最全房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人客源客戶引導(dǎo)帶看房訂房簽單收傭必備經(jīng)典話術(shù)

引導(dǎo)客戶馬上看房、加快定房的話術(shù)

目前在大家回訪客戶時(shí)，是不是經(jīng)常遇到客戶說“我考慮一下”或“市場不穩(wěn)，不著急，看看再說”的情況，很難約出他來看房，更別提成交了。面對(duì)這種問題，其實(shí)我們可以通過一系列的問題來引起客戶興趣，獲得他的看房承諾，然后精心匹配房源，在看房中繼續(xù)引導(dǎo)，加快成交，請(qǐng)看以下內(nèi)容，希望對(duì)您有所幫助

首先我們來明確一下在這個(gè)過程中需解決的核心問題目前房價(jià)是否已經(jīng)到底，目前購房是否適合？明白了這一點(diǎn)，用您最甜美的聲音開始吧。

1、xxx先生/女士，您好，我是鏈家地產(chǎn)xxx，很高興為您服務(wù)，請(qǐng)問您已經(jīng)買到合適的房子了嗎？最近有看房嗎？我店現(xiàn)有兩套性價(jià)比非常優(yōu)秀的房產(chǎn)，建議您一定要馬上來看一下，肯定會(huì)為您帶來驚喜的……（請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好房源，如他有興趣馬上詳細(xì)介紹，形成看房；如客戶回答暫時(shí)不考慮，千萬不要掛電話，繼續(xù)提問請(qǐng)問您是已經(jīng)不考慮買房了還是希望等到最低價(jià)位再入市？）

2、（如客戶說不買了您必須問出真正原因；如回答是想觀望，請(qǐng)先表示認(rèn)可）我非常理解您希望能夠在房價(jià)最谷底再入市購房的心情，應(yīng)該說這是絕大多數(shù)意向購房者的夢(mèng)想，所以您最關(guān)心的肯定是目前價(jià)格是否已到底線，然后才考慮是否購房的事，對(duì)嗎？（客戶

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肯定說對(duì)，繼續(xù)提問）

3、您有這樣的想法非常聰明，但您了解目前全國、北京房地產(chǎn)市場的變化嗎？（客戶可能知道也可能不知，在此介紹一下近期稅費(fèi)和貸款新政和12月市場成交情況）這么說您肯定知道，受金融風(fēng)暴影響，北京08年下半年房產(chǎn)成交量下滑、價(jià)格也有下浮，造成房產(chǎn)交易市場相對(duì)蕭條，國家為了健康發(fā)展房產(chǎn)市場、加快宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，在08年12月中旬就提出了針對(duì)性降低營業(yè)稅的指導(dǎo)思路，這項(xiàng)政策還未實(shí)施當(dāng)月就使市場成交量劇增三成；而自09年1月1日至12月31日這項(xiàng)新政在北京、在全國正式執(zhí)行，政策規(guī)定：個(gè)人將其購買不足2年的非普通住房對(duì)外銷售的，全額征收營業(yè)稅；個(gè)人將購買超過2年（含2年）的非普通住房或者不足2年的普通住房對(duì)外銷售的，按照其銷售收入減去購買房屋的價(jià)款后的差額征收營業(yè)稅；個(gè)人將購買超過2年（含2年）的普通住房對(duì)外銷售的，免征營業(yè)稅。（政策說明可長可短，看客戶興趣）于是，從1月1日到現(xiàn)在，看房人數(shù)幾乎增長了2倍，我甚至有種錯(cuò)覺又回到了07年交易最火爆的時(shí)節(jié)，在這種情況下，很多反應(yīng)快的業(yè)主已經(jīng)開始挺價(jià)甚至漲價(jià)了，這就是目前的真實(shí)情況。

4、（介紹完畢繼續(xù)提問）對(duì)此，您有何感想；在這種情況下，您認(rèn)為09年房價(jià)還會(huì)降嗎？（等待他的回答，可能的回答是說這不會(huì)長

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久，還會(huì)繼續(xù)降。繼續(xù)引導(dǎo)）您的這種看法真是非常具有戰(zhàn)略性，我覺得是有您說的這種可能的，市場是起伏的，但是我覺得最關(guān)鍵在于您想等多久、能等多久？相信經(jīng)過我的介紹您已經(jīng)了解，今年國家定的基調(diào)是穩(wěn)定房價(jià)，促進(jìn)地產(chǎn)市場健康發(fā)展，并給予政策支持，所以目前二手房價(jià)格將從現(xiàn)在開始在平穩(wěn)中逐步抬升，在國家引導(dǎo)下這是大勢所趨，而且，春節(jié)前后按慣例購房人還算較少，到3月，春暖花開，結(jié)婚青年人增多，再加上08年未購到房的觀望客戶逐漸接受大形勢快速入市，而且北京作為首都和經(jīng)濟(jì)中心，每年都會(huì)涌入大批外來人員，將購房剛性需求放大，所謂“房以稀為貴”，到時(shí)房價(jià)會(huì)回升，甚至有可能回到高位，難道您09年都不考慮購房嗎？

5、（在這里至少得到客戶對(duì)我們09年預(yù)判的認(rèn)可）所以，我們是不是可以達(dá)成共識(shí)，趁現(xiàn)在的政策剛實(shí)行，影響范圍還未完全擴(kuò)大、很多業(yè)主還沒有做出反應(yīng)的時(shí)機(jī)，其實(shí)就是您所等待的最佳入市時(shí)點(diǎn)，至少在未來的一年中，這樣的時(shí)機(jī)絕不會(huì)再有。而且，不知您有沒有想過，北京市作為中國的首都，本身就具有和其他大都市不一樣的民情，您看看08年金融危機(jī)波及的浪潮下，房地產(chǎn)最熱的上海、深圳和廣州和北京，在面對(duì)沖擊的情況下，價(jià)格的走勢就知道，南方的幾個(gè)代表城市房價(jià)最高甚至跌至高點(diǎn)的50-60%，最少的也跌了20-30%；只有北京，根據(jù)我們公司全年的成交統(tǒng)計(jì)分析，真實(shí)的價(jià)格

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浮動(dòng)只有8-12%，這充分說明了北京市場的堅(jiān)挺。

這是因?yàn)楸本┓慨a(chǎn)交易85%以上的購房者都是剛性需求或自住客戶，這是房市穩(wěn)定最牢固的基礎(chǔ)；另外，作為首都，政府的關(guān)注和支持力度也不一樣，甚至可以說只要中國還在，北京市場就不會(huì)出現(xiàn)巨變，只會(huì)微調(diào)；最后最重要的是，北京的房價(jià)本身也是物有所值，您想，北京奧運(yùn)政府投入3000個(gè)億，其中201*多個(gè)億用于了城市建設(shè)與交通、公共設(shè)施的升級(jí)改造，這些其實(shí)都體現(xiàn)在了房產(chǎn)的價(jià)值上，您說對(duì)嗎？所以，您如果指望北京的房價(jià)回到06年或者05年甚至更低的水平，這不符合現(xiàn)實(shí)和邏輯。所以，現(xiàn)在您是否已經(jīng)了解了，09年的房市會(huì)回到上升通道，而且北京的房市不會(huì)出現(xiàn)南方代表市場一樣的價(jià)格雪崩；所以，目前已經(jīng)是價(jià)格低點(diǎn)，趁勢而動(dòng)您才能獲得最大實(shí)惠，象您這么聰明的人肯定會(huì)有正確選擇，對(duì)嗎？

6、（呵呵，到這個(gè)時(shí)候如果你的客戶還沒有被引導(dǎo)，那只能再慢慢溝通了，但至少會(huì)有80%的人會(huì)被你說動(dòng)；那么接著趕快引導(dǎo)他出來看房吧）您看，關(guān)于市場走勢我們已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，那么請(qǐng)問您什么時(shí)間能夠看房？我們現(xiàn)在正有兩套性價(jià)比非常優(yōu)質(zhì)的房源，本周x您有時(shí)間嗎？因?yàn)槟�也知道，現(xiàn)在好房子非常搶手，您不看不知道，一看可能就喜歡了，到時(shí)估計(jì)您還得感激我呢：）

7、（如果客戶還是定不下時(shí)間，繼續(xù)引導(dǎo)吧）估計(jì)您看房也有一

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段時(shí)間了，您會(huì)不會(huì)覺得找合適的房是一個(gè)艱難的過程？（肯定回答對(duì)）是不是一件很花時(shí)間精力的事情？（肯定回答對(duì)）那為了買到合適的房產(chǎn)，您是不是應(yīng)該有所付出呢？（肯定回答對(duì)）那您覺得通過我們剛才的判斷，房市的價(jià)格會(huì)不會(huì)隨著您時(shí)間的拖延而又有所上漲呢？（肯定回答對(duì)）那么，請(qǐng)您馬上行動(dòng)吧，請(qǐng)給自己一次機(jī)會(huì)，說不定您會(huì)收獲一份驚喜，讓我們來談?wù)劮孔拥木唧w情況，然后約個(gè)時(shí)間吧……

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