銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的匯報(bào)

經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型工作匯報(bào)

經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行現(xiàn)代化蛻變的必由之路。近年來，我行按照科學(xué)發(fā)展觀的要求，積極應(yīng)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的變化和挑戰(zhàn)，突出發(fā)展，順勢(shì)求變，努力推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，致力追求更高質(zhì)量的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式和多樣化的盈利模式，取得了一定的進(jìn)步，但從整體上看，經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的力度小、步伐慢、層次淺，與快速變化的內(nèi)外部環(huán)境需要還有一定差距。通過這次會(huì)議，使我更加深刻地認(rèn)識(shí)到了經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的歷史背景、主要內(nèi)容、總體方向以及路徑選擇。下面，結(jié)合我行實(shí)際，談一談我行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的總體目標(biāo)、基本思路和主要構(gòu)想。

一、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)

經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)非常龐大的系統(tǒng)工程，涉及到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、管理模式、運(yùn)行機(jī)制、組織體系等經(jīng)營(yíng)管理的方方面面，其主要內(nèi)容包括法人治理、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、管理流程、業(yè)務(wù)流程等六個(gè)方面，其中優(yōu)化結(jié)構(gòu)是經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的核心。所以說，今后我們XXX市分行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)就是要實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)方面的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。由單一、傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向綜合、現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)；由傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)提供者轉(zhuǎn)向提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)

務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)的綜合金融服務(wù)商；由以存款等被動(dòng)型負(fù)債為主的零售業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)向負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)并重的零售業(yè)務(wù)模式；由以大客戶為主的客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向以貢獻(xiàn)價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)大中小型客戶并重的客戶結(jié)構(gòu)；由利差收入為的收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向利差收入、非利差收入并重的收入結(jié)構(gòu)。

二、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的總體思路和原則

經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的總體思路：按照科學(xué)發(fā)展觀要求，立足現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)的本質(zhì)，徹底摒棄單純追求速度、規(guī)模的外延式增長(zhǎng)方式，向多元化價(jià)值增值型的內(nèi)涵式增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變；徹底摒棄高耗能、低效率的粗放型經(jīng)營(yíng)模式，向以結(jié)構(gòu)調(diào)整、機(jī)制優(yōu)化為基礎(chǔ)的集約型經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和效率的全面提高，經(jīng)營(yíng)管理結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)優(yōu)化，資產(chǎn)組合和業(yè)務(wù)組合的精巧協(xié)調(diào)，人力資源的合理匹配。

經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型過程中將始終堅(jiān)持以下幾項(xiàng)原則：總量增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)優(yōu)化并舉的原則；傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與改革創(chuàng)新并舉的原則；整體推進(jìn)與重點(diǎn)突破并舉的原則；理念引導(dǎo)和機(jī)制推動(dòng)并舉的原則；發(fā)展業(yè)務(wù)和加強(qiáng)管理并舉的原則。

三、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的路徑選擇

（一）業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。按照省行黨委的決策部署，根據(jù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型要求，結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際，積極探索存貸業(yè)務(wù)和增值服務(wù)并重的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利增長(zhǎng)模式，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的融資

中介向全能型的服務(wù)中介轉(zhuǎn)變，從社會(huì)資金提供型銀行向國(guó)民財(cái)富管理型銀行轉(zhuǎn)變。一是強(qiáng)力拓展零售業(yè)務(wù)。要充分發(fā)揮我行在人員、網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)和客戶資源在內(nèi)的各種優(yōu)勢(shì)，做好客戶的識(shí)別、篩選和細(xì)分工作，實(shí)施差異化金融服務(wù)。對(duì)個(gè)人高價(jià)值客戶實(shí)行一對(duì)一維護(hù)，為其提供貴賓服務(wù)、精品服務(wù)和增值服務(wù)，全面提高高價(jià)值客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度和綜合貢獻(xiàn)率，努力推進(jìn)傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)向以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心的財(cái)富管理型現(xiàn)代綜合理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)型。二是強(qiáng)力拓展中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)。要擴(kuò)充中間業(yè)務(wù)服務(wù)領(lǐng)域，重點(diǎn)發(fā)展信用卡、代理保險(xiǎn)、代理基金、投資銀行業(yè)務(wù)、第三方存管業(yè)務(wù)、企業(yè)年金業(yè)務(wù)等金融服務(wù)和產(chǎn)品，努力開拓中間業(yè)務(wù)增收渠道，不斷提高多元化收入水平。要圍繞價(jià)值客戶開展綜合營(yíng)銷，充分挖掘已有客戶群體的盈利能力，把市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)化為效益。要建立效益導(dǎo)向的中間業(yè)務(wù)進(jìn)出機(jī)制，通過設(shè)置收費(fèi)門檻，主動(dòng)退出低效業(yè)務(wù)市場(chǎng)，優(yōu)化資源配置。三是提高對(duì)公業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷水平。在強(qiáng)力營(yíng)銷高端市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)公司客戶、機(jī)構(gòu)客戶的同時(shí)，要根據(jù)客戶多元化的需求，加強(qiáng)前臺(tái)部門的橫向聯(lián)動(dòng)和協(xié)作，著力開發(fā)面向大客戶的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)方案、貿(mào)易融資方案和價(jià)值管理等高端產(chǎn)品與服務(wù)，積極為客戶提供解決問題的增值服務(wù)，努力將自身的產(chǎn)品和服務(wù)融入到客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，逐步從單純的提供存、貸和結(jié)算業(yè)務(wù)，過渡到為其提供銀行服務(wù)的綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上，逐步實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和收入

的多元化，逐步淡化業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利增長(zhǎng)對(duì)資本的依賴。

（二）流程轉(zhuǎn)型。按照扁平化和業(yè)務(wù)線的方向，重構(gòu)以客戶為中心，以發(fā)展為主線，以風(fēng)險(xiǎn)控制為保障的組織體系，實(shí)現(xiàn)由部門銀行向“流程銀行”的徹底轉(zhuǎn)變，提高對(duì)客戶的服務(wù)效率，真正形成以客戶為中心的服務(wù)模式。一是重組組織機(jī)構(gòu)。按照“對(duì)公業(yè)務(wù)上收，零售業(yè)務(wù)下沉”的原則，突出專業(yè)性和集約化營(yíng)銷要求，將重點(diǎn)法人客戶統(tǒng)一上收到市行進(jìn)行管理和營(yíng)銷，做到高層切入、高層推動(dòng)，強(qiáng)化直接營(yíng)銷的能力；要整合支行機(jī)構(gòu)設(shè)置，由支行負(fù)責(zé)中小企業(yè)拓展、管理和維護(hù)工作，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷，把市行打造成重點(diǎn)客戶的拓展平臺(tái)、支行構(gòu)建成中小企業(yè)運(yùn)作中心、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成為零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷旗艦店，逐步建立起市行主營(yíng)對(duì)公業(yè)務(wù)、支行拓展中小企業(yè)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷零售業(yè)務(wù)、層次分明、條線清晰、貼近市場(chǎng)的營(yíng)銷體系。二是再造業(yè)務(wù)流程。按照客戶需求和為客戶提供最方便和最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思路來改造各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，建立能以最快速度響應(yīng)和滿足不斷變化需求的運(yùn)營(yíng)機(jī)制及相關(guān)業(yè)務(wù)流程。同時(shí)注重對(duì)流程的持續(xù)改進(jìn)，積極開展對(duì)固化流程開展后評(píng)價(jià)，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，定期分析各項(xiàng)制度流程的科學(xué)性，保持對(duì)制度流程的持續(xù)改進(jìn)。三是推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。按照組織個(gè)人存款、營(yíng)銷個(gè)人貸款、銷售零售產(chǎn)品、保障結(jié)算服務(wù)等職責(zé)劃分，本著功能分區(qū)、服務(wù)分層、業(yè)務(wù)分流的原則，加快建設(shè)一批功能完善、服務(wù)高效的

財(cái)富管理中心、“金鑰匙”理財(cái)中心、特色網(wǎng)點(diǎn)和VIP窗口，充分發(fā)揮營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的主渠道作用，促進(jìn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從結(jié)算中心向營(yíng)銷服務(wù)中心轉(zhuǎn)變。要設(shè)立市分行直管理財(cái)中心旗艦店，以旗艦店為先導(dǎo)，建立多層次理財(cái)中心，使理財(cái)中心成為維護(hù)高端客戶的品牌場(chǎng)所。四是疏通電子渠道。加快電子化建設(shè)步伐，提高自助設(shè)備覆蓋面，引導(dǎo)低端客戶向自助銀行分流，對(duì)公客戶向網(wǎng)上、電話銀行分流，提高自助設(shè)備的業(yè)務(wù)分流率，減輕柜面辦理簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)的壓力，使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和專職個(gè)人客戶經(jīng)理專心致力于產(chǎn)品服務(wù)和營(yíng)銷。

（三）管理轉(zhuǎn)型。一是強(qiáng)化資本約束。要倡導(dǎo)資本占用和資本回報(bào)理念，以風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的資本收益率為監(jiān)測(cè)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)整體信貸結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)調(diào)整，逐步建立以經(jīng)濟(jì)資本為核心的風(fēng)險(xiǎn)和收益約束機(jī)制。二是優(yōu)化資源配置。充分發(fā)揮財(cái)務(wù)資源的導(dǎo)向作用，在確保支行營(yíng)業(yè)費(fèi)用的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與有效收入、低成本資金、經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)掛鉤的激勵(lì)政策，以資源配置引導(dǎo)價(jià)值增長(zhǎng)，推動(dòng)財(cái)務(wù)管理由核算管理型向價(jià)值管理型的轉(zhuǎn)變。三是建立全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系。圍繞經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，結(jié)合監(jiān)管部門的要求和巴塞爾新資本協(xié)議的原則，優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理構(gòu)架，建立統(tǒng)一、優(yōu)化的風(fēng)險(xiǎn)管理模式，不斷提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平、經(jīng)濟(jì)資本配置水平和績(jī)效考核水平，使全行風(fēng)險(xiǎn)管理工作重點(diǎn)從單一的信用風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)變到覆蓋信用風(fēng)險(xiǎn)、

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)等各種風(fēng)險(xiǎn)的全面風(fēng)險(xiǎn)管理，從主觀的經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)變到量化的科學(xué)管理，進(jìn)而使經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型建立在比較可靠的風(fēng)險(xiǎn)管理保障之上。

（四）文化轉(zhuǎn)型。堅(jiān)持戰(zhàn)略導(dǎo)向型的企業(yè)文化，緊緊圍繞著“3510”這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，著眼經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、組織再造、流程重組、風(fēng)險(xiǎn)管理模式轉(zhuǎn)變等多個(gè)層面，遵循著現(xiàn)代商業(yè)銀行文化的積累、傳播和變革規(guī)律，加快文化因子的吐故納新，篩選提煉形成并倡導(dǎo)一套新的價(jià)值觀念、企業(yè)精神以及行為準(zhǔn)則，打造新型團(tuán)隊(duì)文化、誠(chéng)信文化、服務(wù)文化、風(fēng)險(xiǎn)文化、創(chuàng)新文化，構(gòu)建以新戰(zhàn)略為軸心的新型企業(yè)文化，用新的企業(yè)文化提升戰(zhàn)略思維，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的盡快落地。

擴(kuò)展閱讀：商業(yè)銀行關(guān)于經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的調(diào)研報(bào)告

xx支行自XXXX年X月X日成立以來，走過了XX年的發(fā)展歷程，縱觀這XX年的發(fā)展道路，可謂是起起伏伏而又頗為平坦，各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作均呈上升趨勢(shì)，但傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一直在我行居主導(dǎo)地位，經(jīng)營(yíng)收入和利潤(rùn)主要依靠貸款利息收入來維持，一些包括中間業(yè)務(wù)、電子銀行在內(nèi)的新興業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，面對(duì)201*年以后外資銀行人民幣業(yè)務(wù)市場(chǎng)的全面放開和目前工商銀行正在進(jìn)行的改革，我行面臨著如何進(jìn)行順利實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中解放出來，向新興領(lǐng)域進(jìn)軍的重要課題。

日前支行黨總支組織了一次高開支行經(jīng)營(yíng)狀況的全面調(diào)查，并召開了專題行務(wù)會(huì)，對(duì)我行目前的狀況進(jìn)行了認(rèn)真的人習(xí)和研究，從中找出了制約我行發(fā)展的問題及其根源所在，理順了思路，制訂了一些具體的措施和辦法，并撰寫調(diào)查研究分析報(bào)告如下：

一、業(yè)務(wù)工作基本情況分析

（一）截止XXXX年X月XX日我行各項(xiàng)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：

1、存款計(jì)劃：儲(chǔ)蓄存款余額目前已經(jīng)達(dá)到XXXXX萬元，較年初增加XXXX萬元；對(duì)公存款余額目前為XXXXX萬元，較年初下降XXXX萬元；同業(yè)存款余額達(dá)到了XXXX萬元，較年初增加了XXXX萬元。

2、中間業(yè)務(wù)收入計(jì)劃：目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)XXXX萬元，同比增長(zhǎng)了XX%。

3、風(fēng)險(xiǎn)控制計(jì)劃：我行目前法人客戶的不良貸款已經(jīng)全部處置或剝離，目前僅有個(gè)人貸款有小部分不良，不良率控制在較高的水平。

4、財(cái)務(wù)收支計(jì)劃：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)計(jì)劃截至X月末實(shí)現(xiàn)XXXX萬元；利息收入計(jì)劃目前已經(jīng)達(dá)到XXXX萬元。

（二）經(jīng)營(yíng)情況分析

1、存款：我行的儲(chǔ)蓄存款一直呈上升趨勢(shì)，年平均增長(zhǎng)率為XX%左右。自XXXX年以來我行的儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)幅度空前高漲，XX年、XX年增幅分別是XX%和XX%，今年截止X月底余額為XXXXX萬元，較上年增長(zhǎng)達(dá)到了XXXX萬元，增幅達(dá)到了前所未有的XX%強(qiáng)，創(chuàng)建行以來的最好水平。目前儲(chǔ)蓄存款的總戶數(shù)為XX萬余戶，其中平均余額超過XX萬元的有XXXX戶，占總戶數(shù)的不足千分之二，余額達(dá)到XXXXX萬元以上，占總余額的XX%強(qiáng)；20-50萬元的客戶有XXXX戶，余額X億元，分別占總戶數(shù)和總余額的不足X%和XX%強(qiáng)，兩項(xiàng)相加XXXX戶余額達(dá)到X億余元，相對(duì)于X萬戶和XX億元余額來說，那就是不到X%的客戶，存款余額卻達(dá)到了XX%，由此可見大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)我行儲(chǔ)蓄存款的走勢(shì)影響極大，起到了至關(guān)重要的決定性作用。

相對(duì)于儲(chǔ)蓄存款我行的對(duì)公存款一直處于一個(gè)比較弱的態(tài)勢(shì)，平均增幅為XX%左右，

增長(zhǎng)幅度最大的為XX年的XXXX萬元，余額達(dá)到XXXXX萬元，增幅超過XX%，而增長(zhǎng)原因?yàn)閄XXX公司的項(xiàng)目貸款所產(chǎn)生的派生存款，而今年之所以下降幅度較大，截止目前已經(jīng)較年初下降了XXXX萬元的根本原因就是上述兩企業(yè)因項(xiàng)目用款支付額度為XX億元左右；而排除上述原因我行對(duì)公存款將呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，增長(zhǎng)額將近XXXX萬元。

2、中間業(yè)務(wù)：我行的中間業(yè)務(wù)一直處于劣勢(shì)，今年截止X月XX日中間業(yè)務(wù)收入為XXXX萬元，而較去年同期增長(zhǎng)了XXX%，這說明我行今年制訂的措施是行之有效的，但在工作力度和方式方法上還有一定的差距。

3、收息及利潤(rùn)計(jì)劃：XX支行一直為XX市分行轄內(nèi)的盈利大戶，收息率也一直維持在較高的水平，按照我行目前的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)可以保證完成這兩項(xiàng)指標(biāo)。

二、制約我行發(fā)展的問題及其原因

一是對(duì)公存款形勢(shì)嚴(yán)峻。具體分析原因有主觀和客觀兩個(gè)方面�？陀^上講是XXXX公司支付工程款用了XX億元。主觀上就是高區(qū)的優(yōu)質(zhì)客戶和大客戶比較少，各金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)很強(qiáng)，缺乏一些強(qiáng)有力的增存點(diǎn)，因此導(dǎo)致對(duì)公存款增長(zhǎng)乏力。

二是中間業(yè)務(wù)收入完成的不理想。雖然我行在工作力度上和成績(jī)上較往年有了一定的進(jìn)步，但還存在方式方法上的問題。尤其是在票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)方面做得不夠好，雖然我行加大了工作力度，但由于XX大部分企業(yè)的承兌額度較小，大部分是在XX萬元以內(nèi)的，因此收益較低。

三是國(guó)際業(yè)務(wù)開展的不成功。在我行開戶的外資企業(yè)和進(jìn)出口業(yè)務(wù)較多的客戶相對(duì)比較少，而X區(qū)的企業(yè)針對(duì)韓國(guó)市場(chǎng)的比較多，由于韓國(guó)經(jīng)濟(jì)的起伏不定，金融狀況不穩(wěn)定，信用證開單的風(fēng)險(xiǎn)較大，因此開展此項(xiàng)工作比較困難。

四是電子銀行營(yíng)銷力度不夠大。個(gè)別部室和職工有畏難發(fā)愁情緒，分配的任務(wù)不去營(yíng)銷；有的對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)不熟悉，給營(yíng)銷帶來了困難；還有的部門負(fù)責(zé)人積極性不高，本部門營(yíng)銷任務(wù)沒有完成，影響了全行指標(biāo)的完成。

三、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的思路和具體措施

（一）在發(fā)展戰(zhàn)略方面：我行黨總支明確，今后幾年發(fā)展的重點(diǎn)是個(gè)人金融業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，向重點(diǎn)客戶營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品，按照以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則，要建立更高效的服務(wù)模式。我們要充分利用工商銀行網(wǎng)絡(luò)科技優(yōu)勢(shì)和全功能業(yè)務(wù)體系，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。要繼續(xù)保持和發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，尤其要做好大客戶、高端客戶的服務(wù)，加大零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，特別要重視發(fā)展中間業(yè)務(wù)。同時(shí)，要抓住一切有利的發(fā)展機(jī)遇，大力發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)和票據(jù)業(yè)務(wù)，使我行業(yè)務(wù)收入均衡增長(zhǎng)。

（二）在個(gè)人金融業(yè)務(wù)方面：

一是更新觀念，正確引導(dǎo)。要針對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)中存在的實(shí)際問題和大眾消費(fèi)心理，結(jié)合上級(jí)行的一些措施辦法，利用各種形式主動(dòng)加強(qiáng)宣傳和營(yíng)銷，積極提倡廣大客戶和一些潛在的客戶使用信用消費(fèi)，開設(shè)“大眾金融業(yè)務(wù)課堂”，為大眾講解我行的金融業(yè)務(wù)，千方百計(jì)營(yíng)造良好的個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展大環(huán)境，用政策來調(diào)整引導(dǎo)，用貼近市場(chǎng)、貼近客戶的金融新產(chǎn)品來滿足消費(fèi)領(lǐng)域和消費(fèi)群體的金融需求。樹立以客戶為中心的觀念，堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展、服務(wù)的觀點(diǎn)，在全行開展各種形式大討論，增強(qiáng)員工緊迫感，真正把個(gè)人金融業(yè)務(wù)擺上日程，并抓實(shí)抓好。

二是建立健全完善的個(gè)人金融業(yè)務(wù)組織機(jī)構(gòu)體系，真正實(shí)現(xiàn)“大個(gè)金”經(jīng)營(yíng)格局。我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦幸�積極引入現(xiàn)代營(yíng)銷理念，建立“客戶中心型”組織結(jié)構(gòu)。一要緊密圍繞建立“大個(gè)金”經(jīng)營(yíng)格局，形成全行整體合力共建個(gè)人金融業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢(shì)。組建綜合的個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù)中心，對(duì)個(gè)人的一切金融業(yè)務(wù)都集中到中心辦理，為優(yōu)質(zhì)的個(gè)人客戶提供一攬子的金融超市服務(wù)。二要全面推動(dòng)儲(chǔ)蓄所的升級(jí)，逐步把儲(chǔ)蓄所改造成“一業(yè)為主、多種經(jīng)營(yíng)”的綜合性零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，甚至掛牌為“金融小百貨商店”，以更好地滿足客戶各種需要。三要加強(qiáng)科技力量和投資，向高科技、高智能、高信息化要效益。必須要強(qiáng)化自助銀行、銷售終端以及以網(wǎng)絡(luò)銀行為主導(dǎo)的電子銀行的建設(shè)，使全行非柜臺(tái)業(yè)務(wù)占比迅速提高，最大限度地方便客戶。

三是大力發(fā)展個(gè)人金融產(chǎn)品，逐步向發(fā)展前景廣闊的業(yè)務(wù)品種傾斜。我們必須做到一要繼續(xù)大力發(fā)展以銀行卡為核心的個(gè)人銀行產(chǎn)品。首先，銀行卡的大發(fā)展能夠吸收大量的儲(chǔ)蓄存款，將能推動(dòng)商業(yè)銀行的傳統(tǒng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng)。其次，充分發(fā)揮銀行卡各種功能，營(yíng)銷重點(diǎn)放在目前我行已經(jīng)開通的銀證通、銀保通、保險(xiǎn)、基金代理、代收通訊費(fèi)、水電費(fèi)等合作業(yè)務(wù)和手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、IP電話上。第三，以銀行卡業(yè)務(wù)為載體發(fā)展個(gè)人信用業(yè)務(wù)，推動(dòng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。從我行實(shí)際發(fā)放個(gè)人貸款的情況看，個(gè)人消費(fèi)信貸普遍的低逾期率和低壞賬，說明了個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的低風(fēng)險(xiǎn)。大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)是我行調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要途徑之一。二要向發(fā)展中間業(yè)務(wù)傾斜。目前我行準(zhǔn)備嘗試在軟硬件環(huán)境好的支行營(yíng)業(yè)大廳里設(shè)置個(gè)人理財(cái)中心。這個(gè)個(gè)人理財(cái)中心的基本任務(wù)就是啟動(dòng)咨詢、代理功能，向廣大客戶推介銀行匯款、通存通兌、ATM、POS、銀行匯票、銀行承兌匯票、貼現(xiàn)、消費(fèi)信貸等業(yè)務(wù)“一站式服務(wù)”，并提供合乎客戶實(shí)際的最佳解決方案，使他們沒有會(huì)計(jì)也能走遍天下。并且根據(jù)客戶不同需要，“度身定做”，保證客戶資金或財(cái)產(chǎn)的保值增值。

總之我們要充分利用個(gè)人業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，將它與我行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了有機(jī)的整合，加大宣傳和營(yíng)銷的力度，使它給我們帶來實(shí)實(shí)在在的真實(shí)利潤(rùn)。

（三）在中間業(yè)務(wù)方面：

一是嚴(yán)格執(zhí)行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)收費(fèi)管理，落實(shí)責(zé)任制，強(qiáng)化“有費(fèi)必收，應(yīng)收必收”的紀(jì)律。

二是抓住契機(jī)，搶占市場(chǎng)。我們要抓住一切有利時(shí)機(jī)，大力推銷我行靈通卡、銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行等新興業(yè)務(wù)，以此增加中間業(yè)務(wù)收入。

三是大力抓好國(guó)際業(yè)務(wù)，采用包干制的方式，選準(zhǔn)幾個(gè)重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。四是加大票據(jù)業(yè)務(wù)工作的力度，搞好宣傳、推廣工作，按照“全行營(yíng)銷，集中辦理”的營(yíng)銷格局，多方找票源，增加票據(jù)業(yè)務(wù)效益。

（四）在其他方面：

1、建立健全現(xiàn)代化的客戶經(jīng)理制，提供規(guī)范全面的金融服務(wù)

銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開專業(yè)化的銀行業(yè)務(wù)人才。我行目前需要在各項(xiàng)業(yè)務(wù)都設(shè)立客戶經(jīng)理制，并制訂完善的、現(xiàn)代化的客戶經(jīng)理制度，培養(yǎng)出合格的經(jīng)理人員�？蛻艚�(jīng)理的主要任務(wù)是開發(fā)和培養(yǎng)潛在客戶，維護(hù)和鞏固優(yōu)質(zhì)客戶，針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品，制訂不同的銀行產(chǎn)品營(yíng)銷組合，以此達(dá)到客戶對(duì)服務(wù)滿足的最大化，從而實(shí)現(xiàn)銀行效益的最大化。在隊(duì)伍建設(shè)上要積極培養(yǎng)，科學(xué)使用，擇優(yōu)引進(jìn)。加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和高級(jí)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，以適應(yīng)現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

2、建立銀行與客戶之間和諧的關(guān)系

銀行與客戶之間和諧的關(guān)系有利于銀行與客戶共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。通過近期我行開展的客戶滿意度調(diào)查活動(dòng)，在走訪客戶的過程中，我們深切地感受到了這一點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)這項(xiàng)調(diào)研結(jié)果，結(jié)合銀行工作實(shí)踐，我們有了一些粗淺的認(rèn)識(shí)。要建立和諧的銀行與客戶之間的關(guān)系，首先銀行在思想上必須牢固樹立雙方平等、自愿的觀念，尊重客戶，以客戶為中心，向服務(wù)要效益。商業(yè)銀行作為經(jīng)營(yíng)貨幣及貨幣資本的特殊企業(yè)，既是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的樞紐，又是服務(wù)于客戶的第三產(chǎn)業(yè)�！胺�務(wù)興行、服務(wù)強(qiáng)行”是現(xiàn)代商業(yè)銀行的永恒發(fā)展主題，要貫穿到整個(gè)服務(wù)過程中去。其次，銀行要立足當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境和自身特點(diǎn)，因地制宜，因時(shí)制宜地拓展業(yè)務(wù)。要充分了解和把握客戶需求，通過及時(shí)改進(jìn)和完善現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)體系及標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品和服務(wù)不僅能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需要，而且還能為客戶帶來更高的忠誠(chéng)，建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系，以此促進(jìn)業(yè)務(wù)的有效開展。第三，銀行要發(fā)揮自己在資金、信息等各方面的優(yōu)勢(shì)，貼近客戶，對(duì)客戶要多一些指導(dǎo)，真心實(shí)意地做好客戶的參謀和助手。正如客戶所言：

“你們?cè)绨堰@個(gè)產(chǎn)品介紹給我們就好了�！逼鋵�(shí)，有很多產(chǎn)品，之所以未被客戶認(rèn)同和接受，不是產(chǎn)品缺乏賣點(diǎn)，而是和這些產(chǎn)品“待在深閨中”，缺少營(yíng)銷和引導(dǎo)有直接關(guān)系。我們要積極主動(dòng)地了解客戶的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，幫助其理財(cái)，實(shí)現(xiàn)銀行資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)最小化、效益最大化，走可持續(xù)性、高效發(fā)展之路。總之，銀行與客戶之間要努力塑造互惠互利、互相信任、互相支持的信用關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銀行與(本文權(quán)屬中國(guó)物流信息網(wǎng)所有，更多文章請(qǐng)登陸查看)客戶"雙贏"，營(yíng)造出一種平順、和諧的金融服務(wù)環(huán)境。

綜上所述，我行要取得發(fā)展和實(shí)現(xiàn)順利轉(zhuǎn)型，就必須認(rèn)真積極的轉(zhuǎn)變觀念，更新思維，形成完善、務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)格局，業(yè)務(wù)操作更加規(guī)范合理，金融產(chǎn)品更加貼近客戶實(shí)際，建立優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)體系和管理程序，營(yíng)造平順、和諧的金融服務(wù)環(huán)境，開拓前景廣闊、利潤(rùn)豐厚的個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)和中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

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