中國電信的校園營銷策劃書

目錄

一、概述.................................................2二、市場分析.............................................2三、市場營銷戰(zhàn)略.........................................3四、市場營銷組合策略.....................................3五、總結(jié)....................................................................................................................................4

一、概述

中國電信是中國主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國的31個省級企業(yè)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營電信業(yè)務(wù)。201*年3月31日，中國電信天翼移動用戶破億成為全球最大CDMA網(wǎng)絡(luò)運營商。201*年中國電信全面啟動“寬帶中國光網(wǎng)城市”工程。本篇策劃是基于中國電信在華東交通大學(xué)的校園營銷推廣而分析的一個案例。中國電信在華東交大的產(chǎn)品業(yè)務(wù)主要是兩方面，一是學(xué)生宿舍的網(wǎng)絡(luò)寬帶，二是針對學(xué)生主體的3G智能手機，下面就對這兩樣產(chǎn)品進(jìn)行分析。

二、市場分析

2.1市場營銷環(huán)境分析

中國電信在華東交大的一個市場營銷環(huán)境就是整個校園。2.1.1競爭者分析

（1）中國聯(lián)通

中國聯(lián)通是國內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)運營商，其業(yè)務(wù)涵蓋了移動話音、固定話音、無線尋呼、數(shù)據(jù)通信及衛(wèi)星通信等基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是網(wǎng)通重要的發(fā)展策略。隨著骨干網(wǎng)建設(shè)投產(chǎn)，網(wǎng)通的數(shù)據(jù)比重就會起來；

（2）中國移動

中國移動通信集團(tuán)公司是在分離原中國電信移動通信網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上新組建的國有骨干企業(yè)，公司的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和年度計劃分別納入國家通信發(fā)展整體規(guī)劃和年度綜合計劃；在繼全國范圍的放號和實現(xiàn)互聯(lián)互通之后，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將來“絕對是鐵通的第二大賣點”。以其骨干網(wǎng)、接入網(wǎng)為承載，路內(nèi)的MIS信息管理系統(tǒng)也將“浮出水面”；2.1.2市場機會

中國電信的市場營銷機會就是大學(xué)生群體眾多，學(xué)生會根據(jù)各個網(wǎng)絡(luò)運營商服務(wù)的好壞以及自己的喜好來選擇其中的一家，這就成了使其可能享有差別利益的市場機會。在和競爭對手移動、聯(lián)通競爭方面，電信有其優(yōu)勢，如技術(shù)好，上網(wǎng)速度快，信號好，開發(fā)新客戶群等。

2.1.3市場營銷渠道

中國電信在華東交大的市場營銷渠道主要是設(shè)立在校園內(nèi)的營業(yè)廳以及以學(xué)生為主的代理商。

2.2消費者市場分析

中國電信在華東交大的消費者就是大多數(shù)的在校大學(xué)生及部分的教職工和教職工家屬。從消費者市場上看，現(xiàn)在的大學(xué)生消費水平比以往有所提高，大多數(shù)都會選擇一家網(wǎng)絡(luò)運營商，購買其寬帶或者手機。一些社會及心理的因數(shù)，會影響其是否購買中國電信的產(chǎn)品。周圍同學(xué)的使用情況是影響大學(xué)生購買行為的最大因數(shù)，有優(yōu)惠的業(yè)務(wù)活動也會吸引更多的同學(xué)前來購買其產(chǎn)品。

三、市場營銷戰(zhàn)略

3.1市場競爭戰(zhàn)略

通過對競爭者中國聯(lián)通、中國移動的分析，研究競爭者的目標(biāo)、戰(zhàn)略及優(yōu)劣勢，然后采取相應(yīng)的對策。在手機業(yè)務(wù)上，中國移動在校園占的份額更重，在寬帶業(yè)務(wù)上，中國聯(lián)通所占的比例也不容小視。

針對以上競爭者的優(yōu)劣勢，中國電信要采取相依的市場競爭戰(zhàn)略。在手機業(yè)務(wù)上，中國電信通過推出低價3G智能手機來吸引學(xué)生眼球，從而占領(lǐng)市場份額，在寬帶業(yè)務(wù)上，通過2M升4M，4M升8M的模式來提升網(wǎng)速，從而固定既有用戶，又增加市場份額。

3.2目標(biāo)市場戰(zhàn)略

校園市場按人口細(xì)分為學(xué)生群體、教職工及教職工家屬群體；再通過對心理、行為的細(xì)分等，發(fā)現(xiàn)消費者購買行為的共性，從而進(jìn)行目標(biāo)市場選擇。根據(jù)學(xué)生的消費水平，推出不同的手機產(chǎn)品，服務(wù)大眾，并且在其話費業(yè)務(wù)方面，推出多種套餐，供各種消費人群使用。

3.3新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

(1)寬帶方面

提升網(wǎng)速，2M升4M、4M升8M，從而吸引更多學(xué)生使用(2)手機通信方面

與華為等手機生產(chǎn)商合作，推出低價3G智能手機，手機強大的功能及低廉的價格會吸引一大批的學(xué)生，比如華為C8650

3.4品牌戰(zhàn)略

(1)天翼

“天翼”為中國電信發(fā)展3G業(yè)務(wù)而誕生的一個品牌，最早由鄧超代言，向廣大手機使用者宣傳其健康、高速、便捷、無線等為特點的3G網(wǎng)絡(luò)，從而向客戶介紹并選擇CDMA201*為網(wǎng)絡(luò)制式的3G網(wǎng)絡(luò)。這一品牌主要是手機的3G網(wǎng)絡(luò)，依靠3G的網(wǎng)絡(luò)，學(xué)生使用電信的手機產(chǎn)品才會更加方便。

（2）天翼WIFI

中國電信天翼寬帶WiFi客戶端是針對中國電信天翼寬帶WiFi業(yè)務(wù)定制開發(fā)的撥號軟件客戶端支持Android1.6以上操作系統(tǒng)的智能終端，在無線網(wǎng)絡(luò)信號名稱為ChinaNet的網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域內(nèi)，連接后即可暢游無線互聯(lián)網(wǎng)。只要在校園內(nèi)能就收到名稱為ChinaNet的無線網(wǎng)絡(luò)就可以進(jìn)行無線上網(wǎng)，為學(xué)生用戶提供了很大的方便。

四、市場營銷組合策略

4.1產(chǎn)品策略

為了占領(lǐng)兩大業(yè)務(wù)在校園的市場份額，中國電信進(jìn)行了產(chǎn)品組合的優(yōu)化。如：使用電信3G智能手機業(yè)務(wù)的學(xué)生，如果其同時又辦理了電信寬帶業(yè)務(wù)，就可以獲得寬帶網(wǎng)速2M升4M，4M升8M的服務(wù)，這兩項業(yè)務(wù)的優(yōu)化組合吸引了大批的用戶，大大提升了其市場競爭力。

4.2定價策略

(1)處于業(yè)務(wù)成長期時，收取一定的基本月租費，且價格根據(jù)實際的銷售利潤降低一些；(2)進(jìn)入成熟期時，開發(fā)VIP用戶群，并根據(jù)不通級別用戶區(qū)別收費；(3)對于那些月消費較高的客戶，進(jìn)行禮品的兌換；

(4)對于學(xué)生這一類消費群，實行寒暑假優(yōu)惠策略，比如：充值一定的話費，每月返還一定的份額，或者充值話費送電影票、商場優(yōu)惠券等

(5)針對在校學(xué)生，提供最低消費套餐，套餐中包含手機上網(wǎng)流量業(yè)務(wù)，解決學(xué)生3G手機上網(wǎng)耗流量的問題

4.3分銷策略

校園代理：通過尋找校園代理商進(jìn)行189業(yè)務(wù)的代理，運用學(xué)生比較信任學(xué)生的心理，在校園中尋找學(xué)生進(jìn)行促銷、代理

4.4溝通與促銷策略

（1）廣告

廣告目標(biāo)：客戶需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真誠”和“用心”；媒體等級的選擇：宣傳單及海報為主，贊助校園的活動為輔；（2）促銷

人員推廣：在電信營業(yè)廳中設(shè)立業(yè)務(wù)推介專區(qū)，每個專區(qū)派駐一名業(yè)務(wù)推介代表，為用戶提供咨詢講解服務(wù)，并幫助有意向的客戶填寫意向購買表；

有獎銷售：設(shè)立有獎銷售活動：凡在規(guī)定時間內(nèi)，自己辦理并推薦一名朋友成功辦理電信業(yè)務(wù)用戶，均能獲得價值若干元的手機話費。

五、總結(jié)

在華東交通大學(xué)，通信業(yè)務(wù)基本被移動和聯(lián)通所壟斷，因此電信的市場占有率不大。但是移動和聯(lián)通的美譽度并不高，主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號較差，因此，電信以其高網(wǎng)速和好信號占有優(yōu)勢，所以利用這2個優(yōu)勢，電信可以開辟出一個更大的市場。中國電信通過對校園市場認(rèn)真全面的分析，做出的各種戰(zhàn)略對策，都是其市場營銷的體現(xiàn)，正確的策略將有利于中國電信在與中國移動、中國聯(lián)通的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，占領(lǐng)更多的市場份額。

擴(kuò)展閱讀：201*中國電信校園營銷策劃方案

201*中國電信校園營銷策劃方案

一、市場分析

一、市場目標(biāo)分析

（一）電信的企業(yè)目標(biāo)

樹立共享與世界同步的信息文明的企業(yè)文化，秉承用戶至上和用心服務(wù)的理念，堅持變革創(chuàng)新、求真務(wù)實、誠信合作與共創(chuàng)價值的價值觀，力爭將中國電信建設(shè)成為世界級電信企業(yè)集團(tuán)。（二）校園營銷的目標(biāo)電信的品牌定位：

中國電信集團(tuán)公司是按照國家電信體制改革方案組建的特大型國有通信企業(yè)。中國電信作為中國主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國的31個省級企

業(yè)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營電信業(yè)務(wù)。品牌釋義：

中國電信集團(tuán)公司中國電信的企業(yè)標(biāo)識整體造型質(zhì)樸簡約、線條流暢、富有動感。以中國電信的英文首個字母C的趨勢線進(jìn)行變化組合，似張開的雙臂，又似充滿活力的牛頭和振翅飛翔的和平鴿，具有強烈的時代感和視覺沖擊力。傳遞出我們的自信和熱情，象征著四通八達(dá),暢通、高效的電信網(wǎng)絡(luò)連接著每一個角落，服務(wù)更多的用戶；表達(dá)了我們“用戶至上、用心服務(wù)”的服務(wù)理念，體現(xiàn)了與用戶手拉手、心連心的美好情感。同時，也蘊含著企業(yè)全面創(chuàng)新、求真務(wù)實，不斷超越的精神風(fēng)貌，展現(xiàn)了企業(yè)與時俱進(jìn)、奮發(fā)向上、蓬勃發(fā)展，致力于創(chuàng)造美好生活的良好愿景。

中國電信的企業(yè)標(biāo)識以代表高科技、創(chuàng)新、進(jìn)步的藍(lán)色為主色調(diào)。文字采用書法體，顯得有生命力、感染力和親和力，與國際化的標(biāo)識相襯，使古典與現(xiàn)代融為一體、傳統(tǒng)與時尚交相輝映。

旗下3G品牌

“天翼”的校園發(fā)展歷史：

在獲得移動通信運營牌照之前，電信在校園移動通信市場份額不足1%，為了擴(kuò)大“天翼”的市場份額，讓天翼深入到每一個社會群體中，09年電信集團(tuán)公司推出了全國統(tǒng)一的校園套餐，并已經(jīng)在全國校園市場推廣，校園市場用戶多了一個選擇，電信、移動和聯(lián)通的校園之戰(zhàn)從此拉開了帷幕。從移動的動帶感地帶在高校市場占有約90%的市場份額這一數(shù)字來看，這是一場需要反敗為勝的仗。然而電信人不會放棄，他們正在用合理的、契合校園市場需求、對用戶吸引力較大的、具有較大市場空間的天翼校園套餐設(shè)計來贏得最后的勝利，讓“天翼”展翅飛翔在高校的上空。

動感地帶“我的地盤，我做主”這一口號很成功的在高校校園里掀起了軒然大波，有對自我、個性的推崇的傾向，可能會使溫暖團(tuán)結(jié)的大家庭多幾分不和諧的色彩。我們學(xué)生作為一個特殊的群體，思維體系還沒有完全形成比較容易受到外部的影響，所以我們需要健康積極的導(dǎo)向作用。天翼的校園套餐推出“全國五個號碼免費打”的業(yè)務(wù)，有著很強的情感訴求，學(xué)習(xí)再忙別忘了遠(yuǎn)方的媽媽，距離再遠(yuǎn)別忘了昔日的朋友。這樣的訴求點給同學(xué)們以啟示，讓我們做一個懂得珍惜與關(guān)心他人的人。讓校園充滿愛，這就是天翼引領(lǐng)的新潮流。中國電信“天翼”手機：

CDMA網(wǎng)手機：

（1）可使用天翼手機號在各地用電信筆記本電腦上網(wǎng)（一卡雙芯）。

（2）聊天號碼默認(rèn)為手機號，方便易記。

（3）使用手機號為郵箱帳號，記郵箱，再也不麻煩。（4）寬帶可漫游。（目前已全國放號）

（三）此策劃的目標(biāo)

以校園（山大威海分校）為依托，探究以電信手機卡業(yè)務(wù)如何能更好的在競爭日益激勵的校園里占據(jù)一席之地并能夠穩(wěn)定的良性的發(fā)展下去。

二、目前營銷狀況分析

電信在行業(yè)中發(fā)展?fàn)顩r分析（一）行業(yè)狀況

1、政策監(jiān)管方面

電信、移動、聯(lián)通都獲得了全業(yè)務(wù)運營資格，三家巨頭在各個領(lǐng)域都展開了激烈的競爭，在政策監(jiān)管方面也是無偏向性的。

2、業(yè)務(wù)前景方面

(1)“三高”不再。在過去很長的一段時間里，壟斷競爭的電信運營行業(yè)一直都呈現(xiàn)出高增長、高投入、高利潤的“三高”特點。但是，201*年三家電信運營商營業(yè)收入的增長率是7.7%，而過去多年他們的營業(yè)收入一直保持著兩位數(shù)的增長。

圖1201*年運營商營業(yè)收入增長率數(shù)據(jù)來源：運營商201*年年報，BDA

（2）利潤情況更不樂觀。運營商201*年年報的數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)龍頭中國移動的凈利潤只不過增長了3.9%（連續(xù)兩年出現(xiàn)個位數(shù)增長），而中國聯(lián)通201*年他們的凈利潤同比下滑59.7%，雖然中國電信的利潤率達(dá)到了第一位5%,但是凈利潤只有152.62億元。

（3）市場拓展空間有限。根據(jù)工業(yè)與信息化部公布的數(shù)據(jù)顯示截止201*年12月31日中國內(nèi)地移動電話的普及率已經(jīng)達(dá)到了64.4%，而同期中國的城鎮(zhèn)人口比例只有百分之49.68%。繼續(xù)拓展的空間已經(jīng)有限。而且，由于高價值客戶已經(jīng)開發(fā)進(jìn)展緩慢，新發(fā)展的客戶并不能夠給電信運營商帶來更多的價值。

3、競爭對手方面

（1）競爭格局基本形成。進(jìn)入201*年，電信運營商“一大兩小”的局面就已經(jīng)形成。不過，另兩家運營商也正在奮起直追。BDA的分析報告顯示，按照201*年年底的累積用戶數(shù)來計算，中國移動在整個移動通信的市場份額高達(dá)71.9%。

圖2數(shù)據(jù)來源：運營商201*年年報，BDA

只計算201*年移動用戶增量，中國移動的市場份額下降到了60.5%。依靠激進(jìn)的市場策略，另兩家運營商（尤其是中國電信）正在努力侵蝕中國移動的地盤。

價格競爭日益激烈。隨著電信進(jìn)入尋常百姓家，3G業(yè)務(wù)的發(fā)展依然不是十分明朗的情況下，企業(yè)的業(yè)務(wù)增長速度與利潤增長速度，運營商的利潤率都已經(jīng)滑落到個位數(shù)的區(qū)間，這與很多制造行業(yè)的凈利潤水平已經(jīng)相差無幾了。

4、消費者方面

消費者的消費能力增加，消費意愿增強。201*年城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入和農(nóng)村居民的人均純收入年均實際增長分別打到5.5%和6%。隨著3G業(yè)務(wù)在中國市場的普及，3G業(yè)務(wù)的影響也日益加深，不僅對運營商而言，從消費者得角度出發(fā)，中高端市場開拓要求已經(jīng)日益迫切。

5、策略使用方面

面對著激烈是市場競爭，電信、移動、聯(lián)通正在運用各自的資源和長處，尋求自己的獨特定位，“不打價格戰(zhàn)”、“藍(lán)海戰(zhàn)略”這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經(jīng)營策略。

（1）中國移動仍然會繼續(xù)堅持“三低原則”，深耕農(nóng)村市場。對于老客戶則搞好客戶關(guān)懷，減低流失率。在高端市場主要瞄準(zhǔn)還沒有成熟的4G網(wǎng)絡(luò)�？梢哉f移動的策略還是相對中規(guī)中矩的，在中高端市場建樹不大。

（2）中國電信從短期來看業(yè)績增長的主要動力取決于固網(wǎng)與移動的業(yè)務(wù)捆綁帶來固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升；中長期看，中國電信的移動業(yè)務(wù)特別移動寬帶業(yè)務(wù)將成為拉動公司業(yè)績快長的關(guān)鍵因素。為此，中國電信一直積極利用自身在固定網(wǎng)絡(luò)上的巨大優(yōu)勢進(jìn)行捆綁銷售。CDMA業(yè)務(wù)較WCDMA業(yè)務(wù)的成本更低是電信在中高端市場的一大優(yōu)勢

（3)中國聯(lián)通為了保持市場份額和利潤率的平衡，通過建設(shè)精品網(wǎng)絡(luò)，以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò)為依托，引進(jìn)IPhone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。

6、學(xué)生市場方面

移動三大運營商中國移動、中國電信、中國聯(lián)通的在高校的市場份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場的大片江山被移動占據(jù)，電信和聯(lián)通處于弱勢地位，但從另一個角度來說，這又是一個契機，因為電信有著非常廣闊的市場空間可以開拓。（二）產(chǎn)品狀況

1、中國電信的產(chǎn)品

天翼是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動業(yè)務(wù)品牌。強調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時代的移動通信”的核心定位，面對語音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)。對不同人群量身打造以下不同的套餐服務(wù)：

商務(wù)套餐商旅套餐面向重視通話質(zhì)量，經(jīng)常出差，擁有大量的親友、同事、客戶等通信信息，重視個人理財、隨時隨地上網(wǎng)的商務(wù)人士。①無線寬帶套餐無線寬帶套餐面向需要隨時、高速、穩(wěn)定無線上網(wǎng)需求的個人中高端客戶。

②大眾套餐面向本地通話不多的預(yù)付費客戶。

③校園套餐面向追求時尚、崇尚個性、樂于接受新事物，通話群體范圍較為固定和喜歡嘗新和體驗時尚的校園達(dá)人。

④暢聊套餐暢聊套餐面向多數(shù)為本地城鎮(zhèn)居民，以及不需要經(jīng)常出差的商務(wù)人士。2、中國移動的產(chǎn)品

（1）全球通——中國移動通信旗下客戶規(guī)模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是中國移動通信市場上客戶數(shù)量最大的一個品牌。

（2）神州行——以"溝通"為訴求點，體現(xiàn)出"全球通"作為信息傳遞與情感交流的溝通紐帶所值得信賴的品牌價值。

（3）動感地帶——面向年輕人的全新GSM數(shù)字移動電話客戶品牌，客戶入網(wǎng)采取預(yù)付費簽約方式。

3、中國聯(lián)通的產(chǎn)品

（1）世界風(fēng)——讓您僅用一部雙模手機就可在G、C兩網(wǎng)之間自由切換，享受兩網(wǎng)服務(wù)。

（2）如意通——具有通話質(zhì)量好、服務(wù)功能多、方便靈活、經(jīng)濟(jì)實惠等特點。

（3）新勢力——專門為青少年特有的通信需求而打造的品牌。（4）新時空——是基于WCDMA先進(jìn)通信技術(shù)的新一代移動通信網(wǎng)絡(luò)。針對校園市場，移動推出動感地帶，電信推出天翼校園套餐和聯(lián)通推出聯(lián)通新勢力QQ卡，這幾種電話卡都以相對優(yōu)惠的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)化的增值業(yè)務(wù)來開拓一個市場全國各大高校。（三）競爭狀況

1、競爭對手分析

根據(jù)我們的調(diào)查問卷得出以下圖表：

圖3移動通信品牌名譽度對比

由圖可以看出，移動的品牌信譽度最高，中國電信排第二，聯(lián)通卻排到最后。首選手機卡產(chǎn)品的一個關(guān)鍵因素，就要看電信公司的品牌信譽度。失去消費者的信任，也就失去了客戶群體，也就失去了這個市場。

中國移動：在行業(yè)排名中排第一，品牌知名度高，信譽度好。推出的產(chǎn)品有動感地帶、神州行、等一系列大眾產(chǎn)品，普遍受到消費者的喜愛，營業(yè)額持續(xù)快速增長。校園市場的消費者大部分都是移動客戶，信號良好，品牌信譽度高的移動輕而易舉地就占領(lǐng)了市場，虜獲了消費者的心。從201*年上半年度的最新數(shù)據(jù)來看，中國移動以絕對的優(yōu)勢占據(jù)了龍頭老大的地位。

中國聯(lián)通：聯(lián)通的品牌知名度較高，但是品牌信譽度和品牌忠誠度較低。在移動通訊行業(yè)這一領(lǐng)域早于電信，移動通訊市場份額略高于電信但卻被移動遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了后面，近年來，聯(lián)通推出QQ新勢力、如意通、世界風(fēng)等一系列品牌，挽回了一部分市場份額。201*年中國聯(lián)通的業(yè)績情況顯示在移動業(yè)務(wù)方面，實現(xiàn)收入為895.5億元，比上年同期增長24.4%，。GSM業(yè)務(wù)方面，全年實現(xiàn)通信服務(wù)收入人民幣707.7億元，同比增長2.6%。GSM用戶累計凈增852.1萬戶，達(dá)到15336.6萬戶，同比增長5.9%。用戶ARPU為人民幣39.5元，同比下降4.1%。3G業(yè)務(wù)通信服務(wù)收入為115.9億元，季度平均環(huán)比增長40.2%。3G用戶累計凈增1131.8萬戶，達(dá)到1406萬戶，其中，手機用戶占比達(dá)到90.4%，ARPU為124.0元。其他商家的介入：在北美市場通訊運營商與終端制造商之間分享收益的市場行為已經(jīng)十分常見，在大陸市場聯(lián)通與蘋果公司的合作可以說是一個經(jīng)典的案例。但在這同時也會提醒我們，隨著時間的推移，運營商面臨的將不僅是同行業(yè)之間的競爭關(guān)系，終端制造商或者是軟件服務(wù)業(yè)務(wù)的供應(yīng)商都會來分一杯羹，這對運營商來說是把雙刃劍，利用好了可以增加自己的收入，運用不好反而成為了累贅。

競爭產(chǎn)品分析

通過我們的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)移動的“動感地帶”、“神州行”和聯(lián)通的“QQ卡”都是“天翼校園套餐”的最直接最強大的競爭者，然而“中國移動的G3”和“聯(lián)通精彩在沃”都是屬于“天翼校園套餐”的同步競爭對手，因為二者尚未壯大，且“天翼3G”存在一定的優(yōu)勢，故考慮如何分割“動感地帶”“神州行”與“QQ卡”在校園內(nèi)的市場份額才是最重要的。

1.“天翼校園套餐”介紹聊天版套餐資費

套餐名稱

適用月基套餐內(nèi)上網(wǎng)超出后流量范圍本費

流量

資費

套餐描述月基本費19元，套餐內(nèi)包含：點對點短信300條，手機上網(wǎng)流量30M，校園wlan上網(wǎng)時長30小時，

濟(jì)南

天翼校園聊天版高校

19

校園小區(qū)

19元

30M

0.0005元/KB

來電顯示費用，本地被叫免費，校園小區(qū)內(nèi)市話主叫0.1元/分鐘，小區(qū)外市話主叫0.2元/分鐘，其它費用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費：Wlan超出部分0.05元/分鐘，手機上網(wǎng)流量超出部分0.0005元/KB。

音樂版

月

套餐名稱

適用基范圍本

費

套餐內(nèi)上網(wǎng)流量

超出后流量資費

套餐描述月基本費39元，套餐內(nèi)包含：點對點短信500條，手機上網(wǎng)流量60M，校園wlan上

濟(jì)南

天翼校園高校39音樂版39校園元

小區(qū)

60M

0.0005元/KB

網(wǎng)時長60小時，來電顯示費，七彩鈴音月租費，本地被叫免費，校園小區(qū)內(nèi)市話主叫0.1元/分鐘，小區(qū)外市話主叫0.2元/分鐘，包市話+長途主叫60分鐘，其它費用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費：Wlan超出部分0.05元/分鐘，手機上網(wǎng)流量超出部分0.0005元/KB。

上網(wǎng)版

月

套餐名稱

適用基范圍本

費

套餐內(nèi)超出后上網(wǎng)流流量資量

費

月基本費59元，套餐內(nèi)包含：點對點短信500條，手機上網(wǎng)流量150M、校園wlan上網(wǎng)時

濟(jì)南

天翼校園高校59上網(wǎng)版59校園元

小區(qū)

150M

0.0005元/KB

長90小時，來電顯示費，七彩鈴音月租費，本地被叫免費，校園小區(qū)內(nèi)市話主叫0.1元/分鐘，小區(qū)外市話主叫0.2元/分鐘，包市話+長途主100分鐘，叫其它費用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費：Wlan超出部分0.05元/分鐘，手機上網(wǎng)流量超出部分0.0005元/KB。

2、競爭對手分析表名稱威脅度優(yōu)勢動感非常高地帶2.理念時尚，個性化服務(wù)3.專為學(xué)生打造4.資費比較優(yōu)惠5.已占據(jù)大部分校園市場神州較高行QQ新較高勢力精彩一般在沃②符合大學(xué)生需要③資費優(yōu)惠（1）技術(shù)最為成熟（2）手機支持商最多（3）產(chǎn)業(yè)鏈最為完善資費低，零月租，較節(jié)省單一度高低劣勢賣點理念更先進(jìn)的針對“短“我的地盤，技術(shù)用不信一族”我做主”了的學(xué)生群體服務(wù)內(nèi)容適合工快捷、實惠薪階層一族”打由我聯(lián)通造手機要求可應(yīng)用用“沃”塑造配置較于很多全新的品牌高，沒有專業(yè)行個性，帶來個套餐描述

①手機可隨時進(jìn)行QQ聊天品牌認(rèn)可針對“QQ“新勢力”適合學(xué)生業(yè)的套餐移動較高G3（1）結(jié)合全業(yè)務(wù)（2）推出G3上網(wǎng)本（3）品牌認(rèn)可度高

3、“天翼校園套餐”與“動感地帶”的競爭分析

性化的溝通體驗技術(shù)是國用G3上無線精彩，G3內(nèi)研發(fā)的網(wǎng)本吸引領(lǐng)TDCDMA引年輕不很成熟客戶從上述分析可知“動感地帶”是“天翼校園套餐”的最直接最強大的競爭者，“天翼”的校園之戰(zhàn)很大程度上是與占有巨大校園市場份額的“動感地帶”展開的，因此對二者進(jìn)行比較分析是十分必要的。為此，我們專門就二者的情況作了市場調(diào)研。

（1）移動用戶的一些基本情況：使用當(dāng)前號碼時間超過兩年的占調(diào)查總?cè)藬?shù)的56%。很顯然，學(xué)生對中國移動的忠誠度較高，這應(yīng)當(dāng)說是中國移動的一大優(yōu)勢。中國移動在暑期迎新時開設(shè)的營業(yè)廳網(wǎng)點比聯(lián)通、電信要多的多，隨時不忘搶占校園市場這一終極目標(biāo)。

（2）用戶話費。資料顯示，絕大多數(shù)手機用戶都希望把話費控制在50元左右，但是往往由于多個新業(yè)務(wù)的使用，以及各種業(yè)務(wù)資費，使得話費往往超出自己的預(yù)期。有約11%的用戶話費高達(dá)100以上，甚至超過了200元。手機話費的調(diào)查結(jié)果表明，大部分學(xué)生群體對話費是敏感的。

（3）業(yè)務(wù)使用情況。從我們調(diào)查的數(shù)據(jù)可以看到短信，彩鈴，彩信，飛信這四項業(yè)務(wù)學(xué)生們使用的較多，隨之3G時代的之間發(fā)展，音樂下載和游戲下載也將成為發(fā)展的趨勢。同時調(diào)查結(jié)果顯示有61.5%人認(rèn)為中國移動需要改善漫游資費。

（4）電信天翼校園套餐情況:我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示看過中國電信天翼校園套餐宣傳約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的56%，沒有看過的約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的44%。但是，了解天翼校園套餐內(nèi)容的約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的27%。這說明，天翼校園套餐宣傳面較廣，也在宣傳初期得到了一定的效應(yīng)體現(xiàn)，過半的學(xué)生已經(jīng)開始了解到天翼的存在。但是，對于套餐其內(nèi)容的了解還不夠。

（5）天翼校園套餐的業(yè)務(wù)情況：幾乎所有的用戶都愿意選擇“一元包百條短信”、“寒暑假無漫游”以及相同自費下更多的虛擬校園網(wǎng)通話時間、更多的GSM流量或者無線上網(wǎng)時間的業(yè)務(wù)。三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢

1、在產(chǎn)品宣傳方面

宣傳途徑廣�！疤煲怼辈捎秒娨�，廣播電臺，報紙，雜志，網(wǎng)絡(luò)，室內(nèi)的POP廣告,室外的廣告牌等多種途徑進(jìn)行宣傳，宣傳力度大，影響范圍廣，使得廣大消費者知道“天翼”。2、在品牌效應(yīng)方面

綠色環(huán)保的通信產(chǎn)品。天翼被譽為綠色環(huán)保的通信產(chǎn)品現(xiàn)今，移動通信與人類健康之間的關(guān)系越來越受到關(guān)注。不少研究機構(gòu)紛紛對CDMA手機是不是真正意義上的環(huán)保手機進(jìn)行測試。新疆環(huán)保局出具的手機電磁輻射檢查報告顯示，CDMA手機電磁輻射僅為0.006微瓦/平方厘米，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我國《電磁輻射防護(hù)規(guī)定》限定的標(biāo)準(zhǔn)。3、在產(chǎn)品業(yè)務(wù)方面

功能突出。天翼擁有得天獨厚的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢。中國電信在繼續(xù)發(fā)揮C網(wǎng)數(shù)據(jù)功能強、綠色環(huán)保、保密性高等優(yōu)勢的同時推出“互聯(lián)網(wǎng)手機”，全方位滿足用戶互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)、娛樂、生活、信息咨詢等需求。

天翼校園套餐業(yè)務(wù)契合大學(xué)生的需要。內(nèi)容經(jīng)濟(jì)實惠，適合大學(xué)生群體的消費水平。新增的七彩鈴音業(yè)務(wù)及WLAN上網(wǎng)功能，能夠充分適應(yīng)大學(xué)生群體對時尚的追求。

天翼校園套餐業(yè)務(wù)具有選擇性。套餐可以進(jìn)行聊天版、音樂版和上網(wǎng)版等功能與資費不同的選擇，同時推出一元一百條短信特惠服務(wù)，能夠適應(yīng)廣大學(xué)生們對短信數(shù)目的需求。4、在技術(shù)方面

（1）天翼網(wǎng)絡(luò)具有保密安全的性能。如今，個人隱私日益受到關(guān)注，天翼可謂“生逢其時”。CDMA通信網(wǎng)絡(luò)采用軍用擴(kuò)頻技術(shù)，“手機竊聽器”將無法竊聽到通話。

（2）容易升級3G網(wǎng)絡(luò)。CDMA可以很容易地平滑升級到移動寬帶。在中國現(xiàn)在主要使用的是CDMA1X，如果向EVDO升級，只要更換信道卡就可以輕松實現(xiàn)。

5、在資源方面

（1）牌照優(yōu)勢。目前中國電信擁有3G牌照CDMA201*。由此可知中國電信在牌照方面的資源優(yōu)勢非常明顯。

（2）號段優(yōu)勢。天翼擁有的189號段是奇缺資源。189號段好記、容易上口，其中的“8”和“9”都屬于有著象征財富和吉祥的寓意擁有了此號段的用戶一般會對該號段比較忠誠，不會經(jīng)常發(fā)生換號的現(xiàn)象。

6、在信譽方面

享受百年品牌服務(wù)。中國電信是國內(nèi)市場最早也是規(guī)模最大的電信運營商，公司強大的資金和技術(shù)后盾、完整的價值鏈?zhǔn)袌�、成熟的客戶服�?wù)制度為移動新業(yè)務(wù)的開展創(chuàng)造了良好的條件。

7、在運營商方面

手機運營商的數(shù)量越來越多。提供高中低各個檔次的手機，滿足不同消費者的個性化需要。（二）機會

1、政策方面

對中國移動的非對稱管制為中國電信的發(fā)展提供了機會。管制當(dāng)局希望中國電信能夠在移動通信市場快速的扮演與中移動抗衡的角色。因此，借助政府的非對稱管制，中國電信在中國移動有意放慢市場增長，甚至拱手出讓一部分市場的情況下，中電信在政策上具有顯著優(yōu)勢。

2、3G業(yè)務(wù)的發(fā)展3G業(yè)務(wù)處于初級階段，尚未普及，具有廣闊的市場空間。在客觀上為“天翼”的推廣提供了機會。且中國人民生活水平提高，要求運營商開拓更高品質(zhì)的市場。加之高校的校園網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)普遍存在缺陷，更給了3G業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。

3、各地WIFI建設(shè)

電信在各地區(qū)WIFI的建設(shè)為天翼的發(fā)展提供了機會。WIFI即非視距、長距離、高容量無線覆蓋系統(tǒng)。它能夠使得處于不同位置的用戶可以在同一時間使用同一頻率和同一碼型而不會相互干擾4、用戶搶先體驗3G的心理

3G作為一種新生業(yè)務(wù)廣大消費者都有著好奇的心里，好奇心的驅(qū)動使得人們選擇體驗3G。（三）劣勢

根據(jù)目前通訊行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，綜合考慮中國電信的切身實際，可以看出電信市場有如下方面潛在或現(xiàn)有的劣勢：

1、產(chǎn)品形象

缺乏創(chuàng)意電信總是習(xí)慣于“跟風(fēng)”，并且總是在移動、聯(lián)通推出自己的創(chuàng)意營銷之后才遲遲模仿，久而久之，電信的產(chǎn)品留給高校學(xué)生的映像總是那么沒有創(chuàng)意，沒有活力。如此導(dǎo)致電信產(chǎn)品的形象不佳。

2、產(chǎn)品缺陷

信號劣勢中國電信的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患，同時，由此引起了電信移動營運能力較弱，缺乏對通信市場的了解和把握，品牌的培育需要很長時間，這對其自身的發(fā)展或者是與對手的競爭都是明顯的劣勢。

3、客戶服務(wù)

服務(wù)落后就高校市場的現(xiàn)狀來看，中國電信服務(wù)的不到位是顯而易見的，比如據(jù)反映電信存在端口問題、就近號碼的問題和寬帶電話催裝等。如果說運營設(shè)備等相關(guān)硬件設(shè)施無法在短時間內(nèi)得到改良或者是調(diào)整的話，那么作為軟件的服務(wù)相對來說是可以在短期內(nèi)得到改善的。并且就成本而言，相對比而言不算很高，可以在短期內(nèi)實現(xiàn)。就內(nèi)部而言，這是一塊市場空白，若是空缺閑置不予理睬，無疑將會是很大的損失，也即服務(wù)劣勢。

4、相關(guān)協(xié)議

條款生硬就短期而言，處在相對競爭劣勢上的中國電信采取的一系列措施有失妥當(dāng)。據(jù)了解，在高校內(nèi)，學(xué)生若是選購電信產(chǎn)品需要簽訂一份使用協(xié)議，協(xié)議除了一系列常規(guī)條款外，附加的相關(guān)條件過于死板，過于苛刻。而問題關(guān)鍵在于一旦涉及到硬性違約條款，消費者的潛在消費動機就被無情扼殺，這對于培養(yǎng)忠實客戶是十分不利的。很明顯，對比之下，這又是電信的一大劣勢所在。

5、營業(yè)廳經(jīng)營

形象欠佳很明顯，移動營業(yè)廳占據(jù)著優(yōu)勢地位攤點。經(jīng)營店總是在很奪人眼目的地方，就作為一個校外人員來看，其門店都很顯眼，也具有相當(dāng)?shù)镊攘�。但是電信的�?jīng)營店就具有很明顯的劣勢。就方位而言，大多數(shù)學(xué)生要不是經(jīng)過親自介紹都不會知曉門店身處何方。地處偏遠(yuǎn)，在便捷因素上考慮就已經(jīng)折價許多。同時在裝潢方式、大廳的布局方式還有營業(yè)廳面積方面，電信一直處于不利之地。

6、家庭因素

傳統(tǒng)影響受到傳統(tǒng)因素的影響，中國北方市場相對而言家族觀念濃厚，家庭成員之間的影響往往會很大，尤其是父母長輩的言行會很大程度上影響到孩子的生活起居。結(jié)束了高中生活，即將踏入大學(xué)之門的畢業(yè)生個人的決策能力比較弱，在一些生活用品的選用上習(xí)慣于接受家長的意見。

7、轉(zhuǎn)換成本

前已述及，高校中學(xué)生群體大多選用中國移動的相關(guān)產(chǎn)品，而且數(shù)量相當(dāng)可觀，占據(jù)市場份額的多半江山。而且就目前來看，移動推出的相關(guān)業(yè)務(wù)都比較成熟，受到學(xué)生的深深青睞。

在這樣的大背景下，要使學(xué)生對其產(chǎn)品做出新的調(diào)整實屬困難。主要考慮如下因素：

（1）方便性使用慣了中國移動的產(chǎn)品，習(xí)慣了移動的相關(guān)服務(wù)模式，同學(xué)之間往往形成了較為固定的溝通方式，手機上存儲了大量的聯(lián)系人信息，如果變更網(wǎng)絡(luò)，必然會選用相關(guān)配套型號的手機，如此一來，就會有轉(zhuǎn)存號碼的一系列麻煩產(chǎn)生，為學(xué)生帶來諸多的不便。

（2）經(jīng)濟(jì)性據(jù)目前通信市場了解，結(jié)合高校學(xué)生消費特性得知，在保持相同業(yè)務(wù)量的前提下，選用電信的月套餐使用費會高于競爭對手，這樣產(chǎn)生了很明顯的價格劣勢，而且學(xué)生群體消費水平相對偏低，處于經(jīng)濟(jì)因素上的考慮，其往往會選擇更適合自己的移動服務(wù)。除此之外，舊手機本身而言，也存在諸多不便。消費者若是選擇了電信的相關(guān)產(chǎn)品，尤其是電話卡，就必須選擇配套型號的手機作為支撐，同時，大部分現(xiàn)用的手機并不能兼容電信卡，所以消費者在選擇電信產(chǎn)品上，其實花費了兩樣錢。

四、環(huán)境分析

（一）外部環(huán)境分析

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

移動通信產(chǎn)業(yè)是一個極其巨大的產(chǎn)業(yè)，除了電信運營商之外，還包括手機，電信設(shè)備，測試儀表，工具軟件，元器件，半導(dǎo)體甚至手機零售等相關(guān)產(chǎn)業(yè)�？梢娪赏ㄐ艓�動了一系列相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，中國社會經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展和人民生活水平持續(xù)穩(wěn)定提高，人均GDP已突破1100美元，并以年均增長7-8％的速度發(fā)展。與此同時，各個行業(yè)借助這樣的大好發(fā)展勢頭，紛紛取得了引人矚目的業(yè)績，當(dāng)然，作為通信業(yè)的支柱業(yè)，電信通信將會處在一個激烈競爭的環(huán)境中，但同時，又具有相當(dāng)可觀的市場空間。2、政治法律環(huán)境

此前，中國信息產(chǎn)業(yè)部一直強調(diào)要發(fā)展自己的手機產(chǎn)業(yè)，甚至還為一些國內(nèi)廠商下?lián)芰舜蠊P的研發(fā)經(jīng)費。國家計委還授予多家企業(yè)生產(chǎn)CDMA手機的資格。對于國內(nèi)電信設(shè)備供應(yīng)商來說，一個有利的好消息是國家對于CDMA的支持達(dá)到了前所未有的高度，而且今后將會加大支持力度。早在201*年9月26日，中國信息產(chǎn)業(yè)部評選出了第一屆信息產(chǎn)業(yè)重大技術(shù)發(fā)明。在六項獲獎技術(shù)中，有兩項與CDMA有關(guān)，由此不難看出政府對于CDMA的重視以及對掌握自主知識產(chǎn)權(quán)的渴望。加上現(xiàn)階段通信行業(yè)相繼推出3G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，更是惠國惠民，國家將會大力保障繼續(xù)推動信息產(chǎn)業(yè)的不斷深化發(fā)展。

3、科技環(huán)境

隨著信息產(chǎn)業(yè)的不斷壯大，2G網(wǎng)絡(luò)時代將會隨著社會的進(jìn)步逐漸退出人們餓社交舞臺，相繼而來的是新型3G網(wǎng)絡(luò)。新的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)必將帶來新的服務(wù)模式和服務(wù)理念，而作為一切“新”基礎(chǔ)的技術(shù)難關(guān)目前已攻破，大范圍的技術(shù)障礙將不會長期存在，這些都為通信行業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。（二）內(nèi)部環(huán)境分析

處在如此大的環(huán)境背景下，總體上講，通信行業(yè)的發(fā)展保持較好的增長勢頭，而對企業(yè)自身來講，則需要對多方面影響因素加以綜合分析，這里，引入營銷五力模型予以分析：

圖5五力模型分析

1、購買者

隨著3G時代的到來，消費者逐漸轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的消費模式，向著更加高科化的方向邁進(jìn)。就目前形勢來看，盡管3G的服務(wù)模式還沒有完全展開，或者說還沒有在消費者中尤其是學(xué)生群體中大范圍普及，但是消費者對這種新型的高科技產(chǎn)品訴求不斷上升，而且保持越來越旺的發(fā)展勢頭。

根據(jù)市場供需理論，在供求關(guān)系不平衡的時期，往往市場利益會偏向于有利的一方。就通信行業(yè)來看，3G服務(wù)提供商目前處于供不應(yīng)求階段，這將會必然使得供應(yīng)商具有更大的話語權(quán)，也就是消費者處于劣勢地位，很明顯是處于賣方市場。綜合來看，消費者尤其是學(xué)生群體討價還價能力還是相當(dāng)有限，來自此方的威脅會相對較小。2、供應(yīng)商

通訊業(yè)是屬于一個典型的IT行業(yè)，同時又是一個更具特色的服務(wù)行業(yè)。就目前的形勢看，運營商所推出的服務(wù)全部靠自主創(chuàng)新，即在產(chǎn)品上自主研發(fā)的分量相對較重，當(dāng)然在服務(wù)上不排除有相互的模仿行為。所以通信業(yè)，尤其是運營商，單從技術(shù)服務(wù)山說，其自身就是自己的上游企業(yè)，如此說來，供應(yīng)商討價還價能力也不是很強。

3、新進(jìn)入者

目前，中國的移動通訊行業(yè)整體上趨于成熟，業(yè)務(wù)領(lǐng)域幾乎都被三大運營商中國移動、中國電信和中國聯(lián)通所覆蓋，而且贏得了一定的市場份額，各自占據(jù)了必要的市場空間。在這樣的形式下，對于任何一個欲新加入者來說，進(jìn)入的行業(yè)壁壘就已相當(dāng)大，比如成本上、服務(wù)上、技術(shù)上還有公關(guān)上等，都不會在短期內(nèi)獲得優(yōu)勢。

除此之外，還有很重要的一個因素就是中國目前的國情�；�于我國的特殊國情，各行業(yè)雖然逐漸趨于完善，但是總體上落后于發(fā)達(dá)國家，部分產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)不甚成熟，尤其是通訊行業(yè)，所以有必要對此設(shè)立保護(hù)壁壘，一方面保證了我國市場的良性發(fā)展，同時在很大程度上屏蔽了外部市場的干擾。

由此可見，中國通訊行業(yè)暫時不可能有新的加入者，這對于目前的市場來說，運營商受到新進(jìn)入者的影響幾乎沒有。

4、替代品

縱觀通訊行業(yè)在中國的發(fā)展史可以看到，目前的移動通訊業(yè)務(wù)始終走在時代的前沿，某種程度上說，代表了高科技的發(fā)展水平。就現(xiàn)階段的狀況來說，移動通訊的多半業(yè)務(wù)是依賴手機進(jìn)行的。這樣看來，幾乎沒有可以替代當(dāng)下的通訊工具。不僅產(chǎn)品如此，依賴于產(chǎn)品發(fā)展的服務(wù)更是如此。在通訊這樣的高科技領(lǐng)域內(nèi)，短期內(nèi)出現(xiàn)服務(wù)替代品的幾率微乎其微。綜合起來看，目前的移動通訊產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)替代品的可能性不大，當(dāng)前的服務(wù)模式和運營模式也將會隨著時代的進(jìn)步持續(xù)一段較長的時間。

5、同行競爭者

目前中國通訊市場唄三大巨頭占領(lǐng)，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通各領(lǐng)風(fēng)騷。中國移動發(fā)展較早已經(jīng)有比較完善的網(wǎng)絡(luò)，比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利潤在電信行業(yè)中暫時最大，初步形成了自己的完全知識產(chǎn)權(quán)體系，具有較強的創(chuàng)新能力和運作實力。但是從另一方面講，移動目前的市場份額占比相當(dāng)大，可開發(fā)的范圍很小，也就是新增盈利空間相對狹小。

中國聯(lián)通的發(fā)展相對緩慢，尤其是在技術(shù)上，暫時不能進(jìn)行大范圍改良，通信信號弱的事實也將繼續(xù)存在。但是不能忽略的是聯(lián)通的服務(wù)在逐步改善，而且相對市場份額有緩慢持續(xù)增長的態(tài)勢。

總起來說，就目前的市場形勢來看，五力當(dāng)中，最具有挑戰(zhàn)性和困難度的當(dāng)屬行業(yè)內(nèi)同行的競爭，詳細(xì)說就是中國電信和中國移動、中國聯(lián)通的競爭，這是發(fā)展考慮的首要因素。（三）未來市場分析

面對電信技術(shù)演進(jìn)、寬帶移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及市場需求的新變化，國內(nèi)信息化與工業(yè)化融合和“擴(kuò)內(nèi)需、保增長”的新機遇，以及國際金融危機帶來的風(fēng)險和挑戰(zhàn)，中國電信公司也將緊緊抓住發(fā)展3G業(yè)務(wù)的契機，新的業(yè)務(wù)增長目標(biāo)，開拓更加寬廣的市場空間。

與此同時，電信行業(yè)將面臨新的融合格局：從單一產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，逐步向新型數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變。面臨著重構(gòu)、開放、競爭、協(xié)作的新環(huán)境。

技術(shù)演進(jìn)更關(guān)注用戶需要：在全業(yè)務(wù)寬帶的技術(shù)浪潮下，技術(shù)的演進(jìn)更加關(guān)注用戶的需求，技術(shù)提升用戶的生活效率，為用戶分析與整理信息，使得用戶不至于在紛繁的信息時代迷失在“信息煙塵”之中。

圖6通訊行業(yè)發(fā)展趨勢

電信運營商轉(zhuǎn)型關(guān)注效益和成本：提高企業(yè)的經(jīng)營效益和降低運營成本關(guān)鍵在于改善電信運營商的產(chǎn)業(yè)整合能力、基于FMC衍生的融合業(yè)務(wù)成本優(yōu)勢、資產(chǎn)使用效率提升、綜合財務(wù)指標(biāo)的改善等方面。

電信企業(yè)社會責(zé)任進(jìn)一步強化：企業(yè)行動越早，獲得的競爭優(yōu)勢就越大�？沙掷m(xù)發(fā)展不僅僅是電信企業(yè)的社會責(zé)任，也是電信企業(yè)競爭優(yōu)勢的源泉。

信息化和工業(yè)化融合深入，IT解決方案帶動中小企業(yè)發(fā)展：電信運營商將用更加個性化的定制的信息化解決方案為中小企業(yè)客戶提供更好的差異化服務(wù)，攜手各方打造共同多贏的價值鏈和商業(yè)模式，將與服務(wù)業(yè)務(wù)互相促進(jìn),提升企業(yè)客戶的忠誠度，贏得客戶的長久的選擇和持續(xù)的信任。

四、對手情況分析

（一）移動用戶的一些基本情況

利用網(wǎng)絡(luò)資源，我們查到了有關(guān)移動高校用戶在201*年度的一些數(shù)據(jù)：使用當(dāng)前號碼時間超過兩年的人數(shù)為占56%，在學(xué)生群體中，很顯然，學(xué)生對中國移動的忠誠度較高，這應(yīng)當(dāng)說是中國移動的一大優(yōu)勢。因為這部分學(xué)生是其穩(wěn)定的客戶群，移動可以針對這一穩(wěn)定的客戶群制定其相對穩(wěn)定的營銷策路。

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在入學(xué)現(xiàn)場辦理當(dāng)前使用的這個號碼的人數(shù)占34.5%，選擇在營業(yè)廳辦理的人數(shù)為39.3%。這其實還是證明中國移動在學(xué)生心目中的影響力，更重要的是，中國移動在暑期迎新時開設(shè)的營業(yè)廳網(wǎng)點比聯(lián)通、電信要多的多，隨時不忘搶占校園市場這一終極目標(biāo)。因此，中國電信要成功搶占這部分市場，應(yīng)該積極在各大高校的不同校區(qū)開設(shè)營業(yè)廳網(wǎng)點。（二）品牌宣傳方面

在品牌宣傳方面，中國移動的動感地帶應(yīng)該說是打造得最成功的一個品牌，有85人通過電視這個平臺接觸到動感地帶，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的41.3%，有77人通過互聯(lián)網(wǎng)接觸到動感地帶，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的37.4%。

品牌宣傳的效應(yīng)也是相當(dāng)顯著的，有117人表示其選擇是受動感地帶品牌宣傳的影響，超過調(diào)查總?cè)藬?shù)的半數(shù)；有120人因為套餐適合自身選擇動感地帶，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的58.3%，經(jīng)常有優(yōu)惠活動也是重要的影響因素。（三）用戶話費

圖7每月手機話費金額（動感地帶客戶）

從圖1可以看出，每月手機話費在50元以下的有67人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的33%，在50元-100元的有117人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的57%，在100-200元的有16人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的8%，在200元以上的有6人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的3%。在調(diào)查過程中了解到，絕大多數(shù)手機用戶都希望把話費控制在50元左右，但是往往由于多個新業(yè)務(wù)的使用，以及各種業(yè)務(wù)資費，使得話費往往超出自己的預(yù)期。

有約11%的用戶話費高達(dá)100以上，甚至超過了200元。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這部分學(xué)生運用了手機支付功能。

手機話費的調(diào)查結(jié)果表明，大部分學(xué)生群體對話費是敏感的。電信校園套餐推出比移動更加優(yōu)惠的套餐，加大宣傳力度，相信能贏取許多學(xué)生的青睞。（四）業(yè)務(wù)使用情況

圖8動感地帶各業(yè)務(wù)使用情況

從圖2中可以看出，短信，彩鈴，彩信，飛信這四項業(yè)務(wù)學(xué)生們使用的較多，隨之3G時代的之間發(fā)展，音樂下載和游戲下載也將成為發(fā)展的趨勢。因此，中國電信應(yīng)抓住學(xué)生的需求點，豐富自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，提升業(yè)務(wù)的影響力。

圖9動感地帶需要完善的地方

從圖3中，可以看出，有127人認(rèn)為中國移動需要改善漫游資費。這對于中國電信而言，我們需要針對移動的這個弱勢，在宣傳上，強調(diào)電信的漫游資費低，在用戶中強化這個印象，這對逐步推動電信的發(fā)展將會十分有力的。

圖10是否會購買其他運營商推出的更優(yōu)惠的套餐

從圖4中可以看出，當(dāng)其他運營商推出更加優(yōu)惠的校園資費套餐，有65人選擇了是，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的32%，有30人選擇了否，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的15%，有111人選擇了可以考慮，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的54%。

可以看出，約有15%的用戶已經(jīng)對移動的動感地帶的品牌形成了忠誠度。中國電信需要關(guān)注的是，“需要考慮”的這部分用戶群體，占了總?cè)藬?shù)的54%。調(diào)查過程中，了解到，他們雖然被套餐的優(yōu)惠吸引，但也考慮到換號的的麻煩，終端設(shè)備手機的品牌自己并不滿意等等情況。

中國電信需要做的是，一方面盡量擴(kuò)大自己的手機品牌種類，另一方面，宣傳套餐的優(yōu)惠，將這部分“可以考慮”的用戶群體爭取拉攏過來。（五）銷售渠道方面

針對調(diào)查結(jié)果，關(guān)于營業(yè)廳我們得出以下結(jié)論：針對動感地帶提供的業(yè)務(wù)，同學(xué)們都持保守的想法，認(rèn)為還可以一般的占71.9%，完全滿意的占22.86%，而業(yè)務(wù)不行仍占著一定的份額5.24%。關(guān)于此現(xiàn)象，我們詢問了同學(xué)們，主要是漫游資費的問題，同學(xué)們都是來自四面八方，只有寒暑假才會回家，而總不能一回家就換卡，如若不換卡，就回發(fā)現(xiàn)原來手機只是一個展覽品，只可觀而無實際用途。

關(guān)于移動營業(yè)廳的服務(wù)質(zhì)量，只有幾個人認(rèn)為很差，這主要表現(xiàn)在等候區(qū)的時間過長，及效率不高。關(guān)于這點，顧客轉(zhuǎn)向使用網(wǎng)上營業(yè)廳，一來可以節(jié)約時間，二來可以方便自己及他人。同時大部分同學(xué)針對網(wǎng)上營業(yè)廳的功能認(rèn)為是比較全面的，二使用網(wǎng)營的目的主要就是定制業(yè)務(wù)，查詢話費，及查詢詳單，占80%~90%。同時，真正使用網(wǎng)上營業(yè)廳的人并不多，由此可見，只有營業(yè)廳的工作人員向同學(xué)們詳細(xì)介紹網(wǎng)上營業(yè)廳的業(yè)務(wù)，才可以增大網(wǎng)上營業(yè)廳的使用量。（六）電信天翼校園套餐情況:

圖11是否看過中國電信天翼校園套餐的宣傳

圖12了解電信天翼套餐的內(nèi)容

從以上兩幅圖中，看過中國電信天翼校園套餐宣傳有116人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的56%，沒有看過的人數(shù)為90，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的44%。但是，了解天翼校園套餐內(nèi)容的為56人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的27%，不了解的人數(shù)為150，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的73%。

我們可以看出，反差較大。這說明，天翼校園套餐宣傳面較廣，也在宣傳初期得到了一定的效應(yīng)體現(xiàn)，過半的學(xué)生已經(jīng)開始了解到天翼的存在。但是，對于套餐其內(nèi)容的了解還不夠。

因此，中國電信可以繼續(xù)加強天翼校園宣傳的力度，同時，也可以通過增加校園營業(yè)網(wǎng)點，發(fā)展校園代理，增設(shè)多個戶外媒體宣傳牌的方式，讓更多的學(xué)生深入了解天翼校園套餐的內(nèi)容，打響天翼在大學(xué)校園的知名度。

圖131、2、7、8月不執(zhí)行套餐功能費，且省內(nèi)漫游僅0.1元/分鐘，

該設(shè)置是否更貼近需求

圖14電信天翼網(wǎng)絡(luò)具備低輻射的綠色環(huán)保特色，是否會成為您選擇

該網(wǎng)絡(luò)的原因之一

圖151元包短信100條是否能吸引你

從以上三幅圖可以看出，80%以上的用戶都愿意選擇“一元包百條短信”、“寒暑假不執(zhí)行功能費，漫游僅一毛一分鐘”、“低輻射”的手機。說明天翼校園套餐設(shè)計合理，基本契合了當(dāng)前的校園市場需求，對用戶的吸引力較大，具有較大的市場空間。

綜上所述，天翼校園套餐與移動動感地帶業(yè)務(wù)相比，還存在一些差距，主要體現(xiàn)在品牌知曉度、渠道、服務(wù)等方面，要想改變目前高校市場移動壟斷的局面，還要近一步的加大宣傳力度，放大套餐賣點，突出3G優(yōu)勢，提供寬帶和語音等全業(yè)務(wù)方案的差異化服務(wù)，同時也要加大校園營業(yè)廳的覆蓋面，同時完善積分兌換、維系等服務(wù)工作。

二、營銷策略評估

（一）策劃實施前的評估1、產(chǎn)品或服務(wù)

（1）公司的產(chǎn)品或服務(wù)在市場上的定位如何？（2）相對于競爭者，其差異性表現(xiàn)在哪些方面？（3）公司產(chǎn)品或服務(wù)的組合策略是什么？（4）產(chǎn)品推向市場前是否做過市場試銷？（5）公司的品牌戰(zhàn)略是什么？2、價格

（1）客戶如何看待公司產(chǎn)品的價格？（2）是否物有所值？

（3）公司在制定價格時需要考慮哪些因素？

（4）公司對價格彈性和競爭者的價格及定價策略了解多少？（5）為了銷售目的如何對價格進(jìn)行修正？（6）如何應(yīng)對競爭者發(fā)動的價格戰(zhàn)？3、分銷渠道

（1）公司的分銷渠道設(shè)計是否合理？（2）分銷渠道是否順暢？

（3）市場的覆蓋面和服務(wù)是否足夠？（4）是否能形成有效的市場銷售網(wǎng)絡(luò)？（5）公司如何對中間商進(jìn)行有效控制和管理？（6）公司對渠道的政策是什么？

（7）是否要對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)以便更好得配合公司的銷售？（8）公司是否考慮調(diào)整或改變分銷渠道？4、廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）公司的廣告目標(biāo)是什么？是否合理？（2）廣告費用是否合適？（3）廣告預(yù)算如何確定？

（4）客戶和公眾對公司的廣告有怎樣的看法？（5）廣告媒體是否經(jīng)過精心挑選？（6）銷售促進(jìn)預(yù)算是否足夠？

（7）是否充分而有效地利用了各種促銷工具？

（8）公共宣傳預(yù)算是否足夠？

（9）公共關(guān)系部門的職員是否精明強干并富有創(chuàng)造性？5、銷售人員

（1）銷售隊伍的規(guī)模是否足以完成公司的銷售目標(biāo)？（2）銷售隊伍是否按諸如區(qū)域、市場、產(chǎn)品等原則組織？（3）是否有足夠的銷售經(jīng)理指導(dǎo)現(xiàn)場的銷售人員？（4）銷售報酬和結(jié)構(gòu)是否提供足夠的激勵和動力？（5）銷售隊伍是否表現(xiàn)出高度的信念和能力？（6）制訂銷售份額和評價業(yè)績的程序是否公平合理？（7）與競爭者相比，公司的銷售隊伍如何？（二）策劃實施后的評估1、評估方法⑴市場調(diào)研⑵電信內(nèi)部資料2、評估內(nèi)容

（1）高校市場占有率是多少？（營銷目標(biāo)是否實現(xiàn)）（2）策劃付諸于實踐所花費的成本？（3）高校市場盈利情況如何？（4）顧客滿意度如何？（5）品牌知名度及形象？

二銷售策略

一、客戶分析

大學(xué)生用戶典型特征

1、關(guān)注資費：資費水平對用戶選擇運營商的影響較大

2、關(guān)注群體溝通：短信使用量大，通話對象集中度高，與家人和同學(xué)的通話量占比超過90%，群體的品牌選擇對個人影響較大

3、關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用：移動新業(yè)務(wù)需求高，是手機上網(wǎng)的主體用戶。校園寬帶普及率高

4、關(guān)注終端：手機不僅僅用于通信，還是重要的娛樂工具，品牌、外觀、功能是校園用戶選擇手機的重要因素

5、關(guān)注自助服務(wù)：希望通過短信、熱線和網(wǎng)上營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)

電信在山大營銷的核心人群的描述是：年齡在15歲25歲之間。消費特點：

⑴對于移動通訊服務(wù)中的娛樂休閑社交的需求很大，對圖片鈴聲下載、笑話、游戲之類的娛樂功能更感興趣。

⑵喜歡溝通，交際很廣，喜歡通過手機短信這種時髦、快捷、省錢的方式進(jìn)行情感溝通和社會交往，需要一個相對固定的手機號碼和社會保持聯(lián)系。

⑶由于還處于未進(jìn)入社會的學(xué)生階段，因此消費能力很有限，對短信的需求遠(yuǎn)大于通話服務(wù)。

⑷有強烈的品牌意識，對品牌的忠誠度較低，是容易互相影響的消費群落。根據(jù)需要分類理論，我們發(fā)現(xiàn)，高校目標(biāo)群體有著自我表現(xiàn)的需要、渴望認(rèn)同、追求新奇的需要，作為“新新人類”，在購物選擇上往往追求時尚和品牌。他們的消費動機可以被歸類為求新動機和模仿動機。模仿是一種普遍的社會心理，尤其在18-25歲的年輕群體中，從眾心理在其生活的各個方面都起著極大的作用，更無可避免的激發(fā)其消費動機和行為。從而，雖然“新新人類”都在追求特異性，但在選擇產(chǎn)品和服務(wù)上卻驚人的趨于一致。

天翼校園套餐“資費優(yōu)惠，短信優(yōu)惠;隨心上網(wǎng)，應(yīng)用精彩”的獨特宣傳賣點主張不僅滿足了年輕人的消費需求，吻合他們的消費特點和文化，更是提出了一種獨特的現(xiàn)代生活與文化方式，突出了“天翼（添翼）”的“價值、屬性、文化、個性”。將消費群體的心理情感注入品牌內(nèi)涵。

二、市場定位

1、高校人群消費特點

主要針對年輕人群當(dāng)中的高中生市場和大學(xué)生市場，該人群消費特點：①實用性。這是最基本的要求之一，也是大多數(shù)學(xué)生的首選目標(biāo);②多樣性。根源于多元化的價值目標(biāo);

③具備一定的消費能力,但在話費投入費用上盡量節(jié)省;

④活動范圍較小,比如大部分是某個特定的區(qū)域(如一個城市的某個區(qū));

⑤有一定量的長途話費，大學(xué)生中有很多人需要和家人以及在外地的好朋友進(jìn)行溝通交流;

根據(jù)大學(xué)生消費群體特有的消費心理特征，可以把他們在通信業(yè)務(wù)方面的消費動機

具體分為四種：

⑴求實購買動機

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，大學(xué)生消費者在購買手機時，最關(guān)注的還是質(zhì)量和功能。有60%被調(diào)查者表示，好用與耐用是最重要的；還有50%的人認(rèn)為手機的售后服務(wù)是關(guān)鍵的。所以在手機的品牌上，低端的洋品牌最受親睞。因為他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為合理，低端手機型號比較齊全，同時售后服務(wù)也比較有保障。

㈡求便購買動機

在通信業(yè)務(wù)方面，大多數(shù)學(xué)生消費者購買手機的真正目的在于方便的與家人和朋友進(jìn)行進(jìn)行聯(lián)系。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，擁有手機的大學(xué)生以聯(lián)系朋友為主的比例為45.5%；與家人方便聯(lián)系的比例為31.8%。

⑶求廉購買動機

大學(xué)生由于沒有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，因此在購買手機以及選用手機卡時會考慮到價錢的問題。據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生購買手機的價格主要集中在10001500和1500201*元這兩個價位之間，比例分別為30.3和32.9%；其次是5001000元檔次，比例為17.1%

⑷求新購買動機

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，學(xué)生消費者在購買手機時，80%以上的被調(diào)查者在質(zhì)量保證的前提下，首先考慮的是手機的外觀設(shè)計，其次考慮手機的內(nèi)部功能。而且多數(shù)被調(diào)查者均明確表示，選購時會優(yōu)先考慮質(zhì)量可靠、設(shè)計輕巧、款式新穎、色彩時尚的手機。

2、市場定位

產(chǎn)品定位：屬于中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品功能實用，質(zhì)量有保證。產(chǎn)品理念：天翼，讓校園充滿愛

功能定位：天翼校園套餐“資費優(yōu)惠，短信優(yōu)惠;隨心上網(wǎng)，應(yīng)用精彩”的獨特宣傳賣點主張不僅滿足了年輕人的消費需求，吻合他們的消費特點和文化，更是提出了一種獨特的現(xiàn)代生活與文化方式，突出了“天翼（添翼）”的“價值、屬性、文化、個性”，將消費群體的心理情感注入品牌內(nèi)涵。三、校園促銷面臨的挑戰(zhàn)1、任務(wù)艱巨性

校園市場是移動發(fā)展的戰(zhàn)略性市場,也是新增市場和潛在的中高端用戶的重要來源,必須提出高目標(biāo)的發(fā)展要求，挑戰(zhàn)前所未有。2、市場薄弱性

中國電信移動業(yè)務(wù)在校園市場的占有率不足2％，是各細(xì)分市場最薄弱的領(lǐng)域。3、競爭尖銳性

競爭對手絕不會輕易放棄校園市場的絕對領(lǐng)先地位，9－10月份必然會呈現(xiàn)白熱化的競爭形勢四、營銷方案

1、產(chǎn)品策略主打3G產(chǎn)品

電信天翼都提供“指定5個全國網(wǎng)內(nèi)（中國電信固話、天翼號碼）為親情號，本地?fù)艽蛴H情號碼免費”的服務(wù)，充分為學(xué)子和家人、朋友的聯(lián)系著想，讓濃濃親情時刻包圍著消費者�？梢哉f從產(chǎn)品的開發(fā)到投入市場以及整個營銷過程中，消費者的需求始終成為電信的企業(yè)準(zhǔn)則。

（1）特定目標(biāo)消費群的需求。“天翼”的推出是對特定的消費者群體進(jìn)行了仔細(xì)分析的結(jié)果。這種市場細(xì)分，是基于對消費群體的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的定位的基礎(chǔ)之上的，將大學(xué)生市場細(xì)分為三個小的市場。這種細(xì)分會不可避免的與移動的動感地帶進(jìn)行直接的競爭，通過這種直接的競爭會間接的反映出電信的實力。

（2）“天翼校園卡”的產(chǎn)品組合�！疤煲硇�園卡”分“聊天版”，“音樂版”和“上網(wǎng)版”，三個套餐，每個套餐都針對著有著不同喜好的大學(xué)生消費群體。比如“聊天版”主要是面對有著大量溝通學(xué)要的大學(xué)生的消費群體，而“音樂版”則主要是面對那些喜愛音樂的大學(xué)生消費者，“上網(wǎng)版”是主要針對有著大量上網(wǎng)需求的大學(xué)生消費者的。

（3）“天翼校園卡”的產(chǎn)品差別化策略，產(chǎn)品差別化最重要的環(huán)節(jié)是確定產(chǎn)品的USP（獨特的銷售主張uniquesellingpoint），并通過USP來贏得消費者的青睞，以建立起產(chǎn)品差別化所帶來的競爭優(yōu)勢。所以，USP是影響消費者購買心理極為重要的因素。

（4）“天翼校園卡”通過給消費者提供獨特的、不同的套餐以及其他的一些產(chǎn)品捆綁，與移動和聯(lián)通有著顯著地差別。

2、價格策略

從市場營銷的觀點來看，制定價格的關(guān)鍵是消費者對產(chǎn)品成本的認(rèn)知，而不是銷售成本。新的定價模式是：消費者支持的價格－適當(dāng)?shù)某杀荆匠杀旧舷�。以目�?biāo)客戶支付能力為基礎(chǔ)的差異化價格策略是運營商的最好選擇。客戶需求不同，支付能力也不同，運營商可以向客戶提供差異化的業(yè)務(wù)�？蛻艨梢愿魅∷�需，運營商也保證了自己的收益。業(yè)務(wù)價格差異應(yīng)與運營商實際成本差異相對應(yīng)。

“天翼校園卡”深刻的了解到了大學(xué)生消費者希望將自己的花費用在什么地方。在實行的三個套餐中都有針對性的給提供了大量的短信優(yōu)惠服務(wù)，比如，聊天版提供了300條短信，音樂版和上網(wǎng)版都提供了500條的短信優(yōu)惠，這就讓大學(xué)生消費者感覺到自己把錢花到了刀刃上，而且，電信還同步推出了套餐優(yōu)惠包：家庭包，指定5個全國網(wǎng)內(nèi)（中國電信固話、天翼號碼）為親情號，本地?fù)艽蛴H情號碼免費；一元包短信，1元/月包100條短信（不分網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間），一元短信包不能重復(fù)疊加；假期漫游包，假期全國無漫游；校區(qū)虛擬網(wǎng)內(nèi)號碼之間前500分鐘通話免費，無疑對于進(jìn)一步擴(kuò)展和鞏固其市場地位有著非凡意義。

另外需要強調(diào)的是，在“天翼校園卡”的營銷中，應(yīng)該不僅僅強調(diào)價格低廉，而且

還應(yīng)該通過一系列的營銷活動讓大學(xué)生消費者了解到，用天翼是性價比最高，電信時刻為他們著想。

3、我們的山大營銷策略

市場營銷要求注重客戶購買的便利性，對通訊運營業(yè)而言，它應(yīng)當(dāng)包括渠道的完善性和服務(wù)性。

（1）設(shè)置學(xué)生代理。讓在校大學(xué)生可以非常方便的購買到電信產(chǎn)品。

（2）依靠各種媒體以及大學(xué)校園里舉辦的各種活動的宣傳渠道來擴(kuò)大自己的增值服務(wù)的影響力，讓用戶可以從各個方面了解到電信的增值服務(wù)信息，并且從中選擇自己所需要的服務(wù)。

(3)增值服務(wù)透明化。讓大學(xué)生可以短時間內(nèi)方便的查閱到增值服務(wù)的情況。(4)設(shè)立電信獎學(xué)金。提高電信品牌在山大的影響力。(5)退出性價比更高的資費項目。

(6)創(chuàng)建類似飛信類的免費短信平臺，贏取客戶。(7)廣告策略①戶外宣傳

利用好校園舉辦的每一次活動，通過臨時搭建的售卡點，掛橫幅，在校園迎新工作的一切標(biāo)語上印上校園卡的標(biāo)志進(jìn)行宣傳，讓大學(xué)生了解電信的優(yōu)勢，引起學(xué)生的興趣。

②印刷品廣告

高校開學(xué)之時，學(xué)校要向新生發(fā)放學(xué)生守則、新生指南、以及一系列紙質(zhì)資料的。這時，可以利用與學(xué)校合作的方法為其作宣傳,介紹天翼在校園的有關(guān)活動以及相關(guān)組織等等，擴(kuò)大知名度，讓它的每一業(yè)務(wù)和活動都深入人心，讓已辦理和即將辦理天翼的同學(xué)找到歸屬、獲得新的感情。

③報刊廣告

在校園內(nèi)開設(shè)專門的宣傳刊物，通過該刊物進(jìn)行學(xué)子之間的生活、學(xué)習(xí)經(jīng)驗的共享以及分享一些人生、職場、實習(xí)等的經(jīng)驗等宣傳電信。

每一個學(xué)校都有一些報紙如：山大威海分校里的公寓報紙《山海之家》，電信應(yīng)該做好關(guān)系營銷，在這些報紙中發(fā)表一些軟文，進(jìn)行營銷。由于這是本校學(xué)生自己創(chuàng)作發(fā)行的報紙，學(xué)生對其的認(rèn)知程度高。

④創(chuàng)辦類似“青春孵化園”的組織

由電信資助，學(xué)生自己管理和發(fā)展，通過這樣的類似組織舉辦一些關(guān)于電信的知識有獎競答，在活動中進(jìn)行宣傳。

和學(xué)校里的一些社團(tuán)如創(chuàng)業(yè)社團(tuán)等合作，有電信的高層管理人員前去進(jìn)行一些職業(yè)、就業(yè)的相關(guān)知識講座。

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