山東出差總結(jié)3

山東工作總結(jié)2

濟(jì)南市場建材城銷量占地板總銷量的60％，建材城共有近25家左右，有競爭力和影響力的建材城有家右，且建材城分級趨勢越來越明顯。

終端類型終端數(shù)量代表建材城特點(diǎn)綜述及發(fā)展趨勢月均銷量A類3家居然之家裝修朝著越來越豪華的方向201*平米／月銀座發(fā)展，商圈位置一般都比較左右紅星美凱龍好，租金很貴，屬于品牌建材城，入駐的基本上都是大品牌且店面面積都很大B類6家左右新白鶴裝修較好但地理位置相對較800平米／月明鑫建材好，一般都是歷史比較悠久的左右五金市場建材城，有一定人氣，租金較金牛市場便宜，主要以區(qū)域強(qiáng)勢品牌為主，外來品牌如大自然、久盛、世友、永吉、聯(lián)豐等都有入駐。青島市場概況

青島建材業(yè)發(fā)展速度比較快，短短幾年里，浙高科園裝飾城、達(dá)翁建材城、1919建材城等市場等地云集了一大建材商家，不僅吸引了國內(nèi)外諸如"圣象"、類建材品牌蜂擁而來，在競爭中不斷做大做強(qiáng)自己的品牌。后來居上的各建材商們正面臨著行業(yè)洗牌的痛苦；剛剛站穩(wěn)腳跟的木地板業(yè)正經(jīng)歷著新一輪的品牌整合……

木地板業(yè)：在青島市場，銷售木地板的店家數(shù)量雖然多，但市場份額正在向品牌店集中。強(qiáng)化圣象、菲林格爾、萊茵陽光等。知名品牌的木地板集中扎堆于青島的木地板市場比較廣泛，諸如高科園裝飾城、達(dá)翁建材城、1919建材城等，。其中賣的比較好的實(shí)木有大自然，久盛，世友等其他品牌銷量一般，在青島賣的好的經(jīng)銷商主要和裝潢公司合作居多，如大自然，久盛，德爾，等，他們那邊對垃圾地板和印花版需求較大。多層實(shí)木需求較大不僅在地板業(yè)，其他建材經(jīng)銷商們對此也有同感，隨著市場份額的不斷增大，依靠薄利多銷，他們的日子過得應(yīng)該還算滋潤。煙臺市場概況

海港家裝材料市場膠東材料市場鴻泰裝飾材料市場芝罘屯路幸福嘉禾樂天黃務(wù)嘉禾樂煙臺，

濰坊市場概況

建材市場主要有三大市場中百建材超市新紀(jì)元市場豪德市場

其余的建材市場在當(dāng)?shù)囟际撬�貨市�?/p>

濰坊市場呈高檔化發(fā)展，目前市場里全是大牌云集，圣像、肯帝亞、德爾、大自然、世友、富得利、康輝、大衛(wèi)等，目前市場里操作最成功的是富得利，他在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥�無人可及，但是由于定位與檔次的原因目前市場里康輝、大衛(wèi)本著差異化的原則，銷量也非常好，每年5000方的量輕松達(dá)到，并且除了今年上半年每年的量都是節(jié)節(jié)提升的！

同樣是團(tuán)購、展銷會、品牌冷餐會等，這幾個(gè)地級市由于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，我認(rèn)為山東根本就沒必要找地級市代理商！

下面是對這次出差調(diào)查地板的行情

山東主流建材市場概況“-品類-主流價(jià)位-主銷材種及花色-主流尺寸-發(fā)展趨勢及特點(diǎn)-實(shí)木-220-280-材種：紐墩豆、圓盤豆、橡木-花色：深色和淺色兩個(gè)極端發(fā)展，啞光為主。-909/910*123/125*18-規(guī)格越來越多，花色越來越豐富，材種越來越少。-促銷方式：買增、打折、團(tuán)購-訴求點(diǎn)：品牌、漆面和風(fēng)格-安信、大自然、久盛、富得利-實(shí)木復(fù)合-170-190和320-400-仿古系列較常規(guī)系列更為暢銷，仿古系列里面柞木和橡木手刮產(chǎn)品更為好買。-909/910*123/125*15-常規(guī)系列和仿古系列渠道依賴性很強(qiáng)。前者以工程為主，后者以裝飾公司和設(shè)計(jì)師為主。-促銷方式：買增、打折-訴求點(diǎn)：功能和風(fēng)格-強(qiáng)化-90-150--仿實(shí)木，顏色超更冷和更暖兩個(gè)極端發(fā)展。-12mm厚為主-超花色更豐富、更像實(shí)木的方向發(fā)展-主要訴求點(diǎn)-代表品牌

2）各品牌主流木種市場主流木種123456番龍眼圓盤豆紐墩豆鐵線子纖皮玉蕊龍鳳檀-促銷方式：買增、打折、限量供應(yīng)-訴求點(diǎn)：花色、價(jià)格-圣象、菲林格爾、德爾-生活家、北美楓情花色數(shù)量亞光23263靚面112產(chǎn)品規(guī)格910*120*18910*120*18910*120*18910*120*18910*120*18終端價(jià)格掛價(jià)298458368售價(jià)23832525532026038398338910*95/120*1836/4789孿葉蘇木重蟻木紅檀香311910*120*18910*120*18910*120*184605188303204207

擴(kuò)展閱讀：一位營銷經(jīng)理的山東市場出差總結(jié)

一、市場狀況：

山東省總?cè)丝?000多萬，人口總數(shù)僅次于河南省，在全國居于第二位。全省共設(shè)城市48個(gè)，其中地級市17個(gè)，縣級市31個(gè)，縣城60個(gè)，其廣闊的市場空間是商家必爭之地，現(xiàn)批發(fā)市場主要要下設(shè)四個(gè)地區(qū)：濟(jì)南、臨沂、荷澤和青島，濟(jì)南市場覆蓋區(qū)域有：濟(jì)南、泰安、聊城、德州、濱州、東營、淄博、萊蕪、莊和濰坊部分地區(qū)；臨沂市場主要覆蓋臨沂地區(qū)三區(qū)九縣；荷澤市場主要覆蓋荷澤地區(qū)市場；青島市場主要覆蓋日照、煙臺、威海等膠東半島城市�，F(xiàn)經(jīng)營較好的品牌有：紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、澳倫、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要銷售渠道以本地鞋城和商場為主。

二、本公司品牌基本運(yùn)作狀況：

濟(jì)南市場：現(xiàn)客戶總數(shù)40多個(gè)，有效客戶數(shù)15個(gè)，加盟店3家、商場專廳4家、商場、鞋城專柜7家。總庫存2600雙，有效庫存1000雙，需處理庫存1600雙，全年進(jìn)貨額250萬，市場總欠款45萬。

臨沂市場：現(xiàn)客戶總數(shù)20多個(gè)，有效客戶數(shù)13個(gè)，自營專廳2家，加盟專廳4家，商場、鞋城專柜6家�？値齑�3300雙，有效庫1500雙，需處理庫存1800雙，其中自營店1800雙，全年進(jìn)貨額300萬，市場總欠款26萬（自營店除外）。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)濟(jì)南和臨沂市場基本相同，批發(fā)價(jià)從90多到220，其中130左右的價(jià)格居多，款式以溫州鞋為主，總體款式以正裝鞋為主，約占60%，商務(wù)休閑占30%，純休閑占10%左右。

三、存在的問題：

1、代理商張老板經(jīng)營皮鞋行業(yè)已有多年的歷史，從最初的零售開始做起，逐步走向批發(fā)，品牌經(jīng)營路線，對市場信息和市場狀況撐控能力基本較好，但其落戶于臨沂，便更多的精力放在臨沂市場，臨沂所轄區(qū)的三區(qū)九縣，現(xiàn)市場基本操作穩(wěn)定，終端質(zhì)量較高。其對庫存和欠款把握也比較合理，再加上他本人的兩個(gè)自營商場也在經(jīng)營，對信息反饋和款式的把握上比較準(zhǔn)確。

但要想發(fā)展山東市場，就不能不重視濟(jì)南市場，因?yàn)槠涫�會城市必定覆蓋九個(gè)地區(qū)市。從目前的運(yùn)作來看，張老板基本上把濟(jì)南市場的運(yùn)作交由他妹夫楊先生管理，楊原本在下面市場做服裝零售，對鞋業(yè)的品牌操作沒有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，其人更不善于與人溝通，也很少去主動(dòng)開發(fā)市場，從市場發(fā)展的角度來看，大大影響了本品牌在山東市場的整體擴(kuò)張。

2、品牌的檔次和定位較低，這是山東市場的基本情況，從以上代理商批發(fā)價(jià)的主線中也可以看的出來，其價(jià)格的定位基本同溫州鞋意爾康、蜘蛛王相持平，但溫州鞋在市場多年馳騁中已經(jīng)占有一定的市場份額，我們要在同一水平線上與其競爭，實(shí)在太難。目前代理商利用本公司品牌的知名度而經(jīng)營中低檔的產(chǎn)品，意在提取“S”品牌的最后一點(diǎn)剩余價(jià)值。

3、代理商并沒有對市場做遠(yuǎn)投和長期規(guī)劃的打算，其過高的加價(jià)制約著在市場中的跑量，普遍加價(jià)在出廠價(jià)乘以1.4以上，部分產(chǎn)品利潤甚至高達(dá)50%，這便是一種短期的索利行為。今年能多賺點(diǎn)便多賺點(diǎn)，確少對市場的培育和保護(hù)。

4、代理商因其沒有對市場做長投的計(jì)劃，以至對市場的支持和投入太少，認(rèn)為賺到口袋里的再拿出去就不合算，市場便難以拓展開。就拿泰安的客戶來說吧！泰安客戶楊老板經(jīng)營"S"品牌已有三年的歷史，在所有客戶中銷售最好，泰安某商場的一個(gè)專廳一年可以達(dá)到進(jìn)貨額100萬。為了進(jìn)一步拓展市場，楊老板便在另一條準(zhǔn)商業(yè)街上開了一家"S"品牌專賣店，專賣店的貨柜和門頭都是在公司制作的，楊老板支付了貨柜與門頭總款的50%，公司按計(jì)劃給予核報(bào)30%，那么代理商支付的是多少呢？一算便知1/6，對于楊老板這樣的大客戶來說是這樣的投入，就更別說其他客戶的支持與投入了。

5、從以上的數(shù)據(jù)分析來看，濟(jì)南市場對貨源的配備嚴(yán)重不足，因其沒有自營店作后備導(dǎo)致不敢備貨，客戶補(bǔ)單缺貨斷碼現(xiàn)象嚴(yán)重，以嚴(yán)重遏致銷售量的提升。缺少對終端市場的管理，濟(jì)南市場經(jīng)營幾年來，其中也發(fā)展過不少的客戶，但眾多經(jīng)銷商經(jīng)營一段時(shí)間后便放棄或經(jīng)營不下去了。當(dāng)一個(gè)品牌在一個(gè)市場經(jīng)營不下去倒閉后，給下一次對該市場的拓展造成了相當(dāng)?shù)碾y度。

四、建議整改方案：

1、加大對代理商加價(jià)的控制，即公司給予一定的加價(jià)比例，建立區(qū)域強(qiáng)制批發(fā)價(jià)，公司不定期對下面零售商調(diào)查，按此批發(fā)價(jià)執(zhí)行的，便加大給予年終返利中補(bǔ)償，并給予擬定額度的欠款支持。如發(fā)現(xiàn)違反以上規(guī)定擅自加價(jià)，降低對該市場的欠款支持和其它支持。

2、限定代理商在全年向公司核定的進(jìn)貨額中拿出一定比例的金額用于市場支持，包括門頭、貨柜、燈箱、宣傳畫、促銷禮品等，同時(shí)公司加大投入對專賣店道具承擔(dān)比例，強(qiáng)制代理商所做以上道具必須在公司制作，以便核算金核。為了鼓勵(lì)濟(jì)南市場多開自營店，公司加大對代理商自營店道具的承擔(dān)比例。

3、公司和代理商聯(lián)合加大對山東市場的廣告投入，可以適當(dāng)?shù)倪x擇招商旺季和銷售旺季在電視媒體投廣告，加強(qiáng)部分平面廣告的投入，如路牌、高炮、車體、報(bào)刊等。

4、逐步提高山東市場產(chǎn)品檔次，加大休閑鞋在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例，產(chǎn)品的價(jià)格和檔次要略高于溫州鞋，渠道以二三線市場的主流商場為主，以避開同溫州品牌的正面競爭。

5、針對濟(jì)南市場目前的現(xiàn)狀，公司應(yīng)重新派駐區(qū)域經(jīng)理對其市場全面監(jiān)控和協(xié)助代理商工作，所不同的是公司承擔(dān)區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐氖乘藓拖率袌龅某霾钯M(fèi)用，這樣不至于區(qū)域經(jīng)理有些工作落的很被動(dòng)，涉及到代理商的切身利益時(shí)而不好下手（現(xiàn)有些品牌采用如此辦法）。6、逐步改制代理商的夫妻批發(fā)檔口，更新代理商的經(jīng)營理念，逐步建立貿(mào)易公司的運(yùn)作模式。

7、公司聯(lián)合現(xiàn)有代理商或拓展新代理商在青島設(shè)點(diǎn)，這樣可以輻射膠東半島市場，這樣才能真正把山東市場做開。

另：公司應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的品質(zhì)管理，現(xiàn)反應(yīng)較多的是鞋底不耐磨，掉根的現(xiàn)象嚴(yán)重。

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