中國(guó)電信CDMA手機(jī)促銷方案

中國(guó)電信CDMA手機(jī)促銷方案

中國(guó)電信CDMA現(xiàn)狀及一點(diǎn)建議：技術(shù)優(yōu)勢(shì)仍未轉(zhuǎn)換

眾所周知，CDMA是后進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的2G移動(dòng)通信技術(shù)制式，與先期進(jìn)入市場(chǎng)的GSM技術(shù)相比，CDMA技術(shù)有著與眾不同的特點(diǎn)和先進(jìn)性，自201*年4月8日聯(lián)通CDMA正式開(kāi)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)至今，雖然經(jīng)過(guò)六年多的營(yíng)銷推廣，但CDMA產(chǎn)品并未在大眾市場(chǎng)里廣泛地得用戶的認(rèn)可，先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)目前仍就未能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

早期由于CDMA技術(shù)限制因素，導(dǎo)致了CDMA手機(jī)卡無(wú)法做到與先期進(jìn)入市場(chǎng)并已被廣泛應(yīng)用的GSM手機(jī)卡同機(jī)兼容，加之其運(yùn)營(yíng)商中國(guó)聯(lián)通在營(yíng)銷推廣上讓其CDMA133產(chǎn)品同時(shí)在中、低端市場(chǎng)與自身及中國(guó)移動(dòng)的GSM產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，未能徹底貫徹麥肯錫為之打造的：“定位高端”的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，由于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下的市場(chǎng)區(qū)隔不明顯，技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)反而成了其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的劣勢(shì)，一個(gè)好的產(chǎn)品沒(méi)有發(fā)揮其特點(diǎn)和價(jià)值。消費(fèi)習(xí)慣阻礙推廣

兼容性一直都是中國(guó)消費(fèi)者的必選項(xiàng)，從開(kāi)始出現(xiàn)影碟機(jī)起，這種消費(fèi)習(xí)慣就開(kāi)始在培養(yǎng)形成，從最處的VCD到后來(lái)的SVCD，無(wú)一不是保留了兼容的特點(diǎn)，要求通信產(chǎn)品具有兼容特點(diǎn)的消費(fèi)習(xí)慣，在2G時(shí)代的移動(dòng)通信領(lǐng)域也在無(wú)意間被培養(yǎng)起來(lái)。

因?yàn)樵谥袊?guó)2G運(yùn)營(yíng)的早期，兩個(gè)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通都不約而同地先后采用GSM制式來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)，那時(shí)的移動(dòng)通信市場(chǎng)上出現(xiàn)的都是同一制式的GSM手機(jī)，雖然運(yùn)營(yíng)商不同，但采用相同的技術(shù)的手機(jī)與手機(jī)卡之間是相互兼容的，先入為主的消費(fèi)習(xí)慣讓手機(jī)用戶覺(jué)得手機(jī)的兼容性和手機(jī)卡互換性是今后選擇手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)都應(yīng)具備的必要參數(shù)（備注：后來(lái)中國(guó)電信“小靈通”進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)被定位成無(wú)線市話，市話價(jià)格及不可漫游性的市場(chǎng)區(qū)隔在用戶心中已區(qū)別于手機(jī)），而CDMA的出現(xiàn)則打破了這種習(xí)慣，不能互相兼容的技術(shù)讓用戶的購(gòu)買習(xí)慣變得不能適應(yīng)。

CDMA手機(jī)因技術(shù)制式因素的限制，推廣初期終端雖然做到了機(jī)卡分離，但無(wú)法如現(xiàn)在雙模手機(jī)那樣實(shí)現(xiàn)對(duì)GSM制式下的SIM卡兼容，這就讓用戶在選擇產(chǎn)品上有了消費(fèi)顧慮，感覺(jué)被無(wú)形地限制住了，因?yàn)檫x擇了CDMA手機(jī)就意味著不能更換網(wǎng)絡(luò)、更換運(yùn)營(yíng)商。而運(yùn)營(yíng)CDMA網(wǎng)絡(luò)的中國(guó)dianxin在用戶心中也并不是中國(guó)最好的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商。就這樣逐漸地在用戶心中形成了“CDMA133=專機(jī)專卡”的不利于市場(chǎng)推廣的印象。

一波才平一波又起從

201*年的雙模單待到如今的雙模雙待手機(jī)，困擾運(yùn)營(yíng)的技術(shù)兼容問(wèn)題已

經(jīng)可以圓滿地解決了，其雙模雙待功能也得到用戶的認(rèn)可。但是由于雙摸雙待的研發(fā)費(fèi)用、技術(shù)含量、成本投入都較普通的單模手機(jī)為高，加之一時(shí)間難以觸發(fā)大量的市場(chǎng)供求，所以雙模手機(jī)的價(jià)格一時(shí)間難以降下來(lái)，價(jià)格因素就成為用戶選擇CDMA網(wǎng)絡(luò)的一道難以逾越的門檻。

市場(chǎng)在發(fā)生變化，市場(chǎng)的定位也將隨之改變，如今的CDMA市場(chǎng)的發(fā)展，已然不是當(dāng)初定位高端那樣簡(jiǎn)單，爭(zhēng)取高端客戶固然重要，但用戶規(guī)模更為重要。有規(guī)模才能有效益，有效益才能有發(fā)展，這是市場(chǎng)規(guī)律的必然。既然要擴(kuò)大用戶規(guī)模就要大規(guī)模吸納用戶，要吸納用戶就要大力推廣用戶，特別是中低端用戶可以接受，認(rèn)可的雙模手機(jī)產(chǎn)品。而雙摸手機(jī)的高價(jià)格卻讓運(yùn)營(yíng)商在補(bǔ)貼推廣和用戶的購(gòu)買上都望而卻步，這是個(gè)難以解決的矛盾。

重新開(kāi)始新裝上陣

既然無(wú)法協(xié)調(diào)價(jià)格與市場(chǎng)的矛盾，無(wú)法靠雙模手機(jī)的大面積推廣來(lái)取得CDMA市場(chǎng)的規(guī)模性發(fā)展。那么在現(xiàn)有的資源條件下如何推廣CDMA產(chǎn)品？重新提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、重新進(jìn)行品牌包裝后再進(jìn)行市場(chǎng)推廣，不失為一條讓原有產(chǎn)品獲得新生的途徑。

回歸原點(diǎn)，重新提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

賣點(diǎn)，就是“獨(dú)特的銷售主張（UPS），產(chǎn)品如果沒(méi)有好的、能打動(dòng)用戶的賣點(diǎn)，那么該產(chǎn)品就不能順利地被用戶選擇、接受。

綠色、健康是目前CDMA產(chǎn)品的賣點(diǎn)。但是就其市場(chǎng)應(yīng)效果來(lái)看，該賣點(diǎn)在市場(chǎng)推廣中并有深入人心，引起用戶的認(rèn)同和共鳴。原因有二：一是綠色概念對(duì)通信等科技產(chǎn)品來(lái)說(shuō)太過(guò)于抽象，無(wú)法起到普遍認(rèn)知的效果，二是消費(fèi)者環(huán)保、健康意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)于手機(jī)輻射的危害沒(méi)有得到用戶和市場(chǎng)認(rèn)可也是其中原應(yīng)之一。

因此，CDMA技術(shù)需要從新提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，形成獨(dú)特銷售主張。眾所周知CDMA技術(shù)最早運(yùn)用于軍方，因?yàn)樗�更具保密性和抗干擾性，為了保密起見(jiàn)，很多國(guó)家明確規(guī)定軍隊(duì)干部使用的手機(jī)必須是軍網(wǎng)CDMA手機(jī)，軍網(wǎng)、軍用突出了CDMA產(chǎn)品先進(jìn)性，技術(shù)的專有性，以此作為賣點(diǎn)相信更有市場(chǎng)說(shuō)服力，更能打動(dòng)用戶。

重新包裝，新網(wǎng)號(hào)新品牌新形象

鑒于市場(chǎng)上用戶對(duì)于CDMA133的品牌、網(wǎng)號(hào)已形成了固有的、負(fù)面的看法，要從宣傳上改變用戶頭腦中對(duì)其的看法，宣傳成本投入是巨大，但效果不一定理想。因?yàn)槿说乃季S規(guī)律決定大多數(shù)人的思想既以形成就難以改變。所以與其改變舊有形象不如推出全新形象。

用戶對(duì)于CDMA產(chǎn)品的不好印象集中在兩方面；一是133這個(gè)網(wǎng)號(hào)，再一個(gè)就是CDMA技術(shù)名稱縮寫在上�，F(xiàn)在CDMA除了133網(wǎng)號(hào)以外。中國(guó)聯(lián)通又申請(qǐng)到了用于CDMA運(yùn)營(yíng)的新網(wǎng)號(hào)153。如果先暫時(shí)凍結(jié)133網(wǎng)號(hào)的使用，在市場(chǎng)推廣上啟用全新的153網(wǎng)號(hào)，那么第一個(gè)問(wèn)題就解決了---網(wǎng)號(hào)的壞印象就可以在用戶里消除了，因?yàn)?53網(wǎng)號(hào)是全新的。用戶對(duì)它是不了解的，意識(shí)接受上也是全新的當(dāng)新品牌形象推廣順利。CDMA技術(shù)被廣大用戶所認(rèn)可時(shí)，再重新起用133號(hào)段發(fā)展用戶。這樣既避免號(hào)碼資源閑置，又達(dá)到了市場(chǎng)冷卻消除影響的目的。

接下來(lái)的就啊CDMA作為產(chǎn)品品牌的問(wèn)題。從品牌命名角度講，CDMA四個(gè)大字作為產(chǎn)品品牌推廣本來(lái)就不合適，因?yàn)樗�本身就是‘碼分多址’技術(shù)英文名稱的縮寫，沒(méi)有任何市場(chǎng)含義。就像CSM技術(shù)自1993年開(kāi)始在我國(guó)應(yīng)用到現(xiàn)在已經(jīng)14年的時(shí)間，但用戶仍然不很了解其在使用的通信制式是叫GSM，用戶只認(rèn)可叫做如意通或者全球通的品牌，在此可以借鑒中國(guó)電信小靈通品牌命名的思維方式，小靈通在品牌命名上沒(méi)有用其技術(shù)英文縮寫PAS作為其品牌名稱，而是根據(jù)它自身技術(shù)特點(diǎn)與目標(biāo)市場(chǎng)定位相結(jié)合的方式進(jìn)行品牌定義。既然CDMA技術(shù)市場(chǎng)推廣上已經(jīng)產(chǎn)生了不良的影響，不如就索性將其廢止換個(gè)新形象重新示人，重新定義。推廣全新品牌。

網(wǎng)號(hào)的更換，品牌名稱的重新設(shè)計(jì)，原有產(chǎn)品將通過(guò)新的產(chǎn)品形象重新煥發(fā)生機(jī)。舊品牌形象在用戶心中回被遺忘，成為過(guò)去。

著眼未來(lái)把握先機(jī)

CDMA制式是未來(lái)所有向3G演進(jìn)的技術(shù)制式中最快，最平滑過(guò)渡的技術(shù)制式，誰(shuí)最快地全網(wǎng)從2G過(guò)渡倒3G階段,誰(shuí)就掌握了未來(lái)3G市場(chǎng)發(fā)展的主動(dòng)權(quán).而且世界四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)（CDMA2OOO.WCDMA..TDSCDMA,WIMAX）中有三個(gè)都是以CDMA技術(shù)為基礎(chǔ)進(jìn)行發(fā)展而來(lái)的，就名稱和技術(shù)而言其本身就是市場(chǎng)先機(jī)。通過(guò)CDMA新賣點(diǎn)訴求的傳播.新網(wǎng)號(hào)和品牌形象的打造和推廣,未來(lái)的3G新市場(chǎng)也許會(huì)是新品牌、新景象。

1.重新提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)形成獨(dú)特銷售模式。

2.重新樹立品牌形象，換個(gè)形象重新做人，重新定義，推廣全新品牌。

綜合上述內(nèi)容：目前電信公司正在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展眾多優(yōu)惠政策,比如現(xiàn)在有的預(yù)存話費(fèi)送手機(jī),買手機(jī)送話費(fèi)等.但好的政策得不到好的推廣,是徒勞的,因?yàn)椴荒軓母�本上讓顧客認(rèn)知到優(yōu)惠和實(shí)惠.現(xiàn)在的消費(fèi)者,面對(duì)品種繁多的通訊市場(chǎng)眼花繚亂,對(duì)合種合樣的促銷方式甚至感到麻木,然而作為商家,能夠成功找到顧客需求點(diǎn),并能激發(fā)起顧客的購(gòu)買欲望才是當(dāng)今營(yíng)銷成功的關(guān)鍵所在.以南京聯(lián)通為例:終端店形式07年某季度銷量不足1000臺(tái)而采用現(xiàn)場(chǎng)促銷成交法后每天的單日銷量不低于100臺(tái).CDMA是個(gè)好產(chǎn)品有著同類產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn),比如低輻射、掉線少等特點(diǎn).再加上贈(zèng)送手機(jī)或送話費(fèi)的優(yōu)惠政策。那么一杯好酒為什么缺少人品嘗呢?現(xiàn)在的通訊市場(chǎng)是買方市場(chǎng),已經(jīng)不是酒香不怕巷子深的年代了，再好的政策再大的實(shí)惠也要宣傳，在現(xiàn)有的資源條件下如何推廣CDMA產(chǎn)品、重新提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，重新進(jìn)行品牌包裝后再進(jìn)行市場(chǎng)推廣，不失為一條讓原有產(chǎn)品獲得新生的途徑.現(xiàn)場(chǎng)促銷成交法

抓住顧客喜歡打折、優(yōu)惠的消費(fèi)心理以及扎堆消費(fèi)和從眾心理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品推廣介紹，同時(shí)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望使之現(xiàn)場(chǎng)成交�；顒�(dòng)內(nèi)容及流程如下;

一.活動(dòng)方式：利用舞臺(tái)路演的宣傳召集顧客群。二.活動(dòng)主題：CDMA手機(jī)特賣會(huì)或服務(wù)社區(qū)送手機(jī)。三.活動(dòng)時(shí)間：[上午8：00---下午17：00]

四.活動(dòng)地點(diǎn)：相對(duì)人群比較集中地段（商場(chǎng)、廣場(chǎng)、營(yíng)業(yè)廳等）。五.廣告配合：如電視、報(bào)紙、及自我炒作（可不要）。1做好與有關(guān)部位的協(xié)調(diào)與溝通包括城管、公安和營(yíng)業(yè)廳的協(xié)調(diào)

2人員安排：需要中國(guó)電信提供營(yíng)業(yè)員（負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的資料錄入、資費(fèi)套餐咨詢）保安（維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序）我方安排人員：主持人（是本場(chǎng)促銷活動(dòng)的關(guān)鍵人物,負(fù)責(zé)和促成銷售），演員（活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛），銷售人員若干名。

3物資及配套設(shè)施：充足的資源（手機(jī)），現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的禮品、獎(jiǎng)品、路演活動(dòng)用帳篷（根據(jù)場(chǎng)地大小訂數(shù)量）舞臺(tái)音響設(shè)施。

4現(xiàn)場(chǎng)人員的分配：要人人有事做,事事有人管，無(wú)空白點(diǎn),也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通、誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理、誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品的發(fā)放、誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客的咨詢。做到每個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)致，在物資準(zhǔn)備發(fā)面,要事無(wú)巨細(xì),大到車輛,小到螺絲釘.都要羅列出來(lái),然后按單清點(diǎn).確保萬(wàn)無(wú)一失。六中間操作：中間操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,現(xiàn)場(chǎng)控制我們會(huì)把每個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,并做到忙而不亂,有條有理.同時(shí)在活動(dòng)過(guò)程中,我們會(huì)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)，對(duì)顧客的反映進(jìn)行調(diào)查并隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整,保持促銷的順利進(jìn)行,同時(shí)維護(hù)中國(guó)電信公司的形象和榮譽(yù)。

八后續(xù)延伸：主要包括售后的服務(wù)，需要各營(yíng)業(yè)廳積極配合，珍惜勞動(dòng)成果。九費(fèi)用預(yù)算：根據(jù)地段分析包括（場(chǎng)地費(fèi)、演出費(fèi)、員工餐、公關(guān)費(fèi)）此類活動(dòng)一般費(fèi)用相對(duì)不高。

十效果預(yù)估：通過(guò)對(duì)使用現(xiàn)場(chǎng)促銷法和與南京聯(lián)通的合作經(jīng)驗(yàn)正明此方案是可行的。以南京聯(lián)通為例：終端店形成07年某季度銷量不足1000臺(tái)而采用現(xiàn)場(chǎng)促銷成交后每天銷量不底于100臺(tái)。只要貴方積極配合,必定能達(dá)到四兩撥千金的效果。

詳細(xì)流程：

1.主持人開(kāi)場(chǎng)白介紹活動(dòng)主題

2.演員演出（根據(jù)節(jié)目多少安排時(shí)間）3.產(chǎn)品介紹4.銷售開(kāi)始再成交與服務(wù)

擴(kuò)展閱讀：中國(guó)電信天翼智能手機(jī)營(yíng)銷策劃書

中國(guó)電信天翼智能手機(jī)

營(yíng)銷策劃書

團(tuán)隊(duì)名稱:夢(mèng)帆起揚(yáng)團(tuán)隊(duì)成員:張磊馬飛鴻

王健張平平

負(fù)責(zé)人:馬飛鴻聯(lián)系電話：18093423402電子郵件：253625073@qq.com

201*年10月25日目錄

一、概述........................................................-3-二、產(chǎn)品簡(jiǎn)介....................................................-3-三、市場(chǎng)分析....................................................-4-

（一）學(xué)校市場(chǎng)容量與趨勢(shì)....................................-4-（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況..........................................-4-（三）市場(chǎng)變化趨勢(shì)及潛力....................................-5-（四）細(xì)節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)及客戶描述................................-5-（五）銷售額................................................-5-四、競(jìng)爭(zhēng)力分析..................................................-6-

（一）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)..............................................-6-

1、天翼3G智能手機(jī)操作系統(tǒng)Android最先進(jìn)的智能手機(jī)系統(tǒng)-6-2、天翼3G智能手機(jī)操作系統(tǒng)Android未來(lái)的智能手機(jī)操作系統(tǒng)王者.......................................................-6-3、中國(guó)電信采用ＣＤＭＡ擴(kuò)頻通信方案......................-6-（二）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者分析......................................-7-（三）競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析..........................................-7-五、營(yíng)銷策略....................................................-8-

（一）產(chǎn)品策略..............................................-8-（二）定價(jià)策略..............................................-8-

1、充話費(fèi)送手機(jī)..........................................-8-2、校園套餐..............................................-9-3、更多優(yōu)惠..............................................-9-（三）促銷策略.............................................-10-

1、宣傳策略.............................................-10-2、銷售渠道.............................................-10-3、禮品放送.............................................-10-4、售后服務(wù).............................................-10-

一、概述

隨著國(guó)家3G牌照的發(fā)放以及電子通訊行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展和重組，從中國(guó)電信收購(gòu)CDMA，通訊產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，中國(guó)電信已經(jīng)進(jìn)入人們需求已久的3G時(shí)代。然而，在中國(guó)通訊市場(chǎng)里，移動(dòng)依然處于霸主地位，聯(lián)通其次，電信位居第三。雖然移動(dòng)和聯(lián)通占據(jù)了大部分消費(fèi)市場(chǎng)，但仍然滿足不了廣大的消費(fèi)群體的需求，尤其是學(xué)生等低端消費(fèi)群體，在這種形勢(shì)下,中國(guó)電信推出了天翼3G智能,并很快打入了大學(xué)校園市場(chǎng)。

我們團(tuán)隊(duì)將憑借天翼智能手機(jī)上網(wǎng)速度快、資費(fèi)低、優(yōu)惠多等優(yōu)勢(shì)將在校園進(jìn)行天翼智能手機(jī)促銷活動(dòng)。我們團(tuán)隊(duì)的四個(gè)成員均來(lái)自不同院系的大四學(xué)生，各自都有廣泛的人脈，這種組合有利于各方信息的搜集以及各個(gè)層次優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。我們本著團(tuán)結(jié)協(xié)作、互助友愛(ài)的團(tuán)隊(duì)精神和堅(jiān)忍不拔的意志，將投入到這次營(yíng)銷業(yè)務(wù)中。在本次業(yè)務(wù)中，我們將針對(duì)不同年級(jí)的學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，廣告宣傳，現(xiàn)場(chǎng)辦理，跟蹤服務(wù)，售后服務(wù)以及禮品贈(zèng)送等工作環(huán)節(jié)進(jìn)行營(yíng)銷。

二、產(chǎn)品簡(jiǎn)介

“天翼”，英文名稱“esurfing”，是中國(guó)電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌�！疤煲怼钡耐瞥�，有效填充了中國(guó)電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)涵，進(jìn)一步深化“綜合信息服務(wù)提供商”的企業(yè)品牌定位，充分發(fā)揮中國(guó)電信的融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，更好滿足廣大客戶特別是中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶的綜合信息服務(wù)需求�！疤煲怼睆�(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)通信”的核心定位，面對(duì)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶群，提供無(wú)所不在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)。“天翼”的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化中國(guó)電信在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢(shì)，并不斷通過(guò)豐富的游戲、娛樂(lè)、影音、社區(qū)群體等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，讓客戶體驗(yàn)“科技創(chuàng)新、自信、時(shí)尚活力”的品牌個(gè)性，成為“領(lǐng)先一步、掌握未來(lái)”的信息時(shí)代先鋒。多年來(lái)，中國(guó)電信通過(guò)深入實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，率先實(shí)施向綜合信息服務(wù)提供商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，企業(yè)實(shí)力進(jìn)一步壯大。中國(guó)電信在推出的天翼3G手機(jī)特色業(yè)務(wù)，有效的豐富了信息化應(yīng)用的內(nèi)涵，還提高了競(jìng)爭(zhēng)力，

企業(yè)市場(chǎng)占有率和業(yè)務(wù)收入連年呈現(xiàn)幾何倍數(shù)增長(zhǎng)，天翼3G手機(jī)是中國(guó)電信推出的一個(gè)新品牌，在市場(chǎng)上是一個(gè)全新的產(chǎn)品，在面對(duì)大眾推廣市場(chǎng)的同時(shí)，準(zhǔn)備打入各個(gè)院校來(lái)提高市場(chǎng)占有率和品牌知名度。

三、市場(chǎng)分析

（一）學(xué)校市場(chǎng)容量與趨勢(shì)

就中國(guó)通訊市場(chǎng)分布額來(lái)看，移動(dòng)占了84%，聯(lián)通8%，電信只占到整個(gè)市場(chǎng)的5%左右。從以上數(shù)據(jù)可以看出，電信的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)可以說(shuō)只占了移動(dòng)市場(chǎng)的一個(gè)零頭。雖然在中國(guó)市場(chǎng)電信處于低端劣勢(shì)，但是隨著去年電信3G天翼手機(jī)進(jìn)入我們校園，電信用戶份額去年在隴東學(xué)院校園內(nèi)直接上升到25%左右。而接著今年天翼智能手機(jī)品牌的打入校園，再加它本身的低成本和校園套餐以及智能手機(jī)的多樣性，使今年電信用戶又上升了到30%左右。這個(gè)數(shù)據(jù)無(wú)疑說(shuō)明雖然電信在中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)內(nèi)占劣勢(shì)，但是在學(xué)生這個(gè)不容忽視的低端消費(fèi)大群體中占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)。從今年電信天翼手機(jī)剛開(kāi)學(xué)的銷售額來(lái)看，還是很可觀的。天翼智能手機(jī)的價(jià)格定位從300元起到幾千，使大學(xué)生有了更廣闊的選擇空間。

對(duì)我們團(tuán)隊(duì)這次營(yíng)銷業(yè)務(wù)而言，由于在學(xué)校剛開(kāi)學(xué)半月，尤其是剛開(kāi)學(xué)前一周的“電信天翼校園”活動(dòng)中，天翼智能手機(jī)已經(jīng)幾乎完成了它在學(xué)校的銷售限額，大多數(shù)想換天翼智能手機(jī)的用戶已經(jīng)都購(gòu)買了，這對(duì)我們現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，無(wú)疑會(huì)在很大程度的降低我們團(tuán)隊(duì)的銷售額，但是，由于天翼智能手機(jī)的各方面的優(yōu)勢(shì)以及能夠滿足廣大師生的需要，它在學(xué)校內(nèi)還是有很大的拓展市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

目前校園內(nèi)對(duì)天翼智能手機(jī)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的品牌主要有中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信。移動(dòng)有較多的優(yōu)惠活動(dòng)，信號(hào)質(zhì)量較好，機(jī)卡分離以及強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋擁有一大批消費(fèi)者。聯(lián)通高速、優(yōu)質(zhì)的寬度服務(wù)受一部分手機(jī)用戶青睞。就目前學(xué)校市場(chǎng)而言，尤其是3G品牌手機(jī)，電信，移動(dòng)和聯(lián)通成三足鼎立的局面，相差不會(huì)很大，而天翼手機(jī)的低成本和CDMA網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑使它最大的優(yōu)勢(shì)。

（三）市場(chǎng)變化趨勢(shì)及潛力

毫無(wú)疑問(wèn)，隴東學(xué)院在校的大學(xué)生活人手一部手機(jī)。根據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期和目前的進(jìn)入3G時(shí)代以及手機(jī)業(yè)務(wù)的需要，所有大學(xué)生的手機(jī)將都會(huì)實(shí)現(xiàn)換代，即使在這個(gè)市場(chǎng)里，我們只占到三分之一，這也是一個(gè)很大的市場(chǎng)，所以，天翼智能手機(jī)在校園內(nèi)具有很大的營(yíng)銷市場(chǎng)，而且，由于它的低消費(fèi)，上網(wǎng)快等一系列優(yōu)勢(shì)，從而會(huì)引起在校園內(nèi)的流行。（四）細(xì)節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)及客戶描述

我們本次銷售的目標(biāo)是大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)團(tuán)體，針對(duì)大一新生，以及大二、大三、大四不同類型的學(xué)生團(tuán)體，我們會(huì)制定不同的宣傳方式和銷售方式。

大一新生：這一類群體，有好多沒(méi)有手機(jī)，是我們銷售的主要目標(biāo)，由于他們對(duì)手機(jī)的要求肯定統(tǒng)一比較低，所以我們將會(huì)為他們推薦價(jià)格比較便宜合理的智能手機(jī)。

大二大三的學(xué)生：這一類群體，我們考慮到他們換手機(jī)的人還是比較多的，他們?cè)诖笠粫r(shí)候大多是普通的手機(jī)，現(xiàn)在大多都舊了，而且功能也無(wú)法和智能手機(jī)沒(méi)法比，所以對(duì)這一類群體我們還是要抓好他們更換手機(jī)的機(jī)會(huì)。

大四的學(xué)生：這一類群體由于要畢業(yè)找工作的原因，對(duì)手機(jī)的要求會(huì)比較高，我們會(huì)對(duì)他們推銷適合的手機(jī)產(chǎn)品。（五）銷售額

我們團(tuán)隊(duì)四個(gè)人，加上前期宣傳和動(dòng)員起自己的人脈，我們有一個(gè)月的銷售時(shí)間，每個(gè)人平均一周兩部，那我們四個(gè)人一個(gè)月最少能銷售32部，這還是保守算法，我們初步預(yù)算銷售額為50部手機(jī)。

四、競(jìng)爭(zhēng)力分析

（一）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1、天翼3G智能手機(jī)操作系統(tǒng)Android最先進(jìn)的智能手機(jī)系統(tǒng)

用戶可自由安裝、卸載適合此系統(tǒng)的各類軟件（閱讀、聊天、音樂(lè)、游戲等軟件），極大擴(kuò)充手機(jī)功能，它突破了傳統(tǒng)，讓手機(jī)應(yīng)用從終端的單機(jī)應(yīng)用轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)。

注重網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)，更強(qiáng)調(diào)搜索功能，界面更強(qiáng)大符合年輕群體的操作習(xí)慣，操作界面簡(jiǎn)單、生動(dòng)安全、穩(wěn)定

提供免費(fèi)的應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)成本低

大量第三方應(yīng)用軟件

2、天翼3G智能手機(jī)操作系統(tǒng)Android未來(lái)的智能手機(jī)操作系統(tǒng)王者

從出貨量數(shù)據(jù)看，智能手機(jī)在全球各地都保持了爆炸式的增長(zhǎng)；其Android智能手機(jī)在11年1季度，出貨量3570萬(wàn)臺(tái)，占全球智能手機(jī)出貨量35%，位居榜首；與此同時(shí)，從電信業(yè)最為發(fā)達(dá)的美國(guó)的智能手機(jī)市場(chǎng)份額及消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)看，Android系統(tǒng)代表了智能手機(jī)未來(lái)發(fā)展的。3、中國(guó)電信采用ＣＤＭＡ擴(kuò)頻通信方案

其一，清晰通話。由于在技術(shù)上具有先天優(yōu)勢(shì)，在噪音比較大的情況下也能清晰通話；而且由于ＣＤＭＡ信號(hào)發(fā)射方式與其他制式不同，在移動(dòng)中通信的時(shí)候，ＣＤＭＡ也不會(huì)有信號(hào)變?nèi)鹾腿菀椎艟�的問(wèn)題，這點(diǎn)與航天通信環(huán)境非常吻合。

其二，保密性強(qiáng)。ＣＤＭＡ源于軍事通信領(lǐng)域，其使用的擴(kuò)頻技術(shù)使得信號(hào)很難被偵察到，特別是ＣＤＭＡ在防止串話、盜用等方面具有其他網(wǎng)絡(luò)不可比擬

的優(yōu)點(diǎn)。

其三，防輻射。由于ＣＤＭＡ系統(tǒng)中采用快速的反向功率控制、軟切換、語(yǔ)音激活等技術(shù)，以及ＣＤＭＡ規(guī)范對(duì)手機(jī)最大發(fā)射功率的限制，使ＣＤＭＡ手機(jī)在通信過(guò)程中輻射功率很小而享有“綠色手機(jī)”的美譽(yù)。（二）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者分析

終端障礙：目前的絕大部分終端用戶不支持CDMA網(wǎng)絡(luò)，雙卡雙待終端更是較少一部分，成為中國(guó)電信推廣天翼業(yè)務(wù)一大障礙。

品牌定位：天翼業(yè)務(wù)以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化為核心，宣傳時(shí)直接定位于中高端，但市場(chǎng)中高端用戶只是金字塔上層較小一部分，不僅用戶規(guī)模受到一定限制，而且拓展成本較大。

支撐資源：中國(guó)移動(dòng)從做個(gè)人用戶起家，其營(yíng)銷渠道和服務(wù)運(yùn)營(yíng)支撐體系已經(jīng)比較成熟和完善，而中電信的運(yùn)營(yíng)支撐體系主要面向家庭和政企客戶，在用戶特征和規(guī)模方面均存在較大差異。

政策因素：工業(yè)和信息化部的政策不明確，內(nèi)置了WI-FI模塊的手機(jī)無(wú)法上市推廣或功能無(wú)法完全使，成為發(fā)揮天翼優(yōu)勢(shì)的又一瓶頸。（三）競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

第一，就中國(guó)通訊市場(chǎng)分布額來(lái)看，移動(dòng)占了84%，聯(lián)通8%，電信只占到整個(gè)市場(chǎng)的5%左右。從以上數(shù)據(jù)可以看出，電信的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)可以說(shuō)只占了移動(dòng)市場(chǎng)的一個(gè)零頭。但在中國(guó)的電信業(yè)市場(chǎng)上，中國(guó)電信仍具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)在客戶資源、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、人才儲(chǔ)備、服務(wù)質(zhì)量等方面：1.

中國(guó)電信市場(chǎng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制后，中國(guó)電信與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)

網(wǎng)通等運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。2.3.

中國(guó)電信基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施比較完善。

中國(guó)電信在發(fā)展過(guò)程培養(yǎng)和儲(chǔ)備了一大批了解本地市場(chǎng)、熟悉通信設(shè)備

的電信管理和技術(shù)的能力較高、結(jié)構(gòu)合理的管理和專業(yè)人才。4.

中國(guó)電信日趨完善的服務(wù)質(zhì)量。

第二，產(chǎn)品的價(jià)格從幾百到幾千都有，適合各個(gè)層次的消費(fèi)者，而且與質(zhì)量比較吻合，基本做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

第三，產(chǎn)品的品種多樣，如三星i939，HTCT328D，酷派5860+，華為C8812，中興N880E，聯(lián)想A790e，華為C8655，酷派5010等，這些手機(jī)都受到廣大學(xué)生的喜愛(ài)。

五、營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

天翼智能手機(jī)是一個(gè)具有先進(jìn)智能操作系統(tǒng)的新品牌，它極大擴(kuò)充了手機(jī)的功能，在cdma網(wǎng)絡(luò)上占有一定的優(yōu)勢(shì)。首先，這個(gè)品牌的手機(jī)款式多樣，我們會(huì)針對(duì)不同的的學(xué)生群體的喜好進(jìn)行促銷，比如男生主要喜歡的款式和女生喜歡的款式的選擇。其次，針對(duì)手機(jī)在一些功能方面的不同我們也會(huì)分開(kāi)進(jìn)行宣傳促銷，比如音樂(lè)版手機(jī)和普通版手機(jī)的選擇。最后，我們根據(jù)消費(fèi)檔次，分為高、中、低三個(gè)檔次，例如，高端明星機(jī)、時(shí)尚大屏機(jī)以及一般普通機(jī)。（二）定價(jià)策略1、充話費(fèi)送手機(jī)

終端型號(hào)預(yù)存款自由話費(fèi)華為C8812存800送400250分?jǐn)傇捹M(fèi)150分?jǐn)?5個(gè)月，每月10元華為C8655存500送201*00元100元分?jǐn)?個(gè)月，每月12.5元聯(lián)想A560e酷派5010

分?jǐn)傓k法存400送15050元100元分?jǐn)?0月，每月10元

2、校園套餐

月基本費(fèi)（元）本地手機(jī)上套餐內(nèi)Wifi點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信（條）贈(zèng)送增值全省高校校園內(nèi)長(zhǎng)市漫1939320400201*082480240189郵箱（2G）0.06元/分鐘本地國(guó)內(nèi)全省高校校園外套餐外手機(jī)上Wifi點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信（元/條）主叫網(wǎng)（MB）上網(wǎng)（分鐘）（小時(shí)）網(wǎng)（MB）上網(wǎng)（元/分鐘）主叫漫游0.15元/0.06元/200m以內(nèi)為0.15元/mb0.030.1分鐘分鐘

3、更多優(yōu)惠

短信包一元包100條短信，可與套餐內(nèi)短信疊加使用。

親情包1元/月/號(hào)，最多可設(shè)3個(gè)中國(guó)電信本地、省內(nèi)、省外親情號(hào)碼（含中國(guó)電信固定電話、小靈通、天翼號(hào)碼），本地?fù)艽蛎?500分鐘（每號(hào)每月500分鐘），漫游撥打不免費(fèi)。

班級(jí)包以班級(jí)為單位，班級(jí)內(nèi)同學(xué)本地通話0.03元/分鐘。

漫游包3元/月，1-2月、7-8月國(guó)內(nèi)漫游主叫0.2元/分鐘，國(guó)內(nèi)漫游接聽(tīng)免費(fèi)。

好友圈校園套餐用戶免費(fèi)開(kāi)通，與電信校園套餐用戶通話加撥11889，市話0.01元/分鐘,長(zhǎng)話0.1元/分鐘，漫游0.15元/分鐘。登陸好友圈網(wǎng)站，使用安卓手機(jī)客戶端，800條短信免費(fèi)。

（三）促銷策略1、宣傳策略

校園內(nèi)電話亭，宣傳欄的墻體廣告。到部分宿舍樓發(fā)放傳單。

校園內(nèi)蹲點(diǎn)，利用已有資源做宣傳牌，條幅等。

利用校園網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，可以在校內(nèi)貼子上或者是校群里打廣告。充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的人際關(guān)系，利用人際網(wǎng)絡(luò)宣傳。聯(lián)合各系的學(xué)生會(huì)，舉辦各種活動(dòng)。2、銷售渠道

網(wǎng)絡(luò)銷售學(xué)生可以先在電信官網(wǎng)具體了解各種手機(jī)的詳細(xì)信息等，如需要，可以通過(guò)校園網(wǎng)絡(luò)或電話訂貨，我們直接送貨上門，當(dāng)面辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。場(chǎng)地銷售我們?cè)谛�園里設(shè)有服務(wù)點(diǎn)，可以直接在服務(wù)點(diǎn)購(gòu)買辦理。上門銷售到學(xué)生宿舍推銷。3、禮品放送

為了增加銷售額，讓客戶更加信賴我們的產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中我們還會(huì)給客戶贈(zèng)送一定的禮品以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)。4、售后服務(wù)

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度是成功的保證：在銷售過(guò)程中要始終做到誠(chéng)實(shí)守信、熱心服務(wù)、微笑待人。為了保證廣大師生放心的購(gòu)買天翼智能手機(jī)，我們將提供完善的售后服務(wù)，如用戶有什么問(wèn)題可以直接咨詢我們，在使用過(guò)程中產(chǎn)品出現(xiàn)的一系列問(wèn)題我們也將一一對(duì)解,讓客戶買的舒心，用的放心。

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