系統(tǒng)集成營銷體系設(shè)計

系統(tǒng)集成營銷體系設(shè)計

一、以公司中期戰(zhàn)略主打市場/客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織

事業(yè)部經(jīng)理行業(yè)銷售經(jīng)理行業(yè)售前工程師

確定這種組織機構(gòu)是為了適應(yīng)明確區(qū)分的細分市場。

在這種架構(gòu)下，行業(yè)市場經(jīng)理負責(zé)擬定主管市場的營銷計劃，分析主管市場的動向，提出公司應(yīng)向該市場提供的產(chǎn)品和服務(wù)。其市場份額的增加狀況決定了公司業(yè)績好壞。行業(yè)市場經(jīng)理開展工作所需要的功能性服務(wù)由市場研究、客戶服務(wù)中心負責(zé)。

這種組織機構(gòu)的優(yōu)點在于市場營銷活動不是簡單集中在營銷功能、銷售區(qū)域或產(chǎn)品本身，而是按照滿足各類不同客戶的需求進行組織和安排。

二、市場營銷組織的職能

1、堅持以客戶為導(dǎo)向，建立客戶價值體系，制定出明晰的營銷戰(zhàn)略和策略，完成營銷計劃指標(biāo)；

2、培訓(xùn)和提高銷售人員的軟件、系統(tǒng)集成營銷知識、市場策劃知識。

3、營銷組織具有決策能力、流程管理與改進能力，團隊成員分工明確，能夠及時、有效地提供初步設(shè)計方案并組織實施。

4、創(chuàng)立先進的營銷理念，不斷加強市場運作能力，有效提供售前支持、管理咨詢和培訓(xùn)。5、注意吸收和提升優(yōu)秀的營銷人才，提高團隊的人際交往能力和協(xié)同作業(yè)能力，建立信任、協(xié)作、共勉的團隊氛圍。

6、實現(xiàn)對營銷活動的控制，有效降低銷售成本，提高工作效率，

7、通過公司營銷戰(zhàn)略和營銷目標(biāo)的實施，驗證以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的營銷觀念的有效性，營銷組織的適宜性，市場競爭情報的質(zhì)量，不斷提高工作效率。

行業(yè)銷售員行業(yè)售前工程師行業(yè)銷售員競爭情報分析員客戶價值分析員客戶檔案管理計劃與統(tǒng)計服務(wù)熱線管理市場研究人員客戶服務(wù)中心

三、核心營銷團隊職位說明職位名稱銷售部經(jīng)理職位描述負責(zé)公司的銷售運作，帶領(lǐng)銷售隊伍完成公司的年度銷售計劃，開展銷售活動，制定和控制銷售預(yù)算，協(xié)調(diào)與財務(wù)、采購等部門之間的關(guān)系。管理和考核銷售人員。競爭情報管理員（兼職）行業(yè)市場經(jīng)理銷售員客服熱線人員（內(nèi)勤）四、加強營銷管理的主要策略1、確立以客戶為中心的核心價值觀

全公司必須建立只有更加關(guān)注市場和以客戶為中心才會成功的觀念。各部門負責(zé)人應(yīng)經(jīng)常向員工、供應(yīng)商說明為客戶提供質(zhì)量和價值的重要性。主要負責(zé)人必須以身作則，親身示范強烈的客戶觀點，督促和檢查營銷計劃和策略的制定，在公司中推廣和應(yīng)用現(xiàn)代營銷方法�？偨�(jīng)理、銷售、研發(fā)、采購、財務(wù)和人事等部門都應(yīng)當(dāng)認真地研究對營銷的配合程度，制定營銷戰(zhàn)略，定期舉行會議，研究工作進展情況，采取創(chuàng)新的步驟與措施。總經(jīng)理：從目標(biāo)市場的長期利潤潛力出發(fā)，關(guān)注合理分配營銷資源；

通過有效的溝通，影響其它部門的人員建立以客戶為中心的價值觀念。與高端客戶進行及時溝通

營銷部門：研究客戶需求，更好把握細分市場；

進行客戶所在的行業(yè)必須具備專業(yè)的知識培訓(xùn)；與行業(yè)客戶進行及時溝通認真履約，按時交付。

研發(fā)部門：為目標(biāo)市場開發(fā)能帶來盈利的產(chǎn)品；努力給客戶最好的解決方案；服務(wù)中心：不斷地收集新產(chǎn)品創(chuàng)意、產(chǎn)品改進和服務(wù)，以滿足客戶需要；

公司相關(guān)業(yè)務(wù)競爭情報的收集、分析、管理，為相關(guān)人員提供市場信息支持，向公司經(jīng)營管理提供建議。帶領(lǐng)銷售人員完成主管市場的年度營銷計劃，及時掌握客戶需求，了解客戶狀態(tài)，開拓客戶資源。實現(xiàn)營銷活動，完成簽單、銷售計劃，創(chuàng)造銷售業(yè)績。負責(zé)客服熱線的業(yè)務(wù)處理，跟蹤客戶服務(wù)流程的進展，完成與其他部門的溝通。持續(xù)評價公司的形象和客戶滿意度；

及時向研發(fā)部門反饋客戶需求和意見；

為相同客戶做長時間服務(wù)，始終如一滿足高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)；

建立對客戶禮貌友善的客戶門戶，及時應(yīng)答客戶的問題、處理投訴、解決問題并

提供及時服務(wù)。

財務(wù)部門：盡量支持用于營銷投資的費用開支；

對客戶的信用進行快速決策

采購部門：滿足用戶需要的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌和供貨周期。與廠商保持密切聯(lián)系，收集信息，爭取帳期。2、吸引和招聘優(yōu)秀的營銷人才

爭取從同行業(yè)中業(yè)績領(lǐng)先的公司聘用經(jīng)過良好訓(xùn)練和擁有行業(yè)背景的營銷人才。3、制定強有力的內(nèi)部營銷訓(xùn)練計劃

為公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理、營銷人員和研發(fā)人員等舉辦內(nèi)部的營銷培訓(xùn)班，及時轉(zhuǎn)變各級經(jīng)理人對營銷的了解和態(tài)度。4、建立現(xiàn)代營銷管理工作流程

通過從以部門為重點轉(zhuǎn)向以過程和結(jié)果為重點的業(yè)務(wù)流程重組，建立對市場需求的快速反應(yīng)機制，提升公司的競爭力和盈利能力。5、制定行之有效的獎懲政策

制定行之有效的獎懲政策，激勵銷售人員，發(fā)揮銷售人員潛能。

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四通系統(tǒng)集成

商務(wù)計劃書

一九九九年十月四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

目錄

1．概述.............................................................22．戰(zhàn)略目標(biāo).........................................................2

2．1戰(zhàn)略目標(biāo)..................................................32．2目標(biāo)行業(yè)簡介..............................................33．擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的集成產(chǎn)品.......................................54．業(yè)務(wù)構(gòu)成.........................................................6

4．1承接集成工程..............................................64．2應(yīng)用軟件開發(fā)、推廣........................................64．3信息服務(wù)業(yè)務(wù)..............................................95．系統(tǒng)集成的幾大優(yōu)勢...............................................9

5．1技術(shù)優(yōu)勢..................................................95．2品牌優(yōu)勢..................................................95．3業(yè)內(nèi)形象..................................................95．4隊伍優(yōu)勢..................................................96．市場營銷策略....................................................107．營業(yè)計劃預(yù)測表..................................................12

7．1未來五年總營業(yè)額及利潤預(yù)測...............................127．2未來五年營業(yè)額構(gòu)成分析表.................................127.3來五年利潤構(gòu)成分析表.....................................127．4未來五年流動資金需求分析表...............................128．未來五年投資需求分析表..........................................139．四通系統(tǒng)集成1999201*年損益預(yù)測、利潤預(yù)測附表.................15

9.1四通系統(tǒng)集成1999--201*年毛利預(yù)測表.......................159.2四通系統(tǒng)集成：1999--201*年損益預(yù)測表......................1810．關(guān)于四通信元遠程醫(yī)療項目概要分析..............................19

10．1背景介紹................................................1910．2四通信元公司投資及股權(quán)結(jié)構(gòu)..............................1910．3遠程醫(yī)療網(wǎng)建設(shè)預(yù)期計劃..................................20

10．3．1共建期............................................201*．3．2發(fā)展期............................................201*．4遠程醫(yī)療網(wǎng)開展業(yè)務(wù)計劃..................................20

10．4．1遠程醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)收入：..........................201*．4．2遠程醫(yī)療收費標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法........................201*．5遠程醫(yī)療網(wǎng)項目進展情況：................................2211．系統(tǒng)集成市場分析..............................................23

11．1系統(tǒng)集成市場分析：.......................................2312．系統(tǒng)集成主要競爭對手分析:....................................2413．系統(tǒng)集成主要合作伙伴分析.....................................25

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1．概述

四通系統(tǒng)集成（SSIStoneSystemsIntegration）長期以來保持與國際先進技術(shù)同步發(fā)展，致力于以“頂尖級的技術(shù)（TOPTECHNOLOGY）”、“頂尖級的管理（TOPMANAGEMENT）”、“頂尖級的產(chǎn)品（TOPPRODUCTS）”、“頂尖級的服務(wù)（TOPSERVICE）”為用戶提供“頂尖級的解決方案（TOPSOLUTION）”。在其發(fā)展過程中，先后承接了數(shù)百個計算機網(wǎng)絡(luò)及通信系統(tǒng)工程項目，積累了豐富的系統(tǒng)集成經(jīng)驗。四通系統(tǒng)集成（SSI）總部擁有經(jīng)過專業(yè)認證的高級系統(tǒng)分析員、網(wǎng)絡(luò)工程師、軟件工程師以及經(jīng)驗豐富的項目管理人員和現(xiàn)場實施工程師百余人，同時，在全國設(shè)有30多家分支機構(gòu)，各分支機構(gòu)均擁有一批經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的系統(tǒng)集成工程師百余人。這支隊伍在系統(tǒng)分析、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計及軟件開發(fā)、項目管理等各方面在國內(nèi)系統(tǒng)集成業(yè)均達到領(lǐng)先水平。

今年初，集團公司機構(gòu)改組，明確了系統(tǒng)集成在四通未來發(fā)展中的重要地位。作為系統(tǒng)集成部在集團公司的戰(zhàn)略布署下，力爭用3-5年左右的時間成為中國最大的系統(tǒng)集成商之一；再用3-5年時間成為中國最大的系統(tǒng)集成商。

2．戰(zhàn)略目標(biāo)

隨著計算機應(yīng)用的蓬勃發(fā)展，各行各業(yè)對網(wǎng)絡(luò)及系統(tǒng)集成均有極大地需求。近幾年，無論是象金稅工程、金關(guān)工程、中國教育網(wǎng)

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等政府項目，還是企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、Internet網(wǎng)都在快速發(fā)展中。建立全國或局域的計算機網(wǎng)絡(luò)，已成為國內(nèi)未來發(fā)展的迫切需要。

基于上述分析，系統(tǒng)集成為其新制定的戰(zhàn)略目標(biāo)如下：

2．1戰(zhàn)略目標(biāo)

1．營業(yè)規(guī)模

1999年計劃實現(xiàn)營業(yè)額201*萬元人民幣，至201*年力爭實現(xiàn)或超過12億人民幣。

2．營業(yè)利潤

在上述規(guī)模的前提下，實現(xiàn)由1999年的力爭持平到201*年6000萬人民幣的營業(yè)利潤。

3．行業(yè)目標(biāo)及優(yōu)勢以應(yīng)用為基礎(chǔ)，推動行業(yè)發(fā)展的思路，分析自身的優(yōu)勢及行業(yè)特點，系統(tǒng)集成確定如下行業(yè)作為主攻領(lǐng)域：

A中國郵政B中國電信

C企業(yè)MIS\\政府上網(wǎng)工程（包括校園網(wǎng)）

D工商系統(tǒng)

在上述的4個領(lǐng)域中，系統(tǒng)集成均有良好的基礎(chǔ)。

2．2目標(biāo)行業(yè)簡介

A.中國郵政項目

中國郵政正在啟動的《郵政綜合計算機網(wǎng)》項目，總投資10億。該項目要實現(xiàn)的主要功能為：滿足對外提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的需求；滿

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足內(nèi)部生產(chǎn)作業(yè)處理信息綜合利用需求；滿足各級經(jīng)營與管理信息綜合利用需求。郵政綜合網(wǎng)由十一項應(yīng)用軟件系統(tǒng)構(gòu)成，這些應(yīng)用軟件覆蓋了郵政的全部業(yè)務(wù)。

四通公司同TRW合作成為該項目的總集成商。目前系統(tǒng)集成部的人員正在為該項目進行軟件總體設(shè)計及EMS的開發(fā)工作。B.中國電信

四通系統(tǒng)集成在電信系統(tǒng)的計費、網(wǎng)管等領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗，曾為珠海郵電局成功建立網(wǎng)管系統(tǒng)，而網(wǎng)管和計費又是近幾年電信業(yè)的一個主要需求，故推廣與電信領(lǐng)域的合作，既可能又可行�，F(xiàn)在，系統(tǒng)集成部正在進行的電信領(lǐng)域項目有：東莞郵電局計費、收費、網(wǎng)管監(jiān)控系統(tǒng)（總集成商）、珠海郵電局網(wǎng)管監(jiān)控系統(tǒng)（總集成商）。同時系統(tǒng)集成部已同電信總局?jǐn)?shù)據(jù)局簽署合資協(xié)議，雙方投資成立專門從事信息服務(wù)業(yè)務(wù)的公司四通信元公司。C.企業(yè)MIS、政府上網(wǎng)工程

企業(yè)、政府項目及內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)是系統(tǒng)集成部多年來一直從事的領(lǐng)域，有豐富的經(jīng)驗，具有明顯的優(yōu)勢。D.工商系統(tǒng)

目前，全國工商系統(tǒng)計算機已應(yīng)用系統(tǒng)有60%--70%以建設(shè)完畢，或正在建設(shè)之中。還有30%--40%的市場份額有待建設(shè)。目前是擁有專業(yè)的“工商管理“軟件，對該行業(yè)的了解，以及該應(yīng)用軟件在行業(yè)中的成功應(yīng)用是我們在該行業(yè)中的優(yōu)勢。

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3．擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的集成產(chǎn)品

A.用戶呼叫中心（CallCenter）

自主開發(fā)的高、中、低檔呼叫中心，不但可以自動接聽、應(yīng)答，同時亦可同內(nèi)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)成一體，技術(shù)特點突出，可以滿足幾乎任何基于服務(wù)的系統(tǒng)的需求。B.視訊會議系統(tǒng)（Tele-Meeting）

利用自主開發(fā)的視訊管理系統(tǒng)，連同視訊設(shè)備，提供了各種視訊領(lǐng)域的解決方案,目前該系統(tǒng)已在遠程醫(yī)療、辦公自動化等系統(tǒng)中應(yīng)用。

C.企業(yè)網(wǎng)解決方案（Intranet）

具有成熟的解決方案，可以解決不同領(lǐng)域用戶的不同需求。D.政府和企業(yè)上網(wǎng)解決方案（Internet）

在Internet網(wǎng)頁制做、后臺服務(wù)器建立等方面有頗多經(jīng)驗，而這恰恰是目前市場需求呼聲很高的領(lǐng)域之一。E.Linux平臺政府上網(wǎng)（Linux）基于Linux的解決方案具有明顯的特點：

a系統(tǒng)傳輸速度快b成本低c保密性強

尤其是上述c點，是同其他方案所無法比擬的。F.用于企業(yè)、政府的MIS系統(tǒng)

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四通多年來開發(fā)、使用并已投入商用的MIS系統(tǒng)，可以為中小型企業(yè)及政府機關(guān)提供良好的解決方案。

4．業(yè)務(wù)構(gòu)成

系統(tǒng)集成部的業(yè)務(wù)構(gòu)成共分為三大部分：

4．1承接集成工程

包括：

項目管理及技術(shù)支持部：負責(zé)合同、計劃、財務(wù)、風(fēng)險控制、項目支持質(zhì)量保證部：負責(zé)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、驗收方法、質(zhì)量控制網(wǎng)絡(luò)工程部：負責(zé)網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計、網(wǎng)管系統(tǒng)設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)資源管理

軟件工程部：負責(zé)軟件總體設(shè)計、軟件開發(fā)方法、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范設(shè)計、管理、應(yīng)用軟件開發(fā)過程管理工程實施部：負責(zé)設(shè)備測試、項目實施組織與監(jiān)控（部門結(jié)構(gòu)見附圖）

4．2應(yīng)用軟件開發(fā)、推廣

設(shè)有應(yīng)用軟件開發(fā)中心，承接各種應(yīng)用軟件及應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)、銷售工作;目前已有系列集成解決方案類的應(yīng)用產(chǎn)品，如CallCenter，MIS系統(tǒng)等

613-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

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系統(tǒng)集成本部結(jié)構(gòu)圖

本部長

四通系統(tǒng)集成本部

龔克林淮本部辦公室（包括財務(wù)）

行業(yè)大客戶部軟件工程部四通信元公司總經(jīng)理：滕茂勇總經(jīng)理：黃元總經(jīng)理：楊明章

王懷恩

網(wǎng)絡(luò)工程部總經(jīng)理：宋立新軟件開發(fā)中心總經(jīng)理：許勇行業(yè)項目部總經(jīng)理：杜軍項目管理與支持部總經(jīng)理：李志四通博運公司總經(jīng)理：來文占813-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

4．3信息服務(wù)業(yè)務(wù)

設(shè)有信息服務(wù)部，負責(zé)代表四通方面行使在四通信元遠程醫(yī)療有限公司的股東權(quán)以及全面負責(zé)該公司的遠程醫(yī)療網(wǎng)的建設(shè)組織和運營管理

5．系統(tǒng)集成的幾大優(yōu)勢

5．1技術(shù)優(yōu)勢

有世界一流的國際大公司有長期的技術(shù)合作，產(chǎn)品代理關(guān)系。以及專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)，及共同的技術(shù)開發(fā)。同時具備了最現(xiàn)代化的系統(tǒng)集成設(shè)計方法和管理方法。

5．2品牌優(yōu)勢

四通是中國IT業(yè)的著名品牌，公認的大公司，是有實力，有信譽的公司

5．3業(yè)內(nèi)形象

在郵政行業(yè)、電信行業(yè)、人民銀行系統(tǒng)、國稅系統(tǒng)、在Internet服務(wù)、在Linux應(yīng)用開發(fā)方面，在國內(nèi)有較高的知名度

5．4隊伍優(yōu)勢

已擁有一支較強的技術(shù)和銷售隊伍，

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a.北京總部有120多人，有多名高級業(yè)務(wù)專家、技術(shù)專家、項目管理專家，如：朱希鐸、

李敏玉、王懷恩、崔子行、錢新、黃元、滕茂勇、李志、許勇、楊明章及TRW專家DALLAS、PERRY

b.在全國各地有四通投資的以分公司為主的26個系統(tǒng)集成

分部，共120多人

c.在上海、廣州、寧波設(shè)有日立在人民銀行清算中心衛(wèi)星支

付系統(tǒng)項目的長設(shè)的技術(shù)支持中心。d.合作伙伴

經(jīng)過多年的積累及四通本身優(yōu)勢及業(yè)界良好的信譽，形成與國際眾多知名的公司如HP、SUNCISCONCRSYBASEORCALE等公司的戰(zhàn)略的合作伙伴關(guān)系。

6．市場營銷策略

系統(tǒng)集成部在未來幾年將推行大、中、小項目并舉，軟、硬件并行銷售的經(jīng)營策略A.大、中、小項目并舉

力爭在未來幾年，實現(xiàn)如下的項目標(biāo)：

201*年：2-3個1000-201*萬元左右的項目，500-1000萬元的

項目3-4個，500萬元以下的項目5-10個。

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201*年：保持有2-3個大項目（3000萬以上），5-10個左右中

項目（1000-201*萬），10-20個小項目（1000萬以下）

201*年：3-5個5000萬元以上的項目，10-20個中項目

(201*-3000萬)，20-40個小項目（1000萬以下）

201*年：5-10個大項目（5000萬元以上），10-30個中項目

（3000-5000萬元），30-50個小項目(1000萬以下)

B.以應(yīng)用軟件帶動系統(tǒng)集成的銷售

根據(jù)自身在行業(yè)中的優(yōu)勢、及對行業(yè)應(yīng)用的深入的了解，開發(fā)針對行業(yè)的專業(yè)的應(yīng)用軟件以及利用原有的、成熟的專業(yè)應(yīng)用軟件，滿足用戶的業(yè)務(wù)的需求，從而進一步實現(xiàn)為用戶提供包括硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、維護、培訓(xùn)等一攬子服務(wù)的完備的解決方案。從而實現(xiàn)以應(yīng)用為基礎(chǔ)的系統(tǒng)集成的最大化的發(fā)展。預(yù)計在總營業(yè)額中，各部分所占比例為：集成工程：20%應(yīng)用軟件及服務(wù)等：30%硬件系統(tǒng)：50%

1113-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

7．營業(yè)計劃預(yù)測表

7．1未來五年總營業(yè)額及利潤預(yù)測

利潤（萬元）1999年201*年201*年201*年201*年80006001500011006000030001201*060000營業(yè)額（萬元）201*7．2未來五年營業(yè)額構(gòu)成分析表

集成工程系統(tǒng)硬件軟件銷售信息服務(wù)總計(萬元)1999年4001000300300201*201*年160040001201*201*000201*年300075002250225015000201*年1201*300009000900060000201*年150006000018000180001201*07.3未來五年利潤構(gòu)成分析表

1999年集成工程40系統(tǒng)硬件50軟件銷售30信息服務(wù)30總計(萬元)150201*年160201*201*0600201*年3003752252251125201*年9609004507203030201*年19201*00900144060607．4未來五年流動資金需求分析表

系統(tǒng)硬件銷售(萬元)集成工程周轉(zhuǎn)費(萬元)合計(萬元)1999年201*年201*年201*年201*年10003000500080001300050015008003800100055001201*201*400114001213-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

注:1)系統(tǒng)硬件流動資金需求按周轉(zhuǎn)周期60天/次計算

2)集成工程周轉(zhuǎn)金按集成工程總額25%,每次占用周期180天計算

8．未來五年投資需求分析表

1999年201*年201*年201*年201*年合計（萬元）1313-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

開發(fā)、演示境建設(shè)（萬元）人才投資（萬元）遠程醫(yī)療投資（萬元）合計（萬元）3003001001001009001001400201*201*201*201*900140018005003003003003200注：開發(fā)、演示環(huán)境建設(shè)投資包括如下項目：

1）2）3）

軟件開發(fā)環(huán)境建設(shè)：300萬元網(wǎng)絡(luò)試驗測試平臺建設(shè)：200萬元集成產(chǎn)品演示環(huán)境建設(shè)：400萬元

A.CallCenter演示環(huán)境：150萬元B.視訊會議演示環(huán)境：100萬元C.Linux政府上網(wǎng)平臺環(huán)境：80萬元D.Internet、Intranet演示環(huán)境：70萬元

1413-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

9．四通系統(tǒng)集成1999201*年損益預(yù)測、利潤預(yù)測附表

9.1四通系統(tǒng)集成1999--201*年毛利預(yù)測表

1999年（單位：萬元）集成工程系統(tǒng)硬件軟件銷售信息服務(wù)總計銷售收入銷售稅金銷售成本毛利400203404010009942503005264.9303001525530201*491801150毛利率0.10.050.10.1201*年（單位：萬元）銷售收入銷售稅金銷售成本160080136040003437661201*01*601201*0102080001947206201*年（單位：萬元）銷售收入銷售稅金銷售成本集成工程30001502550系統(tǒng)硬件7500647061軟件銷售2250381987信息服務(wù)22501131913總計1500036513511201*年（單位：萬元）銷售收入銷售稅金銷售成本集成工程1201*60010440系統(tǒng)硬件3000015328947軟件銷售9000778474信息服務(wù)90004507830總計60000128055691

集成工程系統(tǒng)硬件軟件銷售技術(shù)服務(wù)總計毛利160201*201*0600毛利3003752252251125毛利9609004507203030毛利率0.10.050.10.1毛利率0.10.050.10.1毛利率0.080.030.050.081513-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

201*年（單位：萬元）銷售收入銷售稅金銷售成本集成工程240001201*0880系統(tǒng)硬件6000030657894軟件銷售1800015316947信息服務(wù)1800090015660總計1201*02559111381銷售收入銷售稅金銷售成本1999年201*491801201*年80001947206201*年1500036513511201*年60000128055691201*年1201*02559111381總計2050004446189589

毛利19201*0090014406060毛利15060011253030606010965毛利率0.080.030.050.08毛利率0.0750.0750.0750.05050.05050.05351613-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

1999--201*年銷售收入表1400001201*0100000800006000040000201*00201*1999年1201*0萬元60000150008000201*年201*年201*年201*年年

1999--201*年毛利預(yù)測表70006000500040003000201*10000

606030306001501999年201*年1125201*年201*年201*年1713-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

9.2四通系統(tǒng)集成：1999--201*年損益預(yù)測表

1999年201*年201*年201*年銷售收入201*80001500060000銷售成本180172061351155691銷售稅金491943651280銷售毛利15060011253030銷售費用1003006001500管理費用2560120300財務(wù)費用2050120300銷售利潤5190285930其它業(yè)務(wù)利潤0000營業(yè)利潤5190285930投資收益0000營業(yè)外收支凈額0000利潤總額5190285930

單位：萬元201*年合計1201*02050001113811895892559444660601096530005500600110560010901860327000186032700000186032701999--201*年系統(tǒng)集成利潤預(yù)測圖1999年201*年1999年0%201*年6%201*年9%201*年201*年201*年201*年57%201*年28%

1813-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

10．關(guān)于四通信元遠程醫(yī)療項目概要分析

10．1背景介紹

我國幅員遼闊，醫(yī)療資源在全國范圍內(nèi)存在著嚴(yán)重的不平衡。全國有縣級以上醫(yī)院一萬多家，而醫(yī)療條件先進、擁有大批專家隊伍的大醫(yī)院集中在北京、上海等少數(shù)大城市。這就造成大批病人涌向大城市（在北京看病平均每人消費需10000元左右），同時重點醫(yī)院要分期分批支持中小城市和邊遠地區(qū)的醫(yī)院，病人和醫(yī)院為此都要付出昂貴的代價。遠程醫(yī)療是醫(yī)療衛(wèi)生部門迫切需要的新型醫(yī)療手段，十分適合我國的國情。數(shù)據(jù)局利用自己寬帶數(shù)據(jù)通信線路的優(yōu)勢，在四通集團的大力配合下，在遠程醫(yī)療領(lǐng)域進行了大量的工作，取得了很好的成績。我們設(shè)計、實驗和實施的全國遠程醫(yī)療網(wǎng)已初具規(guī)模。中國電信總局與四通集團公司協(xié)商達成協(xié)議，共同組建四通信元遠程醫(yī)療有限公司。該公司成立的目的旨在解決老少邊窮醫(yī)療難，醫(yī)院之間交流及人員培訓(xùn)等問題。

10．2四通信元公司投資及股權(quán)結(jié)構(gòu)

投資結(jié)構(gòu)：四通集團公司投資現(xiàn)金1400萬元，中國電信所屬信元公司以200萬元現(xiàn)金及線路使用權(quán)投入公司股權(quán)結(jié)構(gòu)：四通公司50%信元公司50%

1913-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

10．3遠程醫(yī)療網(wǎng)建設(shè)預(yù)期計劃

10．3．1共建期

前三年將達到有60家中心大醫(yī)院上網(wǎng)，提供遠程會診醫(yī)生和600家地市醫(yī)院入網(wǎng)，接收需要遠程醫(yī)療需求的病人，同時進行網(wǎng)上教育、網(wǎng)上培訓(xùn)。10．3．2發(fā)展期

預(yù)計到201*年，在該醫(yī)療網(wǎng)上達到100家中心大醫(yī)院及1500家地市醫(yī)院的規(guī)模，開發(fā)業(yè)務(wù)計劃。

10．4遠程醫(yī)療網(wǎng)開展業(yè)務(wù)計劃

10．4．1遠程醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)收入：

1）遠程會診：省內(nèi)區(qū)間：400元/例，跨省區(qū)間：450元/例2）遠程教育：發(fā)證教育：四通信元公司收取學(xué)費的65%，非發(fā)證

教育：10元/人/次。

3）遠程醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)入網(wǎng)費：10000元/醫(yī)院/年。10．4．2遠程醫(yī)療收費標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法

遠程會診業(yè)務(wù)收費含以下三個部分考慮：申請會診方醫(yī)院的收入、接受會診方醫(yī)院的收入和網(wǎng)絡(luò)費用。1)四通信元公司負責(zé)費用的統(tǒng)一收取和結(jié)算：

201*-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

a.四通信元公司成立遠程醫(yī)療結(jié)算中心，在各級醫(yī)院的監(jiān)督之下，負責(zé)遠程醫(yī)療費用的收取和分配；費用的收取和結(jié)算工作要做到“合理、公正、公開、及時”；

b.每家入網(wǎng)醫(yī)院（不含全國會診中心和省級會診中心）先預(yù)交10000元遠程醫(yī)療費用，存入結(jié)算中心的帳號，每次具體使用自動遞減，當(dāng)余額不足1000元時，再及時交納10000元；c.四通信元公司向全國會診中心和省會診中心提供10000萬元的預(yù)支費用，每次具體使用自動遞減，當(dāng)余額不足1000元時，再及時交納10000元；

d.結(jié)算中心每月向各入網(wǎng)醫(yī)院出具遠程醫(yī)療業(yè)務(wù)詳細清單。2)申請會診方醫(yī)院，每例會診需要向結(jié)算中心交納的費用：

a.省內(nèi)區(qū)間每病例,申請會診方醫(yī)院向結(jié)算中心交費：550元/例。（申請會診方醫(yī)院向病人收取費用標(biāo)準(zhǔn)由醫(yī)院自行決定，但要考慮病人的支付能力。）其中：150元支付省級會診中心，其余由公司和電信部門分配。

b.跨省區(qū)間每病例，申請會診方醫(yī)院向結(jié)算中心交費：650元/例。（申請會診方醫(yī)院向病人收取費用標(biāo)準(zhǔn)由醫(yī)院自行決定，但要考慮病人的支付能力。）其中：200元支付國家級會診中心，其余由公司和電信部門分配。

c.如果是急診或需要兩個或多個專家會診，申請方醫(yī)院適當(dāng)增加交納費用；

d.申請會診方醫(yī)院每例會診的費用自行定價，但要考慮病人

2113-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

的經(jīng)濟承受能力。3)網(wǎng)上醫(yī)學(xué)教育的收費

a.發(fā)證教育：四通信元網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司與醫(yī)療教育機構(gòu)聯(lián)合舉辦網(wǎng)上發(fā)證教育，學(xué)員的學(xué)費收入中：四通信元公司占65%，醫(yī)療教育機構(gòu)占35%。

b.非發(fā)證教育：四通信元公司按參加人次收費，每人次10元人民幣。

10．5遠程醫(yī)療網(wǎng)項目進展情況：

a.四通集團和中國電信信元公司關(guān)于組建四通信元公司的合同于98年12月16日簽字。

b.國家電信總局?jǐn)?shù)據(jù)局于99年4月9日發(fā)出關(guān)于推動遠程醫(yī)療項目的正式文件。

c.四通集團公司和電信總局?jǐn)?shù)據(jù)局于99年4月15日正式簽定關(guān)于推進遠程醫(yī)療項目的若干問題備忘錄。

d.于98年5月開始至99年3月，完成中日友好醫(yī)院對新疆庫爾勒醫(yī)院的遠程醫(yī)療會診實驗和試運行。

e.于99年4月開始至99年5月完成山東省濟南市電信局至北京市電信局遠程醫(yī)療網(wǎng)IP網(wǎng)的實驗及驗證。

2213-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

11．系統(tǒng)集成市場分析

11．1系統(tǒng)集成市場分析：

根據(jù)CCID的統(tǒng)計及預(yù)測，系統(tǒng)集成市場每年應(yīng)有30%左右的增長率。見下表一：

圖3：1997-201*年計算機市場預(yù)測2500201*150010005000199719981999201*1300165024001980系列11998年-201*年計算機市場與系統(tǒng)集成市場預(yù)測

圖4:1997-201*年系統(tǒng)集成市場預(yù)測201*3911487.5系列1501881501000199719981999201*2313-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

12．系統(tǒng)集成主要競爭對手分析:

1）系統(tǒng)集成工程及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售對手狀況(據(jù)CCID)公司集成產(chǎn)品行業(yè)分公司數(shù)量623432500034000097年營業(yè)額(RMB元)800001500030000南天電子信息產(chǎn)業(yè)集團公司太極計算機公司曙光信息產(chǎn)業(yè)有限公司聯(lián)想集成系統(tǒng)有限公司北大方正集團公司北京華勝計算機有限公司東大阿爾派軟件股份有限公司亞信集團西科姆(中國)有限公司北京東華誠信電腦科技發(fā)展公司科聯(lián)系統(tǒng)有限公司北京通科技公司泰利特科技發(fā)展有限公司華迪計算機有限公司中聯(lián)電腦有限公司宇博電腦有限公司新宇集團IBM,HP,CISCO金融,電力DEC,SUN,3COM金融,航天,其他曙光國防,科學(xué)IBM,SUN,CISCO金融,郵電,能源DEC,IBMSUN,BAYSUN金融,商業(yè),政府電信,校園網(wǎng)郵電,OASUN,SGI,CISCO電信,公眾網(wǎng)IBM金融,保險,BA樓宇DEC郵電,能源HP,3COM金融,郵電HPHP,IBMDECIBMIBM,HP金融金融郵電,電力金融金融,電信HP,IBM,CISCO金融,郵電2413-4-四通系統(tǒng)集成商務(wù)計劃書

2）在線服務(wù)(遠程醫(yī)療)競爭對手狀況

從事遠程醫(yī)療在線服務(wù)的集成商很少.用戶(醫(yī)院)上網(wǎng)的主要費用為線路租用費用,由于四通采取與中國電信數(shù)據(jù)局合資方式經(jīng)營此網(wǎng),線路的成本遠低于競爭對手,這種作為公網(wǎng)唯一合資單位的優(yōu)勢,決定了四通的壟斷競爭地位。其他對手狀況：

中國金衛(wèi)工程公司中信國安公司中心醫(yī)院上網(wǎng)數(shù)量5-82地區(qū)醫(yī)院上網(wǎng)數(shù)量20-253-513．系統(tǒng)集成主要合作伙伴分析

基于多年系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的發(fā)展，同國際國內(nèi)眾多的集成商、產(chǎn)品商建立了密切的關(guān)系：四通系統(tǒng)集成主要合作者：公司3COM公司HP公司SUN公司LUCENTN-BASENORTELMOTOROLACISCOINTEL國家計委信息中心電信總局?jǐn)?shù)據(jù)局深圳華為公司北京華勝計算機公司

合作方式總分銷商集成代理集成代理代理，合作伙伴產(chǎn)品展示中心，分銷產(chǎn)品代理，合作伙伴產(chǎn)品代理集成代理Linux合作合作合資項目合作，產(chǎn)品提供項目合作，產(chǎn)品提供2513-4-

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