未招標的先介紹。(靈活掌握)

行業(yè)排名（中國物流公司排行22名；中國物流與采購聯(lián)合會對物流企業(yè)的A級排名，被評為4A級企業(yè)。）現(xiàn)運作的客戶（針對客戶的運輸貨物而定）運作優(yōu)勢

d.分公司情況及網(wǎng)點分布e.組織架構：（特別的項目組負責貴公司物流運作的專項管理。）

“以上是我對公司作的簡要的介紹，您方便把E-MAIL告訴我嗎，我把公司簡介給您發(fā)過去，讓您對我們公司能有進一步的了解�！薄肮�司簡介是成冊的，不方便傳真，您還是把郵箱告訴我吧�！�5、提出拜訪要求：“春節(jié)之后想去拜訪您一下，您看什么時候方便？”6、最后加上問候的話：“祝您春節(jié)愉快，身體健康，工作順利！”

有一點需要特別注意：客戶永遠是最重要的一條主線，任何問題的提出與回答都要針對不同客戶，采取不同的方式進行。

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