201*市場(chǎng)部總結(jié)Microsoft Word 文檔 (3)
201*年市場(chǎng)部工作總結(jié)
一年來(lái)，市場(chǎng)部在董事長(zhǎng)和院長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞以市場(chǎng)為導(dǎo)向，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思路及經(jīng)營(yíng)理念，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)的需求，堅(jiān)持以人為本，樹(shù)立品牌意識(shí)，突出服務(wù)，突出質(zhì)量，突出重點(diǎn)，突出特色。開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)協(xié)作，本著鞏固優(yōu)勢(shì)、穩(wěn)步發(fā)展的原則，本著實(shí)事求是務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，在大家的努力下，付出了應(yīng)有的努力，取得了很大的成績(jī)。一年來(lái)，醫(yī)院共入網(wǎng)孕婦1530人，普查人數(shù)2528人，隨訪600余人，電話隨訪682人，舉辦十二期孕婦學(xué)校參加人數(shù)798人，舉辦一期寶寶回家活動(dòng)參加262人，收治病人1647人，分娩732人，手術(shù)剖腹產(chǎn)626人，婦科手術(shù)97人，漢薛收治病人53人，分娩20人，剖腹產(chǎn)9人，婦科手術(shù)24人，現(xiàn)總結(jié)如下：
一、統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)
經(jīng)過(guò)幾年的努力，我們?cè)谶\(yùn)城的醫(yī)療市場(chǎng)上占有了相當(dāng)?shù)姆蓊~。我們的指導(dǎo)思想就是以對(duì)農(nóng)民朋友的真情和愛(ài)心為基本經(jīng)營(yíng)理念、以新農(nóng)合醫(yī)療制度為契機(jī)、以農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)為主攻方向、以廣大農(nóng)民朋友為服務(wù)對(duì)象、以農(nóng)村醫(yī)療診所和各級(jí)衛(wèi)生所為聯(lián)系平臺(tái)、以每月定期免費(fèi)體檢、咨詢服務(wù)作為和患者的聯(lián)系紐帶、以精湛醫(yī)療技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)為手段、把為廣大的婦女兒童作為我們最基本的服務(wù)對(duì)象，扎扎實(shí)實(shí)的開(kāi)展工作。這就是我們的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念和最基本的服務(wù)目標(biāo)。
二、提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量在醫(yī)療市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷上，廣告只是個(gè)輔助手段，重要的是要體現(xiàn)醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)采取更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷手段，充分尊重市場(chǎng)事實(shí)，才能夠取得成功，它的遠(yuǎn)期效果是無(wú)法估量的。市場(chǎng)部的同志們一年四季春夏秋冬奔波于各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落之間，日復(fù)一年，年復(fù)一年，好話說(shuō)盡，服務(wù)盡到，還要忍耐一些難聽(tīng)的語(yǔ)言淡漠的態(tài)度，甚至不被理解和重視認(rèn)跑市場(chǎng)很容易。同志們真的不容易，一年四季天天跑外不間斷一天，把一輩子的好話說(shuō)完還不夠，就工資待遇無(wú)法和同類醫(yī)院相比外，能夠得到理解同志們就心悅了，我們營(yíng)銷的不是產(chǎn)品，我們面對(duì)的是一個(gè)個(gè)素不相識(shí)的人群，不靠我們的熱情真情務(wù)實(shí)的工作態(tài)度能行嗎？因此，必須具備足夠的熱情和吃苦耐勞的精神，可以說(shuō)，我們這支小小隊(duì)伍是一支團(tuán)結(jié)向上責(zé)任心極強(qiáng)的隊(duì)伍，正因?yàn)槲覀冇袠O強(qiáng)的責(zé)任心使命感，才能取得好的成績(jī)。
三．加大宣傳力度，提升醫(yī)院的形象魅力
醫(yī)療質(zhì)量的高低始終是能否吸引患者的關(guān)鍵，能否贏得信任的關(guān)鍵，能否留住患者的決定因素，所以我們?cè)谛麄鲿r(shí)加大對(duì)醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)的宣傳，加大對(duì)服務(wù)質(zhì)量的承諾，現(xiàn)在的患者越來(lái)越理性，有一定的判斷能力，如果我們宣傳不真實(shí),工作不扎實(shí)，就會(huì)影響醫(yī)療市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，在宣傳工作中，我們要求做到從以下幾個(gè)方面開(kāi)展工作：
1、確立醫(yī)院的形象地位。崇濟(jì)醫(yī)院的形象就是以廣大患者
的健康為崇高目標(biāo)，全心全意為廣大患者服務(wù)作為我們醫(yī)院一切工作的終極目標(biāo)。
2、確立醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)特色。我們利用新農(nóng)合的政策平臺(tái)和農(nóng)村各級(jí)診所建立醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以村衛(wèi)生所為基礎(chǔ)，進(jìn)行資源整合，集合資源。每月進(jìn)行定期普查，把服務(wù)送上門(mén)，緊緊抓住普查資源、入網(wǎng)資源，做到一對(duì)一的服務(wù)，向他們宣傳我們醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量、醫(yī)療質(zhì)量、醫(yī)療就診模式和我們醫(yī)院的專家隊(duì)伍，體現(xiàn)我們的特色和優(yōu)勢(shì)在廣大的患者之間深深扎根。
3、確立醫(yī)院的醫(yī)療市場(chǎng)定位。在初期，因市場(chǎng)定位方法準(zhǔn)確，市場(chǎng)比較穩(wěn)定，取得了很大的成績(jī)。但是，受運(yùn)城市地域情況的局限，各個(gè)醫(yī)院都要在這塊地盤(pán)上生存。無(wú)論是老的國(guó)營(yíng)醫(yī)院，還是新生的民營(yíng)醫(yī)院，均把品牌的塑造和營(yíng)銷策略視為生命線。他們醫(yī)院的營(yíng)銷廣告占據(jù)媒體的半壁江山，投入大量的人力和物力，開(kāi)拓市場(chǎng)，他們的隊(duì)伍比我們的大，實(shí)力比我們強(qiáng)，他們?yōu)猷l(xiāng)下診所發(fā)放大量的物資，例如電飯鍋、不銹鋼鍋、電熱杯、掛歷等，甚至八月十五、春節(jié)還給診所大夫發(fā)放禮品，這足以反映出醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和殘酷。我們?cè)诖謇锝?jīng)�？膳龅酵邪l(fā)放宣傳資料和免費(fèi)普查，他們仿效我們的模式，甚至提成的比例卻比我們的高。禹都人民醫(yī)院今年投入大量的人力物力，到農(nóng)村把病人拉到醫(yī)院，免費(fèi)體檢，再把病人送回去，另外他們醫(yī)院新農(nóng)合報(bào)銷比例也比我們的大，優(yōu)勢(shì)比我們的強(qiáng)。一連串的尖銳的問(wèn)題擺在我們的面前，我們醫(yī)院如何進(jìn)行營(yíng)銷，如何塑造品牌，
如何開(kāi)拓市場(chǎng)？廣告和物力的投入能否產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)回報(bào)和大的收入呢？我們認(rèn)真分析了這些問(wèn)題，將我們的實(shí)力和兄弟醫(yī)院進(jìn)行對(duì)，比根據(jù)我們的實(shí)際情況制定我們的經(jīng)營(yíng)策略，我們要用我們的服務(wù)、質(zhì)量、真情、品牌和口碑來(lái)贏得市場(chǎng)。
4、介紹醫(yī)院的專家和醫(yī)療服務(wù)團(tuán)隊(duì)。優(yōu)質(zhì)的專家隊(duì)伍是醫(yī)院賴以生存的基礎(chǔ)。我們醫(yī)院積聚了一大批優(yōu)秀的各個(gè)年齡段的、各個(gè)不同專業(yè)方向的專家，進(jìn)一步宣傳這些專家，使這些專家成為廣大患者最最信得過(guò)的、能給他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和健康保障的人。在宣傳工作中，具體做到深入下去；滲透下去；落實(shí)下去。深入到基層農(nóng)村；滲透到群眾中去；落實(shí)到患者心中。堅(jiān)持把信息送到一線，把服務(wù)送到一線，把真情送到一線，把愛(ài)心送到一線。使我們醫(yī)院成為廣大患者的信得過(guò)醫(yī)院，成為廣大患者的醫(yī)療首選醫(yī)院。
四、搞好新農(nóng)合醫(yī)療定點(diǎn)服務(wù)
要占領(lǐng)新農(nóng)合市場(chǎng)，這是我們醫(yī)院的生命線，沒(méi)有新農(nóng)合市場(chǎng)醫(yī)院就無(wú)法生存，全院在這方面必須要達(dá)成共識(shí)，就是做到服務(wù)到位、技術(shù)精湛、設(shè)施達(dá)標(biāo)、收費(fèi)合理。這樣才能得到各級(jí)政府的認(rèn)可，得到廣大患者信任。這些環(huán)節(jié)上任何一個(gè)地方出現(xiàn)了問(wèn)題，都會(huì)失去這塊市場(chǎng)，如果沒(méi)有以上環(huán)節(jié)的保障，市場(chǎng)部再努力也是無(wú)濟(jì)于事的。
五、創(chuàng)建和開(kāi)展萬(wàn)榮漢薛醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展醫(yī)院的醫(yī)療市場(chǎng)的覆蓋能力
今年四月份我院在萬(wàn)榮漢薛開(kāi)設(shè)分院，給市場(chǎng)部加大了工作力度和難度，路途遙遠(yuǎn)，村子分散偏僻，漢薛醫(yī)院婦科又癱瘓多年，想要在短期內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)談何容易。在郭院長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下市場(chǎng)部撒開(kāi)大網(wǎng)，設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，挨家挨戶走街串巷宣傳我院，宣傳專家，市場(chǎng)部沒(méi)有固定人員，就隨機(jī)抽取人員組成隊(duì)伍開(kāi)展宣傳普查，年輕同志熱情高不計(jì)報(bào)酬不分上下班時(shí)間，只要在漢薛普查，都要工作十小時(shí)以上只要普查沒(méi)結(jié)束就不能吃飯，吃飯沒(méi)點(diǎn)，因?yàn)槿f(wàn)榮的集市都是在下午農(nóng)民習(xí)慣下午看病，我們只能尊重市場(chǎng)和實(shí)施，他們沒(méi)有叫苦叫累都堅(jiān)持下來(lái)，我經(jīng)常提醒和鼓勵(lì)他們搞市場(chǎng)要有耐心熱心和承受能力，才能堅(jiān)持下來(lái)。
以上是201*年市場(chǎng)部的工作總結(jié)，雖然我們?nèi)〉昧撕艽蟮某煽?jī)，但是還存在著許多不足之處，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、員工意識(shí)不強(qiáng)。2、內(nèi)部服務(wù)還不完善。3、人員落實(shí)不到位。
201*年我們要再接再厲、充實(shí)隊(duì)伍、明確目標(biāo)、分解包片、搶占先機(jī)、加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一只優(yōu)秀的醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍，取得更加優(yōu)異的成績(jī)。
201*年12月20日
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201*年市場(chǎng)部工作總結(jié)與201*年打算
201*年，我部認(rèn)真貫徹執(zhí)行社委和公司（廠部）的工作要求，頂住了上半年通貨膨脹帶來(lái)的壓力以及下半年國(guó)際金融危機(jī)的沖擊，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營(yíng)，最終還是圓滿地完成了社委和公司（廠部）下達(dá)的任務(wù)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，201*年完成印刷任務(wù)與201*年完成情況如下表所示：
印刷比較201*年201*年增長(zhǎng)率印刷量（對(duì)開(kāi)張）報(bào)紙9.97億10.8億8.3%商印0.19億0.48億153%營(yíng)業(yè)收入（萬(wàn)元）印報(bào)7514.338177.218.82%商印348.791566.28349.06%稅前利潤(rùn)（萬(wàn)元）（扣除折舊）1623915.62-43.58%注：上表中利潤(rùn)之所以下降，是因?yàn)?01*年計(jì)提的折舊費(fèi)比201*年多了近千萬(wàn)元，如果扣除這項(xiàng)差別，則利潤(rùn)的增長(zhǎng)率仍然超過(guò)了10%。
從上表可見(jiàn)，201*年完成的總印刷量為11.22億對(duì)開(kāi)張，比201*年的10.16億對(duì)開(kāi)張?jiān)黾恿?0.4%。全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入9743.49萬(wàn)元，比201*年的7844萬(wàn)元增長(zhǎng)了24.21%，其中報(bào)紙印刷收入為8177.21萬(wàn)元、商業(yè)印刷收入為1566.28萬(wàn)元（除去本社子報(bào)的印刷收入，外接商業(yè)印刷收入達(dá)1200萬(wàn)元）（其中商業(yè)印刷收入含本社四報(bào)的商業(yè)印刷部分，但兩者均未含本社的紙張成本）。從表上還可以看到，我公司（廠）的報(bào)紙印刷保持了平穩(wěn)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但商業(yè)印刷收長(zhǎng)增長(zhǎng)很快，達(dá)201*年的4.5倍，這雖然有一部分原因來(lái)自商業(yè)印刷從去年下半年剛開(kāi)始起動(dòng)的緣故，但今年災(zāi)害不斷，上半年遇到紙張不斷上漲，下半年又受到了世界金融危機(jī)的沖擊，發(fā)展并非很順利，所以總的來(lái)說(shuō)，取得以上成績(jī)還是比較理想的，不僅順利完成了社委和公司（廠部）下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，同時(shí)也全面超過(guò)了本部去年定下的增長(zhǎng)目標(biāo)。這個(gè)成績(jī)的取得，是社委及公司（廠部）高層關(guān)心的結(jié)果，同時(shí)也是與本部全體人員的努力是分不開(kāi)的�，F(xiàn)就201*年的工作做一個(gè)總結(jié)，并談一下201*年的打算。
一、201*年的主要工作情況
1、制定印刷管理制度，落實(shí)崗們責(zé)任，確保報(bào)紙印刷生產(chǎn)順利正常
確�！稄V西日?qǐng)?bào)》、《南國(guó)早報(bào)》、《當(dāng)代生活報(bào)》、《健報(bào)》、《南國(guó)城報(bào)》等社內(nèi)各報(bào)的正常出版印刷，是我部一貫的工作重點(diǎn)，我們始終按照?qǐng)?bào)社編排一條龍的要求，著重抓好報(bào)紙的準(zhǔn)時(shí)印刷出版，較好地完成了社內(nèi)各報(bào)全年出早報(bào)的出好報(bào)印刷生產(chǎn)任務(wù)，同時(shí)兼顧做好代印、承印外報(bào)的生產(chǎn)任務(wù)，基本做到排產(chǎn)有序，內(nèi)外兩不誤。
201*年初，我公司（廠）剛搬到新址后，因?yàn)閭�(gè)別工作人員的疏忽，造成了一些不必要的印刷事件，事發(fā)后，我部及時(shí)召開(kāi)了專門(mén)會(huì)議，對(duì)相關(guān)事件進(jìn)行了深刻反省，找出了事發(fā)原因，并吸取事件教訓(xùn)，據(jù)此制定了相應(yīng)的管理制度，落實(shí)了崗位責(zé)任，建立商業(yè)印刷流程，實(shí)施施工袋管理，從而避免了印刷事件的再次發(fā)生，為我們迎接更加艱巨的印刷任務(wù)打下了良好基礎(chǔ)。
與此同時(shí)，我部還根據(jù)印刷業(yè)管理規(guī)定，設(shè)立了專門(mén)人員按照五項(xiàng)管理制度對(duì)我廠承印的印刷品進(jìn)行了審核、辦證、登記，確保了印刷手續(xù)的完備、合法性，這也為我公司走上正軌、打造品牌打下了一個(gè)小基礎(chǔ)。
2、確立重點(diǎn)目標(biāo)，制定營(yíng)銷方案，拓展商業(yè)印刷市場(chǎng)
經(jīng)過(guò)201*年近半年的市場(chǎng)調(diào)查、了解，逐漸明確了我公司商業(yè)印刷的正確市場(chǎng)定位，確立了以商輪機(jī)為主，以平張機(jī)為輔的營(yíng)銷思路，并制定了“立足廣西、搶占全國(guó)”營(yíng)銷方案，結(jié)果證明該方案取得了相當(dāng)顯著的成績(jī)：
首先，我們確定了初期的營(yíng)銷目標(biāo)：“當(dāng)前工作的重點(diǎn)是立足廣西，而剛開(kāi)始的切入重點(diǎn)則是力搶區(qū)內(nèi)大型超市的DM廣告”，并為此制定了“出奇制勝，一網(wǎng)打盡區(qū)內(nèi)大型超市的營(yíng)銷方案”，提出了在必要時(shí)實(shí)行價(jià)格滲透，并與廣告公司合作的思路，迅速拿下大型超市的DM廣告，這在當(dāng)時(shí)的作用非常重要。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我公司的商輪機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)效率非常低，印刷工人的技術(shù)還相當(dāng)欠缺，拿下超市的DM，不僅可以讓商輪機(jī)最大程度地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，而且讓我們的印刷工人得到最大程度地鍛煉，從而達(dá)到壟斷市場(chǎng)的目的。
在這種策略下，今年在超市DM印刷方面取得了很大成績(jī)，在成功經(jīng)營(yíng)華聯(lián)超市的基礎(chǔ)上，今年成功開(kāi)發(fā)了南寧利客隆、沃爾瑪（協(xié)作公司當(dāng)納利公司轉(zhuǎn)印件）、南城百貨（后因前期的設(shè)計(jì)、印刷缺陷讓南城百貨得而復(fù)失）、百佳惠以及桂林的喜洋洋、北海的和安、貴港的華隆等大型超市，壟斷之勢(shì)已逐漸形成，超市DM的營(yíng)業(yè)總額已達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。
第二，分片劃區(qū)，走出廣西搶占全國(guó)市場(chǎng)。為了開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我部對(duì)與廣西較近的華東、華南、華中及西南片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行了分片劃區(qū)，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行了具體分工，通過(guò)因特網(wǎng)、查閱郵政局報(bào)刊雜志征訂手冊(cè)、到圖書(shū)館查閱出版年鑒等各種方式，以及通過(guò)各種社會(huì)關(guān)系了解各省份的彩色印刷產(chǎn)品如電信黃頁(yè)號(hào)碼簿、超市宣傳冊(cè)、大型企業(yè)宣傳冊(cè)，還有各省公開(kāi)發(fā)行的報(bào)刊、雜志等彩色印刷情報(bào)，掌握相關(guān)客戶信息，推銷本廠印刷業(yè)務(wù)。
從目前來(lái)看，這種方式已逐漸有了反應(yīng)近期已陸續(xù)接到了自云南、貴州、湖南等地的邀標(biāo)，說(shuō)明我們的策略已逐漸起了效。
第三，建設(shè)和完善網(wǎng)站，向全世界宣傳我公司，搭建讓外界了解我公司的網(wǎng)絡(luò)通道，挖掘我們一時(shí)還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或者我們幾乎無(wú)法發(fā)現(xiàn)的客戶。
這個(gè)做法的直接結(jié)果，首先就引進(jìn)了一個(gè)印刷協(xié)作伙伴深圳當(dāng)納利印刷公司，該公司在網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)我公司具有的實(shí)力后，立即將其手下客戶“沃爾瑪超市”的廣西DM交予我公司印刷，經(jīng)多次成功合作，現(xiàn)在當(dāng)納利已將“廣西沃爾瑪”的DM全部交給了我公司印刷，僅此一項(xiàng)，我公司每年的營(yíng)業(yè)收入就增加上百萬(wàn)。
第四，做好廣西電信大黃頁(yè)，為開(kāi)拓全國(guó)黃頁(yè)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。本公司在201*年初的廣西電信印刷用品招標(biāo)會(huì)上，獲得了廣西電信三大內(nèi)部刊物及七本大黃頁(yè)的印刷業(yè)務(wù)。為了做好黃頁(yè)印刷工作，打響黃頁(yè)印刷這塊牌，我公司不惜代價(jià)，專為廣西電信成立了審稿小組。而且，我廠臨時(shí)組建的審稿小組很快地以團(tuán)結(jié)協(xié)作、認(rèn)真負(fù)責(zé)、工作細(xì)致和高度專業(yè)的形象為廣西電信完成了出色的工作，還以書(shū)面的形式總結(jié)了相關(guān)宣傳冊(cè)子存在的問(wèn)題，并提出了改進(jìn)意見(jiàn)，贏來(lái)了電信公司的高度好評(píng)，化解了當(dāng)初不算愉快的合作陰影，關(guān)系迅速走和諧、融洽，最后變得非常友好。
拿下并做好了廣西電信大黃頁(yè)，給我們開(kāi)發(fā)大黃頁(yè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，為我們開(kāi)拓國(guó)內(nèi)其他市場(chǎng)的大黃頁(yè)鑲上了一塊牢固的奠基石，成了我們今后開(kāi)發(fā)大黃頁(yè)印刷項(xiàng)目的一張王牌�，F(xiàn)在，周邊已有幾個(gè)省份的電信公司向我公司發(fā)來(lái)大黃頁(yè)印刷邀標(biāo)書(shū)，這一方面說(shuō)明了我們前期工作發(fā)生了效應(yīng)，一方面，說(shuō)明我們前期積累的大黃頁(yè)印刷項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)也受到了關(guān)注，這將在我們的應(yīng)標(biāo)過(guò)程中發(fā)揮重要作用。
第五，攻占區(qū)內(nèi)出版社，謀取進(jìn)軍全國(guó)出版單位的突破點(diǎn)。在我們的營(yíng)銷思路中，攻占出版社是我公司的一大目標(biāo)，所以搞好與出版社的合作也是我們的主要工作之一。通過(guò)不斷地走訪，聯(lián)絡(luò)，近來(lái)，廣西師范大學(xué)出版社已將幾本彩色書(shū)籍交付我公司印刷，并且目前已簽下了兩本中學(xué)生學(xué)習(xí)期刊，我們爭(zhēng)取以此為契機(jī)，拿下該出版社旗下更多的刊物，從而讓其帶動(dòng)我公司走向期刊印刷市場(chǎng)。
今年5月份，我公司又成功簽約了廣東電視臺(tái)的《娛樂(lè)周刊》及其子刊《好食男女》，當(dāng)年的印刷額就達(dá)300萬(wàn)元，明年全年將達(dá)500萬(wàn)元，這又是我們開(kāi)拓期刊雜志市場(chǎng)的一張強(qiáng)大王牌。最后，在經(jīng)過(guò)上面多種層次的運(yùn)作后，我們已經(jīng)逐漸站穩(wěn)了廣西市場(chǎng)后，并提出了以后的市場(chǎng)工作重點(diǎn)，跳出前期開(kāi)拓區(qū)外市場(chǎng)的“電話、信件聯(lián)系”方式，著手走出廣西，著手開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)！經(jīng)常遠(yuǎn)赴廣州、深圳等地，除了加強(qiáng)與協(xié)作公司廣州豐彩、深圳當(dāng)納利的合作關(guān)系外，設(shè)法利用我們的省外各類大型供應(yīng)商、外地印刷廠的社會(huì)資源，在周邊省份設(shè)立我廠的商輪機(jī)代理點(diǎn)，將商輪業(yè)務(wù)全面鋪開(kāi)。目前，我們已在廣州、順德、湛江以及云南、貴州、湖南等地談下了幾個(gè)代理點(diǎn)，個(gè)別代理商已在我們開(kāi)發(fā)省外印件的工作中發(fā)揮了一定的作用。
總之，在201*年中，我們隨著市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中，不斷地調(diào)整目標(biāo)，采取不斷變化的策略，在加強(qiáng)維系老客戶、與大客戶建立親密友好關(guān)系的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出了很多的新項(xiàng)目：在報(bào)紙印刷方面成功開(kāi)發(fā)了廣西廣播電視報(bào)、防城港日?qǐng)?bào)、南方聲屏報(bào)（湛江版）等，在商業(yè)印刷方面除了成功開(kāi)發(fā)了廣西各大超市DM外，還成功開(kāi)發(fā)了廣西電信大黃頁(yè)、廣西電信08快線以及《電信VIP》、《號(hào)百人》、《第e信息》，《陽(yáng)光之旅》和廣西師范大學(xué)出版社的學(xué)生刊物《英語(yǔ)大王》軍事版、動(dòng)植物版，以及廣東電視臺(tái)的《娛樂(lè)周刊》等期刊雜志，成績(jī)相當(dāng)顯著。
3、加強(qiáng)宣傳、布點(diǎn)，力推數(shù)碼印刷產(chǎn)品
因?yàn)槲覀儎傞_(kāi)始進(jìn)入商業(yè)印刷市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的培育還很淺，客戶積累較少，而且我們?cè)陂_(kāi)發(fā)數(shù)碼市場(chǎng)方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，人手又不夠，使得我們?cè)陂_(kāi)始運(yùn)作數(shù)碼印刷市場(chǎng)時(shí)浪費(fèi)了不少時(shí)間。但是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查，我們找到了開(kāi)發(fā)數(shù)碼市場(chǎng)的一些有效方法。
A、加強(qiáng)宣傳，讓我公司的數(shù)碼印刷深入人心。為此，我公司不僅制作了多個(gè)版本的宣傳手冊(cè)，還特別設(shè)計(jì)了一系列的系列廣告方案，準(zhǔn)備利用我們背后強(qiáng)大的媒體支持，適時(shí)地投放廣告，讓我公司的數(shù)碼印刷深入人心。
B、全市分區(qū)布點(diǎn)，讓我公司數(shù)碼印刷快速滲入城市的每個(gè)角落，通過(guò)與廣告公司的合作，以及分片到南寧各個(gè)街道的沖印點(diǎn)設(shè)立代理點(diǎn)，讓我廠的數(shù)碼印刷迅速滲入城市的每個(gè)角落，
C、策劃一系列的營(yíng)銷方案，目標(biāo)直指潛在客戶目標(biāo)群體，如“利用校慶推銷同學(xué)聚會(huì)紀(jì)念冊(cè)”、“搭乘報(bào)社社區(qū)大篷車，數(shù)碼印刷開(kāi)進(jìn)小區(qū)”以及“與施行社合作開(kāi)發(fā)游客旅游冊(cè)”等。只因數(shù)碼機(jī)安裝完成不久，不僅價(jià)格評(píng)估需要不斷修正，而且設(shè)計(jì)工作也跟不上，加上年終業(yè)務(wù)較忙，人手缺少等，各種方案暫時(shí)還沒(méi)法正常執(zhí)行等，效果一時(shí)還沒(méi)法顯現(xiàn)出來(lái)。4、搞好印款回收工作，做好統(tǒng)計(jì)報(bào)表，
為了保證印刷款的順利回籠，并且最大程度地避免呆帳、死帳，我部采取了預(yù)收部分印刷款再開(kāi)印的訂單策略，這個(gè)策略的結(jié)果最大程度地保證了我公司的資金安全，保證了現(xiàn)金流的順暢、高效。在此情況下，我公司的印刷回籠效率大大提高，只是增加了簽單的難度，對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平要求更高。
在搞好印刷款回收的同時(shí)，我們每天都按照財(cái)務(wù)制度要求，認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)地做好與車間、報(bào)社財(cái)務(wù)等進(jìn)行數(shù)字核對(duì)，按照?qǐng)?bào)社和各代印刷報(bào)的要求，及時(shí)準(zhǔn)確地完成各種報(bào)表，為財(cái)務(wù)制作報(bào)表提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。
二、201*年工作中的不足
因?yàn)楣臼窃谠∷S基礎(chǔ)上建立起來(lái)的，原印刷廠沒(méi)有直接面對(duì)市，一直是大家的一個(gè)避風(fēng)港灣，沒(méi)有培育迎接市場(chǎng)的大環(huán)境�，F(xiàn)在，公司的成立一下子將所有的人員推到了市場(chǎng)的風(fēng)口浪尖，但是大家的思想、意識(shí)、觀念卻沒(méi)有很快地跟上要求，所以還存在一些不盡人意的地方。
1、在制度建設(shè)方面，因?yàn)闆](méi)有內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，一些方面還處于吃大鍋飯狀態(tài)，從而影響了工作的積極性。除了負(fù)責(zé)專門(mén)工作的人員需按部就班外，其他一些人員比如設(shè)計(jì)室工作人員，做多做少一個(gè)樣，無(wú)法調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。所以，我部應(yīng)該建立適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，以調(diào)動(dòng)大家的積極性，從而提高工作效率。
2、在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，內(nèi)部角色還不夠清晰，分工還欠明確、專業(yè)等。比如業(yè)務(wù)員做調(diào)度工作，調(diào)度跑市場(chǎng)，客服人員跑市場(chǎng)等，這些種角色不清晰、分工不明確的做法，結(jié)果會(huì)使得工作做得不專、不精，不利于生產(chǎn)調(diào)度和客戶維護(hù)。
3、員工培訓(xùn)方面還比較欠缺，很多人員急待提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，比如設(shè)計(jì)人員的整體水平明顯不夠，業(yè)務(wù)員的印刷工藝還了解不透、業(yè)務(wù)談判水平還需提高、對(duì)開(kāi)發(fā)大客戶缺乏思路，調(diào)度人員的專業(yè)性不夠，客服人員的積極性還需提高等等。搞好員工培訓(xùn)的目的不僅讓員工掌握基本技能，更重要的是注重企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神、協(xié)作能力以及溝通技巧，培養(yǎng)的是積極向上的學(xué)習(xí)氛圍。沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人員代表公司出去工作，是對(duì)公司形象的最大破壞。希望公司（廠部）和社委對(duì)此引起重視，最好能撥出�？睿⑵鹨粋�(gè)具有長(zhǎng)效性的培訓(xùn)機(jī)制。
4、在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，因?yàn)槿耸稚伲粋�(gè)策劃方案出來(lái)后，往往沒(méi)有人去執(zhí)行，結(jié)果造成了方案無(wú)法實(shí)施。還有就是因?yàn)樵O(shè)計(jì)力量過(guò)于薄弱，從而影響了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)進(jìn)度等。三、201*年的市場(chǎng)工作打算與希望
1、完善生產(chǎn)管理制度工藝流程
主要確保本社各報(bào)及各中央代印報(bào)的正常出版、穩(wěn)定老客戶，為深入開(kāi)展商業(yè)印刷打基礎(chǔ)。
A、加強(qiáng)五項(xiàng)管理制度，嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)部門(mén)的相關(guān)規(guī)定；B、業(yè)務(wù)上加強(qiáng)營(yíng)銷策劃、爭(zhēng)取業(yè)務(wù)上全面開(kāi)花；
C、逐步完善生產(chǎn)流程，確保商業(yè)印刷流程更加合理，更加順暢；D、完善統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)的工作，確保印件的匯款效率；
總之，盡力完善生產(chǎn)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，為ERP管理打下基礎(chǔ)。2、全面深入開(kāi)發(fā)商業(yè)印刷市場(chǎng)
A、在廣西境內(nèi)，設(shè)法拿下南寧剩下的兩大超市南城百貨、人人樂(lè)以及柳州的聯(lián)華超市，形成超市DM印刷市場(chǎng)壟斷格局；設(shè)法拿下南寧各民營(yíng)醫(yī)院的醫(yī)療宣傳冊(cè)子，讓這些宣傳冊(cè)子印刷合法化；重點(diǎn)開(kāi)發(fā)廣西師范大學(xué)出版社各雜志社的期刊，并挖掘該出版社、漓江出版社以及南寧各大出版社的資源，進(jìn)而擴(kuò)大到周邊省份、全國(guó)各地。
B、完善網(wǎng)站建設(shè)，爭(zhēng)取參與百度競(jìng)價(jià)排名宣傳。
C、走出廣西，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)周邊省份的出版社、雜志社、大黃頁(yè)、超市DM等；積極參加各和印刷展會(huì)及各地書(shū)市；加強(qiáng)與協(xié)作單位如深圳當(dāng)納利印刷公司及廣州豐彩印刷公司的合作。
3、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)省外印刷業(yè)務(wù)，在各個(gè)省市建立代理點(diǎn)
把握好現(xiàn)有的省外印刷客戶，通過(guò)以下幾個(gè)途徑切入省外印刷：
A、通過(guò)材料供應(yīng)商(包括生產(chǎn)材料供應(yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商、軟件供應(yīng)商等)做業(yè)務(wù)聯(lián)系，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系；
B、通過(guò)現(xiàn)有的省外客戶，在原有的基礎(chǔ)上建立代理合作關(guān)系；C、通過(guò)省外的印刷企業(yè)等建立代理合作關(guān)系；總之全面開(kāi)花，爭(zhēng)取把業(yè)務(wù)做滿全國(guó)。4、布局?jǐn)?shù)碼印刷網(wǎng)絡(luò)
A、完成對(duì)南寧市數(shù)碼代理點(diǎn)的布局；完成與旅行社的合作簽約，開(kāi)發(fā)旅客旅行相冊(cè)；盡可能在每周末都能派人到商品房住宅小區(qū)搞數(shù)碼印刷促銷；爭(zhēng)取參加各學(xué)校校慶活動(dòng)，推介同學(xué)聚會(huì)紀(jì)念冊(cè)；加強(qiáng)報(bào)紙廣告宣傳攻勢(shì)。B、設(shè)法把數(shù)碼印刷機(jī)搬到報(bào)社總部，或者至少要在報(bào)社設(shè)立接印駐點(diǎn)（配備業(yè)務(wù)接待及設(shè)計(jì)人員），增添數(shù)碼印刷的印后裝訂設(shè)備，降低裝訂成本，提高印刷效率。
5、制定激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)培訓(xùn)工作
制定適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，主要是調(diào)動(dòng)工作積極性，提高工作效率，提高設(shè)計(jì)制作水平和提高售后服務(wù)質(zhì)量。加強(qiáng)培訓(xùn)首要重點(diǎn)培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的印刷工藝和業(yè)務(wù)水平，并相應(yīng)提高整個(gè)市場(chǎng)部的整體工作水平。
6、爭(zhēng)取與日佳公司構(gòu)建實(shí)質(zhì)性的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
目前，日佳公司給我公司開(kāi)出的裝訂價(jià)格過(guò)高，增加了我公司的印刷報(bào)價(jià)，影響了業(yè)務(wù)的開(kāi)拓。但是，如果我們僅強(qiáng)調(diào)對(duì)方收取我們高價(jià)，卻沒(méi)考慮到我們也給他們高價(jià)，這種不對(duì)等的合作最終是很難有愉快結(jié)果的，最好的辦法就是我們?cè)谝笏麄儼词袌?chǎng)價(jià)給我們時(shí)，我們也能給日佳公司提供市場(chǎng)價(jià)甚至低于市場(chǎng)價(jià)的服務(wù)，才可能取得雙贏。這從表面上我們很虧，實(shí)際不然，我們降價(jià)了，可以接到本自日佳而原來(lái)不屬于我們業(yè)務(wù)的印件，從而取得附加收益，加上對(duì)方裝訂降價(jià)獲得的補(bǔ)償，這實(shí)際上是為公司增收的很好途徑。為了能夠更好地建立實(shí)質(zhì)性的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，我們最好能購(gòu)進(jìn)一臺(tái)四開(kāi)印刷機(jī)，這樣不僅能夠單純地接到更多的短版印件，更因?yàn)橥晟屏宋夜镜漠a(chǎn)品系，對(duì)拉動(dòng)整個(gè)印刷業(yè)務(wù)也會(huì)起到很大的促進(jìn)作用，特別對(duì)對(duì)把我公司構(gòu)建成一臺(tái)式印刷平臺(tái)的戰(zhàn)略目標(biāo)具有很重要的現(xiàn)實(shí)意義。
市場(chǎng)部201*年12月18日
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