2醫(yī)藥代表業(yè)務培訓之--拜訪目標醫(yī)生的步驟

醫(yī)藥代表業(yè)務培訓之六：建立有效的管理系統(tǒng)

業(yè)務在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務流程，各公司都有不同的方法和方案，其實說實話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理，認為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實這正是中國醫(yī)藥代表不夠專業(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結果，如何去分析為得到良好結果的原因呢！一個真正的營銷人應該是一個善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個代表，其實這也是一個很重要的原因。因為善于過程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗形的東西轉變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項很重要的能力。應此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。

其實過程管理離開不各種各樣的表格與報告和總結，因為這是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類：即關于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業(yè)務管理表格。

開發(fā)醫(yī)院后，我們應建立以下表格：1、醫(yī)院檔案表2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計表

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡4、醫(yī)生（學術帶頭人）資料卡關于銷售活動的表格：1、月指標達成計劃表2、每周計劃表3、日拜訪計劃/報告表各表格應具有的內容：1、醫(yī)院檔案表

此表主要記錄醫(yī)院的各項資料及重要人物的姓名及職位。應具有以下內容（各公司其實都有一套這樣的表格，此處僅供參考）

1）醫(yī)院的級別：根據(jù)國家衛(wèi)生部標準備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話3）病床數(shù)量4）門診量5）地址

6）用量/潛力評估7）帳號8）主要科室9）主要供應商

10）主任、專家教授、主治醫(yī)生11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品12）門診/住院最高處方限額13）藥事委員會組成及重要領導名單以上等等內容，表格（略）2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計表

主要統(tǒng)計各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷量的趨勢表格（略）

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡

主要是收集和儲存重點醫(yī)生的資料，作銷售分析計劃用。我們確定的重點醫(yī)生是藥師、每月會面2次以上的重點醫(yī)生、科主任、高處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。

填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。

4、（學術帶頭人）資料卡

主要是收集及儲存學術帶頭人的資料，作為銷售分析計劃用。確實的學術帶頭人應了解其所在的科室、業(yè)務特長、畢業(yè)院校、社會職務、語言能力及愛好。表格（略）銷售表格5、月達成計劃表

是對銷售代表目標及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實際情況結合公司的考核目標給自己制訂每月的目標量，并按周分攤下來，每周將目標及達成核對，找到差距，有利的促使自己跟進工作。

該表格應具備產(chǎn)品分類、月指標、達成指標、銷售策略、具體計劃等幾項內容。6、周計劃表

醫(yī)藥代表每周的工作計劃安排表，是醫(yī)藥代表時間管理的重要手段�？赡苡泻芏噤N售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒用什么力氣銷售做得也不錯，而自己花了很大力氣也沒做好，便不在重視每周計劃的管理。其實不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標醫(yī)生的活動規(guī)律，所以計劃安排得當，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認為每周的工作計劃安排必須建立在我們花時間去了解目標醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應付了事。

1）表格應分為上/下午以便填寫每天的拜訪計劃

2）周六/日活動（非拜訪性活動）要善于利用周六/日時間，很多代表在周六/日也都休息了，

其實這是一個加強感情溝通的好機會，可以組織此有創(chuàng)意的戶外活動邀請相關醫(yī)生全家參與，其實不當是通過金錢手段來增強醫(yī)生對我們的感覺，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個優(yōu)秀醫(yī)藥代表的高明體現(xiàn)。3）拜訪目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內會議、查庫存/用量/取定單、解決問題、其它等等。每一次拜訪都應給予自己明確的目的，不要無目標的醫(yī)院里瞎跑，這樣的工作是不會有成效的。

4）費用計劃：填上本周所計劃的促銷活動所預算的費用。費用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問題，總覺得手上的錢不夠用，其實如果有一個良好的計劃，嚴格的控制就很少會出現(xiàn)超支的現(xiàn)象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產(chǎn)出比的概念。

5）主要參加人員名字/人數(shù)6）客戶活動內容7）日期/地點

7、日拜訪計劃/報告表

1）姓名：會見醫(yī)生的姓名，會見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出2）科室：

3）目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內會議、查庫存/用量/取定單、解決問題、其它等等。

4）結果：拜訪是否達到了目標？在此可以對每天的工作效率做一個匯總，通過這樣一天的總結，可以提高自己的工作效率，改進自己的交流方式。5）拜訪醫(yī)生的用藥評級：7-全面使用6-優(yōu)先使用5-常用4-少用、接受3-試用

2-不用、不支持1-不用、反對

6）總結/跟進：總結這次拜訪的重點和制定下一步的具體行動計劃。

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醫(yī)藥代表業(yè)務培訓之二：拜訪目標醫(yī)生的步驟

一般一個目標醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。

第一次拜訪地點：科室學術型目的：認識，并了解客戶

拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）。拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。

第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點：科室學術型目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預約。

拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。

拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。

第三次拜訪（一個星期以后）地點：家庭感情型

目的：加深感情，確定處方。拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。

拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。（比如屋里的擺設，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：三次下來，他應該會開始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪（三天以后）地點：科室學術感情型目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）

第五次拜訪(一個星期以后)

地點：不定（可以是在飯桌上）學術型感情型。

目的：確認他成為目標醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。

其實拜訪過程沒有標準答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同，這里只是想起一個拋磚引玉的作用。大家都可以來談談自己的方法

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