工作心得201*0502

工作心得

作為電銷(xiāo)人員，首先具備的是查找數(shù)據(jù)的能力，這樣才能在第一時(shí)間保證自己的數(shù)據(jù)提供充足，而且數(shù)據(jù)質(zhì)量上的保證也是電銷(xiāo)人員必須具備的素質(zhì)之一。其次，每一個(gè)電話的目的是為了能夠把我們的資料投給那些有需求的客戶，只有投遞的資料真正到達(dá)有需求的客戶手中，客戶才能夠根據(jù)我們得資料找回我們。

我們找那么多的數(shù)據(jù)，打那么多的電話，其根本目的是為了促進(jìn)有需求的客戶找到我們，并能夠達(dá)成面談，最終成單。這才是我們的電銷(xiāo)人員沒(méi)一通電話得存在的意義！

那么首先是數(shù)據(jù)這方面，關(guān)于數(shù)據(jù)提供，每個(gè)人可能都有自己的方法，我也只是整理一些僅供參考。

一、可根據(jù)門(mén)戶網(wǎng)站查找數(shù)據(jù)在這里先列舉幾個(gè)作為范例中華機(jī)械網(wǎng)該網(wǎng)站有中國(guó)大部分的機(jī)械公司是其會(huì)員，做機(jī)械這方面有很多大型的機(jī)械產(chǎn)品都是需要產(chǎn)片視頻等宣傳片或產(chǎn)片短片，并且作為大的器械經(jīng)營(yíng)公司，資金相對(duì)比較寬裕，所以是我們的質(zhì)量很好的客戶資源網(wǎng)址。如圖

而且在這樣的大型網(wǎng)站中大多有招聘信息或會(huì)員公司的新聞，不僅可以找到那么沒(méi)有加入該網(wǎng)站的公司客戶，還能夠幫助我們了解這些的公司的相關(guān)信息。如下

作為行業(yè)的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上一定還會(huì)有相關(guān)門(mén)戶網(wǎng)站的鏈接，這也為我們尋找更多的客戶提供便利，如圖

與上類(lèi)似網(wǎng)站有

中國(guó)機(jī)械網(wǎng)

機(jī)械專(zhuān)家網(wǎng)在此不一一列舉。二、國(guó)資委企業(yè)

國(guó)資委企業(yè)都會(huì)有相關(guān)的行業(yè)信息，并在聯(lián)系方式欄多會(huì)注上各個(gè)部門(mén)的職能和聯(lián)系方式，這使我們不必在前臺(tái)那浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間

同時(shí)國(guó)資委企業(yè)也多會(huì)有下屬單位，這也是我們的客戶資源之一

還有國(guó)資委企業(yè)都是相聯(lián)系的，所以在他們的網(wǎng)站還能夠找到其他國(guó)資委或相關(guān)公司的信息，這些公司的實(shí)力是不容小噓的。三、招聘網(wǎng)站

在招聘網(wǎng)站通過(guò)不通的行業(yè)等信息，能夠詳細(xì)的找到我們想要的客戶資源，因?yàn)橹�前我們�?/p>

在公司的安排下查找過(guò)，在此就不多說(shuō)了。四、黃頁(yè)網(wǎng)

很多很好的客戶資源都可能會(huì)做黃頁(yè)廣告，那么在那里也將會(huì)有我們的目標(biāo)群。五、同行業(yè)

在同行業(yè)的網(wǎng)站上大多會(huì)放上他們服務(wù)過(guò)的客戶，既然這些客戶已經(jīng)做過(guò)宣傳片，說(shuō)明他們對(duì)于宣傳片是了解的，并且深知其益處，可能對(duì)于宣傳片的需求量還會(huì)很大，那么我們只要找上他們，并向其展示我們的實(shí)力，總有我們合作的時(shí)候。六、企業(yè)宣傳片QQ群

對(duì)于長(zhǎng)期對(duì)宣傳片有需求的客戶，他們公司的負(fù)責(zé)人有可能會(huì)對(duì)宣傳片的群有所關(guān)注，那也是我們的希望，而且對(duì)于這些長(zhǎng)期從事宣傳片的的人員來(lái)說(shuō)，他們也會(huì)說(shuō)很多公司的信息。知彼知己，百戰(zhàn)不殆。七、隨手記

走到哪記到哪，看見(jiàn)好的公司記下來(lái)，總會(huì)有需要的那個(gè)。八、展會(huì)

展會(huì)是需要宣傳片的，不管是產(chǎn)片還是企業(yè)，只要有需求，我們就有希望。九、資源共享

可以通過(guò)論壇等方式尋找有資源或從事電話銷(xiāo)售的人手中換取數(shù)據(jù)，以達(dá)到資源共享。現(xiàn)在討論如何能夠讓我們的資料投遞率提升？

首先對(duì)于我們的話術(shù)要有自己的風(fēng)格，并且在表達(dá)上能夠流暢、通俗、易懂，即使是沒(méi)有了解過(guò)宣傳片的客戶也能夠很明白我們的片子能夠用來(lái)做什么，怎么做，對(duì)他有什么樣的益處。還要把我們的每一類(lèi)的樣片做深刻的了解，只有能夠隨口說(shuō)出的我們的樣片，才能夠使客戶更加相信我們。對(duì)于我們的宣傳片的拍攝制作過(guò)程要有了解，并能夠在客戶問(wèn)道我們?cè)趺粗谱鞯臅r(shí)候，通過(guò)直白的話語(yǔ)為他們解答。說(shuō)到這里，就要向客戶提出給他們郵寄我們資料，這個(gè)時(shí)候有一些有需求但是暫時(shí)沒(méi)有計(jì)劃的客戶可能會(huì)說(shuō)我們暫時(shí)不需要，以后又聯(lián)系你，那么我們就要解釋這些樣片都是我們什么時(shí)候的片子，或者是他們同行業(yè)的，可能為他們提供并做個(gè)了解。最后核對(duì)地址、姓名、郵件等信息。

在電話溝通過(guò)程中找到公司的宣傳的負(fù)責(zé)人是很重要的，只有找到負(fù)責(zé)人才能在后期有需求的時(shí)候找到我們，那么我們就需要通過(guò)前臺(tái)等找到負(fù)責(zé)人，繞過(guò)前臺(tái)，也是我們重要的一課。下面我自己整理了一下在電銷(xiāo)過(guò)程中曾經(jīng)遇到的情況，僅供大家參考：

我：您好，我這邊是金訊影視公司，主要是做宣傳片，視頻類(lèi)的，請(qǐng)問(wèn)咱們公司是哪位負(fù)責(zé)宣傳或市場(chǎng)這塊兒呢？（可根據(jù)公司的企業(yè)性質(zhì)不同，可更換負(fù)責(zé)部門(mén)職稱(chēng)）前臺(tái)：我們這邊沒(méi)有

我：那請(qǐng)問(wèn)咱們公司以前有做過(guò)宣傳片之類(lèi)的嗎？前臺(tái)：沒(méi)有

我：哦，那您看我們平時(shí)這邊是哪位負(fù)責(zé)市場(chǎng)這塊兒呢？前臺(tái)：你有什么事吧？（這個(gè)時(shí)候前臺(tái)多會(huì)不耐煩）

我：哦，是這樣的，今天和您這邊聯(lián)系呢，主要是為了給您這邊提供我們公司最近給咱們同行業(yè)公司做了不少宣傳片，您可以先做個(gè)了解，如果說(shuō)咱們公司后期有這方面計(jì)劃的，也能多一家選擇！（如果這個(gè)公司發(fā)展的不錯(cuò)，或稍有規(guī)模的話，我會(huì)多和前臺(tái)磨一會(huì)，如果只是小作坊類(lèi)型的，就不會(huì)再往下說(shuō)了）前臺(tái)：哦，那我給你轉(zhuǎn)市場(chǎng)部（如果沒(méi)有市場(chǎng)部等宣傳部門(mén)前臺(tái)：我們公司沒(méi)有負(fù)責(zé)的。

（我：那您看能幫我轉(zhuǎn)銷(xiāo)售部或行政部嗎？

前臺(tái)：稍等。(這個(gè)時(shí)候一般前臺(tái)都會(huì)給轉(zhuǎn)的，當(dāng)然有例外的，那就只能等下次聯(lián)系了！)）現(xiàn)在是找到負(fù)責(zé)人了負(fù)責(zé)人：您好

我：您好，是咱公司市場(chǎng)部嗎？負(fù)責(zé)人：是，你有什么事？

我：您好，我這邊是金訊影視，主要是做宣傳片的，今天和您聯(lián)系主要是想給您寄一份我們的樣片，如果咱們公司以后又這方面的需求，也能多一家選擇（直奔主題）負(fù)責(zé)人：可以，你怎么寄？郵箱？

下面我們的就只需要記錄聯(lián)系方式即可，如有負(fù)責(zé)人認(rèn)為他們不需要的，或不了解的還需要我們用專(zhuān)業(yè)知識(shí)或同行業(yè)信息進(jìn)行促動(dòng)，已達(dá)到寄資料的目的。上面說(shuō)的話術(shù)，在電銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有好的話術(shù)是不能夠給客戶一個(gè)良好的印象并接受我們得資料的，同樣沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在客戶那么也是不能夠得到認(rèn)同的。當(dāng)然，漏斗原理是我們的電銷(xiāo)規(guī)則，沒(méi)有大量的電話，就沒(méi)有大量的資料寄出。所以，電話量的多少也是我們資料投遞的關(guān)鍵。

現(xiàn)在就要說(shuō)說(shuō)怎么能提高我們的面談數(shù)量了！

電話量是一方面，同時(shí)當(dāng)我們遇到那些可能有計(jì)劃，但是暫時(shí)還沒(méi)有啟動(dòng)的，我們一定緊跟不舍，時(shí)不時(shí)的拿些樣片給他們，或向他們介紹我們最近給同行業(yè)做的樣片等行業(yè)信息，這些都有可能促使他們將宣傳片提上日程，那么我們要緊跟著向他們提出請(qǐng)我們的項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)為他們做一個(gè)詳細(xì)的了解，并出策劃案等信息。

提高面談量還有重要的一點(diǎn)，找到目標(biāo)客戶，只有那些目標(biāo)客戶，才會(huì)有做宣傳片的需求。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)要有深入的了解，在什么月做什么片子，都有哪些行業(yè)或公司會(huì)做，有需求，都應(yīng)該掌握。

以上就是我對(duì)這三方面得一些心得，僅供大家參考！

擴(kuò)展閱讀：201*09月工作總結(jié)報(bào)告

201*年9月份工作總結(jié)報(bào)告

一．工作內(nèi)容1、網(wǎng)絡(luò)管理2、ERP系統(tǒng)管理

3、固定電話和公司擔(dān)保手機(jī)及宿舍樓IPTV

二．工作情況

1、9月份公司光纖無(wú)故障，服務(wù)器工作正常。2、ERP系統(tǒng)就目前的使用情況分析如下：

①銷(xiāo)售管理系統(tǒng)和采購(gòu)管理系統(tǒng)在使用過(guò)程中基本規(guī)范。②供應(yīng)部對(duì)采購(gòu)管理系統(tǒng)、庫(kù)存管理系統(tǒng)使用規(guī)范、準(zhǔn)確、完整。③品質(zhì)部化驗(yàn)室人員使用過(guò)程規(guī)范、準(zhǔn)確；司磅員對(duì)一卡通系統(tǒng)使用熟練，且地磅軟件使用規(guī)范、準(zhǔn)確。

④設(shè)備管理系統(tǒng)中，電子巡檢模塊的數(shù)據(jù)基本未上傳。

⑤生產(chǎn)系統(tǒng)中，生產(chǎn)日?qǐng)?bào)表和生產(chǎn)月報(bào)表操作規(guī)范，準(zhǔn)確，本月生產(chǎn)日?qǐng)?bào)表已調(diào)整，且將最新版本已發(fā)至哈工大，由哈工大做最后修改完善工作。

3、公司固定電話基本正常。公司擔(dān)保手機(jī)使用情況正常，宿舍樓IPTV使用正常。

4、公司員工移動(dòng)V網(wǎng)使用正常。

三．總結(jié)及下月計(jì)劃

9月份網(wǎng)絡(luò)安全基本正常，未出現(xiàn)病毒大范圍的入侵現(xiàn)象。ERP系統(tǒng)使用正常、規(guī)范，已成為公司熟料銷(xiāo)售、原材料采購(gòu)日常工作離不開(kāi)的有效工具，本月水泥銷(xiāo)售模塊已將水泥袋裝流程規(guī)范化。

10月份將ERP系統(tǒng)的水泥銷(xiāo)售模塊規(guī)范化使用。

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