旅行社門市管理

關(guān)于旅行社加強(qiáng)門市部管理的通知

北京地區(qū)各旅行社：

隨著旅游市場(chǎng)的發(fā)展，北京地區(qū)旅行社門市部的數(shù)量逐漸增多。為了規(guī)范旅行社門市部的經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)旅游市場(chǎng)秩序，北京市旅游局要求各旅行社加強(qiáng)對(duì)所屬門市部的管理，并提出如下指導(dǎo)意見(jiàn)：一、旅行社門市部定義及法律責(zé)任

旅行社門市部（包括營(yíng)業(yè)部和散客柜臺(tái)）是指旅行社離開(kāi)注冊(cè)地，在本市行政區(qū)域內(nèi)設(shè)立不具備獨(dú)立法人資格的、為設(shè)立社招徠游客并提供咨詢、宣傳等服務(wù)的收客網(wǎng)點(diǎn)。

旅行社門市部為非法人單位，設(shè)立社對(duì)其所屬門市部負(fù)有管理職責(zé)，并承擔(dān)其相應(yīng)的法律責(zé)任。二、旅行社門市部的設(shè)立

北京地區(qū)旅行社根據(jù)旅游業(yè)務(wù)的需要，均可設(shè)立門市部。旅行社持工商管理部門所需材料，到旅行社門市部注冊(cè)地的區(qū)縣工商行政管理部門即可辦理登記注冊(cè)手續(xù)。在辦理完工商登記注冊(cè)手續(xù)之日起的30個(gè)工作日內(nèi)，由旅行社持工商行政管理部門頒發(fā)的旅行社門市部營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本原件及填寫好的《北京地區(qū)旅行社門市部備案表》（見(jiàn)附表）到北京市旅游局旅行社管理處備案。旅行社門市部的名稱格式統(tǒng)一為：

旅行社名稱＋門市部注冊(cè)地名稱＋門市部（或營(yíng)業(yè)部）

旅行社門市部經(jīng)營(yíng)地址變更及停業(yè)、歇業(yè)或注銷，其設(shè)立社應(yīng)持相應(yīng)的工商手續(xù)證明材料，在30個(gè)工作日內(nèi)報(bào)北京市旅游局備案。

旅行社設(shè)立門市部應(yīng)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一聯(lián)網(wǎng)。三、旅行社門市部的人員管理

旅行社門市部工作人員應(yīng)具備合法的勞動(dòng)用工手續(xù)，設(shè)立社應(yīng)與門市部工作人員簽訂勞動(dòng)合同，工作人員應(yīng)由設(shè)立社人事部門統(tǒng)一建檔和管理。四、旅行社門市部的財(cái)務(wù)管理

旅行社門市部不得擅自設(shè)立獨(dú)立的財(cái)務(wù)賬號(hào)，如業(yè)務(wù)需要，須由旅行社為其門市部設(shè)立賬號(hào)。旅行社門市部須使用設(shè)立社統(tǒng)一的稅務(wù)發(fā)票、收據(jù)和旅游合同。旅行社須對(duì)所屬門市部使用的發(fā)票、收據(jù)、旅游合同、印章等進(jìn)行統(tǒng)一管理，團(tuán)款結(jié)算應(yīng)由旅行社財(cái)務(wù)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)。五、旅行社門市部的經(jīng)營(yíng)范圍

1.旅行社門市部的經(jīng)營(yíng)范圍是為設(shè)立社招徠游客，并向旅游者提供產(chǎn)品宣傳和咨詢服務(wù)，旅行社門市部不得超出其工商執(zhí)照上明示的范圍開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2.旅行社門市部應(yīng)當(dāng)在設(shè)立社的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)招徠業(yè)務(wù)，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)出境旅游業(yè)務(wù)許可的旅行社設(shè)立的門市部，不得開(kāi)展出境旅游的招徠業(yè)務(wù)。旅行社門市部不得自行為設(shè)立社以外的旅行社招徠游客。旅行社門市部招徠的游客須由設(shè)立社統(tǒng)一組織、接待，不得獨(dú)立經(jīng)營(yíng)組團(tuán)、接待等旅游業(yè)務(wù)。

3.旅行社門市部銷售的旅游產(chǎn)品應(yīng)由旅行社統(tǒng)一設(shè)計(jì)策劃，旅行社門市部不得推出自行設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品。4.旅游產(chǎn)品的價(jià)格由旅行社統(tǒng)一制定，旅行社門市部不得自定產(chǎn)品價(jià)格。

5.旅行社發(fā)布業(yè)務(wù)廣告，應(yīng)嚴(yán)格遵守《旅行社發(fā)布旅游業(yè)務(wù)廣告管理辦法》的規(guī)定，旅行社門市部不得自行發(fā)布旅游廣告或自制宣傳資料。

6.旅行社門市部不得自行與旅游供應(yīng)商或其他旅行社簽訂業(yè)務(wù)合同，不得自行與游客簽訂旅游合同，即業(yè)務(wù)合同及旅游合同應(yīng)由設(shè)立社統(tǒng)一簽訂。

旅行社設(shè)立門市部應(yīng)當(dāng)制定健全的管理規(guī)章和業(yè)務(wù)操作程序，嚴(yán)格規(guī)范門市部的經(jīng)營(yíng)行為。對(duì)旅行社門市部在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的違規(guī)行為，北京市旅游局將依據(jù)有關(guān)旅游法規(guī)、規(guī)章中的相關(guān)規(guī)定，對(duì)其設(shè)立社給予行政處罰。

擴(kuò)展閱讀：淺論旅行社門市銷售管理

論旅行社門市銷售管理

旅游管理091班馬煥

摘要行社門市部是指旅行社在注冊(cè)地的市、縣行政區(qū)域以內(nèi)設(shè)立的不具備獨(dú)立法

人資格，為設(shè)立社招徠游客并提供咨詢、宣傳等服務(wù)的收客網(wǎng)點(diǎn)。門市銷售具有幾個(gè)作用。第一，門市部門銷售能樹(shù)立旅行社產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，強(qiáng)化在游客心中的形象。第二，旅行社門市部是旅游銷售活動(dòng)中的零售商，是商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者流通過(guò)程中的最后一個(gè)中間商業(yè)環(huán)節(jié)，它處于銷售渠道的出口處，對(duì)于保證商品流通的正常進(jìn)行，有著重要的作用。本文主要分析了旅行社的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，并提出了改善的銷售管理的具體措施

關(guān)鍵詞旅行社，銷售

Abstract：Travelagenciesrefertotravelagenciesinsalesispermitted

tocityandcountyadministrativeareasestablishedwithinthedonothaveindependentlegalpersonqualification,setupaclubtoattracttouristsandtoprovideconsultation,publicityfortheguestservicenetwork.Retailsaleshasseveralrole.First,outletsdepartmentcansetupsalesoftravelagency"sproductsbrandeffect,tostrengthenthevisitorsintheheartofimage.Second,travelagencyistravelsalesactivitiesinthesalesdepartment,retailers,isthecommodityproducerstoconsumersfromcirculationintheprocessofthelastlinkamongbusiness,itisintheexitofthemarketingchannel,toguaranteethenormaloperationofthecommoditycirculation,hastheimportantrole.Thispapermainlyanalysesthepresentsituationofthetravelagencyandtheexistingproblems,andadvancessomeimprovingsalesmanagementmeasures.

KeyWordstravelservice,marketing

目錄

前言.....................................................................................................................................................-3-1旅行社門市銷售的主要方式.........................................................................................................-3-1.1廣告營(yíng)銷......................................................................................................................................-4-1.2網(wǎng)絡(luò)銷售......................................................................................................................................-3-1.3直客銷售......................................................................................................................................-3-1.4電話營(yíng)銷......................................................................................................................................-3-2旅行社門市銷售管理存在的問(wèn)題.................................................................................................-4-2.1廣告方面......................................................................................................................................-6-

2.1.1旅行社門市部的廣告渠道有限.......................................................................................-6-2.1.2廣告沒(méi)有什么創(chuàng)新...........................................................................................................-6-2.2網(wǎng)絡(luò)銷售方面..............................................................................................................................-4-

2.2.1設(shè)計(jì)太繁瑣.......................................................................................................................-5-2.2.2更新網(wǎng)站不及時(shí)...............................................................................................................-5-2.2.3銷售成本較高...................................................................................................................-5-2.2.4網(wǎng)站點(diǎn)擊率低...................................................................................................................-5-2.3門市散客銷售方面.....................................................................................................................-6-

2.3.1局限性太大.......................................................................................................................-6-2.3.2專業(yè)知識(shí)沒(méi)精通...............................................................................................................-6-3搞好旅行社門市營(yíng)銷管理的建議.................................................................................................-7-

3.1廣告的投

放….…………………………………………………….……………...-10-7

3.1.2廣告的有效投放……………………………………………………………………………-73.2制作有特色的網(wǎng)站................................................................................................................….-7-

3.2.1門市的網(wǎng)站一定要?jiǎng)?chuàng)新...................................................................................................-7-3.2.2網(wǎng)站的各項(xiàng)功能要一應(yīng)俱全...........................................................................................-8-3.2.3加強(qiáng)網(wǎng)站的宣傳與推廣活動(dòng)...........................................................................................-8-3.2.4即時(shí)與客人溝通...............................................................................................................-8-3.2.5內(nèi)容要隨時(shí)更新...............................................................................................................-9-3.3提高員工的綜合素質(zhì)，贏得上門散客的信任.........................................................................-9-

3.3.1先推銷自己.......................................................................................................................-9-3.3.2尋找契機(jī)...................................................................................................................................-9-

3.4.1嫻熟的電話銷售技巧………………………………………..……………………………-103.4.2注重細(xì)節(jié)……………………………………………………………………..……………-103.4.3良好的溝通能力………………………………………………………………………….-103.4.4總結(jié)電話銷售的一些小技巧………………………………。……………………….…..-10參考文獻(xiàn)...........................................................................................................................................-11-

前言

旅行社門市部是旅行社開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要機(jī)構(gòu)，它具有布點(diǎn)廣泛、方便客人咨詢、為客人提供快捷服務(wù)等等特點(diǎn)。就目前的組織形式來(lái)看，基本上分為加盟和直營(yíng)兩種，組織形式的不同，其優(yōu)缺點(diǎn)也不同，對(duì)旅行社的品牌效應(yīng)也不同。

1旅行社門市銷售的主要方式

1.1廣告營(yíng)銷

廣告是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的媒體，公開(kāi)而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。廣告有廣義和狹義之分，廣義廣告包括非經(jīng)濟(jì)廣告和經(jīng)濟(jì)廣告。非經(jīng)濟(jì)廣告指不以盈利為目的的廣告，又稱效應(yīng)廣告，如政府行政部門、社會(huì)事業(yè)單位乃至個(gè)人的各種公告、啟事、聲明等，主要目的是推廣；狹義廣告僅指經(jīng)濟(jì)廣告，又稱商業(yè)廣告，是指以盈利為目的的廣告，通常是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者之間溝通信息的重要手段，或企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、推銷產(chǎn)品、提供勞務(wù)的重要形式，主要目的是擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。

成都旅行社門市主要是在成都市通用的雜志520上面打的廣告，有九黃專線，峨樂(lè)專線，市內(nèi)一日游專線，四姑娘山專線，海螺溝專線，稻城亞丁專線等等川內(nèi)專線。雖然也有海南三亞專線，廣西桂林專線，云南昆大麗專線，華東五日專線，安徽黃山專線，北京天津?qū)＞�，青島大連專線等等國(guó)內(nèi)專線。普吉島專線，馬爾代夫?qū)＞�，日本專線，美國(guó)夏威夷專線，但是都不是我們的主營(yíng)項(xiàng)目，所以只打了川內(nèi)的廣告，這就是抓住重點(diǎn)，節(jié)約資源，以最少的成本，創(chuàng)造出最大的收益。

1.2網(wǎng)絡(luò)銷售

網(wǎng)絡(luò)銷售，顧名思義，就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品進(jìn)行銷售。比如目前我們所熟悉的各個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)如：淘寶、天貓、凡客誠(chéng)品、京東商城、易趣、拍拍網(wǎng)等，賣家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售產(chǎn)品，以便買家選購(gòu)，這是一種宅經(jīng)濟(jì)消費(fèi)趨勢(shì)。如我們?cè)诰W(wǎng)站上掛滿了各式各樣的內(nèi)容豐富的行程，附上各種精美的圖片，比如桂林的山，三亞的海，西藏的天，九寨的水，海螺溝的冰川，讓客人仿佛處身于各種人間仙境。還有各種各樣的特色美食，讓人垂涎欲滴。用各種方式激發(fā)客人想消費(fèi)的欲望，達(dá)到我們的營(yíng)銷目的。

1.3直客銷售

直客是指直接客戶，指準(zhǔn)備出門旅游的客人，利用當(dāng)今先進(jìn)發(fā)達(dá)的通訊手段和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)直接與旅游目的地旅行社（不通過(guò)出發(fā)地的組團(tuán)社）聯(lián)系，商定旅游行程計(jì)劃并完成旅游活動(dòng)。如我們旅行社門市在酒店的大堂緊挨著前臺(tái)開(kāi)設(shè)了一個(gè)商務(wù)中心，專門針對(duì)客人咨詢旅游的業(yè)務(wù)，面對(duì)面的服務(wù)可以根據(jù)業(yè)務(wù)員的水平增加公司的業(yè)績(jī)量。

1.4電話營(yíng)銷

電話營(yíng)銷是（Telemarketing）是一個(gè)較新的概念，烽火專家認(rèn)為出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國(guó)。

隨著電話營(yíng)銷流程消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。如我們旅行社是在酒店有專門的商務(wù)中心，有客人來(lái)看看的時(shí)候我們會(huì)留下他的電話號(hào)碼或者是酒店房間號(hào)碼，然后打到房間，推銷我們的產(chǎn)品，因?yàn)樗�是有需求所以�?lái)關(guān)顧，所以這種電話營(yíng)銷成功的幾率比其他的高出許多許多。

2旅行社門市銷售管理存在的問(wèn)題

2.1廣告營(yíng)銷

2.1.1旅行社門市部的廣告渠道有限

廣告營(yíng)銷的渠道有電視、報(bào)紙、雜志、書籍這種對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)可能接觸的比較多一點(diǎn)、也有退休的老人，他們喜歡看報(bào)紙，或者在地鐵站入口免、人流量較大的人數(shù)較多的廣場(chǎng)或車站等集散地以傳單的形式發(fā)放。也有在電視上做廣告的，但是幾乎都很少，因?yàn)橹挥幸粋�(gè)旅行社總部才有那個(gè)雄厚的財(cái)力去電視臺(tái)打廣告，又或者是一個(gè)地區(qū)的政府部門和景區(qū)自身投入，這些都是投入大量的人力物力和財(cái)力，但是都收效甚微的幾種渠道。

網(wǎng)絡(luò)廣告是比較多的中小門市所選擇的廣告形式，比如在購(gòu)物網(wǎng)站，京東商城、淘寶網(wǎng)、天貓、凡客誠(chéng)品、易淘、樂(lè)趣網(wǎng)、或者在生活網(wǎng)站，趕集網(wǎng)、58同城等，也可以在交友網(wǎng)站，比如世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)等，雖然他們的成本相對(duì)電視比要低，但是收效也不是很好，收入不能和投入成正比，但是迫于各種其他門市的所打出的零團(tuán)費(fèi)、負(fù)團(tuán)費(fèi)等惡性競(jìng)爭(zhēng)，都得使用自己的對(duì)策。

還有一種方式也算是廣告吧，但是知道的人比較少，卻是口碑很好，如果潛在客戶有需求，一般都能滿足了，我想大家應(yīng)該知道了，就是跟親戚朋友宣傳，本社員工可以跟自己的親戚朋友宣傳，但是力量很有限，我們可以讓游客滿意，游客自然會(huì)跟他們的親戚朋友宣傳的，所謂金杯銀杯不如口碑，這種宣傳的效果是勝過(guò)任何一種宣傳方式的。所以說(shuō)，質(zhì)量才是任何一個(gè)企業(yè)最基本的也是必備的條件。

2.2.2廣告沒(méi)有什么創(chuàng)新

現(xiàn)在的社會(huì)是現(xiàn)代化的社會(huì)，是創(chuàng)新的社會(huì)，是人才層出不窮的社會(huì)，是激流勇進(jìn)的社會(huì)，創(chuàng)新是一切成功的嘴主要的一個(gè)過(guò)程，創(chuàng)新是以新思維、新發(fā)明和新描述為特征的一種概念化過(guò)程。起源于拉丁語(yǔ)，它原意有三層含義，第一，更新；第二，創(chuàng)造新的東西；第三，改變。創(chuàng)新是人類主觀能動(dòng)性的高級(jí)表現(xiàn)形式，是推動(dòng)民族進(jìn)步和社會(huì)發(fā)展的不竭動(dòng)力。一個(gè)民族要想走在時(shí)代前列，就一刻也不能沒(méi)有理論思維，一刻也不能停止創(chuàng)新。創(chuàng)新在經(jīng)濟(jì)、商業(yè)、技術(shù)、社會(huì)學(xué)以及建筑學(xué)這些領(lǐng)域的研究中有著舉足輕重的分量。所以在旅行社門市的廣告里，如果廣告沒(méi)什么新的亮點(diǎn)，還是和以前一樣平淡無(wú)奇，和其他旅行社一樣陳舊，我們是沒(méi)有什么新思維、新概念是很難在茫茫旅行社門市里脫穎而出的。

2.2網(wǎng)絡(luò)銷售方面

2.2.1設(shè)計(jì)太煩瑣

現(xiàn)在很多旅行社門市部網(wǎng)站設(shè)計(jì)的網(wǎng)頁(yè)很漂亮很有特色，給人視覺(jué)效果很好，但是該類型網(wǎng)站真正的實(shí)用性卻不大，讓消費(fèi)者不能很快直接地找尋到所需要了解的東西，這樣反而會(huì)帶來(lái)相反的效果，往往消費(fèi)者不能在最短的時(shí)間里找尋到自己想要了解的東西時(shí)，通常會(huì)選擇放棄對(duì)本網(wǎng)站的搜索，而點(diǎn)擊其他的網(wǎng)站。而現(xiàn)在很多門市部精力往往過(guò)于注重考慮網(wǎng)頁(yè)的視覺(jué)效果，從而忽試了網(wǎng)頁(yè)實(shí)際的本質(zhì)作用。如通常很多旅客打開(kāi)一家旅游公司的網(wǎng)站，想要在最短的時(shí)間內(nèi)尋找到某個(gè)景區(qū)的旅游線路或者相關(guān)資料，卻在網(wǎng)頁(yè)上云游半天卻不知如何下手，必須借助網(wǎng)站管理員或門市銷售人員的指點(diǎn)才能找到自己需要的東西，這時(shí)是真正在考驗(yàn)游客的耐心。如果該游客缺乏耐心，有可能會(huì)跑到另一家旅游公司的網(wǎng)站，去尋找自己所關(guān)心的旅游景區(qū)；這樣您就會(huì)失去不應(yīng)該失去的客戶。

2.2.2更新網(wǎng)站不及時(shí)

大多旅行社網(wǎng)站現(xiàn)在都存在一個(gè)最大的問(wèn)題就是：發(fā)布旅游產(chǎn)品信息及報(bào)價(jià)不及時(shí)。網(wǎng)絡(luò)管理員沒(méi)有經(jīng)常與公司專線保持良好的工作關(guān)系，對(duì)旅游產(chǎn)品的更新不及時(shí)。如果一

個(gè)網(wǎng)站上的東西總是千篇一律的，沒(méi)得什么特色。或者更換信息很不及時(shí)，通常一個(gè)線路的價(jià)格總是幾個(gè)星期或者幾個(gè)月都不變，讓消費(fèi)者不能了解最新、最有價(jià)格的信息，往往會(huì)給門市部造成不可彌補(bǔ)的損失。如我公司三月份推出的”孝心歐洲旅游”系列線路,由于網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理員未及時(shí)與公司專線計(jì)調(diào)人員核實(shí)清楚司機(jī)、導(dǎo)游小費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及天數(shù),造成了客人的誤解。我門市部為了維護(hù)公司對(duì)外良好的形象及本著誠(chéng)信服務(wù)的原則，所以按照網(wǎng)站上公布的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。但卻給門市部造成了嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。又如，去年某月由于本門市部銷售人員未與公司專線進(jìn)行及時(shí)的溝通，在與客人簽訂合同時(shí)，附上的旅游行程與實(shí)際行程內(nèi)容不一致，客人旅游結(jié)束后向門市投訴漏走景點(diǎn)，要求賠償經(jīng)濟(jì)損失，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：是由于網(wǎng)絡(luò)管理員未及時(shí)更新該線路行程的緣故。結(jié)果給門市部造成了直接經(jīng)濟(jì)損失數(shù)千元。

2.2.3銷售成本較高

該種銷售方法它主要是根據(jù)本月網(wǎng)站的點(diǎn)擊率來(lái)計(jì)算成本，也就是說(shuō)只要在國(guó)內(nèi)外知名搜索引擎（如GOOGLE，BAIDU，YAHOO等）網(wǎng)站主頁(yè)上輸入本門市已注冊(cè)的廣告系列詞組就可以進(jìn)入門市部的網(wǎng)站，那么該網(wǎng)站管理系統(tǒng)便會(huì)自動(dòng)計(jì)費(fèi)一次。雖然該種銷售帶來(lái)的利潤(rùn)較大，但是也有很多不合理之處，有時(shí)網(wǎng)站銷售的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及網(wǎng)站自身的成本。目前在成都旅游市場(chǎng)上存在著一種怪現(xiàn)象，即門市部經(jīng)理懂旅游業(yè)務(wù)但不懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即外行管內(nèi)行的現(xiàn)象，從而造成網(wǎng)絡(luò)廣告成本過(guò)高，而未達(dá)到預(yù)期的利益。由于很多門市部經(jīng)理只懂得投入廣告費(fèi)而沒(méi)有去核算廣告投入效益，實(shí)際上也是對(duì)廣告投入的一種浪費(fèi)。如去年本部門的某一個(gè)月由于沒(méi)有很好的控制廣告費(fèi)用，造成一種員工很忙、電話不段、一種極其繁榮的假象。但卻沒(méi)考慮到員工的業(yè)務(wù)能力及旅游市場(chǎng)變化的諸多因素，造成了本月廣告費(fèi)用指支出大幅度增加。

2.2.4網(wǎng)站點(diǎn)擊率低

每個(gè)網(wǎng)站點(diǎn)擊率的多少和自身網(wǎng)站管理人員對(duì)網(wǎng)站控制成本有著直接密不可分的關(guān)系。也就是說(shuō)：網(wǎng)站管理人員對(duì)某條線路或某個(gè)特色推薦產(chǎn)品投放的資金越多，這樣該網(wǎng)站的排名也就排在越

靠前、顯要的位置，這樣網(wǎng)站的點(diǎn)擊率自然也就越來(lái)越高。同行之間惡意點(diǎn)擊，增加了網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，但卻沒(méi)有增加門市部收入。網(wǎng)管員如果不能根據(jù)旅游市場(chǎng)需求變化特點(diǎn)，普遍撒網(wǎng)投入廣告，同樣也會(huì)增加網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，但不能增加門市部的實(shí)際收入，只能造成廣告費(fèi)的浪費(fèi)。如果網(wǎng)管員在冬季還在九寨溝、稻城、亞丁、四姑娘山及西藏等適合夏季旅游的線路上投入廣告，則會(huì)造成廣告費(fèi)的浪費(fèi)。

2.3門市散客銷售方面

2.3.1局限性太大

門市銷售組最大的問(wèn)題就是局限性太過(guò)大，通常門市都會(huì)選擇開(kāi)在比較繁華的商業(yè)大街或者人口居住比較密集的住宅小區(qū)。如果門市只單單依靠散客上門銷售而不采取其他的銷售就想提高業(yè)績(jī)，那簡(jiǎn)直就是不可能的事情。

2.3.2專業(yè)知識(shí)沒(méi)精通

作為一名門市接待散客的銷售“熟手”，其業(yè)務(wù)技能，語(yǔ)言溝通能力，靈活善變能力一定要相當(dāng)扎實(shí)，有“問(wèn)不倒、問(wèn)不怕”的本事。很多門市銷售人員都存在一個(gè)問(wèn)題，有客人上門詢問(wèn)旅游事宜，對(duì)公司產(chǎn)品不熟悉、對(duì)客人需求不了解，無(wú)法解決客人的疑問(wèn)；只要旅客說(shuō)我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)比其他旅行社高的多，門市部銷售人員就無(wú)言以對(duì)，給客人的感覺(jué)是該旅行社銷售人員不專業(yè)、很水，這樣不僅僅是影響門市部自身的利益，而且會(huì)給公司帶來(lái)一個(gè)負(fù)面的形象。如自己剛到門市部開(kāi)始上班的時(shí)候，對(duì)于直接上門咨詢的客人完全摸不著方向，非常機(jī)械地對(duì)照網(wǎng)站“朗讀”旅游線路，對(duì)旅游線路產(chǎn)品報(bào)價(jià)也不清楚，東一下西一下，非常沒(méi)有條理性，經(jīng)常旅客問(wèn)一句，就打電話問(wèn)公司專線問(wèn)一句，非常害怕客人提問(wèn)，不知道該向客人介紹什么，對(duì)于客人提出的問(wèn)題也不清楚，不曉得該怎樣給客人解釋，經(jīng)常弄的自己和客人都是一頭污水，并且面部表情十分僵硬，讓客人一看就知道“遭啦”遇到新手，往往會(huì)非常失望地轉(zhuǎn)身離開(kāi)，選擇附近其他的旅行社門市進(jìn)行咨詢。

2.4電話銷售方面

2.4.1普通話口音有點(diǎn)重

此種銷售是種感性的銷售過(guò)程，只要是靠聲音來(lái)傳遞信息，所以要求門市部工作人員的普通話水平一定要達(dá)到專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)不擅長(zhǎng)普通話或不會(huì)說(shuō)普通話的工作人員來(lái)說(shuō)就是一件很困難的事情。因?yàn)殡娫掍N售是依附在廣告銷售或網(wǎng)絡(luò)銷售的基礎(chǔ)之上的，一般電話咨詢的客人多為外地游客較多，如果工作人員不會(huì)說(shuō)普通話，又或者普通話達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，那勢(shì)比會(huì)影響該項(xiàng)銷售的成績(jī)。

2.4.2電話時(shí)面無(wú)表情

通常很多門市部銷售人員接聽(tīng)電話時(shí)木無(wú)表情、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速通常都是一個(gè)調(diào)，不注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)的快慢等等，面無(wú)表情會(huì)直接影響通話的效果，根本無(wú)法打動(dòng)客人，給電話那頭客人的感覺(jué)是：死氣層層，豪無(wú)生氣。

2.4.3通話不精練利落

這點(diǎn)是許多門市都存在的一個(gè)通病，接到一個(gè)電話不能快速、及時(shí)的解決客人提出的咨詢問(wèn)題，既浪費(fèi)資源又沒(méi)有帶來(lái)實(shí)際的效益。如本門市剛來(lái)了一位新員工，由于對(duì)業(yè)務(wù)還不是很熟悉，每次在接到客人的電話的時(shí)候總是不知道應(yīng)該給客人講解什么，吞吞吐吐，不進(jìn)不能給客人講解清楚要咨詢的問(wèn)題。而且還浪費(fèi)電話費(fèi)，增加了門市的成本。

3搞好旅行社門市營(yíng)銷管理的建議

3.1廣告的有效投放

3.1.1廣告的選擇

現(xiàn)在的廣告鋪天蓋地，各種渠道各種途徑，但是我們旅行社門市部是經(jīng)濟(jì)非常有限的，所以一定要選擇性價(jià)比最高的一種。經(jīng)過(guò)各種比較，還是選擇網(wǎng)站廣告和門市部裝飾廣告性價(jià)比最高。但是效果都不是很顯著。選擇

3.1.2廣告的投放

旅行社門市部的裝飾是廣告的首選，具有成本低效果好的優(yōu)點(diǎn)。旅行社門市部的廣告就是經(jīng)過(guò)對(duì)旅行社門市部的裝飾和布置：對(duì)于旅行社門市而言，體驗(yàn)營(yíng)銷的目的就是讓咨詢者能夠

提前體驗(yàn)到旅游帶來(lái)的愉悅等情感，這種情感驅(qū)動(dòng)可以大大增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，促使其作出購(gòu)買決定。旅游消費(fèi)不僅僅是一般的購(gòu)物消費(fèi)，它提供的是一種側(cè)重于服務(wù)的無(wú)形產(chǎn)品。所以旅行社不僅僅需要擁有超市般的癥結(jié)，同時(shí)更需要生動(dòng)形象的展示線路。采取必要手段和方法，讓咨詢者看到“活”的旅游線路。

首先，這體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重，這一點(diǎn)可以借鑒酒店的某些做法，比如，在門口設(shè)迎賓員，或者在門口掛橫幅，或者在門口安放大屏幕電視，比方有關(guān)歡迎語(yǔ)，比如：歡迎某某先生光臨之類。接待人員提供站立式服務(wù)，適當(dāng)降低柜臺(tái)高度，或提供聊天式服務(wù)，也就是撤掉柜臺(tái)，設(shè)立專門的業(yè)務(wù)洽談區(qū)。

其次，這創(chuàng)造體驗(yàn)的條件和氛圍，一個(gè)有意向去九寨溝的旅游者，如果他在旅行社的門市中不僅僅得到了一張簡(jiǎn)單的行程報(bào)價(jià)單，而且還看了九寨溝如詩(shī)如畫的風(fēng)光短片，聽(tīng)到了旅行社錄制的游客對(duì)九寨溝的風(fēng)光贊嘆不已的聲音，聽(tīng)到了游客對(duì)旅行社服務(wù)贊賞的錄音，如此身臨其境的體驗(yàn)無(wú)疑會(huì)大大提高其購(gòu)買欲望，增加其購(gòu)買信心。

3.2制作有特色的網(wǎng)站

3.2.1門市的網(wǎng)站一定要?jiǎng)?chuàng)新

一個(gè)旅行社門市的網(wǎng)站，想要吸引住網(wǎng)民的目球，最重要的就是要有個(gè)屬于自己特色的首頁(yè)，不僅僅要做到美觀，而且最好能夠?qū)��?dāng)?shù)靥厣�有機(jī)結(jié)合起來(lái)，同時(shí)頁(yè)面要簡(jiǎn)單明了、讓客人能夠一目了然，很快就找到自己想要查詢的信息，往往太復(fù)雜的網(wǎng)站會(huì)讓很多人莫愁一展，找不到內(nèi)容而匆匆離開(kāi)，尋找別的網(wǎng)站。

如四川國(guó)旅建立的夢(mèng)之旅，該網(wǎng)站無(wú)論是在網(wǎng)站排名、還是在網(wǎng)站功能設(shè)計(jì)、編排等方面都顯示十分的專業(yè)，該網(wǎng)站實(shí)用性非常的強(qiáng)，它不僅僅有游客需要的旅游線路，而且關(guān)于該線路所相關(guān)鏈接的內(nèi)容也非常豐富。如在網(wǎng)站上輸入：四川九寨溝旅游，網(wǎng)頁(yè)上顯示的除了旅行社常規(guī)的旅游線路以外，另外還會(huì)出現(xiàn)九寨溝天氣、交通、民俗風(fēng)情、禁忌、美食、服飾等相對(duì)應(yīng)的旅游信息，使游客感覺(jué)簡(jiǎn)單、方便、實(shí)用。

3.2.2網(wǎng)站各項(xiàng)功能要一應(yīng)俱全

網(wǎng)站功能要齊全，要有比較清晰的欄目，讓瀏覽你網(wǎng)站的客人能夠很快找到他所需要找的信息，能夠處處為客人著想，比如線路的編排、在線交流、景點(diǎn)介紹、在線預(yù)定等等，要一目了然。很簡(jiǎn)單的目的，就是吸引客人的目光，盡量留住客人的目光，讓客人能在自己的網(wǎng)站上找到他所關(guān)注的東西。

3.2.3加大網(wǎng)站的宣傳與推廣活動(dòng)

一個(gè)企業(yè)作一個(gè)網(wǎng)站是很容易的事，如何讓游客找到自己的網(wǎng)站就是關(guān)鍵了，就是與各相關(guān)門戶網(wǎng)站及瀏覽量高的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，同時(shí)在各個(gè)門戶網(wǎng)站搜索引擎根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、員工的業(yè)務(wù)能力以及員工的配備等因素投入相應(yīng)的的廣告宣傳費(fèi)。當(dāng)然，傳統(tǒng)的促銷也是非常必要的。比如百度的競(jìng)價(jià)排名及google的右側(cè)排名等。想要使自己門市的網(wǎng)站知名度高，知道了解的人多。首先，最基本的就是在不同的季節(jié)推出相應(yīng)的精選旅游產(chǎn)品，加大相應(yīng)旅游產(chǎn)品的廣告詞的競(jìng)價(jià)廣告，同時(shí)對(duì)屬于淡季旅游產(chǎn)品的廣告費(fèi)就應(yīng)該暫停。這樣就可以有的放矢，在某些熱點(diǎn)旅游線路加大廣告的投入，也減少不必要的浪費(fèi)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售的好壞于網(wǎng)站的競(jìng)價(jià)排名是成正比的，你投入的資金越多，網(wǎng)站的排名就越靠前；這樣點(diǎn)擊率就越高。其次，充實(shí)和豐富網(wǎng)站的內(nèi)容：一個(gè)網(wǎng)站口碑的好壞于網(wǎng)站自身的實(shí)用性有很大的關(guān)系，如果您的網(wǎng)站內(nèi)容豐富、使用，自然光顧的人群也就越多，正所謂好的東西總是一傳十、十傳百。第三,就是要加強(qiáng)網(wǎng)站的廣告系列詞組的廣告詞的管理工作,廣告詞務(wù)必要新穎,實(shí)用性,一目了然,力求要吸引游客眼球,因而增加自己網(wǎng)站的點(diǎn)擊率;如總是千篇一律的廣告詞,讓游客感到太老套啦,無(wú)法吸引游客的注意力,這樣你的網(wǎng)站就會(huì)失去大量游客,使你感到花了廣告費(fèi)沒(méi)有產(chǎn)生相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益.我門市部網(wǎng)絡(luò)銷售的成功案例:今年春節(jié)前由于我們準(zhǔn)備充分,在網(wǎng)絡(luò)銷售方面做了大量工作，加上門市部全體員工（只有2個(gè)人）的共同努力，春節(jié)期間我門市部共接待省內(nèi)外出游人數(shù)達(dá)到120人左右，門市部創(chuàng)下1.8萬(wàn)元毛利的好成績(jī)，然而我門市部的網(wǎng)站的廣告費(fèi)還不到1000元。其原因總結(jié)如下：

第一、優(yōu)化廣告系列詞組資源,暫停冬季溫冷旅游線路的廣告費(fèi),如九寨溝、稻城、亞丁、四姑娘山、西藏、絲綢之路、北京、青島、大連等省內(nèi)外偏冷旅游線路的廣告費(fèi);

第二、增加熱點(diǎn)國(guó)內(nèi)外旅游線路的廣告費(fèi)，如三亞、海陵島、桂林、云南以及泰國(guó)普吉、香港等地。

第三、對(duì)網(wǎng)站的所有廣告詞組進(jìn)行篩選，重新命名廣告詞，有些熱點(diǎn)旅游線路在廣告詞上直接寫上具體日期及具體價(jià)格，讓游客一目了然，增加了實(shí)用性。

第四、與公司專線進(jìn)行友好的溝通，讓公司專線經(jīng)理明白我門市部在重點(diǎn)銷售他們的旅游產(chǎn)品，讓他們給予大力支持進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使門市部接待人員熟悉他們的旅游產(chǎn)品；如海陵島、泰國(guó)普吉等旅游線路，直接在桌面加上酒店、旅游線路的圖片或幻燈片，只要游客來(lái)咨詢?cè)撀糜尉�路時(shí)，就會(huì)有的放矢，滔滔不絕很有信心介紹其旅游產(chǎn)品；

第五、在網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)略方面：由遠(yuǎn)而近，先銷售泰國(guó)普吉、蘇梅島、新馬及香港等地出境旅產(chǎn)品，待出境游客近告罄時(shí)，立刻轉(zhuǎn)向銷售省外熱點(diǎn)旅游線路（如三亞自由人、海陵島自由人、桂林、陽(yáng)朔以及云南等地）；當(dāng)臨近春節(jié)時(shí)，公司出境、省外專線部門游客都收滿，員工都準(zhǔn)備回家過(guò)年時(shí)，就開(kāi)始騰出精力銷售省內(nèi)冰雪、溫泉等熱點(diǎn)旅游線路（如花水灣、西嶺雪山；海螺溝；峨眉山、樂(lè)山等旅游線路）

3.2.4即時(shí)與客人溝通，不能讓其有被忽略的感覺(jué)

要在第一時(shí)間處理客人的咨詢，耐心解答他們的問(wèn)題，即時(shí)回復(fù)客人的郵件。客人只是因?yàn)椴涣私獠艜?huì)對(duì)你提問(wèn)，也只是在對(duì)你信任的基礎(chǔ)上才會(huì)給你郵件和電話的咨詢，作為一個(gè)經(jīng)理人這是一個(gè)非常好的與客人直接交流的機(jī)會(huì)，只有你的耐心與你豐富的業(yè)務(wù)技能，才能幫你贏得客人的信

任，客人才有可能參加你的旅游團(tuán)。及時(shí)回復(fù)客人的郵件也同時(shí)是了解網(wǎng)站情況的一個(gè)很到的平臺(tái)。作為旅行社門市部只有隨時(shí)隨地的查看自己網(wǎng)站的后臺(tái)管理，才能在第一時(shí)間了解客人提出的問(wèn)題，并針對(duì)該問(wèn)題對(duì)客人作出及時(shí)的答復(fù)。如果一封郵件往往在客人發(fā)出后一個(gè)星期或者兩個(gè)星期被給客人回復(fù)，可能會(huì)錯(cuò)很多的訂單。

3.2.5內(nèi)容要隨時(shí)更新

網(wǎng)站的內(nèi)容要隨時(shí)更新，不斷的改進(jìn)，不斷的推陳出新，及時(shí)的跟進(jìn)市場(chǎng)，內(nèi)容要新穎，有吸引住旅游消費(fèi)者的亮點(diǎn)。也就是說(shuō)，網(wǎng)站上的旅游線路和相關(guān)旅游信息要及時(shí)的補(bǔ)充新亮點(diǎn)、增加新信息，如果一個(gè)網(wǎng)站上的東西總是千年不變，無(wú)論多久點(diǎn)開(kāi)它，它的價(jià)格總是一樣的，線路總是那么幾條，信息也總是那幾條，就會(huì)給客人產(chǎn)生一種信息：這個(gè)網(wǎng)站是不是已經(jīng)廢了，是不是沒(méi)人管理。所以通常游客就會(huì)在網(wǎng)站上逛一圈就離開(kāi)，繼續(xù)尋找新的網(wǎng)站。這樣不僅沒(méi)給門市部帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，而且造成網(wǎng)絡(luò)成本大大增長(zhǎng)。所以旅行社門市部管理員應(yīng)經(jīng)常與專線進(jìn)行即使的溝通，在不同的時(shí)期推出適合該時(shí)期銷售的產(chǎn)品。同時(shí)經(jīng)常增加一些旅游景點(diǎn)相關(guān)信息。針對(duì)市場(chǎng)需求，不段尋找新的旅游賣點(diǎn)。只有這樣才能更有效的提高銷售業(yè)績(jī)。

3.3提高員工的綜合素質(zhì)，贏得上門散客的信任

3.3.1先推銷自己

因?yàn)榭蛻粼谡J(rèn)可旅游線路產(chǎn)品之前，首先要認(rèn)可銷售人員本人。既然客人走進(jìn)辦公室來(lái)咨詢，說(shuō)明別人是對(duì)我們充滿信任。我們?cè)诮哟�客人的時(shí)候，就應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：第一：注意儀表儀態(tài)。目的在于推銷之前，給客戶留下好的印象，注意個(gè)人儀表和服飾。第二：多傾聽(tīng)客戶的談話。給客戶暢所欲言的機(jī)會(huì)，了解客戶的心理，從而掌握推銷的主動(dòng)。第三：保持微笑。以微笑來(lái)調(diào)節(jié)與客戶的關(guān)系，通過(guò)微笑縮短與客戶的距離，以微笑來(lái)與客戶溝通。第四：多贊美客戶，取得客戶的好感與信任。但應(yīng)注意贊美必須得體，避免弄巧成拙。第五：保持熱誠(chéng)。處處為客戶著想，以自己的熱誠(chéng)感化客戶，取得其信賴。保持一時(shí)的熱誠(chéng)容易，關(guān)鍵在于能夠永遠(yuǎn)保持熱誠(chéng)。第六：保持信用。對(duì)客戶要言而有信，不能夸夸其談，自我吹捧。第七：對(duì)于細(xì)節(jié)問(wèn)題，要耐心的給客人落實(shí)。

3.3.2真誠(chéng)的服務(wù)

因?yàn)榭腿说牡谝挥∠笫�分的重要，要讓客人感覺(jué)我們是真誠(chéng)的為他服務(wù)。這也是為下面的旅游產(chǎn)品的銷售做一個(gè)很好的鋪墊�？腿吮M到門市時(shí)，我們要熱情的向客人問(wèn)好，然后主動(dòng)問(wèn)詢客人對(duì)我們旅游產(chǎn)品的需求。當(dāng)客人等待的時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)的時(shí)候，一杯熱茶也能消除他們的煩惱。

3.3.3尋找契機(jī)

銷售過(guò)程是一個(gè)相互交流、相互信任的過(guò)程，不能開(kāi)門見(jiàn)山，一見(jiàn)面就要求對(duì)方迅速達(dá)成交易，欲速則不達(dá)。因此要通過(guò)閑聊，相互了解，以尋找洽談契機(jī)。閑聊是話題的選擇需要遵循能引起對(duì)方興趣原則；注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談敏感話題，以免因觀點(diǎn)不同引發(fā)分歧，破壞談話氣氛；注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕，要耐心的傾聽(tīng)對(duì)方的談話，以取得對(duì)方的好感；一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣，應(yīng)另找話題，在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)、價(jià)值觀念等；在銷售新線路產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本旅行社推出的旅游產(chǎn)品的買點(diǎn)、以及本旅行社與其他旅行社產(chǎn)品不能之處等等。

3.4搞好門市電話銷售的對(duì)策

3.4.1嫻熟的電話銷售技巧

擅長(zhǎng)主動(dòng)向客人推銷我們的旅游產(chǎn)品。在門市部里，我們經(jīng)常會(huì)接到這樣的電話。已為客人打電話給來(lái)，問(wèn)了一下他想了解的旅游產(chǎn)品信息，在我們向客人回答完客人的問(wèn)題后，客人有時(shí)候會(huì)覺(jué)得不是很滿意這個(gè)旅游產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候我們就要主動(dòng)的向他推薦我們的其他的產(chǎn)品。把其他的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)講給客人，能吸引客人的眼球，讓客人覺(jué)得，這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)。很有想去參加的想法。還有就是有另一種客人就是，他打電話過(guò)來(lái)，讓我們給客人推薦，最近的旅游產(chǎn)品。這種客人是最好解決的。只要我們能把我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)講給客人，客人一般都會(huì)選擇參加我們的旅游團(tuán)。我記得，在春節(jié)前的時(shí)候，就遇到不少這樣的客人。都是想趁著春節(jié)的時(shí)候，和家人好好的出去玩耍一下。但是又不知道選擇去什么地方。經(jīng)過(guò)我們向客人推銷我們春節(jié)的好的旅游線路。客人覺(jué)得很不錯(cuò)。于是就選擇我們推薦的線路參加旅游。我就是要通過(guò)這一個(gè)案例告訴大家。主動(dòng)的向我們的客人推銷我們的產(chǎn)品，我們將會(huì)得到意想不到的結(jié)果，獲得更多的潛在客人。

3.4.2要注重細(xì)節(jié)

使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語(yǔ)，這是什么重要的一個(gè)細(xì)節(jié)。因?yàn)槲覀冊(cè)陔娫掍N售我們的產(chǎn)品的時(shí)候，沒(méi)有能夠直接的與客人面對(duì)面的交流。因此我們的聲音就成了客人判斷我們的一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)。我們要增加客人在電話交流時(shí)的愉悅感，樂(lè)意與門市服務(wù)人員溝通下去的愿望。細(xì)節(jié)決定成功，我們只有在這些小的方面多加注意，客人才有機(jī)會(huì)選擇我們的服務(wù)，我們的產(chǎn)品。

3.4.3良好的溝通能力

溝通中最重要的能力是傾聽(tīng)能力，良好的傾聽(tīng)能夠準(zhǔn)確地了解客戶的真實(shí)需求。而傾聽(tīng)的前提是要有吸引力的問(wèn)題。世界潛能大師安東尼羅賓說(shuō)過(guò)：“成功者與不成功者最主要的判別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問(wèn)題，從而得到好的答案。”如果門市服務(wù)人員想改變顧客的購(gòu)買模式，那就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問(wèn)題，就可以引導(dǎo)顧客的思維。因?yàn)殚T市服務(wù)人員提出什么樣的問(wèn)題，顧客就會(huì)做出什么樣的反應(yīng)。問(wèn)題能引導(dǎo)顧客的注意力，而注意等于事實(shí)。專業(yè)的銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問(wèn)題。銷售行業(yè)的圣言是：“能用問(wèn)的就絕不用說(shuō)。”“多問(wèn)少說(shuō)”永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。當(dāng)然一定要問(wèn)對(duì)問(wèn)題，并在向客戶提問(wèn)之前，明確提問(wèn)目的。如我們門市部來(lái)了已為新的員工，由于沒(méi)有接觸過(guò)旅游這個(gè)行業(yè)，在客人打電話來(lái)咨詢的時(shí)候就出來(lái)很大的溝通問(wèn)題，不能夠向客人講解清楚我們的旅游產(chǎn)品，語(yǔ)言的邏輯能力十分混亂，沒(méi)有講到重點(diǎn)，思維顯得雜亂無(wú)章，這樣就失去了許多的客人。

3.4.4總結(jié)電話銷售的一些小技巧

首先要確定目標(biāo)客戶，要有效的銷售準(zhǔn)備和引人注意的開(kāi)場(chǎng)白，必須取得客戶的信任，然后再迅速切入正題，接著強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值。

打電話時(shí)要注意這些技巧：明晰打電話的主題和目的、注意打電話的時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境、注意電話溝通過(guò)程中的站姿和坐姿、語(yǔ)氣要有親和力、注意聲音的活力及節(jié)奏、注意說(shuō)話的邏輯性與嚴(yán)密性、永遠(yuǎn)保持微笑微笑微笑、清楚地告知對(duì)方你是誰(shuí)、直接告訴對(duì)方溝通的主題、不要繞彎子、想好先要說(shuō)什么，然后再說(shuō)什么，注意談話的步奏、提前為溝通障礙做好準(zhǔn)備，例如方言障礙、對(duì)方的異議或者各種可能突發(fā)的情況、要盡量建立對(duì)方的信任與友誼

學(xué)會(huì)用事實(shí)與案例說(shuō)話、不要假設(shè)對(duì)方很了解或者明白、學(xué)會(huì)確認(rèn)對(duì)方的意見(jiàn)和觀

點(diǎn)、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和理解、注意你通話過(guò)程中的周圍影響、注意你電話中收尾的方式、為下次電話或者會(huì)面做好鋪墊、電話結(jié)束時(shí)，先等對(duì)方掛斷電話。

本文小結(jié)

品牌的培育與發(fā)展是一個(gè)歷史過(guò)程。不具先天優(yōu)勢(shì)并不代表不具崛起的潛力。我省旅行社應(yīng)盡快走出以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)為主的廣告大戰(zhàn),進(jìn)入到以實(shí)力為基礎(chǔ)的品牌運(yùn)作時(shí)期�？傊�，旅行社只要在營(yíng)銷實(shí)踐中審時(shí)度勢(shì)，對(duì)營(yíng)銷渠道不斷變革和完善，才能將自身優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

謝辭

感謝在這次畢業(yè)論文設(shè)計(jì)中，給予我指導(dǎo)的老師和同學(xué)，讓我成功的做好了這次畢業(yè)論文。在整個(gè)的大學(xué)生活中，所有的專業(yè)老師教給我知識(shí)才能讓我順利的完成了這次畢業(yè)論文。在此，我向所有的任課老師及指導(dǎo)老師表示衷心的感謝。

參考文獻(xiàn)

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