飼料企業(yè)

飼料企業(yè)“銷售人員培訓(xùn)工作”解決方案

針對(duì)上述問(wèn)題，筆者根據(jù)自己在飼料企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提出建議解決方案如下：2.1首先在企業(yè)內(nèi)部成立“學(xué)習(xí)委員會(huì)”

“學(xué)習(xí)委員會(huì)”是飼料企業(yè)管理學(xué)習(xí)的常設(shè)機(jī)構(gòu)，是飼料企業(yè)培訓(xùn)工作計(jì)劃、組織、執(zhí)行與評(píng)估的管理機(jī)構(gòu)。組織成員包括企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)、各部門(mén)經(jīng)理和授權(quán)培訓(xùn)講師�！皩W(xué)習(xí)委員會(huì)”委員長(zhǎng)由企業(yè)一把手兼任，“學(xué)習(xí)委員會(huì)”督導(dǎo)由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經(jīng)理?yè)?dān)任。

設(shè)置這一機(jī)構(gòu)是為了很好的開(kāi)展培訓(xùn)工作，使該項(xiàng)工作在飼料企業(yè)內(nèi)部有制度基礎(chǔ)。讓企業(yè)認(rèn)識(shí)到：培訓(xùn)不是某個(gè)人或某個(gè)部門(mén)的工作，接受培訓(xùn)、提供培訓(xùn)是每個(gè)管理人員的工作職責(zé)。

在飼料企業(yè)，由于業(yè)務(wù)部一般都是企業(yè)內(nèi)的特殊部門(mén)，成立這樣的權(quán)威機(jī)構(gòu)更顯必要。

2.1.1“學(xué)習(xí)委員會(huì)”督導(dǎo)

依據(jù)飼料企業(yè)具體情況，由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經(jīng)理?yè)?dān)任，他有以下工作職責(zé)：

擬訂企業(yè)全年培訓(xùn)計(jì)劃和月度培訓(xùn)計(jì)劃。組織執(zhí)行各種企業(yè)層面的培訓(xùn)活動(dòng)。

組織并擬訂企業(yè)講授講師授權(quán)計(jì)劃和方案。建立培訓(xùn)管理制度，制定培訓(xùn)積分表。

收集、開(kāi)發(fā)并建立企業(yè)培訓(xùn)教案庫(kù)，定期進(jìn)行修改和整理。每半年進(jìn)行一次培訓(xùn)需求調(diào)查和培訓(xùn)效果評(píng)估。

召集“學(xué)習(xí)委員會(huì)”成員進(jìn)行授課技巧培訓(xùn)、教案整理工作。幫助并監(jiān)督部門(mén)培訓(xùn)工作的執(zhí)行情況，每季度對(duì)部門(mén)培訓(xùn)工作進(jìn)行總結(jié)評(píng)估。

配合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及實(shí)際需求執(zhí)行其他計(jì)劃外培訓(xùn)工作。聯(lián)絡(luò)外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、引入外部培訓(xùn)講師以及執(zhí)行外派培訓(xùn)。

2.1.2“學(xué)習(xí)委員會(huì)”部門(mén)兼職督導(dǎo)

每個(gè)部門(mén)均由部門(mén)經(jīng)理?yè)?dān)任，如業(yè)務(wù)部督導(dǎo)由業(yè)務(wù)部經(jīng)理兼任，具體工作職責(zé)如下：

擬訂部門(mén)月度培訓(xùn)計(jì)劃。組織執(zhí)行部門(mén)培訓(xùn)工作。

收集、開(kāi)發(fā)部門(mén)相關(guān)培訓(xùn)教材。

每季度進(jìn)行部門(mén)培訓(xùn)需求調(diào)查與培訓(xùn)效果評(píng)估。貫徹執(zhí)行“學(xué)習(xí)委員會(huì)”督導(dǎo)建議的其他工作。

2.1.3內(nèi)部講師授權(quán)內(nèi)部講師是飼料企業(yè)進(jìn)行有效培訓(xùn)的必要條件。外部的講師由于不熟悉企業(yè)的情況，只能為我們帶來(lái)新的思維，鑒于飼料行業(yè)一直沒(méi)有孵化出好的業(yè)內(nèi)咨詢企業(yè)，這一現(xiàn)象會(huì)更顯突出。這就需要飼料建立內(nèi)部講師制度，內(nèi)部講師可以將自己的工作心得很好的與實(shí)際問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，這也是內(nèi)部人員總結(jié)工作、提升的自己的一次機(jī)會(huì)。當(dāng)然，獲得授權(quán)的講師既是一種榮譽(yù)也是一種責(zé)任。2.1.3.1內(nèi)部講師人員的選擇

飼料企業(yè)老總、主管銷售的副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理以及各級(jí)銷售主管還有企業(yè)內(nèi)的技術(shù)、生產(chǎn)專家等，都是“學(xué)習(xí)委員會(huì)”選擇為業(yè)務(wù)部選擇內(nèi)部講師的對(duì)象。因?yàn)樗麄兂�了有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)以外，還有相應(yīng)的理論素養(yǎng)。內(nèi)部講師對(duì)于上述人員，首先是展開(kāi)工作的手段，其次更是一種必須的工作職責(zé)，老板要從自己做起，爭(zhēng)取所有的高層營(yíng)銷管理人員都能做一個(gè)合格的內(nèi)部講師。2.1.3.2內(nèi)部講師課題的分配

確定了內(nèi)部授權(quán)講師后，飼料企業(yè)首先要對(duì)這些人進(jìn)行全面的、反復(fù)的外部委托培訓(xùn)，然后讓他在企業(yè)內(nèi)對(duì)其他銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)；其次，關(guān)于銷售的課題很多，科學(xué)的分配課題也是一項(xiàng)重要工作，比如營(yíng)銷戰(zhàn)略可以讓老總或主管銷售的副總編寫(xiě)課程，營(yíng)銷藝術(shù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以讓銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理編寫(xiě)課程，區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)定位、銷售技巧可以讓銷售主管編寫(xiě)課程，動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、畜牧獸醫(yī)知識(shí)、飼料加工知識(shí)可以讓技術(shù)部、生產(chǎn)部專家編寫(xiě)課程等。這樣明確的將課程分配下去，讓即將準(zhǔn)備授權(quán)的講師準(zhǔn)備教材，通過(guò)試講即可。2.1.3.3對(duì)授權(quán)講師的管理

業(yè)務(wù)部主管以上人員必須獲得一門(mén)課程的授權(quán)，課題可以由自己決定也可以由“學(xué)習(xí)委員會(huì)”指定，同時(shí)規(guī)定授權(quán)講師全年授課時(shí)間的小時(shí)數(shù)。當(dāng)然也包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高層管理人員，他們也必須完成全年規(guī)定的授課時(shí)間，要一碗水端平，下梁看著上梁呢。

授權(quán)只是某項(xiàng)課程的授權(quán)，通過(guò)授權(quán)的講師飼料企業(yè)應(yīng)該給予獎(jiǎng)勵(lì)，而按規(guī)定必須獲得授權(quán)但沒(méi)有得到授權(quán)的人員應(yīng)該給予懲罰。同時(shí)“學(xué)習(xí)委員會(huì)”還要明確規(guī)定每位授權(quán)講師在獲得授權(quán)的第二年必須重新編寫(xiě)課程或提出新課題。2.2確立培訓(xùn)積分制度

培訓(xùn)積分制度是保障業(yè)務(wù)部培訓(xùn)工作能夠順利進(jìn)行的制度，培訓(xùn)積分制度的建立要求業(yè)務(wù)部全體員工必須積極參與培訓(xùn)活動(dòng)，獲得積分，為自己的成長(zhǎng)、提升提供有力的佐證。

2.2.1規(guī)定培訓(xùn)課程的得分系數(shù)

由“學(xué)習(xí)委員會(huì)”的業(yè)務(wù)部兼職督導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)課程依據(jù)重要程度規(guī)定相應(yīng)的得分系數(shù)，銷售人員按所參加課程的多少獲得相應(yīng)積分。2.2.2規(guī)定積分達(dá)標(biāo)要求

即業(yè)務(wù)部成員全年必須獲得規(guī)定的培訓(xùn)積分，達(dá)不到要求的扣除相應(yīng)獎(jiǎng)金等。要提升職務(wù)，必須在前12個(gè)月獲規(guī)定的積分，否則不能晉級(jí)等。2.2.3規(guī)定聽(tīng)課時(shí)間

每年每個(gè)銷售人員必須聽(tīng)滿規(guī)定時(shí)間的課，達(dá)不到要求的扣除相應(yīng)獎(jiǎng)金等。要提升職務(wù)，必須在前12個(gè)月聽(tīng)滿規(guī)定時(shí)間的課，否則不能晉級(jí)等。2.3確立對(duì)業(yè)務(wù)部成員的“培訓(xùn)與考核制度”

接受培訓(xùn)和提供培訓(xùn)是飼料企業(yè)每個(gè)人提高工作能力的重要手段，但同時(shí)也是每個(gè)人的工作職責(zé)，所以培訓(xùn)工作必須與考核掛鉤。2.3.1對(duì)業(yè)務(wù)部兼職督導(dǎo)的考核

主要內(nèi)容包括：業(yè)務(wù)部日常培訓(xùn)工作的執(zhí)行情況；培訓(xùn)積分、培訓(xùn)計(jì)劃與總結(jié)、培訓(xùn)效果評(píng)估與需求調(diào)查的管理情況；培訓(xùn)課程的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)課程資料的收集與整理等情況。

2.3.2對(duì)業(yè)務(wù)部成員考核的內(nèi)容

經(jīng)理：業(yè)務(wù)部獲得授權(quán)的講師數(shù)和課程數(shù)；上課時(shí)間；聽(tīng)課時(shí)間；對(duì)培訓(xùn)工作的執(zhí)行與重視程度；獲得培訓(xùn)積分的多少等。

主管以上人員：獲得幾門(mén)授課；上課時(shí)間；聽(tīng)課時(shí)間；對(duì)培訓(xùn)的重視程度；獲得培訓(xùn)積分的多少等。

普通業(yè)務(wù)人員：培訓(xùn)出勤率；聽(tīng)課時(shí)間；獲得培訓(xùn)積分的多少等。2.4強(qiáng)化培訓(xùn)的延伸特性

為了達(dá)到培訓(xùn)的綜合效果，飼料企業(yè)對(duì)銷售人員應(yīng)采取立體的培訓(xùn)方式。比如橫向交流、外派培訓(xùn)、外聘培訓(xùn)、購(gòu)買課程等。

橫向交流：可以將銷售人員分批的安排到技術(shù)部或生產(chǎn)部進(jìn)行橫向交流，以了解、掌握更多的動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、畜牧獸醫(yī)和飼料加工知識(shí)以及這些部門(mén)的工作流程，從而增強(qiáng)銷售人員的作業(yè)能力。交流人員交流完畢以后必須進(jìn)行雙向交流報(bào)告，與大家分享自己的工作體會(huì)等。

外派培訓(xùn)：飼料行業(yè)內(nèi)外咨詢機(jī)構(gòu)經(jīng)常會(huì)舉行相關(guān)的銷售培訓(xùn)課程，業(yè)務(wù)部可以依據(jù)自己的需要選派相應(yīng)人員參加，參加者結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)，舉行外派培訓(xùn)報(bào)告會(huì)。外聘培訓(xùn)：飼料企業(yè)還可以適當(dāng)?shù)囊�入企業(yè)外部講師進(jìn)行培訓(xùn)，引入外腦，開(kāi)拓企業(yè)內(nèi)部講師囿于行業(yè)片面經(jīng)驗(yàn)形成的局限性思維。

購(gòu)買課程：現(xiàn)在咨詢行業(yè)出現(xiàn)了受權(quán)課程的新鮮事物。飼料企業(yè)在精心選擇后，可向選定的咨詢企業(yè)選擇購(gòu)買選定的課程，購(gòu)買方一般會(huì)向企業(yè)培訓(xùn)兩名左右內(nèi)部講師，并向企業(yè)提供一套課程VCD，這種方式，成本較低，飼料企業(yè)一般可以接受。另外，飼料企業(yè)還可采用將全年的內(nèi)訓(xùn)工作委托給專業(yè)咨詢公司的培訓(xùn)方式。由他們?cè)O(shè)計(jì)，以量求優(yōu)惠，同時(shí)保證系統(tǒng)性。飼料企業(yè)要做的工作就是找到好的、有實(shí)力的合作伙伴，在保證培訓(xùn)體系的科學(xué)性、有效性的同時(shí)，有能力按照企業(yè)的實(shí)際需求進(jìn)行課程調(diào)整。這對(duì)一些大中型飼料企業(yè)而言，不失為一種用較小的代價(jià)解決銷售人員培訓(xùn)問(wèn)題的方法。

中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)信息中心、中國(guó)飼料在線、北京中飼協(xié)質(zhì)量咨詢中心都有相應(yīng)的企劃、管理類咨詢業(yè)務(wù)，飼料企業(yè)可以斟酌選擇。2.5飼料企業(yè)“銷售人員培訓(xùn)工作”的注意點(diǎn)

重視培訓(xùn)不一定就能夠做好培訓(xùn)，培訓(xùn)有自己的運(yùn)行特點(diǎn)。飼料企業(yè)要根據(jù)培訓(xùn)的特性，在工作中對(duì)以下問(wèn)題予以足夠重視，這樣才能對(duì)培訓(xùn)工作防患于未然。2.5.1培訓(xùn)是企業(yè)的推助劑

飼料企業(yè)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，由于多數(shù)時(shí)候不能立即增加銷量取得效益，所以往往被很多人忽視或不重視。這就要求飼料企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)要目光長(zhǎng)遠(yuǎn)、摒棄急功近利的思想，真正去重視培訓(xùn)工作，要讓全體銷售人員都知道領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度。這其中，很重要的一點(diǎn)就是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)要積極參與到培訓(xùn)工作中去，比如上課、聽(tīng)課。2.5.2培訓(xùn)并非萬(wàn)能

培訓(xùn)不是萬(wàn)能的，有很多問(wèn)題光依靠培訓(xùn)是沒(méi)辦法完成的。比如銷售市場(chǎng)的覆蓋面、銷售渠道的精耕細(xì)作、銷售回款問(wèn)題、企業(yè)資金問(wèn)題、飼料安全問(wèn)題、領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格問(wèn)題等等。

飼料企業(yè)要認(rèn)識(shí)到，培訓(xùn)對(duì)企業(yè)起的是幫助作用而不是決定作用。2.5.3培訓(xùn)的互動(dòng)性

對(duì)銷售人員的培訓(xùn)絕不僅是“學(xué)習(xí)委員會(huì)”、業(yè)務(wù)部和講師的事情，它是飼料企業(yè)每個(gè)人的事情。大家都必須深刻認(rèn)識(shí)培訓(xùn)于自己、于工作的重要性。業(yè)務(wù)部經(jīng)理、主管等固然應(yīng)該積極的獲取講師授權(quán)，銷售人員也需要認(rèn)真的去吸納。講師在不停的講，但聽(tīng)的人只當(dāng)耳邊風(fēng)，那培訓(xùn)永遠(yuǎn)就停留在課堂里，個(gè)人的進(jìn)步也就無(wú)從談起。2.5.4培訓(xùn)效果的隱藏性

很多飼料企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)希望培訓(xùn)能夠給工作帶來(lái)立竿見(jiàn)影的效果，希望員工聽(tīng)課以后就可以迅速的運(yùn)用到工作中，迅速提高工作效率，打開(kāi)工作局面，殊不知，這只是理想中的培訓(xùn)。事實(shí)上，培訓(xùn)是一種潛移默化的東西，需要反復(fù)的、常年累月的堅(jiān)持，它可能無(wú)法立刻見(jiàn)效，但他又可能在企業(yè)的生命里一直有效。正如杰克韋爾奇說(shuō)：培訓(xùn)的成本是有限的，但效益是無(wú)限的。

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