一諾國(guó)慶促銷活動(dòng)策劃執(zhí)行方案

一諾國(guó)慶促銷活動(dòng)策劃案

一、前言

今年十一是建國(guó)60周年國(guó)慶，十月三日又是中秋佳節(jié)。每年國(guó)慶黃金周是各建陶品牌十分重視的促銷時(shí)機(jī)，今年國(guó)慶節(jié)作為祖國(guó)的“60大壽”，更具有特別的紀(jì)念意義，終端促銷勢(shì)必掀起新高潮。作為一個(gè)穩(wěn)健發(fā)展、務(wù)實(shí)進(jìn)取的建陶品牌，我們建議終端把握好促銷時(shí)機(jī)，從實(shí)際情況出發(fā)，通過認(rèn)真調(diào)查分析市場(chǎng)和消費(fèi)群，充分準(zhǔn)備，有針對(duì)性地進(jìn)行促銷活動(dòng)，用合理的投入獲取良好的促銷效果。為此，市場(chǎng)部專門策劃了本方案，旨在為終端的國(guó)慶促銷提供方向和協(xié)助。請(qǐng)各地經(jīng)銷商結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，對(duì)本方案進(jìn)行調(diào)整、補(bǔ)充和執(zhí)行。此外，經(jīng)銷商還應(yīng)認(rèn)真收集分析促銷過程中的市場(chǎng)反饋信息，用以指導(dǎo)日后的銷售工作。

二、活動(dòng)主題

60年光輝向前全城感恩賀華誕

一諾瓷磚60周年國(guó)慶暨中秋佳節(jié)驚喜酬賓特賣

活動(dòng)時(shí)間：201*年10月1日～10月18日

主題釋義：本次促銷活動(dòng)的中心主題是“感恩”。賀祖國(guó)60周年華誕，把對(duì)祖國(guó)的感恩和對(duì)新老顧客的感恩結(jié)合起來，用驚喜優(yōu)惠回饋顧客，從而開展促銷活動(dòng)。整個(gè)活動(dòng)洋溢著喜慶和感恩的氛圍，讓顧客從情感上被感染。

注：原則上活動(dòng)主題全國(guó)統(tǒng)一，不能更改；活動(dòng)時(shí)間可按終端實(shí)際情況確定。

三、活動(dòng)設(shè)計(jì)

祖國(guó)走過了光輝的60年歷程。在這60年里，十幾億炎黃子孫見證了一次又一次偉大的變革和成就。我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)“60年華誕致禮：我印象最深刻的大事”投票活動(dòng)，具體如下：a、印刷一批投票券，上面列出祖國(guó)建國(guó)以來具有深刻影響的變革、成就（20項(xiàng)），每一個(gè)事件前面有小格可打勾；b、邀請(qǐng)進(jìn)店的顧客在投票券上投票，勾選自己印象最深刻的大事，可單選或多選（最多選5項(xiàng)）。并留下聯(lián)系電話，然后將投票券交給店員；c、10月1日～15日期間，每5天進(jìn)行一輪投票，共進(jìn)行3輪。凡參與活動(dòng)的顧客均可享受全場(chǎng)8折優(yōu)惠（特價(jià)品除外）。每一輪投票分別統(tǒng)計(jì)出得票最多的10個(gè)事件，只要投票選中這10個(gè)事件的任一個(gè)，即可再享受10%的購(gòu)磚金額返還（相當(dāng)于7折特惠）。返還金額在該輪投票結(jié)束后3天內(nèi)通知顧客領(lǐng)��；（具體投票時(shí)間和折數(shù)按實(shí)際情況定）

如何邀請(qǐng)顧客參與這個(gè)活動(dòng)？活動(dòng)有什么意義？1、祖國(guó)走過了輝煌的60年歷程，我們生活在和平幸福的年代，離不開無數(shù)拓荒者、創(chuàng)新者的無私奉獻(xiàn)，無數(shù)偉大的變革和創(chuàng)新影響了歷史的進(jìn)程，改變了我們的生活。在祖國(guó)60大壽喜慶的日子通過投票的形式進(jìn)行紀(jì)念，是一件很有意義的事情；（建議店員事先了解一下相關(guān)事件，以

備顧客提問）2、我們將把本次活動(dòng)刊登在報(bào)刊和我們公司的網(wǎng)站上，作為協(xié)進(jìn)公司卡諾爾品牌獻(xiàn)給祖國(guó)的生日禮物。（建議安排一名員工用數(shù)碼相機(jī)拍攝活動(dòng)場(chǎng)景并告知顧客本次活動(dòng)將被發(fā)布在報(bào)紙和品牌官方網(wǎng)站）3、參與投票即可獲得8折優(yōu)惠，還有可能再獲得10%的購(gòu)磚款返還，實(shí)際相當(dāng)于7折優(yōu)惠。而且，本活動(dòng)與其他優(yōu)惠不產(chǎn)生沖突，也就是說，即使顧客以團(tuán)購(gòu)價(jià)、折扣價(jià)購(gòu)買了產(chǎn)品，如果投票中獎(jiǎng)，仍可以獲得10%的金額返還，相當(dāng)于折上再折！試試手氣，趕快參加吧！

*需準(zhǔn)備的物品：投票券，圓珠筆，數(shù)碼相機(jī)；*請(qǐng)經(jīng)銷商將活動(dòng)場(chǎng)面的照片傳給市場(chǎng)部，以便在報(bào)紙和網(wǎng)站做宣傳報(bào)道。

四、促銷政策

“60年華誕致禮：我印象最深刻的大事”活動(dòng)是本方案的主要促銷手段。除此之外再加上另外兩項(xiàng)促銷手段加以輔助，同時(shí)進(jìn)行：1、針對(duì)小區(qū)業(yè)主的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：5戶團(tuán)購(gòu)滿5萬(wàn)元，在團(tuán)購(gòu)價(jià)基礎(chǔ)上再打9.8折；10戶團(tuán)購(gòu)滿10萬(wàn)元，在團(tuán)購(gòu)價(jià)基礎(chǔ)上再打9.6折；20戶團(tuán)購(gòu)滿20萬(wàn)元，在團(tuán)購(gòu)價(jià)基礎(chǔ)上再打9折。

（開發(fā)小區(qū)渠道，較易走量，并贏得口碑）

2、針對(duì)暫時(shí)觀望的顧客：過段時(shí)間再裝修？沒問題！活動(dòng)期間，只要預(yù)付600元訂金，即可在任何時(shí)候憑收據(jù)享受9折購(gòu)磚優(yōu)惠（只可使用一次），不受促銷時(shí)間限制，驚喜隨時(shí)擁有！

（鎖定潛在顧客，延長(zhǎng)促銷時(shí)效）

不同的終端，實(shí)際情況各有不同。如果以上活動(dòng)形式和促銷手段不是很適合您的店，還可以考慮以下內(nèi)容，根據(jù)您的實(shí)際情況進(jìn)行選擇、調(diào)整和組合使用1、活動(dòng)期間，全場(chǎng)X折優(yōu)惠（特價(jià)品除外）；2、買10瓷片/拋光磚，送1任意花色產(chǎn)品；3、買瓷片滿X元，送花片或腰線；4、小區(qū)業(yè)主團(tuán)購(gòu)，凡達(dá)到5戶或5戶以上，一律X折優(yōu)惠或送花片腰線、送其他家居飾品等；5、購(gòu)磚即送精美禮品一份（例如：家居飾品/茶具/傘/工藝品/廚衛(wèi)空氣清新劑/淋浴頭等）；6、購(gòu)磚金額達(dá)到X元，成為VIP客戶，以后購(gòu)磚一律享受9.5折；7、制作“有獎(jiǎng)問答”折頁(yè)進(jìn)行派發(fā)，答對(duì)多少題就獲X折優(yōu)惠；8、

五、準(zhǔn)備工作

1、市場(chǎng)調(diào)查：經(jīng)銷商應(yīng)在促銷前進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，避免盲目促銷。調(diào)查內(nèi)容一般包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)分布、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、產(chǎn)品價(jià)位，以及目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為習(xí)慣等，做到有的放矢。2、制訂促銷政策：在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，參考本方案訂立具體的促銷優(yōu)惠政策。注意提前備貨，避免促銷期間出現(xiàn)暢銷品、新產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況。3、前期宣傳：提前10天～15天進(jìn)行宣傳，廣而告之，積蓄人氣。宣傳手段包括店面廣告和派發(fā)單張等（聯(lián)系市場(chǎng)部索取

設(shè)計(jì)稿電子文件在當(dāng)?shù)赜∷⒅谱鳎�。有條件的經(jīng)銷商還可以投放報(bào)紙廣告、電視廣告等。4、人員培訓(xùn)：促銷活動(dòng)的效果跟導(dǎo)購(gòu)有很大關(guān)系。一定要做好人員培訓(xùn)工作，提高成交率和顧客滿意度。

前期宣傳：如何讓更多的人知道這次促銷？1、派發(fā)單張：a.有針對(duì)性地派發(fā)，首選住宅小區(qū)和建材市場(chǎng)入口；b.夾帶小禮品，使對(duì)方保留單張并留意到內(nèi)容。小禮品應(yīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)用，成本低廉，最好是日常生活用品。例如，購(gòu)置一批帶包裝的圍裙（或其他生活用品），將單張夾在里面進(jìn)行派贈(zèng)；2、小區(qū)定點(diǎn)推廣：制作幾個(gè)X展架，安排2～3個(gè)員工穿上品牌廣告衫，在住宅小區(qū)門口設(shè)點(diǎn)派發(fā)單張，邀請(qǐng)業(yè)主參加促銷活動(dòng)，介紹品牌和產(chǎn)品賣點(diǎn)；3、公司配合造勢(shì)：本次促銷活動(dòng)的信息將由市場(chǎng)部發(fā)布在品牌官方網(wǎng)站和各大建材、家居網(wǎng)站上；4、本地網(wǎng)站宣傳：建議終端在本地的建材家裝網(wǎng)站和小區(qū)論壇發(fā)帖宣傳，包括促銷活動(dòng)的時(shí)間、地址、熱線電話、優(yōu)惠內(nèi)容等，務(wù)求將促銷消息迅速傳播出去。

六、宣傳要點(diǎn)

1、本次活動(dòng)的主題是“感恩”，一諾瓷磚對(duì)新老顧客感恩，更與大家一起感恩祖國(guó)，紀(jì)念變革；2、我們是廣東著名大型建陶企業(yè)旗下主打品牌，產(chǎn)品質(zhì)量有保障，服務(wù)體系更完善；3、在市面上的同類產(chǎn)品中，我們的“完全不透水”瓷片質(zhì)量更穩(wěn)定，花色更豐富，50年不變色；4、為答謝新老客戶，我們的“高潔亮”拋光磚以高性價(jià)比普惠大眾，同樣價(jià)格，一諾拋光磚更超值，且超強(qiáng)抗污，高檔大氣；

注：建議導(dǎo)購(gòu)員熟記，并在促銷活動(dòng)中靈活運(yùn)用。

七、宣傳物料

1、活動(dòng)宣傳單張規(guī)格：210mm×285mm（A4豎版）材質(zhì)：157g銅版紙雙面印刷數(shù)量：3000～5000說明：一般單張印刷需要3天時(shí)間。提前7～10天在各住宅小區(qū)、建材市場(chǎng)、超市門口等人流密集的地區(qū)派發(fā)。可安排內(nèi)部員工或聘請(qǐng)派單員進(jìn)行派發(fā)。

注：?jiǎn)螐埳系拇黉N條款和活動(dòng)內(nèi)容可根據(jù)需要進(jìn)行修改補(bǔ)充。2、投票券規(guī)格：180mm×100mm材質(zhì)：120g銅版紙單面數(shù)碼快印數(shù)量：約500張說明：“60年華誕致禮：我印象最深刻的大事”活動(dòng)，讓顧客進(jìn)行打勾投票。安排專人協(xié)助顧客投票并收集投票券，每一輪投票結(jié)束后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并電話通知獲獎(jiǎng)人領(lǐng)獎(jiǎng)。

3、店面噴畫（POP）規(guī)格：按實(shí)際尺寸制作材質(zhì)：室內(nèi)外不干膠或室外燈布數(shù)量：按實(shí)際需要說明：店面噴畫應(yīng)安裝在顯眼的位置，便于吸引顧客進(jìn)店�？刹捎脽舨紘娎L+角鐵架的形式立放在店門口一側(cè)吸引來往人流。畫面內(nèi)容包括活動(dòng)主題、促銷內(nèi)容等。

注：POP上的促銷條款和活動(dòng)內(nèi)容可根據(jù)需要進(jìn)行修改補(bǔ)充。

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、X展架規(guī)格：600mm×1200mm材質(zhì)：室內(nèi)不干膠過啞膜+架子數(shù)量：3～6個(gè)說明：X展架價(jià)格便宜，可隨意移動(dòng)擺放。每個(gè)店制作若干個(gè)，設(shè)計(jì)幾個(gè)不同的畫面，表現(xiàn)活動(dòng)主題、促銷內(nèi)容，推廣“不透水”、“高潔亮”等產(chǎn)品賣點(diǎn)，宣傳新產(chǎn)品。注：X展架上的促銷條款和活動(dòng)內(nèi)容可根據(jù)需要進(jìn)行修改補(bǔ)充。

5、吊旗規(guī)格：650mm×450mm材質(zhì)：室內(nèi)不干膠過啞膠，雙面對(duì)裱數(shù)量：10～30幅，視店內(nèi)空間而定說明：空間較寬敞的專賣店，可在天花板懸掛吊旗，每隔半米至一米懸掛一幅，內(nèi)容為活動(dòng)主題和產(chǎn)品賣點(diǎn)（不透水），增加活動(dòng)氣氛，吸引注意力。

注：天花較低矮或室內(nèi)燈光不夠充裕的專賣店可少量做或不做吊旗。

6、活動(dòng)主題磚貼/特價(jià)磚貼規(guī)格：85mm×85mm材質(zhì)：室內(nèi)不干膠過啞膠數(shù)量：根據(jù)實(shí)際需要說明：活動(dòng)主題磚貼的內(nèi)容是活動(dòng)主題語(yǔ)，貼在所有樣板間和產(chǎn)品的顯眼位置，增加促銷活動(dòng)氣氛；特價(jià)磚貼專門貼在促銷產(chǎn)品上，打上型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格等，用來標(biāo)示特價(jià)品。

注：特價(jià)磚貼的型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格等可直接在上面手寫。

八、現(xiàn)場(chǎng)布置

1、紅地毯：找當(dāng)?shù)貜V告公司租用，從店門口鋪到店內(nèi)；2、拱門：安裝在店門口，上面用不干膠貼主題文字：

卡諾爾感恩特惠賀華誕

*找當(dāng)?shù)貜V告公司租用。有條件的經(jīng)銷商可考慮購(gòu)買一個(gè)，反復(fù)使用；

3、氫氣球：兩個(gè)，漂浮在拱門兩側(cè)，下方掛紅布豎幅。4、彩氣球：一批，用于門口和店內(nèi)的裝飾點(diǎn)綴，增加節(jié)日氣氛。5、盆花：若干，視花的大小，在店門口擺放10～30盆，在店內(nèi)不同方位適當(dāng)點(diǎn)綴。

注：經(jīng)銷商可根據(jù)實(shí)際情況選擇制作。

6、紅布橫幅：1條，安裝在門口上方，文字內(nèi)容如下

一諾瓷磚60周年國(guó)慶暨中秋佳節(jié)驚喜酬賓特賣

7、紅布豎幅：2條，分別懸掛在氫氣球下方，文字內(nèi)容如下

60年光輝歷程感恩祖國(guó)賀華誕完全不透水瓷片延續(xù)生活的驚喜

注：經(jīng)銷商可根據(jù)實(shí)際情況選擇制作。

九、效果反饋

在本次促銷活動(dòng)結(jié)束后，將市場(chǎng)反饋的信息以及銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題和建議，通過填寫《促銷活動(dòng)反饋表》如實(shí)地反映到品牌，為日后的營(yíng)銷和促銷策劃提供寶貴的參考資料。請(qǐng)參與本次促銷活動(dòng)的經(jīng)銷商向市場(chǎng)部索取該表格，填寫后回傳，謝謝！

本方案涉及的廣告物料將由市場(chǎng)部提供設(shè)計(jì)稿電子文檔，經(jīng)銷商可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)內(nèi)容進(jìn)行修改完善，提供給當(dāng)?shù)氐挠∷�廠和廣告公司印刷制作。以下是市場(chǎng)部可提供的物料設(shè)計(jì)稿清單

1.單張2.投票券5.X展架

3.POP噴畫4.吊旗

6.活動(dòng)磚貼

7、特價(jià)磚貼

擴(kuò)展閱讀：怎么策劃促銷方案和執(zhí)行

怎么策劃促銷方案和執(zhí)行讓促銷“消化”你的庫(kù)存

如何制定促銷期的商品計(jì)劃（一）

又到了一年之中的服裝銷售旺季，相信有很多加盟商和經(jīng)銷商已經(jīng)在考慮開展新的一輪的促銷活動(dòng)。但是，你清楚你所做的促銷是需要消化你的哪些庫(kù)存嗎？你知道你需要的是那種形式的促銷手段嗎？一個(gè)很明顯的事實(shí)是，穿M號(hào)的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槲逭鄱�買一件S號(hào)的衣服，所以你需要分析你的商品是針對(duì)哪些目標(biāo)顧客在銷售才有意義。而有的店鋪，每到季未就開始打折，可惜提升銷量的效果不大，因?yàn)樗�的斷碼很多，這個(gè)時(shí)候，商家們就需要明白做這個(gè)促銷活動(dòng)需要達(dá)到的目標(biāo)是什么。制定一個(gè)促銷期的商品計(jì)劃可以幫助你實(shí)現(xiàn)商品促銷的最大效果。促銷期的商品計(jì)劃分為6個(gè)要點(diǎn)：1、分析自身促銷需求及效果測(cè)定；2、選定促銷的對(duì)象顧客；3、選定促銷的對(duì)象商品；4、設(shè)定促銷價(jià)格；5、設(shè)定促銷手法6、分店的促銷活動(dòng)；一、分析商品的促銷需求

問題點(diǎn)：目前有很多商家做促銷活動(dòng)時(shí)目的不是很明確，看見旁邊的店鋪在做打折，于是自己也趕緊打折，可是促銷也是為了清理我們的庫(kù)存，商家們要明白哪些商品是急需放到你的促銷計(jì)劃里來。

解決方法：（圖表1）周數(shù)計(jì)劃銷售金額銷售金額銷售數(shù)量入庫(kù)數(shù)量期未在庫(kù)數(shù)量累銷數(shù)量累入數(shù)量累計(jì)消化率10210001929089216503758892765011．7%112300021880910028181832765023．9%122500023970980018262824765036．9%1327000267701031140028894661600077．7%1429000289001010017692435600040．6%153100030780117509602145600035．8%163300031287120201*33212600053．5%

通過圖表1，從商品計(jì)劃的角度分析自身的促銷需求并測(cè)定促銷效果。該圖表代表的是某一個(gè)款式和型號(hào)的貨品銷售情況，在商家開始一個(gè)促銷期之前，我們截取了所觀察到的每周貨品的入庫(kù)、銷售量。比如企業(yè)計(jì)劃在第10周銷售21000元，實(shí)際只銷售了19290元，可以看出有幾百件的服裝尚未按照計(jì)劃銷售出去，這款服裝就有可能形成商家的庫(kù)存，但根據(jù)銷售數(shù)量和入庫(kù)數(shù)量來判斷銷售額的來歷是不正常的，如果從表上來看，連續(xù)幾周都沒有入庫(kù)，這個(gè)時(shí)候的銷數(shù)是不準(zhǔn)的，有可能是缺貨的情況出現(xiàn)。期未在庫(kù)數(shù)量表現(xiàn)的是上一周的庫(kù)存情況有多少，累銷數(shù)量是指從這個(gè)產(chǎn)品入庫(kù)開始，共計(jì)賣了多少，累入數(shù)量則是累計(jì)入庫(kù)多少。

用累銷數(shù)量除以累入數(shù)量，得到的結(jié)果就是你的累計(jì)銷化率。根據(jù)累計(jì)消化率的高低可以看出來，數(shù)值越底，它需要進(jìn)行促銷，數(shù)值越高，其實(shí)也就表明，這款產(chǎn)品目前是不需要列入你的促銷商品計(jì)劃的。選定對(duì)象顧客問題點(diǎn)：制訂商品計(jì)劃的目的之一就是明確銷售的行為所需要面對(duì)的目標(biāo)客層，但是遺憾的是，很多商家在做促銷活動(dòng)的時(shí)候并不清楚真正要面對(duì)的是什么樣的客人。

解決方法：進(jìn)行品牌顧客層的分析，然后結(jié)合找商品的實(shí)際情況確定目標(biāo)顧客層。（圖表2）Age

21345

6●7price1

2

圖表的縱軸從下到上表示年齡從小到大，橫軸從左到右表示價(jià)格從低到高。圓圈代表你的品牌，其他數(shù)字代表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。根據(jù)前2個(gè)分析的結(jié)果，你不可能把所有的商品都做促銷，這時(shí)你已經(jīng)定好了你需要促銷的中心產(chǎn)品。而根據(jù)你的產(chǎn)品，商家應(yīng)該定好你促銷所針對(duì)的年齡層，也可以根據(jù)品牌的不同年齡層來劃分不同的產(chǎn)品促銷組。

不同年齡有效針對(duì)的促銷的方式是不一樣的，如果年齡低，清倉(cāng)大甩賣就可以，而年齡高，又是另一些不同的方法了。促銷期的商品計(jì)劃實(shí)際上是基于商家的一個(gè)全年商品計(jì)劃所做出的，但是由于現(xiàn)在大多數(shù)商家并沒有制定完整商品計(jì)劃的意識(shí)，只是在年底12月、1月、2月這樣的旺銷期或者節(jié)假日出一個(gè)商品促銷的活動(dòng)，所以這個(gè)時(shí)候，理解促銷期商品計(jì)劃的內(nèi)容和使用方法就顯得尤為重要。

把握貫穿全年的促銷攻略年度促銷，統(tǒng)籌規(guī)劃

服裝店的所有促銷活動(dòng)必須持續(xù)開展才會(huì)有效果。因此，無論是服裝企業(yè)總部還是經(jīng)銷商，都必須為當(dāng)年制定一個(gè)年度促銷計(jì)劃，將季節(jié)變化、各種節(jié)日、各種文化主題以及總部階段性的營(yíng)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)作為重要因素來做出安排。制訂年度計(jì)劃的要素與表格制作方法如下：橫軸：由左至友是時(shí)間，分為12個(gè)月的計(jì)劃，或52周或365天的計(jì)劃縱軸包括

①年度的營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)是a)各月份目標(biāo)是b)各周目標(biāo)是c)每天目標(biāo)是d)每?jī)尚�時(shí)目標(biāo)是e)歷年實(shí)際業(yè)績(jī)是②歷年天氣記錄a)氣溫曲線b)晴天、多云、陣雨、臺(tái)風(fēng)③具有商業(yè)機(jī)會(huì)的日期a)法定節(jié)假日b)社會(huì)習(xí)俗節(jié)日④季節(jié)

a)四季：春、夏、秋、冬；或再分初、仲、晚b)二十四節(jié)氣⑤營(yíng)業(yè)拓展計(jì)劃

a)新品上市期、成熟飽滿期、促銷處理期b)強(qiáng)化主題性商品的廣告促銷

c)需要深入強(qiáng)化的每周指定商品的廣告推銷⑥視覺展示演出計(jì)劃⑦創(chuàng)新生活的信息傳遞a)開創(chuàng)生活的欲望、動(dòng)機(jī)

b)鼓動(dòng)人情、親情、交際、送禮c)公司慶典活動(dòng)⑧無店鋪銷售活動(dòng)a)針對(duì)機(jī)關(guān)團(tuán)體推廣b)針對(duì)個(gè)人的特別推廣⑨文化信息的傳遞a)意大利和歐洲風(fēng)情b)日本風(fēng)情c)服裝與咖啡⑩特賣會(huì)場(chǎng)活動(dòng)⑪廣告策略a)廣告表現(xiàn)主題

b)媒體：類別：版位/檔次；面積/時(shí)間長(zhǎng)度；價(jià)格

c)舉例說明：下圖為某時(shí)裝公司某年的促銷活動(dòng)一覽表，我們從中可以看出，要制訂一個(gè)全面的年度促銷計(jì)劃，必須要做統(tǒng)籌規(guī)劃，適當(dāng)安排，同時(shí)，還要注意計(jì)劃的可性和合理化。d)圖表（1）月份1234567891011121

營(yíng)業(yè)指標(biāo)1-1去年度各月銷售情況（萬(wàn)）710107856101010871-2本年度各月銷售指標(biāo)（萬(wàn)）810101010771014141010

圖表（2）2

季節(jié)與天氣環(huán)境月份12345678910112-1日平均氣溫0度2度6度10度15度20度25度27度23度18度10度2度2-2天氣情況多雪干燥多風(fēng)多雨風(fēng)和日麗風(fēng)和日麗驕陽(yáng)似火多雨風(fēng)和日麗風(fēng)和日麗多風(fēng)多雪2-3季節(jié)冬冬春春春夏夏夏秋秋秋冬圖表（3）3

總部營(yíng)業(yè)月份1234567891011123-1公司慶典周年店慶3-2新品上市安排※※3-3產(chǎn)品換季安排※※※※3-4庫(kù)存處理安排※※

圖表（4）4

促銷活動(dòng)安排月份1234567891011124-1配合新品上市，強(qiáng)化季節(jié)主題的廣告及陳列演出※※※※4-2針對(duì)女性顧客的團(tuán)體推廣活動(dòng)※※※4-3時(shí)尚文化信息傳遞活動(dòng)（模特）※※4-4特賣會(huì)場(chǎng)活動(dòng)※※※※4-5節(jié)日主題送禮活動(dòng)※※※※※※巧妙促銷，有的放矢

節(jié)日促銷，也必須做到有放矢，整合促銷就是企業(yè)整合內(nèi)部所有資源，進(jìn)行全方面的宣傳和雙向的溝通，在即日內(nèi)可以采用軟硬廣告，空中、地上廣告等組合方式實(shí)現(xiàn)信息垂直落地和傳播。這種策略尤其適合企業(yè)的新品上市或者開發(fā)新的目標(biāo)市場(chǎng)以及品牌營(yíng)銷等用途。在整合促銷時(shí)要注意運(yùn)用5W1N原則，即：為什么傳播（WHY）宣傳目的向誰(shuí)傳播（WHO）確定信息接收者傳播什么（WHAT）傳播信息內(nèi)容何時(shí)傳播（WHEN）傳播時(shí)間選擇

在哪里傳播（WHERE）傳播信息的接觸點(diǎn)選擇如何傳播（HOW）傳播媒體的選擇

高手在營(yíng)銷時(shí)會(huì)從賣產(chǎn)品的層面上升到賣思想，賣文化的層面。促銷應(yīng)上升到賣思想文化的層面。促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)要能準(zhǔn)確傳達(dá)出品牌內(nèi)涵。這一切實(shí)際上都是為老賣產(chǎn)品而服務(wù)的，只是立意更高一些，而不同的策略所帶來的結(jié)果是不一樣的。許多節(jié)日都有豐富的文化內(nèi)涵，例如，母親節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)。為此，經(jīng)銷商在節(jié)日做促銷時(shí)一定要把握節(jié)日的文化內(nèi)涵。春節(jié)要突出喜慶和團(tuán)圓，情人節(jié)要突出感情的真摯和甜蜜。例如：有的品牌的情人節(jié)作促銷時(shí)規(guī)定凡購(gòu)買多少以上的物品，就免費(fèi)為你朋友送上一束鮮花。再比如：一些中式服裝品牌，在春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日里，大都在促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)嫁接節(jié)日的文化氛圍，有針對(duì)性的開展反映中式服裝文化的促銷，特別是在年未大節(jié)中，應(yīng)充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，這樣不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)，文化與思想享受的同時(shí)，也能帶來良好的市場(chǎng)效益，樹立良好的品牌形象與企業(yè)形象。

以真維斯01年的彩色圣誕促銷方案為例，當(dāng)時(shí)針對(duì)圣誕節(jié)色彩方面的突出特點(diǎn)，真維斯提出了“彩色圣誕”的口號(hào)。為了配合這一主題，還專門準(zhǔn)備制了各種彩色水杯為增品，在圣誕前夕，用彩色杯子裝飾店鋪，選擇彩色水杯與之配合，同時(shí)又以彩色水杯為裝飾物，陳列在櫥窗上，在櫥窗和衣柜擺設(shè)上充分營(yíng)造出圣誕節(jié)的溫馨氣氛，起到一箭雙雕的效果。其實(shí)，圣誕節(jié)營(yíng)造氛圍的方式很多，最終目的都是為了吸引顧客，提高銷售業(yè)績(jī)。知已知彼事半功倍

有人說，節(jié)日促銷越來越像是廠家和商家的“雞肋”食之無味，棄之可惜。但也有人說，不促銷可能連個(gè)雞骨頭都沒有。面對(duì)巨大的節(jié)日市場(chǎng)，逃避只能是坐以待斃。一般認(rèn)為，節(jié)日營(yíng)銷的主角就是“價(jià)格戰(zhàn)”“廣告戰(zhàn)”促銷戰(zhàn)均是圍繞價(jià)格戰(zhàn)展開。能否搞好價(jià)格戰(zhàn)是一門很深的學(xué)問，許多商家僵化地認(rèn)為節(jié)日就是降價(jià)多銷，其實(shí)這種做法就落進(jìn)了促銷地誤區(qū)慣用方法，諸如“全場(chǎng)特價(jià)”“買幾送幾”的煽情廣告已司空見慣，千篇一律，對(duì)消費(fèi)者的影響效果大不。據(jù)了解，一般零售業(yè)的毛利率在20%左右，因此返的額度應(yīng)該在20%以內(nèi)，即“滿100送20”如果超出這個(gè)范圍就意味找低于成本銷售。為了保證贏利，商家就會(huì)使用各種“障眼法”來降低實(shí)際折扣率。例如：一個(gè)圣誕節(jié)買服裝的顧客聲稱，在商場(chǎng)返的誘惑下，她買了兩件棉衣，一件毛衣，一件襯衫，沒有買到計(jì)劃中的化妝品和鞋，盡管享受了返優(yōu)惠，但平均800多元一件的價(jià)格還是感覺貴。北京市商業(yè)聯(lián)合會(huì)有關(guān)專家指出，商場(chǎng)之所以喜歡返，是因?yàn)樗�表面上看起來很�?shí)惠，買一件商品的同時(shí)就免費(fèi)得到另一件，確實(shí)吸引了大量客流，提升了人氣。但由于返的使用常常有這樣那樣的限制，實(shí)際上放大了商場(chǎng)的銷售量，增加了人們的實(shí)際支出，對(duì)于有些顧客提出的“是否在打折返前更改了價(jià)格”一位品牌代理商訴苦說，商場(chǎng)要求有一定的銷售量才能保住銷售資格，否則就得退場(chǎng)，他們?yōu)榱藢?shí)際上不足5%的盈利只能抬高價(jià)格。由于商場(chǎng)基本上天天打折返，所以代理商從出廠就開始提價(jià)，這樣顧客很難了解真實(shí)價(jià)格，也就是說，一年四季的打折促銷，直接導(dǎo)致商品價(jià)格的失真。據(jù)消費(fèi)者協(xié)會(huì)介紹，盡管北京市已出臺(tái)《商業(yè)零售企業(yè)促銷行為規(guī)范（試行）》對(duì)打折讓利，購(gòu)物返，價(jià)外饋贈(zèng)。有獎(jiǎng)銷售，限時(shí)購(gòu)物、降價(jià)銷售，積分返利7種促銷形式分別作出規(guī)范，但由于可操作性差，處罰行措施不足，在維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面并沒有實(shí)際做用。規(guī)范實(shí)施一年，北京返促銷基本上和一年前差不多，消費(fèi)者依然不得不在商家設(shè)置的價(jià)格游戲中團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，捕足人們的節(jié)日消費(fèi)心理，除了要制造促銷現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)日氣氛外，還要去創(chuàng)造熱點(diǎn)與亮點(diǎn)，才能最終實(shí)現(xiàn)知已知彼，事半功倍，大節(jié)大銷。節(jié)日消費(fèi)者心理的特點(diǎn)決定了不同平常節(jié)日售賣形式，對(duì)于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)。“感覺消費(fèi)”時(shí)代的來臨，使消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣也發(fā)生了很大的變化，從上世紀(jì)90年代的重視商品性價(jià)比到今天同質(zhì)化時(shí)代的“感覺消費(fèi)”消費(fèi)者越來越隨“心”所欲，而商家精心營(yíng)造的隨“心”所欲售賣氛圍，就會(huì)使消費(fèi)者不自覺地“跟著感覺走”實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售。節(jié)日里大部分消費(fèi)者都出來購(gòu)物或者休閑娛樂，商場(chǎng)、超市等終端客流量大大增加，為此，經(jīng)銷商必須深入終端，通過人員推銷，禮品贈(zèng)送、POP廣告、免費(fèi)服務(wù)等方式和消費(fèi)者面對(duì)面接觸，增加促銷的針對(duì)性和有效性，讓消費(fèi)者近距離感覺到品牌的魅力。節(jié)日中的人們是感動(dòng)著、歡樂著、是開心著、是閑情著的，是在逛街看看中團(tuán)聚著的。從消費(fèi)者的情緒上來看，逢年過節(jié)花錢買熱鬧、圖的就是要讓自己和家里人開心快樂。服裝促銷活動(dòng)的關(guān)鍵是針對(duì)不同節(jié)日文化塑造不同的活動(dòng)主題，創(chuàng)造差異，設(shè)計(jì)自己企業(yè)獨(dú)特的促銷主張與促銷訴求，把最多顧客吸引到自己的店里來，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷售目的。促銷設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是在于如何讓消費(fèi)者覺得花錢花的快樂；花的值得，感到購(gòu)物是在享受與體驗(yàn)這種快樂；如何讓消費(fèi)者感到幸福，感到購(gòu)物是將他的這種幸福感延伸，這才是促銷設(shè)計(jì)的常規(guī)功力所在。比如，白領(lǐng)品牌的店面氣氛，就像一個(gè)高品質(zhì)的生活館，讓顧客獲得一種現(xiàn)代品質(zhì)生活的體驗(yàn)。因此，這種促銷就需要促銷現(xiàn)場(chǎng)節(jié)日氛圍的烘托和品牌親和力的彰顯，從視覺、聽覺、味覺、嗅覺、感覺來調(diào)動(dòng)他們的購(gòu)買情緒，讓氛圍烘托到顧客、感染到顧客，這樣一來，顧客的節(jié)日情緒得到了氛圍的回應(yīng)，企業(yè)的促銷銷量也就得到了匯報(bào)。

贈(zèng)品銷售也是終端常用的促銷方式之一，但很多消費(fèi)者卻認(rèn)為贈(zèng)品促銷不實(shí)惠、不直接。贈(zèng)品促銷的核心是銷售主題不僅能夠增加贈(zèng)品的深層內(nèi)涵，也能夠使贈(zèng)品與產(chǎn)品間、品牌間促成更為緊密的購(gòu)買聯(lián)想與消費(fèi)體驗(yàn)，例如，七匹狼在圣誕期間采用贈(zèng)送手表方式，一方面與自己穩(wěn)重、高貴的男裝定位相吻合，另一方面，因?yàn)獒槍?duì)的是消費(fèi)水平相對(duì)較高的男士，因而禮品的選擇也會(huì)符合目標(biāo)消費(fèi)群的心里需求。

以某休閑服飾企業(yè)品牌A為例，其201*年國(guó)慶促銷主題為“快樂生活、快樂假期”

促銷意義：通過贈(zèng)品的特殊性，使之與秋季產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)。通過有意義的贈(zèng)品促銷，即能夠提高產(chǎn)品的銷售量，也增加品牌在消費(fèi)者之中的認(rèn)知度，希望能夠通過贈(zèng)品的形式提高主題與品牌的鮮明度，豐富消費(fèi)的購(gòu)買聯(lián)想與消費(fèi)體驗(yàn)。

促銷方式：為了形成普遍效應(yīng)，我們希望贈(zèng)品能夠人人有份，無論是否購(gòu)買服裝都能夠讓進(jìn)入專賣店的顧客滿意而歸，因此我們將促銷贈(zèng)品分為三個(gè)級(jí)別：一是來者都有份；二是購(gòu)買就有喜；三是多購(gòu)得大禮。

J品牌主力消費(fèi)層介于18-25歲之間，較為年輕，比較喜歡新、奇、特的事物生活及部分工作時(shí)間會(huì)通過即時(shí)通訊軟件（如：QQ、MSN、聊天室等）進(jìn)行交友與溝通；對(duì)于快樂的理解往往是：在不能為所欲為的環(huán)境下，能夠表現(xiàn)自我心情，表達(dá)個(gè)人情感就是一種很好的快樂宣泄方法，生活需要時(shí)尚元素的點(diǎn)綴，最好能夠有代表現(xiàn)時(shí)代，代表自我個(gè)性的產(chǎn)品進(jìn)行裝飾；購(gòu)買力底，裝飾性物品需要小巧且內(nèi)涵豐富，即能夠讓其他人羨慕，又不至于花費(fèi)很高；在基于以上幾點(diǎn)的考慮之后，該公司決定自制贈(zèng)品。其優(yōu)點(diǎn)在于：贈(zèng)品即是市場(chǎng)中“絕無僅有”的，而且還能體現(xiàn)品牌風(fēng)格，而且能夠更加自如的對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。只要進(jìn)入J品牌專營(yíng)店的顧客或是只是在店前路過的年青人，我們更讓位于專營(yíng)店門口的店員為其免費(fèi)發(fā)放一個(gè)帶有笑臉圖案，充滿氫氣的J品牌汽球。于是隨著人群的陸續(xù)增多以及索要人數(shù)的增加，那些紅紅綠綠，各種顏色不同的汽球開始在繁華的商業(yè)街中不停的跳躍，每一位顧客獲贈(zèng)顧客手中的汽球都成為了J品牌在商業(yè)街中免費(fèi)的宣傳旗，對(duì)于只是購(gòu)買了一件服裝或價(jià)值較底產(chǎn)品的顧客（一般在50元以上），則送他們一套5枚一組的“心情胸牌”這一組“心情胸牌”即可以用背后的別針別在胸前，也可以將他們貼在自己的辦公桌上，電腦前以及水杯，坐椅甚至墻上。而對(duì)于購(gòu)買多件商品或商品價(jià)格高的顧客則送他們每個(gè)臉型不同的五組“心情胸牌”等。。。。。

友情提示：本文中關(guān)于《一諾國(guó)慶促銷活動(dòng)策劃執(zhí)行方案》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，一諾國(guó)慶促銷活動(dòng)策劃執(zhí)行方案：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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