維修銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 絕啊

談生意經(jīng)合集----51間會(huì)更新

談生意經(jīng)合集----51間會(huì)更新----有我以前寫的帖子，我做了一些更新。也有新寫的。方便大家閱讀。有說(shuō)的不對(duì)的地方請(qǐng)大家提出，共同討論！

這帖子是為要開(kāi)店的朋友寫的。我注成有顏色的地方請(qǐng)大家認(rèn)真看看，會(huì)有幫助的------------------------------------------------------------------------你是做維修為主？還是銷售為主？還是這二者兼顧？

"針對(duì)不同的經(jīng)營(yíng)方向，方法但然也就不同了！我個(gè)人讓為這點(diǎn)很重要！有了針對(duì)點(diǎn)。才會(huì)有好的規(guī)劃。

我是二者兼顧型的。開(kāi)店做生意，但然要找房子了。人人都在說(shuō)：房子的位置很重要，可我認(rèn)為這又要針對(duì)不同的人群。做維修的朋友，房子的成本一定要低才有利潤(rùn)！對(duì)剛開(kāi)始自己做的朋友，手頭上錢不多，（學(xué)習(xí)一定花了不少，加上賣設(shè)備等等）房租太高的話，成本也就上去了（現(xiàn)在維修掙不了太多錢了）剛開(kāi)始入行的人，可以在電腦城邊上租房子，一是離電腦城近，二是了解市場(chǎng)信息也快！做銷售或者是維修銷售兼顧的朋友，房子的選擇就十分的重要了，個(gè)人認(rèn)為要最大限度的和當(dāng)?shù)仉娔X同行在一起。讓他們來(lái)帶動(dòng)你！市場(chǎng)有了人氣，才會(huì)有好生意！房子的大小和裝修哪要看你實(shí)力了！

有很多朋友剛開(kāi)始進(jìn)入IT業(yè)是從做維修起步的。這點(diǎn)很好！有了技術(shù)到哪都有飯吃（說(shuō)了太直白了）可實(shí)事就是這樣，不管你有多大的理想和抱負(fù)，解決生存問(wèn)題是第一位吧？（不要笑，這是現(xiàn)實(shí)，我發(fā)現(xiàn)有的維修人有點(diǎn)太清高了，記的人外有人。對(duì)技術(shù)是沒(méi)有止境的。有時(shí)放下面子，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，先解決生存問(wèn)題才是第一位的）剛開(kāi)始時(shí)我開(kāi)店的時(shí)候也是有人給錢就去做售后服務(wù)！做系統(tǒng)10元也做�。ㄎ蚁胗腥丝吹娇赡茉谛睦镆�罵人了。10元做系統(tǒng)？你是不是沒(méi)見(jiàn)過(guò)錢呀？可你好好想想吧！剛開(kāi)始，你想掙多錢？）沒(méi)辦法，開(kāi)始客戶少呀！不去，就沒(méi)錢！我就想收入10元總比沒(méi)有了強(qiáng)�。ㄎ沂钦f(shuō)在05年我剛開(kāi)始做時(shí)，我相信有很多朋友在剛開(kāi)始做時(shí)，10元不在乎少，關(guān)鍵是剛開(kāi)始客戶少，求個(gè)人氣，一天沒(méi)一個(gè)人來(lái)。心中是什么滋味？現(xiàn)在怕是沒(méi)人10元做系統(tǒng)了吧）慢慢客戶多了！你就要有學(xué)會(huì)選擇客戶了！同樣客戶也在選擇你！如何發(fā)展客戶有三勤一是腿勤二是嘴勤三是手勤腿勤===不是說(shuō)讓你天天跑出去聯(lián)系客戶！這點(diǎn)有好多人有誤區(qū)！我的經(jīng)驗(yàn)是冬跑三九,夏跑三伏！

為什么？？？原因就是三九三伏天沒(méi)人愿意出去跑！就要在這個(gè)時(shí)間上勝人一步！還有在這個(gè)時(shí)間上客戶是很少上門的！你就要主動(dòng)出擊尋找商機(jī)！不知大家還記的08年5.12嗎？我們漢中對(duì)電腦市場(chǎng)的影響還是很大了！前后有一個(gè)月大家都關(guān)門了！可我不一樣！我在這一個(gè)月間前后做售后服務(wù)80單，不說(shuō)別的，光做系統(tǒng)主收入了3000。在這時(shí)間內(nèi)上關(guān)門做維護(hù)是要擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的。（地震嘛）維修費(fèi)要多了！我就這樣解釋�？蛻粢泊蠖急硎纠斫�！在加上地震損壞的電腦和家電（有朋友在做家電維修）收入過(guò)萬(wàn)。也在這時(shí)間內(nèi)發(fā)展了很多客戶！嘴勤===不要心疼你哪點(diǎn)電話費(fèi)！辦個(gè)小靈通（快要停止了）只要有電腦的地方都要去一邊。今天你打電話廳能沒(méi)有生意，但日子還長(zhǎng)呢！明天呢？下個(gè)月呢？總有一天會(huì)和你聯(lián)系的。我們這辦10盒名片才45元。1000張呀！全部發(fā)出去！我就不相信1000個(gè)人會(huì)沒(méi)有客戶和你聯(lián)系！要過(guò)一星期就主動(dòng)聯(lián)系發(fā)過(guò)名片的客戶！不要等別人聯(lián)系了，后悔莫及�。。。∮信笥颜f(shuō)把公司的聯(lián)系方式做到鼠標(biāo)墊上。方法是好。但對(duì)剛開(kāi)始開(kāi)店的朋友來(lái)說(shuō)成本有點(diǎn)高。我試過(guò)的：鼠標(biāo)墊加上在上面做聯(lián)系方式成本要在3元。（鼠標(biāo)墊要好點(diǎn)的，要不給別人都沒(méi)人要）1000張就要3000元！成本高��！剛開(kāi)始還是做成名片好點(diǎn)，能控制成本。但對(duì)做新機(jī)器的朋友這種投資是不能節(jié)省的。我還是一個(gè)辦法：我個(gè)人就是這么做的：把你店的聯(lián)系方式和地址電話做成不干膠樣式的，也就是說(shuō)把名片做成不干膠，單張成本在0.15元！1000張就是150元。張?jiān)诰S修過(guò)的機(jī)器后面。這樣也是不錯(cuò)的！（這樣就算單位換人了，你的不干膠還在上面，機(jī)子壞了自然就會(huì)找你）7j;X7}+f-W)i

手勤===去給客戶哪維修機(jī)子！要手勤點(diǎn)！不要怕累！比如：清潔下電腦/顯示器外殼屏幕。（一定要專業(yè)的清潔工具，因?yàn)橥炅丝蛻艨吹角鍧嵭Ч�一般都�?huì)購(gòu)買清潔工具。我進(jìn)了清潔套裝才2元，買給客戶最少20元要是單位上最少是50。要幫忙打掃下房間，留下好的印像！不怕沒(méi)生意對(duì)做維修的朋友的一點(diǎn)點(diǎn)個(gè)人意見(jiàn))光專注維修是不行的！因?yàn)榧夹g(shù)是沒(méi)有止境！任何人都不可能什么都會(huì)修，做到100%修好！但然我們都知道維修成本是很低（在正常情況下收費(fèi)是維修成本5到10倍以上，單算元器件成本注意：我在這只是說(shuō)單算元器件成本。還沒(méi)加維修費(fèi)呀！維修費(fèi)加多少？哪有行情在）但問(wèn)題是你一天維修成功率有多高？技術(shù)好的成功率會(huì)高的多。但你的維修量要大才行！我的意見(jiàn)是維修加銷售會(huì)好點(diǎn)！在加上現(xiàn)在新機(jī)器越來(lái)越便宜。對(duì)維修業(yè)沖擊是很大的。（這點(diǎn)大家一定感覺(jué)到的）剛開(kāi)始進(jìn)貨時(shí)：要學(xué)會(huì)選擇，不能看到別人生意如何如何的好。照辦照抄！要針對(duì)自身清況。論壇中的朋友大多都是做維修的吧？剛開(kāi)始進(jìn)貨時(shí)要進(jìn)和維修相關(guān)的產(chǎn)品。

剛開(kāi)始我就做了錯(cuò)誤的選擇，代理了KTC顯示器，當(dāng)?shù)氐目偞�，是從廠家進(jìn)貨。進(jìn)價(jià)是很低，但進(jìn)貨時(shí)要打錢才能取貨。就把資金壓進(jìn)去了。這只是一方面，最要緊的是剛開(kāi)始客戶少呀！銷量不大！一個(gè)月下來(lái)屆就1000來(lái)元！慢慢客戶多了！我又從新做顯器機(jī)了！只有你量大了，廠家才能對(duì)你大力技力！我已前進(jìn)過(guò)電源/CPU/顯卡/機(jī)箱上的風(fēng)扇，只要來(lái)客戶，只要他說(shuō)機(jī)子聲音大，

我就會(huì)讓說(shuō)服他換風(fēng)扇，對(duì)機(jī)子有什么好處。機(jī)子上有多少個(gè)就換多少新的，這樣下來(lái)在風(fēng)扇上就能掙上20元。要讓他知道風(fēng)扇不行了，機(jī)子溫度一高會(huì)燒機(jī)子的。100%客戶會(huì)同意的！

我和大家交流下如何發(fā)展單位

我是一直以單位（主要指政府部門）。我理解的單位有二種：一：私營(yíng)企業(yè)（公司）維修銷售這塊利潤(rùn)不會(huì)太大！二：政府部門（說(shuō)白了錢是國(guó)家出）這塊利潤(rùn)十分的大！我說(shuō)下我?guī)讉�(gè)很列子：

當(dāng)?shù)匾徽�府部門打印機(jī)壞了，A3網(wǎng)絡(luò)。新機(jī)7000元。連機(jī)不正常。時(shí)好時(shí)壞，最后是查出電源座松了，請(qǐng)問(wèn)大家如何收費(fèi)？明說(shuō)電源座松了？最多收上100元就不錯(cuò)了！我說(shuō)是主板壞了，要發(fā)到西安去修，當(dāng)然就有時(shí)間了。三天。（有這三天就能和領(lǐng)導(dǎo)談話了）后來(lái)報(bào)價(jià)1800。實(shí)收1200。600回扣！這很正常！報(bào)價(jià)時(shí)不要怕報(bào)多！

要給回扣一定要給！和政府部門合作這一點(diǎn)很重要！你想有哪么多的維修公司，為什么和你合作？原因就在這！要在和單位負(fù)責(zé)人談話時(shí)要暗示這點(diǎn)。找我修機(jī)子，不會(huì)讓你白幫忙的�。ㄒ�和鄰導(dǎo)單獨(dú)在一起時(shí)才能說(shuō)這么說(shuō)�？蓜e當(dāng)著別人面------------------------------------------------------------------------

已有4人評(píng)分下載分收起理由

烙鐵闖天下+4呵呵！高手就是這樣出來(lái)的雪々狼+2經(jīng)驗(yàn)不錯(cuò),值得學(xué)習(xí)

戀戀v風(fēng)塵+1同是漢中人，我自愧不如你，我在深圳計(jì)將安出+10

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漢中聯(lián)方科技漢中聯(lián)方科技當(dāng)前離線

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神話----無(wú)名

技術(shù)等級(jí)維修學(xué)徒Lv.2

簽到天數(shù):68天

[LV.6]常住居民II

下載分1193點(diǎn)注冊(cè)時(shí)間201*-7-17積分328帖子1189串個(gè)門加好友打招呼發(fā)消息2#發(fā)表于201*-4-2802:11:22|只看該作者

我說(shuō)出來(lái)的目的是：幫助大家，我們都是做維修出身的。我明白這中間的苦和累！我從03年開(kāi)始做，可以說(shuō)看的很明白了，。錢從哪來(lái)？國(guó)家來(lái)。這么說(shuō)有占直白。蛤?qū)嵤戮褪沁@樣！03年開(kāi)始政府實(shí)行公開(kāi)指標(biāo)了。，但實(shí)事。。。。。。點(diǎn)到為止。不說(shuō)了�。�

我發(fā)現(xiàn)做維修的有的人進(jìn)了死胡同了！一味的光想著提高技術(shù)！但對(duì)如何做生意不太了解。認(rèn)為只要技術(shù)好！客戶自己就會(huì)來(lái)找你！但實(shí)事不是這樣！你看看你邊上的人，找你修機(jī)子公司同行！你收他20元人家回去收客戶多少？不會(huì)只收30元對(duì)吧？可能人家要收上100元�？蛻暨�要說(shuō)謝謝了！你好好想想為什么？

我談下如何打電話和客戶溝通。為什么：我這是10縣一區(qū)。外縣不可能常去。（節(jié)省路費(fèi)）。打電話就很重要了！最好是一個(gè)星期打一會(huì)電話。#L3v$g"C4r(R

1.首先，這打電話可以鍛煉我們的語(yǔ)言表達(dá)能力，只要你能認(rèn)真對(duì)待每次通話，鍛煉我們的“三寸不爛舌”人和人的聯(lián)系總還是語(yǔ)言為主。這要多鍛煉才行。.其次，可以培養(yǎng)我們的禮貌習(xí)慣，“您”“您好”“謝謝”“祝您”這樣會(huì)讓你留下好印像！

這是是最重要。多打電話能從對(duì)方說(shuō)話中感覺(jué)到商機(jī)

剛開(kāi)店就要求個(gè)人氣，生存是第一位的，生存沒(méi)有解決，任何理想都談不上。一切要從實(shí)際出發(fā)！

手藝一流兄說(shuō)的好！剛開(kāi)始起步有難度，始終邁不出第一步，戰(zhàn)勝不了自己，維修人員我接觸過(guò)的都比較“清高”，木訥老實(shí)。

做系統(tǒng)收10元和收30元相差在哪里？怕不是20元的差別吧？開(kāi)占做生意錢有時(shí)還真不是第一位的。（我說(shuō)的是有時(shí)，不同的時(shí)間，針對(duì)人員不同）------------------------------------------------------------------------------回復(fù)下陸混混,

兄弟你算是說(shuō)到點(diǎn)子上了。放下面子。我記的我第一位老板對(duì)我說(shuō)過(guò)：夾著尾巴做人。（但請(qǐng)不要理解為一定要裝孫子）--------

`回復(fù)板橋電腦醫(yī)院不完全是你說(shuō)的哪樣。

做技術(shù)的，難到就不會(huì)面對(duì)收費(fèi)問(wèn)題？報(bào)價(jià)問(wèn)題？跑業(yè)務(wù)問(wèn)題？這中還是有一定的技巧的！每一個(gè)客戶不可能全是你朋友。同學(xué)介紹來(lái)的，更多的還要自己來(lái)跑。要不為什么叫跑業(yè)務(wù)呢？

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------競(jìng)爭(zhēng)�。楷F(xiàn)在不無(wú)論是大中小市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)都小不到哪去。大家都有感覺(jué)是吧？從02年開(kāi)始招標(biāo)開(kāi)始。競(jìng)爭(zhēng)就更大了！

本人平是維修機(jī)子，在店時(shí)（做維修的也沒(méi)辦法注意儀表）但你去單位哪是一定要注意，要不我會(huì)進(jìn)大門前鞋擦亮呢？送出的我是一定要收回來(lái)的！單位有人向我要回扣。哪是好事，不怕你要，就怕你不要！

\\---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------實(shí)際情況你可能不太了解，現(xiàn)在和單位全作就是這樣�，F(xiàn)在難到做電腦方面的人還少嗎？想一想：哪么多電腦公司和維修技術(shù)好的人，為什么單單找你？和政府合作可能你沒(méi)有我多。（我只做政府單位，個(gè)人維修是我的愛(ài)好）俗話說(shuō)：和單位合作就像釣魚(yú)一樣。沒(méi)有魚(yú)餌，你釣什么魚(yú)？姜太公用直鉤不掛魚(yú)餌釣魚(yú)，愿意上鉤的魚(yú)，就自己上鉤。哪只是傳說(shuō)！我們面對(duì)的是現(xiàn)實(shí)！---------------------------------------------------------------------------------回復(fù)自學(xué)小子

看來(lái)你還是沒(méi)把握好分寸！錢這，，，要點(diǎn)到為止！不能說(shuō)的太明。送禮不一定是錢對(duì)吧！對(duì)不同的人送的就不一樣了，打個(gè)比方：吸煙的人送煙喝酒的人送酒

愛(ài)女人的人送女人（呵呵）愛(ài)錢的人送錢

單位上的人愛(ài)面子，對(duì)錢表面是不會(huì)收下的。但辦法還是有的。對(duì)打字員我是修機(jī)前是說(shuō)好了的，機(jī)子修好你不要關(guān)我換什么了，不要關(guān)。慢慢的你就知道了

有人有點(diǎn)誤區(qū)打字員在有時(shí)比主任都要緊！因?yàn)闄C(jī)子是打字員在用！慢慢你就會(huì)發(fā)現(xiàn)和打字員關(guān)系好了，修機(jī)也好修了！有時(shí)機(jī)子修好還有點(diǎn)小問(wèn)題，只要打字員不提出，主任也不會(huì)在說(shuō)什么了！)

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回復(fù)靜靜的風(fēng)

說(shuō)的好！放下面子，放下清高！掙到錢才是硬功夫！

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回復(fù)張化據(jù)我了解，現(xiàn)在縣一級(jí)都有據(jù)我了解，現(xiàn)在縣一級(jí)都有年終審計(jì)，修理費(fèi)沒(méi)那么好報(bào)銷的，超出也是有追究的。你說(shuō)的是實(shí)情單位年終是要審計(jì)的，但你知道這年終審計(jì)是如何審計(jì)的嗎？讓我告訴你：年終審計(jì)：審計(jì)的什么？

審計(jì)的是這一年中花了多錢還沒(méi)有合法化。沒(méi)想到吧？這就是單位年底時(shí)為什么要大量采購(gòu)的原因！開(kāi)票要多開(kāi)的原因。話我不能說(shuō)的太明了！沒(méi)想到的事還很多！我只能點(diǎn)到為止了！對(duì)辦公設(shè)備維修這點(diǎn)錢對(duì)單位來(lái)說(shuō)不算什么。你知道一個(gè)小小單位一年光招待/吃飯花費(fèi)要多少？

擴(kuò)展閱讀：銷售的誤區(qū)、別人絕對(duì)不會(huì)告訴你的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

在采購(gòu)眼里，銷售們通常會(huì)干哪些蠢事呢？

幾年前，我在某次展會(huì)上碰到了一個(gè)多年未見(jiàn)的朋友�？偂Ｋ�在一家項(xiàng)目型的公司做采購(gòu)總監(jiān)，過(guò)手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬(wàn)，絕對(duì)的肥缺崗位。

一番唏噓之后，�？偼蝗粊�(lái)了一句：“你們這群做銷售的，真是沒(méi)法說(shuō)。說(shuō)你們蠢吧，你們自以為是社會(huì)上最圓滑的一群人；說(shuō)你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜�！蔽疫B忙問(wèn)到：“何出此言？這可是棍掃一大片了。”

“你們一天到晚研究怎么‘賣’，卻從不研究怎么‘買’。”朋友搖著頭說(shuō)�！皬U話，我們本來(lái)就是出來(lái)賣的，不研究‘賣’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋。“你們搞沒(méi)搞懂�。夸N售不是賣，而是和客戶一起買！你們一天到晚糊里糊涂地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭��！你們還總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動(dòng)，我們都能看出有多么愚蠢來(lái)�！迸？倯嵢坏�。

我被他罵得有點(diǎn)冒汗，又有點(diǎn)不服氣，接著問(wèn)：“你覺(jué)得我們哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們?cè)趺促I東西；你們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶。簡(jiǎn)單說(shuō)，你們從不關(guān)心我們需求部門為什么買這個(gè)東西，也不關(guān)心我們采購(gòu)部門按照什么流程買東西，更不關(guān)心我們采購(gòu)人員的壓力與需求部門的壓力。至于說(shuō)一次重大采購(gòu)對(duì)各層人員的影響，更是置若罔聞。你說(shuō)你們蠢不蠢？”

我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問(wèn)到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在采購(gòu)的角度，詳細(xì)給我們這些做銷售的談?wù)劊�我們到底錯(cuò)到哪了？”

“你看，說(shuō)著說(shuō)著就又錯(cuò)了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么？”�？傆纸Y(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地抓住了我的小辮，“不過(guò)看在你小子態(tài)度誠(chéng)懇、還有藥可救的份上，就免費(fèi)給你上上課吧�！�

蠢事1：相信采購(gòu)?fù)泼�，接觸不到實(shí)權(quán)人物

幾乎每個(gè)銷售人員都碰到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，折騰半天就是見(jiàn)不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。

于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)沒(méi)影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流�？墒牵�你想過(guò)沒(méi)有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你？�？偡治觯侯I(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋?jiàn)！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)時(shí)間，而是中基層采購(gòu)人員根本沒(méi)打算讓你去見(jiàn)。原因主要有以下幾條：

1．他根本沒(méi)感覺(jué)到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問(wèn)題。注意，是“他”必須解決的問(wèn)題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題。和自己無(wú)關(guān)的事，為什么幫你忙？2．他根本沒(méi)打算選你。沒(méi)打算選你，還要帶你去見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。

3．他感覺(jué)不出你的價(jià)值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹(shù)立形象、表?yè)P(yáng)他的工作等等）。如果感覺(jué)不出自己可以得到利益，為什么幫你？

4．你水平太爛。在和你接觸過(guò)程中，他感覺(jué)你實(shí)在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。其實(shí)說(shuō)到底，就一句話：這個(gè)家伙壓根兒就沒(méi)打算買你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬(wàn)別信采購(gòu)人員那些奇奇怪怪的理由。

蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求

項(xiàng)目正常推進(jìn)，你覺(jué)得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問(wèn)你：那個(gè)XX問(wèn)題用你的產(chǎn)品怎么解決好？你一愣，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決。怎么辦？于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問(wèn)題，項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。別犯蠢啊，解決了這個(gè)問(wèn)題，后面還有成堆的問(wèn)題等著你的。

�？偡治觯哼@是采購(gòu)人員在找茬，不是在找問(wèn)題。采購(gòu)有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)的最后，很少有人再考慮需求問(wèn)題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上？

除了風(fēng)險(xiǎn)，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。做采購(gòu)的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，客戶通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

你明白了嗎？這個(gè)問(wèn)題最可能是對(duì)手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響采購(gòu)的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過(guò)這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊�。ㄎ覀冞@些銷售真的很可憐！）

蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問(wèn)自己是老幾我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣一個(gè)銷售，外號(hào)“千年老二”無(wú)論多難的單子，無(wú)論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶基本都不會(huì)選他。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，完全是運(yùn)氣問(wèn)題，而不是能力問(wèn)題，老二終究會(huì)成為第一。

�？偡治觯耗闶抢隙�，是有人想讓你當(dāng)老二。你們做銷售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生，不在我們這些采購(gòu)身上浪費(fèi)成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒(méi)得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

采購(gòu)人員之所以明知你沒(méi)戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

1．恪盡職守。采購(gòu)本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真）使。

2．壓價(jià)的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價(jià)？是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候？采購(gòu)也知道這一點(diǎn)，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來(lái)。

3．你是個(gè)備選。采購(gòu)們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）。萬(wàn)一有不測(cè)，你就有機(jī)會(huì)了。不過(guò)，既然是萬(wàn)一，你就基本沒(méi)有任何勝算。銷售通常只有第一，沒(méi)有第二。

4．采購(gòu)需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。

5．他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。怎么證明？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。

6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來(lái)湊數(shù)。

蠢事4：一切聽(tīng)從客戶安排很多銷售人員有個(gè)習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫；客戶要講標(biāo)，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬；客戶要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。

他們這樣做的理由是：聽(tīng)客戶的話，客戶就會(huì)喜歡我；喜歡我，就會(huì)選擇我�？墒聦�(shí)是，當(dāng)他們找客戶要合同時(shí)，客戶卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。

�？偡治觯何ㄒ坏膯�(wèn)題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的。

你們做銷售的，要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒(méi)有推動(dòng)力，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對(duì)手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利。所以，如果你的對(duì)手在“推”，那一定是對(duì)他有利了，也就是說(shuō)對(duì)你不利了，那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧�。�

天上雖然也會(huì)掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時(shí)，原則就是：寧肯錯(cuò)殺一千，絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)FromEMKT.com.cn。你想什么不重要，客戶做什么才重要。

你們做銷售要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了！

為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購(gòu)的角度看，原因如下：

1．對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)，我們采購(gòu)?fù)�往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰(shuí)教給他的？（對(duì)于天天購(gòu)買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說(shuō)明你是個(gè)替補(bǔ)了，這時(shí)候你還按部就班地做，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去？沒(méi)優(yōu)勢(shì)憑什么選你？

2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書(shū)的要求，甚至比招標(biāo)書(shū)寫得還好。但是，你想過(guò)沒(méi)有：是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們?cè)趺纯赡軐懙贸鋈绱顺錾�的招�?biāo)書(shū)？你明白誰(shuí)在替我們寫了吧？這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì)把你推到火坑里去的。

3．我們做采購(gòu)的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購(gòu)決定往往都是很感性的事情，你沒(méi)法說(shuō)什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來(lái)證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問(wèn)問(wèn)那個(gè)倒霉的銷售。蠢事5：不會(huì)托人

我們做銷售的最喜歡說(shuō)的三個(gè)字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時(shí)候覺(jué)得明明搞定了，關(guān)鍵時(shí)刻卻使不上勁不是臨陣脫逃，就是被對(duì)手支持的人打趴下讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。為什么會(huì)這樣呢？

�？偡治觯哼@種事也是司空見(jiàn)慣，從我的了解來(lái)看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會(huì)托！

你托人的目的就是想讓人給你說(shuō)好話�？墒悄阆脒^(guò)沒(méi)有，你托的人雖然很想給你說(shuō)好話，但是他往往不會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗�根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說(shuō)。怎么說(shuō)可是大學(xué)問(wèn)。因?yàn)樗�既要說(shuō)得鏗鏘有力，又要說(shuō)得不露聲色，否則就穿幫了�？墒沁@樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒(méi)悉心傳授過(guò)，你讓他關(guān)鍵時(shí)刻怎么托你？順便說(shuō)一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因?yàn)檎f(shuō)自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒(méi)法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實(shí)的意圖，別人看穿了也沒(méi)用：我一切都是為工作！蠢事6：在一棵樹(shù)上吊死我看到和經(jīng)歷過(guò)很多項(xiàng)目，這些項(xiàng)目中銷售和客戶采購(gòu)中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對(duì)支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購(gòu)部的人，需求部門的人站出來(lái)把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實(shí)達(dá)不到。怎么辦？

�？偡治觯簞e指望在一棵樹(shù)上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見(jiàn)，說(shuō)到底就是我們采購(gòu)方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理：

1．千萬(wàn)別相信我們這些采購(gòu)方是理性決定買誰(shuí)家產(chǎn)品的。相反，越是大的項(xiàng)目，我們?cè)綍?huì)瘋狂地利用我們的感性和沖動(dòng)。你參加過(guò)我們的評(píng)估過(guò)程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個(gè)人因素。這其實(shí)也是必然的，因?yàn)槿嗽蕉啵瑳Q策越會(huì)是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴(yán)重。

2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項(xiàng)目的采購(gòu)，往往有很多人參與，一個(gè)選型小組，甚至一個(gè)選型委員會(huì)。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評(píng)分規(guī)則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個(gè)人都有評(píng)估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅(jiān)信：無(wú)論再大的采購(gòu)組織，做決定購(gòu)買的通常只會(huì)有一個(gè)人。所以，你必須明白誰(shuí)是真正的決策者，誰(shuí)是蘿卜章。

3．在多人的采購(gòu)組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說(shuō)，只要有一個(gè)人反對(duì)，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。

蠢事7：只去滿足需求而不會(huì)塑造需求

你們做采購(gòu)的可真是舒服：打算買東西了，標(biāo)書(shū)一發(fā)，一群供應(yīng)商就找上門了；而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。

可我們銷售有多難�。浩此榔椿�，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦�。�

�？偡治觯簱尣坏焦穷^渣，是因?yàn)槟銈兝媳贾�骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個(gè)例子吧。如果我們新上一個(gè)項(xiàng)目，比如新建個(gè)廠房，肯定會(huì)有大量的采購(gòu)。這時(shí)候，你知道我們采購(gòu)部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項(xiàng)目施工部門沒(méi)完沒(méi)了地斗爭(zhēng)。

你想啊，新項(xiàng)目我們做采購(gòu)的大部分都不懂，不懂只能聽(tīng)從項(xiàng)目施工部門的意見(jiàn)。其實(shí)這等于剝奪了我們的采購(gòu)權(quán)。因?yàn)槟阋�是按照他們的說(shuō)法買東西，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個(gè)施工部門某個(gè)人有很深關(guān)系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說(shuō)的去做，他就會(huì)一甩手說(shuō)：“出了問(wèn)題我不負(fù)責(zé)，你們采購(gòu)部負(fù)責(zé)�！蔽覀兡呢�(fù)得起責(zé)��！

你明白了嗎？做銷售不要等到標(biāo)書(shū)下來(lái)再做工作，要在客戶設(shè)計(jì)階段就要參與進(jìn)去。用你們的話說(shuō)，要學(xué)會(huì)塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長(zhǎng)點(diǎn)，但卻能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把肉吞進(jìn)肚里。你們總認(rèn)為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我們看來(lái)，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。蠢事8：拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案

我們做銷售的有時(shí)候覺(jué)得做采購(gòu)的也很蠢。我們明明知道某一個(gè)產(chǎn)品很好，無(wú)論功能、質(zhì)量都絕對(duì)是拔尖的，價(jià)格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開(kāi)始，我們還以為是有人搞定了你們采購(gòu)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有，就是你們專業(yè)水平太差。對(duì)這種容易被忽悠的采購(gòu)，我們真的束手無(wú)策。這是為什么？�？偡治觯哄e(cuò)！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購(gòu)，還是在你們銷售。你別忘了，買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書(shū)、投標(biāo)書(shū)、說(shuō)明書(shū)、廣告或者其他諸如此類的東西那里購(gòu)買，我們是從一個(gè)活生生的人那里買。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問(wèn)題，而不是生硬地賣給我產(chǎn)品。誰(shuí)關(guān)注我們的需求、誰(shuí)關(guān)注我們的問(wèn)題、誰(shuí)關(guān)注我們的利益，我們就覺(jué)得誰(shuí)有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒(méi)有完全解決我們的問(wèn)題。

你不能指望著產(chǎn)品自己去說(shuō)話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對(duì)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問(wèn)題和需求，你們當(dāng)中誰(shuí)把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問(wèn)題對(duì)應(yīng)上了，我們就認(rèn)為誰(shuí)的產(chǎn)品好。這個(gè)“對(duì)應(yīng)”的工作別指望我們采購(gòu)方去做，我們不會(huì)做，也懶得做。這是需要你們銷售去做的。

你在提供產(chǎn)品，你的對(duì)手在提供解決問(wèn)題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價(jià)格。

牛總的話可謂一針見(jiàn)血，聽(tīng)完讓人如醍醐灌頂�？偨Y(jié)起來(lái)，核心內(nèi)容其實(shí)只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：

忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；了解客戶的采購(gòu)邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；真正去關(guān)心客戶的利益訴求，厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。

這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了！這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理

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