房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)新人入職十五天強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃

新人入職十五天強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃

目的：建立區(qū)域?qū)�業(yè)經(jīng)紀(jì)人形象，打造精確專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，形成區(qū)域內(nèi)競爭優(yōu)勢。所有的工作量圍繞著戰(zhàn)略重點(diǎn)資源，占領(lǐng)資源的戰(zhàn)略重點(diǎn)通過專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)完成信息積累、信息處理的最大化。

A.提升對(duì)客戶的服務(wù)水平B.提高成交實(shí)效C.減低人財(cái)物成本D.牢牢把控資源

《新人入職十五天培訓(xùn)計(jì)劃》

=============================●第一天：

A.談話介紹公司經(jīng)營理念，發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)文化B.安排熟悉業(yè)務(wù)操作流程。

C.操作區(qū)域的重要性及工作要求：切分，小區(qū)切四塊，大區(qū)切六塊。一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。

D.貼條培訓(xùn)，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據(jù)店內(nèi)的戰(zhàn)略。E.下片

F.繪圖\\總結(jié)問題�！竦诙�天：

A.一早匯報(bào)前一天的工作及問題。

B.熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.C.下片繪圖\\總結(jié)問題�！竦谌�天起

A.一早匯報(bào)前一天的工作及問題。

B.熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.C.每日增加看一套區(qū)域內(nèi)的房源。D.下片

F.繪圖\\總結(jié)問題。

G.參加店內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)及社區(qū)活動(dòng)。

●第六日結(jié)束，作對(duì)新人的商圈熟悉\\執(zhí)行力評(píng)價(jià)。通過第一周考核進(jìn)入第二周，實(shí)操培訓(xùn)\\約戶\\防跳。（1）第八天起至第十三天（2）扒房培訓(xùn)，演練，實(shí)操。（3）核房\\聊房培訓(xùn)，演練。實(shí)操。

（4）聊戶\\網(wǎng)絡(luò)招戶培訓(xùn)，演練，放戶實(shí)操。（5）第二周末對(duì)新人的實(shí)操做評(píng)價(jià)。第三周進(jìn)入正常運(yùn)作�！兑�求掌握技能》

=============================（一）信息攫�。海�1）貼條：

①紙條：個(gè)人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。紙條形式只能以個(gè)人名義貼。②網(wǎng)上貼條：個(gè)人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。目的是宣傳公司的同時(shí)兜售房源或招攬客戶。（2）社區(qū)拜訪：

①到所分配的資源區(qū)域進(jìn)行實(shí)地摸片（貼條任務(wù)工作量重疊）

培訓(xùn)內(nèi)容：社區(qū)摸片要了解的內(nèi)容；調(diào)查的數(shù)據(jù)；要做的圖表。（在完成貼條的工作量中完成）。②到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行以個(gè)人名義、店名義、公司名義的社區(qū)咨詢活動(dòng)。安排內(nèi)容：個(gè)人發(fā)放DM任務(wù)量安排、小型社區(qū)咨詢會(huì)安排、

③到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行店名義、公司名義的社區(qū)拜訪。（合作中介公司、物業(yè)、）（二）信息處理：在信息處理上采取帶動(dòng)做。-----------------------------------信息處理的工作：

①需求了解：核房、扒房、聊房。核戶、招戶、聊戶。

②配對(duì)：業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)、勘房、約戶、帶戶看房、、談代理、撮合成交、防跳。③簽約：簽約前的準(zhǔn)備，簽約流程培訓(xùn)。合同及風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)。④售后方案：簽約后的執(zhí)行方案。⑤客戶回訪：售后客戶維護(hù)。（1）關(guān)于房源

一、每天核房的具體工作安排

1、每天8：30左右到店（扒/識(shí)/聊/約/做方案，溝通安排）

2、抓緊時(shí)間將公共房源中涉及到的區(qū)域房源進(jìn)行摘抄到本上（按照公共房源的格式、內(nèi)容），要全部。而后在電話里溝通篩選。

3、在核房過程中必須以為準(zhǔn)客戶看房和真房主的房子為重點(diǎn)，確認(rèn)后在第一時(shí)間內(nèi)安排看房，對(duì)真房主的房子在約看時(shí)應(yīng)考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。4、把確定當(dāng)天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網(wǎng)上。

5、在當(dāng)天上述工作完成后無看房安排時(shí)安排小區(qū)內(nèi)的區(qū)域操作，必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實(shí)踐、總結(jié)。一定要做細(xì)，一定要做到深入，一定要有計(jì)劃，一定要堅(jiān)持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。具體方法：

1、小區(qū)內(nèi)的相關(guān)人員的接觸，如：賣水果、賣菜、賣報(bào)、電梯工等。2、居委會(huì)、物業(yè)的走訪3、貼條

4、要將小區(qū)內(nèi)外的情況重新做調(diào)查記錄。5、總結(jié)、記錄實(shí)踐中尋求更好的區(qū)域操作方法。

6、每天必須安排時(shí)間，與組內(nèi)的業(yè)務(wù)交流，把每天工作的結(jié)果互相剖析、切磋。

7、每天將摘抄、核實(shí)過的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對(duì)方手中現(xiàn)掌握的那些房源和準(zhǔn)戶，合作配對(duì)。

8、對(duì)當(dāng)日本區(qū)域內(nèi)房源在跟蹤的過程中，要有一個(gè)詳細(xì)的記錄，要對(duì)某一套房子什么時(shí)候出來的，當(dāng)時(shí)的價(jià)位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時(shí)間段賣出去的，以什么樣的價(jià)格賣出，是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的，要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。目的是要業(yè)務(wù)必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價(jià)位，在多長的時(shí)間內(nèi)出售。這樣可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的針對(duì)某個(gè)區(qū)域的房子、數(shù)量、價(jià)位、出房時(shí)間、房子出售的特點(diǎn)做到了解，以便日后在小區(qū)發(fā)現(xiàn)此類房源時(shí)有一個(gè)比較，對(duì)針對(duì)此類房源的客戶有一個(gè)推薦，也提醒業(yè)務(wù)員自己在做區(qū)域、核房時(shí)為什么沒有其中的某一套房子，這樣經(jīng)過自己對(duì)數(shù)量上的總結(jié)、改變、認(rèn)識(shí)，提高自己的業(yè)務(wù)方法。目標(biāo)：

1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源？

2、你每天能為你的準(zhǔn)客戶安排幾套符合其標(biāo)準(zhǔn)的房子看？3、你每周能到小區(qū)內(nèi)做幾次區(qū)域工作？4、你在小區(qū)內(nèi)的工作細(xì)節(jié)你是否做的到位？

5、在有獨(dú)家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么？6、通過電話第一、二次看房，你能判斷你的客戶是準(zhǔn)客戶么？7、每次廣告能不能很快核實(shí)、配對(duì)？

8、你必須每天對(duì)你的同事、組員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，你是否做到？9、你是否把你網(wǎng)上客戶庫里的客戶及時(shí)溝通并聊透你了？你是否能強(qiáng)迫自己做到以上各項(xiàng)，直到養(yǎng)成習(xí)慣（2）關(guān)于客戶

一、在通過電話與客戶溝通時(shí)，首先要了解客戶的為什么購房；客戶的購房條件是否明確；需要買房的時(shí)間；平常能否安排時(shí)間看房；是否能接受他所選定購房區(qū)域內(nèi)的市場價(jià)格，其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準(zhǔn)戶，如是應(yīng)及時(shí)為他找房配對(duì)。

二、在斷定一個(gè)上述客戶后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用看房過程中對(duì)客戶做進(jìn)一步的了解和判斷，且必須對(duì)客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認(rèn)客戶的具體購房標(biāo)準(zhǔn)；感覺一下客戶的購房欲望是否強(qiáng)烈；確認(rèn)客戶有無購房能力；確認(rèn)他的購房決策力，確認(rèn)他的購房時(shí)特殊購房要求；確認(rèn)他具體的購房區(qū)域范圍；確認(rèn)他的購房時(shí)間；確認(rèn)他是否貸款；確認(rèn)他的購房時(shí)效；如有可能了解一下客戶的購房前提，最后在確認(rèn)他在你提供的房源，滿足他的大部分條件時(shí)或全部條件，他是否能夠第一時(shí)間決定。如他對(duì)此有棄議，你應(yīng)告之他不馬上下決定購買的風(fēng)險(xiǎn)。最準(zhǔn)的客戶往往就是最挑剔的客戶，還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法，方可達(dá)到最終簽單的目的。

三、在通過一次或兩次看房后，第二點(diǎn)的客戶情況你必須了解清楚，判斷準(zhǔn)確后就可以竭盡全力的為其找房；但是找房為準(zhǔn)客戶配對(duì)時(shí)必須做到及時(shí)、全面，因?yàn)橹挥心慵皶r(shí)為他找到了房子，客戶才能變現(xiàn)，客戶才不會(huì)被其他公司成交。全面就是在你對(duì)客戶有了上述了解、判斷后你已經(jīng)在為他找房，那么房子（客戶所需要的那個(gè)區(qū)域內(nèi)的房子）就在市場中，你如果只注一個(gè)方法，一塊市場，一個(gè)渠道等，往往就會(huì)造成在找房時(shí)不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發(fā)現(xiàn)，那經(jīng)你培養(yǎng)出來的準(zhǔn)客戶就會(huì)被其他公司成交。具體方法：

1、每天的公共房源中是否有你準(zhǔn)客戶的房子。2、每天24小時(shí)不同的時(shí)間段內(nèi)有無你準(zhǔn)客戶的房子。

3、每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅或特別推薦的廣告，有沒有你客戶所需的房子。

4、你是否為你的準(zhǔn)客戶找到他所需的區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場挖掘的房源。

5、你是否利用網(wǎng)上，手遞手報(bào)刊為你的客戶以你的名義為他刊登個(gè)人求購信息，或花錢為你的準(zhǔn)客戶在其他媒體廣告上刊登信息的方法來為你的客戶找房子。6、你是否在其他公司有幾個(gè)或更多的朋友幫你找房子。

7、你在平時(shí)做區(qū)域時(shí)在某個(gè)區(qū)域內(nèi)是否建立了你自己一套有可能提供你房源信息的關(guān)系網(wǎng)。8、你應(yīng)該想辦法為自己創(chuàng)建一個(gè)信息提供的條件，那么你每天所做的工作應(yīng)該具體細(xì)膩、深入、有計(jì)劃，且能持之以恒。

【賣方議價(jià)技巧】

1，委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺到他這個(gè)價(jià)格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。

2，自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。

3，市場行情（SWOT）分析法。優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機(jī)會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對(duì)房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個(gè)案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個(gè)案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會(huì)，感情的話(人都是感性的動(dòng)物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”D不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。

案例：案例:某房屋總價(jià)400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請(qǐng)問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)

計(jì)算式:一年所交銀行之利息=10.08萬現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元

一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元一年的成至少=約146160元

現(xiàn)在賣400萬=一年后賣415萬，針對(duì)此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。

4，空屋虛擬議價(jià)。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達(dá)到議價(jià)的目的�；蛘哔I方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來看了，王先生，您說我們?cè)撛趺崔k？

5，交錯(cuò)議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價(jià)的目的。

6，大平米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。

7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。

8，客戶參與法：王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊？我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。王先生，今天有人說我們吃差價(jià)？��？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)啊？

王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應(yīng)。

9，房東自住房源議價(jià)。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會(huì)過濾，有誠意的才會(huì)帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。

經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。

經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話就掛斷了。經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價(jià)格XX萬才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯(cuò)了（故意刺探業(yè)主對(duì)價(jià)格的反應(yīng)）

10，門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力；11，（準(zhǔn)備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位；

12，冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價(jià)格太高，無人問津；13，經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；【議價(jià)16招】

1，在簽委托時(shí)：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時(shí)，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價(jià)格，再拿委托書修正；2，挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價(jià)位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價(jià)位有問題。

3，鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。

4，比較市場行情：在房東開出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實(shí)證后，來談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。5，強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對(duì)于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對(duì)的，若強(qiáng)調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。

6，提示要約書、意向金合同：說明買方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬不要夜長夢多。

7，更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。

8，更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個(gè)場所或請(qǐng)屋主來一趟公司，或請(qǐng)到咖啡廳喝杯咖啡。。。，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價(jià)格的溝通上會(huì)有突破。9，與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。。步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。

10，適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。。對(duì)方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)�業(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。

11，一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來對(duì)半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考。

12，代客來做主，強(qiáng)勢引導(dǎo)：經(jīng)過漫長的談判，當(dāng)場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時(shí)，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)目，說：“這已經(jīng)是一個(gè)很好的價(jià)位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因?yàn)�，突如其來的大�?dòng)作，加上他的默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。13，高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調(diào)和屋主的情緒，再乘機(jī)做價(jià)格的溝通了。

14，現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對(duì)管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。

15，時(shí)機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺(tái)，或者其它淡季等等，用時(shí)機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會(huì)，會(huì)是不等人的。

16，雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)�！咀h價(jià)注意事項(xiàng)】

1，不要等同事收了意向的時(shí)候再議價(jià)。讓同事覺得收到意向金時(shí)視同成交，有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結(jié)果都沒有做成，導(dǎo)致最后大家不愿意賣了。因此提早議價(jià)有助于自我形象提升，加快迅速成交。

2，緊急議價(jià)（參見本書緊急議價(jià)篇）不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會(huì)造成房東疲乏，主要是平時(shí)多做軟性訴求與理性分析。

3，經(jīng)紀(jì)人議價(jià)不成不可以折服務(wù)費(fèi)來沖抵。容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個(gè)人與店面業(yè)績。<

4，議價(jià)中出價(jià)的客戶要少，加價(jià)次數(shù)不能多。否則會(huì)造成房東以為房源熱銷或者價(jià)格還有很大余地的錯(cuò)覺。

5，假如房東對(duì)你說，這個(gè)價(jià)格不要談時(shí)（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時(shí)別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。

6，角色立場要鮮明。議價(jià)時(shí)買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價(jià)過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運(yùn),讓業(yè)主感覺這不是在和他議價(jià),而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。

7，多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應(yīng)。

8，避免經(jīng)紀(jì)人先出價(jià),讓房東告之心理價(jià)格。和調(diào)價(jià)一樣，誰先出價(jià)誰先死。屋主先動(dòng)價(jià)格我們才考慮動(dòng)價(jià)格，每個(gè)人在出售房子的時(shí)候都會(huì)做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價(jià)格底線,而這個(gè)格格是不會(huì)輕易告之買方或經(jīng)紀(jì)人,優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人會(huì)通過與客戶良好的互動(dòng),讓客戶放心的說出心理價(jià)格,而非隨意估價(jià)或亂出價(jià)。

9，先確認(rèn)交易條件再談價(jià)格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關(guān)鍵,往往除了價(jià)格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設(shè)施,付款方式,交房時(shí)間等,一般業(yè)主談到價(jià)格會(huì)比較敏感,所以先談條件再談價(jià)錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達(dá)到預(yù)期效果。

10，條件接近時(shí)利用1/2法則，談判時(shí)各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。11，不要想當(dāng)然的以為客戶會(huì)怎么想,自己以為業(yè)主不會(huì)降價(jià)就不去試,好的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先將”議價(jià)”的行為拋出,再等業(yè)主回應(yīng)12，議價(jià)最大的武器來自于經(jīng)紀(jì)人的信心,出發(fā)之前應(yīng)先做好準(zhǔn)備,布好局,切忌沒有準(zhǔn)備就倉促洽談。

13，不要加入個(gè)人主觀（個(gè)人行情）因素，想當(dāng)然認(rèn)為市場行情值這個(gè)價(jià)格。要記住，客戶出價(jià)才是真正的行情價(jià)格。

14，沒信任感就打擊，在和房東的信任感沒有建立之前，你打擊往往會(huì)導(dǎo)致房東對(duì)你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。

15，沒有打擊和卡位就出價(jià)。這樣導(dǎo)致房東會(huì)判斷你的心理價(jià)位，經(jīng)紀(jì)人就會(huì)陷入議價(jià)的被動(dòng)局面。

16，議價(jià)不能例行公式一樣，容易導(dǎo)致客戶不信任。17，議價(jià)不要對(duì)行情判斷太樂觀�，F(xiàn)在的市場每天都有變化，所以，你今天認(rèn)為合適的價(jià)格，下周就不見得是好價(jià)格。所以，經(jīng)紀(jì)人對(duì)于行情價(jià)格不要判斷的太樂觀。

18，議價(jià)不能臨時(shí)抱佛腳。有很多經(jīng)紀(jì)人平時(shí)不注重溝通和回報(bào)，到真正有客戶看上房子的時(shí)候，天天開始和房東議價(jià)。這個(gè)時(shí)候，往往房東也會(huì)判斷你真實(shí)客戶已經(jīng)有了，一般議價(jià)的空間和難度就很大。所以，不管有無客戶，初期的回報(bào)要天天做，等真正有了客戶之后，議價(jià)就是自然水到渠成的事情。

19，每次議價(jià)成功，都要及時(shí)更改房東委托價(jià)格表，最好面訪簽字�？陬^的東西都不算，防止房東反悔。等你收了定金，回頭發(fā)現(xiàn)房東不愿意賣了，這個(gè)時(shí)候你就傻眼了。而且，更改價(jià)格表也是和房東很好溝通建立信任的機(jī)會(huì)。

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn)中介新人入職十五天強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃

新人入職十五天強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃

目的：建立專業(yè)經(jīng)紀(jì)人形象，打造精確專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，形成區(qū)域內(nèi)競爭優(yōu)勢。所有的工作量圍繞著戰(zhàn)略重點(diǎn)資源，占領(lǐng)資源的戰(zhàn)

略重點(diǎn)通過專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)完成信息積累、信息處理的最大化。A.提升對(duì)客戶的服務(wù)水平

B.提高成交實(shí)效C.減低人財(cái)物成本D.牢牢把控資源

《新人入職十五天培訓(xùn)計(jì)劃》

●第一天：

A.談話介紹公司經(jīng)營理念，發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)文化B.安排熟悉業(yè)務(wù)操作流程。

C.操作區(qū)域的重要性及工作要求：切分，小區(qū)切四塊，大區(qū)切六塊。

一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。D.貼條培訓(xùn)，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據(jù)店內(nèi)的戰(zhàn)略。E.下市場

F.繪圖\\總結(jié)問題。

●第二天：

A.一早匯報(bào)前一天的工作及問題。

B.熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.C.下片區(qū)市場繪圖\\總結(jié)問題�！竦谌�天起A.一早匯報(bào)前一天的工作及問題。

B.熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.C.每日增加看一套區(qū)域內(nèi)的房源。D.下片區(qū)市場F.繪圖\\總結(jié)問題。

G.參加店內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)及社區(qū)活動(dòng)。

●第六日結(jié)束，作對(duì)新人的商圈熟悉\\執(zhí)行力評(píng)價(jià)。

通過第一周考核進(jìn)入第二周，實(shí)操培訓(xùn)\\約戶\\防跳。（1）第八天起至第十三天（2）扒房培訓(xùn)，演練，實(shí)操。（3）核房\\聊房培訓(xùn)，演練。實(shí)操。（4）聊戶\\網(wǎng)絡(luò)招戶培訓(xùn)，演練，放戶實(shí)操。

（5）第二周末對(duì)新人的實(shí)操做評(píng)價(jià)。

第三周進(jìn)入正常運(yùn)作。

《要求掌握技能》（一）信息攫�。海�1）貼條：

①紙條：個(gè)人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。紙條形

式只能以個(gè)人名義貼。

②網(wǎng)上貼條：個(gè)人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。目

的是宣傳公司的同時(shí)兜售房源或招攬客戶。（2）社區(qū)拜訪：

①到所分配的資源區(qū)域進(jìn)行實(shí)地摸片（貼條任務(wù)工作量重疊）

培訓(xùn)內(nèi)容：社區(qū)摸片要了解的內(nèi)容；調(diào)查的數(shù)據(jù)；要做的圖表。（在完成貼條的工作量中完成）。

②到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行以個(gè)人名義、店名義、公司名義的社

區(qū)咨詢活動(dòng)。

安排內(nèi)容：個(gè)人發(fā)放DM任務(wù)量安排、小型社區(qū)咨詢會(huì)安排、③到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行店名義、公司名義的社區(qū)拜訪。（合作

中介公司、物業(yè)、）

（二）信息處理：在信息處理上采取帶動(dòng)做。信息處理的工作：

①需求了解：核房、扒房、聊房。核戶、招戶、聊戶。②配對(duì)：業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)、勘房、約戶、帶戶看房、、談代

理、撮合成交、防跳。

③簽約：簽約前的準(zhǔn)備，簽約流程培訓(xùn)。合同及風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)。④售后方案：簽約后的執(zhí)行方案。⑤客戶回訪：售后客戶維護(hù)。

（1）關(guān)于房源

一、每天核房的具體工作安排

1、每天8：30左右到店（扒/識(shí)/聊/約/做方案，溝通安排）2、抓緊時(shí)間將公共房源中涉及到的區(qū)域房源進(jìn)行摘抄到本上（按

照公共房源的格式、內(nèi)容），要全部。而后在電話里溝通篩選。3、在核房過程中必須以為準(zhǔn)客戶看房和真房主的房子為重點(diǎn)，

確認(rèn)后在第一時(shí)間內(nèi)安排看房，對(duì)真房主的房子在約看時(shí)應(yīng)考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。

4、把確定當(dāng)天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網(wǎng)上。5、在當(dāng)天上述工作完成后無看房安排時(shí)安排小區(qū)內(nèi)的區(qū)域操作，

必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實(shí)踐、總結(jié)。一定要做細(xì)，一定要做到深入，一定要有計(jì)劃，一定要堅(jiān)持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。

具體方法：

1、小區(qū)內(nèi)的相關(guān)人員的接觸，如：賣水果、賣菜、賣報(bào)、電梯工等。2、居委會(huì)、物業(yè)的走訪3、貼條

4、要將小區(qū)內(nèi)外的情況重新做調(diào)查記錄。5、總結(jié)、記錄實(shí)踐中尋求更好的區(qū)域操作方法。

6、每天必須安排時(shí)間，與組內(nèi)的業(yè)務(wù)交流，把每天工作的結(jié)果互相

剖析、切磋。

7、每天將摘抄、核實(shí)過的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對(duì)

方手中現(xiàn)掌握的那些房源和準(zhǔn)戶，合作配對(duì)。

8、對(duì)當(dāng)日本區(qū)域內(nèi)房源在跟蹤的過程中，要有一個(gè)詳細(xì)的記錄，要

對(duì)某一套房子什么時(shí)候出來的，當(dāng)時(shí)的價(jià)位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時(shí)間段賣出去的，以什么樣的價(jià)格賣出，是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的，要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。目的是要業(yè)務(wù)必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價(jià)位，在多長的時(shí)間內(nèi)出售。這樣可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的針對(duì)某個(gè)區(qū)域的房子、數(shù)量、價(jià)位、出房時(shí)間、房子出售的特點(diǎn)做到了解，以便日后在小區(qū)發(fā)現(xiàn)此類房源時(shí)有一個(gè)比較，對(duì)針對(duì)此類房源的客戶有一個(gè)推薦，也提醒業(yè)務(wù)員自己在做區(qū)域、核房時(shí)為什么沒有其中的某一套房子，這樣經(jīng)過自己對(duì)數(shù)量上的總結(jié)、改變、認(rèn)識(shí)，提高自己的業(yè)務(wù)方法。

目標(biāo)：

1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源？2、你每天能為你的準(zhǔn)客戶安排幾套符合其標(biāo)準(zhǔn)的房子看？3、你每周能到小區(qū)內(nèi)做幾次區(qū)域工作？4、你在小區(qū)內(nèi)的工作細(xì)節(jié)你是否做的到位？

5、在有獨(dú)家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么？6、通過電話第一、二次看房，你能判斷你的客戶是準(zhǔn)客戶么？7、每次廣告能不能很快核實(shí)、配對(duì)？

8、你必須每天對(duì)你的同事、組員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，你是否做到？9、你是否把你網(wǎng)上客戶庫里的客戶及時(shí)溝通并聊透你了？你是否能強(qiáng)迫自己做到以上各項(xiàng)，直到養(yǎng)成習(xí)慣2）關(guān)于客戶

一、在通過電話與客戶溝通時(shí)，首先要了解客戶的為什么購房；客

戶的購房條件是否明確；需要買房的時(shí)間；平常能否安排時(shí)間看房；是否能接受他所選定購房區(qū)域內(nèi)的市場價(jià)格，其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準(zhǔn)戶，如是應(yīng)及時(shí)為他找房配對(duì)。

二、在斷定一個(gè)上述客戶后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用

看房過程中對(duì)客戶做進(jìn)一步的了解和判斷，且必須對(duì)客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認(rèn)客戶的具體購房標(biāo)準(zhǔn)；感覺一下客戶的購房欲望是否強(qiáng)烈；確認(rèn)客戶有無購房能力；確認(rèn)他的購房決策力，確認(rèn)他的購房時(shí)特殊購房要求；確認(rèn)他具體的購房區(qū)域范圍；確認(rèn)他的購房時(shí)間；確認(rèn)他是否貸款；確認(rèn)他的購房時(shí)效；如有可能了解一下客戶的購房前提，最后在確認(rèn)他在你提供的房源，滿足他的大部分條件時(shí)或全部條件，他是否能夠第一時(shí)間決定。如他對(duì)此有棄議，你應(yīng)告之他不馬上下決定購買的風(fēng)險(xiǎn)。最準(zhǔn)的客戶往往就是最挑剔的客戶，還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法，方可達(dá)到最終簽單的目的。三、在通過一次或兩次看房后，第二點(diǎn)的客戶情況你必須了解清楚，

判斷準(zhǔn)確后就可以竭盡全力的為其找房；但是找房為準(zhǔn)客戶配對(duì)時(shí)必須做到及時(shí)、全面，因?yàn)橹挥心慵皶r(shí)為他找到了房子，客戶才能變現(xiàn)，客戶才不會(huì)被其他公司成交。全面就是在你對(duì)客戶有了上述了解、判斷后你已經(jīng)在為他找房，那么房子（客戶所需要的那個(gè)區(qū)域內(nèi)的房子）就在市場中，你如果只注一個(gè)方法，一塊市場，一個(gè)渠道等，往往就會(huì)造成在找房時(shí)不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發(fā)現(xiàn)，那經(jīng)你培養(yǎng)出來的準(zhǔn)客戶就會(huì)被其他公司成交。

具體方法：

1、每天的公共房源中是否有你準(zhǔn)客戶的房子。2、每天24小時(shí)不同的時(shí)間段內(nèi)有無你準(zhǔn)客戶的房子。

3、每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅

或特別推薦的廣告，有沒有你客戶所需的房子。

4、你是否為你的準(zhǔn)客戶找到他所需的區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場挖掘的房源。5、你是否利用網(wǎng)上，手遞手報(bào)刊為你的客戶以你的名義為他刊登

個(gè)人求購信息，或花錢為你的準(zhǔn)客戶在其他媒體廣告上刊登信息的方法來為你的客戶找房子。

6、你是否在其他公司有幾個(gè)或更多的朋友幫你找房子。7、你在平時(shí)做區(qū)域時(shí)在某個(gè)區(qū)域內(nèi)是否建立了你自己一套有可能

提供你房源信息的關(guān)系網(wǎng)。

8、你應(yīng)該想辦法為自己創(chuàng)建一個(gè)信息提供的條件，那么你每天所

做的工作應(yīng)該具體細(xì)膩、深入、有計(jì)劃，且能持之以恒。

友情提示：本文中關(guān)于《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)新人入職十五天強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)新人入職十五天強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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