健身俱樂部管理籌集體系

健身俱樂部委托管理籌建體系：

人事

《俱樂部經(jīng)營管理指南》俱樂部個部門組織架構圖俱樂部各崗位員工任職資格俱樂部員工招聘廣告招聘面試內容俱樂部員工手冊員工入職申請表俱樂部各崗位職責員工考勤制度消防安全責任書員工健身須知

俱樂部值班經(jīng)理制度員工工作合同

俱樂部應急疏散方案

俱樂部員工表現(xiàn)等級評估表員工面談表

員工評定總結表基礎培訓健身行業(yè)與管理

俱樂部健身服務與基礎管理安全消防培訓培訓考核及評估

財務

俱樂部年度收入預算俱樂部年度費用支出俱樂部損益表辦公易耗品清單辦公設備清單

各部門電腦配置清單

市場

俱樂部市場調查表俱樂部市場考察俱樂部市場調研俱樂部市場分析俱樂部市場定位俱樂部會籍方案

俱樂部年度市場宣傳計劃廣告

俱樂部宣傳單頁籌建期預售背板戶外車體廣告圖俱樂部區(qū)域標識牌健身區(qū)域裝飾畫會員須知

會員活動宣傳廣告俱樂部會員卡

俱樂部各職位名片

俱樂部宣傳單頁（每月更新）俱樂部準會員試用券俱樂部宣傳X展架俱樂部銷售手冊俱樂部管理層展示欄

健身與健美操教練展示欄俱樂部開業(yè)儀式方案

銷售

俱樂部年度銷售計劃籌建期預售方案籌建期預售協(xié)議會員入會合同

會籍顧問導覽流程俱樂部潛在會員跟蹤表會籍顧問電話預約表會員推薦表

會員轉讓申請表到期會員統(tǒng)計表

俱樂部試用券使用流程俱樂部試用券使用規(guī)定銷售每日報表銷售每日分析表銷售每周報表銷售月工作總結會籍顧問工作流程會籍顧問部行為規(guī)范會籍顧問培訓

精通會籍銷售，培訓3天會員服務

俱樂部區(qū)域設備采購清單前臺顧客登記表會員請假申請表會員活動宣傳計劃毛巾派送服務流程清柜協(xié)議書

俱樂部各區(qū)域衛(wèi)生檢查表區(qū)域衛(wèi)生標準

會員卡制作管理流程會員卡交接程序物品審領表

遺失物品登記表失物招領表和認領表會員保有記錄表投訴處理流程迎賓語、送賓語月工作總結表

出租更衣柜登記表保潔員工工作流程會員協(xié)調員工作流程會員服務培訓前臺服務培訓會員保有培訓

健身

健身設備清單

健身區(qū)域設備擺放圖會員體能調查表體能測試表

健身訓練計劃表教練培訓協(xié)議書兼職教練協(xié)議書健美操課程表

私人教練管理程序教練巡視流程健身私教宣傳頁

健身區(qū)域背景音樂CD新會員免費健身指導課程健身教練預約登記表免費會員課程時間登記表健身設備采購評估健身設備進度表

健身區(qū)域衛(wèi)生檢查表健身教練培訓

健身計劃在俱樂部的應用健身安全及健身意外損傷健身私教教學VCD營養(yǎng)教學VCD

健美操教學VCD

擴展閱讀：俱樂部營銷管理體系

俱樂部營銷管理體系

第一章如何建立您的健身中心管理體系1會所組織架構圖的建立

一個好的組織架構圖，應該能清楚的告訴員工：A．他應該向誰負責B．誰向他負責一個好的組織架構圖，可以節(jié)省所有員工的時間，并且避免員工在解決問題的過程中受到不必要的困擾和阻礙。

下面是一個典型的健身會所的組織架構圖。

您可以利用后面所列的表格，建立屬于您的組織架構圖。組織架構小秘訣在于不要讓組織過于復雜，而一個主管所管理的員工最好不要超過三到五個人，而如果主管管理的員工超過三到五人時，您必須考慮設置小主管或副主管，來減輕主管管理工作的負擔和使得管理工作可以容易上軌道。

會所組織架構圖

會所所有人（董事長）

MikeMarkRon

TomVinceIrene

KentMarlinBetty

Kathy

Bryan

總經(jīng)理TONI

銷售與營銷部門會員服務部門設備管理部門財務與行政部門銷售人員人事會員保有清潔工資媒體服務方案庫存財務報表銷售訓練前臺采購催收帳款銷售成果與跟進會員溝通保養(yǎng)/維護財務計劃銷售管理會員調查工程內部控管文件建立會員意見收集清潔、運營事項行政

統(tǒng)計餐飲服務檔案管理、現(xiàn)金管預算與執(zhí)行公共關系專賣店理、受款及財務報表新會員會員規(guī)范會員課程規(guī)劃保持會員的滿意度

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2．會所營業(yè)計劃的建立什么是營業(yè)計劃書？

營業(yè)計劃書是描述有關在一定期間內（一年、二年或三年或甚至更長的時間）執(zhí)行會所營運中各個方面的計劃、行動及方向，一個好的營業(yè)計劃書會讓您的會所營運可以遵循著一定的方向來發(fā)展。

會所營業(yè)計劃書的要素1．年度目標

目標的設定應該是計劃執(zhí)行之后的結果2．評估您的目前的優(yōu)勢、劣勢和機會3．預想下一年度的可能影響4．提出各種可能的行動方案5．提出所采取的行動方案的計劃6．實際實施的計劃行動的內容財務預測時間表組織變動

7．計劃內容的評估和改善改變與增長比率競爭的處理會所流程會籍的增長

硬體設施發(fā)展計劃會員溝通年度員工需要員工發(fā)展計劃

營業(yè)計劃書概要

下面的項目是一個完整的營業(yè)計劃書應包括的內容1．首頁

A．會所名稱B．計劃期間C．準備日期2．目錄

A．計劃綱要B．銷售與行銷計劃C．會員服務計劃D．行政與一般管理E．組織計劃F．維修計劃G．財務計劃3．計劃綱要

A．目標

財務目標非財務目標

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策略1．銷售與行銷2．會員服務的發(fā)展3．設施的發(fā)展4．成本控制5．組織變更6．財務因素7．日常營運

4．銷售與行銷計劃

A．市場分析B．競爭C．會所區(qū)位D．銷售人員E．廣告及促銷F．價格變動5．會員服務

A．會員服務方案B．專賣店C．照護醫(yī)療D．飲食服務6．行政與一般管理

A．費用計劃與成本控制B．電子化營運C．服務水平7．組織計劃

A．組織結構

組織表管理方式

8．維修計劃

A．清潔

日常檢查衛(wèi)生

9．財務計劃

A．營運及財務概要B．各部門計劃表

網(wǎng)球會員部健身部專賣店飲食服務其他

C．現(xiàn)金流量預算D．投資資本計劃

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B．

完成營業(yè)計劃書的20個問題

回答下面的20個問題評估您會所目前的市場定位和營業(yè)目標問題表問題內容1．詳細定義您會所的形態(tài)和您所提供的商品2．您的會所有什么特點和獨特的服務種類3．您的會所在市場中的定位4．描述您的市場5．會員狀況的統(tǒng)計6．會員如何看待您的會所7．您的會所在市場上的形象8．您想要如何變更會所的形象9．您希望可以達成多少的會員人數(shù)10．用多長時間達成上述的會員人數(shù)

11．什么是要改變的首要項目？會員服務？設施？還是其他的部分？12．哪方面的主要變化可以使我們的會員滿意13．哪一個改變可以讓我們吸引新會員的加入14．我們最大的六個優(yōu)勢是什么15．我們最大的六個劣勢是什么16．利潤目標是什么

17．您期待您的會所在35年內成為什么樣的會所18．共需多少資本支出19．如何籌集這些資本

20．有那些行動方案是達成這些目標所必須采取的完成營業(yè)計劃書所需要的表格和文件

下面我們提供了一些表格和文件幫助您完成您的會所營業(yè)計劃，這些表格或文件會因為您的會所內的部門或工作團隊的不同，而需要稍微的調整。

請在復印使用這些表格后，將原來保留在本會所營運指南中，以便與將來的使用。這些文件包括：會所任務

您和您的員工必須對于為什么投入到這個有明確的認識，以及您們希望能達成什么目標。在會所任務中，您必須清楚會所希望達成的目標或愿望，并能描述出來。外在影響因素

用來分析會影響到會所營運的外在因素，以及分析可能的影響和解決方案。內在影響和產業(yè)因素

用來分析影響會所經(jīng)營的內在因素或產業(yè)發(fā)展因素，并分析可能的影響和行動方案。這些因素可能是好的影響或壞的影響，例如：高會員退會比率、高員工流動率、產業(yè)成長比例等等。競爭分析表

您必須指派一名員工長期的追蹤競爭狀況。這樣會有助于所有員工知道在您的會所周邊的其他會所發(fā)生了什么事情、他們正在進行什么活動、他們提供給會員什么服務以及他們的收費標準等等競爭信息。市場分析檢查表

這是一個很好的銷售工具，可以讓您的銷售部門來完成這一工作。只要照著我們所提供的

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指示，您可以得到一個關于您會所現(xiàn)有會員和潛在會員的完整的地圖、圖表以及郵寄名單。會所值班表

會所的每一個部門都應該填寫這樣的表格來記錄每一個員工的工作時間。員工薪資記錄表

這個表格是用來記錄每一個員工的薪資，需要的時候可以加以

變更。這個表格是使用在采用時薪制的員工，例如前臺接待、清潔人員等。稅率部分指的是薪資個人所得稅的部分。每周薪資報表

每一個部門都應該填寫這一個表格，然后由財務部門加以保管，尤其像是銷售部門等采用時薪制的情形下，更應該由銷售主管記錄清楚。這個表格可以讓會所的財務部門或所有人清楚的知道每一個部門的員工工作時數(shù)以及每個部門的薪資費用。會所營運計劃表

這些表格是為會所的各個部門要進行的計劃項目而設計的，記載這些項目的開始時間、實施時間以及時間。這是一個相當好的表格來記錄您的會所營運目標并讓您可以達成目標管理。會所營運計劃補充表

這是會所營運計劃補充表格，用來針對營運計劃表內每一個項目的詳細的填寫記載。行銷計劃表

這是使用在行銷部門用來規(guī)劃填寫下一個年度的外部及內部行銷計劃。填寫這項表格以及確保行銷活動成功的訣竅在于其他部門的合作，以確認行銷計劃可以順利進行。（例如您需要在會所進行免費開放參觀日的活動，同時提供免費的網(wǎng)球教練或指導員，而同時網(wǎng)球部門正在辦理一個大型的比賽，行銷人員必須和場地管理部門確認有場地可以進行這樣的免費指導活動）預算表

這張表格是讓各個部門去填寫他們的一年營運所需的費用。預算表補充表

這張表格是預算表的補充表格，用來進一步說明預算表中所列出的預算費用項目。計劃備注

這是一個通用的表格，用來作為計劃費用的補充表，也可以用來作為填寫計劃項目的補充表。預算更新表格

這是用來比較各部門在計劃執(zhí)行完成后所實際花費的費用與預算費用之間的差異的表格，以作為預算更新的基礎。每

個部門主管自己部門的都應該保留自己部門的預算更新表格來作為下一年預算的基礎。會所設施檢查表

這個檢查表可以讓您記載您會所現(xiàn)在所有的設施，并且看看哪些是將來預計擴張是設施項目，并且在您新增設施的同時可以把新增的設施填寫在新設施字段中。會所財務報告卡

這個卡是計劃完成后使用在財務部門，讓您可以知道依據(jù)會所的預算您可以賺錢或陪錢。（會所財務報告卡的補充說明：這部分是用來說明使用會所財務報告卡的方式，以及每一項所代表的意義，每一家會所的會籍收入和各種附屬設施或服務所可能產生的收入比例都不相同，您可以依據(jù)實際的情形加以調整。）會所部門營運計劃表

此表是用來讓每一個會所部門記載他們一年內所要進行的行動方案。會所部門營運計劃表附表

這個附表是用來補充會所營運計劃表，各部門在完成營運計劃表后應項目使用此表格記載每

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一個項目進行工作的詳細內容。會所目標管理表

這是用來作為目標管理的表格，會所可以依據(jù)所設定的目標，記載所應該采取的行動方案，并且設定完成的日期，做好目標管理。P/L損益報表

這是一個P/L損益表的范例供您參考，修正或設定您的會計報表，如果您現(xiàn)在有一個妥善而且使用順利的損益表，建議您繼續(xù)使用而不要變更。資產負債表

如同P/L損益表一樣，這是一個資產負債表的范例，只是供您參考。如果您的會所目前使用中是資產負債表，建議您繼續(xù)使用。如果您要使用這個范例建議您必須和您的會計師或財務人員討論并且加以修改為可以使用于您會所的資產負債表。財務報告卡

這張卡可以讓您容易的知道一年來您的會所所花費的費用、收入和銷售金額。

內在與外影響因素表（樣本）

外在因素

外在因素對會所的影響行動方案1．超出控制范圍的開支2．利息費用3．員工招聘4．物價指數(shù)的波動5．稅率6．市場成長趨勢和減緩趨勢7．競爭的變化

內在因素

內在因素對會所的影響行動方案1．退會比率2．員工流動率

競爭分析表

競爭對手設施及服務價格結構競爭優(yōu)勢競爭弱點行動方案1．什么的必須采取的有競爭力的行動方案？2．什么是必須加入到今年的營業(yè)計劃中以維持競爭優(yōu)勢的？市場分析檢查表所需資料：城市街道地圖倒查目錄

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有街道地址的俱樂部郵寄單1．把每個會所標注在城市街道地圖上2．把每個會員標注在同一地圖上；注明商貿區(qū)和交通高峰時間3．做圖表并描述會員的分布趨勢4．做車輛執(zhí)照7日的登記圖表板，如若每天9：30A.M和5:30P.M在場的,各記1分。5．標明路口及通向俱樂部的主要交通方式；包括道路障礙等。6．標明所有會員的郵政編碼；分析營銷區(qū)域內為覆蓋的郵政編碼；評估營銷擴張的趨

勢。

7．分析可利用媒體及成本：

出版社報紙直郵廣告電子出版物公告牌其他

8．如果可以評審關鍵交叉路口的交通記分。9．數(shù)據(jù)收集后，參考其他來源數(shù)據(jù)，確定關鍵商業(yè)區(qū)的家庭數(shù)。

平均的家庭收入家庭數(shù)人數(shù)年齡分布其他信息

10．郵政手續(xù)：與郵局聯(lián)系審核營銷區(qū)域內“郵遞路線預先檢索”的手續(xù)。確定什么郵

遞路線可以8分鐘之內開車到達會所。

器材管理

健身中心的器材設備約分為三大類：1．有氧訓練器材2．肌肉訓練器材3．彈性使用器材

無論您使用哪一種品牌的肌肉鍛煉器材或健身設備，您的肌肉鍛煉設備應該包括可以鍛煉到人體的六大部分的肌肉群：1．胸部2．背部3．腿部4．腹部5．手部6．肩部

完整的肌肉鍛煉設備應該包括下面的設備；1．Benchpress2．Latpull3．Shoulderpress4．Bieepcurl5．Tricepsextension6．Abdomen7．Legpress8．Kneeextension(quadriceps)

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9．Kneeflexipn(hamstrings)10．Calves

所以為了方便管理會所的器材，我們會以所鍛煉的肌肉部位，來管理所有的器材。通常為了避免會員在使用健身設備造成損傷時的責任問題，許多會所在每個器材上貼上警告標示。

第二章如何制定您的營銷策略

一個成功的行銷體系具有相當多的因素，但是總體來說，行銷及銷售成功的訣竅在于能夠在您的會所和潛在客戶之間建立良好的溝通方式。什么叫做行銷？

行銷就是將會所中可以最終導致會員銷售的功能、要素和資源整合和執(zhí)行的概念。而一個行銷計劃，應該包括以下這些功能：1．廣告2．銷售促銷活動3．公共關系4．市場研究5．銷售人員

一個行銷計劃應該具有下面兩個要素：1．銷售策略：透過策略達成一個有效的產品展示是相當重要的；而行銷計劃對于銷售

所能產生的效益必須透過計劃來達成，這種策略形成或評估對于銷售的幫助不能只是憑空猜想的紙上作業(yè)。

2．激發(fā)購買意愿：行銷策略必須可以激發(fā)出購買意愿，而這也是使?jié)撛诳蛻粼敢獾侥?/p>

會所的前臺到訪的關鍵。[急迫性，立即性]是促使顧客行動的關鍵。

會所（俱樂部）是什么？

發(fā)展會所的特色或文化是會所發(fā)展過程中很重要的一個環(huán)節(jié)，這會影響到您所有營

運的方面，特別的行銷計劃。您透過什么途徑及方式獲取您的會員和您的會所特色和文化息息相關。這也會影響到您的會所在市場上的位置。這個特色或文化的發(fā)展應該基于您所在社群的需求和您所做的研究和市場調查，而基于這個文化所形成的會所，應該可以準確達到社群的需求。

會所（俱樂部）的種類1．單純場地型會所（俱樂部）2．城市型會所3．健康水療4．YMCA俱樂部5．現(xiàn)代全服務型俱樂部6．鄉(xiāng)村俱樂部

每一種形態(tài)的會所都應該認識自己在市場上的位置，并且發(fā)展自己是會所特色和文化，并且記�。簳�員之所以參加您的會所，是因為您的會所切合他們需求。

理解維持銷售額和成長銷售額

舉例來說：如果一個會所的基礎會員數(shù)為1000人，而依據(jù)一定時間退會比率（通常計算基礎為一年。但是應該每月匯報退會會員數(shù)）為百分之30，則退會人數(shù)為300人，那么調整后的基礎會員人數(shù)為700人，為了維持1000人的基礎會員數(shù)，就必須新增300個會員數(shù)，這個300人的會員數(shù)就稱為維持銷售額；另外，會所還必須制定出成長的會員比率，如果預期成長200人，則這個200人，就稱為成長的銷售額。為了實際上達成這個成長率，會所實際應該增加的會員數(shù)就不是200人，而應該是500人。這個觀念是在做行銷策略時，相當重要的觀念。

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發(fā)展您的會所營銷策略

請您開始透過完成下面的五個步驟并逐一填寫所附上的表格，來開始建立會所的營銷策略。第一步：填寫會所會籍問卷表

這一個動作會讓您清楚的知道您所需求的會所第二步：填寫會所問卷表

這一個動作會讓您知道您的營銷計劃和什么地方是您必須再加以注意的第三步：填寫會所銷售計劃評估表

這個動作讓您可以清楚的知道您的會所有哪些地方還需要再改進

第四步：妥善的填寫建議行動方案

這會幫助您組織您的接下來12個月的行銷方案

第五步：填寫項目評估方法表

會所會籍問卷表

會所名稱：負責人：

您的會所是哪一種類型的會所？單純場地型會所（例如：網(wǎng)球場）YMCA俱樂部城市型俱樂部健康水療SPA

現(xiàn)代全服務型俱樂部鄉(xiāng)村俱樂部

您需要開始實施銷售會籍計劃或維持銷售會籍計劃嗎？您目前有多少會員？您希望能有多少會員？目前差距有多少？

您設定多少時間來達成這個目標？場地數(shù)量健身區(qū)域面積水療區(qū)域面積

其他設施種類和面積

為了充分利用上面這些設施您的會所需要哪一類的會員？健康需求的人慢跑者打網(wǎng)球的人女性打手球的人未成年人塑身的人老年人打壁球的人其他

會所問卷表

我們需要在接下來的幾個月中增加幾個新會員？我們鎖定的市場是什么？

依據(jù)這個目標預期的銷售金額是多少？

我的會員促銷活動即將在下面的期間內開始進行，而在這個活動中我將會使用到的行銷方式和技巧？

我必須安排去檢查下列項目的進展以順利實施我的行銷計劃

會所銷售計劃評估表

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會所名稱：會所形態(tài)：主要設施：會員結構：競爭者：會員人數(shù)：季度計劃

行銷計劃部分

短期周期性現(xiàn)金流量計劃特別會籍計劃會員開放日

非尖峰時段會員計劃媒體使用統(tǒng)計廣告

銷售流程部分員工參與度員工訓練員工招聘銷售訓練

銷售文件部分會所介紹文件會籍計劃資訊會所訊息會費資料表入會申請表特別優(yōu)惠文件

會所導覽流程部分方法和制式流程內容和介紹詞連貫性

處理詢問技巧部分電話郵件詢問現(xiàn)場到訪潛在會員卡格式處理模式跟進電話跟進郵件

記錄保管部分每日銷售工作記錄銷售報告潛在會員資料

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退會會員資料

第四章如何建立強有力的銷售管理體系

一、對于銷售人員作出清楚的崗位職責說明：

以下介紹的是銷售人員的一般性崗位職責說明，您可以參考這個表格建立自己會所的崗位職責說明。

銷售人員崗位職責職位：銷售人員

上級主管：銷售部經(jīng)理職責概要：負責本會所中會籍的銷售工作。本會所要求各銷售人員必須通過正常的銷售渠道至少挖掘出60％的潛在客戶。其余40％則從會所的廣告宣傳和促銷活動中產生。要求銷售人員必須與會所中的其他員工密切配合。此外，銷售人員還應當負責個人銷售文件的整理和行政管理工作，以及新會員的跟蹤服務。

責任及時間分配：

1、15％進行電話咨詢、挖掘客戶及其它跟蹤服務。2、4％給潛在客戶寄郵件。

3、60％引導潛在客戶參觀會所，開展銷售活動。4、10％新會員跟蹤，從這些新入會的人員中挖掘新客戶。5、3％文件整理和行政管理工作。6、3％參加健身會所的工作會議。7、3％參加現(xiàn)有培訓計劃。8、2％參加特別活動。

必須學會使用如下設備：

復印機郵寄工具打字機電話系統(tǒng)會員卡設備基本工作要求：

1、記錄成功銷售案例。2、保持健康專業(yè)的形象。

3、有相關銷售經(jīng)驗，如在百科全書、保險、餐具、牙刷等方面的銷售經(jīng)驗，或者具有

“健身會所”工作經(jīng)驗。4、愿意通過電話開展工作。5、有能力挖掘客戶。監(jiān)管：

適度監(jiān)管：每天向銷售部經(jīng)理回報工作。工作評估周期：每三個月一次。銷售人員的具體職責：

1、向來訪者、預約客戶和會員帶來的客人等潛在客戶進行銷售演示，并帶領他們進行參

觀。

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2、根據(jù)貴賓入場券、潛在客戶卡片和潛在客戶清單中的有關資料，通過電話安排預約。3、向參加活動的來賓、潛在的客戶和會員等人士郵寄促銷資料。4、任何時候都可以預約客戶，推銷產品。5、保管指定的銷售工作記錄。6、向經(jīng)理提交指定的銷售工作報告。7、參加銷售工作會議。

8、幫助會員開始健身活動，幫助他們溶入健身會所的環(huán)境中，并提供跟蹤服務。9、參加銷售培訓課程。

10、參加可能帶來新會員的特別活動。

11、審核所有有關新會員的文件的準確性和完整性。12、在會所指定的工作進程內完成工作。13、以實際行動和表情演示會所的專業(yè)精神。14、保持銷售區(qū)域整潔、有條理。

15、盡量達到銷售目標。潛在會員的來源：

10％由個人推薦從外部產生。

50％由現(xiàn)有會員和參加活動的來賓內部推薦產生。30％通過對外廣告宣傳和促銷活動產生。10％從打電話咨詢人和過路人中隨機產生。培訓要求：

1、參加培訓會議。

2、學習并掌握健身會所銷售員培訓手冊中的內容。3、觀看銷售培訓影帶。

4、掌握健身會所的特有內容：

a)有關條款和規(guī)章制度b)健身方案c)價格d)健身系統(tǒng)e)其它信息

5、聯(lián)系如何實施會所特有的銷售方案。

二、給予充分的訓練

每個會所都應該有自己的銷售人員訓練手冊以及相應的訓練課程。CMS的專業(yè)咨詢師可以為您的會所量身定制您會所專用的訓練手冊和規(guī)劃相關的訓練課程。詳細內容，請向我們的咨詢師垂詢。

CMS除了提供詳細有效的訓練課程外，在這里提供給您的銷售人員目標管理和時間管理的工具表格如下：●銷售技巧改善清單

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這個表格是用來讓銷售人員自行填寫，他接受訓練之后認為應該改善的銷售技巧，以便為自己設定目標�！裎业拿恐軅�人目標

這個表格是讓銷售人員在每周工作結束時填寫，為下一周做好目標準備工作。●我的每日工作計劃表

這個讓銷售人員每日填寫的表格，記錄每日所完成的目標比例及記載當日的工作總結。

●銷售人員工作控制流程圖

這個圖是讓銷售人員知道如何去利用這里的表格做好自己的時間管理和目標管理。也就是將郵寄、會員需求、電話聯(lián)系工作等工作任務記載到清單中，再通過執(zhí)行記錄放到每日工作卡（每日工作表）或任務檔案中。●電話清單

用來記錄取得的電話資料。●任務清單

用來記錄應完成工作任務的資料。這也是一份記錄銷售人員工作過程的表格，善用清單內的標記，您可以對這種工作的進度有所了解，同時知道如何去分配任務�！衩咳展ぷ骺ǎ�每日工作表）

CMS所提供的每日工作卡是一個“3X5”的卡片，當然您也可以使用整張的表格。這張表格的使用方式是：

1、填寫時必須務實的填寫，要給自己留有充足的時間來完成工作。2、為不可預見的事情留有一定處理的余地。3、在工作表中填上必須“先”完成的五件事。4、每一項工作完成后就在相應的空格畫X。●任務分派（卡）表

這張卡是讓銷售人員在卡上列出應分配給其他同事的工作，填寫時只需要在卡片中列出有關的工作，再加上進行該項工作所需的補充資訊就可以了�！窆ぷ鲿r間表

這份表格是讓您的銷售人員將一天的工作做一個分配，要求銷售人員把一天中工作效率最好的時間用來做銷售工作。因為在這樣的時間里，他可能會完成百分之五十以上的工作，一般來說，下午4點到7點的時間是銷售展示工作最重要的時間，所以銷售人員必須將銷售展示工作或預約時間集中在這段時間內，而將打電話或其他行政工

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作、訓練工作分配到一天中的其他時間。讓您的銷售人員妥善的使用這份表格把他每一天的工作分配好。銷售技巧改善清單為了成為一個優(yōu)秀的銷售人員，我必須努力去提升以下的銷售技能和技巧項目訓練教材章節(jié)或頁數(shù)備注第14頁共72頁

我的每周個人目標在每周工作結束時填寫下一周的目標我的本周目標與潛在客戶通電話次數(shù)三四五六日一二合計與會員打電話開發(fā)潛在客戶的次數(shù)安排預約數(shù)進行銷售展示次數(shù)寄出郵件數(shù)銷售總數(shù)銷售總數(shù)：為了達成上面的目標我需要做到以下事項：1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13，14．15．第15頁共72頁

我的每日工作計劃表必須每日填寫今天的工作目標與潛在客戶通電話次數(shù)與會員打電話聯(lián)系次數(shù)安排預約數(shù)進行銷售展示數(shù)寄出郵件數(shù)其他銷售電話次數(shù)銷售總數(shù)今日工作總結預約姓名時間1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．目標實際達成數(shù)電話聯(lián)系1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13．其他工作說明

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銷售人員工作控制流程圖

工作內容：郵寄會員需求電話聯(lián)系報告及行政管理項目及特行活動挖掘潛在客戶會議

會所導覽和銷售展示社區(qū)工作促銷活動其它

電話清單

整合匯總執(zhí)行每日工作卡（表）

及記錄

任務清單任務分配卡（表）任諸實施

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電話清單（打過的電話請以“X”標示）X第18頁共72頁

日期姓名電話號碼備注及應采取的行動

任務清單（完成打“O”，未完成打“X”）O－X狀態(tài)項目等級：此欄說明了項目何時結束：未來任務本周必須完成本季度正在制定計劃■24小時內必須完成本月必須完成等級任務分配給他人應完成的任務備注第19頁共72頁

每日計劃卡日期任務計劃安排的預約應打的電話1．1．1．2．2．2．3．3．3．4．4．4．5．5．5．（完成時在前方的橫線以“X”標示）工作分配卡姓名1．7．2．8．3．9．4．10．5．11．6．12．

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工作時間表工作時間需要完成的工作第21頁共72頁

有關時間及任務管理的重要提示

1、磨刀不誤砍柴功。每天花30分鐘左右的時間安排一下自己的工作，這樣每年不知能節(jié)

約多少時間。

2、每天的時間是有限的，但工作卻有很多，因此，您必須提高自己的工作效率。3、不要將時間浪費在別人能完成的工作上，您只需做最重要的事情，其它的工作則應分派

給其他人去完成。

4、區(qū)別對待“優(yōu)先”、“一般”、“垃圾郵件”和“出版物”等郵件。5、黃金時間只做值得在當時完成的工作。6、在精力最旺盛的時候完成最艱苦的任務。7、不要光說不做，要腳踏實地。

8、設定自己的工作目標，安排必須優(yōu)先完成的工作，每天都應當朝這個方向努力。9、飲食合理，保證充足的睡眠，經(jīng)常鍛煉，保持健康的體格。10、定期休息、度假，保證旺盛的精力。

11、安排一定的時間與同事合作，他們的能力越強，就越能幫助您。12、安排開會時間。

13、嚴格自律，即一旦指定了計劃就要嚴格執(zhí)行。

14、學會說“不”，尤其要善于向浪費了您大量寶貴時間的人說“不”。15、每天只安排一次文件處理時間，應當立即采取行動，不要埋在文件堆里。

16、將大型任務分成幾個小部分，當一個又一個的小任務完成之后，整個任務自然而然就

完成了。

17、只有當每一項工作完成之后，才開始下一項工作。

18、任何時候，都要在腦海中提示自己還有哪些任務沒有完成。記下您將在以后采用的觀

點，并加上注釋。

19、當您應當做更有意義的事情時，不要沉溺于玩電腦。

20、工作太也要合理地布置，將最常用地東西放在觸手可及的地方。

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潛在客戶您會所的價值所在

各行各業(yè)的銷售員都需要不斷地挖掘出大量的潛在買家。健身行業(yè)同樣如此，人們不能僅僅依靠廣告宣傳活動來尋求新的客源。

會員顧問必須主動地去挖掘潛在客戶，而挖掘客戶的關鍵就在于態(tài)度問題。這個過程需要積極的態(tài)度和不懈的努力。挖掘客戶沒有嚴格的工作時間，每周七天隨時都可以進行。無論您身在何地，都不要忘記挖掘客戶這項任務。針對潛在客戶進行的銷售活動與促銷活動一樣，應當讓他們感到愉快和滿足。

如果銷售員已經(jīng)建立了良好的信譽，健身會所兌現(xiàn)了您做的所有承諾，同時戶員也感受到很滿意，就不愁沒人為您介紹潛在客戶。用適當?shù)姆绞酱碳に�人為您介紹客戶是很常見的一種方式，也是完全允許的。

每個人都有一定的影響力，所以在過去的一年里，您可能已經(jīng)聯(lián)系了不少人，也積累了一定的客源。除此之外，您應當每晚留意報紙上刊登了哪些促銷信息、及嬰兒出生、離婚、結婚等消息，因為其中的每一個人都是您的潛在客戶。然后，您就要充分發(fā)揮自己的想象力，找出理由說服他們入會。

挖掘客戶是一種為會所尋找和發(fā)掘潛在客戶的藝術。緊接著挖掘客戶的就是銷售過程，一名優(yōu)秀的銷售人員必須具備挖掘客戶的特殊能力。保持系統(tǒng)的平衡

潛在客戶來自于社會的不同層面。要勸說某些人入會可能讓健身會所花費不少的錢財，而對于另一些人，健身會所幾乎可能一分錢不花就可以讓他們入會。一般來說，通過廣告宣傳勸說潛在客戶入會最昂貴，而最便宜的莫過于讓現(xiàn)有會員引薦客戶。

健身會所的潛在客戶由哪些途徑產生？健身會所進行廣告宣傳？通過您的個人渠道？

健身會所開展的特別促銷活動？健身會所開展的內部會員引薦入會方案？

當然，最好是能將上述四種方式有機的結合起來。注意：挖掘客戶是個保持平衡的過程。銷售員帶來的客戶越多，則健身會所花在廣告宣傳上的支出就越少，用來支付傭金和獎

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勵的資金就越多。

廣告渠道挖掘潛在客戶

△健身會所應當處在什么位置？

理想狀態(tài)是各種挖掘客戶的方式之間保持一定的比例，平衡發(fā)展。經(jīng)營狀況良好的健身會所必須擁有穩(wěn)定的會員和大量具有開拓精神的銷售人員，同時還必須保持以下比例：

10％的客戶通過個人引薦從外部產生。50％通過現(xiàn)有會員和嘉賓內部引薦機制產生。30％通過會所的廣告宣傳和促銷活動從外部產生。10％從電話咨詢和到健身會所的過路人中隨機產生。潛在客戶的主體

某一天，壁球俱樂部的銷售員約翰在當?shù)氐囊患也宛^吃午餐。忽然他發(fā)現(xiàn)老同學比爾也在這家餐館中用餐。談話中，約翰了解到比爾在當?shù)氐囊患毅y行工作。當天，當約翰回到健身會所后，他給比爾打了個電話，邀請他參觀自己的健身會所。比爾欣然同意了他的邀請。兩天后，約翰不但成功地說服比爾入會，還說服了他地另兩名同事入會。約翰因此而收到了一筆傭金收入，然后又投入到新一輪的挖掘潛在客戶的工作中。

而在另一方面，馬丁上次參加銷售會議時垂頭喪氣地告訴大家：“我遇到了很多麻煩。廣告宣傳戰(zhàn)根本不起作用，這個月根本沒有多少人到會所來找我�！苯又�，他又說道：“我想可能有很多電話前臺人員都沒有轉給我�！�

您認為這兩種銷售人員哪一種更高明一些？馬丁就像一頭擱了淺地鯨魚，沒有主動性，沒有潛在客戶名單、完全依靠健身會所提供潛在客戶。而約翰則不同，他更像一只游弋在水中的梭魚，主動尋求潛在客戶，充分利用每一次機會開展銷售工作。您屬于哪一種類型的銷售人員呢？潛在客戶的類型：

陌生人：從來沒有參加您的健身會所的人。健身會所對他們來說可能是個全新的概念。

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老會員：最近的一份報告顯示：曾經(jīng)入過會的人很可能再次加入到健身會所中，他們

只是在等您的邀請罷了。

非會員用戶：嘉賓及公共用戶是最基本的潛在客戶形式。建立自己的潛在客戶檔案

在本章的結尾部分，有一份潛在客戶樣卡，以及如何使用的說明。會員顧問必須逐漸養(yǎng)成定期使用的習慣。幾乎所有成功的銷售人員都建有類似的系統(tǒng)。

除了要穩(wěn)定現(xiàn)有的潛在客戶外，每天您還必須花幾個小時的時間尋找新客戶，每天至少用30分鐘的時間思考如何挖掘客戶的問題。盡量讓名單中的潛在客戶數(shù)量始終保持在500個以上。

潛在客戶的發(fā)掘是銷售過程中不可分割的一部分。每天花很少的時間就可以給所有有關方面帶來極大的好處，包括健身會所，也包括銷售員本人和新會員。

下一頁的“潛在客戶途徑提示表”可以提示您通過哪些途徑去挖掘潛在客戶。

健身會所潛在客戶途徑提示表

朋友房地產評估人您的美發(fā)師給您做遮陽棚的人家庭成員給您修收音機和電視機的人學�；蚋叩葘W府中的人即將生小孩的人子女的音樂教師私人醫(yī)生是誰您最喜歡的運動或愛好有哪些？私人藥劑師教堂中的人私人牙醫(yī)是誰賣帽子給您的人哪些人新買了房子賣西裝給您的人圣誕節(jié)您將給哪些寄賀卡市民活動中的有關人員今年要簽支票給哪些人結婚保姆離婚私人護士賣汽車給您的人私人律師

最近給您的家庭照相的人哪些人經(jīng)常和您太太打橋牌賣汽油和輪胎給您的人哪些人擁有最近的一家旅館子女玩伴中的頭目花匠

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配偶的介紹今天收到了誰的來信子女的介紹地方報紙的編輯有哪些

旅館或健身會所介紹與您在健身會所共進午餐的朋友是誰替您照顧病狗的人近期的經(jīng)濟形式使得哪些的人生意好轉賣狗給您的人誰給您清洗地毯辦公設備提供商誰給您干洗衣服您的中學校長以前工作的同事

選舉委員會中的委員誰是當?shù)氐募议L教師聯(lián)合會的負責人粉刷墻壁的人或裝修商賣眼鏡給您的人擁有保齡球館的人當?shù)刈钣忻�的承包商賣毛皮大衣給您太太的人消防部門主管

出租房屋的人和要租方的人

健身會所潛在客戶途徑提示表（續(xù)）

賣游泳池用品給您的人由于您住在附近的地區(qū)您的熟食店的經(jīng)營者您從哪里買水果當?shù)仉娪霸旱墓芾碚呓ㄖ�商和貸款人賣家具給您的人警察

賣魚具給您的人一些專業(yè)俱樂部的負責人給您家安裝防盜設施的人您的婚禮上最引人注目的人賣柵欄給您的人您的伴娘擁有木材場的人生日會上的人郵遞員和您一起打撲克的人午餐服務生給您維修家用電器的人新鄰居您的布藝商

當?shù)氐挠∷�廠給您磨剪草機的刀口的人您的家庭糾紛調解人給您看房子的人住在隔壁的人為您設計花園的人管道工人獸醫(yī)修鞋匠公共速記員給您砌門廊的人賣路燈柱給您的人

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銀行總裁當?shù)仉s貨店的經(jīng)營者五金店老板在教堂里彈幾琴的人當?shù)伢w育館的經(jīng)營者爐具維修或銷售人員釣魚或打獵的同伴文具經(jīng)銷商獲得升遷的人私人理發(fā)師

最近參加婚禮的新郎或新娘當?shù)氐娜说乐髁x團體賣煤炭或汽油給您的人給您家修理窗戶的人賣冰箱給您的人誰擁有您最喜歡的狗屋通過已成交的交易來挖掘客戶

這時，人們的興趣很高，而且很興奮，情緒也十分高漲，他們從來沒有如此強烈渴望與朋友一起分享此時的快樂。此時最重要的事情就是要投入到實踐活動中，開始減肥、打壁球或游泳等項目。最關鍵的是在實踐中享受健身帶來的快樂和好處。

沒錯！這就是新會員的真是寫照，您已經(jīng)說服他們相信您的健身會所能提供更多的優(yōu)惠條件，是最物有所值的地方。如今，他們已經(jīng)相信您的健身會所是相當出色的。當您成功地勸說人民把辛辛苦苦掙來地錢投入到您地健身會所的時候，工作已經(jīng)完成得很好了。而如果您能說服他們?yōu)樽约旱钠拮雍秃⒆觽兺顿Y，那就錦上添花了。因為此時新會員通常都急于想和朋友分享自己的興奮和快樂，這種熱情恰恰可以成為您最好的銷售工具之一。您必須趁熱打鐵，讓更多的人成為您的會員。

第一步就是詢問他們是否有親朋好友愿意和他們一起入會（您甚至可以在他們入會之前提出這個問題）

1、健身伙伴2、壁球或網(wǎng)球對手3、跑步時的伙伴

當他們入會后，下一步行動就自動開始了。必須讓每一名新會員感到自己像置身皇宮一樣，讓他們感到您和健身會所真正關心他們的切身問題。因此，當天您必須提供及時的服務。

1、幫助他們開始第一項運動。

2、為他預約第一次身體狀況測評和開始健身方案的時間。3、讓新會員熟悉會所的環(huán)境，了解有關情況。4、將新會員介紹會所中的其他職員。5、將新會員介紹給其他會員。

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一旦工作讓新會員感到滿意，您就可以通過他們挖掘新會員。通過新會員挖掘潛在客戶時可以采用以下這些方法：

1、在新會員歡迎晚會上，鼓勵他們帶更多的朋友入會，可以用香檳和開胃點心來刺激。2、給新會員贈送嘉賓入場券，鼓勵他們帶自己的朋友到會所來。

3、給新會員提供獎券和特別折扣，讓他們送給自己的朋友。某些會所給新會員提供的

獎券中，入會費折扣甚至高達100％。

4、詢問新會員是否有親朋好友愿意接受免費身體狀況測評和試驗練習。

5、如果健身會所打算舉辦任何特別活動，都應當告知新會員，鼓勵他們帶自己的親戚

朋友們來參加。

6、對新會員進行問卷調查，了解其親戚朋友的有關情況。

7、新會員引薦方案。如果新會員在一定的時間內介紹了一定數(shù)量的客戶，則應當提供

一定的優(yōu)惠條件。

如果工作開展得好，則新入會的成員總能帶來更多的會員。本方案是否有效直接取決于您的意志力。必須與新會員保持聯(lián)系，跟蹤了解健身方案的開展情況。銷售員必須樹立自信心。

挖掘客戶的系統(tǒng)及幾個點子1、采用郵件

先用郵件，再打電話預約客戶參觀健身會所是非常有效的一種方法。每天發(fā)出30封信函，，宣傳健身會所的某些服務和活動，注明目前的活動適用于哪些會籍。在信寄出后的72小時，打電話跟蹤了解有關情況，詢問對方是否收到您的信件，介紹特別優(yōu)惠的有關情況，努力安排該潛在客戶參觀會所。必要時可以使用嘉賓入場券。信件上要寫明特別入會活動的截至日期，突出時間的緊迫性。郵件材料可以寄給現(xiàn)有的潛在客戶、老會員，甚至可以寄給列在通訊錄上但以前沒有聯(lián)系過的人。盡管這項工作需要花費一定的精力，但是您的努力一定會有所回報的。2、新會員跟蹤服務

按時間順序記錄下所有銷售過的會籍。在新會員入會后的前十天，致電給每一名會員，了解情況進展得如何、是否需要幫助、詢問他們是否可以引薦一些潛在客戶。在最初的四個月里，每月都應當打電話跟蹤，以便從中挖掘出新的潛在客戶。3、嘉賓

憑嘉賓入場券進場的人在進場時應當在嘉賓卡上寫下自己的姓名、聯(lián)系地址和電話號碼。這些基本信息、連同他們對健身會所的了解程度以及帶他們到健身會所來的人將有助于

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開展您的工作。將他們的有關信息記在一張潛在客戶卡上，然后給他們郵寄資料，邀請他們參加一些特別活動，讓他們了解目前有哪些優(yōu)惠活動，最要緊的是要讓他們知道您希望他們入會。4、前會員

健身會所很可能有一些會員由于某些原因而退會。銷售人員應當和健身會所的經(jīng)理一起重新設計一些方案，讓這些退會者重新入會。可以致電或寫信給他們注明機不可失，失不再來。5、禮品券

給潛在客戶寄一些禮品券，如果他們在某個日期之前入會，就可獲得某些小禮品或某些優(yōu)惠。最有效的方法就是經(jīng)濟上的刺激。其次是贈送小禮品、小賣部購物券、服裝或延長使用時間等方法，雖然沒有經(jīng)濟刺激那么有效，但是也能起一定的作用。使用禮品券時應注意的事項：

a)禮品券上必須寫明活動截止日期。

b)通常人們在每個月的1號和15號領薪水，這時最容易說服他們入會。c)禮品券上必須載有您的姓名，以便他們能向您咨詢。d)禮品券上必須留下預約電話，以便他們能提前進行電話預約。e)每兩周更新一次截止日期，這樣每兩周都會給他們造成一種緊迫感。

6、集體座談會

可能聽說過免費午餐座談會吧！這的確是一種好方法。事實證明，對健身會所來說這幾乎是一本萬利的事，而您就相當于享用了一頓免費午餐。有關步驟如下：

a)準備一個與某健身項目或健身會所的某些活動相關的主題（演講、講座、幻燈片、影片、

產品介紹等形式）。健身會所通常都有一些較好的宣傳片。

b)聯(lián)系當?shù)氐姆�務性健身會所，如：扶輪社、杰西會、吉瓦尼斯俱樂部、哥倫比亞爵士組

織、博愛組織、樂觀組織、職業(yè)婦女會、女性基督教社團、互換會、名人組織等，（從當?shù)氐纳虝�那里獲得此方面的信息）說明您打算通過他們的午餐會開展免費講座。c)通常講座需要數(shù)名演講者，因此要制作一份宣傳頁寄給當?shù)氐难葜v團體，索要有關文件。d)演講要客觀。不要刻意地去推銷健身會所，因為這很自然就會發(fā)生。在演講結束前，務

必要留出十分鐘地答疑時間，這時您才能提到健身會所，因為他們已經(jīng)問到這方面的問題。

e)通常這些與會人員都是某個社團的活躍人士，社交影響面很廣，因此您很可能會找到一

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些公司客戶或集體客戶。

正如上文所說，您可能從中得到一份免費的通心粉或一塊烤肉。千萬不要把事情搞糟噢！7、棄置的潛在客戶檔案

通常發(fā)生在銷售員推出銷售工作的情況下。毫無疑問，某些潛在客戶和會員將無人負責，您必須重新整理這些文件，并一一打電話告訴他們您將負責有關事宜，這樣會有積極的影響，頁可以增加您的銷售量。8、老客戶，新優(yōu)惠

一旦某人成為潛在客戶，那么他（她）就永遠是您的潛在客戶，要想讓一名非會員入會，就必須提供一些信息，如新健身方案、新會籍、甚至是新價格結構等。9、報紙

瀏覽當?shù)氐膱蠹�，了解有無結婚、離婚、嬰兒出生、升職，及其他可以利用的社會活動。

10、湯姆.霍普金斯交流會

穩(wěn)定潛在客戶的關鍵是要常保持聯(lián)系，遵守諾言。如果您能做到言出必形，時常保持聯(lián)系，就會源源不斷地有人為您引薦新人，不斷的有新成員入會�！拔逡�”：

1、要在24小時之內打電話回訪。2、要遵守所有承諾。

3、要定期聯(lián)系潛在客戶和會員。4、要處理他們提出的問題。5、要給他們寄致謝信和生日賀卡。潛在客戶跟蹤卡片系統(tǒng)

潛在客戶卡雖然只是一種很小的工具，卻是整個會員方案的核心部分。它是整個系統(tǒng)得以運轉的基礎。潛在客戶卡記錄了您在銷售工作中的諸多信息，如：有哪些成功和失敗的銷售案例，工作時間安排有哪些高明之處，又有哪些不足，哪些人對您的健身設施感興趣，同意或拒絕入會的理由，潛在會員的工作和休息時間安排，家人情況及其工作情況，內容幾乎涵蓋會員方案中的所有方面。

一張小小的4*6卡片怎么會有如此大的作用呢？答案很簡單：記下所有的信息��！無論您打算用何種形式的廣告宣傳或促銷活動拉攏客戶，所有的數(shù)據(jù)和潛在會員都有一定的價值。根據(jù)您的傭金和獎勵標準，每筆交易的價值從15美元到100美元不等。某些方法可能有更多的限制條件，但它們卻能給您創(chuàng)造價值。因此您必須合理、有效地安排工作時間，盡

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量促進銷售。

如何設計一張實用地潛在客戶卡

潛在客戶卡必須包含潛在會員的如下信息：

1、2、3、4、5、6、

潛在客戶及其配偶的姓名。地址、住宅電話、辦公室電話等。子女情況。工作情況。

如何知曉健身會所的。

參加了健身會所的哪些特別活動。

潛在客戶卡還必須包括如下信息，供工作人員使用：

1、潛在客戶第一次咨詢的日期。2、收到第一個郵包的日期。3、與潛在客戶的電話聯(lián)系記錄。4、寄給潛在客戶的郵件記錄。5、潛在客戶電話答復記錄。6、接通和未接通的電話次數(shù)。7、哪些朋友有可能入會。

潛在客戶卡上的所有個人信息都可以通過直接提問和調查的方式獲得。一定要開展這項工作，它能起很大的作用。記錄了這些信息的潛在客戶卡有助于開展您的工作，因此您必須盡量加以利用。從潛在客戶第一次咨詢那一天開始，銷售員就應當將所有的有關信息記錄在卡片上。此后，可能通過郵件和電話進行跟蹤。只有當他們入會，有關信息才可以轉到會員檔案中。

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外寄卡片圖樣（正面）G姓名：地址：住宅電話：辦公室電話：信息來源：工作情況：妻子的姓名：子女姓名：引薦人姓名：愛好：PH：WI：WR：日期：聯(lián)系記錄（背面）日：夜：M1M2M3M4到訪：P1備注：P2P3被引薦人：P4潛在客戶卡注解：正面：

外寄卡片：用本卡代替潛在客戶卡

G（右上角）：如果潛在客戶是嘉賓，則在G外面劃一個圈。信息來源：“您是如何知道健身會所的？”

引薦人姓名：哪一名會員帶該名潛在客戶到健身會所來的？背面：

聯(lián)系記錄：與潛在客戶聯(lián)系的記錄M1－M4：寄給潛在客戶1到4的郵件P1－P4：與潛在客戶1到4的電話交談日－夜：日間/夜間無人接聽的電話到訪：潛在客戶到訪健身會所的日期

被引薦人：潛在客戶建議您應當聯(lián)系哪些人，說服他們入會。潛在客戶卡片系統(tǒng)工作流程及后續(xù)工作

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1、每一次電話或郵件咨詢、每一名到訪的路人或嘉賓、每一種途徑都可以給您帶來潛在客

戶。所有潛在客戶的信息都必須記錄在一個潛在客戶卡片上。2、電話咨詢必須由如下人員處理：

a)會籍銷售員b)指定員工

c)前臺職員（只限于填寫潛在客戶卡時）3、相關信息不許記錄在潛在客戶卡片（外寄卡片）上。4、將潛在客戶卡交給行政管理人員統(tǒng)一管理。5、行政管理人員完成以下工作：

a)檢查卡片是否填寫完整。

b)將封面信函連同指定資料寄給潛在客戶。c)記錄有關情況。d)將卡片交給銷售部門。

6、銷售員將卡片放入預約文件中。當潛在客戶表明自己可能入會時（通常發(fā)生在潛在客戶第一次親自到訪或打電話聯(lián)系時），將卡片放在可能入會客戶檔案中。7、將以下各類資料分別按字母順序排列：

a)一定入會的潛在客戶b)很可能入會的潛在客戶c)可能但是不一定入的潛在客戶d)很可能拒絕入會的潛在客戶e)一定不會入會的潛在客戶

8、記錄好潛在客戶卡之后，還應當打電話、郵寄資料進行聯(lián)系，卡片的種類可以改變。9、當潛在客戶入會或已經(jīng)超過規(guī)定時間之后，應當清楚潛在客戶卡。潛在客戶卡片的存檔及跟蹤

潛在客戶卡是一種動態(tài)工具，會籍銷售員應當按照潛在客戶入會的可能性將相同類別的卡片放在一起�？梢愿鶕�(jù)以下標準進行規(guī)類：1號文件柜

所有的卡片均始于這里。按咨詢的日期建立潛在客戶檔案。當聯(lián)系上潛在客戶之后，其中的文件就移至2號文件柜。2號文件柜

以下人員的卡片均存放在這里。隨著聯(lián)系的加深，這些卡片就被意志3號文件柜中。1、潛在會員。2、可能入會的會員。

3、尚未決定入會的人員（拒絕入會）

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或者由于以下原因拒絕入會的人：此時我們應當讓他們換個角度看問題。a)經(jīng)濟上承受不起。b)舉例太遠。c)沒有足夠的時間。d)需要征詢配偶的意見。

4、很可能不入會，但值得再試一次的潛在客戶。5、明確地說“不”的人。

潛在客戶卡都應當首先放在潛在客戶檔案中，一旦潛在客戶入會，則移至會員檔案中。根據(jù)潛在客戶在跟蹤服務時的答復，某類卡片可以轉移至另一類中。3號文件柜

1、此文件柜應該用1至31的數(shù)字加以區(qū)分，這些數(shù)字代表一個月的1號到31號。2、當需要進行聯(lián)系時，應將2號文件柜中的卡片取出放到3號文件柜中。盡量多安排1

號和2號文件柜中的卡片，其次才輪到3、4、5號。一天中電話聯(lián)系的安排應該為：70％留給1號和2號文件柜中的卡片，30％分別留給3號和5號。

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產生推薦會員的三個途徑新會員在銷售的時候“在合約上提供三個名單”●在合約上印上提供名單的位置●整理和約上提供的名單的過程當作是完成一般文書工作一樣簡單，不要引以反感�！衩恳淮武N售新會籍時都必須作●給名單上的人提供禮物（例如：折扣券）●這種方式會使92%本來不會提供名單的會員提供名單給您●不要將這種行為放到會員通訊錄上，也不要在前臺進行●必須低調的進行●如果進行妥當，大約8％的會員會帶至少一個新會員出現(xiàn)使用會所的現(xiàn)有會員每一天的課程中每季度所有的會員一年數(shù)次“邀請名單”“幫您的朋友”“內部比賽及活動”●每個銷售人員每天都應該負責取得2－3個名單●使用傳單、海報、郵件，并裝飾會所●把這當作是會所的大事第35頁共72頁

銷售現(xiàn)場取得推薦名單

CLUBMEMBERSHIPAGREEMENTMEMBERINFORMATIONMEMBERSHIPINFORMATION□TYPE□STATUS□LIFESTYLE□INDIVDUAL□PLUS□COUPLE□CORPORATE□FAMILYName:□OTHER□JUNIORAddress:□OTHERCity:State:Zip:Sponsor’sName:Phone(Home):Business:Sponsor’s#:第36頁共72頁

PlaceofBusiness/Employment:MEMBERSHIPFEES:Birthdate:Soc.Sec.:Disclosure:Sex:1.InitiationFeeEmergency:Name:

$Phone:2.AdjustmentsSpouseName:

$Birthdate:3.TotalInt.Fee(add1-2)DependantsUnder18:$NameBirthdateName4.ApplicationFeeBirthdate$5.MembershipCardFee$6.CurrentMnt.Dues7DAYAMBASSADORSPONSORSHIPS:$1.Name:Phone:7.LastMonth’sDuesAddress:$2.Name:Phone:8.LockerfeeAddress:$3.Name:Phone:9.ChildCareAddress:$10:Otherfeeds$11.TotalDue(add3-10)$12.AmountPaid$13.AmtDue(Deferred)$A.$$(DateDue)B.$$(DateDue)BalanceDueonMembershipPlan:Consecutivemonthlypaymentsof$Totalst1InstallmentDue20銷售工作的文件管理

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文書工作

很少有人喜歡文書工作，也很少有人會自愿做文書工作。因為這項工作十分枯燥，不但看起來沒什么作用，而且還要浪費很多時間。

但是，您又不得不做這項工作，那么要做就做最好！開始工作前，每天說十次：哇！文書工作！

我真是太喜歡這項工作了，馬上就動手吧！銷售工作行政管理的三種方式

現(xiàn)在您已步入正確的方向，我們現(xiàn)在來看看文書工作也就是老職員們常說的“銷售工作的行政管理”的三種主要類型。如果您理解了這項工作對您本人和健身會所有些什么價值之后，您就會樂于接受這份工作了：文書工作是整個銷售工作的一部分，也就是銷售人員獲得成功必不可少的因素。

1、

每日及每周工作表：這些表格用來評估并改進您的工作效率。填寫了這些表格之后，銷售員和銷售部經(jīng)理就能跟蹤了解您工作中的長處了短處，銷售員可以據(jù)此作出改進，提高業(yè)務水平。

2、

呈給健身會所管理層的銷售報告：向健身會所的管理層提供事實和數(shù)據(jù)，為更改廣告宣傳活動和引薦方案提供依據(jù)。管理層需要您的這些數(shù)據(jù)來支付傭金，制定銷售計劃，制定未來的營銷活動支持銷售員的工作。獎勵刺激方案通常就是根據(jù)呈報給管理層的報告而設計的。

3、

新會員的管理：只有當新會員文書工作完成之后，銷售工作才算完全結束。某些時候，由于缺乏新會員文書工作，使得不少新會員還沒開始健身活動之前就退出會所。永遠不要讓這種事情發(fā)生在您身上。大多數(shù)健身會所只有當銷售員建立了新會員檔案之后才發(fā)放傭金。

個人工作總結表的使用

記錄銷售員的工作情況和工作業(yè)績。此表詳細記錄了銷售員每天做了哪些事、結果如何。在此表使用了一段時間之后，所累積的結果就可以顯示銷售員在某些方面的成績。改表有助于改進您的工作，幫助銷售部經(jīng)理提供正確的指導和培訓意見：

1、日期：每天在此欄中填寫日期。2、銷售活動數(shù)：當天開展的銷售活動數(shù)量。

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3、跟蹤電話數(shù)：當天的潛在客戶跟蹤電話數(shù)量。4、預約數(shù)：當天銷售活動預約的人數(shù)。5、郵寄資料數(shù)：發(fā)給潛在客戶的信函數(shù)量。

6、拒絕人數(shù)：有多少人因某些原因拒絕入會。您也可以自行規(guī)定拒絕原因的編號，跟

蹤了解，以便采取進一步的行動。

7、收取的現(xiàn)金：入會費、第一個月的會費和年費等。

8、成功率：按照當天的銷售活動填寫。如果共有5次銷售活動，成功了2個，則成率

為2/5。

9、當天銷售量：填寫當天售出的個人或家庭會籍數(shù)量。

10、當月累積銷售量：填入當月里截止到當天的個人或家庭會籍數(shù)量。每日銷售展示工作表日期：應采進/出會姓名所時間導覽銷售展示與否理由源人員金額行動入會拒絕來更換銷售收取現(xiàn)取的第39頁共72頁

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每月銷售總結日期：銷售人員姓名展示對象男總銷售對象人女事成交人數(shù)男拒絕人數(shù)女男女成交比例男總銷女售額總成交數(shù)現(xiàn)金量成交比例排名第41頁共72頁

新會員的管理及跟蹤服務

每一次銷售活動都伴隨著一定量的行政管理文書工作。必須要讓新會員以正確的方式開始自己的健身活動。只有當您完成了所有的行政管理文書工作之后，您才可能受到傭金收入。所以，您必須為行政管理文書工作全權負責：

A.讓新會員正確地開始健身。

B.跟蹤了解他們的健身進程，挖掘潛在客戶。

C.對退會的會員進行跟蹤服務，盡量勸說他們重新入會。

新會員工作表

銷售員擁有的最大一筆財富可能就是以大批感到滿意的會員。讓會員感到滿意其實是一個過程性的工作，它始于會員第一次進入健身會所，整個過程不允許出現(xiàn)一絲一毫的差錯。為了讓新會員更快地溶入健身會所，下面這張“新會員工作表”可指導銷售員正確地開展工作，工作表始于新會員入會地那一天，持續(xù)時間約為6個月，也可以由您自己來決定。

此時您可能在想：到底應當由誰來完成這些電話工作和跟蹤服務呢？答案很簡單，那就是您自己！銷售員的職責不光是要銷售，還要負責幫助新會員適應會所的環(huán)境，這樣才可以穩(wěn)定這批會員。如果健身會所中的銷售員只知道銷售產品或服務，除此之外就不知道該為顧客、客戶或會員做些什么，那么這樣的健身會所一定不是一個好的機構；這樣的銷售員也是很愚蠢的。滿意的會員就是銷售員最有效的銷售工具；為了讓會員滿意，健身會所必須重視會員們的各種需求。您必須將所有與會員有關的工作負責到底。當會員們感到滿意和愉快，他們才能給健身會所帶來更多的潛在客戶。銷售員的職責就是對自己銷售的會員負責，對自

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己的銷售工作負責。

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新會員工作姓名：地址：電話：引薦人：會員形式：入會日期：日期人員采取的行動電話聯(lián)系：7天跟蹤電話30天跟蹤電話60天跟蹤電話90天跟蹤電話其它跟蹤電話：活動或方案：身體狀況測評首次健身家庭活動其它活動：熟悉過程：歡迎信嘉賓入場券會員升級討論會回顧銷售展示表熟悉會其它：新的被引薦人第44頁共72頁

新會員管理程序（樣本）（此樣本選自某個健身會所）

A.每名新會員必須完整地填寫入會申請表，并簽名。

1．一般性會員用淺黃色申請表2．學生會員用藍色申請表

3．夏季會籍或臨時會員無須填寫個人信用信息B．每名新會員必須在入會協(xié)議書上簽字。

1．將其中的某一聯(lián)交給會員保管，簽名時同時提供一份入會通知C．每名新會員必須在會員卡的反面簽名。1．一般性會員有乳白色卡片2．老年會員為灰色

3．臨時會員用綠色（卡上注明有效日期，訂在一起）立刻發(fā)給會員，如果是一般性會員或正式會員，請在卡上注明。

4．當月學生會員的顏色：在卡上寫下姓名和學校名，發(fā)給會員。D．免費：如果是免費入會的，請遵守如下步驟：1．填寫免費表中的有關內容，并簽名。

2．提供一份空白支票或支票復印件（作為付款用）E．收取現(xiàn)金

1．入會費（單身、已婚或單親家庭等）2．根據(jù)費率表計算出第一個月的費用

3．上月的會費（上個月會員存入的會費）。如果會員退會，則上個月的會費應當退回，

或抵沖上個月的支出E．開收據(jù)1．姓名2．日期

3．有關項目：a)入會費；b)第一個月的會費；c)上個月的會費4．計算合計數(shù)目，并簽名，將原件交給會員G．小抽屜的使用1．入會費

2．第一和最后一個月的會費

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3．將小抽屜中的收據(jù)附在支票后。

H．將臨時卡（白色的小卡片）交到每個人的手中。這是永久性會員卡發(fā)下來之前會員進入會所的憑證。在背面簽上姓名，如果貼有照片請注明。1．寫上姓名

2．寫上會員類別（正式會員、一般會員、家庭會員、個人會員等）I．給永久性會員卡拍照（臨時會員卡和學生卡不需要拍照）1．將已簽名的會員卡放在照相機下方的適當位置上2．記錄下姓名和日期

3．用燈光尋找即將拍攝的會員（紅色鍵）

4．快速地拍照（黑色鍵），將底片從照相機中取出，并沖洗5．將照片和卡片放在壓膜機中壓膜，將之放在盒子中準備發(fā)給會員J．提供信息

1．季節(jié)性健身手冊

列出健身方案、特殊健身方案、游泳項目等2．當前的新聞傳單K．在特別方案上簽字

L．在會員離開會所之后，進行如下工作：1．填寫淺黃色申請表反面最下方的項目2．將入會協(xié)議書附在申請表的后面

3．在申請表上簽名，將之放在文件盒中（空白申請表的上面）

4．如果使用書面支票支付費用，請將支票復印件附在支票和收據(jù)的后面，同時附上現(xiàn)金

登記收據(jù)，將這些資料放在抽屜中

會員的退會及重新入會

為了保持銷售方案的連續(xù)性，關鍵就是要控制住退會的人數(shù)。此處，我們用“控制”一詞，而不用“杜絕”，因為完全消除退會的現(xiàn)象幾乎是不可能的，即使是健身會所經(jīng)理也無法做到這一點。但是，將退會人數(shù)控制在一定（或預計）的范圍內對于管理層來說卻是可行的。

控制退會人數(shù)的第一步就是要弄清為什么會員要退會。有些人退會是因為家庭住址的

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變動或工作地點的變遷。這些客觀原因當然不是您能控制得了的，但是您必須在退會匯總報告中予以說明。

當問及為什么會員要退會時，很多健身會所經(jīng)理會說：“因為會員說他們不再需要鍛煉或他們負擔不起了。”或許您也同意他們的觀點。但其實這只是表面現(xiàn)象，真是情況卻并非如此。這些表面原因掩蓋了退會的真正的原因：通常這些會員不再感到新鮮、或許對健身會所感到失望、甚至可能是因為他們從其他健身會所獲得了更多的好處。會員們覺得沒有必要再將金錢和時間花在您的健身會所中。

因此，您必須盡力找出導致退會的真正原因。研究出來的結果應當用來改正目前的狀況，盡量防止再發(fā)生類似的退會事件。尋找會員退會原因并進行更正最行之有效的方法如下：

第一步建立退會卡：

當會員要求退會時，必須讓他們完整地填寫退會卡。這一條必須寫在會員細則中。只有當會員填寫了此卡之后，健身會所才可以考慮他們的退會申請。記住要加以實行！第二步打電話：

必須給每一名退會的會員打電話。如果退會的原因在您可以控制的范圍內，則您在打電話時要尋求他們的幫助，如：“您能幫我個忙嗎？健身會所打算改進服務，因此我們想問一問每個退會的會員，時候我們的工作中有什么失誤之處。您能告訴我嗎？“第三步制作表格：

必須將所有的結果記錄下來，制成表格，用以分析未來的發(fā)展趨勢。第四步改正：

注意任何重要的趨勢，以及影響健身會所正常發(fā)展的趨勢。必須采取積極的行動扭轉逐漸惡化的形勢。

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姓名：入會日期：退會日期：會籍年限：原因：會員保有卡備注：重要信息：我們需要加強的一個方面：配偶姓名：會員聯(lián)系日期：子女姓名：日期：工作目標：電話：傳真：E-mail:

保有/服務記錄第一級新會員日期第二級關鍵會員日期□健身項目□目標設定□俱樂部活動□□俱樂部信息□網(wǎng)絡□教育□□新會員定向□健身□競賽□□訪客進入□銷售人員電話□自我超越□□健身課程□項目第三級成熟會員日期第四級老會員日期□會員感謝□□坐、談話和傾聽□□調查□□贊賞□□更換俱樂部□□特殊需要□□感到特別□健身教練電話□□□□銷售人員電話

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郵寄標簽

第五章建立您的會所行銷管理體系

前面第二章的部分，我們已經(jīng)向您介紹了如何幫您建立年度行銷計劃方式及相關的表格。

下面在這一章里，我們將進一步介紹如何幫您建立起您的行銷管理體系并介紹幾個管理工具。

一、發(fā)展行銷策略和計劃的重要要素：將行銷計劃鎖定在一年中正確的時間行銷計劃必須可以激發(fā)出入會的誘因

將市場擴張以尋求新血（也就是擴大潛在會員的基礎）使用會員開放日以及其他的特別活動創(chuàng)造刺激感在淡季使用短期的促銷活動

同會所內部固定的專業(yè)的銷售團隊溝通好行銷計劃的每一個細節(jié)。二、組織行銷計劃的工具項目評估方法表項目計劃表

三、找出一年中進行行銷計劃的正確時間

在制定您的年度行銷計劃時最好是以季度為單位來規(guī)劃您各種的行銷計劃，這有點類似于從果樹上搖下果實的方法。為什么這么說呢？這就好象在一年內的特定果實成熟的季節(jié)中，您才有機會從果樹上搖下果實或等果實自己掉下來一樣，而在其他時間，就算您再怎么去撼動這棵果樹，它也無法掉一顆果實。而在會所會員銷售的過程，一年中總會有淡季和旺季，這個購買淡旺季的循環(huán)通常取決于季節(jié)、天氣、節(jié)日、度假需求、學校的開校等因素。而如何去規(guī)劃淡、旺季的行銷活動，

有二種不同的理論：1．第一種理論認為在尖峰旺季應該進行積極的行銷活動，因為這樣做可以增加旺

季的會員銷售量以及減少每一個會員的分擔行銷成本。

2．第二種理論則認為在旺季應該進行非積極性的行銷活動，把注意力放在淡季。

因為旺季時，無論如何會員都會加入，而淡季時則需要行銷活動促發(fā)潛在會員的加入的動機。這樣會使得會所取得比較好的年度銷售業(yè)績。這二種理論都有它的基礎，但是經(jīng)過實際的驗證，第一種理論比第二種理論在會員銷售上更具有效益。我們把它稱為[果樹理論]

您可以先找出您會所的淡、旺季所在月份，再針對不同的季節(jié)規(guī)劃各種不同性的行銷活動。您必須先行分析您前一個年度或對于相同區(qū)域的相同類型會所的前一年度銷售額，分析出高峰期的銷售額，中等銷售期的銷售額、銷售低潮期的銷售額。然后，再將各月份的銷售額的點連成一條線。您就可以清楚的知道一個年度內各月份的銷售變動狀況，再依照這樣的變動狀況制定適當?shù)男袖N計劃四、針對不同的季節(jié)作出相應的行銷計劃大型的主要促銷活動

短期周期性的現(xiàn)金流量計劃短期爆發(fā)性的銷售活動

以下我們對于這幾種不同的促銷活動的內容和程序作一個說明：大型的主要促銷活動

所謂大型主要促銷活動是指結合各個設計來吸引大量會員入會的綜合促銷活動，這一種促銷活動的花費成本較高，但是它是年度行銷計劃的骨干，而且依據(jù)前面提到的

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[果樹理論]，這種行銷活動最好是在年度中的銷售高峰期內來實行。這種大型促銷活動有以下幾個要素結合在一起：1．外部行銷計劃：通過不同的廣告渠道進行宣傳，通常采用的是直接性個廣告方式，

包括電視、電臺和報紙。

2．內部行銷計劃：利用各個不同的會員推薦入會計劃或是會員競賽的方式來實行。3．促銷收尾活動：利用會員開放日或其他特別規(guī)劃的活動來使促銷活動的效益完全發(fā)

揮出來并有一個圓滿的結束。

4．時間因素：在年中的銷售高峰期進行。5．內部資源支持：整合內部可用的支持全面性支持這一個計劃。包括潛在客戶卡、打

電話、郵寄訊息以及其他與潛在會員的有效溝通方式。

大型促銷活動的程序：1．必須建立您的會所的潛在客戶卡2．在報紙媒體固定期間上廣告3．在電子媒體固定期間上廣告4．將內部行銷活動的訊息以郵件方式郵寄給現(xiàn)有會員這個郵件必須包括訊息說明、會

所介紹和歡迎信件等

5．將外部行銷訊息以郵件寄送給會所的來賓6．跟進的電話拜訪必須對下面二種潛在會員進行：

現(xiàn)有的潛在客戶名單

新的潛在客戶名單但已經(jīng)有一段時間未聯(lián)系的

7．在內部行銷訊息寄出后，必須對現(xiàn)有會員進行跟進電話拜訪：

邀請他們在會所開放日到訪

將內部促銷活動向現(xiàn)有客戶告知并請他們介紹朋友加入以利用這一次的促銷優(yōu)惠

8．在新會員加入時必須告訴他們會所的內部行銷訊息，并向他們詢問是否有朋友加入，

如果有可以利用這一次的內部促銷活動的優(yōu)惠

9．內部行銷計劃如果是比賽性質必須將內部行銷活動的結果公布給會員知道10．對會員活動的贊助廠商寄發(fā)感謝信函11．寄出會員的會籍升級促銷活動訊息

12．開始計劃會所開放日或其他特別的促銷收尾活動短期周期性的現(xiàn)金流量計劃

短期周期性的現(xiàn)金流量計劃是用來達到下面兩個目的：在年度中的淡季進行促銷活動

擴展高潛在性會員客戶，并在適當?shù)臅r機以正確的方式轉成正式會員短期周期性的現(xiàn)金流量計劃的要素有：

這種短期性的計劃最好是向有尚未正式入會的潛在客戶進行銷售

媒體廣告的支持仍然非常重要，但是必須具有及時性而且使用的媒體費用應該為中等花費，千萬不要使用高成本的媒體行銷工具。短期爆發(fā)型銷售活動

這是最具有成本效益的促銷活動，這種促銷活動通常包括了提供一個短期內的特別會籍，通常是一周的時間或更少，一般市場所采用的方式是一天或二天的特別會籍

在這種促銷活動中所銷售的會籍可以是長期型的會籍，也可以是短期型的現(xiàn)金流量計劃會籍。進行這種促銷所提供的特別會籍可以得到最大的效果。進行這種短期型銷售活動的好處是：

這些促銷活動可以在短期內創(chuàng)造出高效率的業(yè)績

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友情提示：本文中關于《健身俱樂部管理籌集體系》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，健身俱樂部管理籌集體系：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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