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禮品公司五步營銷法

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-29 20:35:16 | 移動(dòng)端:禮品公司五步營銷法

禮品公司五步營銷法

禮品公司五步營銷法

禮品公司五步營銷法;第一步:營銷地基要牢固

萬丈大廈平地起,要做好營銷工作,首先要做好營銷工作的基礎(chǔ)。營銷系統(tǒng)是企業(yè)的一個(gè)子系統(tǒng),是依靠企業(yè)平臺(tái)而發(fā)展的。基于企業(yè)平臺(tái),營銷有三大地基:質(zhì)量、新產(chǎn)品、全員營銷。1、質(zhì)量

質(zhì)量是企業(yè)的生命,質(zhì)量的重要性對企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對任何企業(yè)來說是個(gè)永恒的課題,必須天天抓。禮品企業(yè)要抓好質(zhì)量必須嚴(yán)格推行全面質(zhì)量管理,樹立精品質(zhì)量文化,否則質(zhì)量不好會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)品牌形象、制約產(chǎn)品銷售,甚至一次重大質(zhì)量事件就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)的滅亡。2、新產(chǎn)品

產(chǎn)品是有壽命周期的,消費(fèi)者的需求也是在不斷變化的。必須通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求,通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足消費(fèi)者的需求。公司只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品,才能在留住老客戶的同時(shí),吸引新客戶,保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的銷售。3、全員營銷

企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng),一個(gè)系統(tǒng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的焦點(diǎn)和主題。在買方經(jīng)濟(jì)下,必須以市場為焦點(diǎn)、以滿足顧客的需求為主題,這就要求全員營銷,全體部門、全體人員必須以市場營銷工作為核心。大部分企業(yè),各部門之間溝通不順、工作銜接不及時(shí)、工作職責(zé)不清、互相推諉,不以營銷工作為根本,各自為政,導(dǎo)致各部門之間存在矛盾。例如、采購物資質(zhì)量不穩(wěn)定、到貨不及時(shí)、技術(shù)不創(chuàng)新、工藝落后、生產(chǎn)效率低、質(zhì)量不穩(wěn)定、生產(chǎn)周期長、售后服務(wù)不及時(shí)等等,這些問題最終會(huì)體現(xiàn)在市場上:導(dǎo)致公司產(chǎn)品質(zhì)量差、技術(shù)落后、交貨不及時(shí)、售后服務(wù)沒有保障等等,進(jìn)而制約公司的營銷工作。第二步:營銷基礎(chǔ)管理要堅(jiān)實(shí)

企業(yè)存在問題往往在于管理,管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營銷工作做不好,其實(shí)原因很簡單,就是基本的營銷管理都沒有重視,沒有做好。營銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。(一)營銷人員管理

1.營銷組織結(jié)構(gòu)明確。許多中小禮品企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)不健全,很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使,工作中職責(zé)不清、責(zé)任不明,不能保證營銷部門內(nèi)部正常的工作運(yùn)轉(zhuǎn)。

2.營銷人員基本素質(zhì)。營銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營銷人員要至少具備以下四種素質(zhì):良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)。但禮品企業(yè),尤其是中小企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中卻缺少這方面的管理,新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊,新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)直接上崗,老業(yè)務(wù)員能力差的長期不出單也不淘汰,最終導(dǎo)致整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)像支雜牌軍。

3.營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。營銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行,市場開發(fā)和客戶維護(hù)更需要穩(wěn)步進(jìn)行。但許多中小禮品企業(yè)對營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性欠缺應(yīng)有的重視,覺得營銷人員或走或留無所謂,反正業(yè)務(wù)員多得是,走了再招。卻不知這種思想往往導(dǎo)致惡性循環(huán),天天招聘、天天辭職,甚至?xí)尮緝?nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶,進(jìn)而

感覺企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)要想出成績必須保持穩(wěn)定,步步為營深入開發(fā)市場,而不是半年一小換,一年一大換。

4.營銷人員主動(dòng)性和積極性。從某種意義上說,在整個(gè)市場營銷過程中,營銷人員對營銷的成敗起著最關(guān)鍵的作用。再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策,如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心,而是消極對抗,這個(gè)企業(yè)的銷售就必定會(huì)一塌糊涂。營銷人員就是戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士,只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前,才有可能取勝。對于中小禮品企業(yè)的老板來說,一定不要太摳門不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢多,老板們一定要大度的制定人性化的合理的具有激勵(lì)性的營銷政策,鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員瘋狂地跑市場。

(二)經(jīng)銷商管理

經(jīng)銷商是公司營銷價(jià)值鏈上關(guān)鍵的一個(gè)節(jié)點(diǎn),是公司延伸的業(yè)務(wù)員,想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理。企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)共贏、共同發(fā)展,同時(shí)企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨,幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對恩愛的夫妻,而不是搞一夜情。現(xiàn)實(shí)卻是幾乎所有的中小禮品企業(yè)往往對經(jīng)銷商沒有什么管理,只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的來往。(三)渠道管理

渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡(luò),找出

自己的目標(biāo)市場、找出自己的重點(diǎn)市場,合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場劃分。很多中小禮品企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點(diǎn)水式的開發(fā),沒有選擇合理的渠道類型,沒有合理的經(jīng)銷模式,也就不難理解為什么花費(fèi)大量的市場開發(fā)費(fèi)用,卻換不來應(yīng)有的銷售成果。(四)售后服務(wù)管理

在禮品行業(yè),產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈,營銷的競爭逐漸側(cè)重于服務(wù)的競爭。及時(shí)完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上,很多中小禮品企業(yè)老板,還沒有充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的作用和地位,他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視,很多時(shí)候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益,沒有考慮到長遠(yuǎn)的發(fā)展,對一些索賠找借口,能拖就拖,能不給就不給。其實(shí)無論企業(yè)是大是小,都一定要講誠信,樹立良好的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。(五)基本營銷管理制度不健全

“制度第一、總經(jīng)理第二”這句話固然很有道理,但關(guān)鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依才能違法必究,也就是說首先要有制度執(zhí)行,才能做到總經(jīng)理第二。中小企業(yè)往往忽視基本的企業(yè)管理,什么事情都是老板拍桌子說了算。因此,中小企業(yè)要做大做強(qiáng)必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在營銷管理上要制定務(wù)實(shí)可行的基本營銷管理制度,包括業(yè)務(wù)員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結(jié)匯報(bào)制度、費(fèi)用報(bào)銷制度、客戶付款管理制度等等。

營銷基本管理制度練的是企業(yè)的內(nèi)功,一個(gè)大品牌企業(yè)必定是一個(gè)管理規(guī)范化的企業(yè)。忽視基本的管理,只作宣傳和包裝,那只是花拳繡腿,經(jīng)不起風(fēng)雨的洗禮。

第三步:營銷定位要準(zhǔn)確

企業(yè)迷失方向就會(huì)在競爭中一敗涂地,作為企業(yè)的老板應(yīng)該清楚地知道公司的優(yōu)劣勢,進(jìn)而結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,明確企業(yè)的定位,具體包括品牌定位、市場定位、發(fā)展定位、年度銷售目標(biāo)定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等等。其實(shí)對任何企業(yè)來說,必須明確三到五年的發(fā)展規(guī)劃,必須合理制定下一年度的

銷售目標(biāo),以便營銷人員明確自己的目標(biāo)而努力實(shí)現(xiàn),F(xiàn)實(shí)卻是許多禮品企業(yè)都沒有定位、定位不明確或亂定位。例如,去年完成銷售額201*萬,明年卻毫無根據(jù)的要求4000萬,結(jié)果極可能是相去甚遠(yuǎn),不了了之。對一家企業(yè)來說,定位是方向是旗幟,合理的定位和合理的目標(biāo),才能明確工作的目的性,調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。

第四步:營銷推廣要合理

而今是信息時(shí)代,整個(gè)社會(huì)無時(shí)無刻不在向消費(fèi)者傳播著各種信息。信息時(shí)代對于企業(yè)來說就是推廣時(shí)代,企業(yè)只有通過各種推廣,才能把各種信息傳遞給自己的目標(biāo)消費(fèi)者。當(dāng)企業(yè)把營銷前三步即營銷地基、基礎(chǔ)營銷管理、營銷定位都做好以后,就需要積極快速的傳播信息,讓消費(fèi)者了解、認(rèn)可并接受企業(yè)和品牌,進(jìn)而擴(kuò)大銷售。

推廣有電視、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外等多種傳播媒體,推廣目的可以分為企業(yè)形象推廣、品牌推廣、銷售推廣、主題促銷等,每一特定的推廣都有其目的。通常來說,中小禮品企業(yè)在營銷推廣中通常存在以下幾個(gè)方面的問題:

1.舍不得花錢推廣,又想樹形象做品牌,又害怕花錢,只看眼前利益,不會(huì)分析推廣的投資收益;

2.有錢亂推廣。效益好的時(shí)候企業(yè)花錢不在乎,在推廣上沒有計(jì)劃性和目的性,隨意推廣,達(dá)不到相應(yīng)的推廣效果;

3.推廣不系統(tǒng),沒有計(jì)劃性,企業(yè)沒有統(tǒng)一整體的年度推廣方案,遇到具體的事情再考慮推廣,結(jié)果公司的推廣行不成合力,零零散散的投了不少錢,但收效甚微;

4.推廣形式單一,不會(huì)策劃和創(chuàng)新,跟在別的企業(yè)后面進(jìn)行模仿,收不到好的效果。

筆者反對不推廣,也反對沒有計(jì)劃性、低層次的亂推廣。企業(yè)推廣前務(wù)必制定詳細(xì)地推廣方案和評(píng)估方案,縝密策劃富有新意的方案,進(jìn)而達(dá)到好鋼用在刀刃上,收到事半功倍的效果。

第五步:營銷前線(front)要戰(zhàn)斗到底

營銷前線要戰(zhàn)斗到底主要包括兩方面的含義:一是所有營銷前四步的內(nèi)容以及公司其他的營銷管理體系內(nèi)容,都必須嚴(yán)格執(zhí)行下去,同樣的政策因執(zhí)行力的不同會(huì)產(chǎn)生不同的效果,好的管理體系不執(zhí)行也只是廢紙而已;二是公司的精力和所有的營銷人員都要把全部精力投入到市場中去,一切靠市場檢驗(yàn)成敗與否。市場如戰(zhàn)場,營銷人員就是先鋒部隊(duì),就是勇敢的戰(zhàn)士,戰(zhàn)士一定要服從命令,一定要按公司的要求血戰(zhàn)到底,同時(shí)公司各部門做好后勤保障。

營銷是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的過程,最終的結(jié)果是要實(shí)現(xiàn)銷售額的突破。五步成功營銷法的前四步都只是過程,目的都是為了第五步,營銷不是紙上談兵,所有的營銷管理政策和營銷人員都要投入到營銷前線,即在市場上和別的企業(yè)直接競爭,和消費(fèi)者直接面對面的交流,在市場一線的競爭中檢驗(yàn)營銷政策的有效性、檢驗(yàn)營銷人員的素質(zhì)和市場競爭能力。通過市場的實(shí)踐來發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),便于下一步工作的開展。

擴(kuò)展閱讀:中小企業(yè)五步成功營銷法

全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的硝煙還在彌漫,我們暫不討論危機(jī)還將持續(xù)多少天,也不討論危機(jī)中的哪些行業(yè)或企業(yè)會(huì)受益,但有一點(diǎn)我們必須肯定的是絕大部分企業(yè)都受到不利的影響,企業(yè)的銷售額和利潤都會(huì)下降。我在本文中主要和大家討論一下,危機(jī)中的企業(yè)如何自強(qiáng),如何做好營銷、保住市場,進(jìn)而生存和更好的發(fā)展下去!

危機(jī)中,企業(yè)要“救市”,這主要是市場,因?yàn)槠髽I(yè)沒有市場就沒法生存。其實(shí),國家的救市主要是股市,在本質(zhì)上國家救市和企業(yè)的救市是一致的,因?yàn)槿舾蓚(gè)企業(yè)的“救市”就是拯救國家的股市,股市基本是企業(yè)“救市”的匯總表。

沒有市場就沒有企業(yè),市場是企業(yè)生存的基礎(chǔ),何況在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,市場顯得更重要,所以說在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中,企業(yè)要想活下來、想有更好的發(fā)展,必須首先從市場營銷做起,保住市場、保住客戶。如何做好營銷,對企業(yè)老板來說是個(gè)老生常談的問題,他們或不屑一顧或望而卻步,我國的中小企業(yè)老板做營銷普遍存在下面一些誤區(qū):(1)認(rèn)為營銷很簡單,找?guī)讉(gè)概念、包裝幾個(gè)賣點(diǎn),投些廣告費(fèi)用,找?guī)讉(gè)策劃師策劃策劃就以為能在一段時(shí)間之內(nèi)銷售額倍增,就能成功;

(2)認(rèn)為營銷就是跑跑關(guān)系,喝喝酒、送送禮,找?guī)讉(gè)業(yè)務(wù)員跑跑信息;(3)認(rèn)為營銷就是做宣傳做推廣,靠外部形象來吸引消費(fèi)者購買。

其實(shí)上述觀點(diǎn)都是錯(cuò)誤的,做企業(yè)管理必須按規(guī)矩出牌,等水到渠成的時(shí)候,企業(yè)的銷售自然就會(huì)提高。以下?lián)P帆五步成功營銷法(BMPSF)希望能對營銷人員,特別是企業(yè)的老板有所啟發(fā)。

營銷地基(base)要牢固

要做好營銷工作,首先要打好營銷工作的三大地基:質(zhì)量、新產(chǎn)品、全員營銷。

質(zhì)量。質(zhì)量是企業(yè)的生命,質(zhì)量的重要性對企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對企業(yè)來說是個(gè)永恒的課題,必須天天抓、月月抓、年年抓;但是許多企業(yè)老板對質(zhì)量容易產(chǎn)生滿足感,以為自己的產(chǎn)品質(zhì)量可以了,不對質(zhì)量精益求精、不對質(zhì)量長抓不懈、質(zhì)量意識(shí)相對淡薄。企業(yè)老板不要以為通過質(zhì)量體系認(rèn)證以后,就可以高枕無憂了,要抓好質(zhì)量必須嚴(yán)格推行全面質(zhì)量管理,樹立精品質(zhì)量文化:否則質(zhì)量不好會(huì)嚴(yán)重影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售,甚至一次重大質(zhì)量事件就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)的滅亡,特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè),質(zhì)量顯得更加重要,三鹿破產(chǎn)就是一個(gè)典型的例子。

新產(chǎn)品。產(chǎn)品是有生命周期的,消費(fèi)者的需求也是在不斷變化的,作為企業(yè)必須通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求,通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足消費(fèi)者的需求。一個(gè)企業(yè)只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品,才能在留住老客戶的同時(shí),吸引新客戶,保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的銷售。例如,建材內(nèi)墻磚生產(chǎn)企業(yè),新產(chǎn)品和新花色的開發(fā)是制約瓷磚銷售的最大因素。全員營銷。企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng),一個(gè)系統(tǒng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的焦點(diǎn)和主題。在買方經(jīng)濟(jì)下,企業(yè)必須以市場為焦點(diǎn)、以滿足顧客的需求為主題,這就要求全員營銷,全體部門、全體人員必須以市場營銷工作為核心。大部分企業(yè),各部門之間溝通不順、工作銜接不及時(shí)、工作職責(zé)不清、互相推諉,不以營銷工作為根本、各自為政,導(dǎo)致各部門之間存在矛盾。例如、采購物資質(zhì)量不穩(wěn)定、到貨不及時(shí),技術(shù)不創(chuàng)新、工藝落后,生產(chǎn)效率低、質(zhì)量不穩(wěn)定、生產(chǎn)周期長,售后服務(wù)不及時(shí)等等,這些問題最終會(huì)體現(xiàn)在市場上:導(dǎo)致公司產(chǎn)品質(zhì)量差、技術(shù)落后、交貨不及時(shí)、售后服務(wù)沒有保障等等,進(jìn)而制約公司的營銷工作。

營銷基礎(chǔ)管理(manage)要跟上

企業(yè)存在問題在于管理,管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營銷工作做不好,其實(shí)原因很簡單,這就是基本的營銷管理都沒有被重視,沒有做好。營銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:營銷人員管理

營銷組織結(jié)構(gòu)明確。許多企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)不健全,很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使職權(quán),工作中職責(zé)不清、責(zé)任不明,不能保證營銷部門內(nèi)部正常的工作運(yùn)轉(zhuǎn)。

營銷人員基本素質(zhì)。營銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營銷人員要至少具備以下四種素質(zhì):良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)。但企業(yè)在實(shí)

際運(yùn)作中卻缺少這方面的管理,新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊,新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)直接上崗,老業(yè)務(wù)員能力差的長期不出單也不淘汰,最終導(dǎo)致整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)像支雜牌軍。

營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。營銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行,市場開發(fā)和客戶維護(hù)更需要穩(wěn)步進(jìn)行。但許多中小企業(yè)對營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性一點(diǎn)也不重視,覺得營銷人員走不走無所謂,反正業(yè)務(wù)員多的是,走了再找;但這種思想往往導(dǎo)致惡性循環(huán),天天招聘、天天辭職,搞得公司內(nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶,感覺企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)要想出成績必須保持穩(wěn)定,步步為營深入開發(fā)市場,而不是半年一小換、一年一大換!

營銷人員的主動(dòng)性和積極性。從某種意義上說,在整個(gè)市場營銷過程中,營銷人員對營銷的成敗起著最關(guān)鍵的作用。再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策,如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心,而是消極對抗,那這個(gè)企業(yè)的銷售也會(huì)一塌糊涂。中小企業(yè)的老板一定不要太摳門、不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢多,老板們一定要大度的制定人性化的合理的具有激勵(lì)性的營銷政策,鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員瘋狂的去跑市場!經(jīng)銷商管理

經(jīng)銷商是公司營銷價(jià)值鏈上關(guān)鍵的一個(gè)節(jié)點(diǎn),是公司延伸的業(yè)務(wù)員,想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理。企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)共贏、共同發(fā)展,同時(shí)企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨,幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。而中小企業(yè)往往對經(jīng)銷商沒有什么管理,只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的來往。渠道管理

渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡(luò),找出自己的目標(biāo)市場、找出自己的重點(diǎn)市場,合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場劃分。很多中小企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜒點(diǎn)水式的開發(fā),沒有選擇合理的渠道類型,沒有合理的經(jīng)銷模式,花費(fèi)大量的市場開發(fā)費(fèi)用卻換不來應(yīng)有的銷售成果。售后服務(wù)管理

產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈,營銷的競爭逐漸側(cè)重于服務(wù)的競爭。及時(shí)完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上,很多中小企業(yè)老板,還沒有充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的作用和地位,他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視,很多時(shí)候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益,沒有考慮到長遠(yuǎn)的發(fā)展,對一些索賠找借口、能拖就拖、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠信、樹立良好的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí);緺I銷管理制度不健全

“制度第一、總經(jīng)理第二”,這句話固然很有道理,但關(guān)鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依、才能違法必究,也就是說首先要有制度執(zhí)行,才能做到總經(jīng)理第二。中小企業(yè)往往忽視基本的企業(yè)管理,什么事情都是老板拍桌子說了算。中小企業(yè)要做大做強(qiáng)必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在營銷管理上要制定務(wù)實(shí)可行的基本營銷管理制度,包括業(yè)務(wù)員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結(jié)匯報(bào)制度、費(fèi)用報(bào)銷制度、客戶付款管理制度等等。

營銷基本管理制度練的是企業(yè)的內(nèi)功,一個(gè)大品牌企業(yè)必定是一個(gè)管理規(guī)范化的企業(yè)。忽視基本的管理,只作宣傳和包裝,那只是花拳繡腿、經(jīng)不起風(fēng)雨的洗禮!

營銷定位(position)要準(zhǔn)確

企業(yè)迷失方向就會(huì)在競爭中一敗涂地,作為企業(yè)的老板應(yīng)該清楚的知道公司的優(yōu)劣勢,進(jìn)而結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,明確企業(yè)的定位,具體包括品牌定位、市場定位、發(fā)展定位、年度銷售目標(biāo)定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等等。

企業(yè)必須明確三到五年的發(fā)展規(guī)劃,必須合理的制定下一年度的銷售目標(biāo),以便營銷人員明確自己的目標(biāo)而努力實(shí)現(xiàn)。大部分企業(yè)沒有定位、定位不明確或亂定位。例如,去年完成銷售額1個(gè)億,明年卻毫無根據(jù)的要求三個(gè)億,結(jié)果只能是不了了之。定位是方向是旗幟,合理的定位和合理的目標(biāo),才能明確工作的目的性,調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。

營銷推廣(spread)要合理

我們目前處于信息時(shí)代,信息時(shí)代對于企業(yè)來說就是推廣時(shí)代,企業(yè)只有通過各種推廣,才能把各種信息傳遞給自己的目標(biāo)消費(fèi)者。當(dāng)企業(yè)把營銷前三步即營銷地基、基礎(chǔ)營銷管理、營銷定位都做好以后,就需要積極地快速地傳播信息,讓消費(fèi)者了解、認(rèn)可并接受企業(yè)和品牌,進(jìn)而擴(kuò)大銷售。推廣有電視、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外等多種傳播媒體,推廣目的可以分為:

企業(yè)形象推廣、品牌推廣、銷售推廣、主題促銷等,每一特定的推廣都有其目的。中小企業(yè)在營銷推廣中通常存在以下幾個(gè)方面的問題:

(1)舍不得花錢推廣,又想樹形象做品牌,又害怕花錢,只看眼前利益,不會(huì)分析推廣的投資收益;(2)有錢亂推廣。效益好的時(shí)候企業(yè)花錢不在乎,在推廣上沒有計(jì)劃性和目的性,隨意推廣,達(dá)不到相應(yīng)的推廣效果;

(3)推廣不系統(tǒng),沒有計(jì)劃性,企業(yè)沒有統(tǒng)一整體的,年度推廣方案,遇到具體的事情再考慮推廣,結(jié)果公司的推廣形不成合力,零零散散地投了不少錢,但收效甚微;

(4)推廣形式單一,不會(huì)策劃和創(chuàng)新,跟在別的企業(yè)后面進(jìn)行模仿,收不到好的效果。

我反對不推廣,也反對沒有計(jì)劃性、低層次的亂推廣,我要求企業(yè)推廣前必須制定詳細(xì)的推廣方案和評(píng)估方案,縝密策劃富有新意的方案,進(jìn)而達(dá)到好鋼用在刀刃上,收到事半功倍的效果。

營銷前線(front)要戰(zhàn)斗到底

營銷前線要戰(zhàn)斗到底主要包括兩方面的含義:一是所有營銷前四步的內(nèi)容以及公司其他的營銷管理體系內(nèi)容,都必須嚴(yán)格執(zhí)行下去,同樣的政策因執(zhí)行力的不同會(huì)產(chǎn)生不同的效果,好的管理體系不執(zhí)行也只是廢紙而已;二是公司的精力和所有的營銷人員都要把全部精力投入到市場中去,一切靠市場檢驗(yàn)成敗與否。市場如戰(zhàn)場,營銷人員就是先鋒部隊(duì),就是勇敢的戰(zhàn)士,戰(zhàn)士一定要服從命令,一定要按公司的要求血戰(zhàn)到底,同時(shí)公司各部門做好后勤保障。

營銷是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的過程,最終的結(jié)果是要實(shí)現(xiàn)銷售額的突破。五步成功營銷法的前四步都只是過程,目的都是為了第五步,營銷不是紙上談兵,所有的營銷管理政策和營銷人員都要投入到營銷前線,即在市場上和別的企業(yè)直接競爭,和消費(fèi)者直接面對面的交流,在市場一線的競爭中檢驗(yàn)營銷政策的有效性、檢驗(yàn)營銷人員的素質(zhì)和市場競爭能力。通過市場的實(shí)踐來發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),便于下一步工作的開展。

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