商品部工作職責(zé)

商品部工作職責(zé)

商品部的工作內(nèi)容分部門銜接工作和部門既定工作。

部門銜接工作：銷售部、設(shè)計部、計劃品控部、生產(chǎn)部、企劃部、財務(wù)部

一、與銷售部的工作銜接：通過數(shù)據(jù)分析主要進行營銷計劃制作、銷售指標(biāo)分解、客戶資源優(yōu)劣分析、訂貨會數(shù)據(jù)支持、商品銷售分析、客戶退換貨率監(jiān)控等工作事項。

1、營銷計劃制作：通過對各區(qū)域既存客戶或店鋪進行歷史銷售分析，結(jié)合市場部的客戶調(diào)整和市場開發(fā)計劃制定未來整年的銷售計劃。

2、銷售指標(biāo)分解：根據(jù)公司全年的銷售計劃分解至各區(qū)域各網(wǎng)點，然后結(jié)合公司四季裝的銷售占比分解至各個季節(jié)，制定出各網(wǎng)點各季的銷售指標(biāo)。

3、客戶資源優(yōu)劣分析：通過對各網(wǎng)點的銷售分析，結(jié)合公司對該網(wǎng)點的銷售計劃進行分析該網(wǎng)點是否能夠通過公司的扶持（終端銷售支持、市場開發(fā)協(xié)助）完成銷售指標(biāo)，從而進行客戶優(yōu)劣評估。

4、訂貨會數(shù)據(jù)支持：通過數(shù)據(jù)分析對各季的訂貨指標(biāo)進行訂貨指引制作，協(xié)助銷售部合理完成訂貨指標(biāo)。

5、商品銷售分析：通過公司對終端的銷售信息掌控，結(jié)合商品銷售周期進行商品調(diào)撥、商品補單、季末商品促銷（推出買斷、代銷等讓利政策）等工作事項。

6、客戶退換貨率監(jiān)控：各區(qū)AD需將各客戶的退換貨率以周報的形式進行監(jiān)控。二、與設(shè)計部的工作銜接：協(xié)助設(shè)計部進行市場調(diào)研、完善商品資料管理、通過終端銷售分析提供各季商品開發(fā)意見表、各季單款產(chǎn)品核價、傳達各季商品理念（含陳列指導(dǎo)）、監(jiān)督產(chǎn)品開發(fā)進度等。

1、協(xié)助市場調(diào)研：通過對終端銷售人員、市場消費群體（VIP客戶群體）以問卷的調(diào)研方式收集產(chǎn)品開發(fā)意見。

2、完善商品資料管理：完整的商品資料是細(xì)化商品分析的前提，有助于商品開發(fā)意見的提供。

3、提供各季商品開發(fā)意見表：通過歷史銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)合商品品類管理和市場調(diào)研提供一份完整的產(chǎn)品開發(fā)意見表，內(nèi)容含：大類占比、大類-顏色、大類-小類、產(chǎn)品價格帶等。

4、各季單款產(chǎn)品核價：結(jié)合計劃品控部提供的工藝工價表與設(shè)計部、財務(wù)部共同核價。5、傳達各季商品理念：通過設(shè)計部的商品企劃由陳列培訓(xùn)師對AD、督導(dǎo)等崗位進行專業(yè)培訓(xùn)，理念傳輸。（前提陳列培訓(xùn)師隸屬商品部）

6、監(jiān)督產(chǎn)品開發(fā)進度：根據(jù)年度計劃進度表每周監(jiān)督設(shè)計部產(chǎn)品開發(fā)進度。

三、與計劃品控部的銜接：由該部門提供各季單款工藝工價表給商品部與設(shè)計部、財務(wù)部進行產(chǎn)品核價；商品部確定各季商品款數(shù)及數(shù)量投產(chǎn)后，及時將相關(guān)數(shù)據(jù)資料和上貨計劃表提供給計劃品控部，由該部門安排采購部采購面輔料、生產(chǎn)部波段生產(chǎn)安排（原則上按照上貨計劃表進行生產(chǎn)安排）；由商品部建立成品品質(zhì)抽查、終端產(chǎn)品品質(zhì)反饋信息收集表提供該部門進行生產(chǎn)品質(zhì)跟進；部門工作銜接一周一次。

四、與生產(chǎn)部的工作銜接：與計劃品控部聯(lián)合監(jiān)控生產(chǎn)部生產(chǎn)進度、產(chǎn)品品質(zhì)問題。（該部門工作安排主要與計劃品控部銜接）

五、與企劃部的工作銜接：結(jié)合各季產(chǎn)品開發(fā)理念由商品部、市場部與該部門聯(lián)合進行新品櫥窗方案設(shè)計；各階段銷售活動策劃宣傳制作；品牌畫冊、搭配手冊制作等。

六、與財務(wù)部的工作銜接：主要是與財務(wù)部定期針對成品倉進行庫存盤點抽查；商品部提供客戶退換貨率報表由財務(wù)進行審核確認(rèn)；雙方及時跟進客戶打款、入賬工作；協(xié)同商品核價工作；提供商品分析報表、銷售報表等即時性數(shù)據(jù)資料協(xié)助財務(wù)部進行財務(wù)核算。

部門既定工作：

商品部主要負(fù)責(zé)以下五塊的管理：終端信息收集管理、銷售數(shù)據(jù)分析、商品管理、生產(chǎn)管理、物流管理。

商品部人員架構(gòu)概況如下：商品部經(jīng)理售后服務(wù)成品倉人員銷售統(tǒng)計員銷售AD

備注：售后服務(wù)主要負(fù)責(zé)客戶投訴、產(chǎn)品維修及匯總產(chǎn)品質(zhì)量問題表、VIP客戶資料管理等后勤服務(wù)。此崗位工作內(nèi)容可視實際工作量分配至銷售AD和銷售統(tǒng)計員而不設(shè)此崗。

1、終端信息收集管理：

每周工作：以銷售周報的格式每周收集客戶銷售明細(xì)；各代理商商品庫存數(shù)據(jù)

每月工作：在督導(dǎo)部完善對終端的銷售培訓(xùn)、加強VIP客戶管理力度后，各網(wǎng)點需將完善的VIP客戶資料信息回傳至公司，由公司建立VIP客戶資料數(shù)據(jù)庫進行管理。（銷售周報、商品庫存統(tǒng)計表、VIP客戶資料收集表等以下相關(guān)表格見最后附件）

2、銷售數(shù)據(jù)分析：

每日工作：AD每日制作終端貨/款日報表、客戶退換貨率表。每周工作：銷售統(tǒng)計員每周制作單款跟蹤表（含全盤進銷存）、大貨發(fā)貨貨量分配通知表、各季客戶訂單進貨對比表、各區(qū)單周公司銷售數(shù)據(jù)表；銷售AD每周制作終端貨/款周報表、客戶退換貨率表等。

每月工作：銷售統(tǒng)計員每月制作全盤貨品進銷存報表、公司單月銷售數(shù)據(jù)報表、客戶訂單進貨對比表、類別銷售分析；AD每月制作終端貨/款月報表、客戶退換貨率表等。季度工作：由銷售統(tǒng)計員協(xié)助商品經(jīng)理完成各季度產(chǎn)品開發(fā)意見表、年度指標(biāo)分解并制作各季訂貨指引（達成訂貨指標(biāo)并確保品類完整）、訂單數(shù)據(jù)分析及投產(chǎn)分析、過季商品進銷存報表等。

年度工作：由商品部制作年度商品銷售分析、年度客戶銷售分析、由商品部、市場部等部門聯(lián)合制作年度銷售指標(biāo)、協(xié)助財務(wù)部制作年度公司財務(wù)報表等。

3、商品管理：分日常工作事項、目標(biāo)市場定位、商品品類管理、商品投產(chǎn)補單管理、

上貨計劃管理等。

①日常工作事項：結(jié)合工作事項1和2每周、每月進行商品調(diào)撥、補單，季中季末商品促銷計劃制作等。投入

②目標(biāo)市場定位：

定位價格帶

針對目標(biāo)市場需求商品部貨期市場

策劃波段

反饋

③商品品類管理：完善商品檔案建立，分品類細(xì)分、品類角色、品類目標(biāo)管理

品類細(xì)分管理：通過商品品類細(xì)分管理能夠針對商品數(shù)據(jù)分析得出有效的指導(dǎo)性意見系列大類（服裝、配飾、鞋等）小類（上裝和下裝）子類（襯衫、針織衫等）單款特性

品類角色管理：

B類：時尚產(chǎn)品（機A類：明星產(chǎn)品（企

會）業(yè)最賺錢）

C類：陳列（吸引）D類：客流（銷售率）

管理任務(wù)重點在監(jiān)督B、C類商品，保證A類商品；通過品類細(xì)分管理讓B、C類商品有機會轉(zhuǎn)變?yōu)锳類產(chǎn)品。

品類目標(biāo)管理：

角色明星機會陳列客流商品銷售與毛利毛利高高低低銷售高低高中成本售價成本較高高/中高中/低低售價較高高低中/低品類策劃△△△△訂單A-、B+B+、B-陳列A、B區(qū)備注：標(biāo)紅的銷售含義是指：銷售帶動性

④商品投產(chǎn)補單管理：

首先根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)分析劃分商品等級，然后根據(jù)公司銷售（訂貨）指標(biāo)及市場調(diào)整計劃初步制定各季商品投產(chǎn)數(shù)量范疇，通過實際訂貨數(shù)據(jù)+備貨（考慮既存店鋪補單、已定新開店等不確定因素），結(jié)合商品等級的劃分進行單款分析投產(chǎn)。通過單款跟進表監(jiān)督單款的進銷存及周轉(zhuǎn)率等綜合因素，再結(jié)合終端客戶的補單意見及時進行暢銷款的補單跟進。⑤上貨計劃管理：

代理商發(fā)貨優(yōu)先考慮且不應(yīng)過度考慮當(dāng)前商品波段或結(jié)構(gòu)是否合理；加盟和直營店同步發(fā)貨但必須考慮波段和結(jié)構(gòu)因素。在生產(chǎn)進度未及時到位的情況下及時組織銷售會議討論各區(qū)域貨品分配問題，再由商品部制作商品分配發(fā)貨通知單進行發(fā)貨。

4、生產(chǎn)管理：

在確定投產(chǎn)計劃后及時將投產(chǎn)計劃表由計劃品控部提交至生產(chǎn)部，要求按照上貨波段并結(jié)合入庫產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理性進行計劃生產(chǎn)。后期進行貨期、商品結(jié)構(gòu)、入庫周期、產(chǎn)品品質(zhì)的跟進。生產(chǎn)部每周需提交生產(chǎn)進度安排表。

5、物流管理：

重點確保成品倉數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，成品倉人員配置及分工合理；監(jiān)督檢查成品上架是否合理有序、成品配發(fā)貨的準(zhǔn)確性及時性；貨運成本監(jiān)控；貨運安全跟進（發(fā)貨跟進表）等事項。

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商品部工作職責(zé)

1.制定合理的商品生產(chǎn)、調(diào)撥、庫存（包括分庫建設(shè)）與運輸計劃，確保對銷售部門的產(chǎn)品供應(yīng)；

2.配合市場部門，制定年度、月度、當(dāng)季組貨方案及鋪貨方案，跟進各季度銷售部產(chǎn)品的銷售情況，

3.制定完善的儲運管理制度，確保產(chǎn)品安全存放和運輸；4.建立健全貨品出入庫管理制度，嚴(yán)格貨品出入庫管理，保證帳、物相符。

5.新貨倒倉后，分配到各家專賣店，保證各單店做到最大的產(chǎn)出

每月1號把倉庫庫存和店鋪庫存發(fā)給小莊

經(jīng)銷商如何才能有效鋪貨？

鋪貨，可以說是快速消費品經(jīng)銷商每天都要做的“例行作業(yè)”。對于經(jīng)銷商和廠家來說，一個產(chǎn)品要想實現(xiàn)從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實現(xiàn)。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢？

合理規(guī)劃鋪貨線路圖。經(jīng)銷商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點：1、使鋪貨更經(jīng)濟。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨時間和費用，從而達到降低鋪貨成本的目的。這里可以套用兩個原則：一、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進行鋪貨。二、點性原則。即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點聚攏或“圈”到一起進行鋪貨。這樣以點為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時間和費用，從而步步為營，步步推進。2、鋪貨不會有“漏網(wǎng)之魚”。設(shè)計和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷售網(wǎng)點都填寫上去。這樣的話，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點，以避免路線重復(fù)或二次“翻工”現(xiàn)象的出現(xiàn)。有了合理的鋪貨線路圖，經(jīng)銷商可以對銷售區(qū)域進行整體規(guī)劃，從而不出自家門，照樣可以運籌帷幄，鋪貨千里。

做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。經(jīng)銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準(zhǔn)備工作。它包括如下幾個方面：1、車輛。兵馬未動，車檢先行。車輛可以說是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷商在鋪貨前，一定要做好車輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養(yǎng)路費、管理費以及日常維護、保養(yǎng)等在平時就做好。因為如果在鋪貨過程中，車輛被查、被扣或者損壞的話，“臨時抱佛腳”，將費時、費力并費錢，并有可能貽誤鋪貨或銷售戰(zhàn)機。2、鋪貨工具。鋪貨工具是鋪貨時隨手要用到的東西，比如，《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準(zhǔn)備好了，才能在鋪貨時從容不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有計劃、有步驟，有效率。3、促銷品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。比如，鋪貨時隨產(chǎn)品贈送的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎品等。鋪貨工作只有事先進行了充分的準(zhǔn)備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場業(yè)績和表現(xiàn)。

鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。鋪貨車一旦出去作業(yè)，往往便不在經(jīng)銷商的視線中了，但一定要在可控范圍內(nèi)。因此，經(jīng)銷商要想達到“人在千里之外，法眼無處不在”之效果，就必須要將鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化。它包括如下幾點：1、對營銷人員的市場鋪貨作業(yè)內(nèi)容進行規(guī)范：比如：正常補貨：售點訂貨的補充，主銷產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷執(zhí)行：促銷政策告知；客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：競品對應(yīng)產(chǎn)品的價格、促銷等信息；表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進行量化和細(xì)化，以便于督察。2、鋪貨時的拜訪八步驟：一、進店前的準(zhǔn)備：整理服裝儀容；檢查店外海報，進行店外海報更新、張貼；二、進店后良好的開場白；找出適當(dāng)位置與時間與客戶交談；三、貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點；倉庫存貨盤點；堆頭或特殊陳列區(qū)檢查。四、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位置：檢查客戶庫存，運用先進先出原則作庫存調(diào)整；記錄即期品數(shù)量、貨齡；未上貨庫存整理、封箱。五、銷售補貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議。六、促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷活動，策略產(chǎn)品推廣（第二口味、新品），確定今日訂單；七、異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當(dāng)時給予客戶清晰的答復(fù)。八、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛；了解競品促銷信息并記錄。最后道別出門。拜訪八步驟是檢查經(jīng)銷商的營銷員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，拜訪八步驟執(zhí)行較好的營銷員，往往鋪貨效果也較為理想。3、確定鋪貨的周期。鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時、持續(xù)進行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網(wǎng)。比如，對下游客戶進行ABC分類，根據(jù)核心客戶、重點客戶、一般客戶的分類，確定鋪貨的周期，比如，核心客戶，一個禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個月左右鋪貨一次等。鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達到鋪貨效果的最大化。注意鋪貨的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗。在鋪貨過程中，細(xì)節(jié)同樣重要。經(jīng)銷商在鋪貨過程中，需要注意的鋪貨細(xì)節(jié)包括如下幾點：1、鋪貨的措辭。即要注意鋪貨時的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。有的營銷員在鋪貨時，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，有時也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。2、忘記帶相關(guān)物品。比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎品等。鋪貨時出現(xiàn)如此紕漏，往往會引起下游經(jīng)銷商的反感，甚至?xí)�出現(xiàn)客戶因此而不卸貨的現(xiàn)象，因此，出門前一定要檢查看該帶的物品是否已經(jīng)帶齊。如有意外，要向客戶真誠道歉以取得諒解和理解。3、營銷員不拘小節(jié)。筆者在巡視市場時，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的營銷員在鋪貨時往往不修邊幅，邋遢異常，見了客戶面，甚至直呼其名，要么就是一到客戶門店，一屁股坐在凳子上，或隨意“搜羅”客戶的瓜子、糖等小食品吃，從而讓客戶雖然嘴里不說，但心里卻極其反感，影響經(jīng)銷商的良好形象。4、鋪貨不及時，無規(guī)律。即在鋪了本次貨之后，下次往往不知猴年馬月，基本無規(guī)律

可言，等到再次鋪貨時，才發(fā)現(xiàn)上次的鋪貨早已經(jīng)賣完好久了。這種鋪貨方式，往往難以讓下游客戶信任，從而讓客戶輕易不敢購貨，難以建立真正的合作伙伴關(guān)系。

總之，經(jīng)銷商鋪貨無小事。作為經(jīng)銷商，要想真正有效鋪貨，就必須充分準(zhǔn)備，不斷規(guī)范鋪貨的流程與內(nèi)容，關(guān)注日常鋪貨的細(xì)節(jié)，經(jīng)銷商只有從大處著眼，小事著手，鋪貨才能有的放矢，才能針對性更強，才能真正地低成本鋪出產(chǎn)品，最大限度地收獲利潤，不斷地讓自己的鋪貨能力越來越強。

商品部工作職責(zé)直營商品專員工作職責(zé)：

每天早上查補貨單，根據(jù)大庫庫存及店鋪銷售及庫存，審核補貨單，如不合理，有義務(wù)指導(dǎo)店鋪補貨方法，達到合理補貨按季管理庫存，掌握好庫存結(jié)構(gòu).庫存系列劃分占比合理

跟蹤新品到貨配發(fā)情況及在銷售中占的份額比例關(guān)注每一季主推款的銷售

跟蹤配貨單出貨情況（及時詢問店鋪到貨情況）了解所管轄區(qū)域新老品的庫存占比情況不定期下店抽盤店鋪庫存清楚了解管轄區(qū)域的庫存情況

負(fù)責(zé)每次訂貨會的前期準(zhǔn)備工作，出具數(shù)據(jù)分析表及訂貨建議等負(fù)責(zé)團購貨品調(diào)配

查詢所負(fù)責(zé)區(qū)域倉庫及店鋪未審核單據(jù)，及時詢問情況，確定審核時間，后續(xù)跟蹤聯(lián)營店鋪每月出貨及回款核算跟蹤，有問題及時上報.規(guī)定及要求：

不定期下店檢查所負(fù)責(zé)區(qū)域出樣情況，嚴(yán)格按照要求及規(guī)定去做每月3號前交月分析及總結(jié)每月至少兩次并貨（要合理）

每周至少下店1次（做好外出登記）上交巡店反饋知道當(dāng)季的主推款，清楚暢銷及滯銷款，提出合理化建議

調(diào)撥單跟蹤（相鄰店鋪之間調(diào)撥，需要明確標(biāo)準(zhǔn).調(diào)撥說明，什么原因調(diào)撥，執(zhí)行日期，什么時間結(jié)束）根據(jù)以上內(nèi)容對店鋪執(zhí)行進行跟蹤

規(guī)定及要求：

每天早上10點前導(dǎo)庫存（店鋪.倉庫）及銷售發(fā)給直營.市場及商品部每周做的周分析及暢銷.滯銷款給直營.市場.及商品部所有人發(fā)1份

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