設(shè)計(jì)師簽單技巧

要求為精華!

當(dāng)前,很多家裝設(shè)計(jì)師在與客戶溝通后,或到現(xiàn)場(chǎng)去量房回來(lái)后,立即開(kāi)始做預(yù)算,有的公司采取免費(fèi)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)師回來(lái)后就立即開(kāi)始設(shè)計(jì)效果圖,辛辛苦苦忙了三四天,效果圖終于出來(lái)了,結(jié)果預(yù)約客戶就出了問(wèn)題,有的客戶還能過(guò)來(lái)看圖,有的客戶卻一再拖延看圖時(shí)間,有的客戶干脆就不過(guò)來(lái).即使客戶過(guò)來(lái)看了效果圖，但簽單率也很低。很多設(shè)計(jì)師很苦惱，為什么我這樣辛苦忙碌，簽單率卻很低呢？

簽單率不高有各種原因，比如競(jìng)爭(zhēng)很激烈，別的公司在價(jià)格上比你低呀，或別的公司品牌實(shí)力比你強(qiáng)呀，或別的公司具備其它優(yōu)勢(shì)。但這些都不是主要原因，或者說(shuō)只是客觀原因，有一個(gè)重要的問(wèn)題，就是作為設(shè)計(jì)師，我們沒(méi)有認(rèn)真研究客戶的需求，我們所做的方案，沒(méi)有真正抓住客戶的心理。

我們?nèi)鄙倭艘粋�(gè)環(huán)節(jié)：客戶分析

早在2500年前，中國(guó)的兵法圣人孫子就提出一個(gè)概念：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。打仗需要對(duì)敵人進(jìn)行全方面的了解，避其實(shí)擊其虛，就能無(wú)戰(zhàn)不勝。商業(yè)活動(dòng)也是這樣，我們可以把客戶當(dāng)成我們的敵人，不過(guò)戰(zhàn)勝這個(gè)敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客戶的前提是你能充分把握客戶的需求，包括真實(shí)需求和潛在需求，滿足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。

如果沒(méi)有研究客戶的真實(shí)需求，盲目采取行動(dòng)，或者回來(lái)就做預(yù)算做設(shè)計(jì)，那最終只會(huì)讓你白費(fèi)力氣，浪費(fèi)了大好的簽單機(jī)會(huì)。

所以，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，如果要想提高自己的簽單水平，最關(guān)鍵的不是提高自己的設(shè)計(jì)水平，而是提高分析客戶的水平，只有能準(zhǔn)確地對(duì)所服務(wù)的客戶進(jìn)行心理分析、需求分析，才能做出最令客戶滿意的方案，才能真正打動(dòng)客戶。如果分析客戶的能力提高了，簽單率自然就會(huì)提高。

換一個(gè)角度，把自己設(shè)想成客戶，如果你要裝修房子，你會(huì)選擇什么樣的公司，你會(huì)選擇什么樣的方案呢？根據(jù)現(xiàn)代心理學(xué)的研究，人們?cè)谶x擇某種東西時(shí)，或者是要做出某項(xiàng)決定時(shí)，一般有兩個(gè)心理：

第一個(gè)心理叫“最好選擇心理”，另一個(gè)叫“最差淘汰心理”。大部分人都會(huì)遵循這兩個(gè)心理規(guī)律，選擇自己所需要的東西。

最好選擇心理，就是在一堆方案里面，總是選擇最好的。比如找對(duì)象，男人總希望找一個(gè)既漂亮又溫柔既聰明能干又溫順纏綿既孝敬父母又友愛(ài)鄉(xiāng)鄰的女孩子，如果在一堆女人當(dāng)中，有這樣的女孩子，那這個(gè)肯定是他的最好選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽(yáng)剛既要有才還要有錢(qián)既要體貼女人還要不拈花惹草既要會(huì)干工作還要會(huì)做家務(wù)，這樣的男人才是最理想的對(duì)象。那家裝客戶呢，也是這樣，既要公司設(shè)計(jì)好質(zhì)量好服務(wù)好品牌響，還要公司收費(fèi)低價(jià)格合理。

可是這樣理想的女人（男人）也許身邊就沒(méi)有，大家都有或多或少的缺點(diǎn)，那怎么辦？從選擇的角度，就是擇其優(yōu)，從當(dāng)中選擇比較好的，沒(méi)有完美的女孩子，至少要找一個(gè)比較漂亮還溫柔體貼孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮還能孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮的女孩子，當(dāng)然有人也會(huì)選擇不漂亮但孝順父母的女孩子。這就是說(shuō)，首先選擇的總是優(yōu)點(diǎn)多好處多的事物�？墒鞘澜绮⒉荒苓@么完美，在一堆優(yōu)點(diǎn)都不多的事物當(dāng)中，人們會(huì)怎么選擇呢？人們會(huì)采取“最差淘汰方案”，也就是說(shuō)采取排除法，首先排除的是當(dāng)中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一個(gè)雖有遺憾但缺點(diǎn)還是最少的。

無(wú)論客戶采取哪種選擇心理，你都千萬(wàn)不能是優(yōu)點(diǎn)最少缺點(diǎn)最多的，那樣就是永遠(yuǎn)也不會(huì)有機(jī)會(huì)。

從公司的角度來(lái)說(shuō)，也許你不能讓自己的公司競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，因?yàn)槟阒皇窃O(shè)計(jì)師，但你可以選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的公司去工作。（并不是鼓勵(lì)你跳槽，而是小公司沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的公司是會(huì)浪費(fèi)你前途的）

當(dāng)然，公司只是一方面，如果公司你改變不了，那就要改變自己，讓自己成為一個(gè)能讓客戶滿意的設(shè)計(jì)師。要么能讀懂客戶，做出讓他最滿意的預(yù)算，要么從設(shè)計(jì)著手，做出讓他最心動(dòng)的設(shè)計(jì)方案，這兩項(xiàng)都做不了，就要讓自己成為一個(gè)客戶喜歡的設(shè)計(jì)師，做不了讓客戶特別喜歡，就要做一個(gè)對(duì)客戶還有些幫助的設(shè)計(jì)師。

但是作為人，我們絕對(duì)不能把自己培養(yǎng)成“不是最差的那一個(gè)”，而是要奔著最高的目標(biāo)，把自己培養(yǎng)成最好的那一個(gè)，只有這樣，選擇你的客戶才會(huì)更多。

所以，作為設(shè)計(jì)師，我們要要求自己能做出最適合客戶的裝修預(yù)算，能做出最打動(dòng)客戶心理的設(shè)計(jì)方案，做一個(gè)讓客戶喜歡的人，做一個(gè)讓客戶信任的人，做一個(gè)對(duì)客戶有幫助的人。

這一切都源于我們對(duì)客戶的分析，沒(méi)有分析，你就不會(huì)知道什么才是最適合的預(yù)算，什么才是客戶最欣賞的設(shè)計(jì)方案，客戶喜歡什么樣的人，客戶需要什么樣的幫助。

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一、設(shè)計(jì)師的基本要求

1、能說(shuō)出5-10條本公司的優(yōu)勢(shì)；

2、能說(shuō)出本人的3-5條優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)用分解法來(lái)處理問(wèn)題；3、公司的營(yíng)銷(xiāo)要清楚會(huì)講；

4、要懂得工程管理及工藝，全程跟蹤1-3個(gè)工程；5、找出同類(lèi)公司優(yōu)劣比，到優(yōu)秀的公司聊天等；6、客廳設(shè)計(jì)最常規(guī)的數(shù)據(jù)要知道；

7、中式、歐式、簡(jiǎn)約式等風(fēng)格要領(lǐng)要懂；8、常用吊頂、玄關(guān)等造型要知道幾種；9、其它家具的價(jià)格及款式、做法要知道。二、設(shè)計(jì)師提高的技巧1、析

A、區(qū)域分析，各區(qū)域的財(cái)富不同，文化略有差異B、年齡分析，不同的年齡段的需求不同。2、找

A、找對(duì)話題，找其所好才能攻其所短。B、找出覺(jué)策者，這家人誰(shuí)說(shuō)了算。C、找出重要人物，以誰(shuí)為主。3、立

A、立設(shè)計(jì)產(chǎn)題

B、攻心主題（客戶最想了解的問(wèn)題）

C、頌揚(yáng)主題，你設(shè)計(jì)的房間是什么樣的氛圍。

D、差異主題，每個(gè)人都是不同的，客戶都希望自己是獨(dú)一無(wú)二了，你給他設(shè)計(jì)的獨(dú)到之處是什么？4、顯

A、表顯出你的設(shè)計(jì)個(gè)性是獨(dú)一無(wú)二的；

B、表顯出你的專(zhuān)家知識(shí)、獨(dú)到見(jiàn)解是讓人折服的；

C、表顯出你的人文關(guān)懷，多提供些相關(guān)的材料建議及書(shū)是讓人親近的；D、表顯出你的實(shí)力規(guī)模是讓人放心。5、輔

A、輔之以行，它是第一印象；B、輔之以勤，它是你成功的關(guān)鍵；

C、輔之以態(tài)，它是縮短你和客戶之間距離的法寶；D、輔之以全，它是你最終拿下客戶的絕殺。三、設(shè)計(jì)師的成功四要素

1、準(zhǔn)備工作，把你所能預(yù)見(jiàn)的問(wèn)題提前做好準(zhǔn)備，時(shí)刻準(zhǔn)備迎接客戶的到來(lái)，想像一下3秒客戶就登門(mén)了你應(yīng)該做些什么？

2、談單前的心態(tài)調(diào)整，你每天要面對(duì)很多客戶，你也不是客戶見(jiàn)的唯一的設(shè)計(jì)師，在很短的時(shí)間內(nèi)你就會(huì)給客戶留下印象，優(yōu)劣也就產(chǎn)生了。所以你要用最飽滿的狀態(tài)來(lái)迎接你的客戶，狀態(tài)不佳時(shí)主動(dòng)給負(fù)責(zé)人提出，交由其他設(shè)計(jì)師接待，要知道保證團(tuán)隊(duì)的利益就是保證你自身的利益。

3、要掌握一般的技巧（設(shè)計(jì)師的基本要求）設(shè)計(jì)師要提練出客戶的問(wèn)題，可以模擬客戶一問(wèn)一答的方式來(lái)加強(qiáng)練習(xí)。（如何介紹才能讓客戶心動(dòng)，客戶對(duì)你對(duì)公司產(chǎn)生懷疑怎么辦？）4、辨別消費(fèi)者的類(lèi)型，準(zhǔn)確確立客戶的需求，四、怎么套價(jià)位？

通過(guò)交流從側(cè)面了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)能力，及喜好風(fēng)格、裝修意愿等，要盡可能多的去了解溝通。然后大概的報(bào)出裝修風(fēng)格，大概的報(bào)出所需費(fèi)用，觀察客戶反應(yīng)，并及時(shí)做出調(diào)整，工作經(jīng)驗(yàn)、臨場(chǎng)發(fā)揮是很重要的。五、溝通技巧

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團(tuán)隊(duì)的完善

1、核心領(lǐng)導(dǎo)（相當(dāng)于店面經(jīng)理，是要具體辦事的；代領(lǐng)弟兄們沖鋒陷陣的；統(tǒng)一運(yùn)籌帷幄的）的確定。

2、建議核心領(lǐng)導(dǎo)需要解決的問(wèn)題A、培訓(xùn)，

做好培訓(xùn)計(jì)劃，根據(jù)需求拉出長(zhǎng)、短期培訓(xùn)計(jì)劃；B、危機(jī)處理及利用；

提前對(duì)所能預(yù)知的問(wèn)題做出解決方案，如客戶對(duì)公司對(duì)你產(chǎn)生懷疑怎么辦？C、日常管理制度；

D、態(tài)度E、團(tuán)隊(duì)建設(shè)F、財(cái)務(wù)管理G、關(guān)系H、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)

一名成功的設(shè)計(jì)師首先要學(xué)會(huì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的理論知識(shí)，其次最重要的就是簽單...只有簽單才有高提成，只有簽單才有事做

熟練運(yùn)用獨(dú)特的溝通技巧在你獲得了更多的客戶信息的同時(shí),也引發(fā)了他對(duì)家居配飾品提升生活品質(zhì)的興趣7w&o*b&N,].V.g6a

客戶都有一定的知識(shí)水平，也就是說(shuō)文化素質(zhì)比較高，能夠比較冷靜地思索，沉著地觀察設(shè)計(jì)師。他們能從設(shè)計(jì)師的言行舉止中發(fā)現(xiàn)端倪和真誠(chéng)，他們就像一個(gè)有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯(cuò)誤都逃不過(guò)他們的眼睛。他們的眼里看起來(lái)空蕩蕩的，有時(shí)能發(fā)出一種冷光，這種顧客總給設(shè)計(jì)師一種壓抑感。#B&\\3x3f2H.T*Z/F有些顧客討厭虛偽和做作，他們希望有人能夠了解他們，這就是設(shè)計(jì)師所應(yīng)攻擊的目標(biāo)。他們大都很冷漠、嚴(yán)肅，雖然與設(shè)計(jì)師見(jiàn)面后也寒暄，打招呼，但看起來(lái)都冷冰冰的，沒(méi)有一絲熱氣，沒(méi)有一絲春風(fēng)。v0V+z)~_$^.d3r#t:J&V部分客戶對(duì)設(shè)計(jì)師持一種懷疑的態(tài)度。當(dāng)設(shè)計(jì)師進(jìn)行方案說(shuō)明時(shí)，他看起來(lái)好像心不在焉，其實(shí)他們?cè)谡J(rèn)真地聽(tīng)，認(rèn)真地觀察設(shè)計(jì)師的舉動(dòng)，在思索這些說(shuō)明的可信度。同時(shí)他們也在思考設(shè)計(jì)師是否是真誠(chéng)、熱心的，有沒(méi)有對(duì)他搗鬼，這個(gè)設(shè)計(jì)師值不值得信任。這些顧客對(duì)他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設(shè)計(jì)師的可信度后，也就確定了交易的成敗，也就是說(shuō)，推銷(xiāo)給這些顧客的不是裝修本身而是設(shè)計(jì)師自己。如果顧客認(rèn)為你對(duì)他真誠(chéng)，可以與他交朋友，他們就會(huì)把整個(gè)心都給你，這交易也就成功了；但如果他們確認(rèn)你有做作，他們就會(huì)看不起你，會(huì)立即打斷你，并且轉(zhuǎn)身離去，沒(méi)有絲毫的商量余地。8bB:_;v,q0A$z;X

這類(lèi)顧客大都判斷正確，即使有些設(shè)計(jì)師有些膽怯，但很誠(chéng)懇、熱心，他們也會(huì)與你成交的。"Z1I*o5d3W;J"y,G&E9w所以研究客戶心理是使你了解工作中應(yīng)該怎么做的必要方法，下面進(jìn)行分析，看看們是否做到和了解。

b0y!I;W.A&T9n,q"m/m!i(i:~

1．客戶并不是專(zhuān)家

我們?cè)谇⒄剷r(shí)要有十足的底氣自信，你的自信帶給客戶的感覺(jué)是你行，當(dāng)你自己都沒(méi)什么把握或者猶豫不決時(shí)，你的印象分會(huì)大打折扣！這是防止被客戶否決的必要條件，當(dāng)你說(shuō)錯(cuò)的時(shí)候，要么主動(dòng)承認(rèn)口誤，要么堅(jiān)持錯(cuò)誤。不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你的錯(cuò)誤，反之他就是專(zhuān)家，你什么都不是了……，客戶需要從你身上得到東西。在客戶進(jìn)行咨詢時(shí)，們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問(wèn)而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑。3F)v0e/~,v我們所面對(duì)的絕大部分客戶，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說(shuō)服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)目的。;b;L7{3Q+@4A

了解客戶的消費(fèi)心理，認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來(lái)咨詢的目的。那么，什么是客戶前來(lái)咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少，那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到的問(wèn)題提出來(lái)；如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式，機(jī)械地回答這些問(wèn)題（這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤�。�，那么，當(dāng)你提不出來(lái)更多的問(wèn)題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問(wèn)一答十甚至問(wèn)一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了！”這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則。8y1S-`8](g"M,@

總之，如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬(wàn)變的家裝市場(chǎng)上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。

2．客戶需要什么樣的服務(wù)-i!J9S(d/@+d#v;},q客戶來(lái)到公司就需要服務(wù)，需要怎樣的服務(wù)？們要在客戶角度去考慮問(wèn)題，了解客戶需要的側(cè)重點(diǎn)，設(shè)計(jì)，還是施工，還是價(jià)格。然后就客戶的角度展開(kāi)工作。1o$R0g1V!Y(}5f)i如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢？仔細(xì)想想，你很有可能會(huì)象客戶一樣，先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)感到疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深層次地詢問(wèn)時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢？換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他（她）人進(jìn)行縝思。如果是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，首先要考慮的是資金使用問(wèn)題，然后，會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問(wèn)題；這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)榈呢?cái)力是有限的，所以，很注重設(shè)計(jì)人員給的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？5E$I,o0m;R

如果是一名設(shè)計(jì)人員，將把客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：1、服務(wù)2、質(zhì)量；3、價(jià)格；4、設(shè)計(jì)效果。

了解了客戶的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。3．怎樣去給予客戶

客戶越想要的東西，們應(yīng)該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認(rèn)為你的工作很簡(jiǎn)單，沒(méi)有價(jià)值，但又不能怎么都不給。所以通過(guò)不同的客戶把握火候。對(duì)待女朋友和老婆也要這樣。4．客戶喜歡跟什么樣的設(shè)計(jì)師打交道

形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠(chéng)是每個(gè)有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠(chéng)比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。

每個(gè)人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素。5．客戶與你簽約的條件

不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對(duì)手的付出。所以，在服務(wù)、溝通、設(shè)計(jì)能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們?cè)诟冻鰟趧?dòng)和時(shí)間得時(shí)候，我們的對(duì)手也再用一切方式去征服客戶，們要再付出服務(wù)的時(shí)候考慮一下人家是怎么做的，再進(jìn)一步加強(qiáng)自己的服務(wù)，這就是們?cè)O(shè)計(jì)師最難做的但是是必須做的。我們?cè)O(shè)計(jì)師很累，但這就是我們的工作，當(dāng)你滿腹牢騷的時(shí)候，別人正在創(chuàng)新。3Z(TD%^-J6s0a

6．客戶需要的溝通時(shí)間是什么時(shí)候8h"v6J0L#~9A!d(I(}*[接待客戶后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當(dāng)你在客戶心中還有比較深的印象時(shí)，當(dāng)你的對(duì)手還沒(méi)有和他見(jiàn)面時(shí)，們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時(shí)間當(dāng)客戶已經(jīng)和若干家對(duì)手接觸，他已經(jīng)對(duì)你失去印象，你將失去這個(gè)客戶。雖然你可能在談的時(shí)候約定了一個(gè)時(shí)間，但在你用心設(shè)計(jì)的同時(shí)，還是越快越好。7．客戶遲到意味什么0J4i&I)`3p"a:_+u

假如你約定客戶上午10：30公司見(jiàn)，可是上午沒(méi)來(lái)，電話過(guò)去后說(shuō)有點(diǎn)別的事忙下午再來(lái)。首先們?cè)O(shè)計(jì)師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對(duì)于他來(lái)說(shuō)是正常的，因?yàn)槟阌星笥谒�。……所以們談客戶是盡量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時(shí)耗力，朋友是溝通出來(lái)的，用溝女的心態(tài)去面對(duì)客戶。8．客戶是否真的滿意

當(dāng)客戶說(shuō)你什么都好時(shí)，說(shuō)價(jià)格沒(méi)什么問(wèn)題時(shí)，說(shuō)肯定找你簽時(shí)，們要警惕，他可能已經(jīng)認(rèn)定不會(huì)跟你合作，只不過(guò)找個(gè)臺(tái)階下罷了。或許他的心中已經(jīng)有了選擇，不過(guò)通過(guò)一些言語(yǔ)來(lái)從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭(zhēng)取挽回，不要飄飄然，客戶沒(méi)有簽約交款，一切還是0。8j(V6C&}"J!|:x9．客戶較真注意問(wèn)題

當(dāng)客戶當(dāng)面說(shuō)你的設(shè)計(jì)要怎么怎么改，討價(jià)還價(jià)時(shí)就證明對(duì)們有興趣，要好好把握了。他不是說(shuō)對(duì)你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過(guò)來(lái)看看你自己買(mǎi)東西時(shí)的心態(tài)。10．客戶的語(yǔ)言

當(dāng)你約定客戶時(shí)對(duì)方說(shuō)在出差，對(duì)方說(shuō)沒(méi)空，或者開(kāi)會(huì)，說(shuō)考慮考慮時(shí)，說(shuō)價(jià)格高時(shí)，其實(shí)他很大可能是在對(duì)手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對(duì)你不是很滿意，如果客戶對(duì)你沒(méi)有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯(cuò)誤。不過(guò)貨比3家是正常的。6c-o)Z:a${3o+F)g/E11．客戶需要反駁3J3r*a3M5S+w&A.[

客戶有很多想法，有來(lái)自自身生活的，也有其他裝飾公司或朋友的建議，一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對(duì)客戶的盲從；這證明你沒(méi)有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問(wèn)，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問(wèn)題的時(shí)候；禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹(shù)立你的專(zhuān)家形象。%N3m3n6A3F7t"U3r1|12．報(bào)價(jià)的表面性

市場(chǎng)行情是必定有些公司在故意漏報(bào)少報(bào)，客戶首先看到的是報(bào)價(jià)的尾數(shù)，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報(bào)少報(bào)，你也必定有，所以們要跟客戶解釋清楚，同時(shí)還要有一些技巧。但絕對(duì)沒(méi)有一個(gè)客戶說(shuō)你便宜。13．面對(duì)客戶的無(wú)理要求

經(jīng)常有設(shè)計(jì)師面對(duì)客戶拿走圖紙報(bào)價(jià)，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會(huì)答應(yīng)，其實(shí)這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事，別人也不原做，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)自己。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。比如設(shè)計(jì)方面，有一句話：因?yàn)槭牵�所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看設(shè)計(jì)，就必須辦“手續(xù)”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌！$_8?$a"K1S14．依賴的慣性3s2v;A)]8s6q!k$D

很多東西都有慣性，不要讓客戶或者其他人員感覺(jué)你做的超出工作范圍的事情是應(yīng)該的。你做的不是職責(zé)范圍內(nèi)的事情將拖累你正常的工作�？蛻粼谘b修過(guò)程中需要一個(gè)全程的向?qū)�，一般是�?xiàng)目經(jīng)理或隊(duì)長(zhǎng)，希望這個(gè)角色不是設(shè)計(jì)師。15．客戶需要恭維&aR/A8}-m

任何人都有虛榮，誰(shuí)都有。所以們要給客戶一種成就感，比如在設(shè)計(jì)中讓他感覺(jué)是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話都會(huì)講，但要把握的是時(shí)間和方式。16．如何處理客戶提出的設(shè)計(jì)變更-o4n2i%R8{5}0H,x

在施工中，經(jīng)常會(huì)有設(shè)計(jì)的更改，一般們要耐心，但是有時(shí)候會(huì)給們帶來(lái)麻煩，比如已經(jīng)做好的東西再改，其實(shí)客戶首先是試探性的問(wèn)你是否能改，其實(shí)他也拿不定主義，們的設(shè)計(jì)師需要肯定的語(yǔ)氣說(shuō)明設(shè)計(jì)是可行和美觀的，如果摸棱兩可，他對(duì)你的語(yǔ)言回失去信心，你將在該問(wèn)題上費(fèi)時(shí)費(fèi)米。17．如何處理對(duì)客戶的承諾

在客戶面前們需要承諾，這些承諾在已簽客戶看來(lái)都可以兌現(xiàn)，所以們要將自己的嘴巴把住，不要為了能簽一個(gè)單造成市場(chǎng)的口碑下降。

18．客戶離開(kāi)時(shí)，請(qǐng)不要忘記對(duì)客戶說(shuō)：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司�！�5Z8_9]5[1q

室內(nèi)設(shè)計(jì)師的簽單是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,不可急于求成,在于工作中不斷學(xué)習(xí)。"z2z6Y0L/l!j8F7_

簽單暗示

設(shè)計(jì)師還要善于利用“簽單暗示”的方法，往往也會(huì)取得很好的效果。"G&A+_6G-s/_,~"V什么是“簽單暗示”？*~2^+g7b,_C%}4^0v0a就是設(shè)計(jì)師在客戶溝通當(dāng)中，始終假定或確信客戶已經(jīng)與我們簽單，這樣就容易給客戶造成一定要與我們簽單的潛意識(shí)。"|"i8\\#_"q&b#R/o&v5W

“簽單暗示”什么時(shí)候都可以用，首次溝通時(shí)都可以用。比如：當(dāng)客戶談到家裝環(huán)保的重要性時(shí)，設(shè)計(jì)師可以這樣說(shuō)：

我們公司為保證環(huán)保，從設(shè)計(jì)上抓起，我會(huì)在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到盡量少用一些細(xì)木工板，比如吊頂就多用木方；施工時(shí)少用一些萬(wàn)能膠，多用一些白乳膠；在材料上我們選用環(huán)保性

能高的材料，竣工前我們還會(huì)做環(huán)保檢測(cè)，由于您在我們這里簽單，所以您盡可以放心！m9A2`+[2r9|9T*|"}

設(shè)計(jì)師多使用“由于您在我們這里簽單”“由我們公司做”“在我們這里做”等暗示性的語(yǔ)言，使客戶有一種既成事實(shí)的感覺(jué)。

同時(shí)，設(shè)計(jì)師還可以盡早提供“施工進(jìn)度表”、“陪采時(shí)間表”、“售后服務(wù)表”等簽單以后的服務(wù)流程，也可以提前讓客戶閱讀施工合同，還可以為客戶介紹工程部人員、施工監(jiān)理、售后服務(wù)人員，讓客戶進(jìn)入簽單后的角色，并可請(qǐng)工程部人員以“放心吧，我們肯定把您家裝修好”等語(yǔ)言強(qiáng)化暗示。

簽單八步

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自我介紹策劃一下自己2p"y)J2v;n+@3I+b+E^介紹家裝新理念先用理論讓客戶震憾8VK;j:G;p量房是溝通的最佳時(shí)機(jī)6H9F;T6X)V4m.B

做預(yù)算要有想省就省想高就高的本領(lǐng)6o!X$M&x"y5y8R;]

出方案為什么你不敢出奇，為什么你不能出新奇的方案7?5X;V7j!I對(duì)圖紙進(jìn)行包裝好圖需要好說(shuō)明

講合同合同講得透，工程無(wú)隱患7P5W-t"l4|4W*Y-_%O-O"J簽單、交錢(qián)抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交簽單后很多人忽視的第九步

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