企業(yè)管理學習心得

如何進行低成本營銷

1、市場營銷不是比誰花錢多，花小錢也能辦大事。

2、營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供并同他人交換產(chǎn)品價值，以獲得其所需所欲之物的

一種社會和管理過程。

3、營銷就是溝通，溝通就是營銷。

4、溝通的兩個層次：第一層是指人與人的溝通。（推銷）；第二層是企業(yè)與消費者的溝通。

（營銷）

5、營銷的八大困惑:A、4p和4c選擇誰？

B、先做終端還是先打廣告？-“大款”企業(yè)：先打廣告，再做終端；“貧民”企業(yè)：先做終端，再打廣告；“小資”企業(yè)：邊打廣告，邊做終端。C、為什么價格戰(zhàn)加廣告戰(zhàn)成了營銷戰(zhàn)？

D、營銷費用為什么越來越大？是競爭加劇，甚至是惡性競爭的后果；是賭徒式的心理在作怪；是產(chǎn)品同質化嚴重、品牌同質化嚴重的后果。

E、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)，企業(yè)如何來參戰(zhàn)？價格戰(zhàn)-戰(zhàn)略？戰(zhàn)術？；廣告戰(zhàn)-適可而止；產(chǎn)品戰(zhàn)-寧缺毋濫；渠道與終端-誰與爭鋒

F、饑渴營銷：與傳統(tǒng)營銷方式相反，饑渴營銷采用的是先制造市場熱度，先聲奪人，讓消費者產(chǎn)生強烈的購買欲望，產(chǎn)品則暫時空缺，讓消費者產(chǎn)生消費饑渴的方法。G、產(chǎn)品多是否銷量大？產(chǎn)品多不一定銷量大，關鍵在于有沒有核心產(chǎn)品。H、沒有競爭是好還是壞？競爭大，壓力大；沒競爭，沒市場。

I、有賣點，產(chǎn)品為何仍難賣？提煉賣點的原則：無縫不鉆；人異我新；人新我異；敢于否定

5、造成營銷困惑的原因

A、恐、狂、忙綜合癥。恐：對競爭對手的進攻感到恐懼；狂：狂打廣告，狂打價格戰(zhàn)；忙：忙著收錢，忙著談判，忙著策劃。B、“加”或是“減”。加法思維：易導致畫蛇添足；減法思維：退一步海闊天空。

C、銷售部、市場部、公關部職責不清。銷售部：與消費者溝通、與客戶談判、管理經(jīng)銷商、回款、建立客情關系。市場部：策劃、做廣告、市場調研、消費者研究等。公關部：處理社會上方方面面的關系，幫助企業(yè)營造良好的“大后方”。

銷售部的主要工作職責：A、負責公司產(chǎn)品在所在地區(qū)的終端銷售、經(jīng)銷商管理、客戶維護、商場和超市的維護等；B、完成銷量目標及相關的考核指標；C、按規(guī)定要求及頻率拜訪客戶，做好產(chǎn)品陳列工作；D、開發(fā)新客戶，按時回收貨款；E、不斷地尋找市場的機會點，促進銷量的增長；F、正確處理顧客提出的異議及各種應急問題。

市場部主要工作職責：A、根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，規(guī)劃年度市場計劃，組織全國市場的銷售推廣工作；B、規(guī)劃公司的營銷策略、品牌策略、產(chǎn)品策略、促銷策略并推動實施；C、塑造企業(yè)形象，提升品牌知名度和企業(yè)知名度；D、對經(jīng)營業(yè)績進行適時跟蹤并提供經(jīng)營分析報告；E、預測各月度的銷售業(yè)績并監(jiān)控產(chǎn)品銷售結構；F、根據(jù)公司戰(zhàn)略，制定三至五年市場發(fā)展計劃及市場設計工作；G、定期進行市場調研，并作出市場分析；H、承擔廣告創(chuàng)意策劃與媒體投放管理；I、負責各種廣告宣傳品的策劃與制作管理。

公關部的主要工作職責：A、負責公司對內、對外的公共關系工作，負責策劃制定年度公關活動計劃和支出預算方案，在批準后組織執(zhí)行；B、與兄弟部門配合，做好重大活動的組織、協(xié)調和接待工作；C、參與公司重大事件、危機事件的緊急處置和善后處理活動；D、經(jīng)總經(jīng)理正式任命，作為公司的新聞發(fā)言人；E、負責做好公司形象的新聞宣傳，以及相關公關資料、圖片、錄音、題詞等收集、整理、記載、存檔工作；F、負責審閱所有對外發(fā)布的稿

件，配合其他部門組織實施有關的公關活動；G、負責或協(xié)助開發(fā)導入CIS、創(chuàng)建名牌、建立企業(yè)文化等活動。

D、整合營銷難整合。整合營銷不是取長補短，而是殊途同歸。

E、不能適應競爭層次的演變。計劃經(jīng)濟時代-數(shù)量的競爭；市場經(jīng)濟時代-質量的競爭；產(chǎn)品同質化時代-品牌的競爭；品牌同質化時代-整合營銷的競爭；整合營銷普及時代-創(chuàng)新的競爭。

F、品牌缺乏內涵。品牌是一種承諾；是一種聯(lián)想；是一種歸宿；是跟競爭者的區(qū)別；品牌是不朽的。

6、中國市場的變化（1）消費者的變化：

現(xiàn)在消費者的特點：更懂得花錢，向往更高品質的生活；追求時尚和流行。（2）產(chǎn)品的變化：

現(xiàn)在產(chǎn)品的特點：多元化；細分化；生命周期縮短；國際品牌本土化。（3）企業(yè)的變化

大→強→大；專業(yè)化→多元化→專業(yè)化；物美價廉→物美價不廉（4）營銷觀念的變化：

從一廂情愿到兩情相悅；從高成本到低成本；從價格、廣告開路到公關導入（5）坐商、行商、營商

坐商，干等顧客上門；行商，上門為顧客服務；營商，用思想去營銷。

7、做營銷不外乎三大方法：第一種方法叫推銷，推銷的時候一次不成就兩次、兩次不成功

就三次，關鍵看你能不能堅持下去。第二種方法是廣告，首先要好好地進行產(chǎn)品包裝，其次要頻繁地打廣告吸引消費者的注意，特別是吸引目標群體的目光。第三種方法是公關，公關是指一個機構經(jīng)過深思熟慮，有計劃地、持續(xù)努力建立并保持它和受眾之間的相互理解的一種方法。

8、要想賣好產(chǎn)品，首先要了解你的目標消費者為什么購買你的產(chǎn)品、什么時候購買你的產(chǎn)

品。

9、衡量一個品牌好不好，要看三度：知名度、美譽度、忠誠度。10、公關營銷的作用：建立知名度、建立可信度、刺激經(jīng)銷商、降低促銷的成本、保

持與顧客的長期聯(lián)系。11、寄生模式：就是說某一產(chǎn)品無法單獨使用，必須要寄生在其他的產(chǎn)品上才能發(fā)揮作

用。12、新品上市的公關營銷技巧：第一，培訓引導及發(fā)布會。第二，慈善活動。13、如何建立消費者的忠誠度？第一，創(chuàng)造節(jié)日。

第二，慶祝特別的日子。第三，舉辦公益活動。第四，建立消費者俱樂部。14、企業(yè)為什么要重視危機處理？

信息傳播速度快，轉眼間人盡皆知；信息無國界，一方有難，八方恐慌；消費者的維權意識加強了。15、危機的種類：形象危機；經(jīng)營危機；商業(yè)危機；突發(fā)性危機；素質危機16、危機造成的損失：有形損失，營業(yè)額下降、股指下跌、市場占有率下降；無形損失，

影響士氣、損害企業(yè)形象、損害品牌的美譽度。17、危機溝通：

A、為什么溝通：媒體負面報道越來越多B、誰來溝通：指定一個新聞發(fā)言人。

C、和誰溝通：和政府主管部門溝通；和消費者溝通；和社區(qū)溝通；和媒體溝通

D、溝通要點：態(tài)度要坦誠；行動要快；主動邀請政府部門來監(jiān)督；召開新聞發(fā)布會；

借力，借助第三方的力量，特別是權威機構的言論。

18、處理危機的原則

A、臨危不亂。B、積極主動。C、以誠相待。D、權威公斷。E、勇于創(chuàng)新。F、協(xié)調關系。

G、學好放道。把問題防患于未然，做好事前預防工作，這是放道。H、注重后效。19、“財”字有“貝”和“才”組成，貝乃錢也。如果無錢，就只能靠“才”，所以，做營銷必須要發(fā)揮聰明才智，不斷創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中游刃有余。20、產(chǎn)品不變銷量變A、改變產(chǎn)品的使用標準B、改變產(chǎn)品的包裝形式C、改變產(chǎn)品的使用頻率D、賦予產(chǎn)品多維含義。21、淡季不淡的方法

A、增加返利；B、開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品；C、開發(fā)淡季特別報道；D、強化促銷22、低成本渠道創(chuàng)新

A、快速省力的渠道顛覆，將競爭對手的產(chǎn)品代理商變成我所用、為我服務的代理商。B、讓渠道及終端主動來找你的饑渴營銷實戰(zhàn)運用C、創(chuàng)新省級代理模式。

23、對賣場的“價格逼宮”策略

A、合同約定；B、停止供貨；C、限時限量銷售易犯的88個錯誤

一、積累成功經(jīng)驗最重要，這樣會增強自己的自信心。所以在開始銷售的時候，千萬不

要和單位計較待遇獎金等，時間證明，對有個人未來的發(fā)展，積累銷售經(jīng)驗和得到成功感比積累銷售獎金和待遇重要一千倍。

二、一個人有多成功，事業(yè)有多大，關鍵是看他怎樣思考，怎樣行動。三、積極進取擺在心態(tài)放首位。

成為一名成功的銷售人員首要工作是保持正確的銷售心態(tài)。這是你取得成功的不二法寶。正確的心態(tài)由正面的特征組成。如:信心，誠實，希望，樂觀，勇氣，進取，慷慨，容忍，機智，誠懇等。至于消極的，頹廢的心理態(tài)度，它們的特征都是反面的，如：懶惰，自卑，懦弱，悲觀，抱怨，一蹶不振等。如果一個人始終保持積極的心態(tài)，就如同任何一位獲得成功的人，在他的內心中都存在一個堅定不依的信念，這種信念讓他克服橫檔在前面的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。對于一名銷售人員來說，也只有秉承這個信念才能以正確的心態(tài)面對銷售工作。

1、不要消沉：做銷售不能缺少競爭心態(tài)。

A、成功的銷售人員要具備以下幾種競爭心態(tài)。

。領導的心態(tài)。考慮公司成長、費用，什么該做，什么不該做等。。積極的心態(tài)。應該在第一時間去投入到銷售中。。行動的心態(tài)。。主動的心態(tài)。

。強者的心態(tài)。要有挑戰(zhàn)和敢于冒險的精神。B、銷售人員心態(tài)中的每一處弱點，每一個不利的特點與每一種不良的習性都會成為銷售的

絆腳石與成功的攔路虎。只有心態(tài)積極、勇敢、不斷進取，才會從根本上增強你的銷售能力。

2、不要急躁：別希望一口吃成胖子。A、不要慌張。B、耐心與客戶溝通。C、當心樂極生悲。D、不要急于降價。

。銷售是一項艱苦而需要耐心的工作，需要銷售人員練就不驕不躁的心態(tài)。做到循序漸進，而急于求成的銷售人員永遠無法取得成功。3、不要脆弱：害怕被客戶拒絕。

A、重復足夠的遍數(shù)就能征服客戶。調查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之后作

出的，而80%的銷售人員在拜訪客戶未達到5次就放棄了�？蛻舻牡谝淮尉芙^，并不是真正的拒絕，只要重復足夠的次數(shù)，就一定可以征服客戶。B、一次次把好處說夠，把痛苦說透。催眠式銷售，就是將好處重復灌輸?shù)娇蛻魸撘庾R里。

一些客戶原本不太注意，不太確定的東西，重復多了，就會深深地刻印在腦海中，甚至成為真理。

。銷售人員與其整日幻想著成功的訂單，逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理準備去爭取。銷售人員應好好研究應對策略，如客戶可能怎樣拒絕、為什么要拒絕以及如何對付拒絕等問題。那么，你就能反敗為勝，獲得成功。4、不要賭注：破釜沉舟不會自留退路。A、持續(xù)拜訪客戶，請求成交。B、持續(xù)拜訪客戶，搶先成交。C、將拒絕當作成交機會。

D、為下次成交做好鋪墊工作。

。銷售是一項考驗意志的工作，銷售人員被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會有。作為一個業(yè)務員面對一而再，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。然而這些情況并不是無招化解的，分析一下你的準客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉過來，使交易最終達成。

5、不要自卑：不堪重負被訂單壓力擊垮。A、對自己自信。B、對銷售職業(yè)自信。C、對公司自信。

D、對產(chǎn)品自信。態(tài)度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報酬，報酬決定生活。

。銷售人員要建立自信，對自己自信，對客戶自信，對工作自信，對壓力自信。沒有自信，就沒有魄力；沒有魄力，則生意冷淡�？蛻魶Q不會向沒有自信的銷售人員購買任何商品，這樣的銷售人員令人反感。

6、不要設限：小單不想拿只想拿大單。

A、不為小訂單設限，讓小訂單變成大機會。

B、讓小訂單吸引大客戶。C、把小訂單變成大訂單。

。對于銷售人員來說，拿到訂單意義非凡。無論是大訂單，還是小訂單，都是付出艱辛和汗水的，同樣他們帶來的除了成功的喜悅之外，還肯定著你的努力和成績。因此，大訂單、小訂單，銷售人員都要欣然接受，不要因訂單太小而表示不屑。成功的銷售人員應做到，爭取大訂單，不放棄小訂單。

7、不要慌忙：不能因擔心客戶反悔而匆忙收工。A、成交后不宜立即告辭。B、再次進行“自我推銷”。C、注意離去時的細節(jié)。

。將商品賣出去并等于銷售工作已經(jīng)完成。在交易完成階段，妥善收尾是很重要的環(huán)節(jié)，一定要注意一些細節(jié)和禁忌，不要在最后時刻把事情弄糟，不要放松對最后結果的注意力。8、不要乞憐：銷售人員心理不能太卑微。

A、吉姆模式推銷：吉姆模式是一種以注重自信為宗旨的推銷模式。核心是“相信”。即銷

售人員要相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的公司、相信自己。B、與客戶平等溝通。C、用值得信賴的語氣與客戶交談。

D、要有職業(yè)自尊，從容自信地向客戶介紹產(chǎn)品。

。銷售人員的“乞丐”心理是指銷售人員認為自己的工作是在乞求別人、請別人幫助自己辦成某項事情，所以在銷售時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對商品提出哪怕是一點點的意見。在乞求心理狀況下，銷售人員害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。9、不要抱怨：不能把業(yè)績寄托在運氣上。A、激發(fā)你的激情。B、進行時間管理。C、堅持加勤奮等于成功。。“50151”法則：就是指50個業(yè)務電話，只有15個有意和你談談，這15個人里面只有1人和你成交。沒有堅持不懈的努力，哪里獲得良好的業(yè)績呢？

。不論遭受怎樣的挫折，都不會淡化和放棄對商品的興趣，而且還會通過自己堅持不懈的熱情向客戶證明他們推銷的商品有多么出色，通常還會使購買這些商品的客戶認為自己花在這些商品上的錢有多么值得。

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企業(yè)管理學習心得

前段時間，我參加了企業(yè)管理知識學習培訓，接受了系統(tǒng)、全方位企業(yè)管理知識的學習和輔導，受益匪淺。我深刻領會到，作為一名合格的企業(yè)管理者，應該如何駕馭整個企業(yè)的運作機智，以管理促創(chuàng)新，以創(chuàng)新促效益，從而促使企業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。

目前，電力建設在飛速發(fā)展，在電力體制改革逐步深化的大環(huán)境下，多種經(jīng)營企業(yè)該如何在激烈的市場競爭中獲得市場份額，

在管理中實現(xiàn)經(jīng)濟效益、社會效益的雙豐收，是一個值得研究和探討的課題。通過這次學習，結合電力多經(jīng)企業(yè)的行業(yè)特點，我個人認為，電力多種經(jīng)營企業(yè)要想實現(xiàn)大發(fā)展，必須做好以下幾點工作。

首先，要毫不動搖的狠抓人力資源管理。

一個企業(yè)的發(fā)展，歸根結底，在于人才，在于充分挖掘人才的潛力，使其為企業(yè)服務。企業(yè)的管理者不在于他像關羽一樣

“千軍萬馬中，取上將首級”，也不在于他像張良一樣“運籌帷幄，決勝千里之外”，重要的是他能否找到和使用好這樣的人，即識人用人能力的大小決定了一個企業(yè)管理者的發(fā)展遠景。古往今來，這樣的例子有很多。劉邦用蕭何、張良、韓信，建立漢朝后曾說過，我管理不如蕭何，計謀不如張良，領兵打仗不如韓信，但是我成功了，因為我很好地使用他們，大家都成就了一番豐功偉績。

多種經(jīng)營企業(yè)必須實施兩手抓、兩手都要強的職工隊伍建設方針。一方面要繼續(xù)面向社會，廣開才路，大力引進高素質人才；同時對在職職工要積極培養(yǎng)和關心，實現(xiàn)“三留人”，即情感留人，待遇留人，事業(yè)留人。另一方面，對現(xiàn)有職工隊伍進行強化培訓，達到鞏固提高的目的，不斷挖掘其潛力，適應市場經(jīng)濟的發(fā)展。信任是基礎，事業(yè)是平臺，利益是杠桿，感情做紐帶，一個企業(yè)管理者，尤其是高級管理者，牢記這個用人方略，就一定能充分調動員工積極性，使其竭盡全力為企業(yè)發(fā)展做貢獻。

其次，始終如一的開拓、經(jīng)營市場，培養(yǎng)核心競爭力求生存。

市場，是一個企業(yè)發(fā)展的命脈所在，占領多大的市場份額，開拓多大的領域，從一定程度上說，證實著一個企業(yè)發(fā)展的實力。所以，如何開拓市場、經(jīng)營市場顯得尤為重要。電力多經(jīng)企業(yè)具有行業(yè)性的顯著特點，開拓市場也必須依據(jù)行業(yè)特點逐步實施。

所謂核心競爭能力，是一個企業(yè)賴以生存和發(fā)展的關鍵要素。它不僅指某種獨特的產(chǎn)品或技術，還包括銷售渠道、顧客服務、顧客群、品牌、資金以及研發(fā)能力。一個企業(yè)不可能擁有所有這些能力，但它必須發(fā)展一種不同尋常的能力，才能成為一個擁有核心競爭能力的企業(yè)；核心競爭能力是企業(yè)戰(zhàn)略的焦點，它必須形成理念，并體現(xiàn)在核心產(chǎn)品上，獲取高于競爭對手的質量水平，并能移植到各分支機構中。

具體到多經(jīng)企業(yè)要如何培養(yǎng)自己的核心競爭能力，首先應如前所述的分析我們的生存環(huán)境、競爭優(yōu)勢、競爭弱勢，然后揚長避短，定位自己賴以生存的市場，建立圍繞該市場運作的機制，該機制能夠激勵全體員工圍繞股東財富最大化進行運作，并且能夠適應市場的變化。這種以市場為導向，以股東財富最大化為目標的運作機制自然會形成企業(yè)的核心競爭力。定位、開拓市場，培養(yǎng)核心競爭力是企業(yè)的生存之本。具有核心競爭力的企業(yè)才能在市場經(jīng)濟的環(huán)境中生存。針對電力多經(jīng)企業(yè)內部市場越來越小的生存環(huán)境，必須加大外部市場的開拓力度，采用多種方式擴大市場占有率，例如市場開拓、企業(yè)收購、兼并或聯(lián)合開拓等形式。積極增加電力多經(jīng)企業(yè)對外創(chuàng)收。切實抓住國家開發(fā)西部等有利環(huán)境，抓緊研究并制定電力多經(jīng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，加快多種經(jīng)營和各種產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐。在比較短的時間內完成市場的重新定位，資源的優(yōu)化配置，調整股本結構，形成所有權和經(jīng)營權分開后的代理機制。建立現(xiàn)代企業(yè)制度，真正做到以市場為導向，主動面向市場，認真調查研究市場，積極開拓市場，適時調整產(chǎn)品結構、產(chǎn)業(yè)結構和發(fā)展方向，用市場適銷產(chǎn)品去占有市場，開辟新財源，打開新天地。企業(yè)光守是沒有出路的，必須不斷在市場的發(fā)展中壯大自己，在市場的變化中否定自己，商場中沒有長勝的將軍，只有謹小慎微、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的去把握市場的脈搏，建立與市場合拍的核心競爭能力，企業(yè)才能在大浪淘沙中謀得自己的一席之地。

第三，明晰的產(chǎn)權關系，建立完善的法人治理結構

清楚的產(chǎn)權界定，是市場交易的前提。由于歷史的原因，多經(jīng)系統(tǒng)普遍面臨產(chǎn)權不清的難題。首先是明晰的資產(chǎn)關系，這一點還相對容易操作。最難的還在于主輔人員的分離。由于多經(jīng)公司用人的復雜性，公司本身缺乏核心競爭力，對于在多經(jīng)工作的員工來說，挑戰(zhàn)大于機遇，未來充滿不確定性�？梢钥紤]用優(yōu)惠的政策待遇，鼓勵退職，提前退養(yǎng)，身份置換，解除合同或帶股就業(yè)。但帶股就業(yè)可能帶來股權分散，不利于集中決策，同時如果股權過于平均，還會帶來老國企的弊�。喝绱箦侊�，平均主義，人員不能合理流動，建立不起激勵和約束機制，以及進入和退出機制等。所以要做到產(chǎn)權明晰，首先要解決人員的歷史遺留問題，然后明確資產(chǎn)關系，明確投資主體。只有明確了出資人，公司才會有明確的使命，公司的運作才可能建立在公司財富最大化的目標之下。公司的經(jīng)營人員才會有明確的定位，而防止所有者缺位帶來的資產(chǎn)運作效率低下矛盾。另外有明確的投資主體，享有對公司的剩余索取權，這是對投資主體承擔資金風險的補償，也為公司擴大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，只有將利潤集中投資于一定的項目，才能形成一定的優(yōu)勢，如果利潤分散的用于支付股利，企業(yè)最終將衰竭。

公司法人治理結構是指關于如何治理公司這一法人主體所采取的法定組織形式。完善法人治理結構的目的是達到公司各級各部門責權利的高度一致，公司的所有者和經(jīng)營者在所有權和經(jīng)營權分離的情況下如何密切配合，分工明確，協(xié)同工作，相互制約，圍繞公司財富最大化的目標運作。即從組織結構上保障公司目標的完成，包括股東會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)理層等四套班子的建設。現(xiàn)代公司產(chǎn)權制度在確立法人財產(chǎn)基礎上，實現(xiàn)原始所有權、公司產(chǎn)權與經(jīng)營權的三權分離，具有明晰的產(chǎn)權關系。在此基礎上，公司通過股東會、董事會、監(jiān)事會和執(zhí)行機構等公司治理結構的設置和運作，明確劃分責、權、利，形成了調節(jié)所有者、公司法人、經(jīng)營者和職工的制衡機制和約束機制。

其實，企業(yè)經(jīng)營管理的方略含蓋諸多方面，只不過分主分次而已，以上只是我在本次學習中的一點點體會，寫出來是一種收獲，一種可以和別人分享心得的體驗。管理，尤其是企業(yè)管理是一門很深的學問，需要在理論的指導下逐步完善，需要在實踐中不斷地探索，從而達到實踐和理論的有機統(tǒng)一。

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