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汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-29 21:10:33 | 移動(dòng)端:汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)

汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)

汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)

講師:譚小芳

汽車銷售管理課程有哪些?汽車銷售管理培訓(xùn)講師有哪些?汽車銷售管理內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威?汽車銷售管理方面的培訓(xùn)講師哪里找?國(guó)內(nèi)最知名的汽車銷售管理培訓(xùn)師是哪位?

歡迎進(jìn)入著名汽車銷售管理培訓(xùn)專家譚小芳老師的經(jīng)典課程《汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)》!助理:13938256450

官網(wǎng):培訓(xùn)時(shí)間:2天

培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定

培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景:歡迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)》部分講程,此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到:汽車銷售服務(wù)流程和汽車營(yíng)銷人員的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略、顧客服務(wù)等核心技能,并配以典型的案例,更注重汽車營(yíng)銷的實(shí)踐性。譚小芳老師的《汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)》部分程主要內(nèi)容概括:

第一章汽車市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷和汽車營(yíng)銷一、市場(chǎng)營(yíng)銷二、汽車營(yíng)銷

第二節(jié)汽車營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求一、良好的職業(yè)道德二、懂得基本的社交禮儀三、掌握業(yè)務(wù)知識(shí)四、具有商業(yè)公關(guān)能力五、營(yíng)銷人員的職能

第二章汽車市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)一、市場(chǎng)營(yíng)銷信息的作用二、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成第二節(jié)汽車市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)調(diào)查的作用二、市場(chǎng)調(diào)查的類型三、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容四、市場(chǎng)調(diào)查對(duì)象的選擇五、市場(chǎng)調(diào)查的方法六、市場(chǎng)調(diào)查的步驟七、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)

第三節(jié)汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)

一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念二、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容三、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟四、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法

第三章汽車市場(chǎng)分析第一節(jié)汽車市場(chǎng)環(huán)境分析一、汽車市場(chǎng)環(huán)境

二、環(huán)境威脅與市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

第二節(jié)汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為分析一、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素二、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程

第三節(jié)汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者二、分析競(jìng)爭(zhēng)者三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策

第四節(jié)汽車市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)細(xì)分二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇三、目標(biāo)市場(chǎng)策略四、市場(chǎng)定位

第四章汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略第一節(jié)汽車產(chǎn)品策略一、汽車產(chǎn)品的概念

二、汽車產(chǎn)品生命周期及市場(chǎng)策略三、汽車品牌四、汽車品牌策略

第二節(jié)汽車產(chǎn)品定價(jià)策略一、汽車價(jià)格的構(gòu)成

二、影響汽車產(chǎn)品價(jià)格的主要因素三、汽車定價(jià)的方法四、汽車定價(jià)的策略

第三節(jié)汽車分銷策略

一、汽車分銷渠道的概念與作用二、分銷渠道的模式第四節(jié)汽車促銷策略一、汽車促銷組合二、汽車人員促銷

三、汽車廣告宣傳四、汽車銷售促進(jìn)五、汽車公共關(guān)系促銷

第五章現(xiàn)代汽車的銷售第一節(jié)新車的銷售流程一、尋找潛在消費(fèi)者二、售前的溝通與交流三、汽車銷售服務(wù)流程四、售后跟蹤與服務(wù)

第二節(jié)尋找潛在顧客一、尋找潛在顧客的原則二、如何判斷顧客的購(gòu)買欲望三、尋找潛在顧客的方法

四、潛在客戶的管理第三節(jié)汽車展示的技巧一、顧客接待二、產(chǎn)品展示三、試乘試駕

第四節(jié)成交技巧一、把握成交的時(shí)機(jī)二、締結(jié)成交的方法

第五節(jié)訂立汽車銷售合同一、訂立合同的原則二、訂立合同的內(nèi)容

第六節(jié)汽車消費(fèi)者管理技巧一、建立顧客檔案二、顧客回訪

第七節(jié)汽車消費(fèi)信貸一、汽車消費(fèi)信貸的概念二、汽車消費(fèi)信貸條件三、汽車消費(fèi)信貸的種類四、辦理汽車消費(fèi)信貸的程序

第六章其他汽車銷售方式第一節(jié)汽車租賃一、汽車租賃

二、汽車租賃業(yè)務(wù)流程

三、汽車租車手續(xù)

第二節(jié)舊機(jī)動(dòng)車的交易一、概念

二、舊機(jī)動(dòng)車交易的程序三、舊機(jī)動(dòng)車的估價(jià)

第三節(jié)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念二、汽車網(wǎng)絡(luò)銷售流程三、汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)

擴(kuò)展閱讀:汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)

汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)

只有在至少五個(gè)客戶,拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候,你才有資格正式開(kāi)始汽車的銷售生涯。1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候,絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意,是自己,不需要銷售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn);動(dòng)作:他們拉開(kāi)車門(mén),要開(kāi)車前蓋,或者他們要開(kāi)后蓋等,這些都是信號(hào),是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題:以上這些行為提示我們,在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候,你可以打招呼、問(wèn)候,并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看,或者留一個(gè)口信,您先看著,有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候,一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展,還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的,不那么直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如,可以是與客戶一起來(lái)的孩子,長(zhǎng)的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開(kāi)的車,或者客戶開(kāi)的車的車牌,

您的車牌號(hào)碼是特選的吧,等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候,也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。2.分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面的,交通工具的背后許多實(shí)際的需求,身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰;也可能就是以車代步;更可能是圓夢(mèng);客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看,應(yīng)該有五個(gè)

重要的方面:

弄清來(lái)意,購(gòu)買車型,購(gòu)買角色,購(gòu)買重點(diǎn),顧客類型。弄清來(lái)意:首先,他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型,那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色:到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人,只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人,那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī),還是秘書(shū),還是朋友?購(gòu)買重點(diǎn):購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格,那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位,那么

你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

如何尋找潛在客戶利用“有望客

戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母,來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶:P:PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R:RECORD“記錄”每日新增的客戶O:ORGANIZE“組織”客戶資料S:SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶P:PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策E:EXERCISE“運(yùn)用”想象力C:COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T:TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力P:PERSONAL“個(gè)人”觀察所得R:RECORD“記錄”資料O:OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料S:SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P:PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明E:ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C:COLD“冷淡”的拜訪T:THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助I:INFLUENCE“影響”人士的介紹N:NAME“名錄”上查得的資料G:GROUP“團(tuán)體”

的銷售

要開(kāi)發(fā)新客戶,應(yīng)先找出潛在客戶,而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù),汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制,是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具,您若能規(guī)定自己,找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶,一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)?參加各種社團(tuán)活動(dòng)?參加一項(xiàng)公益活動(dòng)?參加同學(xué)會(huì)建

立顧客檔案:更多地了解顧客如果顧客對(duì)你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題,談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,有了這些材料,你就會(huì)知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會(huì)讓你大失所望!弊岊櫩蛶椭銓ふ翌櫩妥尞a(chǎn)品吸引顧客。

二,提升銷售有效性

根據(jù)產(chǎn)品、地域還是根據(jù)客戶類型來(lái)劃分銷售組織?客戶的優(yōu)先性如何進(jìn)行排序?關(guān)鍵價(jià)值承諾的變化如何通過(guò)銷售流程體現(xiàn)出來(lái)?銷售和服務(wù)的角色是否清晰?角色是否需要根據(jù)客戶的不同進(jìn)行變化?當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu)是否有清晰的角色與職責(zé)描述?不同區(qū)域是否應(yīng)該有不同的自治程度?你是否知道完成各客戶群銷售所需要的資源?最佳的

銷售區(qū)域劃分方案是什么?

以上的每一個(gè)問(wèn)題都可以成為重新構(gòu)建銷售組織的出發(fā)點(diǎn),即便每個(gè)問(wèn)題都找到合理的答案,也不能孤立地看待每

一個(gè)問(wèn)題,還需要把它們整合成一個(gè)合理的方案。

向銷售人員提供合適的激勵(lì)方案有了良好的戰(zhàn)略和有效的組織流程還不夠,企業(yè)還需要擁有一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。擁有一支高效團(tuán)

隊(duì)的前提條件就是必須提供合適的激勵(lì)方案。完整的激勵(lì)方案遠(yuǎn)非僅僅只有薪酬。在我們的銷售有效性模型中,它包含8個(gè)要素,可以通過(guò)如下模型顯示出來(lái),

參見(jiàn)圖3。圖3銷售激勵(lì)模型

我們剛剛為國(guó)內(nèi)某著名汽車廠商的銷售渠道體系完成了這一系統(tǒng)工作。通常情況下,汽車并非作為一件技術(shù)產(chǎn)品而是首先作為一件消費(fèi)品銷售,尤其是在201*年以前,國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)一片火爆,經(jīng)銷商普遍加價(jià)銷售。因此,經(jīng)銷商對(duì)汽車銷售人員沒(méi)有很高的要求。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,消費(fèi)者購(gòu)買行為漸趨理智,廠商和經(jīng)銷商都認(rèn)識(shí)到銷售人員的價(jià)值,因?yàn)橹挥幸涣鞯匿N售人員才能準(zhǔn)確有效地將品牌的價(jià)值、先進(jìn)的技術(shù)、一流品質(zhì)的服務(wù)、廠商能夠提供的增值等傳遞給消費(fèi)者。并且,隨著對(duì)銷售人員的要求越來(lái)越高,對(duì)其培訓(xùn)的投入也越來(lái)越大,一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售人員從成長(zhǎng)到成熟的時(shí)間已經(jīng)長(zhǎng)到了2年以上。這時(shí),廠商和經(jīng)銷商

都忽然意識(shí)到以前曾經(jīng)忽視的一些問(wèn)題,那就是:1.人員選拔的問(wèn)題:我們究竟需要什么樣的銷售人員現(xiàn)有的銷售人員是否合格?是否能夠滿足企業(yè)發(fā)展的要求?我們究竟需要什么樣的銷售人員?他們應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和特點(diǎn)?他們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員比較應(yīng)該具

備什么優(yōu)勢(shì)?

2.培訓(xùn):我們應(yīng)該如何提升他們的能力,才能更有效地

提升效率

廠商和經(jīng)銷商都十分重視銷售人員的培訓(xùn),包括產(chǎn)品技術(shù)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程等。但培訓(xùn)上巨大的投入似乎并沒(méi)有帶來(lái)相應(yīng)的回報(bào),問(wèn)題在于缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體系:對(duì)培訓(xùn)課程加以良好的規(guī)劃,并建立跟蹤體系,以提升培訓(xùn)的

效率。

我們的解決方案是從建立銷售人員的能力模型入手,通過(guò)優(yōu)秀員工的行為事件訪談、高績(jī)效和低績(jī)效組員工的差異性分析、能力調(diào)查問(wèn)卷等方式,定義其能力模型,并根據(jù)此模型建立銷售人員的職業(yè)生涯方案,詳細(xì)定義職業(yè)生涯的每一個(gè)等級(jí)對(duì)能力的要求,以及需要參加的培訓(xùn)課程。這樣的一份職業(yè)生涯方案就成了銷售人員的個(gè)人發(fā)展路徑,培訓(xùn)就從一種管理的要求變成了一種自發(fā)的行為,并從而驅(qū)動(dòng)銷售

人員提升個(gè)人素質(zhì),進(jìn)而提升銷售業(yè)績(jī)。3.應(yīng)該如何對(duì)他們進(jìn)行激勵(lì),并將激勵(lì)和考核科學(xué)地聯(lián)

系起來(lái)在汽車加價(jià)銷售的年代,剛從學(xué)校畢業(yè)不久的年輕人,并沒(méi)有付出特別艱辛的努力,就可以有不錯(cuò)的回報(bào)。進(jìn)入201*年之后,汽車銷售似乎一夜之間進(jìn)入了冬天,每賣一輛車都變得十分困難,甚至要付出比以前多十倍的努力。收入?yún)s縮水到不及以前的1/2甚至1/3。這時(shí),員工,包括管理人員都很困惑的一個(gè)問(wèn)題,為什么他們付出的努力成倍增長(zhǎng)了,反而收入會(huì)下降?一部分人會(huì)進(jìn)一步考慮,由員工來(lái)承擔(dān)因市場(chǎng)變化而帶來(lái)的收入損失,是否公平合理?我們首先對(duì)影響汽車銷售業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)性因素進(jìn)行分析。結(jié)果表明,汽車的品牌、產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)品質(zhì)、性價(jià)比、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略,都對(duì)汽車銷售的最終結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響,F(xiàn)在的汽車消費(fèi)者已經(jīng)變得相當(dāng)理性,他們往往不會(huì)簡(jiǎn)單地相信銷售人員的介紹與宣傳,而是更加相信自己的判斷。他們對(duì)于自己心目中的愛(ài)車往往早已形成了一

個(gè)清晰的概念。

因而,對(duì)于汽車銷售人員來(lái)講,其激勵(lì)方案比較以前將

有三個(gè)顯著的變化。

首先,激勵(lì)部分由單一提成變成由獎(jiǎng)金加提成的混合方式。由于銷售人員在汽車銷售中并非決定性因素,因而適當(dāng)

增加其獎(jiǎng)金的比例,降低提成的比例。其次,引入目標(biāo)管理的概念。在原有的激勵(lì)模式中,當(dāng)市場(chǎng)行情良好時(shí),一個(gè)銷售人員每月能賣出20臺(tái)車,如果每臺(tái)車提成300元,則可以收入6000元;但當(dāng)行情不好時(shí),最差的情況一個(gè)月只能賣2~3臺(tái)車,則收入可能會(huì)降到600元。實(shí)際上,企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)的變化,合理調(diào)整銷售人員的銷售目標(biāo),然后依據(jù)目標(biāo)進(jìn)行管理。通過(guò)靈活、合理的設(shè)定目標(biāo),既能準(zhǔn)確地向銷售人員傳遞公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo),又能將員工的銷售壓力與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保持一致,最大限度

地調(diào)動(dòng)員工的銷售積極性。

最后,設(shè)定科學(xué)合理的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo),以準(zhǔn)確衡量銷售人員的績(jī)效。對(duì)于銷售人員來(lái)講,并非銷售臺(tái)數(shù)才是唯一的衡量指標(biāo)?蛻魸M意度、交車滿意度、銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)、銷售成交率、團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)等等,將共同構(gòu)成對(duì)銷售人員的考核

指標(biāo)體系!

三,16種尋找潛在客戶的方法201*-03-2507:00

來(lái)源:中國(guó)汽車咨詢網(wǎng)1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

您的日;顒(dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi),這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人,這批人有可能成為您車輛或服務(wù)的潛在顧

客。不可否認(rèn),即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師,還有他的家人和親戚,這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈,這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的車輛,但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去認(rèn)識(shí)他們,您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么,您的目標(biāo)是什么,獲得他們的理解,您會(huì)很快找到您的潛在顧客,因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您,愿意幫您。如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的,為什么您不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制,非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售,多半不會(huì)異議和失敗,而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您,相信您,希望您成功,他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車輛,他們將積極的回應(yīng),并成為您最好的顧客。與他們聯(lián)系,告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè),您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做,否則他們會(huì)為您高興,并希望知道更詳細(xì)

的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的顧客,也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客,但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意,與您分享您的新車輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是:“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力,我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)。”這句話一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要,并愿意幫助您。與最親密的朋友聯(lián)系之后,再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確,多數(shù)人將不僅給您一些,提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題,他們還有可能談

到一個(gè)大顧客。2、借助專業(yè)人士的幫助

剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè),很多事情您根本無(wú)法下手,您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人,從他們那獲得建議,對(duì)您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人,他比您有經(jīng)驗(yàn),對(duì)您所做的感興趣,并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人,幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人士、有影響力的人或者本

地一些以營(yíng)銷見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組,共同工作,讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)這種制度,企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承

認(rèn),同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。

當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客,這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣,他們可以提供很多種服務(wù),您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理

商。

3、企業(yè)提供的名單

如果您在為一家企業(yè)服務(wù),企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績(jī)名單,為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手,您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣,即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲,您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的顧客,您將遭遇最小的挫折,大踏

步前進(jìn)。

檢查一下過(guò)去顧客的名單,您不但能獲得將來(lái)的生意,

而且還將獲得他們推薦的生意。

4、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系

不論您是否剛剛開(kāi)始接觸銷售,您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往,您將更

快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。

不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人,還要考慮政府職能管理部門(mén)、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂(lè)部等行業(yè)組織,這些組織

帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。

5、結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員您接觸過(guò)很多的人,當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員,熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他們一般都會(huì)和您結(jié)交,即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你們也可以成為朋友,和他們搞好關(guān)系,您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn),在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)記著您,您有合適他們的顧客您也一定會(huì)記著他,多好,額外的業(yè)績(jī)不說(shuō),

您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。6、從用車顧客中尋找潛在顧客

在舊車輛快要淘汰時(shí),在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃,您將取得豐碩成果。記住,盡早介入。

7、閱讀報(bào)紙

尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易,否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。

對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫(xiě)普通人的生活的部分。學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間,一旦您開(kāi)始了,您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。

拿來(lái)今天的報(bào)紙,閱讀每條頭版新聞,勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系,為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件,接著寄出簡(jiǎn)要的短函:“我在新聞中看到您,我在本地做生意,希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享!辈⒏

上名片。

人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中,而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù),您能

夠得到許多大生意。8、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員

企業(yè)里的其它人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買車的消息,這是銷售中有價(jià)值

的信息。您可以安排訪問(wèn)。

形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問(wèn)顧客服務(wù)部門(mén)您的顧客打過(guò)幾次咨詢電話。如果多次,您需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段,您可以幫助他們贏得新的服

務(wù)。

努力提供超過(guò)普通銷售人員提供的服務(wù),這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

9、直接拜訪

直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況,效率極高,同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。

10、連鎖介紹法喬吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)汽車銷售員,他平均每天要銷售五輛汽車。他是怎么做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法,只要任何人介紹顧客向他買車,成交后,他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元,25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額,但也足

夠吸引一些人,舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當(dāng)介紹人呢?當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人,可是有些人的職位,更容易介紹大量的顧客,喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員,這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的顧客。每一個(gè)人都能使用介紹法,但您要怎么進(jìn)行才能做得成

功呢?

喬?吉拉得說(shuō):“首先,我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己一定要守信、一定要迅速付錢(qián)。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí),只要有人提及我介紹約翰向您買了部新車,怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢?我一定告訴他很抱歉,約翰沒(méi)有告訴我,我立刻把錢(qián)送給您,您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹顧客時(shí),把您的名字寫(xiě)在我的名片上,這樣我可立刻把錢(qián)寄給您。有些介紹人,并無(wú)意賺取25美元的金額,堅(jiān)決不收下這筆錢(qián),因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢(qián)心里會(huì)覺(jué)得不舒服,此時(shí),我會(huì)送

他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐!苯邮涨叭武N售人員的顧客資料

您可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料,詳細(xì)

地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。

11、銷售信函

如一位汽車銷售員,列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客,這些潛在顧客對(duì)車輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí),基于各種原因,目前還沒(méi)有購(gòu)買,但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地購(gòu)車,他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在顧客,因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片,卡片上不提及購(gòu)車的事情,只祝賀每月的代表節(jié)慶,例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……,每個(gè)月的卡片顏色都不一樣,潛在顧客接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激,就算是自己不立刻購(gòu)車,當(dāng)朋友間有人提

到購(gòu)車時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位汽車銷售員。

12、電話

電話最能突破時(shí)間與空間的限制,是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具,您若能規(guī)定自己,找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新顧客,一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在顧客接觸

的機(jī)會(huì)。13、展示會(huì)展示會(huì)是獲取潛在顧客的重要途徑之一,事前您需要準(zhǔn)備好專門(mén)的人收集顧客的資料,顧客的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場(chǎng)解答

顧客的問(wèn)題。

即使您的公司沒(méi)有組織展示會(huì),但您的顧客群體組織的展示會(huì)同樣重要,當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。

14、擴(kuò)大您的人際關(guān)系

汽車銷售員必須具備的幾個(gè)重要因素如車輛知識(shí)、銷售技巧、意愿、耐力、銷售顧客基數(shù)等,其中銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng),人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè),銷售人員的人際關(guān)系愈廣,您接觸潛在顧客的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系

呢?您可計(jì)劃這樣著手:

準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片:您要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)?您能提供什么樣的服務(wù),名片能讓您接觸的人記得您。

參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng)

參加同學(xué)會(huì)

15、結(jié)識(shí)您周圍的陌生人建議實(shí)踐“五步原則”在電梯里,在公共汽車上,在餐廳里,您有沒(méi)有嘗試著和您身邊的人交談過(guò)?無(wú)論是做什么生意,您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人,這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢?首先,我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī),即使如此,我們有什么理

由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢?

當(dāng)您碰到一個(gè)人,他走進(jìn)了您的五步范圍,您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹,并詢問(wèn)他們的工作,以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問(wèn)及您的工作時(shí),您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒(méi)有人會(huì)異議您的熱情和名片,接下來(lái)您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的車輛等一系列問(wèn)題了,您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎?您微笑著告訴對(duì)方:“我猜想,可能某一天有為您或者是您的朋

友服務(wù)的機(jī)會(huì),為此事先致謝!

準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)!拔也孪搿甭(tīng)起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的。“事先致謝”說(shuō)明您為人禮貌!坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度!澳骋惶臁笔沟媚能囕v或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)!盀槟⻊(wù)”把潛在的顧客置于重要的,他們覺(jué)得自己對(duì)您很重要,很可能采取行

動(dòng)幫助您。通常出現(xiàn)下面三種情況,哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)您有利:

他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。同意讓您打電話給他們,進(jìn)一步討論。他們不感興趣,但將幫助您向感興趣的人推薦。現(xiàn)在您得到了什么?認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒(méi)有可能認(rèn)識(shí)的人,得到一名潛在的顧客并被推薦給別的潛在顧客。

16、更廣闊的范圍

如果您銷售的車輛針對(duì)企業(yè),就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話簿開(kāi)始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中,說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果您的車輛或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效,您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在顧客的范圍,就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名

地址的目錄。

如果您熟悉計(jì)算機(jī),您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng),那您需要從現(xiàn)在開(kāi)始接觸,因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來(lái)許多新的經(jīng)

營(yíng)思路和未來(lái)發(fā)展的方向。

喬-吉拉德:我是如何成為世界第一汽車銷售員的在喬-吉拉德15年的汽車銷售生涯中,他以零售的方式銷售了13001輛汽車,其中6年平均售出汽車1300輛,他所創(chuàng)造的汽車銷售最高紀(jì)錄至今無(wú)人打破。如今的喬-吉拉德早已離開(kāi)了汽車推銷的工作,他游走在世界各地,將自己

成功的銷售經(jīng)驗(yàn)帶給酥油的營(yíng)銷人員。

喬-吉拉德

1928年11月1日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9歲時(shí),喬-吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào),賺錢(qián)補(bǔ)貼家用。喬-吉拉德16歲就離開(kāi)了學(xué)校,成為了一名鍋爐工。35歲那年,已經(jīng)成為建筑師的喬-吉拉德破產(chǎn)了,負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。為了養(yǎng)活自己和家人,他當(dāng)了一名汽車推銷員。3年之后,喬-吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績(jī),打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄,他也因此被稱為“世界上最偉大的推

銷員”。

Q:你好,喬-吉拉德先生。您經(jīng)常說(shuō),童年的經(jīng)歷為您后來(lái)的成功奠定了基礎(chǔ)。那么,能夠和我們分享一下當(dāng)時(shí)的情

形嗎?

A:我出生在美國(guó)的一個(gè)貧民窟,比你們想象中的還要貧困,我很小的時(shí)候就要上街去擦皮鞋補(bǔ)貼家用,最后我連高中都沒(méi)有念完就輟學(xué)了。我的父親總是說(shuō)我根本不可以成才。父親的打擊曾經(jīng)讓我一度失去自信,有一段時(shí)間,我連說(shuō)話都會(huì)變得結(jié)結(jié)巴巴。相反,我的母親卻常常激勵(lì)我,她告訴我:”喬,你應(yīng)該去證明給你爸爸看,你應(yīng)該向所有人證明,你能夠成為一個(gè)了不起的人。你要相信這一點(diǎn):人都是一樣的,機(jī)會(huì)在每個(gè)人面前。你不能消沉、不能氣餒!蹦赣H的鼓勵(lì)堅(jiān)定了我的信心,燃起了我內(nèi)心中想要獲得成功的欲

望,我告訴自己,我一定要成功!

Q:您的母親在您成功的道路上起到了非常重要的作用,因?yàn)樗龔男∽屇阆嘈抛约嚎梢猿蔀橐粋(gè)成功的人。我很想知道,您為什么選擇從事汽車銷售呢?您還記得自己賣出

第一輛汽車的情形嗎?

A:1963年1月之前,我還是一個(gè)建筑師,給人設(shè)計(jì)房子已經(jīng)13年了。由于生意上的失敗,我賠得一無(wú)所有,我失去了所有東西。房子抵債了,汽車還債了。我和太太,還有兩個(gè)孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車,我太太的車。我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn),世界上最大的恐懼就是破產(chǎn)。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō),遭遇重大損失過(guò)后,他們沒(méi)有重整旗鼓,仍然

沉浸在失敗的悲痛中,他們開(kāi)始自暴自棄。記住,當(dāng)你為自己的失敗感到悲哀的時(shí)候,你不如立即

行動(dòng)起來(lái)。

當(dāng)時(shí)我妻子問(wèn)我:”喬,我們沒(méi)錢(qián)了,沒(méi)有吃的了,我們?cè)撛趺崔k?”聽(tīng)了她的話,我的心里很難受,我對(duì)自己說(shuō):”難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天,我想出去找份工作,這樣就可以給家里買點(diǎn)食物了。那天非常冷,雪很厚。我忘記自己是如何走進(jìn)那家汽車經(jīng)銷店里的。我對(duì)經(jīng)理說(shuō),給我一份工作。經(jīng)理說(shuō):”我不能雇你,F(xiàn)在是冬天,本來(lái)就沒(méi)有生意。如果我雇了你,其他推銷員肯定會(huì)生氣的。再說(shuō),你賣過(guò)車嗎?”我回答道:”沒(méi)有。”經(jīng)理說(shuō):”太可笑了,我們?cè)趺磿?huì)雇一個(gè)連車都沒(méi)有賣過(guò)的家伙當(dāng)推銷員呢!碑(dāng)時(shí),我告訴經(jīng)理,只要給我一部電話、一張桌子,我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門(mén)來(lái)的客人空手走出這個(gè)大門(mén)。相信我,我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為這里最出色的推銷員。聽(tīng)完我的話,經(jīng)理大笑道:”怎么可能,你瘋了吧?”我回答說(shuō):”不,我沒(méi)有瘋,我

很餓,我家人很餓,我們需要錢(qián)!

就這樣,經(jīng)理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶,每天八九個(gè)小時(shí)都在電話前。當(dāng)?shù)觊T(mén)打開(kāi),客戶走進(jìn)來(lái)的時(shí)候,你知道這像什么嗎?就像一大袋食物徑直朝我走來(lái)。通常情況下,我和客戶聊上大約一個(gè)小時(shí),就能賣給他一輛車?蛻魝兌颊f(shuō):“喬,我買過(guò)很多東西,但從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)人能像你這樣懇求我買!蔽也粫(huì)因?yàn)橘r了很多錢(qián)就感到悲哀,就此放棄。我會(huì)重新開(kāi)始攀爬自己的事業(yè)高峰。當(dāng)我賣出第一輛車的時(shí)候,我已經(jīng)35歲。而3年后,我卻成為了”世界頭號(hào)汽車推銷員”。成功就是源于勤奮,我勤奮,所

以我成功了。Q:我知道,在你的汽車銷售生涯中,最好的成績(jī)是一天賣出18輛車,這是一個(gè)常人不可想像的銷售成績(jī),您是怎

么做到的?

A:首先,你一定要給客戶關(guān)愛(ài)。在賣給客戶一輛汽車之后,我要做三件事:第一件是服務(wù),第二件是服務(wù),第三件

還是服務(wù)!

有一位每月銷售4輛汽車的銷售員問(wèn)我,你平均一天賣6輛車,怎么會(huì)有時(shí)間為客戶服務(wù)?告訴你,每個(gè)月的第3個(gè)星期四,我就會(huì)邀請(qǐng)客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)修車的36位同事到一家很有情調(diào)的意大利餐廳共進(jìn)晚餐。對(duì)這些同事,我給予關(guān)愛(ài);同樣,他們也表現(xiàn)出對(duì)我的關(guān)愛(ài)。當(dāng)我的客戶來(lái)的時(shí)候,我會(huì)到客戶服務(wù)部請(qǐng)4位修理工,他們二話不說(shuō)打開(kāi)工

具箱,馬上開(kāi)始檢修客戶的車。

面對(duì)這樣的關(guān)愛(ài),這樣的服務(wù),你還會(huì)去找誰(shuí)買車?當(dāng)然去找喬-吉拉德了,因?yàn)槲視?huì)向你承諾:你買了車之后,我不會(huì)對(duì)這輛車從此置之不理,而是會(huì)繼續(xù)給你更好的服務(wù)。

所以,人們口碑相傳,要買車就去找喬-吉拉德,于是來(lái)

自美國(guó)各地的人們蜂擁而至,找我買車。Q:因?yàn)榱己玫目诒鄠,所以很多人是主?dòng)來(lái)向您買

車,而不需要您開(kāi)辟許多新的客戶,是嗎?A:是的,這就是口碑營(yíng)銷。很多人來(lái)約我,有時(shí)候他們買車甚至需要等上七到十天。之所以能出現(xiàn)這樣的情況,除了服務(wù),還有一點(diǎn),就是我從來(lái)不占別人便宜,我只賺一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)。當(dāng)你去過(guò)別的車行看同樣的車型,比較一下價(jià)格,你會(huì)發(fā)現(xiàn)我這里的車比那里便宜1000美金。那么,下次你會(huì)去哪兒買呢?憑借服務(wù)和價(jià)格,通過(guò)口碑相傳,我締造了自己的銷售王國(guó),使得人們需要排著長(zhǎng)隊(duì)等候買車。Q:對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō),如何讓客戶去接受您的產(chǎn)品

呢?

A:一個(gè)出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)觀察客戶、了解客戶,明白他腦袋里想要的東西。當(dāng)客戶走進(jìn)來(lái)的時(shí)候,你觀察他的眼睛、嘴唇;和他握手時(shí),你要感覺(jué)自己的身體在和他對(duì)話。有一次,一個(gè)人來(lái)我的辦公室,我注視他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很緊張,嘴唇緊閉,充滿著緊張與恐懼,害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問(wèn)他:“先生,我能為您做些什么?當(dāng)我問(wèn)話的時(shí)候,他的嘴唇開(kāi)始張開(kāi),眼角的

恐懼也漸漸消失!

另外,你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),當(dāng)客戶說(shuō)話的時(shí)候,你要全神貫注地傾聽(tīng)。看著對(duì)方的臉,聽(tīng)他的聲音,了解他話語(yǔ)里所包含的意思。你越善于傾聽(tīng),說(shuō)話的人越信任你。但是太多的

人往往只顧著用說(shuō)。請(qǐng)記住,嘴巴只善于做一件事情,那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。閉嘴,讓別人說(shuō),別人就會(huì)開(kāi)始喜

歡你。

Q:您對(duì)名片在銷售中所起到的作用特別強(qiáng)調(diào),您是如何

利用名片開(kāi)展銷售的呢?

A:許多年前,當(dāng)我看到別人在漫天發(fā)名片時(shí),我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常不錯(cuò)的主意。通過(guò)名片,我能夠與更多人認(rèn)識(shí)。我只要跟人一見(jiàn)面,首先就是遞上自己的名片。遞名片時(shí),

我也在想,他拿到了你的名片,或

者留下,或者扔掉,誰(shuí)知道;蛟S他需要,或許他知道我是個(gè)推銷員,買車就會(huì)找我。在我看來(lái),遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種,播完種后,農(nóng)民就會(huì)收獲他所付出的勞動(dòng)。

我過(guò)去常常提著1萬(wàn)多張名片去看棒球賽或足球賽。當(dāng)進(jìn)球的時(shí)候,或者比賽進(jìn)入到高潮的時(shí)候,我就會(huì)站起來(lái),大把大把將名片撒向空中,讓我的名片在空中漫天飛舞,更多人會(huì)拿到我的名片,為我銷售出更多的汽車創(chuàng)造了更多的

機(jī)會(huì)。

當(dāng)我去餐廳吃飯的時(shí)候,我在付賬時(shí)通常是多付一些小費(fèi)給服務(wù)生,然后給他一盒我的名片,讓他送給其他用餐的顧客。每當(dāng)我寄送電話或網(wǎng)費(fèi)賬單的時(shí)候,我也夾兩張名片,人們打開(kāi)信封就會(huì)了解到我的產(chǎn)品和服務(wù)。我在不斷地推銷自己,我沒(méi)有將自己藏起來(lái)。給我一張你的名片,同時(shí)我也給你一張我的名片。我要告訴我認(rèn)識(shí)的每個(gè)人,我是誰(shuí),我在做什么,我在賣什么,我要讓所有想買車的人都知道應(yīng)該和我聯(lián)系。我堅(jiān)信推銷無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行,但是很多

銷售人員往往意識(shí)不到這一點(diǎn)。

Q:人們也會(huì)收到很多其他汽車銷售員的名片,怎么讓他

們對(duì)您的名片感興趣呢?

A:當(dāng)然,除了發(fā)名片之外。我還有一個(gè)方法,我每月都會(huì)給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000至17000張卡片。我并不像其他汽車經(jīng)銷商那樣在卡片上寫(xiě)一大堆“大降價(jià)”、“跳樓降價(jià)”、“瘋狂甩賣”、“獨(dú)家降價(jià)”之類的話,我不

會(huì)這樣做。

一月份,我會(huì)在卡片寫(xiě)上“新年快樂(lè)”,簽上我的名字--喬-吉拉德,然后寄出去。

二月份,我會(huì)寫(xiě)上“情人節(jié)快樂(lè)”、“萬(wàn)圣節(jié)快樂(lè)”。一年12個(gè)月里面,人們每月都會(huì)收到卡片,他們絕不會(huì)

忘記我的名字。

我相信推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后,而不是之前。在我看來(lái),推銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程,成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束,也是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。推銷員在成交之后應(yīng)該繼續(xù)關(guān)心顧客,才會(huì)既贏得老顧客,又吸引新顧客,你的生

意才越做越大,客戶才能越來(lái)越多。

Q:您被許多從事銷售、市場(chǎng)工作的人樹(shù)立為自己的榜樣,特別是您所保持的汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄,至今為

人稱道。對(duì)于銷售人員,您有什么建議?A:我非常自豪,我被記載到《吉尼斯世界紀(jì)錄》,是因?yàn)槲忆N售了13001輛汽車,而不是我吃了10000個(gè)香蕉。

對(duì)于營(yíng)銷人員,我認(rèn)為應(yīng)該堅(jiān)持在現(xiàn)在所從事行業(yè)進(jìn)行發(fā)展,像一匹賽馬那樣。你知道當(dāng)賽馬在比賽的時(shí)候,騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎?他們?cè)谫愸R的前面放一個(gè)眼鏡,這個(gè)眼鏡的目的不是為了遮去太陽(yáng),而是不讓賽馬看到周圍的景物,只要它看到正前方的目標(biāo),直直地沖向終點(diǎn)。集中精力,注意目標(biāo),永遠(yuǎn)不要分散精力,永遠(yuǎn)不要。一定要集中精力從事自己的本行業(yè),也許你在從事安利產(chǎn)品的銷售,同時(shí)兼職賣一些玫林凱產(chǎn)品,這樣你沒(méi)有辦法

把精力集中在你的本行業(yè)上。記住,你應(yīng)該學(xué)會(huì)成為一匹專心的賽馬!

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