會(huì)籍顧問(wèn)常見(jiàn)的問(wèn)題

會(huì)籍顧問(wèn)簡(jiǎn)介

會(huì)籍顧問(wèn)是一個(gè)服務(wù)性的職位，工作職位涉及會(huì)員管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)方

面。企業(yè)需要會(huì)籍顧問(wèn)為企業(yè)提高銷(xiāo)售收入，客戶(hù)需要會(huì)籍顧問(wèn)為其提供咨詢(xún)和顧問(wèn)服務(wù)，得到充分的企業(yè)服務(wù)。所以會(huì)籍顧問(wèn)是企業(yè)與客戶(hù)之間的橋梁�，F(xiàn)階段大多數(shù)高級(jí)娛樂(lè)會(huì)所營(yíng)業(yè)額的50%以上，來(lái)自會(huì)籍顧問(wèn)的銷(xiāo)售。會(huì)籍顧問(wèn)工作包括

會(huì)籍顧問(wèn)工作包括吸納新會(huì)員，拉攏會(huì)員關(guān)系，所以需要性格開(kāi)朗.思想開(kāi)放的人來(lái)做會(huì)籍顧問(wèn)，最重要是能給人留下深刻的印象，一個(gè)好的會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)時(shí)刻關(guān)注會(huì)員健身等消費(fèi)計(jì)劃的執(zhí)行，及時(shí)電話(huà)提醒。給予各種咨詢(xún)和顧問(wèn)服務(wù)，大多數(shù)會(huì)籍顧問(wèn)的工資是底薪+提成的，直接與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤的。大型會(huì)籍顧問(wèn)分兩類(lèi):一類(lèi)是專(zhuān)跑外場(chǎng)，就是上門(mén)推銷(xiāo)，第二類(lèi)是跑內(nèi)場(chǎng)，就是守株待兔，等待訪(fǎng)客上門(mén)的。外場(chǎng)一般為男性較多，比較辛苦，要面對(duì)風(fēng)吹雨打，日曬雨淋，更要面對(duì)別人的冷眼和拒絕，但提成較高。而內(nèi)場(chǎng)就輕松多了，一般為女性等客人上門(mén)，但提成較低。為了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高，外場(chǎng)的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于內(nèi)場(chǎng)，內(nèi)場(chǎng)的人員少，但個(gè)個(gè)是精英。發(fā)展與前景

目前在中國(guó)專(zhuān)業(yè)的會(huì)籍顧問(wèn)從業(yè)者不足萬(wàn)人，但隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和高端產(chǎn)業(yè)的快速膨脹，會(huì)籍顧問(wèn)這個(gè)崗位已經(jīng)成為炙手可熱的人才空缺。

會(huì)籍顧問(wèn)常見(jiàn)的問(wèn)題

1.我還要想想，讓我再考慮考慮

遇見(jiàn)這種客人，做為一個(gè)會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo)，重點(diǎn)放在客人自己身上。會(huì)籍顧問(wèn)：××先生《女士》，我不是想說(shuō)服您，我只是想幫您作出正確的決定。您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？您的目標(biāo)和健身的目的對(duì)您來(lái)說(shuō)應(yīng)該很重要吧?

您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化，另您的體形有一個(gè)質(zhì)的改善呢？

您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通過(guò)今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。如果您真的為您的自身鍛煉計(jì)劃而努力，那么請(qǐng)您不要再浪費(fèi)時(shí)間了，因?yàn)槿绻�你再考慮一段時(shí)間，您的形體可能會(huì)更不好。

我想，您唯一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化。

2.我要和我的家人商量商量

這種理由拒絕的客人會(huì)籍顧問(wèn)碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類(lèi)客人時(shí)可以這樣解決。

會(huì)籍顧問(wèn)問(wèn)：××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無(wú)疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣的話(huà)您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不重要的價(jià)格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒，感覺(jué)和精神也更好的話(huà)，您的家人會(huì)很開(kāi)心的所以你還是先做決定吧您想再根您先生商量我能理解。不過(guò)這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。加入我們健身會(huì)所是專(zhuān)門(mén)為您的健康，是您自己不該忽略的！

3.我還想去其它的健身中心看看

這種客人很多，但因?yàn)榻∩碇行臅?huì)交通和便利程度的影響，所以遇見(jiàn)這類(lèi)客人我們首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域的健身中心做一個(gè)大致的搜索（在腦海中），找出其可能會(huì)去的健身中心。

會(huì)籍顧問(wèn)：好啊沒(méi)問(wèn)題！我想您可能會(huì)去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會(huì)去看的健身中心的資料給客人看）！說(shuō)實(shí)話(huà)如果是我也喜歡再去其它地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們中心來(lái)，因?yàn)樗麄円�有更好的設(shè)備，更好的課程更好的服務(wù)，優(yōu)雅的環(huán)境等，而上述這些是我們?nèi)�部擁有的，所以我們根本沒(méi)有對(duì)手！您看，您還需要去哪些健身中心再看看嗎？

4.價(jià)格太貴了

這是最常見(jiàn)的客人會(huì)直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)移開(kāi)，重新回到客人身上。

會(huì)籍顧問(wèn)：××先生（女士），我想您如果已經(jīng)準(zhǔn)備加入到健身這一大家庭的話(huà)，錢(qián)真不不是很重要的，重要的是您能實(shí)現(xiàn)您的健身目標(biāo)，您能對(duì)您不滿(mǎn)的形體做出改善您能讓您更健康更自信，有趣的是，人們不會(huì)像珍惜車(chē)啊，電視啊，房子阿這些一樣珍惜自己的健康，花錢(qián)在那些地方時(shí)很大方的，可要在他們的健康上花錢(qián)時(shí)就猶豫了。

最重要的是您像把錢(qián)以后話(huà)在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把把錢(qián)投入到自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會(huì)讓您覺(jué)得心痛，但您沒(méi)有想到您只要現(xiàn)在一次得投入在今后得一你里每個(gè)月可能省去很多得開(kāi)銷(xiāo)呢！您可以省下買(mǎi)藥的錢(qián)，買(mǎi)健身器械的錢(qián)，甚至是買(mǎi)化妝品的錢(qián)（因?yàn)槟�精力充沛，容光煥發(fā)所以不必化妝）.

5.我不知道自己是否喜歡

這一類(lèi)的客人，可能以前對(duì)健身從未接觸，還處于朦朧階段，此時(shí)只要會(huì)籍顧問(wèn)再PUSH一下可能就會(huì)成交。

會(huì)籍顧問(wèn)：××先生/女士，您可能還沒(méi)有正在的參加過(guò)一家健身中心，您可能還沒(méi)有真正的從鍛煉中獲得成果和運(yùn)動(dòng)的快樂(lè)。您可以問(wèn)一下其它的會(huì)員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會(huì)告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺(jué)和鍛煉和結(jié)果。我相信您再參加以后，一定會(huì)再鍛煉中找到樂(lè)趣，找到您喜歡的鍛煉計(jì)劃，我相信您會(huì)在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。

6.我很忙可能沒(méi)有時(shí)間來(lái)鍛煉

這種客人我們應(yīng)該為他做一道計(jì)算題

會(huì)籍顧問(wèn):您可能像很多人一樣，以為自己沒(méi)有時(shí)間，切在其他遠(yuǎn)不如您自身健康更重要的事情上花費(fèi)很多的時(shí)間，一周有168個(gè)小時(shí)，些多人工作花40－60個(gè)小時(shí)，睡覺(jué)也花40－60個(gè)小時(shí)，還有大約50個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您只要從電視這里面抽出2－3個(gè)小時(shí)不就可以鍛煉了嗎？

當(dāng)我們參觀時(shí)，您告訴我說(shuō)您準(zhǔn)備每周鍛煉3次，每次大約半小時(shí)。您的健康時(shí)最重要的，那么，為什么您不能找出時(shí)間來(lái)鍛煉呢？

7.我怕我堅(jiān)持不了

這個(gè)理由我們也經(jīng)常遇見(jiàn)。

會(huì)籍顧問(wèn)：我也不能確定您是否能堅(jiān)持得了。唯一確定的是，如果今天不開(kāi)始。您將會(huì)拖延的越來(lái)越久，形體也越來(lái)越糟糕。我們今天就開(kāi)始吧！

您為什么要這樣想呢？其實(shí)您只要拿一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間和精力來(lái)關(guān)心自己的身體，您就會(huì)更快樂(lè)，更健康，更有毅力堅(jiān)持下去。

您可以看一下我們這里像您一樣年紀(jì)的客人我們這里到處都是，他們可以堅(jiān)持下來(lái)為什么您不行呢？難道您不如他們嗎？我像一定不會(huì)的！

8.我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉

這種可能會(huì)發(fā)生在50歲以上的客人中，這個(gè)年紀(jì)的人喜歡大家聚在一起熱鬧的感覺(jué)，但你有沒(méi)有想到如果天氣冷了，下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的花您就浪費(fèi)了一天鍛煉的機(jī)會(huì)，也失去了一次朋友聚會(huì)的機(jī)會(huì)。如果您和您的朋友一起來(lái)健身中心的話(huà)，這種情況就永遠(yuǎn)都不可能再發(fā)生，您說(shuō)是嗎？

還有您有沒(méi)有想到這樣的鍛煉您能否達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？需要多久才有可能達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？來(lái)我們的健身中心這一切您就不用考慮了，因?yàn)槲覀儠?huì)為您提供一個(gè)一對(duì)一的教練，他會(huì)為您進(jìn)行測(cè)試，制定計(jì)劃，他會(huì)讓您在很短的時(shí)間內(nèi)完成，達(dá)到您所想要的變化，最重要的是室外晨練對(duì)身體并無(wú)益處，因?yàn)榻?jīng)過(guò)一個(gè)晚上的新陳代謝在早晨會(huì)出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，佳之植物此時(shí)也需要大量的新鮮的空氣，這時(shí)的您和一大群朋友在外鍛煉的時(shí)，只會(huì)和花草樹(shù)木搶氧氣，所以您往往在這時(shí)吸入額大部分切是二氧化碳，所以說(shuō)早晨鍛煉并沒(méi)有好處，您一定要等到太陽(yáng)出來(lái)后才能在室外進(jìn)行鍛煉，但只要您選擇了健身中心如何時(shí)間只要您想都可以運(yùn)動(dòng)。

9.為什么我要加入你們健身中心，你們能給我?guī)��?lái)些什么？

這類(lèi)客人屬于比較難纏的一類(lèi)，會(huì)籍顧問(wèn)在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問(wèn)題，就算再怎么氣憤在這時(shí)也要忍耐，這種客人不宜硬碰，做為一個(gè)會(huì)籍顧問(wèn)我們只能再細(xì)心的將我們的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)在一次闡述一遍，并且有可能的話(huà)讓這些客人在當(dāng)時(shí)就試練一次親身體驗(yàn)一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)。

注意點(diǎn)!!

當(dāng)您聽(tīng)到拒絕的理由時(shí)，要馬上應(yīng)對(duì)拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除傾聽(tīng)拒絕的理由，不要去打斷問(wèn)他們是什么原因是他們不想今天加入

當(dāng)人們用家人做為拒絕的理由時(shí)，通常時(shí)價(jià)錢(qián)的問(wèn)題，應(yīng)該馬上進(jìn)行價(jià)錢(qián)理由的辯駁不要向他們賣(mài)，而是幫助他們想達(dá)到的目的

必須對(duì)拒絕的理由產(chǎn)生反射的反映，所以必須經(jīng)常做的事情是：

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一、你們這里的年卡時(shí)間太長(zhǎng)，我需要辦短期的，諸如月卡之類(lèi)的（1）哦，不太好意思（客氣些），因?yàn)槲覀儠?huì)所是一個(gè)會(huì)員制的形式我們首先要確保會(huì)員的一個(gè)穩(wěn)定性。如果出現(xiàn)月卡的話(huà)，會(huì)所里面的人就容易變得很復(fù)雜，有悖于我們開(kāi)辦會(huì)所的初衷。（2）其實(shí)您作為我們的會(huì)員，我們要充分保證您有一個(gè)舒適的健身的環(huán)境。

點(diǎn)評(píng)：假裝把對(duì)方已經(jīng)當(dāng)成了我們的會(huì)員，給其一個(gè)聯(lián)想空間在

不知不覺(jué)中提升對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望。

（3）作為健身來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)長(zhǎng)期的概念，短暫的時(shí)間又怎能達(dá)到良好的效果？更何況縱然是有效果也需要加以保持��！您想想，只是一個(gè)短暫的一個(gè)月，既看不出什么效果，花的錢(qián)和年卡相比，又不劃算。

點(diǎn)評(píng)：用你所掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)改變對(duì)方原有的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)對(duì)方對(duì)健身有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，即需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

（4）我們銀海健身會(huì)所和同行相比，有獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，可以三店轉(zhuǎn)卡，即一是可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)�打個(gè)比方，如果；；；；再就是還可以暫停

點(diǎn)評(píng)：這兩點(diǎn)的表述要非常熟練的掌握，把這個(gè)過(guò)程細(xì)致的一一拆開(kāi)，著重講解如何運(yùn)用之技巧，以及對(duì)尺度的把握。

（5）其實(shí)我們其他分中心的會(huì)員大部分都辦的兩年、三年、甚至是終身卡、辦一年的是最少的，辦月卡的幾乎沒(méi)有。之所以這樣，一是因?yàn)樗麄兛紤]辦的年數(shù)越長(zhǎng)越優(yōu)惠，二是考慮到價(jià)格高了，自己會(huì)有珍惜的意識(shí)。您想想，若是您花了幾千塊，又怎會(huì)不能堅(jiān)持呢？（6）其實(shí)我們現(xiàn)在的價(jià)格和價(jià)值還是成正比的，一點(diǎn)都不貴。點(diǎn)評(píng)：對(duì)方不愿意辦年卡，必然也就有價(jià)格的因素在內(nèi)，花功夫在這點(diǎn)上

（7）在我們會(huì)所有這么好的鍛練氣氛，還有許多共同愛(ài)好的人士陪您一起鍛練，您可以邊跑步邊看電視，另外，我們還會(huì)定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛練中始終保持新鮮感。今年最新引進(jìn)亞健康調(diào)理，我們教練都是接受亞洲體適能培訓(xùn)課程的并獲得了優(yōu)秀的成績(jī)，證書(shū)在整個(gè)亞洲是通行的。

點(diǎn)評(píng)：從各方面加以說(shuō)明，讓對(duì)方感覺(jué)諸多的外界因素足以確保讓他堅(jiān)持下去

（8）另外，若是平時(shí)您家里正巧來(lái)客，也可以把他帶到我們這里來(lái)免費(fèi)鍛煉一次，到時(shí)您直接來(lái)找我，我?guī)湍�到前臺(tái)簽一個(gè)字。其實(shí)說(shuō)句實(shí)在話(huà)，今天我們坐在這里，彼此間可能還有些距離，但從明天開(kāi)始，大家天天見(jiàn)面，彼此間就像朋友一樣了。

點(diǎn)評(píng)：用一些小恩小惠促成對(duì)方下決心“購(gòu)卡”，并巧妙地緩解現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。

二、你們這里會(huì)員卡的價(jià)格太貴。

（1）我們的價(jià)格貴嗎？如果您真的那么認(rèn)為，那我只能說(shuō)價(jià)格

和品質(zhì)是成正比的，這正如您去商廈購(gòu)衣，雖然稍貴些，但面料和質(zhì)感均不相同，檔次不一樣呀！

點(diǎn)評(píng)：掌握好談話(huà)時(shí)的腔調(diào)，捧一下對(duì)方。要先讓對(duì)方“舒服”起來(lái)（2）用價(jià)格與市中心同檔的的健身中心作對(duì)比（如我們的跑步

機(jī)）

點(diǎn)評(píng)：要讓會(huì)員認(rèn)識(shí)到，我們是很好的一家或是最好的一家，但同樣地也是很實(shí)惠的一家。（3）運(yùn)用“分推法”（按月分）

點(diǎn)評(píng)：這也即是一個(gè)化整為零的概念，目的是從心理上減輕會(huì)員卡價(jià)格稍微高的不利影響。使對(duì)方感到這個(gè)價(jià)格還是可以接受，但要避免攤分到每一天，因?yàn)殡m然3塊多一天讓人聽(tīng)起來(lái)更舒服些，但有些客戶(hù)會(huì)偏激地認(rèn)為若今天不來(lái)就浪費(fèi)了這3塊多了嗎？所以會(huì)籍顧問(wèn)在交流時(shí)不但要能言善辯，還要具備相當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力，（4）強(qiáng)調(diào)對(duì)方每次來(lái)我們會(huì)所運(yùn)動(dòng)之正常的成本花費(fèi)：水、電、

人員工資、免費(fèi)飲水、毛巾消毒費(fèi)用、洗發(fā)水、沐浴露、及器械的損耗、房租、裝修、稅收等等。

點(diǎn)評(píng)：去給對(duì)方算一筆帳，讓他信服我們的價(jià)格的的確確是合理且適中的。

（5）其實(shí)說(shuō)到底，你平時(shí)就是過(guò)來(lái)洗個(gè)澡，家里的水、電、煤

不一樣省錢(qián)了嘛，況且通過(guò)鍛練，您更加健康，體質(zhì)更好了，無(wú)需看病吃藥，花錢(qián)、而且只是花這么一點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)來(lái)健康，您自己看看劃不劃算��！

點(diǎn)評(píng)：交流時(shí)的語(yǔ)氣掌控非常重要，輔以說(shuō)明健康的重要，讓對(duì)方意識(shí)到花這錢(qián)是非常值得的。三、鍛煉是否有效果？（1）新會(huì)員入會(huì)后，并不是馬上就開(kāi)始鍛煉，首先會(huì)有我們的

健康顧問(wèn)對(duì)新會(huì)員進(jìn)行身體測(cè)試，包括血壓、脈搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您個(gè)人的身體狀況后，將會(huì)由我們專(zhuān)業(yè)的教練營(yíng)養(yǎng)師為您量身訂制一份針對(duì)您個(gè)人的健康計(jì)劃以及營(yíng)養(yǎng)、飲食方面的計(jì)劃，然后再帶您開(kāi)始鍛煉。點(diǎn)評(píng)：這樣的一個(gè)闡述過(guò)程非常關(guān)鍵，絕不是一個(gè)隨便說(shuō)說(shuō)的概念，要能夠讓對(duì)方聽(tīng)完有一種“原來(lái)是這樣”的感悟。（2）我們還會(huì)在一個(gè)月后為您重新測(cè)試，調(diào)整一下您的訓(xùn)練計(jì)

劃，目的是為了您出現(xiàn)“身體反彈“，走一個(gè)所謂的”平臺(tái)“。

點(diǎn)評(píng)：再打個(gè)比主，和對(duì)方談得更深一點(diǎn)，進(jìn)一步讓他認(rèn)識(shí)到我們的專(zhuān)業(yè)性。

（3）其實(shí)我們會(huì)所開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，效果自然是擺在第一位的。別的

不敢說(shuō)，您一周鍛煉下來(lái)，最起碼您的精神狀態(tài)會(huì)有一個(gè)明顯的改善，尤其是不再想去睡個(gè)午覺(jué)，其實(shí)說(shuō)的再透徹些，在這里你要長(zhǎng)高、長(zhǎng)低我們無(wú)能為力，但高血壓、高血脂、脂肪肝、酸體質(zhì)、身體便秘、排毒、肝腎功能調(diào)理以及要胖要瘦都絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。

點(diǎn)評(píng)：可以舉一些正反兩面的例子來(lái)讓對(duì)方更心動(dòng)。介紹一些具體的健身方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)讓對(duì)方信服。

（4）也可以推崇能力較好的會(huì)員身邊，讓他為你借力。點(diǎn)評(píng)：這個(gè)時(shí)候就體現(xiàn)出你后續(xù)服務(wù)的成果了。（5）“你問(wèn)我有沒(méi)有效果，我總歸是說(shuō)有的，您說(shuō)是吧！其實(shí)您可以自己去看看，或是問(wèn)一下那些正在鍛煉的會(huì)員，聽(tīng)聽(tīng)他們?cè)趺凑f(shuō)，他們的說(shuō)法更具權(quán)威性，因?yàn)橐延H身驗(yàn)到效果了呀！點(diǎn)評(píng)：這樣交流可能會(huì)讓對(duì)方感到你這個(gè)蠻實(shí)在的，而且還可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)一下當(dāng)時(shí)的氣氛。因人而異，完全由自己掌握。四、像我這樣年齡的人有嗎？

（1）非但有，而且還不少。說(shuō)明一個(gè)在這里鍛煉的“三種”人

群，年齡的增是不可抗距的自然現(xiàn)象，身體變化體質(zhì)下降反而更需要鍛煉。

點(diǎn)評(píng)：先給對(duì)方一個(gè)肯定的答復(fù)，但表示時(shí)同時(shí)要體現(xiàn)出一副很認(rèn)真樣子，可以裝的傻傻的。

（2）而且還別說(shuō)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)蠻奇怪的現(xiàn)象，在我們這里鍛煉

的人，年齡越是大，反而層次越高越自信。

點(diǎn)評(píng)：這樣說(shuō)可以提升一下對(duì)方的自我感覺(jué)。適當(dāng)?shù)厝�滿(mǎn)足一下對(duì)方的虛榮心。因?yàn)橐坏┧�的虛榮心得滿(mǎn)足后，即使對(duì)方?jīng)]有多少錢(qián)，也可能會(huì)硬著頭皮答應(yīng)你在這辦卡，或是許諾下次來(lái)，甚致還介紹客人給你。

（3）再把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到健康上面，說(shuō)明年齡太大，就更需要鍛煉

了。況且您辛苦了好多年，也可以是為自己著想些了，更何況健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定會(huì)全力支持您的。

點(diǎn)評(píng)：找出對(duì)方最想聽(tīng)的話(huà)，因?yàn)樽钊菀子|動(dòng)他的話(huà)就等于為自己輔就了成功之路，而且你這樣和他交流，十之八九的結(jié)果就是接下來(lái)他會(huì)對(duì)你說(shuō)一大堆他的故事，年齡大的人其實(shí)是最能接受現(xiàn)實(shí)的。

五、你們這里人多不多？

（1）之前就要試圖先去了解一下，觀察一下對(duì)方是喜歡人多氣氛好

或是不喜歡人太多太擠，然后對(duì)癥下藥。

點(diǎn)評(píng)：這一點(diǎn)在看的途中你就需要先完成好，實(shí)際上你只要知道他以前有沒(méi)有去過(guò)健身房就基本上知道該怎么去答應(yīng)他了。（2）告訴對(duì)方按科學(xué)的計(jì)算，健身中心每一平方米可以實(shí)際容納兩

個(gè)人，因?yàn)闀?huì)中每周合理的鍛煉是二至三次，不可能天天來(lái)的，況且我們這里那么大，器械又很多。

點(diǎn)評(píng)：需要看重強(qiáng)調(diào)一下，“三個(gè)適當(dāng)”的概念，用專(zhuān)業(yè)性先來(lái)提高他們的意識(shí)。

（3）作為我們健身會(huì)所而言，會(huì)員的滿(mǎn)意是擺在第一位的！因?yàn)槲?/p>

們指望會(huì)員明年續(xù)會(huì)，所以肯定會(huì)有效地控制人數(shù)，打個(gè)比方，如果我們現(xiàn)在，，，那么，，，

點(diǎn)評(píng)：突出會(huì)員制的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們重中之重就在后續(xù)服務(wù)上，絕不會(huì)去讓現(xiàn)有的會(huì)員失望。

（4）專(zhuān)門(mén)舉一些例子，不要讓別人感覺(jué)是有意的，目的是讓對(duì)方感

覺(jué)在這里鍛煉的人群都是和他同一類(lèi)型的。

點(diǎn)評(píng)：這需要在剛接觸對(duì)方時(shí)就先“探一下”知道他會(huì)選擇什么時(shí)候來(lái)鍛煉，這樣主動(dòng)性就在你自己的手里了。（5）告訴對(duì)方我們各分店都在籌備之中，如果是通用卡的話(huà)哪邊都

可以用。我們會(huì)所和快餐店最大的不同就是“流動(dòng)人口”和“固定人群”的概念，開(kāi)分店的原因也是因?yàn)橐患业陼?huì)員趨向飽和，需要及時(shí)分流。

點(diǎn)評(píng)：如果這樣說(shuō)的話(huà)需要有相當(dāng)?shù)摹肮Φ住�，要能靈活掌控，否則就可能取得相反的結(jié)果。如“那我等你們離我家近的新店開(kāi)張?jiān)谶^(guò)去。

六、XX健身中心也不錯(cuò)

（1）首先不要反駁對(duì)方，而是盡可能地先順應(yīng)他，表示的確是這

樣，并引導(dǎo)他談?wù)剬?duì)XX健身中心的看法。

點(diǎn)評(píng)：要學(xué)會(huì)去贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你把對(duì)手說(shuō)的一無(wú)是處，相信并不會(huì)為我們會(huì)所增加一點(diǎn)好處。

（2）交流中，對(duì)方興起時(shí)，很自然地會(huì)指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處。點(diǎn)評(píng)：通過(guò)交流，你可以從對(duì)方流露的語(yǔ)言中聽(tīng)出對(duì)方的某些需求。這樣便大大有利于你在接下來(lái)的談話(huà)中加強(qiáng)針對(duì)性。（3）經(jīng)過(guò)前面的鋪墊后，再開(kāi)始旁敲側(cè)擊式的對(duì)比，說(shuō)明我們的

品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，包括在價(jià)格、服務(wù)、設(shè)施、專(zhuān)業(yè)性、器械、跳操課程的豐富以及路線(xiàn)的遠(yuǎn)近等等。

點(diǎn)評(píng)：因?yàn)槟阋呀?jīng)對(duì)對(duì)方有所了解，所以要找他所關(guān)心，想聽(tīng)的話(huà)去說(shuō)給他聽(tīng)，這樣會(huì)增加你成功簽單的概率。七：我擔(dān)心自己不能堅(jiān)持

（1）不要急著馬上開(kāi)始發(fā)揮，先好奇地問(wèn)問(wèn)對(duì)方“為什么呢”？這樣交流的“感覺(jué)”很重要！

點(diǎn)評(píng)：讓他把原因說(shuō)出來(lái)，就可以拿出對(duì)應(yīng)的措施。

（2）熟練掌握室內(nèi)鍛煉與室外煅煉的區(qū)別所在，要能夠活學(xué)活用、

收放自如。

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)表達(dá)發(fā)揮的好壞很關(guān)鍵，因?yàn)檫@里會(huì)強(qiáng)調(diào)很多的專(zhuān)業(yè)性，而這些專(zhuān)業(yè)性也即是能夠讓會(huì)員堅(jiān)持的重要原因所在。（3）可以強(qiáng)調(diào)一下能否堅(jiān)持鍛煉最關(guān)鍵的就是取決于路線(xiàn)的遠(yuǎn)近

以及鍛煉時(shí)的氣氛了。

點(diǎn)評(píng)：之前你就需要了解對(duì)方來(lái)我們會(huì)所的路程以及時(shí)間，避免說(shuō)出的話(huà)讓對(duì)方鉆空子。

（4）可以視情況很認(rèn)真或是較隨意地說(shuō)“不要緊的，我們會(huì)一起

來(lái)監(jiān)督您的，而且我也鍛煉！如果看不到您的話(huà)，我會(huì)打電話(huà)的，因?yàn)槲曳��?wù)好了，您才會(huì)給我介紹新的會(huì)員呀。點(diǎn)評(píng)：沒(méi)有真誠(chéng)，能動(dòng)打動(dòng)誰(shuí)！其實(shí)你的真誠(chéng)很重要，你要讓他覺(jué)得你的確“賣(mài)的”是服務(wù)，會(huì)對(duì)他負(fù)責(zé)到底的。八、我一個(gè)人練沒(méi)勁

（1）其實(shí)室內(nèi)鍛煉的專(zhuān)業(yè)性正在于能夠進(jìn)行單獨(dú)的運(yùn)動(dòng)，不像打羽毛球，一定要找個(gè)伴才能

點(diǎn)評(píng)：先用新概念來(lái)灌輸給對(duì)方，他讓意識(shí)到健身會(huì)所的開(kāi)辦很大程度上就是方便會(huì)員，一個(gè)人就可以過(guò)來(lái)鍛煉了。

（2）我覺(jué)得這并不是問(wèn)題啊！因?yàn)橛形以�，我�?huì)經(jīng)常陪你聊天的。要不然我們的后續(xù)服務(wù)又體現(xiàn)在哪里呢？而且不用兩天，會(huì)員和會(huì)員之間自己就會(huì)彼此熟悉了，因?yàn)闀?huì)員制度是一個(gè)固定的群體。點(diǎn)評(píng)：突出會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)，能夠在這里結(jié)識(shí)新朋友，正如學(xué)校里的同學(xué)，大家天天見(jiàn)面，沒(méi)兩天就熟悉了。

（4）我們還會(huì)定期組織會(huì)員搞活動(dòng)，每家店都一樣。舉些例子，

告訴對(duì)方我們的目的在于讓會(huì)員彼此間相互了解，彼此促進(jìn)，鼓勵(lì)對(duì)方，讓大家共同堅(jiān)持鍛煉。

點(diǎn)評(píng)：在補(bǔ)充說(shuō)明其他能夠確保堅(jiān)持的理由外，用組織集體活動(dòng)來(lái)吸引對(duì)方。九、我沒(méi)有時(shí)間來(lái)

（1）我覺(jué)得這只是您給自己找的一個(gè)借口，為什么這么說(shuō)呢？您想想，若是您像對(duì)待其他重要事物一樣去對(duì)待健身，把它當(dāng)作一件不得不完成的任務(wù)，您又怎么會(huì)沒(méi)有時(shí)間呢？我想，您每天吃飯，睡覺(jué)總有時(shí)間吧，上班也是一樣，就是今天再爬不起床，也不能不去啊/還有，您就是再忙，也不得不抽出時(shí)間去吃飯啊，總不可能餓著的，您說(shuō)是不是？

點(diǎn)評(píng)：這樣的表達(dá)，語(yǔ)氣的掌握非常重要，最好能夠把別人逗樂(lè)了，這樣效果才是最好的。

（2）所以說(shuō)，我覺(jué)得這并不是一個(gè)很好的借口，每個(gè)人都賦予了一天二十四小時(shí)的權(quán)利，別人可以安排時(shí)間來(lái)鍛煉，相信您也一樣會(huì)重視自己的健康，加入到我們的鍛煉行列。

點(diǎn)評(píng)：表達(dá)的時(shí)候要給人一種很認(rèn)真的感覺(jué)，不然這么說(shuō)就達(dá)不到效果了，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)呐跻幌聦?duì)方。（3）其實(shí)在正常情況下，您每周只需過(guò)來(lái)鍛煉二至三次即可，并不需要每天都過(guò)來(lái)，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)娘嬍场⑦m當(dāng)?shù)男菹�、適當(dāng)?shù)腻憻捠切枰�相結(jié)合的，這樣可以使您更健康。

點(diǎn)評(píng)：讓他了解什么是合理的運(yùn)動(dòng)，天天運(yùn)動(dòng)當(dāng)然是吃不消的，因?yàn)閷?duì)方說(shuō)沒(méi)有時(shí)間來(lái)，也可能就是因?yàn)樗�以為需要每天都過(guò)來(lái)的。

（5）和對(duì)方強(qiáng)調(diào)一下亞健康，可以談得更深些，包括舉一例子。點(diǎn)評(píng)：要讓對(duì)方意識(shí)到自己的年齡、現(xiàn)狀的確是需要參加鍛煉。還可以談一些金錢(qián)和健康的關(guān)系。

（6）更何況健身還是一種新的生活、新的時(shí)尚、在一定程度上也

是一種象征。

點(diǎn)評(píng)：講解一下會(huì)員制的概念，源自蘇格蘭高爾夫等等，以求剌激一下對(duì)方的虛榮心。

十、我不需要練器械，只要跳操可否便宜？

（1）不要生硬的馬上就否決，要顧及一下對(duì)方的面子，然后再拐彎抹角地的向她說(shuō)明會(huì)員制的相當(dāng)有層次的，像跳操只是我們會(huì)所開(kāi)辦的項(xiàng)目之一。

點(diǎn)評(píng)：在給對(duì)方施加壓力的同時(shí)，要注意掌握分寸，如：“很實(shí)在的一點(diǎn)，我們不可能去馬路上隨便拖一個(gè)人進(jìn)來(lái)讓他拿兩千多塊來(lái)買(mǎi)卡的。

（2）其實(shí)有氧運(yùn)動(dòng)，無(wú)氧運(yùn)動(dòng)是需要相結(jié)合的，我知道您偏愛(ài)跳操，但無(wú)氧器械的針對(duì)性很強(qiáng)，通過(guò)鍛煉可能使您的身材更加勻稱(chēng)，還有我們的專(zhuān)業(yè)計(jì)劃也是不可缺少的，這些都是我們會(huì)員所能享受到的，更何況，您跳完還需要洗澡。點(diǎn)評(píng)：側(cè)重說(shuō)明本中心這專(zhuān)業(yè)所在

（4）同樣運(yùn)用“分推法“（問(wèn)一下知不知這個(gè)概念，復(fù)習(xí)一下），

給她算一筆帳，讓她覺(jué)得目前這個(gè)價(jià)位是很合理的。）點(diǎn)評(píng)：對(duì)方既然提出這樣的問(wèn)題，最主要的原因既是在價(jià)格上面，這就是對(duì)癥下藥。

十一、你們這里有沒(méi)有“私教”

（1）我正想給你介紹，恰巧您倒先問(wèn)了。點(diǎn)評(píng)：有意給下的說(shuō)明打下伏筆。

（2）我想問(wèn)一下，您為什么想到需要私教？

點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柾旰笞屑?xì)聽(tīng)，了解對(duì)方的原因所在，當(dāng)然可以更有針對(duì)性。

（3）原來(lái)是這樣（和對(duì)方再客套一會(huì)），事實(shí)上我們中心并不設(shè)專(zhuān)門(mén)的私教，但這恰恰又是我們的特色所在。因?yàn)闆](méi)有私教‘勝似私教“是我們會(huì)所推出的”個(gè)性化“服務(wù)，因?yàn)樵谶@里我們的每一個(gè)教練都將會(huì)成為了您的教練。

（4）“不收小費(fèi)，不多花錢(qián)“在這里同樣可以享受到尊貴的服務(wù)，真正人性化的會(huì)所早就應(yīng)該先為您考慮進(jìn)去的。

點(diǎn)評(píng)：一般情況下，既然對(duì)方提出：“私教“那么對(duì)他而言錢(qián)不是大問(wèn)題，所以在這點(diǎn)表述上不忘捧一下對(duì)方，然后再算給他聽(tīng)請(qǐng)私教的費(fèi)用，我們幫您省錢(qián)，要讓他感了你的好，那么大事可成矣。

十二、我每天很晚才到家，要八點(diǎn)以后才有空，抽不出時(shí)間。（1）怎么會(huì)那么晚？別人可沒(méi)您那么辛苦。您那么忙，我猜您

的事業(yè)一定期如日中天，您的時(shí)間怎么會(huì)那么緊張，能告訴我嗎？

點(diǎn)評(píng)：如果對(duì)方的虛榮心被你一下子激起的話(huà)，可能你接下來(lái)的就需要花大堆的時(shí)間去傾聽(tīng)他的成就，但這絕對(duì)是件好事。（2）其實(shí)現(xiàn)在時(shí)尚的正是“運(yùn)動(dòng)消夜”替代“食物夜宵”，而且

更加健康，像您這樣辛苦，事實(shí)上比任何人都迫切需要鍛煉了。

點(diǎn)評(píng)：盡可能讓對(duì)方意識(shí)到他的現(xiàn)狀是的的確確需要鍛煉了

（3）況且，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)則有助于睡眠，您想，在臨睡前痛痛快

快地做會(huì)兒運(yùn)動(dòng)，再洗個(gè)熱水澡，不是件很酣暢的美事嗎？點(diǎn)評(píng)：最重要的是要讓他的確認(rèn)真地去聽(tīng)著你的話(huà)，去讓他聯(lián)想，

最失敗的就是自顧自說(shuō)，那么等于白講。

（4）加上我們這里的環(huán)境、設(shè)施一流，且集運(yùn)動(dòng)，休閑、交友、

洗澡、桑拿等于一體。您在這里鍛煉，一舉多得。而且，在這里您還會(huì)有一種“花小錢(qián)，也能辦大事”的感覺(jué)。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)楹湍�的健康長(zhǎng)壽相比，這點(diǎn)錢(qián)就顯得太微不足道了。

點(diǎn)評(píng)：怎樣讓對(duì)方有感覺(jué)，也不是三言?xún)烧Z(yǔ)講的清楚的，只能更多地靠自己去體會(huì)。十三、別人都說(shuō)堅(jiān)持不了的。

（1）我想這可能就是人和人的不同，人和人的千差萬(wàn)別，這也

即是內(nèi)因，您看，您都還沒(méi)有嘗試過(guò)，怎么就知道自己會(huì)堅(jiān)持不了呢？我想，您為什么不把自己放在更高的高度上呢？他不行，但我可以呀！您說(shuō)是不是？點(diǎn)評(píng)：語(yǔ)氣的掌握是表達(dá)的關(guān)鍵所在。

（2）我想別人這樣可能因?yàn)樗�還沒(méi)有碰到像我們這么好、這么

專(zhuān)業(yè)的健身會(huì)所。這也就是外因所在。實(shí)際上，對(duì)會(huì)員而言，環(huán)境是影響他們能否堅(jiān)持鍛煉的關(guān)鍵。我們會(huì)所最大的優(yōu)勢(shì)除了軟硬件設(shè)施一流外，就是氣氛了，我們會(huì)讓您到了這里，就會(huì)有咱身不由己想要鍛煉的念頭。點(diǎn)評(píng)：和對(duì)方談?wù)勀芊駡?jiān)持的一些重要因素，爭(zhēng)取讓他心動(dòng)。（3）我們這有專(zhuān)人為您制訂長(zhǎng)期和短期的健身計(jì)劃，在讓您不

斷嘗試各種新項(xiàng)目的同時(shí)也能保持運(yùn)動(dòng)的新鮮感，其實(shí)說(shuō)到底，還是看效果如何，當(dāng)您一天天看著自己的體形越來(lái)越好，身體越來(lái)越苗條，您又怎么可能不堅(jiān)持呢？相信在我們雙方共同的努力下，是一定可以讓您看到滿(mǎn)意的效果的。

點(diǎn)評(píng)：讓對(duì)方對(duì)能否堅(jiān)持的猶豫成功轉(zhuǎn)化為可以看到很好的效果。要讓她對(duì)好身材去充滿(mǎn)幻想和渴望，這是“聲東擊西”戰(zhàn)術(shù)的又一種含苞欲放義上的運(yùn)用。十四、我要來(lái)就來(lái)，不用付定金了？（1）預(yù)付定金可以為您保留現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格，而不受漲價(jià)的影響。

而且這也是一個(gè)相互信任的概念，即您信任我們?yōu)槟�保留�?yōu)惠的價(jià)格，相信我們能為您帶來(lái)一個(gè)良好的健身環(huán)境。點(diǎn)評(píng)：說(shuō)的時(shí)候不能以簡(jiǎn)單的口吻表達(dá)，而是要讓對(duì)方感你說(shuō)出的話(huà)是在為他著想，這點(diǎn)最重要。

（2）預(yù)付訂金還有一個(gè)好處就是可以讓您免費(fèi)試練一次。讓你

感覺(jué)滿(mǎn)意后再付余款，覺(jué)得不好，定金可以無(wú)條件退還。我們這么大一家公司，光投資就好幾百萬(wàn)，您有什么不放心的呢？所以預(yù)付定金對(duì)您而言只有好處，沒(méi)有壞處的。您還有什么猶豫的呢，更何況一百塊錢(qián)，誰(shuí)都拿的出來(lái)。點(diǎn)評(píng)：這樣的表述有點(diǎn)“逼”的味道，但對(duì)方一般都很難找出好的理由來(lái)拒絕你，而你需要趁熱打鐵，看自己發(fā)揮了。（3）當(dāng)然，您如果決定實(shí)在不需要鍛煉不想辦卡，那么您也不

用付定金，免得到時(shí)再來(lái)跑一次拿定金回去。

點(diǎn)評(píng)：實(shí)在不行的話(huà)。可以這么說(shuō)去“拼一下”，但語(yǔ)氣一定要客氣。若是生硬的話(huà)，那么就別指望了。十五、我對(duì)你們的工程不放心呢？（1）為什么呢？

點(diǎn)評(píng)：一定要引導(dǎo)他多談?wù)�，這往往是對(duì)方的一個(gè)借口。若他心里真這么想，你就要耐心地多費(fèi)口舌了。

（2）原來(lái)如此，我想您完全可打消顧慮。因?yàn)檫@絕對(duì)不是問(wèn)題。

我們?cè)俅蟮墓こ桃彩?5天就完工了，您可以在晚上來(lái)看看，我們這里是日夜趕時(shí)間的。

點(diǎn)評(píng)：真誠(chéng)！關(guān)鍵是那副認(rèn)真的樣子來(lái)讓別人相信。

（3）如果我們承諾的開(kāi)張日期不能兌現(xiàn)的話(huà)，好像就是在砸自

己的牌子，我們有這么多的連鎖店，我們的品牌就是我們的信譽(yù)！大公司為什么發(fā)展的快，正是因?yàn)樗麄兪匦庞�。點(diǎn)評(píng)：可以再介紹一下公司的規(guī)模、實(shí)力、或發(fā)展方面，來(lái)打消對(duì)方的顧慮。

十六、我買(mǎi)不動(dòng)，我沒(méi)錢(qián)�。�

（1）您真愛(ài)開(kāi)玩笑，嘴里說(shuō)沒(méi)錢(qián)的人，才是最有錢(qián)的！您說(shuō)是

不是？

點(diǎn)評(píng)：先使氣氛好起來(lái)。

（2）其實(shí)我知道您根本不是買(mǎi)不起，也不在乎多花這點(diǎn)錢(qián)，怎

么看也不像呀！我想這只是因?yàn)槟鷽](méi)有還下價(jià)心里不舒服。點(diǎn)評(píng)：對(duì)方說(shuō)這話(huà)有兩種可能。一種說(shuō)笑，一種借口，大多數(shù)人聽(tīng)了這種借口可能會(huì)被眼前的困惑所迷惑，一下子泄氣，千萬(wàn)別這樣。用迂回的戰(zhàn)術(shù)和他好好斗斗！

十七、卡這么貴，以前我朋友辦時(shí)只有兩千塊。

（1）這點(diǎn)需要我為您解釋下，您朋友辦的時(shí)候可能是我們的預(yù)

售期，那時(shí)價(jià)格相對(duì)便宜些，因?yàn)閯傞_(kāi)始裝修，什么東西都沒(méi)有看見(jiàn)就付了錢(qián)，是有其風(fēng)險(xiǎn)在里面的，這正如買(mǎi)期房和現(xiàn)房一樣的概念

點(diǎn)評(píng)：解釋這點(diǎn)的時(shí)候要誠(chéng)懇認(rèn)真！（2）不知道您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這么一句話(huà)。越是單純的人，越是相

信所聽(tīng)到的事物，越是聰明的人，越是喜歡看到證據(jù)，其實(shí)您才是最有眼光的，真的，并不是恭維您，換了我，也不會(huì)在乎多花這么點(diǎn)錢(qián)，看到東西才是最實(shí)在的。點(diǎn)評(píng)：這么說(shuō)的目的是要設(shè)法讓對(duì)方心里舒服藥起來(lái)，具體發(fā)揮時(shí)自己掌控。

（3）價(jià)格不能便宜正是反映了我們會(huì)所的正規(guī)！試想，如果我

們開(kāi)張后還賣(mài)之前的價(jià)格，那么我們還有什么信譽(yù)度可言呢！作為一家會(huì)所，最基本的價(jià)格上都不能保證，那我還不如勸您放棄。因?yàn)榻裉炜梢噪S便便宜賣(mài)個(gè)價(jià)，明天就可以把三節(jié)操減到二節(jié)操，后天或許洗澡也成問(wèn)題了，您說(shuō)是不是？您想想看沒(méi)，若在您之后的會(huì)員買(mǎi)到比您便宜的價(jià)格，您心里面能否接受呢？況且，多賣(mài)您一百元，也買(mǎi)不進(jìn)我口袋里，大家今天坐在這里有距離，明天開(kāi)始就是朋友了，我們天天見(jiàn)面，不需要虛情假意的。

點(diǎn)評(píng)：可以適當(dāng)拿出點(diǎn)氣勢(shì)來(lái)。如果他對(duì)你的話(huà)表現(xiàn)出認(rèn)可的態(tài)度，那么再及時(shí)哄哄他，注意語(yǔ)氣的變換！十八、你們的卡能否通用？

（1）告之對(duì)方通用的卡的價(jià)格，然后問(wèn)他想通用的具體原因，

完全視情況發(fā)揮，如果感覺(jué)嫌通用卡價(jià)高，可以故意勸他不需要多花這幾百塊。

點(diǎn)評(píng)：找一些理由出來(lái)，爭(zhēng)取讓他有一種你在為他著想的感覺(jué)。（2）其實(shí)通用的問(wèn)題就在與人流量不容易控制，難以確保對(duì)現(xiàn)

有的會(huì)員的服務(wù)

點(diǎn)評(píng)：這樣說(shuō)明的目的是讓對(duì)方意識(shí)到通用反而會(huì)損害會(huì)員的自身利益。

（3）舉例說(shuō)明“舒適堡”通用之劣處，如會(huì)員天天都在叫人多、

跑步排隊(duì)、洗澡排隊(duì)。

點(diǎn)評(píng)：這么說(shuō)絕不是去把人家比得一無(wú)是處，這需要旁敲側(cè)擊地表達(dá)，如：聽(tīng)其他會(huì)員講。

十九、像我這么的健康，不需要鍛煉。

（1）首先請(qǐng)?jiān)�諒我的直率，我覺(jué)得您在觀念上有一個(gè)誤區(qū)，像

美國(guó)的白領(lǐng)們，地位高、壽命長(zhǎng)，并非是他們與生俱來(lái)的體質(zhì)就有多棒，而是因?yàn)槠胀ㄈ硕际艿搅己玫慕逃�，自我鍛煉的意識(shí)很強(qiáng)，他們?nèi)�民健身的理念要領(lǐng)先我們好幾十年呢！

（2）在美國(guó)，公司老板年底會(huì)獎(jiǎng)給一年中不生病的員工一張健

身卡，還有一些獎(jiǎng)金。這樣做讓大家會(huì)很羨慕。但您若仔細(xì)想想，您就會(huì)覺(jué)得這個(gè)老板太聰明了！為什么呢？因?yàn)樗�的職員一年中不生病、不花錢(qián)，可以省許多的醫(yī)藥費(fèi)，你才給他一張健身卡，并鼓勵(lì)大家一起運(yùn)動(dòng)，大家都不得病，您想這個(gè)老板要節(jié)省多少開(kāi)支呀！

（3）所以說(shuō)，美國(guó)他是關(guān)心健康的人，而在我們中國(guó)，健康的

人反而沒(méi)有人關(guān)心。像我們銀海連鎖，在本地有三家店，我們所關(guān)心的，不僅僅是針對(duì)亞健康的這一人群，也是關(guān)心像您這樣的健康人群，因?yàn)槲覀兿Ｍ�您永遠(yuǎn)健康啊。二十、我這人平時(shí)吃的少，也減不掉，鍛煉不出效果。（1）為什么呢？

（2）在我們會(huì)員中，吃不胖是有的，鍛煉了沒(méi)效果我們還沒(méi)有

碰到過(guò)。的確，如你所說(shuō)，有些人吃得不多，就是減不下來(lái)，有些人吃的很多，可就是吃不胖，這是因?yàn)槿说念?lèi)型不同，有遺傳的傾向

（3）像這類(lèi)情況，唯一改變形體的方法就是通過(guò)鍛煉，而且是

通過(guò)正確的指導(dǎo)進(jìn)行鍛煉。

二十一、美格菲、舒適堡也就兩千多、參千塊，你們不及他們，可價(jià)格也不便宜�。�

（1）這兩家會(huì)所的確很好，您那么熟悉，是否以前在那里鍛煉

過(guò)？（轉(zhuǎn)移一下）

（2）其實(shí)他們現(xiàn)在這樣的價(jià)格，完全是因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)所致。價(jià)

格上一跌再跌，對(duì)會(huì)員而言絕非是件好事，甚至可以說(shuō)是損失，因?yàn)檠蛎�出在羊身上，沒(méi)有一個(gè)老板肯虧本的，價(jià)格低，服務(wù)質(zhì)量必然會(huì)下降，那么到頭來(lái)不劃算的還是會(huì)員自己。

（3）我們的價(jià)格與他們相比，還是有生活上的優(yōu)勢(shì)的，您看我

們的兩年卡。

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