保險銷售行業(yè)實習報告

畢業(yè)實踐報告

一、基本情況介紹

（一）實習目的和意義

通過了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況，在此基礎上把所學的商業(yè)知識以及經營理論知識與工作實踐緊密結合起來，培養(yǎng)實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用，并積累一定的社會處世經驗。（二）實習單位介紹

武漢生命人壽保險有限公司，生命人壽保險股份有限公司是一家國際化大型股份制專業(yè)壽險公司，成立于201*年12月28日，總部設在上海浦東。股東由首鋼總公司、大連實德等多家國內外資金雄厚的企業(yè)構成，是資本金最為雄厚的新興壽險公司之一。

公司于201*年11月正式開業(yè)，截至目前，在全國擁有21家（含在籌）分公司，50余家地市級中心支公司，250家左右營銷服務部，員工總數(shù)超過2萬人。201*年，公司總資產和累計保費相繼過百億，順利跨入中國保險業(yè)“雙百”陣營。公司于201*年通過ISO9001:201*和GB/T(隱藏)質量管理體系認證，成為行業(yè)內最快建立國際ISO9001質量體系的新公司，201*年公司擬發(fā)行的次級債券獲得了穆迪投資服務公司成員中誠信國際信用評級機構給予的AA-信用等級，并相繼獲得中國壽險行業(yè)十大最具影響力知名品牌、中國最具成長性保險公司、十大最值得信賴的壽險公司等榮譽稱號，逐步確立了中國加入WTO后新興壽險公司領軍企業(yè)的地位。（三）實習要求

1.銷售保險的工作中要處處為客戶著想，提供給客戶優(yōu)質的保單，使客戶在遭遇不幸時及時得到經濟幫助，渡過難關。

2.要為客戶介紹保險產品，引導客戶發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)客戶實現(xiàn)需求，推銷公司的保險產品，提高公司的業(yè)績，提升公司的形象。保險推銷工作是保險公司的賴以生存的前提。

二、具體實踐內容

（一）系統(tǒng)培訓

進入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點壓力，進入公司的前兩周，公司對我們這些新人進行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓，首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業(yè)，這是我由生來接受過最系統(tǒng)的培訓，我覺得“培訓”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業(yè)，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產品、對行業(yè)的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對產品、業(yè)務流程、銷售技能等基礎知識的培訓。這次培訓只有一個月，雖說很短暫，但它刺激著我的神經，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業(yè)。（二）銀行網點實踐

單單培訓和演練還是不夠的，某些認識都還是膚淺的，還需要我在實踐當中去不斷深入地理解。特訓完后我到網點前線現(xiàn)場實踐，一邊是講師繼續(xù)培訓及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復琢磨。一周多下來，覺得自我已經能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經能夠獨立完成銷售任務時。渠道經理給我分配了一個農行網點，通過實踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實際問的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團隊合作中的人際關系和溝通問題，要搞好人際關系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構例如銀行等機構的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應手，相信這也是現(xiàn)今不少大學生剛踏出社會遇到的一大難題。

（三）工作的主要內容

1.為客戶提供咨詢的平臺，通過廣告、電話宣傳本公司保險的種類及其好處2.接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據客戶具體情況做出保險方案計算保險費。

3.負責填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復印件等資料4.經核保無誤通過后，交強險打印保險單和保險標志、商業(yè)險打印保險單和保險卡，核對確定準確無誤后，將保險單交到財務，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。

5.把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。

六、實習總結（一）實習體會

1.保險搜集整理以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。

2.通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學預測，進一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設計。

3.對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。

4.電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識\\搜集整理和提高能力的學習欲望。

5.勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。

（二）實習建議

雖說我取得了不少進步但我還存在著以下幾點的不足：一是工作中有時自信心不足，有放棄的念頭。時而出現(xiàn)低級錯誤;二是在處理一些事情時有時顯得較為急躁，沒有及時找出失敗的原因。三是對一些業(yè)務知識特別是銀行、金融、證券知識不夠熟悉。四是社會閱歷相對來說較少，跟客戶聊不起來。在今后的工作中，我將發(fā)揚成績，克服不足，堅持不懈地努力學習各種理論知識，并用于指導實踐，以更好的適應行業(yè)發(fā)展的需要;熟練的掌握各種業(yè)務技能才能更好的投入工作，我將通過多看、多學、多問、多練來不斷的提高自己的各項業(yè)務技能;通過實踐不斷的總結經驗，提高自己解決實際問題的能力，并在實踐的過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對待每一件工作。

這次實踐教會了我許多，不僅讓我擴展了知識搜集整理的視野，增長了社會見識，而且為我大學畢業(yè)后走向社會打下了堅實基礎，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。最后我感謝公司，讓我有了一種信仰；感謝公司領導，給我的關心和幫助，給我教育和培訓的機會，讓我感到了公司的溫暖。我堅信在公司領導的支持下、在全體內外勤人員的共同努力下，201*年一定會是“直掛云帆濟滄�！�。

擴展閱讀：中國平安人壽保險公司保險營銷實習報告

中國平安人壽保險公司保險營銷實習報告中國平安人壽保險公司保險營銷實習報告

摘要：本文就實習企業(yè)面臨的市場營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和前景作出分析，找出人壽保險公司在營銷方面存在的不足,進行準確的市場定位,提出有效的營銷策略,盡而推動我國人壽保險的發(fā)展。

關鍵詞：保險、營銷、營銷人員目錄：第一：前言第二：公司簡介第三：正文部分

1.保險企業(yè)面臨的營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析2.營銷保險存在的問題3.解決的建議及意見4.人壽保險業(yè)的發(fā)展前景第四：企業(yè)實習的認識與體會一、前言

實踐是檢驗真理的惟一標準。在課堂上，我們學習了很多理論知識，但是如果我們在實際當中不能靈活運用，那就等于沒有學。實習就是將我們在課堂上學的理論知識運用到實戰(zhàn)中。我們怎樣才能把課本上的知識靈活恰當?shù)倪\用到生活、工作當中去，成為對別人對社會有用的人才？我們怎樣才能適應當今飛速發(fā)展的社會，怎樣才能確定自己的人生坐標，實現(xiàn)自己的人生價值呢？抱著這種想法，我在201*年3月1日走進了中國平安人壽保險股份有限公司濟南分公司。在那里，我接受了非常有用的保險知識和推銷技巧，而每天展業(yè)和演練活動，又增強了我的實戰(zhàn)能力，使我們邁出了成功的一步。我感覺，在“中國平安”大家庭里，我們學到的知識很多。在此，我要感謝給我這次實習機會的張經理和王

俊華老師以及中國平安人壽保險股份有限公司濟南分公司的老師們。

二、實習企業(yè)簡介中國平安人壽保險股份有限公司是中國平安保險（集團）股份有限責任公司旗下的重要成員，于201*年成立。中國平安人壽與國內保險事業(yè)同步成長，歷經十余年發(fā)展，業(yè)務規(guī)模和業(yè)務品質位居國內壽險公司前列。

中國平安人壽首開國內個人壽險營銷之先河，憑籍先進的體制、優(yōu)秀的經營理念、富有魅力的企業(yè)文化培養(yǎng)和建設了專業(yè)化員工隊伍，目前擁有超過18萬人的代理人隊伍。在業(yè)務發(fā)展中，還建立了后援、培訓、IT支持平臺，個險、團險、銀行代理三大渠道系統(tǒng)和完整的產品體系滿足客戶個性化服務的需求，從傳統(tǒng)的儲蓄型、保障型產品，到非傳統(tǒng)的分紅型、投資型產品，為客戶提供多元化產品服務。

中國平安人壽還引進多名海內外資深保險專家進入管理高層，實現(xiàn)了將國際化的管理經驗和本土實際的有機契合，保持和增強了平安壽險在銷售、精算、產品、品牌、培訓等領域的優(yōu)勢地位。

目前，中國平安人壽在國內共設有35家分公司，超過2600個營業(yè)網點，服務網絡遍布全國。平安壽險開通第一家全國集成的呼叫中心95511，首創(chuàng)一年一度的客戶服務節(jié)活動，在業(yè)內率先推出國內外急難援助服務，并憑借規(guī)范、完善、人性化的3A客戶服務體系蟬聯(lián)201*、201*年度“中國最佳CRM實施”優(yōu)勝企業(yè)稱號。

三、企業(yè)營銷的現(xiàn)狀分析和存在的問題

人壽保險是指向多數(shù)投保人收取保險費,而以被保險人的死亡、生存、傷殘及疾病等為條件給付或補償保險金的一種商業(yè)業(yè)務或商業(yè)行為.人壽保險營銷就是在變化的市場環(huán)境中,以人壽保險為商品,以市場交換為中心,以滿足被保險人需求為目的,實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動。

為了適應保險業(yè)的發(fā)展，《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》應運而生。《意見》指出，改革開放特別是黨的十六大以來，我國保險業(yè)改革取得了舉世矚目的成就。但由于保險業(yè)起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，目前與全面建設小康社會和構建社會主義和諧社會的要求不相適應，與建立完善的社會主義市場經濟體制不相適應，與經濟全球化、金融一體化和全面對外開放的新形勢不相適應。在面對競爭激烈的外部營銷環(huán)境的情況下,我國人壽保險公司的營銷工作還存在無法適應新的競爭形勢的諸多問題.本文就實習企業(yè)面臨的外部營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和前景作出分析，找出人壽保險公司在營銷方面存在的不足,進行準確的市場定位,提出有效的營銷策略,盡而推動我國人壽保險的發(fā)展。

（一）、企業(yè)面臨的營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析1、外部營銷環(huán)境可以從兩個方面來分析：

1）、從國外來說，發(fā)達國家的保險業(yè)有上百年的發(fā)展歷史，擁有巨大的發(fā)展優(yōu)勢。

①，從發(fā)展的規(guī)模上看，人壽保險公司的數(shù)量、保費總收入和資產總量都相對很少。規(guī)模是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展水平的基本標志，從各方面的統(tǒng)計數(shù)據應該看到，我國人壽保險業(yè)還處在起步階段。單看一個歐洲的小國丹麥，它的人壽保險和養(yǎng)老金保險業(yè)目前有32家多邊雇主養(yǎng)老金基金會，60家有限責任公司，其中57家為公共有限公司、一家互助制公司和兩家外國公司。由于一些公司是由同一家集團公司出資成立的，因此，實際上，全丹麥約有50家獨立保險公司和養(yǎng)老金基金會。而在人口眾多的中國，截至201*年底，全國共有保險集團公司5家、保險公司63家。其中產險公司29家、壽險公司29家，再保險公司家。一個只有幾百萬人口的小國就有如此發(fā)達的保險業(yè)，是值得我們深思的。

②，從保險深度和保險密度上看，發(fā)達國家都擁有絕對的優(yōu)勢。而我國在這兩方面都處于相當?shù)偷乃�平，與發(fā)達國家相距甚遠。保險深度是一個國家和地區(qū)年保費收入與同期國內生產總值之比。目前，發(fā)達國家保險市場的保險深度已達10%左右。而我國201*年的保險深度為1.8%。保險密度指標是指人均保費。發(fā)達國家已達201*---3000美元，日本高達4600美元。而我國人均保費只有127.7元，約15美元，美國1600美元，人均保費是中國的107倍，日本是中國的307倍。保險深度和保險密度是衡量保險業(yè)發(fā)展水平的重要指標。

③，從國民對保險業(yè)的認識程度上看，發(fā)達國家國民對保險的認識程度遠遠高我國民眾對保險業(yè)認識，保險觀念還較差。人們對保險在穩(wěn)定社會經濟，維護個人切身利益上的作用認識不夠。主動買保險的個人寥寥無幾，整個保險業(yè)，特別是人身保險是個買方市場，迫使百萬保險推銷大軍四處奔波，推銷保險產品。保險作為市場經濟的產物，作為社會的穩(wěn)定器，必須讓人們從切身利益上認識其作用。可見，對保險業(yè)的認識是否前衛(wèi)與國民切身的利益息息相關。④，從國外這個大的營銷環(huán)境下，看待中國保險行業(yè)的營銷環(huán)境，中國保險業(yè)面臨的是來自國外跨國保險巨頭的壓力。市場經濟社會，競爭是每時每刻都存在的，有競爭才有壓力，有壓力才會有進步。這就是市場經濟。所以說，國內保險行業(yè)的對外開放是一把雙刃劍，既有機遇又有挑戰(zhàn)，國內企業(yè)應該正視這一問題，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，邁向國際！

2、從國內這個小環(huán)境來看，國內擁有更的的發(fā)展空間。中國是世界上人口最多的國家，而保險的資金就是來源于數(shù)量龐大的群眾，經濟的發(fā)展?jié)u漸地充實了人們的腰包。在中國這個大家庭里，這個數(shù)字是非常龐大的。

（1）從人口結構來看壽險環(huán)境

有資料顯示①，我國６５歲以上老年人口占總人口數(shù)的６．２３％，而６０歲以上的老年人口總數(shù)已達１．１億，占全國人口總數(shù)的９．３％，與１０％的老齡型社會臨界點只差一步之遙。京、津、滬、浙、川等省市已越過這個臨界點，率先步入老齡型的社會。按照老年人口平均３．２％的速度增加，預計到本世紀末，我國老年人口將增至１．３２億，占全國人口總數(shù)的１０．５％，跨入老齡型的國家行列，人口總負擔系數(shù)將超過５０％，而到２０４０年，我國老年人口總數(shù)將增至３．７４億，占全國人口總數(shù)的２４．４８％，也就意味著，那時中國每四個人中就有一個老人。人口的老齡化對于經濟的持續(xù)發(fā)展和社會的穩(wěn)定產生巨大的影響，未來的中國誰來養(yǎng)老。一方面，人口的龐大基數(shù)決定了中國將經歷世界人口史上最大規(guī)模的老年人口增長，而生育率的急劇下降和死亡率的降低加快了人口老齡型到來的時間和速度。據統(tǒng)計占世界五分之一、亞洲二分之一的６０歲以上老人生活在中國。發(fā)達國家人口老齡型社會的到來，是與實現(xiàn)工業(yè)現(xiàn)代化同步的，我國則是人口老齡型率先于工業(yè)現(xiàn)代化而實現(xiàn)的，養(yǎng)老的迫切性可見一斑，我國的養(yǎng)老問題突出，必須通過人壽保險來解決�，F(xiàn)在我國國營經濟仍占主導地位，這就意味著，絕大多數(shù)人的養(yǎng)老問題仍靠國有經濟。從長遠發(fā)展的角度看，解決養(yǎng)老問題應是多層次的，國家、企業(yè)和個人都應及早解決養(yǎng)老的問題。市場經濟的發(fā)展給我國人壽保險的發(fā)展提供了巨大的推動力。人口的老齡化、

社會承擔養(yǎng)老問題的巨大壓力，客觀上需要大力發(fā)展我國的人壽保險業(yè)。

②，目前我國居民最關心的問題占前三位的分別是醫(yī)療、住房和物價，而醫(yī)療保障的問題已經排在第一位，我國１２億多人口的醫(yī)療保障問題，客觀上也需要人壽保險來解決。我國目前實行計劃生育，提倡一對夫妻只生一個孩子。現(xiàn)在城市９５％以上有１５歲以下子女的家庭都是獨生子女家庭，少兒人壽保險備受青睞。目前，中國平安保險公司開辦的“少兒終身幸福平安保險”特別受歡迎，就是很好的例證。我國目前０１４歲的少年兒童人口數(shù)已超過３億，這將是一個很大的市場。

（2）從經濟發(fā)展的角度分析我國的壽險市場

人壽保險業(yè)發(fā)展的歷史證明，經濟越發(fā)達，居民存款的余額越大，其人壽保險市場也就越大，人壽保險的發(fā)展同經濟的發(fā)展成正比。目前，人壽保險保費占國內生產總值的比重，日本為１０．１％、韓國為９．１％、美國為３．６３％、印度為１．２９％，我國僅為０．３１％，在世界排名第６２位。從宏觀經濟的角度看，我國的人壽保險保費收入占國內生產總值的比重明顯偏低，人壽保險嚴重滯后，這也說明我國的人壽保險市場有巨大的開發(fā)潛力。

從我國居民家庭微觀經濟的角度看，１９７８年我國城鄉(xiāng)居民存款余額為２１０．６億元人民幣，人均２１．８８元，到１９８５年存款余額為１６２２．６億元，人均１５３．９元，１９９０年分別為７０３４．２億元和６１５．２４元，１９９３年為１５２０３．５億元和１２８２．８１元，１９９４年為２１５８０．８億元和１７９５．４８元。可見我國居民每年的存款余額至少以３０％的速度遞增。居民手中的剩余資金越來越多，從家庭經濟風險管理的角度看，居民投保人壽保險的潛力是相當巨大的。只要對人壽保險的宣傳普及，人們的保險意識增強，我國的人壽保險市場將會有一個飛躍。

然而，我國目前的人均壽險保費卻很低。而日本的人均壽險收入是３８１７．３美元、韓國是７８２．１美元、新加坡５６９．３美元、香港４０９．４美元、臺灣４１２．１美元、馬來西亞７１．７美元、印度４美元，而中國僅１．３美元，還不到印度的三分之一。由此可見，壽險在我國可開發(fā)的潛力很大。從我國目前城鄉(xiāng)居民存款余額和年遞增速度看，我國的人壽保險保費收入年人均達到６０美元，應該說沒有什么問題。如果真能達到這個水平，我國的人壽保險收入每年將達到８４０億美元以上，這對于目前我國的人壽保險來說是一個天文數(shù)據。據統(tǒng)計１９９４年我國居民個人金融資產已超過３萬億元，比我國國有資產（１．６萬億元）多近６０％。如果壽險市場充分開發(fā)，那么我國每年的壽險收入將是一個令世人震驚的數(shù)據。

（3）我國對發(fā)展人壽保險的政策和法律保障的情況來看

目前，我國政府把人壽保險放在一個非常重要的位，并大力支持和發(fā)展這項事業(yè)，同時將人壽保險業(yè)對外國開放。在我國的“九五”規(guī)劃中，明確指出要完善我國的社會保障體系，大力發(fā)展商業(yè)（人壽）保險�，F(xiàn)在已有幾家國外壽險公司獲準在我國經營壽險業(yè)務，一百多家國外保險公司在我國設立了保險代表處，他們虎視耽耽，為進軍我國的保險業(yè)抹馬勵兵。現(xiàn)在中國人民銀行成立了保險司，專門負責保險業(yè)的審批和監(jiān)管工作。今年我國又有兩家人壽保險公司獲準成立并開始對外營業(yè)。在政府的議事日程和中長遠規(guī)劃中都把商業(yè)保險的發(fā)展放在非常突出的位。李鵬總理在政府工作報告中指出：“大力發(fā)展和完善我國的社會保障體制，積極發(fā)展商業(yè)保險”，人壽保險在發(fā)展和完善我國的社會保障體系方面有十分重要的作用，是“社會穩(wěn)定器”，對于安定居民生活，促進社會穩(wěn)定，防災減災，保證國家的長治久安有著重要意義。

我國政府在發(fā)展人壽保險事業(yè)中積極運用了法律。１９９４年７月５日第八屆全國人民代表大會常務委員會第八次會議通過了《中華人民共和國勞動法》，該法第九章第七十二條明確指出“國家發(fā)展社會保險事業(yè)，建立社會保險制度，使勞動者在年老、患病、工傷、失業(yè)、生育等情況下獲得幫助和補償�！钡谄呤�五條又明確指出“國家鼓勵用人單位根據本單位的實際情況為勞動者建立補充保險。國家提倡勞動者個人進行儲蓄性保險�！�

１９９５年６月３０日第八屆全國人民代表大會常務委員會第１４次會議通過了《中華人民共和國保險法》，這是我國保險史上的一件大事，它為規(guī)范我國的保險活動，保護保險活動當事人的合法權益，加強對保險業(yè)的監(jiān)督和管理，促進保險事業(yè)的健康發(fā)展，提供了十分重要的法律依據�！侗ｋU法》從保險合同、保險公司的設立、保險經營的規(guī)則、保險業(yè)務的監(jiān)督管理、保險代理人和保險經紀人以及法律責任等都作了明確的規(guī)定。

在國家政策方面，１９９１年６月２６日，國務院發(fā)布了《國務院關于企業(yè)職工養(yǎng)老保險制度改革的決定》（國發(fā)［１９９１］３３號文件），文件對我國人壽保險的發(fā)展起到一定的積極作用。１９９５年３月１日，國務院又發(fā)布了國發(fā)［１９９５］６號文件，即《國務院關于深化企業(yè)職工養(yǎng)老保險制度改革的通知》，通知明確指出“國家在建立基本養(yǎng)老保險，保障離退休人員基本生活的同時，鼓勵建立企業(yè)補充養(yǎng)老保險和個人儲蓄性養(yǎng)老保險。企業(yè)按規(guī)定繳納基本養(yǎng)老保險費后，可以在國家政策指導下，根據本單位經濟效益情況，為職工建立補充養(yǎng)老保險。

（二）、營銷保險存在的問題

自改革開放尤其是十六大以來，我國保險業(yè)獲得了飛速的發(fā)展，公司資本進一步增長。各種保險行業(yè)雨后春筍地出現(xiàn)。由此在這個行業(yè)引發(fā)了一些惡性競爭。曾有人撰文，指出我國人壽保險行業(yè)存在的一些問題。

第一，人壽保險險種單一，遠遠不能滿足社會各方面的需求。事實上，壽險發(fā)展很關鍵的一點，就是對險種的開發(fā)。目前，我國的壽險業(yè)務大致可以分為：團體人壽保險、個人營銷人壽保險以及代理人壽保險三大塊。從團體人壽保險來看，相對而言發(fā)展時間較長，險種較為齊全，但是處女地仍然很多。如團體壽險除養(yǎng)老保險外，幾乎所有險種都有年齡限制，一般只有１６－６０周歲的人才能投保，而事實上往往這個年齡以外的人更需要保險，多數(shù)人更關心的是退休以后的保障問題，而且團體養(yǎng)老金保險也是很單一的。近年來，我國個人營銷壽險發(fā)展起來了，繼平安之后，人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險也紛紛推出個人壽險營銷業(yè)務，從所推銷的險種來看相當單一，主要是個人養(yǎng)老、長壽、重大疾病和少兒等幾個險種，我國是十幾億人口的大國，區(qū)區(qū)幾個險種實難滿足央央十幾億人口的需要。

第二，壽險公司內部管理不規(guī)范，制約了壽險的進一步發(fā)展。由于我國壽險發(fā)展的時間不長，而且以前受計劃經濟的制約，缺乏有效的競爭手段，同時由于重展業(yè)輕管理，導致內部管理遠遠落后于業(yè)務發(fā)展的需要。具體表現(xiàn)為：１．機構設不規(guī)范、基層公司對壽險機構的設一直處于摸索和觀望的態(tài)度，有的公司雖設了專業(yè)部門，但人員的配備和財務的核算制度不健全。２．管理方法不規(guī)范，壽險業(yè)務的內部管理工作，從簽單到歸檔，雖有內部管理實務手續(xù)，而對單證填寫是否齊全、給付是否正確等具體管理內容缺乏有約束力的規(guī)范標準。據一家壽險公司的抽樣檢查，５０％以上的單證填寫不全，合格率只有百分之十幾。缺乏一套強有力的管理制度，不利于激勵職工的工作熱情和創(chuàng)造力的發(fā)揮，最終必將阻礙公司自身的發(fā)展。

第三，資金運用和投資效益不好，導致準備金流失嚴重，收益率低，壽險回報低，人們對壽險投保的興趣不大。人壽保險一般期限較長，多數(shù)甚至伴隨投保人一生，而且人壽保險的給付性很強，因此提取責任準備金和搞好投資尤為重要。目前的壽險公司在保證保險金增值和對責任準備金的有效管理方面問題很多：（１）缺乏投資和資金運用方面的專門人才，這可以說是我國目前壽險公司非常致命的一點。資金運用方式單調，在投資和資金運用過程中，呆帳、壞帳等情況時有發(fā)生，其資金回報率常常甚至低于同期銀行的存款利率，人民保險公司往往就是這種情況，這就無法吸引人們投保有儲蓄性質的壽險，而現(xiàn)在的壽險市場具有儲蓄功能的壽險深受歡迎，市場很大。（２）由于管理方面的問題，收回的保險費時常不能及時轉存，有時活期帳戶沒有存成定期帳戶，造成人為利息損失。

四、解決的建議及意見

這不僅是我對保險行業(yè)的觀點，也表現(xiàn)了絕大數(shù)人的心聲。在此，對我國的保險業(yè)提了一些建議和意見，希望引起行業(yè)人士的關注。同時，也為我國保險行業(yè)進入國際市場提供建議。此意見和建議主要體現(xiàn)在幾個方面。

第一，大力開發(fā)適銷對路的新險種，占領新的壽險市場份額。壽險發(fā)展的生命力，關鍵在于險種的生命力。應該定期進行市場調查和分析，開發(fā)滿足新需求的新險種。隨著人們的自我保險意識的加強，傳統(tǒng)的險種已不能充分滿足需要，同時隨著市場經濟的形成和完善，人們收入的增加，對家庭風險的管理意識日益增強，因此需要保險公司不斷開發(fā)出具有吸引力的新險種來滿足人們的保險需求。我們建議加強以下幾方面壽險險種的開發(fā)。

第二，加強人壽保險的服務功能，切實搞好優(yōu)質服務活動。以前，由于壽險公司少，無競爭對手，壽險服務極差。壽險服務常常是態(tài)度不好，理賠手續(xù)繁瑣，導致人們對投保人壽保險失去興趣，因此，現(xiàn)在的壽險公司應當大力加強售后服務，壽險公司應當在網點設，營業(yè)時間，服務態(tài)度上下功夫，應當把“服務至上、客戶至上”作為公司的服務宗旨，吸引更多的居民投保人壽保險。我國壽險的服務形象應有一個大的改變，這對于我國壽險市場的發(fā)展是很有好處的。第三，完善壽險內部管理體制，使其制度化、標準化。完善我國壽險公司的內部管理體制，使其制度化、標準化，這是我國壽險發(fā)展的客觀要求。國外壽險公司先進的管理方法我們可以借鑒，公司應當有自己的管理大綱，以不變應萬變，對壽險的展業(yè)方式、案件理賠、內外勤交接、資金運用、壽險責任準備金的管理、條款執(zhí)行等等實行標準化管理，實現(xiàn)對內部管理工作的有效監(jiān)督和控制，真正做到有章可循，違章必究。同時，應加強對從業(yè)人員（包括內勤和外勤）的培訓，提高從業(yè)者的素質。

第四，搞好投資，提高資金運用的收益率。對于壽險公司來說，搞好投資提高資金運用的收益率，就近而言，它是一個壽險是否具有競爭能力、能否降低成本的關鍵；就長遠而言，它是我國壽險能否健康發(fā)展，進入良性循環(huán)的關鍵。提高資金適用的收益率，就意味著可以降低成本，返還投保人更大的利益，鞏固和提高自己擁有的壽險市場份額。如果我國的壽險公司都能切實搞好投資，提高資金適用的收益率，這對于我國壽險市場的發(fā)展進入良性。

第五，國家對壽險市場的監(jiān)管應當規(guī)范。國家對壽險管理方面應是既有宏觀方面的調控，又有具體方面的指導。市場競爭在條款、費率方面應有嚴格的規(guī)定，堅決杜絕不正當?shù)母偁幨侄�。同時，壽險行業(yè)協(xié)會對于行業(yè)自律和行業(yè)間的合作十分重要，它是我國壽險市場健康發(fā)展所需要的，應當充分發(fā)揮其作用。如通過保險協(xié)會促成各家保險公司建立自律公約，使保險業(yè)務發(fā)展規(guī)范，競爭公平。

第六，民族保險業(yè)的發(fā)展對于我國的社會發(fā)展、民族繁榮、社會穩(wěn)定十分重要，國家應當采取積極措施保護民族保險業(yè)的發(fā)展。對于目前各個保險公司發(fā)展不平衡，從業(yè)不規(guī)范的問題，應當樹立典型，以點帶面，促進保險業(yè)的健康發(fā)展。對于民族保險業(yè)，國家從法律到政策、從審批各方面應給予傾斜，當然這并不是要排斥國外的保險公司，應積極與國外保險公司合作，吸取國外保險公司的經驗，目的是要鞏固我國的民族保險業(yè)。

第七，我國的保險業(yè)剛剛起步，人壽保險起步更晚一些，如我國壽險個人營銷業(yè)近兩年才剛剛開始，人們對于人壽保險的認識，人們的保險意識，都很淡薄，需要大力宣傳。通過保險知識的宣傳，從經濟補償?shù)慕嵌葐酒鹑藗儗τ陲L險防范管理的意識。現(xiàn)在新聞媒體對于啟發(fā)人們保險意識的宣傳不夠，廣告方面啟發(fā)保險需求的很少。提高整個民族的保險意識需要各方面共同努力，各家保險公司從共同的利益出發(fā)應同力合作加大這方面的投入。

五、人壽保險業(yè)的發(fā)展前景

討論中國人壽保險，請看金黔在線訊（201*年）米切爾諾塞拉先生于1996年-201*年任紐約人壽國際總裁，負責紐約人壽國際業(yè)務推廣。此前，諾塞拉先生曾在美國聯(lián)邦證券交易委員會任職9年，隨后在華爾街投資銀行從事私人證券交易業(yè)務多年。諾塞拉先生從紐約人壽退休后建立了自己的咨詢公司，并與中國客戶建立了廣泛的業(yè)務聯(lián)系。在金黔在線諾塞拉先生對中國保險發(fā)表了他的看法。他說，我在1996年第一次訪問中國，中國金融市場發(fā)生了一些深刻的變化，這種變化體現(xiàn)在新法律的實施、政府干預的減少和新的金融服務的出現(xiàn)等多個方面。

201*年，中國市場吸收了500億美元的外國直接投資，從而超過美國，成為全世界最大的外國直接投資吸納國。然而，同期流人中國市場的金融投資卻只有10億美元。造成這種情況的原因很多，包括外國金融投資者缺乏對中國市場的了解，中外商業(yè)文化存在差異。從中國方面說，中國公司還不太了解外國投資者在考慮投資之前究竟需要什么樣的信息。

中國保險業(yè)經濟中發(fā)展最快的一個行業(yè)。目前最迫切的是，建立一個完善的債券市場，使人壽保險公司有機會投資周期相對較長的產品，以便更好地履行它們對客戶的長期義務。

同時，中國也應注意美國金融市場發(fā)展過程中的一些問題。在美國歷史上人壽保險公司購買公司債券，這些債券又用于資助鐵路和其他基礎設施的建設。但是，對這些債券和債券發(fā)行公司必須進行獨立客觀的信用評級，只有這樣，包括保險公司和個人在內的廣大投資者才能充分了解這些公司債券的風險和質量。

他說：更重要的是，中國的市場監(jiān)管機構必須對保險公司如何分配投資進行密切的監(jiān)督，以確保購買保單的客戶不會因保險公司冒險的投資戰(zhàn)略失利而遭受損失。他過去曾在聯(lián)邦證券交易委員會工作過，他深信，充分和公正的財務信息披露對投資者和客戶都至關重要。獲得充分信息有助于正確認識風險，也有助于包括市場監(jiān)管機構在內的各個方面對保險公司管理水平進行準確評估。他認為，中國保險公司應該認真研究美國公司的成功經驗和失敗教訓。了解其他公司的錯誤是避免重犯這種錯誤的最好方法。總的看來，中國保險公司的前景相當光明，人們只要認真研究一下泰康人壽保險公司成功的例子就不難理解這一點。從他的分析中，我們看到中國的壽險業(yè)前景廣闊，在經濟全球化的大潮下，我國壽險也應該“取其之長，補己之短”迎接來自跨國巨頭的壓力與挑戰(zhàn)。在人壽保險公司我看到這樣一句話“不參與競爭，我不能生存”，可見，在當代社會，要生存就必須參加競爭。競爭創(chuàng)造生存。

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