1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享
1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享（偷來的經(jīng)驗）
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老板對我說，月底就要走了，你走之前這段時間可要為工作多做點事情啊。答曰，我現(xiàn)在正在整理那些客戶資料，到時候會發(fā)給你的。他說不是這個意思，他說希望我多教教新來的業(yè)務(wù)員，多跟他們說說這一年多來的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和心得。于是就有了下面的這篇外貿(mào)工作心得。這可是我一年多來的全部心血，在書本里面絕對學(xué)不到的，其他前輩也不一定會傾囊相授，我在這里就做一回大好人，將我所知道的全部告訴大家，對有興趣或者正在做外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友肯定會有所幫助，大家不妨一看。
先來介紹一下我自己，我畢業(yè)于湖北武漢一個三流的本科學(xué)校,英語只過了4級,6級考了兩次,差1.5分沒過就懶得考了.大三大四開始準(zhǔn)備考研,后來出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業(yè)后直接跑到浙江來做外貿(mào)至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司不大，是一家家族式企業(yè)。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個海龜，精通英語和業(yè)務(wù)。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業(yè)務(wù)，手上擁有很多老客戶，每次展會必然參加；廠長是老板的一個親戚，除了負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)方面，國內(nèi)的外貿(mào)公司的訂單也由他來處理。我作為一個外人業(yè)務(wù)員，要在夾縫里生存，可謂困難重重，因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來有福步一直陪伴著我，后來我從零開始到現(xiàn)在做了30萬美金的業(yè)績。業(yè)績雖然不算優(yōu)秀，但是我自己手上一大半的客戶都是我在網(wǎng)上自己開發(fā)出來的，因此我覺得我寫的東西也會讓很多人充滿信心吧，也算是對福步的感謝。
1．要充分利用網(wǎng)上的免費(fèi)資源。
除非是公司實力很強(qiáng)，參加幾乎所有的國外行業(yè)展會的公司，一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息，如果公司沒有付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺，那更需要在網(wǎng)上多下功夫了。雖然有時候感覺像漫天撒網(wǎng)，但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù)，大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來的，所以大家要對網(wǎng)上的資源要有信心。
⑴、首先是本行業(yè)各專業(yè)展會的主頁。
像我們這個行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國的IFMA，還有美國的展會等，像這些知名展會都有相關(guān)的主頁，主頁上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價值的，因為國外的參展商寄是賣家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶要重點跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些專業(yè)展會，但是到時候發(fā)廣告信的時候就可以以“itismyhonortoknowyoufromIFMA...."來最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系。
⑵、各大黃頁。
歐洲很多企業(yè)都有在黃頁上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點有點類似國內(nèi)的中國電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁是網(wǎng)上的。不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABCspa這個公司的名稱，說不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個我認(rèn)為比較好的黃頁地址：
歐洲黃頁
托馬斯歐洲企業(yè)名錄
⑶、搜索引擎。
這個用的是最多的了。google大家都用濫了，所以我們需要一些變化。第一個變化就是要多用各個國家本地的搜索引擎。比如在中國，可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的資料還要全。比如你用同樣的關(guān)鍵詞在一個意大利本國的搜索引擎和在google上搜索的結(jié)果肯定都不一樣，但是你還需要注意一點，你在使用不同國家的搜索引擎的時候最好把關(guān)鍵詞在網(wǎng)上先翻譯成對應(yīng)的那個國家的語言，比如把關(guān)鍵詞pump翻譯成pompa（意大利語）在這個意大利搜索引擎里面搜索，這樣得到的信息會更多一些。但是有人可能會問，那我只看得懂英語，其他語言我又看不懂。其實很多時候你沒必要看懂那么多，你多找?guī)状尉陀薪?jīng)驗了，比如找到一家德國企業(yè)網(wǎng)站。這個時候你不用急，根據(jù)需要一般你就直接點product或者contact（當(dāng)然德語不是這么拼寫）這兩個子目錄，看是否有本公司可以生產(chǎn)的產(chǎn)品或者E-MAIL什么。由于歐洲基本上都是一個語系，所以很多國家文字的很多拼寫都很類似的，比如product德語叫produkt，contact叫contakt，反正都是有一定關(guān)聯(lián)的，有些不知道的就一個一個點擊，找到自己要找的信息就沒必要再點其他的了。-search.htm這個網(wǎng)站有整理好的各國搜索引擎地址。
⑷、國內(nèi)的網(wǎng)站資源。
我主要推薦世界買家網(wǎng)，福步論壇和阿里巴巴中文網(wǎng)站。首先來說世界買家網(wǎng)，網(wǎng)址是。這個網(wǎng)站是中國商務(wù)部辦的，里面的客戶資料全部來自廣交會，里面的《世界進(jìn)口商》和《最新數(shù)據(jù)》每個工作日都會更新，需要每天查閱整理，然后到時候發(fā)廣告信就可以直接說是在廣交會上認(rèn)識的客人。再次來說福步論壇。福步是國內(nèi)最好最大的外貿(mào)bbs，里面除了教你如何操作外貿(mào)的各個環(huán)節(jié)還有幾大板塊是網(wǎng)友專門用來分享客戶資源的，我以上提到的一些網(wǎng)站也都是得益于福步上朋友的推薦，大家有空的時候就可以上去看看別人的推薦或者看看別人的成功經(jīng)驗，從而找到動力�？傊２接泻芏鄸|西都可以去發(fā)掘的，大家要好好利用。最后來說阿里巴巴中文網(wǎng)站。由于阿里廣告做的好，再加上成為金牌供應(yīng)商一年只要幾千快錢，所以很多企業(yè)都會在投資這個平臺，所以臺灣香港上海寧波的貿(mào)易公司有什么訂單一般都會先從這個網(wǎng)站下手，所以阿里巴巴中文上確實是存在很多客戶的，我自己也從這個網(wǎng)站得到了一些訂單，有些訂單比國外的客戶還要大。由于年費(fèi)只要幾千塊，很多公司甚至個人都會買金牌用戶來使用，所以即使本公司沒有投資這個平臺，你可以在網(wǎng)上找其他人幫你代查客戶資料，一般你的產(chǎn)品跟別人沒有沖突，別人也會樂意幫你查的。
⑸、最后就是注冊免費(fèi)的B2B網(wǎng)站。
以上四點提到的都是教你如何主動出擊尋找客戶，在B2B網(wǎng)站上注冊企業(yè)以及產(chǎn)品信息那就是一個間接的提升公司產(chǎn)品暴光率，從而讓客戶主動來聯(lián)系我們的措施了。既然如此，那這個工作也是需要做的。網(wǎng)上可以免費(fèi)注冊的B2B的平臺太多了，重點注冊made-in-china,還有一些在廣交會或者其他地方做過廣告的B2B網(wǎng)站。這項工作比較煩瑣，可以和以上四點交叉進(jìn)行，這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產(chǎn)品信息的質(zhì)量。另外，注冊完之后不要忘了定期登陸和更新，因為很多客戶都是直接利用那個B2B的程序給你發(fā)了郵件，有時候沒有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面，所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤。
2．合理分配工作時間，努力開發(fā)客戶，定期跟蹤客戶，注意整理客戶資料.
以上5小點是教你如何尋找客戶，下面就輪到如何落實這些工作的問題了。開發(fā)客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E-MAIL地址，然后給他們發(fā)廣告信了。一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發(fā)廣告信的黃金時段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發(fā)信給他，他會馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率。那上午的時間和星期五及周末的時間我們干嘛呢？那當(dāng)然是按照我說的以上5點來搜集客戶資料了，這樣一來，可以保證該發(fā)廣告信的時間有東西發(fā)，空閑點的時間也有事情做。
我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發(fā)，這樣你可以給廣告信設(shè)置收條，很多客人都會很友善的把收條發(fā)還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標(biāo)客人（你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進(jìn)口的，那客人才會點擊你的郵件嘛，所以給你回復(fù)收條的客人自然價值要更高一些）；另一方面，有時候發(fā)一些重要信息（如匯款路線或者需要客人確認(rèn)的細(xì)節(jié)），這個時候你設(shè)置收條就能夠確保信息被客戶收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒發(fā)收條，那就有可能是客人沒收到你發(fā)的郵件，那你可以再發(fā)一次郵件。
發(fā)廣告信的格式也是非常的重要。一個專業(yè)的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率，更可以讓客戶對公司實力和專業(yè)性產(chǎn)生一個初步的信任，從而增加得到訂單的幾率，反之，則會讓客戶對公司產(chǎn)生反感，甚至被直接拉為黑名單。一般來說，一封廣告信由標(biāo)題，子標(biāo)題，正文和簽名組成。標(biāo)題前面一定要加上Re:這個字眼，具體的妙處我不多說，大家以后可以體會。比如我們的產(chǎn)品是hardwaretools，那對應(yīng)的標(biāo)題就是Re:hardwaretools.另外正文的字體格式要漂亮，大小要適中，千萬不要寫成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號字體。最后是簽名，簽名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜，公司地址，電話，傳真，網(wǎng)站等都要包括。下面貼一下我自己用的廣告信格式，被查閱率和回信率還是蠻高的。
當(dāng)然不是所有的客戶都可以用發(fā)廣告信這招的，比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國內(nèi)外貿(mào)公司，你就可以直接打電話過去問下，說我們可以生產(chǎn)他的產(chǎn)品，最好加他貿(mào)易通或者M(jìn)SN之類，這樣聯(lián)系起來很方便，不然你用E-MAIL的話，說不定等他看到你發(fā)的郵件，他已經(jīng)被你的競爭者捷足先登了。再者，他們接到你的電話會感覺更真實一點，因為通過交談可以先對你和你的公司有個初步的了解，不然，只跟他發(fā)E-MAIL的話，他可能會覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題。
發(fā)廣告信需要堅持，要廣撒網(wǎng)，這樣才有效果。比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信。有一些客戶肯定不會回你，有些可能給你回收條，有些可能就會回你的郵件，讓你報價之類。根據(jù)客人對你的不同態(tài)度，需要對客人進(jìn)行一個初步的細(xì)分，要不然，你每個星期發(fā)那么多廣告信，到時候都不知道誰是誰了，所以需要對客戶資料進(jìn)行整理。那些回復(fù)你郵件的客戶要重點跟進(jìn)，回了收條的客戶也可以跟一跟，對于那些沒有回你郵件，但是你看他們公司網(wǎng)站上確確實實有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點跟進(jìn)對象，可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報價給他們，或者直接打電話去問。對于重點跟進(jìn)對象一定要做好標(biāo)記，一有機(jī)會就要聯(lián)系聯(lián)系，比如節(jié)假日的問候，新產(chǎn)品的介紹，參展對他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機(jī)會。對于非重點客戶可以隔一個月給他們發(fā)一次廣告信，還是沒什么消息的就放棄掉.
3．報價及其細(xì)節(jié)。
對不同的客人要采取不同的報價方式。首先你要對客人有個初步的判斷。如果是歐美客戶，那你可以報高一點的價格，比如至少高出20個點來報價，因為歐美客人最看重的是質(zhì)量，質(zhì)量你東西做好了，即使價格好點也沒關(guān)系。但是你也不能加太高，這樣到時候客人如果要還價，你前后價格相差太多，客人也會懷疑你的誠信問題。如果你對歐美客戶一開始就報比較低的價格，他們說不定還懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，也不可取。如果是東南亞，中南美，中東以及非洲那絕對是要以價格取勝，一般第一輪報個比較適中的價格，比如加10個點的利潤報出去。至于國內(nèi)的外貿(mào)公司，一般也可以適當(dāng)報高一點的價格，因為我們寧愿直接跟老外做生意也最好少通過國內(nèi)外貿(mào)公司，價格壓的低不說，還喜歡拖貨款。不過也要看的，如果是國外公司直接駐國內(nèi)的采購辦事處的話，你的價格還是要有點競爭力才行。我在這里沒有貶低外貿(mào)公司的意思，因為我馬上也打算跳到外貿(mào)公司來做，只是說一下一些工廠報價的實情。此外還有一類客人比較無聊，一上來就讓你把所有產(chǎn)品的報價清單發(fā)給他，他們多半是騙子和做市場調(diào)查的，但是其中也有少部分確實是買家，所以對待這種客人的方法是：首先要感謝他的詢價，接著跟他說我們公司產(chǎn)品太多，無法將全部產(chǎn)品的報價單發(fā)給他，讓他們先登陸本公司的網(wǎng)站查看具體的產(chǎn)品，然后將感興趣的產(chǎn)品編號發(fā)給你，你再對他們報價。你這樣回復(fù)他們，有一些不理你的那肯定就是騙子了，繼續(xù)讓你報具體產(chǎn)品價格的有些就是潛在客戶。
另外，在不同的場合報價也有所不同。比如你在參展期間的報價總體都不要過高，特別像廣交會和國內(nèi)一些專業(yè)展，在你的攤位周圍肯定云集了你這個行業(yè)的其他競爭者，很多客人都會貨比三家，你這個時候如果還是報高價的話，那客人可能都被你嚇跑了。
最后來說如何做報價單。報價一定要完整，不能只是報一個單價給客人。一份專業(yè)的報價單最好用EXCEL格式來做，一定要包括公司抬頭，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品編號，尺寸，價格，毛/凈重，外箱尺寸，裝箱數(shù)量，20尺柜裝箱量（不要告訴我你不知道怎么算），最小起訂量，交期，報價有效期等。注意字體也不要用中文格式的字體，另外產(chǎn)品圖片的大小不要太大，一般整個報價單的大小最好控制在1.5M以內(nèi)。這樣一來，報價單就非常專業(yè)了，客人看到也會比較滿意，對你們公司的專業(yè)性有了進(jìn)一步認(rèn)同，離接到訂單又進(jìn)了一步。
4．寄樣品細(xì)節(jié)。
首先客戶對你之前的報價滿意或者也有采購計劃，他們就很可能讓你寄樣品給他們確認(rèn)質(zhì)量。這個時候你應(yīng)該感到非常高興，因為如果對方確實是客戶，而你寄給他的質(zhì)量又OK的話，那基本上肯定會把訂單下給你的。所以樣品在整個環(huán)節(jié)中起著非常關(guān)鍵有時候是決定性的作用，所以大家一定要非常非常重視樣品的各個環(huán)節(jié)。首先樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)一定要對方承擔(dān)，對于那些提供到付帳號的客戶可以向公司申請免樣品費(fèi)。不要擔(dān)心向客人收這些費(fèi)用會得罪客人，要是哪個客人連這點樣品費(fèi)都不肯付的話，那你還要懷疑一下對方購買的誠意呢，你想啊，他如果真的有訂單在手上，他有得賺，還會在乎這么一點點樣品費(fèi)嗎？所以不要怕得罪客人，樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)是一定要要的。當(dāng)然，你可以說的委婉一點，你可以說公司有規(guī)定，需要客戶自己承擔(dān)樣品和運(yùn)費(fèi)，因為公司每天都要寄很多樣品，這也不是一筆小的數(shù)目，希望客人理解。你可以讓他們先付相關(guān)費(fèi)用，等訂單確認(rèn)了再把這些費(fèi)用退還給他們，這招很管用的，有誠意的客人都會同意打款的。我下面就有原文，大家可以套用�！癆seachdaywehavesomanysamplestosend,itwon"tbeasmallamount.Soourcompanyhavetherulesthatthefreightandsamplecostshouldbepaidbyourcustomer.Andoncewereceiveyourorder,we"llreturnthismoneytoyou.Ihopeyoucanundertandusandit"llbemuchappreciatedifyoucantellusyourcourieraccountjustlikeFedex,DHL,UPSetc”
上面有說到一定要重視樣品的質(zhì)量，因此樣品在寄出去之前一定要自己親自檢查確認(rèn)。像我們的產(chǎn)品是工具，首先要看外觀，金屬部分一定要漂亮，不能有刮花或者掉漆等現(xiàn)象，塑料的部分不能有毛刺；如果外觀沒有問題那就要測試他的使用功能了，看產(chǎn)品是否能夠正常使用，各部件牢固程度等，然后是填寫樣品卡，樣品卡上的內(nèi)容有供應(yīng)商和進(jìn)口商公司名稱，寄件人，產(chǎn)品編號，產(chǎn)品大概的描述等。寄歐美國家最好填樣品卡，這樣顯得我們更專業(yè)。這樣都OK的話那就可以包裝起來了，易碎部分注意要用氣泡袋包，然后最外面用出口紙箱包裝，紙箱一定要盡可能貼住樣品，包裝好后盡量不能出現(xiàn)樣品在里面可以上下晃動的情況，這樣可以大大減少樣品在運(yùn)輸途中破損的幾率。完了別忘了要將所寄樣品詳細(xì)的requirement紀(jì)錄下來，這樣客人一旦確認(rèn)了你寄過去的樣品，你就知道要做的產(chǎn)品的各個細(xì)節(jié)配置了。樣品寄出去之后，你要主動將trackingnumber發(fā)給客人，客人收到樣品之后你也要催催客人對樣品的反饋情況等。
5．參展。
做外貿(mào)的，參加國內(nèi)外的展會是最直接和最有效的接單途徑，所以在展會上一定要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，盡可能抓住更多的潛在客戶。
對于一個外貿(mào)新手來說，在展會期間，最大的缺點莫過于對產(chǎn)品特別是對價格不熟悉了，這樣往往在接待客戶期間讓客戶對你的能力和公司產(chǎn)生質(zhì)疑。但是不要怕，我們可以通過一些技巧來消除和避免客人的誤解。浙江這邊的老板一般不會英語，一般參展的時候老板或者生產(chǎn)主管都會一同前往。如果老外來找你面談，你可以先給老外介紹，等要報價格的時候就把老板或者生產(chǎn)主管搬出來坐在旁邊，然后給客人介紹說這是老板（生產(chǎn)主管也可以說是老板），這樣客人要問什么價格就直接讓坐在旁邊的“老板”給你報，然后你再換算給客人�？腿艘豢词抢习鍒蟮膬r格，自然會覺得是不錯的價格，也減少了跟你討價還價的余地，你要也不失時機(jī)的給客戶戴高帽子，說這個價格都是我們老板直接報給你的，是給你的優(yōu)待，價格絕對好之類的話，如果你運(yùn)氣好，客人看你價格不錯，又懶得再去貨比三家的時候，他就有可能當(dāng)場跟你把合同簽下來。
不過有些客戶可沒這么容易搞定，他們對質(zhì)量也有一定的要求，但是也會去追求低價。跟這樣的客戶談生意是很辛苦的。往往你報了一個中等偏下的低價給他，他可能還是會說你的東西太貴，那你首先就必須對這個價格自我肯定，說這個價格絕對不貴的，”almostleavenothingtous”，要跟客戶說材料漲價，美金貶值，退稅降低等客觀原因；這個時候客人可能會馬上把他到別家問來的價格給你看，他說，“你看你看，一模一樣的東西，別人比你們要便宜0.5個美金呢？“那你就強(qiáng)調(diào)我們的品質(zhì)上乘�！拔覀冇玫亩际呛貌牧�，我們不生產(chǎn)垃圾，雖然外觀看起來似乎和其他家一樣，但是實際的使用壽命等會長很多；買我們的產(chǎn)品投訴絕對好，這樣回頭客也多。雖然貴了那么一點，但是卻讓你的產(chǎn)品更好賣，我相信這個交換是明智和值得的，然后還可以再其他方面做文章。比如你說我們公司特別多老員工技術(shù)好啊，每把產(chǎn)品都會一一檢測確認(rèn)過才包裝啊，交期可以保證啊，和貨代關(guān)系好啊，運(yùn)輸途中確保萬無一失啊什么的�！笨腿吮荒阏f的暈頭轉(zhuǎn)向，說不定又把訂單下給你了。
參展是很辛苦的，但是一發(fā)現(xiàn)客戶有對自己產(chǎn)品有興趣的時候，一定要馬上笑臉相迎，樣本也要盡可能的多發(fā)，名片也要多拿，這樣才不虛此行.
6．處理投訴。
林子大了什么鳥都有，生意好了，貨出多了，自然問題和投訴也會多起來。投訴的問題主要集中在交期，產(chǎn)品和客戶要求有偏差，產(chǎn)品缺陷這三個方面。
我來公司的第一件事情就是先摸清楚每個人的職務(wù)是什么。對于和自己今后工作中息息相關(guān)的人事關(guān)系一定要處理好。比如我首先要讓老板對我印象好，除了自己本身工作要踏實之外，還要給他適當(dāng)?shù)姆畛校热缈吹剿鸵獙λΠ≈�，但是不要太過。另外我跟工廠的廠長還有車間主任，還有模具監(jiān)工，倉管員等關(guān)系要首先把關(guān)系搞好，這樣以后你要樣品了，他們會先幫你做樣品，工廠單子多的時候，他們會盡量把你的單子安排在前面或者插進(jìn)去幫你順便做，交期緊迫沒配件，可以讓倉管員天天幫你催配件。這樣一來，可以大大避免自己的訂單的交期被延誤，還是不行就只能跟客人解釋，一般的理由就是訂單太多安排不過來，或者模具壞掉之類，只要不是拖太久，客人一般可以接受。那些做信用證不能拖交期的，就必須及時跟老板打招呼，讓他出馬幫你調(diào)整。
關(guān)于客戶對產(chǎn)品和客戶要求有偏差這一點確實比較頭痛。因為有時候訂單確定了，老板為了賺多點，故意進(jìn)行偷工減料，這樣做出來的東西當(dāng)然跟開始的確認(rèn)樣有點差別。對于這點我也沒有很好的解決辦法，只能跟他說樣品跟大貨之前肯定會有些細(xì)微差別的，但是不會影響產(chǎn)品本身的性能等。
對于產(chǎn)品缺陷問題的解決那更是頭痛了。我來說說我們老板的處理方法吧。如果是老客人或者是他自己的客人，那出了問題他肯定會比較快就答應(yīng)賠錢了。如果是別的業(yè)務(wù)員的客人或者不是很重要的客人，雖然他最后還是可能答應(yīng)賠，但是他一般都會說是在下個訂單中再賠（出了這么大的質(zhì)量問題，客人還敢找你買嗎？所以經(jīng)常在這個問題上我們和客戶雙方糾結(jié)著，老板一般都會責(zé)任先推給別人，他會說是貨代船公司運(yùn)輸途中的責(zé)任等，最后我們老板會視事態(tài)發(fā)展情況而采取賠償或者打死不承認(rèn)責(zé)任而拒絕賠償?shù)膽B(tài)度）。對于那些關(guān)系弄的很僵或者干脆斷絕生意往來的公司，處理的方法是換一個公司的抬頭和郵箱來個那個客戶聯(lián)系，不過這個方法也有很多局限性，大家見機(jī)行事。7．要有好的心態(tài)和信心，同時需要會自我解壓。對于剛開始開發(fā)客戶的外貿(mào)新人來說，情緒波動可能會比較大，因此一定有堅定的信念和良好的心態(tài)。
首先要對自己的產(chǎn)品有信心，干一行就要愛一行，只有自己對自己的東西認(rèn)可了，才有可能讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品，總之永遠(yuǎn)不要說自己的產(chǎn)品不好，雖然它可能本來就沒別人的好。不要只看到自己的產(chǎn)品是冷門產(chǎn)品，但是卻沒有看到同行企業(yè)也相對很少，不要只看到自己質(zhì)量差，但是卻沒看到自己的價格很有競爭力，不要只看到別人都有訂單接，但是卻沒有看到別人一天發(fā)100封廣告信。所以一定不要沒信心，一定不能懶，不然幾個月下來一點起色都沒有，那自己日子也不好過。
我只所以選擇做外貿(mào)，是因為做外貿(mào)即可以輕輕松松的坐在辦公室上班，又可以有做內(nèi)銷的提成拿，又可以將英語一直用下去，還可以結(jié)交世界各地的朋友和出國商務(wù)旅游。雖然做外貿(mào)用到體力部分不多，但是有時候壓力也是很大的。特別是有時候很多事情集中在一起向你發(fā)難，你處理不好的話可能就成天提心吊膽的壓力很大。比如一天之中，有客人找你詢價啊，你還要自己包樣品啊，有個客人的嘜頭錯掉了啊，寄給客人的清關(guān)資料有錯誤啊，交期緊迫，沒等客人把預(yù)付款打過來就下單了，但是一個星期過了還沒收到貨款啊等等這些問題一起發(fā)生的時候，你有時候還真的會不知所措呢。我的建議是，天大的事出現(xiàn)了也不要怕，先自己搞清楚狀況再急也不遲，頭緒亂了就把要處理的事全部寫下來，然后一一解決。你要詢價是吧，先等等再說，大不了等下加班再給你報或者明天再報，沒什么大不了的，反正報了價又不一定下單，用不了這么急吧；兩天前要寄的樣品忘記寄了，客戶催幾天了，不管他，隨便先找個面單號發(fā)給他再說，他一查發(fā)現(xiàn)沒有運(yùn)輸紀(jì)錄的話就跟他說是快遞公司忘記發(fā)了還在倉庫，實在抱歉讓他再等兩天；嘜頭錯掉的話沒什么大不了的，牛皮紙貼一下，用手寫上去一樣的，不是大問題，可以跟客人解釋；清關(guān)資料有錯誤有點麻煩，不用急，反正這是單證的責(zé)任，當(dāng)然不能這么殘忍把責(zé)任直接推給單證小MM，客人重新幫客人做一份，然后掃描給他，看這樣是否可行（一般可行），實在不行就跟老板申請重新給客人寄一次報關(guān)資料；預(yù)付款沒到但是提前下單這個問題是最頭痛的，可以最后再處理，最好的辦法就是以后不管交期多么緊迫，預(yù)付款沒到一定不下單，水單不能算數(shù)的，到時候交期再想辦法趕或者跟客人解釋是他自己預(yù)付款的問題才耽誤的交期。要不然你先下單了但是又沒收到錢就要馬上先把訂單停下來，另一方面則催客戶趕快打款。總之要學(xué)會解壓就是首先要有個平常心，不要急，能拖的盡量拖，沒什么事不能商量的，先解決迫在眉睫的，不太急的慢慢處理。
7．一些小技巧和原則。
⑴、要學(xué)會推銷自己的產(chǎn)品，從而增加業(yè)績。
比如一個德國客戶只買了一款產(chǎn)品，你可以順便推薦另外幾款產(chǎn)品給他，或者說我們德國其他的客戶對另外的幾款產(chǎn)品一直有訂單在他們國家賣的比較好，推薦他也買買，或者有些客人訂了一定數(shù)量的產(chǎn)品，但是沒有滿一個整柜，這時你就可以告訴他還有多少空間剩余，就這樣運(yùn)過去海運(yùn)費(fèi)會浪費(fèi)一些，問他是否要增加數(shù)量從而成為一個整柜，或者推薦他直接訂一個40尺高柜，這樣可以賺更多之類的話。
⑵、付款方式是關(guān)鍵，一定要把握好，寧可少做點業(yè)績，但是一定要選擇最安全的付款方式。
如果是電匯，盡可能的做CFR；散貨做FOB的，一定要100%前TT（散貨金額少，分次TT銀行扣錢比較厲害，客人一般會答應(yīng)100%TT）；做信用證的一定要查清楚對方銀行的信用度，歐美的國家還好，非洲中東那些盡量不要做信用證，稍有閃失被騙的話，那可能你一年的業(yè)績都白做了。
⑶、要以最快的速度熟悉自己產(chǎn)品的細(xì)節(jié)說明。
雖然你可以剛從大學(xué)畢業(yè)，雖然你可能看到老外還會臉紅不好意思，雖然你長著一張娃娃臉，但是只要你對自己產(chǎn)品非常了解了，客人問什么問題都可以一一解答，他就會忽略你的那些不足，而只看到你專業(yè)的地方。要知道，你不僅僅是你個人，你是代表一個公司的形象，所以你必須專業(yè)。
⑷、生意人也是有感情的。
雖然一般來說老外是沒有多少人情味的，但是人總是有那么一點點私心的，特別是國內(nèi)外貿(mào)公司和港臺客戶，他們會更加看重交情。所以你可以有針對性的對其中的一些以朋友的態(tài)度去對待他們，盡可能的讓他們感覺到你對他們的重視，對他們的關(guān)照，這樣，他們就會在有訂單的時候第一個想到你，再你失誤之后包容你，在付款方式上不讓你為難等。
我要寫的基本上就是這些了。我來做一個拋磚引玉，希望大家給我一些補(bǔ)充和糾正，從而更好地指導(dǎo)我以后的外貿(mào)工作。同時以文會友，本人開年打算跳槽去上海重新找工作，想進(jìn)入服裝紡織這一行，希望各位服裝紡織的前輩給我一些相關(guān)產(chǎn)品的輔導(dǎo)（因為上海的服裝紡織公司都需要由服裝行業(yè)兩年以上經(jīng)驗）。以上轉(zhuǎn)自:互聯(lián)外貿(mào)論壇-144442-1-1.html
擴(kuò)展閱讀：1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享
老板對我說，月底就要走了，你走之前這段時間可要為工作多做點事情啊。答曰，我現(xiàn)在正在整理那些客戶資料，到時候會發(fā)給你的。他說不是這個意思，他說希望我多教教新來的業(yè)務(wù)員，多跟他們說說這一年多來的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和心得。于是就有了下面的這篇外貿(mào)工作心得。這可是我一年多來的全部心血，在書本里面絕對學(xué)不到的，其他前輩也不一定會傾囊相授，我在這里就做一回大好人，將我所知道的全部告訴大家，對有興趣或者正在做外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友肯定會有所幫助，大家不妨一看。
先來介紹一下我自己，我畢業(yè)于湖北武漢一個三流的本科學(xué)校,英語只過了4級,6級考了兩次,差1.5分沒過就懶得考了.大三大四開始準(zhǔn)備考研,后來出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業(yè)后直接跑到浙江來做外貿(mào)至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司不大，是一家家族式企業(yè)。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個海龜，精通英語和業(yè)務(wù)。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業(yè)務(wù)，手上擁有很多老客戶，每次展會必然參加；廠長是老板的一個親戚，除了負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)方面，國內(nèi)的外貿(mào)公司的訂單也由他來處理。我作為一個外人業(yè)務(wù)員，要在夾縫里生存，可謂困難重重，因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來有福步一直陪伴著我，后來我從零開始到現(xiàn)在做了30萬美金的業(yè)績。業(yè)績雖然不算優(yōu)秀，但是我自己手上一大半的客戶都是我在網(wǎng)上自己開發(fā)出來的，因此我覺得我寫的東西也會讓很多人充滿信心吧，也算是對福步的感謝。
1．要充分利用網(wǎng)上的免費(fèi)資源。
除非是公司實力很強(qiáng)，參加幾乎所有的國外行業(yè)展會的公司，一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息，如果公司沒有付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺，那更需要在網(wǎng)上多下功夫了。雖然有時候感覺像漫天撒網(wǎng)，但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù)，大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來的，所以大家要對網(wǎng)上的資源要有信心。
⑴、首先是本行業(yè)各專業(yè)展會的主頁。
像我們這個行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國的IFMA，還有美國的展會等，像這些知名展會都有相關(guān)的主頁，主頁上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價值的，因為國外的參展商寄是賣家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶要重點跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些專業(yè)展會，但是到時候發(fā)廣告信的時候就可以以“itismyhonortoknowyoufromIFMA...."來最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系。
⑵、各大黃頁。
歐洲很多企業(yè)都有在黃頁上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點有點類似國內(nèi)的中國電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁是網(wǎng)上的。不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABCspa這個公司的名稱，說不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個我認(rèn)為比較好的黃頁地址：歐洲黃頁
托馬斯歐洲企業(yè)名錄⑶、搜索引擎。
這個用的是最多的了。google大家都用濫了，所以我們需要一些變化。第一個變化就是要多用各個國家本地的搜索引擎。比如在中國，可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的資料還要全。比如你用同樣的關(guān)鍵詞在一個意大利本國的搜索引擎和在google上搜索的結(jié)果肯定都不一樣，但是你還需要注意一點，你在使用不同國家的搜索引擎的時候最好把關(guān)鍵詞在網(wǎng)上先翻譯成對應(yīng)的那個國家的語言，比如把關(guān)鍵詞pump翻譯成pompa（意大利語）在這個意大利搜索引擎里面搜索，這樣得到的信息會更多一些。但是有人可能會問，那我只看得懂英語，其他語言我又看不懂。其實很多時候你沒必要看懂那么多，你多找?guī)状尉陀薪?jīng)驗了，比如找到一家德國企業(yè)網(wǎng)站。這個時候你不用急，根據(jù)需要一般你就直接點product或者contact（當(dāng)然德語不是這么拼寫）這兩個子目錄，看是否有本公司可以生產(chǎn)的產(chǎn)品或者E-MAIL什么。由于歐洲基本上都是一個語系，所以很多國家文字的很多拼寫都很類似的，比如product德語叫produkt，contact叫contakt，反正都是有一定關(guān)聯(lián)的，有些不知道的就一個一個點擊，找到自己要找的信息就沒必要再點其他的了。-search.htm這個網(wǎng)站有整理好的各國搜索引擎地址。
⑷、國內(nèi)的網(wǎng)站資源。
我主要推薦世界買家網(wǎng)，福步論壇和阿里巴巴中文網(wǎng)站。首先來說世界買家網(wǎng)，網(wǎng)址是。這個網(wǎng)站是中國商務(wù)部辦的，里面的客戶資料全部來自廣交會，里面的《世界進(jìn)口商》和《最新數(shù)據(jù)》每個工作日都會更新，需要每天查閱整理，然后到時候發(fā)廣告信就可以直接說是在廣交會上認(rèn)識的客人。再次來說福步論壇。福步是國內(nèi)最好最大的外貿(mào)bbs，里面除了教你如何操作外貿(mào)的各個環(huán)節(jié)還有幾大板塊是網(wǎng)友專門用來分享客戶資源的，我以上提到的一些網(wǎng)站也都是得益于福步上朋友的推薦，大家有空的時候就可以上去看看別人的推薦或者看看別人的成功經(jīng)驗，從而找到動力�？傊２接泻芏鄸|西都可以去發(fā)掘的，大家要好好利用。最后來說阿里巴巴中文網(wǎng)站。由于阿里廣告做的好，再加上成為金牌供應(yīng)商一年只要幾千快錢，所以很多企業(yè)都會在投資這個平臺，所以臺灣香港上海寧波的貿(mào)易公司有什么訂單一般都會先從這個網(wǎng)站下手，所以阿里巴巴中文上確實是存在很多客戶的，我自己也從這個網(wǎng)站得到了一些訂單，有些訂單比國外的客戶還要大。由于年費(fèi)只要幾千塊，很多公司甚至個人都會買金牌用戶來使用，所以即使本公司沒有投資這個平臺，你可以在網(wǎng)上找其他人幫你代查客戶資料，一般你的產(chǎn)品跟別人沒有沖突，別人也會樂意幫你查的。
⑸、最后就是注冊免費(fèi)的B2B網(wǎng)站。
以上四點提到的都是教你如何主動出擊尋找客戶，在B2B網(wǎng)站上注冊企業(yè)以及產(chǎn)品信息那就是一個間接的提升公司產(chǎn)品暴光率，從而讓客戶主動來聯(lián)系我們的措施了。既然如此，那這個工作也是需要做的。網(wǎng)上可以免費(fèi)注冊的B2B的平臺太多了，重點注冊made-in-china,還有一些在廣交會或者其他地方做過廣告的B2B網(wǎng)站。這項工作比較煩瑣，可以和以上四點交叉進(jìn)行，這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產(chǎn)品信息的質(zhì)量。另外，注冊完之后不要忘了定期登陸和更新，因為很多客戶都是直接利用那個B2B的程序給你發(fā)了郵件，有時候沒有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面，所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤。
2．合理分配工作時間，努力開發(fā)客戶，定期跟蹤客戶，注意整理客戶資料.
以上5小點是教你如何尋找客戶，下面就輪到如何落實這些工作的問題了。開發(fā)客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E-MAIL地址，然后給他們發(fā)廣告信了。一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發(fā)廣告信的黃金時段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發(fā)信給他，他會馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率。那上午的時間和星期五及周末的時間我們干嘛呢？那當(dāng)然是按照我說的以上5點來搜集客戶資料了，這樣一來，可以保證該發(fā)廣告信的時間有東西發(fā)，空閑點的時間也有事情做。
我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發(fā)，這樣你可以給廣告信設(shè)置收條，很多客人都會很友善的把收條發(fā)還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標(biāo)客人（你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進(jìn)口的，那客人才會點擊你的郵件嘛，所以給你回復(fù)收條的客人自然價值要更高一些）；另一方面，有時候發(fā)一些重要信息（如匯款路線或者需要客人確認(rèn)的細(xì)節(jié)），這個時候你設(shè)置收條就能夠確保信息被客戶收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒發(fā)收條，那就有可能是客人沒收到你發(fā)的郵件，那你可以再發(fā)一次郵件。
發(fā)廣告信的格式也是非常的重要。一個專業(yè)的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率，更可以讓客戶對公司實力和專業(yè)性產(chǎn)生一個初步的信任，從而增加得到訂單的幾率，反之，則會讓客戶對公司產(chǎn)生反感，甚至被直接拉為黑名單。一般來說，一封廣告信由標(biāo)題，子標(biāo)題，正文和簽名組成。標(biāo)題前面一定要加上Re:這個字眼，具體的妙處我不多說，大家以后可以體會。比如我們的產(chǎn)品是hardwaretools，那對應(yīng)的標(biāo)題就是Re:hardwaretools.另外正文的字體格式要漂亮，大小要適中，千萬不要寫成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號字體。最后是簽名，簽名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜，公司地址，電話，傳真，網(wǎng)站等都要包括。下面貼一下我自己用的廣告信格式，被查閱率和回信率還是蠻高的。
當(dāng)然不是所有的客戶都可以用發(fā)廣告信這招的，比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國內(nèi)外貿(mào)公司，你就可以直接打電話過去問下，說我們可以生產(chǎn)他的產(chǎn)品，最好加他貿(mào)易通或者M(jìn)SN之類，這樣聯(lián)系起來很方便，不然你用E-MAIL的話，說不定等他看到你發(fā)的郵件，他已經(jīng)被你的競爭者捷足先登了。再者，他們接到你的電話會感覺更真實一點，因為通過交談可以先對你和你的公司有個初步的了解，不然，只跟他發(fā)E-MAIL的話，他可能會覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題。
發(fā)廣告信需要堅持，要廣撒網(wǎng)，這樣才有效果。比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信。有一些客戶肯定不會回你，有些可能給你回收條，有些可能就會回你的郵件，讓你報價之類。根據(jù)客人對你的不同態(tài)度，需要對客人進(jìn)行一個初步的細(xì)分，要不然，你每個星期發(fā)那么多廣告信，到時候都不知道誰是誰了，所以需要對客戶資料進(jìn)行整理。那些回復(fù)你郵件的客戶要重點跟進(jìn)，回了收條的客戶也可以跟一跟，對于那些沒有回你郵件，但是你看他們公司網(wǎng)站上確確實實有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點跟進(jìn)對象，可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報價給他們，或者直接打電話去問。對于重點跟進(jìn)對象一定要做好標(biāo)記，一有機(jī)會就要聯(lián)系聯(lián)系，比如節(jié)假日的問候，新產(chǎn)品的介紹，參展對他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機(jī)會。對于非重點客戶可以隔一個月給他們發(fā)一次廣告信，還是沒什么消息的就放棄掉.
3．報價及其細(xì)節(jié)。
對不同的客人要采取不同的報價方式。首先你要對客人有個初步的判斷。如果是歐美客戶，那你可以報高一點的價格，比如至少高出20個點來報價，因為歐美客人最看重的是質(zhì)量，質(zhì)量你東西做好了，即使價格好點也沒關(guān)系。但是你也不能加太高，這樣到時候客人如果要還價，你前后價格相差太多，客人也會懷疑你的誠信問題。如果你對歐美客戶一開始就報比較低的價格，他們說不定還懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，也不可取。如果是東南亞，中南美，中東以及非洲那絕對是要以價格取勝，一般第一輪報個比較適中的價格，比如加10個點的利潤報出去。至于國內(nèi)的外貿(mào)公司，一般也可以適當(dāng)報高一點的價格，因為我們寧愿直接跟老外做生意也最好少通過國內(nèi)外貿(mào)公司，價格壓的低不說，還喜歡拖貨款。不過也要看的，如果是國外公司直接駐國內(nèi)的采購辦事處的話，你的價格還是要有點競爭力才行。我在這里沒有貶低外貿(mào)公司的意思，因為我馬上也打算跳到外貿(mào)公司來做，只是說一下一些工廠報價的實情。此外還有一類客人比較無聊，一上來就讓你把所有產(chǎn)品的報價清單發(fā)給他，他們多半是騙子和做市場調(diào)查的，但是其中也有少部分確實是買家，所以對待這種客人的方法是：首先要感謝他的詢價，接著跟他說我們公司產(chǎn)品太多，無法將全部產(chǎn)品的報價單發(fā)給他，讓他們先登陸本公司的網(wǎng)站查看具體的產(chǎn)品，然后將感興趣的產(chǎn)品編號發(fā)給你，你再對他們報價。你這樣回復(fù)他們，有一些不理你的那肯定就是騙子了，繼續(xù)讓你報具體產(chǎn)品價格的有些就是潛在客戶。
另外，在不同的場合報價也有所不同。比如你在參展期間的報價總體都不要過高，特別像廣交會和國內(nèi)一些專業(yè)展，在你的攤位周圍肯定云集了你這個行業(yè)的其他競爭者，很多客人都會貨比三家，你這個時候如果還是報高價的話，那客人可能都被你嚇跑了。
最后來說如何做報價單。報價一定要完整，不能只是報一個單價給客人。一份專業(yè)的報價單最好用EXCEL格式來做，一定要包括公司抬頭，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品編號，尺寸，價格，毛/凈重，外箱尺寸，裝箱數(shù)量，20尺柜裝箱量（不要告訴我你不知道怎么算），最小起訂量，交期，報價有效期等。注意字體也不要用中文格式的字體，另外產(chǎn)品圖片的大小不要太大，一般整個報價單的大小最好控制在1.5M以內(nèi)。這樣一來，報價單就非常專業(yè)了，客人看到也會比較滿意，對你們公司的專業(yè)性有了進(jìn)一步認(rèn)同，離接到訂單又進(jìn)了一步。4．寄樣品細(xì)節(jié)。
首先客戶對你之前的報價滿意或者也有采購計劃，他們就很可能讓你寄樣品給他們確認(rèn)質(zhì)量。這個時候你應(yīng)該感到非常高興，因為如果對方確實是客戶，而你寄給他的質(zhì)量又OK的話，那基本上肯定會把訂單下給你的。所以樣品在整個環(huán)節(jié)中起著非常關(guān)鍵有時候是決定性的作用，所以大家一定要非常非常重視樣品的各個環(huán)節(jié)。首先樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)一定要對方承擔(dān)，對于那些提供到付帳號的客戶可以向公司申請免樣品費(fèi)。不要擔(dān)心向客人收這些費(fèi)用會得罪客人，要是哪個客人連這點樣品費(fèi)都不肯付的話，那你還要懷疑一下對方購買的誠意呢，你想啊，他如果真的有訂單在手上，他有得賺，還會在乎這么一點點樣品費(fèi)嗎？所以不要怕得罪客人，樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)是一定要要的。當(dāng)然，你可以說的委婉一點，你可以說公司有規(guī)定，需要客戶自己承擔(dān)樣品和運(yùn)費(fèi)，因為公司每天都要寄很多樣品，這也不是一筆小的數(shù)目，希望客人理解。你可以讓他們先付相關(guān)費(fèi)用，等訂單確認(rèn)了再把這些費(fèi)用退還給他們，這招很管用的，有誠意的客人都會同意打款的。我下面就有原文，大家可以套用�！癆seachdaywehavesomanysamplestosend,itwon"tbeasmallamount.Soourcompanyhavetherulesthatthefreightandsamplecostshouldbepaidbyourcustomer.Andoncewereceiveyourorder,we"llreturnthismoneytoyou.Ihopeyoucanundertandusandit"llbemuchappreciatedifyoucantellusyourcourieraccountjustlikeFedex,DHL,UPSetc”
上面有說到一定要重視樣品的質(zhì)量，因此樣品在寄出去之前一定要自己親自檢查確認(rèn)。像我們的產(chǎn)品是工具，首先要看外觀，金屬部分一定要漂亮，不能有刮花或者掉漆等現(xiàn)象，塑料的部分不能有毛刺；如果外觀沒有問題那就要測試他的使用功能了，看產(chǎn)品是否能夠正常使用，各部件牢固程度等，然后是填寫樣品卡，樣品卡上的內(nèi)容有供應(yīng)商和進(jìn)口商公司名稱，寄件人，產(chǎn)品編號，產(chǎn)品大概的描述等。寄歐美國家最好填樣品卡，這樣顯得我們更專業(yè)。這樣都OK的話那就可以包裝起來了，易碎部分注意要用氣泡袋包，然后最外面用出口紙箱包裝，紙箱一定要盡可能貼住樣品，包裝好后盡量不能出現(xiàn)樣品在里面可以上下晃動的情況，這樣可以大大減少樣品在運(yùn)輸途中破損的幾率。完了別忘了要將所寄樣品詳細(xì)的requirement紀(jì)錄下來，這樣客人一旦確認(rèn)了你寄過去的樣品，你就知道要做的產(chǎn)品的各個細(xì)節(jié)配置了。樣品寄出去之后，你要主動將trackingnumber發(fā)給客人，客人收到樣品之后你也要催催客人對樣品的反饋情況等。
5．參展。
做外貿(mào)的，參加國內(nèi)外的展會是最直接和最有效的接單途徑，所以在展會上一定要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，盡可能抓住更多的潛在客戶。
對于一個外貿(mào)新手來說，在展會期間，最大的缺點莫過于對產(chǎn)品特別是對價格不熟悉了，這樣往往在接待客戶期間讓客戶對你的能力和公司產(chǎn)生質(zhì)疑。但是不要怕，我們可以通過一些技巧來消除和避免客人的誤解。浙江這邊的老板一般不會英語，一般參展的時候老板或者生產(chǎn)主管都會一同前往。如果老外來找你面談，你可以先給老外介紹，等要報價格的時候就把老板或者生產(chǎn)主管搬出來坐在旁邊，然后給客人介紹說這是老板（生產(chǎn)主管也可以說是老板），這樣客人要問什么價格就直接讓坐在旁邊的“老板”給你報，然后你再換算給客人�？腿艘豢词抢习鍒蟮膬r格，自然會覺得是不錯的價格，也減少了跟你討價還價的余地，你要也不失時機(jī)的給客戶戴高帽子，說這個價格都是我們老板直接報給你的，是給你的優(yōu)待，價格絕對好之類的話，如果你運(yùn)氣好，客人看你價格不錯，又懶得再去貨比三家的時候，他就有可能當(dāng)場跟你把合同簽下來。
不過有些客戶可沒這么容易搞定，他們對質(zhì)量也有一定的要求，但是也會去追求低價。跟這樣的客戶談生意是很辛苦的。往往你報了一個中等偏下的低價給他，他可能還是會說你的東西太貴，那你首先就必須對這個價格自我肯定，說這個價格絕對不貴的，”almostleavenothingtous”，要跟客戶說材料漲價，美金貶值，退稅降低等客觀原因；這個時候客人可能會馬上把他到別家問來的價格給你看，他說，“你看你看，一模一樣的東西，別人比你們要便宜0.5個美金呢？“那你就強(qiáng)調(diào)我們的品質(zhì)上乘。“我們用的都是好材料，我們不生產(chǎn)垃圾，雖然外觀看起來似乎和其他家一樣，但是實際的使用壽命等會長很多；買我們的產(chǎn)品投訴絕對好，這樣回頭客也多。雖然貴了那么一點，但是卻讓你的產(chǎn)品更好賣，我相信這個交換是明智和值得的，然后還可以再其他方面做文章。比如你說我們公司特別多老員工技術(shù)好啊，每把產(chǎn)品都會一一檢測確認(rèn)過才包裝啊，交期可以保證啊，和貨代關(guān)系好啊，運(yùn)輸途中確保萬無一失啊什么的�！笨腿吮荒阏f的暈頭轉(zhuǎn)向，說不定又把訂單下給你了。
參展是很辛苦的，但是一發(fā)現(xiàn)客戶有對自己產(chǎn)品有興趣的時候，一定要馬上笑臉相迎，樣本也要盡可能的多發(fā)，名片也要多拿，這樣才不虛此行.
6．處理投訴。
林子大了什么鳥都有，生意好了，貨出多了，自然問題和投訴也會多起來。投訴的問題主要集中在交期，產(chǎn)品和客戶要求有偏差，產(chǎn)品缺陷這三個方面。
我來公司的第一件事情就是先摸清楚每個人的職務(wù)是什么。對于和自己今后工作中息息相關(guān)的人事關(guān)系一定要處理好。比如我首先要讓老板對我印象好，除了自己本身工作要踏實之外，還要給他適當(dāng)?shù)姆畛�，比如看到他就要對他笑啊之類，但是不要太過。另外我跟工廠的廠長還有車間主任，還有模具監(jiān)工，倉管員等關(guān)系要首先把關(guān)系搞好，這樣以后你要樣品了，他們會先幫你做樣品，工廠單子多的時候，他們會盡量把你的單子安排在前面或者插進(jìn)去幫你順便做，交期緊迫沒配件，可以讓倉管員天天幫你催配件。這樣一來，可以大大避免自己的訂單的交期被延誤，還是不行就只能跟客人解釋，一般的理由就是訂單太多安排不過來，或者模具壞掉之類，只要不是拖太久，客人一般可以接受。那些做信用證不能拖交期的，就必須及時跟老板打招呼，讓他出馬幫你調(diào)整。
關(guān)于客戶對產(chǎn)品和客戶要求有偏差這一點確實比較頭痛。因為有時候訂單確定了，老板為了賺多點，故意進(jìn)行偷工減料，這樣做出來的東西當(dāng)然跟開始的確認(rèn)樣有點差別。對于這點我也沒有很好的解決辦法，只能跟他說樣品跟大貨之前肯定會有些細(xì)微差別的，但是不會影響產(chǎn)品本身的性能等。
對于產(chǎn)品缺陷問題的解決那更是頭痛了。我來說說我們老板的處理方法吧。如果是老客人或者是他自己的客人，那出了問題他肯定會比較快就答應(yīng)賠錢了。如果是別的業(yè)務(wù)員的客人或者不是很重要的客人，雖然他最后還是可能答應(yīng)賠，但是他一般都會說是在下個訂單中再賠（出了這么大的質(zhì)量問題，客人還敢找你買嗎？所以經(jīng)常在這個問題上我們和客戶雙方糾結(jié)著，老板一般都會責(zé)任先推給別人，他會說是貨代船公司運(yùn)輸途中的責(zé)任等，最后我們老板會視事態(tài)發(fā)展情況而采取賠償或者打死不承認(rèn)責(zé)任而拒絕賠償?shù)膽B(tài)度）。對于那些關(guān)系弄的很僵或者干脆斷絕生意往來的公司，處理的方法是換一個公司的抬頭和郵箱來個那個客戶聯(lián)系，不過這個方法也有很多局限性，大家見機(jī)行事。7．要有好的心態(tài)和信心，同時需要會自我解壓。
對于剛開始開發(fā)客戶的外貿(mào)新人來說，情緒波動可能會比較大，因此一定有堅定的信念和良好的心態(tài)。
首先要對自己的產(chǎn)品有信心，干一行就要愛一行，只有自己對自己的東西認(rèn)可了，才有可能讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品，總之永遠(yuǎn)不要說自己的產(chǎn)品不好，雖然它可能本來就沒別人的好。不要只看到自己的產(chǎn)品是冷門產(chǎn)品，但是卻沒有看到同行企業(yè)也相對很少，不要只看到自己質(zhì)量差，但是卻沒看到自己的價格很有競爭力，不要只看到別人都有訂單接，但是卻沒有看到別人一天發(fā)100封廣告信。所以一定不要沒信心，一定不能懶，不然幾個月下來一點起色都沒有，那自己日子也不好過。
我只所以選擇做外貿(mào)，是因為做外貿(mào)即可以輕輕松松的坐在辦公室上班，又可以有做內(nèi)銷的提成拿，又可以將英語一直用下去，還可以結(jié)交世界各地的朋友和出國商務(wù)旅游。雖然做外貿(mào)用到體力部分不多，但是有時候壓力也是很大的。特別是有時候很多事情集中在一起向你發(fā)難，你處理不好的話可能就成天提心吊膽的壓力很大。比如一天之中，有客人找你詢價啊，你還要自己包樣品啊，有個客人的嘜頭錯掉了啊，寄給客人的清關(guān)資料有錯誤啊，交期緊迫，沒等客人把預(yù)付款打過來就下單了，但是一個星期過了還沒收到貨款啊等等這些問題一起發(fā)生的時候，你有時候還真的會不知所措呢。我的建議是，天大的事出現(xiàn)了也不要怕，先自己搞清楚狀況再急也不遲，頭緒亂了就把要處理的事全部寫下來，然后一一解決。你要詢價是吧，先等等再說，大不了等下加班再給你報或者明天再報，沒什么大不了的，反正報了價又不一定下單，用不了這么急吧；兩天前要寄的樣品忘記寄了，客戶催幾天了，不管他，隨便先找個面單號發(fā)給他再說，他一查發(fā)現(xiàn)沒有運(yùn)輸紀(jì)錄的話就跟他說是快遞公司忘記發(fā)了還在倉庫，實在抱歉讓他再等兩天；嘜頭錯掉的話沒什么大不了的，牛皮紙貼一下，用手寫上去一樣的，不是大問題，可以跟客人解釋；清關(guān)資料有錯誤有點麻煩，不用急，反正這是單證的責(zé)任，當(dāng)然不能這么殘忍把責(zé)任直接推給單證小MM，客人重新幫客人做一份，然后掃描給他，看這樣是否可行（一般可行），實在不行就跟老板申請重新給客人寄一次報關(guān)資料；預(yù)付款沒到但是提前下單這個問題是最頭痛的，可以最后再處理，最好的辦法就是以后不管交期多么緊迫，預(yù)付款沒到一定不下單，水單不能算數(shù)的，到時候交期再想辦法趕或者跟客人解釋是他自己預(yù)付款的問題才耽誤的交期。要不然你先下單了但是又沒收到錢就要馬上先把訂單停下來，另一方面則催客戶趕快打款。總之要學(xué)會解壓就是首先要有個平常心，不要急，能拖的盡量拖，沒什么事不能商量的，先解決迫在眉睫的，不太急的慢慢處理。
7．一些小技巧和原則。
⑴、要學(xué)會推銷自己的產(chǎn)品，從而增加業(yè)績。
比如一個德國客戶只買了一款產(chǎn)品，你可以順便推薦另外幾款產(chǎn)品給他，或者說我們德國其他的客戶對另外的幾款產(chǎn)品一直有訂單在他們國家賣的比較好，推薦他也買買，或者有些客人訂了一定數(shù)量的產(chǎn)品，但是沒有滿一個整柜，這時你就可以告訴他還有多少空間剩余，就這樣運(yùn)過去海運(yùn)費(fèi)會浪費(fèi)一些，問他是否要增加數(shù)量從而成為一個整柜，或者推薦他直接訂一個40尺高柜，這樣可以賺更多之類的話。
⑵、付款方式是關(guān)鍵，一定要把握好，寧可少做點業(yè)績，但是一定要選擇最安全的付款方式。
如果是電匯，盡可能的做CFR；散貨做FOB的，一定要100%前TT（散貨金額少，分次TT銀行扣錢比較厲害，客人一般會答應(yīng)100%TT）；做信用證的一定要查清楚對方銀行的信用度，歐美的國家還好，非洲中東那些盡量不要做信用證，稍有閃失被騙的話，那可能你一年的業(yè)績都白做了。
⑶、要以最快的速度熟悉自己產(chǎn)品的細(xì)節(jié)說明。
雖然你可以剛從大學(xué)畢業(yè)，雖然你可能看到老外還會臉紅不好意思，雖然你長著一張娃娃臉，但是只要你對自己產(chǎn)品非常了解了，客人問什么問題都可以一一解答，他就會忽略你的那些不足，而只看到你專業(yè)的地方。要知道，你不僅僅是你個人，你是代表一個公司的形象，所以你必須專業(yè)。⑷、生意人也是有感情的。
雖然一般來說老外是沒有多少人情味的，但是人總是有那么一點點私心的，特別是國內(nèi)外貿(mào)公司和港臺客戶，他們會更加看重交情。所以你可以有針對性的對其中的一些以朋友的態(tài)度去對待他們，盡可能的讓他們感覺到你對他們的重視，對他們的關(guān)照，這樣，他們就會在有訂單的時候第一個想到你，再你失誤之后包容你，在付款方式上不讓你為難等。
我要寫的基本上就是這些了。我來做一個拋磚引玉，希望大家給我一些補(bǔ)充和糾正，從而更好地指導(dǎo)我以后的外貿(mào)工作。同時以文會友，本人開年打算跳槽去上海重新找工作，想進(jìn)入服裝紡織這一行，希望各位服裝紡織的前輩給我一些相關(guān)產(chǎn)品的輔導(dǎo)（因為上海的服裝紡織公司都需要由服裝行業(yè)兩年以上經(jīng)驗）。
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