藥店促銷分類大法

藥店促銷分類大法

藥店促銷活動是個老生常談的話題，凡是生意興隆、長久不衰和

發(fā)展較快的藥店，促銷活動管理是一個很重要的因素。但是，最近竟有專家認(rèn)為：“藥品是特殊性商品，藥品不能做促銷，也不需要做促銷，完全依靠品牌力拉動銷售�！惫P者認(rèn)為這是一種典型的空想主義和“偽品牌”思想。因為買方市場的現(xiàn)實誰也不能改變，只是供應(yīng)商之間的品種同質(zhì)化競爭。藥店根據(jù)商圈定位統(tǒng)籌安排合理促銷，是藥店之間的差異化競爭的需要。合理促銷不等于不顧顧客的生命安全和身體健康；合理促銷不等于不顧顧客的利益。合理促銷反而有利于顧客的身體康復(fù)，如運(yùn)用專業(yè)知識的“聯(lián)合用藥”；合理促銷既能培養(yǎng)顧客的忠誠度，也能為顧客節(jié)約時間成本，如某些慢性病需要長期服藥患者的按“療程薦藥”。藥店促銷一般有以下形式和內(nèi)容：

一、按時間劃分：

1、月度日常促銷。此類促銷信息傳播手段單一或傳播力度較弱，一般運(yùn)用店前的定點廣告?zhèn)鞑セ蛏鐓^(qū)DM散發(fā)。是一種低成本的促銷，目的主要是提升來店客人購物客單價。

2、節(jié)假日促銷。如司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、元旦、三八節(jié)、五一節(jié)、六一節(jié)、七一節(jié)、八一節(jié)、十一節(jié)、圣誕節(jié)等。一般說來，中小城市和農(nóng)村市場藥店，應(yīng)該重視司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋

節(jié)、五一節(jié)和十一節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)假日和黃金周的促銷活動。大城市由于人們生活質(zhì)量的提高，平常工作節(jié)奏感較強(qiáng)，在三個“黃金周”期間大量外出旅游，導(dǎo)致門店銷售額下降幅度較大，促銷活動不但效果欠佳，而且，是一種資源浪費(fèi)。

3、定期促銷。在相對固定時間內(nèi)開展促銷活動，利用顧客口碑傳播，是一種低成本的促銷活動，既能提高來客數(shù)，又能提升客單價。操作要點是“時間不變，形式常變”。讓顧客感受到“常變常新”的實惠、實用和樂趣。

二、按人群劃分：

針對特定人群促銷，如藥店會員、兒童、婦女、青年和老人等。其促銷活動設(shè)計一定要符合特定人群特色。如會員的定期促銷，鼓勵階段性消費(fèi)并及時兌獎；青少年的促銷以喜聞樂見的趣味性活動為主，參與性強(qiáng)，獎品追求時尚；中老年人的促銷以文化性、簡單化活動為主，獎品以實用為主。

三、按功能劃分：

1、提升來店人數(shù)的促銷活動，此類促銷一般為大型的促銷活動，如一年一度的“司慶”促銷活動，獎品和顧客其他利益設(shè)計力度大，誘惑力強(qiáng)。一般以提升促銷期間來客數(shù)為主，也能提高客單價。但是，

此類促銷有二大缺陷，一是投入資金成本大，操作不慎有可能投入和回報不成正比；二是促銷結(jié)束后，銷售很快恢復(fù)到促銷前的水平，不利于顧客忠誠度的培養(yǎng)。所以，長期運(yùn)用大型促銷活動提升藥店來客人數(shù)，不但投入成本大，難度也相對較大，因此，筆者將提升藥店來客數(shù)稱之為“相對可控指標(biāo)”。

2、提高來店顧客客單價的促銷活動，是一種低成本的促銷。藥店不但應(yīng)予以重視，而且要經(jīng)常性開展的工作�？蛦蝺r指標(biāo)的高低與藥店全員的主觀努力密切相關(guān)，如“買贈和抽獎”“品類價格帶”“高低價策略”“聯(lián)合用藥”“療程薦藥”“商品滿足率”“商品陳列”“客動線設(shè)計”“購物籃的位置和主動遞送”以及“賣場POP懸掛”等等都有很大的關(guān)系。實際上以上工作做好了，不但提高客單價，對穩(wěn)定客源和培養(yǎng)顧客忠誠度也有極大的好處，無形中提升了來客數(shù)。試想，如果每個顧客多買一盒藥，對于來客數(shù)在幾百乃至上千人次的藥店，不是提升了上百人次的來客數(shù)嗎？所以筆者將提高客單價稱之為“絕對可控指標(biāo)”。是藥店促銷的主要目標(biāo)。

四、藥店開業(yè)促銷

在國內(nèi)對藥店開業(yè)促銷最早重視、形式最多和內(nèi)容最完善的當(dāng)數(shù)美信和海王星辰，所謂“開業(yè)六周的造勢”，針對不同的人群開展形式多樣的促銷活動，其目的主要是迅速提高藥店在商圈中知名度。開

業(yè)六周組合式促銷活動，對小型社區(qū)便民店開業(yè)效果顯著，但是，對于大中型旗艦店和區(qū)域中心店開業(yè)不一定效果佳。因為大中型店品種多，開業(yè)一周促銷力度大，商圈內(nèi)顧客容易達(dá)到“購買飽和”，故開業(yè)后的第二次促銷時機(jī)選擇很重要。據(jù)調(diào)查顧客購藥的購買周期為2030天。

此外還有一些注意事項

1、準(zhǔn)備工作完善，包括商品、特價、POP、贈品、店前宣傳、DM、人員、培訓(xùn)等。

2、要求每個員工都要理解促銷活動內(nèi)容，并且表達(dá)口徑一致。3、要求每個員工提醒顧客，促銷活動內(nèi)容及時間，包括防損、客服、收銀等。

4、對客戶抱怨要及時處理并盡量滿足合理需求。否則適得其反。5、促銷活動設(shè)計要盡量迎合顧客占便宜的心理。

6、促銷活動及時總結(jié)及分析，提出問題和差距，利于今后促銷時改進(jìn)。

擴(kuò)展閱讀：連鎖藥店促銷方法方案技巧包括

連鎖藥店促銷方法方案技巧包括：

促銷編號促銷類型名稱執(zhí)行單位備注1

單個商品折扣區(qū)域、門店針對某個商品打折2

全部商品折扣區(qū)域、門店針對全部商品打折3整單折扣區(qū)域、門店針對一張小票打折4整單優(yōu)惠區(qū)域、門店

針對一張小票金額優(yōu)惠5整單抹零區(qū)域、門店

針對一張小票金額零頭抹掉6

會員商品折扣區(qū)域、門店

以會員為主，會員享受哪些商品打折7

會員商品優(yōu)惠區(qū)域、門店

以會員為主，會員享受哪些商品金額優(yōu)惠8

商品會員折扣區(qū)域、門店

以商品為主，哪些會員享受這個商品打折9

商品會員優(yōu)惠區(qū)域、門店

以商品為主，哪些會員享受這個商品金額優(yōu)惠10

按日期階段折扣區(qū)域、門店

以整天數(shù)段設(shè)定，某天到某天，商品打折11

按日期時間階段折扣區(qū)域、門店

以時間段設(shè)定，某天某時到某天某時，商品打折12

每日時間階段折扣區(qū)域、門店

以時間段設(shè)定，具體的某天的某時到某時，商品打折13

按日期階段優(yōu)惠區(qū)域、門店

以整天數(shù)段設(shè)定，某天到某天，商品金額優(yōu)惠14

按日期時間階段優(yōu)惠區(qū)域、門店

以時間段設(shè)定，某天某時到某天某時，商品金額優(yōu)惠15

每日時間階段優(yōu)惠區(qū)域、門店

以時間段設(shè)定，具體的某天的某時到某時，商品金額優(yōu)惠16

銷售額達(dá)到金額折扣區(qū)域、門店

單張小票的消費(fèi)金額達(dá)到設(shè)定金額數(shù)，金額打折17

商品限時折扣（限時搶購）區(qū)域、門店

某個時間段內(nèi)，設(shè)置某個商品N數(shù)量限時打折，超過設(shè)定的時間段或設(shè)定的商品數(shù)量，折扣自動取消18

商品限時優(yōu)惠（限時搶購）區(qū)域、門店

某個時間段內(nèi)，設(shè)置某個商品N數(shù)量限時金額優(yōu)惠，超過設(shè)定的時間段或設(shè)定的商品數(shù)量，金額優(yōu)惠自動取消19

會員卡折扣區(qū)域、門店設(shè)定會員卡的打折20

買A商品N個贈A商品N個區(qū)域、門店

買A商品N個贈A商品N個21

買A商品N個贈B商品N個區(qū)域、門店

買A商品N個贈B商品N個

藥店促銷中五種疑難顧客的誘導(dǎo)方法

人的行為表現(xiàn)往往是情感重于理智，顧客在藥店購買藥品通常也是情緒性的較多，而非邏輯性的，因此，店員在接待顧客時應(yīng)當(dāng)適當(dāng)掌握顧客的行為反應(yīng)，以情感人，以理服人，達(dá)到說服的目的，以促成新藥或組合用藥的推銷。

推廣新藥或組合用藥，藥店店員必須深刻了解不同顧客的心理活動，掌握不同顧客的心理特征，采取不同的應(yīng)對策略來介紹新藥或組合用藥，這將會起到事半功倍的效果，并達(dá)到雙贏的目的。

一、難以做決定的顧客的心理

這類顧客買藥品總是猶豫不決，有時連自己也不知道買什么藥品為好。這對于店員來說是一個棘手的問題。這類顧客在藥店現(xiàn)場的行為表現(xiàn)如下：

1．對店員的誘導(dǎo)總是顯出不感興趣的樣子；

2．當(dāng)?shù)陠T拿出新藥向他介紹時，他不屑一顧，或裝出毫不在乎的樣子；

3．店員主動向他推銷時，他有時會有明顯的拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)；

4．當(dāng)?shù)谌�者在現(xiàn)場時，他拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)更為明顯。

這類顧客的心理：1．在購買藥品時，想憑借自己的知識、觀察和感覺來決定購買某種藥品，聽不進(jìn)他人的勸導(dǎo)，所以很難下決心。

2．不太愿意接受別人的誘導(dǎo)，總認(rèn)為自己的想法是對的，所以，他們更加厭惡店員的誘導(dǎo)。他們認(rèn)為被誘導(dǎo)是自己缺乏知識和能力的表現(xiàn)。他們有一種強(qiáng)烈的意識，總認(rèn)為自己高人一籌。

店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：

1．要用和藹親切的行為來接待這類顧客。

2．要用適當(dāng)?shù)恼Z言來贊美對方，然后仔細(xì)地觀察對方的反應(yīng)，如果對方的臉上表現(xiàn)出高興，口中又有假客氣的話語，證明措施得當(dāng)。

3．與他們保持不即不離的關(guān)系，選擇合乎邏輯的語言，千萬不要多說無關(guān)緊要的話。

4．在沒有徹底了解對方以前，千萬不能勉強(qiáng)誘導(dǎo)。

二、妄自尊大的顧客的心理

這類顧客來藥店購買藥品時，總是表現(xiàn)出極高的妄自尊大。他們在藥店現(xiàn)場的行為表現(xiàn)如下：

1．不管店員如何與他打招呼，對方都不與理睬，使店員簡直無法接近他。

2．不管店員怎樣主動向他接近，他總是裝出一副瞧不起人的樣子。

3．當(dāng)?shù)陠T走近他時，他會立即回避。

4．當(dāng)?shù)陠T向他介紹新藥的知識時，他會表現(xiàn)出瞧不起的神情，仿佛在說：“你也懂得如此專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識嗎？”。

這類顧客的心理：

1．這類顧客的自尊心比較強(qiáng)，都有一種我比你強(qiáng)的優(yōu)越感。如果自己不如他人，為了彌補(bǔ)這種自卑感，就會產(chǎn)生一種貶低對方的心理。他們會盡力尋找店員的弱點，以此來滿足自己的優(yōu)越感。2．為了不暴露自己的弱點，妄自尊大的顧客總會裝出一副冷淡的樣子來。這是因為他們有許多弱點，有意擺出一副不易使人接近的姿態(tài)。這類顧客虛榮心很強(qiáng)，總是希望別人對他有好評。

店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：

1．多說恭維的話。比如他/她的服裝打扮、家庭幸福、事業(yè)有成、知識淵博等。

2．善于用討教的語言來誘導(dǎo)對方。

3．利用他的自尊心來誘導(dǎo)對方。

三、刨根問底的顧客的心理

這類顧客愛講小道理，喜歡抓住你的失言和挑出你的毛病。他們在藥店內(nèi)的行為表現(xiàn)如下：

1．有時會別出心裁地一些講使人摸不著頭腦的話，以便證明他說的有道理。

2．喜歡對藥店的各個方面提出一些意見。

3．喜歡強(qiáng)詞奪理，店員這樣說，他偏那樣說。

4．往往喜歡把各種意見的正確與否同藥品的評價聯(lián)系在一起。

5．為了證實店員的話是否真實而刨根問底，有時會抓住店員的某個把柄而大發(fā)議論

這類顧客的心理：

1．他們也知道自己并非是百事通，但是，總想表現(xiàn)出什么都懂的樣子，總怕把自己的弱點暴露給店員，由此而上當(dāng)受騙。

2．他們喜歡強(qiáng)詞奪理，即使自己的理論站不住腳，也要頑固地堅持，不愿服輸。

店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1．千萬不能與他爭辯，你爭辯贏了，生意也就完了。2．要耐心積極地傾聽他的各種議論，不時表現(xiàn)出贊賞的身體語言，并簡短肯定的語言來贊賞對方，讓他把想說的話都傾吐出來。

3．在他心情舒暢時，店員要及時轉(zhuǎn)換話題。

4．對他的提問，店員在回答時要做到少而精，并且要力求確切。

四、沉默寡言的顧客的心理

這類顧客看起來很老實，性格比較內(nèi)向，不會同人發(fā)生糾紛。他們在藥店內(nèi)的行為表現(xiàn)如下：

1．對于店員的藥品介紹，他們總是瞻前顧后，毫無主見。

2．一般不會主動詢問店員，對于店員的提問，即使心中已有答案，也不愿說出來。

3．店員對他詳細(xì)介紹情況，有時甚至顯得嘮叨，他們也決不采取拒絕的態(tài)度。

4．他們總是顯得彬彬有禮，但很少言談。

這類顧客的心理：

1．不擅長言談的顧客很害怕講話，怕一旦講錯話而被人誤解，想說又說不出的那種焦慮心情和自卑感更增加了他們的不擅長言談的意識。

2．不愛說話的顧客在購藥時主要聽者，而不是提問者。因此，他們對講話逐漸產(chǎn)生厭煩心理，但他們往往是寥寥數(shù)語就能心領(lǐng)神會的人。

3．當(dāng)他們想用語言來表達(dá)自己的想法時，又不能很好地表達(dá)，所以，他們會用身體語言來表達(dá)自己的想法。但是，這種身體語言往往與自己的本意有很大的差別。

店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1．仔細(xì)觀察他們的表情和行為，綜合起來加以判斷。2．多問開放性的問題。

3．在溝通中，對于他們好的想法或觀點要多肯定，鼓勵他們多話。

4．盡量用簡明扼要的語言來說明問題，切忌嘮叨。

五、抱懷疑態(tài)度的顧客的心理

這類顧客疑心病很重，大多是因其性格所決定的。他們在藥店內(nèi)的表現(xiàn)如下：

1．對店員的藥品介紹表示懷疑。

2．對藥品的價格表示懷疑。

3．對店內(nèi)所有人的服務(wù)都表示懷疑。

這類顧客的心理：

1．可能在其他藥店的交易中受騙，不愿意第二次再很當(dāng)。

2．想了解藥品的詳細(xì)信息，而對店員的介紹又不是很滿意。

店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1．店員應(yīng)主動征求他們的觀點和看法，以便取得一致的意見。

2．及時拿出相關(guān)的藥品資料來證實自己的觀點。

3．用真實的案例來說服他們。

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